市場(chǎng)營(yíng)銷第十二章促銷策略二

1、市場(chǎng)營(yíng)銷第十二章促銷策略二一、推銷一、推銷 推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以促以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。進(jìn)和擴(kuò)大銷售。n 本企業(yè)銷售人員（內(nèi)部銷售人員、外勤銷售人員）本企業(yè)銷售人員（內(nèi)部銷售人員、外勤銷售人員）n 合同銷售人員（制造商代表、銷售代理商、經(jīng)紀(jì)人等）合同銷售人員（制造商代表、銷售代理商、經(jīng)紀(jì)人等）n 推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品n 預(yù)見開拓預(yù)見開拓n 傳遞信息傳遞信息n 提供服務(wù)提供服務(wù)n 分配貨源分配貨源推銷的作用：推銷的作用：n 直接聯(lián)系直接聯(lián)系n 機(jī)動(dòng)靈活機(jī)動(dòng)靈活n

2、現(xiàn)場(chǎng)洽談現(xiàn)場(chǎng)洽談n 反饋及時(shí)反饋及時(shí)n 選擇性強(qiáng)選擇性強(qiáng)推銷的特點(diǎn)：推銷的特點(diǎn)：尋尋找找潛潛在在顧顧客客顧顧客客資資格格審審查查約約見見前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備約約見見顧顧客客接接近近顧顧客客推推銷銷洽洽談?wù)勌幪幚砝懋惍愖h議成成交交跟跟蹤蹤反反饋饋 人員推銷的工作程序人員推銷的工作程序二、推銷策略二、推銷策略 推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境的變化和內(nèi)部推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境的變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的過程。資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的過程。確定推銷確定推銷政策的目標(biāo)政策的目標(biāo)確定銷售規(guī)模：確定銷售規(guī)模：銷售隊(duì)伍的大小銷售隊(duì)伍的大小分配銷售任務(wù)：分配銷售任務(wù)：產(chǎn)品產(chǎn)品顧客顧客銷售區(qū)域銷售區(qū)域

3、訪問計(jì)劃訪問計(jì)劃組織和控制組織和控制銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)激勵(lì)激勵(lì)報(bào)酬報(bào)酬反饋與控制反饋與控制（一）（一）確定銷售隊(duì)伍規(guī)模確定銷售隊(duì)伍規(guī)模分解法分解法工作量法工作量法銷售百分比法銷售百分比法（二）（二）分配銷售任務(wù)分配銷售任務(wù) 在潛在顧客身上要花多少時(shí)間在潛在顧客身上要花多少時(shí)間 在現(xiàn)有顧客身上要花多少時(shí)間在現(xiàn)有顧客身上要花多少時(shí)間 如何在現(xiàn)有和潛在顧客之間合理分配時(shí)間如何在現(xiàn)有和潛在顧客之間合理分配時(shí)間 以最經(jīng)濟(jì)的方式在各個(gè)產(chǎn)品間配置推銷資源以最經(jīng)濟(jì)的方式在各個(gè)產(chǎn)品間配置推銷資源 必須著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益必須著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 同等銷售潛量法同等銷售潛量法 同等工作量法同等工作量法 時(shí)間安排（顧時(shí)間安排（顧

4、客）客） 資源分配（產(chǎn)資源分配（產(chǎn)品）品） 銷售區(qū)域銷售區(qū)域設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)（三）（三）推銷管理決策推銷管理決策招聘招聘選擇選擇訓(xùn)練訓(xùn)練評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)監(jiān)督監(jiān)督激勵(lì)激勵(lì) n 精力異常充沛精力異常充沛n 充滿自信充滿自信n 經(jīng)?？释疱X經(jīng)?？释疱Xn 勤奮成性勤奮成性n 有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài)種心理狀態(tài)推銷人員必備的素質(zhì)：推銷人員必備的素質(zhì)：顧客顧客導(dǎo)向?qū)蚪鉀Q問題解決問題導(dǎo)向?qū)蜾N售技術(shù)銷售技術(shù) 導(dǎo)向?qū)蚴虏魂P(guān)己事不關(guān)己 導(dǎo)向?qū)驈?qiáng)力推銷強(qiáng)力推銷 導(dǎo)向?qū)驅(qū)︻櫩完P(guān)心程度對(duì)顧客關(guān)心程度對(duì)銷售關(guān)心程度對(duì)銷售關(guān)心程度低低高高高高低低 （6 6，6

5、6）型推銷員在推銷業(yè)績(jī)上比（）型推銷員在推銷業(yè)績(jī)上比（3 3，3 3）型高三倍；比（）型高三倍；比（6 6，1 1）型高）型高7575倍；比（倍；比（1 1，6 6）型高）型高9 9倍；比（倍；比（1 1，1 1）型高）型高7575倍。倍。推銷方格推銷方格推銷人員的激勵(lì)：推銷人員的激勵(lì)： 物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì) 固定工資制固定工資制 固定傭金制固定傭金制 固定工資加傭金固定工資加傭金推銷人員推銷人員的激勵(lì)的激勵(lì) 精神激勵(lì)精神激勵(lì) 獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)牌 榮譽(yù)稱號(hào)榮譽(yù)稱號(hào) VIP俱樂部俱樂部 與老板共進(jìn)晚餐與老板共進(jìn)晚餐n獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 玫琳凱公司每年向美容顧問和經(jīng)銷商發(fā)放的獎(jiǎng)金總額高達(dá)玫琳凱公司每年向美容顧問和經(jīng)銷商發(fā)

6、放的獎(jiǎng)金總額高達(dá)3,8003,800 萬美元，包萬美元，包括名車、競(jìng)賽獎(jiǎng)金和各種獎(jiǎng)勵(lì)。括名車、競(jìng)賽獎(jiǎng)金和各種獎(jiǎng)勵(lì)。n服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi) 美容顧問通常在網(wǎng)上下定單，下單的定額達(dá)到一定數(shù)量可以享受一定美容顧問通常在網(wǎng)上下定單，下單的定額達(dá)到一定數(shù)量可以享受一定的服務(wù)費(fèi)，比如一個(gè)月的累計(jì)訂單金額達(dá)的服務(wù)費(fèi)，比如一個(gè)月的累計(jì)訂單金額達(dá)750750 11991199 元，公司會(huì)付給你元，公司會(huì)付給你1313 .3.3 服務(wù)費(fèi)，服務(wù)費(fèi)，1,2001,200 1,7991,799 元得元得1818 .6.6 的服務(wù)費(fèi)，的服務(wù)費(fèi)，1,8001,800 元以上得元以上得2222的服務(wù)費(fèi)；同時(shí)訂上一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以享

7、受的服務(wù)費(fèi)；同時(shí)訂上一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以享受0.06670.0667 的點(diǎn)數(shù)，比如的點(diǎn)數(shù)，比如1,8001,800 元的產(chǎn)品將得到元的產(chǎn)品將得到120120 的點(diǎn)數(shù)，美容顧問可以憑著這個(gè)點(diǎn)數(shù)以非常便宜的價(jià)的點(diǎn)數(shù)，美容顧問可以憑著這個(gè)點(diǎn)數(shù)以非常便宜的價(jià)格購(gòu)買玫琳凱產(chǎn)品，格購(gòu)買玫琳凱產(chǎn)品，120120 點(diǎn)就是可以點(diǎn)就是可以120120 元買元買600600 元的產(chǎn)品，這叫自用元的產(chǎn)品，這叫自用產(chǎn)品。所以你還會(huì)享受到產(chǎn)品。所以你還會(huì)享受到600600 -120-120 =480=480 元的福利。元的福利。 玫琳凱的激勵(lì)措施玫琳凱的激勵(lì)措施n緞帶緞帶 在玫琳凱公司，每位美容顧問在第一次賣出在玫琳凱公

8、司，每位美容顧問在第一次賣出100100 美元產(chǎn)美元產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)獲得一條緞帶，賣出品時(shí)，就會(huì)獲得一條緞帶，賣出200200 美元時(shí)再得一條，并以此類美元時(shí)再得一條，并以此類推。這種僅需要推。這種僅需要0 0 .4.4 美元的禮物獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)比美元的禮物獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)比100100 美元的禮物盒有美元的禮物盒有效。效。n別針別針 玫琳凱公司每一位美容顧問都會(huì)以佩戴各種各樣形式各異的玫琳凱公司每一位美容顧問都會(huì)以佩戴各種各樣形式各異的別針為榮，這些別針在美國(guó)達(dá)拉斯設(shè)計(jì)制造，然后用飛機(jī)運(yùn)到別針為榮，這些別針在美國(guó)達(dá)拉斯設(shè)計(jì)制造，然后用飛機(jī)運(yùn)到世界各地，用以獎(jiǎng)勵(lì)在銷售產(chǎn)品時(shí)有優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)的美容顧問。世界各地，用以獎(jiǎng)

9、勵(lì)在銷售產(chǎn)品時(shí)有優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)的美容顧問。每個(gè)別針都有不同的含義，比如其代表最高獎(jiǎng)賞的鑲鉆石大黃每個(gè)別針都有不同的含義，比如其代表最高獎(jiǎng)賞的鑲鉆石大黃蜂別針。蜂別針。玫琳凱的激勵(lì)措施玫琳凱的激勵(lì)措施n粉紅色的凱迪拉克粉紅色的凱迪拉克 玫琳凱的區(qū)級(jí)指導(dǎo)員是紅色的套裝，再高一個(gè)層級(jí)玫琳凱的區(qū)級(jí)指導(dǎo)員是紅色的套裝，再高一個(gè)層級(jí)是藍(lán)色的套裝，當(dāng)你做到可以穿黑色套裝的時(shí)候，玫琳是藍(lán)色的套裝，當(dāng)你做到可以穿黑色套裝的時(shí)候，玫琳凱公司就會(huì)同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)你一部粉紅色的凱迪拉克轎車。至凱公司就會(huì)同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)你一部粉紅色的凱迪拉克轎車。至今已有價(jià)值一億多美元的一萬多輛這樣的車輛，行駛在今已有價(jià)值一億多美元的一萬多輛這樣的車輛

10、，行駛在世界各地。玫琳凱粉紅色轎車，還可以每三年換新車。世界各地。玫琳凱粉紅色轎車，還可以每三年換新車。在中國(guó)，已有十幾名玫琳凱優(yōu)秀的業(yè)務(wù)顧問獲得象征著在中國(guó)，已有十幾名玫琳凱優(yōu)秀的業(yè)務(wù)顧問獲得象征著事業(yè)成功的粉紅色桑塔納事業(yè)成功的粉紅色桑塔納20002000 或帕薩特轎車。或帕薩特轎車。玫琳凱的激勵(lì)措施玫琳凱的激勵(lì)措施n喝彩喝彩雜志雜志 “喝彩喝彩”是玫琳凱公司內(nèi)部發(fā)行的雜志，這本是玫琳凱公司內(nèi)部發(fā)行的雜志，這本雜志的最主要目的就是給予贊美，它的發(fā)行量和許雜志的最主要目的就是給予贊美，它的發(fā)行量和許多全國(guó)性的雜志不相上下。上面刊登每月世界各地多全國(guó)性的雜志不相上下。上面刊登每月世界各地最優(yōu)秀

11、的銷售員、最優(yōu)秀的培訓(xùn)員、各種競(jìng)賽活動(dòng)最優(yōu)秀的銷售員、最優(yōu)秀的培訓(xùn)員、各種競(jìng)賽活動(dòng)及其獲獎(jiǎng)情況，詳細(xì)介紹優(yōu)秀的美容師和培訓(xùn)員，及其獲獎(jiǎng)情況，詳細(xì)介紹優(yōu)秀的美容師和培訓(xùn)員，還有這些優(yōu)秀女性的成功經(jīng)驗(yàn)及成長(zhǎng)體會(huì)。還有這些優(yōu)秀女性的成功經(jīng)驗(yàn)及成長(zhǎng)體會(huì)。玫琳凱的激勵(lì)措施玫琳凱的激勵(lì)措施n海外旅游海外旅游 玫琳凱每年都有一次海外旅游，同時(shí)你還可以攜玫琳凱每年都有一次海外旅游，同時(shí)你還可以攜帶自己的家屬一起，當(dāng)然必須要達(dá)到一定的業(yè)績(jī)才有帶自己的家屬一起，當(dāng)然必須要達(dá)到一定的業(yè)績(jī)才有次殊榮。比如在次殊榮。比如在20032003 年年1212 月月1 1 日到日到20042004 年年9 9 月月3030 日

12、，日，個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到3 3 .6.6 萬就可以參加新加坡海外游。萬就可以參加新加坡海外游。玫琳凱的激勵(lì)措施玫琳凱的激勵(lì)措施銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略推銷策略公共關(guān)系策略 銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買或經(jīng)銷商銷售企因，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買或經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。一、銷售促進(jìn)一、銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)的分類銷售促進(jìn)的分類針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)業(yè)用品針對(duì)產(chǎn)業(yè)用品針對(duì)中間商針對(duì)中間商針對(duì)推銷人員針對(duì)推銷人員 樣品樣品 折價(jià)券折價(jià)券 以舊換新以舊換新 減價(jià)減價(jià) 贈(zèng)獎(jiǎng)贈(zèng)獎(jiǎng) 競(jìng)賽競(jìng)賽 商品示范商品示范 紅利紅利 競(jìng)賽競(jìng)賽

13、 購(gòu)買折讓購(gòu)買折讓 免費(fèi)貨品免費(fèi)貨品 商品推廣津貼商品推廣津貼 合作廣告合作廣告 推銷金推銷金 銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽 折扣折扣 贈(zèng)品贈(zèng)品 特殊服務(wù)特殊服務(wù)二、銷售促進(jìn)策略二、銷售促進(jìn)策略確定確定目標(biāo)目標(biāo)選擇選擇工具工具制定制定方案方案預(yù)試預(yù)試方案方案實(shí)施和實(shí)施和控制方案控制方案評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)結(jié)果結(jié)果 銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容（一）（一）確定銷售促進(jìn)目標(biāo)確定銷售促進(jìn)目標(biāo)鼓勵(lì)老顧客更多地購(gòu)買這種產(chǎn)品，吸引新顧客鼓勵(lì)老顧客更多地購(gòu)買這種產(chǎn)品，吸引新顧客試用這種產(chǎn)品，爭(zhēng)奪其他品牌的顧客等。試用這種產(chǎn)品，爭(zhēng)奪其他品牌的顧客等。 鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨，增加儲(chǔ)存，特別是季節(jié)鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨，增加儲(chǔ)存，特別

14、是季節(jié)性產(chǎn)品，鼓勵(lì)中間商持續(xù)地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品，性產(chǎn)品，鼓勵(lì)中間商持續(xù)地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品，建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系等。建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系等。 鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，尋找更多的潛在顧客，大力推銷過時(shí)積壓產(chǎn)品尋找更多的潛在顧客，大力推銷過時(shí)積壓產(chǎn)品等。等。 消費(fèi)者消費(fèi)者中間商中間商 推銷人員推銷人員 工工具具目目標(biāo)標(biāo)優(yōu)惠券優(yōu)惠券折扣折扣樣品樣品試用試用降降價(jià)價(jià)贈(zèng)贈(zèng)品品特價(jià)特價(jià)包裝包裝競(jìng)賽競(jìng)賽積分積分教教育育展展覽覽引起嘗試引起嘗試* * * *改變購(gòu)物習(xí)慣改變購(gòu)物習(xí)慣* * * *增加每次購(gòu)買量增加每次購(gòu)買量 * * * *刺激潛在購(gòu)買者刺激潛在購(gòu)買

15、者* * * * * * *刺激中間商刺激中間商* * * * * * *刺激產(chǎn)業(yè)用戶刺激產(chǎn)業(yè)用戶* * * *（二）（二）選擇銷售促進(jìn)工具選擇銷售促進(jìn)工具促銷時(shí)間的長(zhǎng)短促銷時(shí)間的長(zhǎng)短促銷總預(yù)算促銷總預(yù)算促銷時(shí)機(jī)的選擇促銷時(shí)機(jī)的選擇誘因的大小誘因的大小促銷媒體的選擇促銷媒體的選擇銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)方案方案參與者的條件參與者的條件（三）（三）制定銷售促進(jìn)方案制定銷售促進(jìn)方案 誘因是指該項(xiàng)銷售促進(jìn)活動(dòng)對(duì)促銷對(duì)象的絕對(duì)讓利。一般誘因是指該項(xiàng)銷售促進(jìn)活動(dòng)對(duì)促銷對(duì)象的絕對(duì)讓利。一般而言，讓利越大，誘因強(qiáng)度越大，最低限度的誘因是銷售促進(jìn)而言，讓利越大，誘因強(qiáng)度越大，最低限度的誘因是銷售促進(jìn)成功的必要條件，較

16、強(qiáng)的誘因會(huì)產(chǎn)生較大的銷售反應(yīng)，但其增成功的必要條件，較強(qiáng)的誘因會(huì)產(chǎn)生較大的銷售反應(yīng)，但其增加率是遞減的，因而也并非誘因強(qiáng)度越大越好。加率是遞減的，因而也并非誘因強(qiáng)度越大越好。 可以通過考察銷售和成本增加的相對(duì)比例來確定最佳誘因可以通過考察銷售和成本增加的相對(duì)比例來確定最佳誘因強(qiáng)度。強(qiáng)度。誘因的大小誘因的大小 19921992年，胡佛吸塵器歐洲公司為了在已飽和的英國(guó)年，胡佛吸塵器歐洲公司為了在已飽和的英國(guó)市場(chǎng)中再創(chuàng)佳績(jī)，推出了一項(xiàng)非常刺激的銷售促進(jìn)活動(dòng)。市場(chǎng)中再創(chuàng)佳績(jī)，推出了一項(xiàng)非常刺激的銷售促進(jìn)活動(dòng)。 公司在媒體刊登一條開展銷售促進(jìn)活動(dòng)的廣告：公司在媒體刊登一條開展銷售促進(jìn)活動(dòng)的廣告：“買買一

17、臺(tái)價(jià)值一臺(tái)價(jià)值100100英鎊的胡佛牌吸塵器，你將得到一張到美國(guó)去的飛英鎊的胡佛牌吸塵器，你將得到一張到美國(guó)去的飛機(jī)票（至少值機(jī)票（至少值250250英鎊）英鎊）”。由于誘惑如此之強(qiáng)，胡佛吸塵器。由于誘惑如此之強(qiáng)，胡佛吸塵器迅速賣出了迅速賣出了2020萬臺(tái)。萬臺(tái)。 胡佛吸塵器損失慘重的銷售促進(jìn)活動(dòng)胡佛吸塵器損失慘重的銷售促進(jìn)活動(dòng) 但最終胡佛吸塵器歐洲公司卻成了商業(yè)笑料，因?yàn)榈罱K胡佛吸塵器歐洲公司卻成了商業(yè)笑料，因?yàn)樵谶@次促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者將購(gòu)買的吸塵器折價(jià)賣掉，在這次促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者將購(gòu)買的吸塵器折價(jià)賣掉，以很少成本得到了出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)；英國(guó)航空業(yè)多售出以很少成本得到了出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)；英國(guó)

18、航空業(yè)多售出了了500500多架次航班；胡佛的零售商領(lǐng)到了銷售獎(jiǎng)金；英國(guó)多架次航班；胡佛的零售商領(lǐng)到了銷售獎(jiǎng)金；英國(guó)政府得到了豐厚的稅收；想買吸塵器的消費(fèi)者得到了物政府得到了豐厚的稅收；想買吸塵器的消費(fèi)者得到了物美價(jià)廉的嶄新的美價(jià)廉的嶄新的“二手貨二手貨”，但胡佛公司卻貼出了，但胡佛公司卻貼出了20002000萬萬英鎊購(gòu)買飛機(jī)票，損失慘重，歐洲公司總裁也被免了值。英鎊購(gòu)買飛機(jī)票，損失慘重，歐洲公司總裁也被免了值。 胡佛吸塵器損失慘重的銷售促進(jìn)活動(dòng)胡佛吸塵器損失慘重的銷售促進(jìn)活動(dòng) 參與條件是指決定哪些人能參與銷售促進(jìn)活動(dòng)參與條件是指決定哪些人能參與銷售促進(jìn)活動(dòng)或有資格獲得誘因。設(shè)定參與條件的目的

19、是保證讓或有資格獲得誘因。設(shè)定參與條件的目的是保證讓利或誘因只施加于促銷對(duì)象，排除那些不可能成為利或誘因只施加于促銷對(duì)象，排除那些不可能成為商品固定使用者的人。但如果條件過于嚴(yán)格，往往商品固定使用者的人。但如果條件過于嚴(yán)格，往往導(dǎo)致只有大部分品牌忠誠(chéng)者或希望得到優(yōu)待的消費(fèi)導(dǎo)致只有大部分品牌忠誠(chéng)者或希望得到優(yōu)待的消費(fèi)者才會(huì)參與。者才會(huì)參與。參與者的條件參與者的條件 大概從大概從20002000年前后開始，雞蛋在各大超市的作用年前后開始，雞蛋在各大超市的作用變得曖昧起來，消費(fèi)者忽然發(fā)現(xiàn)，超市的雞蛋比農(nóng)變得曖昧起來，消費(fèi)者忽然發(fā)現(xiàn)，超市的雞蛋比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中的還要便宜，于是在超市排隊(duì)買雞蛋成了貿(mào)市場(chǎng)中的

20、還要便宜，于是在超市排隊(duì)買雞蛋成了一道久違了的風(fēng)景。許多退休在家的大媽，每天上一道久違了的風(fēng)景。許多退休在家的大媽，每天上午的第一件事便是去超市排隊(duì)買雞蛋。午的第一件事便是去超市排隊(duì)買雞蛋。 雞蛋的新用途雞蛋的新用途 超市的本意顯然是以雞蛋為促銷品，帶動(dòng)其他產(chǎn)超市的本意顯然是以雞蛋為促銷品，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，沒想到引來的卻是購(gòu)買力并不高的大媽，品的銷售，沒想到引來的卻是購(gòu)買力并不高的大媽，而上班一族由于不愿排隊(duì)卻買不到雞蛋。雞蛋的銷量而上班一族由于不愿排隊(duì)卻買不到雞蛋。雞蛋的銷量和價(jià)格的敏感性使所有超市都不可能中途停止這一活和價(jià)格的敏感性使所有超市都不可能中途停止這一活動(dòng)，這一促銷活動(dòng)就這么

21、不尷不尬地一直延續(xù)著。有動(dòng)，這一促銷活動(dòng)就這么不尷不尬地一直延續(xù)著。有誰知道它的促銷效果到底怎么樣呢？誰知道它的促銷效果到底怎么樣呢？ 雞蛋的新用途雞蛋的新用途 促銷媒體的選擇是指通過何種媒體將銷售促促銷媒體的選擇是指通過何種媒體將銷售促進(jìn)信息傳遞給促銷對(duì)象。如一張優(yōu)惠券，可以通進(jìn)信息傳遞給促銷對(duì)象。如一張優(yōu)惠券，可以通過報(bào)紙、雜志、廣告?zhèn)鲉?、直郵傳單、產(chǎn)品包裝、過報(bào)紙、雜志、廣告?zhèn)鲉巍⒅编]傳單、產(chǎn)品包裝、零售店發(fā)放等多種途徑送達(dá)促銷對(duì)象。每一種途零售店發(fā)放等多種途徑送達(dá)促銷對(duì)象。每一種途徑的送達(dá)率和成本都不同。徑的送達(dá)率和成本都不同。促銷媒體的選擇促銷媒體的選擇 如果促銷促進(jìn)活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間太

22、短，許多潛在顧如果促銷促進(jìn)活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間太短，許多潛在顧客就可能未及時(shí)接受信息和享受優(yōu)惠，持續(xù)時(shí)間太長(zhǎng)客就可能未及時(shí)接受信息和享受優(yōu)惠，持續(xù)時(shí)間太長(zhǎng)則會(huì)導(dǎo)致刺激性下降，失去利誘的作用。理想的持續(xù)則會(huì)導(dǎo)致刺激性下降，失去利誘的作用。理想的持續(xù)時(shí)間是該種產(chǎn)品的平均購(gòu)買周期，這將使所有目標(biāo)顧時(shí)間是該種產(chǎn)品的平均購(gòu)買周期，這將使所有目標(biāo)顧客都接觸到促銷信息和得到讓利?？投冀佑|到促銷信息和得到讓利。促銷時(shí)間的長(zhǎng)短促銷時(shí)間的長(zhǎng)短促銷時(shí)機(jī)的選擇促銷時(shí)機(jī)的選擇n對(duì)于季節(jié)性消費(fèi)產(chǎn)品，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)活動(dòng)開展的對(duì)于季節(jié)性消費(fèi)產(chǎn)品，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)活動(dòng)開展的時(shí)機(jī)；時(shí)機(jī)；n對(duì)于非季節(jié)性消費(fèi)的大件產(chǎn)品，可選擇在重大

23、節(jié)日或?qū)τ诜羌竟?jié)性消費(fèi)的大件產(chǎn)品，可選擇在重大節(jié)日或有重大社會(huì)活動(dòng)時(shí)開展銷售促進(jìn)；有重大社會(huì)活動(dòng)時(shí)開展銷售促進(jìn)；n對(duì)于經(jīng)常性購(gòu)買的產(chǎn)品，銷售促進(jìn)活動(dòng)應(yīng)保持連續(xù)性，不對(duì)于經(jīng)常性購(gòu)買的產(chǎn)品，銷售促進(jìn)活動(dòng)應(yīng)保持連續(xù)性，不能時(shí)有時(shí)無，否則容易造成消費(fèi)者的觀望；能時(shí)有時(shí)無，否則容易造成消費(fèi)者的觀望；n時(shí)機(jī)的選擇不應(yīng)是臨時(shí)的，應(yīng)當(dāng)有年度規(guī)劃。時(shí)機(jī)的選擇不應(yīng)是臨時(shí)的，應(yīng)當(dāng)有年度規(guī)劃。n自下而上的方式：根據(jù)全年銷售促進(jìn)活動(dòng)的自下而上的方式：根據(jù)全年銷售促進(jìn)活動(dòng)的內(nèi)容、所運(yùn)用的銷售工具及相應(yīng)的成本費(fèi)用內(nèi)容、所運(yùn)用的銷售工具及相應(yīng)的成本費(fèi)用來確定銷售促進(jìn)總預(yù)算。來確定銷售促進(jìn)總預(yù)算。n按習(xí)慣比例來確定各項(xiàng)促銷預(yù)算

24、占總促銷預(yù)算的按習(xí)慣比例來確定各項(xiàng)促銷預(yù)算占總促銷預(yù)算的比率。比率。 促銷總預(yù)算促銷總預(yù)算二、銷售促進(jìn)策略二、銷售促進(jìn)策略確定確定目標(biāo)目標(biāo)選擇選擇工具工具制定制定方案方案預(yù)試預(yù)試方案方案實(shí)施和實(shí)施和控制方案控制方案評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)結(jié)果結(jié)果 銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容 榮事達(dá)集團(tuán)是一個(gè)擁有榮事達(dá)集團(tuán)是一個(gè)擁有1212個(gè)子公司、總資產(chǎn)達(dá)個(gè)子公司、總資產(chǎn)達(dá)3131億元人億元人民幣的綜合家電集團(tuán)，曾多次被評(píng)為中國(guó)民幣的綜合家電集團(tuán)，曾多次被評(píng)為中國(guó)300300家最佳經(jīng)濟(jì)效益企家最佳經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)。該集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)品全自動(dòng)洗衣機(jī)在業(yè)。該集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)品全自動(dòng)洗衣機(jī)在19931993、19961996、19971

25、997、19981998年連續(xù)四年產(chǎn)銷量全國(guó)第一。年連續(xù)四年產(chǎn)銷量全國(guó)第一。 然而，進(jìn)入然而，進(jìn)入19991999年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不振，銷售疲軟，通貨緊年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不振，銷售疲軟，通貨緊縮，競(jìng)爭(zhēng)空前縮，競(jìng)爭(zhēng)空前; ;國(guó)外市場(chǎng)危機(jī)迭起，尤其是東南亞市場(chǎng)，受金融國(guó)外市場(chǎng)危機(jī)迭起，尤其是東南亞市場(chǎng)，受金融風(fēng)暴的侵襲，絕大多數(shù)東南亞地區(qū)客戶的簽單無法執(zhí)行，榮事風(fēng)暴的侵襲，絕大多數(shù)東南亞地區(qū)客戶的簽單無法執(zhí)行，榮事達(dá)洗衣機(jī)出口受到嚴(yán)重沖擊，失去了東南亞這一主要市場(chǎng)。達(dá)洗衣機(jī)出口受到嚴(yán)重沖擊，失去了東南亞這一主要市場(chǎng)。 榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略 面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，榮事達(dá)人并沒

26、有怨天尤人，觀望等面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，榮事達(dá)人并沒有怨天尤人，觀望等待，而是振作精神，及時(shí)調(diào)整思路，制定新戰(zhàn)略，積極開發(fā)新待，而是振作精神，及時(shí)調(diào)整思路，制定新戰(zhàn)略，積極開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)。決定與國(guó)際著名家電公司美泰克合資合作，產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)。決定與國(guó)際著名家電公司美泰克合資合作，投資投資1010億人民幣興建全能冰箱生產(chǎn)線，開發(fā)研制新一代億人民幣興建全能冰箱生產(chǎn)線，開發(fā)研制新一代“全能冰全能冰箱箱”。 歷經(jīng)一年多時(shí)間的研制，歷經(jīng)一年多時(shí)間的研制，19991999年初，集靜音、節(jié)能、保鮮、年初，集靜音、節(jié)能、保鮮、新造型、長(zhǎng)壽命、綠色環(huán)保、健康設(shè)計(jì)于一身，整體品質(zhì)優(yōu)新造型、長(zhǎng)壽命、綠色環(huán)保

27、、健康設(shè)計(jì)于一身，整體品質(zhì)優(yōu)秀的全能冰箱在全國(guó)上市，立刻引起轟動(dòng)，銷量急速上升，秀的全能冰箱在全國(guó)上市，立刻引起轟動(dòng)，銷量急速上升，并且以迅雷之勢(shì)席卷全國(guó)，刮起一陣榮事達(dá)并且以迅雷之勢(shì)席卷全國(guó)，刮起一陣榮事達(dá)“全能冰箱旋全能冰箱旋風(fēng)風(fēng)”。榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略 榮事達(dá)全能冰箱挑戰(zhàn)市場(chǎng)取得成功，除了過硬的品質(zhì)保證和準(zhǔn)確的產(chǎn)品榮事達(dá)全能冰箱挑戰(zhàn)市場(chǎng)取得成功，除了過硬的品質(zhì)保證和準(zhǔn)確的產(chǎn)品訴求定位外，成功的促銷策略同樣功不可沒。訴求定位外，成功的促銷策略同樣功不可沒。 一方面榮事達(dá)選擇黃金時(shí)間集中投放電視廣告。春節(jié)過后即在中央一方面榮事達(dá)選擇黃金時(shí)間集中投放電視廣告。春節(jié)過

28、后即在中央電視臺(tái)一套、二套、六套，以每天電視臺(tái)一套、二套、六套，以每天2020余次的頻度播出，隨后在中央二套做電余次的頻度播出，隨后在中央二套做電視劇視劇駱駝樣子駱駝樣子的貼片廣告，并在北京電視臺(tái)做的貼片廣告，并在北京電視臺(tái)做還珠格格（續(xù)）還珠格格（續(xù)）的的貼片廣告。這些時(shí)段都是居民收看電視的高峰期，廣告效果極佳。貼片廣告。這些時(shí)段都是居民收看電視的高峰期，廣告效果極佳。 另一方面，榮事達(dá)選擇了報(bào)紙、廣播、雜志等多種媒介，形成立體的宣傳另一方面，榮事達(dá)選擇了報(bào)紙、廣播、雜志等多種媒介，形成立體的宣傳攻勢(shì)，持續(xù)時(shí)間均在兩個(gè)月以上，而且媒體的宣傳點(diǎn)都集中在攻勢(shì)，持續(xù)時(shí)間均在兩個(gè)月以上，而且媒體的宣

29、傳點(diǎn)都集中在“全能全能”一點(diǎn)一點(diǎn)的宣傳上，真可謂萬炮齊轟。另外，榮事達(dá)將促銷活動(dòng)與產(chǎn)品宣傳有的宣傳上，真可謂萬炮齊轟。另外，榮事達(dá)將促銷活動(dòng)與產(chǎn)品宣傳有機(jī)地結(jié)合起來。機(jī)地結(jié)合起來。 榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略 6 6月份榮事達(dá)在全國(guó)各大城市開展月份榮事達(dá)在全國(guó)各大城市開展“精挑細(xì)選，比過再精挑細(xì)選，比過再買買”的促銷活動(dòng)，通過促銷廣告、店堂展覽展示、銷售解說等的促銷活動(dòng)，通過促銷廣告、店堂展覽展示、銷售解說等方式，使得全能冰箱的高檔精品形象深入民心。方式，使得全能冰箱的高檔精品形象深入民心。 全能冰箱的上市引起國(guó)內(nèi)新聞媒體的極大關(guān)注，榮事達(dá)集全能冰箱的上市引起國(guó)內(nèi)新聞媒體

30、的極大關(guān)注，榮事達(dá)集團(tuán)很好地利用了這種新聞效應(yīng)帶來的契機(jī)，向廣大消費(fèi)者充團(tuán)很好地利用了這種新聞效應(yīng)帶來的契機(jī)，向廣大消費(fèi)者充分闡釋分闡釋“全能冰箱全能冰箱”訴求的科學(xué)性和合理性，成功地避免了訴求的科學(xué)性和合理性，成功地避免了因企業(yè)集中宣傳而可能產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)，使因企業(yè)集中宣傳而可能產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)，使“全能冰箱全能冰箱”得得以平穩(wěn)、安全、順利地導(dǎo)入市場(chǎng)。以平穩(wěn)、安全、順利地導(dǎo)入市場(chǎng)。 榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略 新冰箱上市兩個(gè)月，在全國(guó)新冰箱上市兩個(gè)月，在全國(guó)600600家商場(chǎng)、家商場(chǎng)、4141個(gè)冰箱品牌個(gè)冰箱品牌銷量統(tǒng)計(jì)排名中就位居銷量統(tǒng)計(jì)排名中就位居1717，這是以前新

31、上市冰箱所沒有過的。，這是以前新上市冰箱所沒有過的。6 6月份冰箱旺季剛到，榮事達(dá)全能冰箱的銷量更是以每周月份冰箱旺季剛到，榮事達(dá)全能冰箱的銷量更是以每周23%23%的速度遞增，在全國(guó)的速度遞增，在全國(guó)30003000元以上高價(jià)位冰箱總銷量中，榮事元以上高價(jià)位冰箱總銷量中，榮事達(dá)已經(jīng)占據(jù)了近達(dá)已經(jīng)占據(jù)了近20%20%的份額，其中北京地區(qū)的份額，其中北京地區(qū)6 6月份銷售榮事達(dá)月份銷售榮事達(dá)“全能冰箱全能冰箱”10001000多臺(tái)，約占多臺(tái)，約占30003000元以上高價(jià)位冰箱銷量總元以上高價(jià)位冰箱銷量總額的額的40%40%，成為了北京市場(chǎng)十大暢銷品牌之一。，成為了北京市場(chǎng)十大暢銷品牌之一。榮事

32、達(dá)全能冰箱的促銷策略榮事達(dá)全能冰箱的促銷策略導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期 免費(fèi)試用免費(fèi)試用 附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品 通路激勵(lì)通路激勵(lì) 公關(guān)贊助公關(guān)贊助 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 有獎(jiǎng)競(jìng)賽有獎(jiǎng)競(jìng)賽 集點(diǎn)換物集點(diǎn)換物 游戲促銷游戲促銷 降價(jià)（搭降價(jià)（搭 配贈(zèng)品或配贈(zèng)品或 捆綁式的方捆綁式的方法）法）三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略 通路激勵(lì)：通路激勵(lì)： 產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱將直接影響其他策略的制定和產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱將直接影響其他策略的制定和最終結(jié)果。為了增加產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，制最終結(jié)果。為了增加產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，制造商必須激勵(lì)和管理好通路上的每個(gè)中間

33、商，而對(duì)造商必須激勵(lì)和管理好通路上的每個(gè)中間商，而對(duì)消費(fèi)者的促銷更需各級(jí)成員的積極響應(yīng)與支持，方消費(fèi)者的促銷更需各級(jí)成員的積極響應(yīng)與支持，方能取得成功。能取得成功。p 長(zhǎng)期年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)期年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 廠商設(shè)定一個(gè)銷售目標(biāo)，如果經(jīng)銷商在規(guī)定的期限達(dá)廠商設(shè)定一個(gè)銷售目標(biāo)，如果經(jīng)銷商在規(guī)定的期限達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)則按約定的獎(jiǎng)勵(lì)給予兌現(xiàn)到了這個(gè)目標(biāo)則按約定的獎(jiǎng)勵(lì)給予兌現(xiàn); ;也可設(shè)定多個(gè)等也可設(shè)定多個(gè)等級(jí)的銷售目標(biāo)，其獎(jiǎng)勵(lì)額度也逐級(jí)遞增，激勵(lì)經(jīng)銷商向級(jí)的銷售目標(biāo)，其獎(jiǎng)勵(lì)額度也逐級(jí)遞增，激勵(lì)經(jīng)銷商向更高銷售目標(biāo)沖刺。經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)最好不要以現(xiàn)金或貨更高銷售目標(biāo)沖刺。經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)最好不要以現(xiàn)金或貨物等

34、方式，以避免出現(xiàn)低價(jià)傾銷或竄貨等擾亂市場(chǎng)的行物等方式，以避免出現(xiàn)低價(jià)傾銷或竄貨等擾亂市場(chǎng)的行為。為。 20002000年宏寶萊公司將年宏寶萊公司將“新、馬、泰、港、澳新、馬、泰、港、澳”十十五日游作為經(jīng)銷商年終激勵(lì)獎(jiǎng)，取得了不菲的效果，使五日游作為經(jīng)銷商年終激勵(lì)獎(jiǎng)，取得了不菲的效果，使經(jīng)銷商得到了榮譽(yù)，更開闊了視野，增加了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商得到了榮譽(yù)，更開闊了視野，增加了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。p 短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì) 廠商為提高某一階段的銷量或其他營(yíng)銷目標(biāo)而開廠商為提高某一階段的銷量或其他營(yíng)銷目標(biāo)而開展一些階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)。相對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，短展一些階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)。相對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，短

35、期促銷更有誘惑力，更能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。期促銷更有誘惑力，更能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。 百事可樂經(jīng)常開展此類促銷活動(dòng)，如百事可樂經(jīng)常開展此類促銷活動(dòng)，如“即日到即日到月末經(jīng)銷商進(jìn)貨月末經(jīng)銷商進(jìn)貨1515件贈(zèng)件贈(zèng)1 1件件”。p 非銷量目標(biāo)促銷獎(jiǎng)勵(lì)非銷量目標(biāo)促銷獎(jiǎng)勵(lì) 除具有針對(duì)性的銷量促銷獎(jiǎng)勵(lì)外，開展如除具有針對(duì)性的銷量促銷獎(jiǎng)勵(lì)外，開展如“產(chǎn)品產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列競(jìng)賽專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列競(jìng)賽”等一些營(yíng)銷目等一些營(yíng)銷目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也是十分必要的。標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也是十分必要的。 華潤(rùn)啤酒公司、百事可樂公司的產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)。華潤(rùn)啤酒公司、百事可樂公司的產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)。 新產(chǎn)品要快速進(jìn)入市場(chǎng)，終

36、端是不可逾越的門戶。此新產(chǎn)品要快速進(jìn)入市場(chǎng)，終端是不可逾越的門戶。此時(shí)促銷工作的重點(diǎn)是提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)，時(shí)促銷工作的重點(diǎn)是提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)，開展開展“產(chǎn)品進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)”等活動(dòng)。等活動(dòng)。 20022002年年4 4月宏寶萊公司在吉林地區(qū)推廣瓶裝花生露的月宏寶萊公司在吉林地區(qū)推廣瓶裝花生露的終端促銷終端促銷: :進(jìn)一件花生露，隨箱送進(jìn)一件花生露，隨箱送2 2瓶花生露瓶花生露; ;累計(jì)累計(jì)進(jìn)貨進(jìn)貨5 5件，送印有件，送印有“宏寶萊花生露宏寶萊花生露”的圍裙的圍裙1 1件件; ;服務(wù)服務(wù)員憑花生露產(chǎn)品瓶蓋，每個(gè)可得員憑花生露產(chǎn)品瓶蓋，每個(gè)可得1

37、1角的現(xiàn)金角的現(xiàn)金; ;一系列的店一系列的店主、店員促銷使宏寶萊花生露產(chǎn)品銷量一路飆升。主、店員促銷使宏寶萊花生露產(chǎn)品銷量一路飆升。 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是通過通路實(shí)現(xiàn)的，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是通過通路實(shí)現(xiàn)的，對(duì)消費(fèi)者的促銷也離不開通路的支持。此類促銷將通路成的促銷也離不開通路的支持。此類促銷將通路成員利益全部貫通起來，渠道變得順暢，增強(qiáng)了產(chǎn)員利益全部貫通起來，渠道變得順暢，增強(qiáng)了產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，使消費(fèi)者促銷活動(dòng)能夠順品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，使消費(fèi)者促銷活動(dòng)能夠順利開展。利開展。 20002000年年5 5月宏寶萊公司開展的主題為月宏寶萊公司開展的主題為“掀起你掀起你的蓋頭來的蓋頭來”的有獎(jiǎng)促銷

38、，消費(fèi)者只要憑印有的有獎(jiǎng)促銷，消費(fèi)者只要憑印有“獎(jiǎng)一獎(jiǎng)一瓶瓶”字樣的瓶蓋，即可向零售商兌換字樣的瓶蓋，即可向零售商兌換1 1瓶宏寶萊飲料瓶宏寶萊飲料; ;零零售商憑借售商憑借2020個(gè)個(gè)“獎(jiǎng)一瓶獎(jiǎng)一瓶”瓶蓋向經(jīng)銷商兌換一箱宏寶萊飲瓶蓋向經(jīng)銷商兌換一箱宏寶萊飲料（料（2424瓶）瓶）; ;經(jīng)銷商憑借經(jīng)銷商憑借1818個(gè)個(gè)“獎(jiǎng)一瓶獎(jiǎng)一瓶”瓶蓋向廠家兌瓶蓋向廠家兌換一箱宏寶萊飲料。換一箱宏寶萊飲料。導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期 免費(fèi)試用免費(fèi)試用 附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品 通路激勵(lì)通路激勵(lì) 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 有獎(jiǎng)競(jìng)賽有獎(jiǎng)競(jìng)賽 公關(guān)贊助公關(guān)贊助 集點(diǎn)換物集點(diǎn)換物 游戲促銷游戲促銷

39、降價(jià)（搭降價(jià)（搭 配贈(zèng)品或配贈(zèng)品或 捆綁式的方捆綁式的方法）法）三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略聯(lián)合促銷：聯(lián)合促銷： 聯(lián)合促銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上不同產(chǎn)品或銷售聯(lián)合促銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上不同產(chǎn)品或銷售不同產(chǎn)品的零售商進(jìn)行合作，互相推薦對(duì)方產(chǎn)品或不同產(chǎn)品的零售商進(jìn)行合作，互相推薦對(duì)方產(chǎn)品或贈(zèng)送對(duì)方的優(yōu)惠券，以期擴(kuò)大各自的影響力和銷售贈(zèng)送對(duì)方的優(yōu)惠券，以期擴(kuò)大各自的影響力和銷售額。額。 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷當(dāng)哈利波特在南京上演的時(shí)候，麥當(dāng)勞不失時(shí)機(jī)地在電當(dāng)哈利波特在南京上演的時(shí)候，麥當(dāng)勞不失時(shí)機(jī)地在電影院售票處打出廣告：凡購(gòu)買任何一款麥當(dāng)勞套餐，均可以影院售票處打出廣告：凡購(gòu)

40、買任何一款麥當(dāng)勞套餐，均可以八折購(gòu)得一張電影票。打開每包樂事薯片，都會(huì)有一張肯德八折購(gòu)得一張電影票。打開每包樂事薯片，都會(huì)有一張肯德基的優(yōu)惠卡片，告訴你憑此卡可以優(yōu)惠購(gòu)買何款肯德基食品?；膬?yōu)惠卡片，告訴你憑此卡可以優(yōu)惠購(gòu)買何款肯德基食品。 相對(duì)于國(guó)內(nèi)許多休閑食品企業(yè)熱衷的集卡活動(dòng)，麥相對(duì)于國(guó)內(nèi)許多休閑食品企業(yè)熱衷的集卡活動(dòng)，麥當(dāng)勞、肯德基的優(yōu)惠是明顯的、易得到的，因而也是有當(dāng)勞、肯德基的優(yōu)惠是明顯的、易得到的，因而也是有效的。效的。 公關(guān)贊助：公關(guān)贊助： 公關(guān)贊助促銷策略就是通過贊助某一社會(huì)活動(dòng)公關(guān)贊助促銷策略就是通過贊助某一社會(huì)活動(dòng)或體育運(yùn)動(dòng)并圍繞活動(dòng)開展的一系列營(yíng)銷宣傳。借或體育運(yùn)動(dòng)并圍

41、繞活動(dòng)開展的一系列營(yíng)銷宣傳。借助贊助項(xiàng)目的良好社會(huì)效應(yīng)，提高企業(yè)品牌知名度助贊助項(xiàng)目的良好社會(huì)效應(yīng)，提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象，營(yíng)造良好的生存發(fā)展空間。和品牌形象，營(yíng)造良好的生存發(fā)展空間。p 媒體欄目贊助媒體欄目贊助 電視轉(zhuǎn)播或點(diǎn)評(píng)節(jié)目以品牌冠名特約播出，節(jié)目電視轉(zhuǎn)播或點(diǎn)評(píng)節(jié)目以品牌冠名特約播出，節(jié)目背景的大幅品牌標(biāo)識(shí)宣傳。背景的大幅品牌標(biāo)識(shí)宣傳。 報(bào)紙媒體的形式多為報(bào)紙媒體的形式多為“金牌榜、特約刊登金牌榜、特約刊登”等冠以品牌名。如等冠以品牌名。如20022002世界杯期間金士百啤酒集團(tuán)在長(zhǎng)世界杯期間金士百啤酒集團(tuán)在長(zhǎng)春城市晚報(bào)冠名的春城市晚報(bào)冠名的“順牌啤酒龍虎榜順牌啤酒龍虎榜”。 1

42、 1、片頭標(biāo)版、片頭標(biāo)版 n規(guī)格：節(jié)目開始時(shí)片頭出現(xiàn)字幕并配音規(guī)格：節(jié)目開始時(shí)片頭出現(xiàn)字幕并配音 n示例：示例：“本節(jié)目由本節(jié)目由XXXXXX冠名播出冠名播出”，n時(shí)長(zhǎng)：每期時(shí)長(zhǎng)：每期5 5秒秒 n特點(diǎn)：開篇第一個(gè)章節(jié)，第一個(gè)畫面。對(duì)觀眾形成強(qiáng)烈視特點(diǎn)：開篇第一個(gè)章節(jié)，第一個(gè)畫面。對(duì)觀眾形成強(qiáng)烈視覺和聽覺沖擊。覺和聽覺沖擊。 品牌冠名品牌冠名 2 2、主持人口播、主持人口播 n規(guī)格：節(jié)目每章節(jié)開始時(shí)主持人口播規(guī)格：節(jié)目每章節(jié)開始時(shí)主持人口播 n示例：示例：“歡迎準(zhǔn)時(shí)來到歡迎準(zhǔn)時(shí)來到XXXXXX法治中國(guó)法治中國(guó)” n次數(shù)時(shí)間：每期節(jié)目中不少于次數(shù)時(shí)間：每期節(jié)目中不少于2 2次，共次，共3030秒

43、左右秒左右 n特點(diǎn)：開篇第一句話，對(duì)觀眾反復(fù)提示。以語音形式來強(qiáng)特點(diǎn)：開篇第一句話，對(duì)觀眾反復(fù)提示。以語音形式來強(qiáng)化提示消費(fèi)者?；崾鞠M(fèi)者。 品牌冠名品牌冠名3 3、演播室廣告元素、演播室廣告元素 n形式：演播室企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品名稱或標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色彩呈現(xiàn)。形式：演播室企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品名稱或標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色彩呈現(xiàn)。n時(shí)長(zhǎng)：每期節(jié)目中不少于時(shí)長(zhǎng)：每期節(jié)目中不少于3030秒秒 n特點(diǎn)：演播室的畫面元素簡(jiǎn)潔，僅有特點(diǎn)：演播室的畫面元素簡(jiǎn)潔，僅有XXXXXX標(biāo)志、名稱、標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)志、名稱、標(biāo)準(zhǔn)色彩，其注意力指數(shù)高。彩，其注意力指數(shù)高。 品牌冠名品牌冠名4 4、角標(biāo)效果、角標(biāo)效果 n規(guī)格：節(jié)目播出中，在屏幕左下

44、角嵌入三維動(dòng)畫。規(guī)格：節(jié)目播出中，在屏幕左下角嵌入三維動(dòng)畫。 n頻次：每集節(jié)目出現(xiàn)不少于頻次：每集節(jié)目出現(xiàn)不少于3 3次，每次出現(xiàn)不少于次，每次出現(xiàn)不少于6060秒。秒。 n時(shí)長(zhǎng)：每期共出現(xiàn)時(shí)間時(shí)長(zhǎng)：每期共出現(xiàn)時(shí)間180180秒以上。秒以上。 n效果：與節(jié)目畫面融為一體，強(qiáng)迫受眾記憶。效果：與節(jié)目畫面融為一體，強(qiáng)迫受眾記憶。 品牌冠名品牌冠名5 5、片尾字幕鳴謝、片尾字幕鳴謝 n規(guī)格：出現(xiàn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色彩、企業(yè)規(guī)格：出現(xiàn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色彩、企業(yè)LOGO LOGO 。n內(nèi)容：特別鳴謝內(nèi)容：特別鳴謝XXXXXX。 n時(shí)間：時(shí)間：5 5秒左右。秒左右。 n鳴謝效果：鳴謝效果：XXXXXX的相關(guān)

45、品牌要素最后再得到強(qiáng)化認(rèn)知。的相關(guān)品牌要素最后再得到強(qiáng)化認(rèn)知。 6 6、特別贈(zèng)送、特別贈(zèng)送 n重播：重播：法治中國(guó)法治中國(guó)全國(guó)各大電視臺(tái)每天不少于全國(guó)各大電視臺(tái)每天不少于100100次重播，次重播，XXXXXX的所有廣告回報(bào)將隨重播贈(zèng)送播出。的所有廣告回報(bào)將隨重播贈(zèng)送播出。品牌冠名品牌冠名p 球隊(duì)贊助球隊(duì)贊助 各種球類運(yùn)動(dòng)的比賽長(zhǎng)期以來備受人們的喜愛各種球類運(yùn)動(dòng)的比賽長(zhǎng)期以來備受人們的喜愛和關(guān)注，企業(yè)通過冠名球隊(duì)達(dá)到提升知名度和美譽(yù)和關(guān)注，企業(yè)通過冠名球隊(duì)達(dá)到提升知名度和美譽(yù)度的目的。如風(fēng)靡全國(guó)的甲度的目的。如風(fēng)靡全國(guó)的甲A A聯(lián)賽、聯(lián)賽、CUBACUBA籃球聯(lián)賽籃球聯(lián)賽中的各支球隊(duì)都引得企業(yè)

46、爭(zhēng)相贊助。中的各支球隊(duì)都引得企業(yè)爭(zhēng)相贊助。 p 賽事贊助賽事贊助 企業(yè)通過贊助賽事來獲得企業(yè)通過贊助賽事來獲得比賽冠名權(quán)進(jìn)而塑造、提升企比賽冠名權(quán)進(jìn)而塑造、提升企業(yè)形象。如百事可樂通過冠名業(yè)形象。如百事可樂通過冠名贊助足球甲贊助足球甲A A聯(lián)賽，使其品牌資聯(lián)賽，使其品牌資產(chǎn)得以快速提升，無數(shù)球迷成為產(chǎn)得以快速提升，無數(shù)球迷成為其忠誠(chéng)的消費(fèi)者。其忠誠(chéng)的消費(fèi)者。 公益活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會(huì)、關(guān)心人類、公益活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會(huì)、關(guān)心人類、回報(bào)社會(huì)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)通過贊助來提升品牌回報(bào)社會(huì)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)通過贊助來提升品牌親和力，塑造了良好的品牌形象。親和力，塑造了良好的品牌形象。 農(nóng)夫山泉就很好地

47、運(yùn)用了公益贊助策略。如農(nóng)夫山泉就很好地運(yùn)用了公益贊助策略。如20002000年的奧運(yùn)唯一飲用水、年的奧運(yùn)唯一飲用水、20012001年的申奧裝、年的申奧裝、20022002年的陽光年的陽光工程，藉此農(nóng)夫山泉贏得了今天的市場(chǎng)地位。工程，藉此農(nóng)夫山泉贏得了今天的市場(chǎng)地位。 企業(yè)冠名贊助目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注的文藝類活動(dòng)能拉近企業(yè)冠名贊助目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注的文藝類活動(dòng)能拉近與消費(fèi)者之間的距離，達(dá)到互動(dòng)溝通的目的。與消費(fèi)者之間的距離，達(dá)到互動(dòng)溝通的目的。 健特公司分別于健特公司分別于20012001年、年、20022002年冠名贊助的年冠名贊助的“腦腦白金杯模特大賽白金杯模特大賽”及一些小型的街頭演出活動(dòng)。及一些

48、小型的街頭演出活動(dòng)。 導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期 免費(fèi)試用免費(fèi)試用 附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品 通路激勵(lì)通路激勵(lì) 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 有獎(jiǎng)競(jìng)賽有獎(jiǎng)競(jìng)賽 公關(guān)贊助公關(guān)贊助 集點(diǎn)換物集點(diǎn)換物 游戲促銷游戲促銷 降價(jià)（搭降價(jià)（搭 配贈(zèng)品或配贈(zèng)品或 捆綁式的方法捆綁式的方法）三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期 免費(fèi)試用免費(fèi)試用 附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品 通路激勵(lì)通路激勵(lì) 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 有獎(jiǎng)競(jìng)賽有獎(jiǎng)競(jìng)賽 公關(guān)贊助公關(guān)贊助 集點(diǎn)換物集點(diǎn)換物 游戲促銷游戲促銷 降價(jià)（搭降價(jià)（搭 配贈(zèng)品或配贈(zèng)品或 捆綁式的方捆

49、綁式的方法）法）三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略銷售促進(jìn)策略推銷策略公共關(guān)系策略公共關(guān)系策略 公共關(guān)系是指某一組織為改善與社會(huì)公眾公共關(guān)系是指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解及支持，的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解及支持，達(dá)到樹立良好的組織形象、實(shí)現(xiàn)組織與公眾的達(dá)到樹立良好的組織形象、實(shí)現(xiàn)組織與公眾的共同利益與目標(biāo)的管理活動(dòng)與職能。共同利益與目標(biāo)的管理活動(dòng)與職能。一、公共關(guān)系一、公共關(guān)系 按照菲利普按照菲利普科特勒的定義，作為一種促銷科特勒的定義，作為一種促銷手段的公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)手段的公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng): :爭(zhēng)取對(duì)企爭(zhēng)取對(duì)

50、企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好關(guān)系，建立和保持良好的眾建立和保持良好關(guān)系，建立和保持良好的“企業(yè)形象企業(yè)形象”，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說和事件。傳說和事件。 主體主體 企業(yè)組織企業(yè)組織 非營(yíng)利組織非營(yíng)利組織 政府政府公共關(guān)系公共關(guān)系 客體客體 組織內(nèi)部公眾組織內(nèi)部公眾（股東、員工）（股東、員工） 外部公眾外部公眾（顧客、新聞媒體、金（顧客、新聞媒體、金融機(jī)構(gòu)、政府、業(yè)務(wù)伙融機(jī)構(gòu)、政府、業(yè)務(wù)伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者）伴、競(jìng)爭(zhēng)者）公共關(guān)系公共關(guān)系形象形象社會(huì)成員形象社會(huì)成員形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象服務(wù)

51、形象服務(wù)形象環(huán)境保護(hù)形象環(huán)境保護(hù)形象員工素質(zhì)形象員工素質(zhì)形象公共關(guān)系公共關(guān)系的職能的職能 信息監(jiān)測(cè)信息監(jiān)測(cè)產(chǎn)品形象信息和企業(yè)形象信息產(chǎn)品形象信息和企業(yè)形象信息 輿論宣傳輿論宣傳大眾傳媒宣傳和公關(guān)宣傳大眾傳媒宣傳和公關(guān)宣傳 溝通協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào)對(duì)內(nèi)增強(qiáng)企業(yè)凝聚力；對(duì)外爭(zhēng)取公眾對(duì)對(duì)內(nèi)增強(qiáng)企業(yè)凝聚力；對(duì)外爭(zhēng)取公眾對(duì)企業(yè)的理解和信任企業(yè)的理解和信任 危機(jī)處理危機(jī)處理對(duì)公眾誤解或他人蓄意陷害應(yīng)解釋；對(duì)企業(yè)自對(duì)公眾誤解或他人蓄意陷害應(yīng)解釋；對(duì)企業(yè)自身過失應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，以求獲得公眾諒解身過失應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，以求獲得公眾諒解二、公共關(guān)系活動(dòng)二、公共關(guān)系活動(dòng) 媒體傳播是指企業(yè)為吸引新聞媒體報(bào)道并傳媒體傳播是指企業(yè)

52、為吸引新聞媒體報(bào)道并傳播企業(yè)希望擴(kuò)散出去的營(yíng)銷溝通信息的各種活動(dòng)。播企業(yè)希望擴(kuò)散出去的營(yíng)銷溝通信息的各種活動(dòng)。n 及時(shí)掌握新聞媒體的報(bào)道動(dòng)向及時(shí)掌握新聞媒體的報(bào)道動(dòng)向n 積極參加新聞媒體所組織的各類活動(dòng)積極參加新聞媒體所組織的各類活動(dòng)n 充分利用新聞媒體的信息網(wǎng)絡(luò)充分利用新聞媒體的信息網(wǎng)絡(luò)n 根據(jù)信息的特點(diǎn)選擇媒體，有針對(duì)性地進(jìn)行傳播根據(jù)信息的特點(diǎn)選擇媒體，有針對(duì)性地進(jìn)行傳播（一）（一）媒體傳播媒體傳播 演講是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或其高級(jí)職員參與各種演講是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或其高級(jí)職員參與各種社會(huì)活動(dòng)并發(fā)表有利于企業(yè)的演說。社會(huì)活動(dòng)并發(fā)表有利于企業(yè)的演說。n 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在大學(xué)發(fā)表演說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在大學(xué)發(fā)表演說

53、n 開展招聘會(huì)開展招聘會(huì)（二）（二）演講演講 主題活動(dòng)是指企業(yè)自覺安排一些特殊的事件以吸引目標(biāo)主題活動(dòng)是指企業(yè)自覺安排一些特殊的事件以吸引目標(biāo)顧客對(duì)本企業(yè)或產(chǎn)品的注意。通常會(huì)圍繞一個(gè)指向性十分明顧客對(duì)本企業(yè)或產(chǎn)品的注意。通常會(huì)圍繞一個(gè)指向性十分明確的主題展開，同時(shí)整合幾種營(yíng)銷溝通工具，具有一定的時(shí)確的主題展開，同時(shí)整合幾種營(yíng)銷溝通工具，具有一定的時(shí)間性或階段性要求，舉辦時(shí)間短，要求信息覆蓋面及知曉公間性或階段性要求，舉辦時(shí)間短，要求信息覆蓋面及知曉公眾盡可能廣而多。眾盡可能廣而多。n 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)n 紀(jì)念或慶?；顒?dòng)紀(jì)念或慶祝活動(dòng)n 輿論策應(yīng)活動(dòng)輿論策應(yīng)活動(dòng)（三）（三）主題活動(dòng)主題活

54、動(dòng) 5 5月月1 1日日1414日，鄭州丹尼斯百貨公司為慶祝日，鄭州丹尼斯百貨公司為慶?！澳赣H節(jié)母親節(jié)”，開展了一次公關(guān)促銷活動(dòng)，活動(dòng)的全名，開展了一次公關(guān)促銷活動(dòng)，活動(dòng)的全名是是“溫馨五月天，康乃馨，溫暖媽媽的心溫馨五月天，康乃馨，溫暖媽媽的心”。活動(dòng)。活動(dòng)的目的是在顧客心中形成一個(gè)的目的是在顧客心中形成一個(gè)“想到丹尼斯，就想到丹尼斯，就想到親情想到親情”的感覺，使商場(chǎng)與顧客之間有情感的交的感覺，使商場(chǎng)與顧客之間有情感的交流。這也體現(xiàn)了公司所倡導(dǎo)的理念流。這也體現(xiàn)了公司所倡導(dǎo)的理念“愛，貼心、愛，貼心、親和力親和力”。 丹尼斯丹尼斯?fàn)I銷的感覺是溫馨營(yíng)銷的感覺是溫馨此次系列酬賓活動(dòng)的主要內(nèi)容有

55、此次系列酬賓活動(dòng)的主要內(nèi)容有: :（1 1）全店流行服飾驚喜）全店流行服飾驚喜1010折起，超市除生鮮外，全面折起，超市除生鮮外，全面9 9折；折；（2 2）凡當(dāng)天累積購(gòu)物滿）凡當(dāng)天累積購(gòu)物滿200200元，憑購(gòu)物發(fā)票送精美禮品；元，憑購(gòu)物發(fā)票送精美禮品；（3 3）“母親節(jié)母親節(jié)”到來之際，您最想對(duì)媽媽說的話是什么到來之際，您最想對(duì)媽媽說的話是什么? ? 5 5月月1 1日日1414日，您可將最想對(duì)媽媽說的話填寫在丹尼斯的日，您可將最想對(duì)媽媽說的話填寫在丹尼斯的“母親節(jié)母親節(jié)留言卡留言卡”上，貼于廣場(chǎng)的留言板上，表達(dá)您對(duì)母親的愛。上，貼于廣場(chǎng)的留言板上，表達(dá)您對(duì)母親的愛。（4 4）丹尼斯百貨還

56、將評(píng)選最相像的母子或母女，將有華麗的貼）丹尼斯百貨還將評(píng)選最相像的母子或母女，將有華麗的貼心禮物回饋。心禮物回饋。（5 5）5 5月月1414日，去日，去“母親河母親河”黃河游覽。黃河游覽。 丹尼斯丹尼斯?fàn)I銷的感覺是溫馨營(yíng)銷的感覺是溫馨 事實(shí)證明，活動(dòng)的影響是巨大的，效果是明顯的，策劃事實(shí)證明，活動(dòng)的影響是巨大的，效果是明顯的，策劃是較成功的。單從廣場(chǎng)留言板上的是較成功的。單從廣場(chǎng)留言板上的“母親節(jié)留言卡母親節(jié)留言卡”來看，顧來看，顧客對(duì)此活動(dòng)甚為關(guān)注，已有百余張留言卡被貼上。從字體看，既客對(duì)此活動(dòng)甚為關(guān)注，已有百余張留言卡被貼上。從字體看，既有小孩的，又有成人的。而在丹尼斯百貨商場(chǎng)內(nèi)，前來購(gòu)

57、物的，有小孩的，又有成人的。而在丹尼斯百貨商場(chǎng)內(nèi)，前來購(gòu)物的，給自己的母親留言的，觀看孩子給自己留言的，參加最相像母子給自己的母親留言的，觀看孩子給自己留言的，參加最相像母子或母女評(píng)選的，到黃河游覽報(bào)名的，還有來看熱鬧的顧客和公眾或母女評(píng)選的，到黃河游覽報(bào)名的，還有來看熱鬧的顧客和公眾簇?fù)碓谝黄?，熱鬧的購(gòu)物活動(dòng)洋溢著親情，溫馨一片，彌漫在暖簇?fù)碓谝黄穑瑹狒[的購(gòu)物活動(dòng)洋溢著親情，溫馨一片，彌漫在暖洋洋的空氣中。洋洋的空氣中。 丹尼斯丹尼斯?fàn)I銷的感覺是溫馨營(yíng)銷的感覺是溫馨 20012001年年5 5月月3131日上午，娃哈哈集團(tuán)和中國(guó)婦聯(lián)日上午，娃哈哈集團(tuán)和中國(guó)婦聯(lián)等政府部門聯(lián)合，在北京天安門廣場(chǎng)

58、舉辦了等政府部門聯(lián)合，在北京天安門廣場(chǎng)舉辦了“慶六慶六一娃哈哈申奧有我萬名兒童健康活動(dòng)一娃哈哈申奧有我萬名兒童健康活動(dòng)”，該活動(dòng)不，該活動(dòng)不僅在僅在“六一六一”起勁啊的各個(gè)兒童節(jié)目中被轉(zhuǎn)播和起勁啊的各個(gè)兒童節(jié)目中被轉(zhuǎn)播和報(bào)道，也上了當(dāng)日的新聞聯(lián)播，取得了很好的社報(bào)道，也上了當(dāng)日的新聞聯(lián)播，取得了很好的社會(huì)效應(yīng)。會(huì)效應(yīng)。 慶六一娃哈哈慶六一娃哈哈“申奧有我申奧有我”萬名兒童健康活動(dòng)萬名兒童健康活動(dòng) 在活動(dòng)期間，除了活動(dòng)名稱中包含了娃哈哈在活動(dòng)期間，除了活動(dòng)名稱中包含了娃哈哈的名字外，在活動(dòng)場(chǎng)地中多處顯示了娃哈哈的商的名字外，在活動(dòng)場(chǎng)地中多處顯示了娃哈哈的商標(biāo)標(biāo)志，如在地上畫有標(biāo)標(biāo)志，如在地上畫有

59、“娃哈哈娃哈哈”圖標(biāo)和字樣，圖標(biāo)和字樣，在廣場(chǎng)的四周立有大型的立體形象。娃哈哈的總經(jīng)在廣場(chǎng)的四周立有大型的立體形象。娃哈哈的總經(jīng)理也在活動(dòng)開始時(shí)發(fā)言。這些都有助于樹立企業(yè)形理也在活動(dòng)開始時(shí)發(fā)言。這些都有助于樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大了宣傳，取得了很好的社會(huì)影響。象，擴(kuò)大了宣傳，取得了很好的社會(huì)影響。 慶六一娃哈哈慶六一娃哈哈“申奧有我申奧有我”萬名兒童健康活動(dòng)萬名兒童健康活動(dòng) 公益活動(dòng)是指企業(yè)對(duì)公益事業(yè)提供自主、贊助以及捐贈(zèng)公益活動(dòng)是指企業(yè)對(duì)公益事業(yè)提供自主、贊助以及捐贈(zèng)等資金或人力物力上的支持。企業(yè)可以通過參與公益活動(dòng)提高等資金或人力物力上的支持。企業(yè)可以通過參與公益活動(dòng)提高企業(yè)的公眾美譽(yù)度，樹立企

60、業(yè)的良好社會(huì)形象。企業(yè)作為社會(huì)企業(yè)的公眾美譽(yù)度，樹立企業(yè)的良好社會(huì)形象。企業(yè)作為社會(huì)的一員，應(yīng)對(duì)社會(huì)公益事業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)，但要將參與公益的一員，應(yīng)對(duì)社會(huì)公益事業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)，但要將參與公益活動(dòng)與公共關(guān)系和宣傳活動(dòng)結(jié)合起來?；顒?dòng)與公共關(guān)系和宣傳活動(dòng)結(jié)合起來。（四）（四）公益活動(dòng)公益活動(dòng) 每到周末，老山營(yíng)養(yǎng)品廠都會(huì)舉辦一場(chǎng)公益活動(dòng)每到周末，老山營(yíng)養(yǎng)品廠都會(huì)舉辦一場(chǎng)公益活動(dòng)邀請(qǐng)一個(gè)單位邀請(qǐng)一個(gè)單位的離退休人員免費(fèi)參觀訪問企業(yè)所在地的離退休人員免費(fèi)參觀訪問企業(yè)所在地老山林場(chǎng)。老山林場(chǎng)。 作為一家以峰產(chǎn)品為主要產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，老山林場(chǎng)是企業(yè)所在作為一家以峰產(chǎn)品為主要產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，老山林場(chǎng)是企業(yè)所在