國(guó)際商務(wù)談判第八章

1、第八章第八章國(guó)際商務(wù)談判類型國(guó)際商務(wù)談判類型案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入 v本案例是有關(guān)水利工程承包談判，是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)，又十分復(fù)雜的談判，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下中方既想拿到承包權(quán)又要保證一定的收益，這對(duì)于中方談判者來(lái)說(shuō)不僅需要做好談判中的工作，更要做好談判前的功課，特別是對(duì)水利水電工程談判所涉及的內(nèi)容和相關(guān)知識(shí)要了如指掌 國(guó)際商務(wù)談判的類型v商務(wù)談判的類型即可以簡(jiǎn)單地進(jìn)行分類，又可以有復(fù)雜的分類。v按照談判的內(nèi)容分類：支付談判、保險(xiǎn)談判、索賠談判、貨運(yùn)談判、合資談判等等v本章將側(cè)重商務(wù)談判中比較常見(jiàn)的談判類型，如商品買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、建立合資企業(yè)談判、國(guó)際租賃談判和電子商務(wù)談判等 第一節(jié) 商品

2、買賣談判商品買賣談判 商品買賣是商務(wù)談判中最常見(jiàn)的談判類型，它不僅大量出現(xiàn)在傳統(tǒng)的貿(mào)易形式中，也出現(xiàn)在工程承包、國(guó)際租賃、國(guó)際直接投資等類型的談判中 v一、商品的品質(zhì)商品的品質(zhì)1商品的品質(zhì)通常與價(jià)格成正比商品的品質(zhì)通常與價(jià)格成正比 2根據(jù)商品特點(diǎn)及交易慣例，選擇合適的品質(zhì)表示方法 v二、商品數(shù)量談判二、商品數(shù)量談判：成交量的大小關(guān)系到買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)及買方所要承受的利息負(fù)擔(dān)和賣方所要支出的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的高低，因此，交易數(shù)量的大小還直接關(guān)系到成交價(jià)格的高低 v數(shù)量談判應(yīng)注意的方面數(shù)量談判應(yīng)注意的方面：1.應(yīng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習(xí)慣，正確選用計(jì)量單位和度量衡制度 2.除少數(shù)商品的重量是按公量或理論

3、重量計(jì)算外，按重量成交的商品一般應(yīng)注意時(shí)按毛重還是按凈重計(jì)算3.在出口合同中一般都應(yīng)訂立溢短裝條款，以免在交貨時(shí)發(fā)生困難。溢短裝條款中應(yīng)包含溢短裝的幅度，溢短裝部分應(yīng)如何計(jì)算等內(nèi)容 v三、商品包裝談判三、商品包裝談判：包裝有助于實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值，也是實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值增值的重要手段 v注意解決以下幾個(gè)問(wèn)題注意解決以下幾個(gè)問(wèn)題包裝材料，即使用何種材料作為包裝物 包裝形式，即采用單位包裝還是集合包裝 包裝標(biāo)志和標(biāo)簽內(nèi)容 v四、收付貨款的談判四、收付貨款的談判支付工具 支付方式支付時(shí)間v五、商品的裝運(yùn)和交接五、商品的裝運(yùn)和交接運(yùn)輸方式裝運(yùn)和交接的地點(diǎn)第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判v

4、一、一、 技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利通過(guò)貿(mào)易方式提供給技術(shù)需求方加以使用。它把技術(shù)當(dāng)做商品一樣，按商業(yè)交易的條件和方式進(jìn)行有償?shù)霓D(zhuǎn)讓，這是商品經(jīng)濟(jì)條件下技術(shù)轉(zhuǎn)讓的最主要的方式。v技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)：1. 技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 2. 技術(shù)貿(mào)易是一個(gè)雙方較長(zhǎng)期的密切合作過(guò)程3. 技術(shù)貿(mào)易雙方既是合作伙伴，往往又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4. 技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格較難確定 v二、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 v1確定轉(zhuǎn)讓技術(shù) v2 出讓方對(duì)買方的許可程度 v3出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑 v4、技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格 影響技術(shù)貿(mào)易

5、價(jià)格的因素包括 技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的構(gòu)成 技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的計(jì)價(jià)方法 v5、技術(shù)貿(mào)易中的支付方式 v6、侵權(quán)和保密 第三節(jié)第三節(jié) 成立合資企業(yè)的談判成立合資企業(yè)的談判 v一、合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點(diǎn) v合資企業(yè)談判就是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排而進(jìn)行的談判v股權(quán)式合資企業(yè)（Equity Joint Venture）：雙方在企業(yè)股權(quán)分配的基礎(chǔ)上建立的國(guó)際合資企業(yè) v契約式合資企業(yè)(Contractual Joint Venture)又稱合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是在雙方簽訂的合同基礎(chǔ)之上建立的一種形式靈活的合資企業(yè) v建立合資企業(yè)的談判具有下述若干特點(diǎn)1.談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)2對(duì)談判人員素質(zhì)要求高

6、 3.文化碰撞是合資談判中談判者必須面臨的一個(gè)問(wèn)題 v二、建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容二、建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容1合資各方的股權(quán)比例v合資雙方在企業(yè)中的股權(quán)比例 v合資企業(yè)的效益前景v風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 2合資企業(yè)的規(guī)模 3合資雙方出資的方式 4合資企業(yè)的年限5組織機(jī)構(gòu) 6合資企業(yè)的的終結(jié) 第四節(jié) 國(guó)際租賃談判國(guó)際租賃談判 v所謂租賃就是出租人在一定時(shí)期內(nèi)把租賃物出租給承租人使用，后者按租約分期付給一定租賃費(fèi)的經(jīng)濟(jì)形式。在這種形式中，租賃物的所有權(quán)始終歸出租人，承租人則通過(guò)繳納租金取得在規(guī)定租期內(nèi)對(duì)物品的使用權(quán) v一、國(guó)際租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一、國(guó)際租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 1、租賃是一種所有權(quán)和使用權(quán)分離的商品流動(dòng)

7、形式。2 出租人和籌資人享有減免稅收的優(yōu)惠3租賃是融資與融物相結(jié)合的借貸業(yè)務(wù) 4國(guó)際租賃是多邊的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系，需要幾個(gè)方面簽訂多種協(xié)議，共同完成交易5租賃業(yè)務(wù)具有比其他融資方式更多的優(yōu)勢(shì) v二、二、 國(guó)際租賃業(yè)務(wù)談判的當(dāng)事人國(guó)際租賃業(yè)務(wù)談判的當(dāng)事人v 1、出租人：、出租人：出租人即出租租賃標(biāo)的物的人，實(shí)際就是出租人或投資人，又是購(gòu)買租賃標(biāo)的物的人，法律上享有租賃物所有權(quán) 租賃專業(yè)公司、銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)、制造商、經(jīng)銷商或經(jīng)紀(jì)人、租賃聯(lián)合體 、融資租賃公司 v2、承租人：、承租人：承租人是支付租金，享有租賃標(biāo)的物使用權(quán)的人v3、供貨人：、供貨人：供貨人指生產(chǎn)租賃標(biāo)的物的生產(chǎn)者、制造商或其他

8、供貨人 v國(guó)際租賃業(yè)務(wù)中的三個(gè)當(dāng)事人可分別處于不同的兩個(gè)或三個(gè)國(guó)家或地區(qū) v三、國(guó)際租賃業(yè)務(wù)基本程序三、國(guó)際租賃業(yè)務(wù)基本程序 v1、申請(qǐng)并選定租賃標(biāo)的物 v2、租賃預(yù)約 v3、審查v4、洽談?dòng)喠⒆赓U合同v5、訂購(gòu)租賃標(biāo)的物v6、交付租賃標(biāo)的物 v7、設(shè)備驗(yàn)收v8、支付租金v9、租賃標(biāo)的保險(xiǎn)及維修 v10、租賃期滿時(shí)租賃標(biāo)的物的處理 v四、國(guó)際租賃合同談判內(nèi)容四、國(guó)際租賃合同談判內(nèi)容簽約日期、地點(diǎn)及合同號(hào)碼雙方當(dāng)事人名稱、地址租賃標(biāo)的物的名稱、型號(hào)、規(guī)格等租賃標(biāo)的物的價(jià)格租金交貨條件, 包括發(fā)貨日期、地點(diǎn)和收貨地點(diǎn)租賃標(biāo)的物驗(yàn)收條件租金支付辦法，包括起算日期、分期支付的金額等銀行保函條款逾期支付

9、的罰款租賃標(biāo)的維修、保養(yǎng)及保險(xiǎn)的規(guī)定租賃期滿后，租賃標(biāo)的物的處理辦法仲裁條款中止條款轉(zhuǎn)租條款 v租賃合同的主要條款：1、租金條款2、租期條款 3、租賃物購(gòu)買與交貨條款 4、租賃物的滅失及損毀條款5、租賃保證金及違約處罰條款6、保險(xiǎn)條款 7、納稅條款8、租賃期滿后的選擇權(quán)條款 9、爭(zhēng)議條款 v五、租金的構(gòu)成與計(jì)算方式五、租金的構(gòu)成與計(jì)算方式v1、租金的構(gòu)成、租金的構(gòu)成 租金由以下五個(gè)方面構(gòu)成：租賃標(biāo)的物的購(gòu)置成本 利息及費(fèi)用 經(jīng)營(yíng)租賃項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)及必要開(kāi)支 租賃公司的手續(xù)費(fèi) 預(yù)期名義貨價(jià)，也稱設(shè)備殘值 租賃期限 v2、租金的計(jì)算、租金的計(jì)算v （租賃物原價(jià)+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)-設(shè)備殘值）+利息+利潤(rùn)+

10、手續(xù)費(fèi)v每期租金= v 租期內(nèi)交付租金次數(shù)第五節(jié)第五節(jié) 電子商務(wù)談判電子商務(wù)談判 v一、互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢(shì)一、互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢(shì)消除時(shí)間差異和區(qū)域距離,降低交易成本 減少社會(huì)地位障礙消除性別歧視 增加個(gè)人的談判力 可同時(shí)舉行多方會(huì)談新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便，加強(qiáng)了信息交流 可輕易在慎重與快捷之間獲得平衡 v二、聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢(shì)二、聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢(shì) 1制造沖突 2更重視價(jià)格 3.談判資料易受侵害 4.泄密風(fēng)險(xiǎn)增加 v三、互聯(lián)網(wǎng)談判策略三、互聯(lián)網(wǎng)談判策略 1適合使用網(wǎng)絡(luò)談判的情況 2為網(wǎng)絡(luò)談判做準(zhǔn)備 3.使用電子郵件易短不宜長(zhǎng) 4將網(wǎng)絡(luò)談判與面對(duì)面談判相結(jié)合 5電子商務(wù)談判的合作與競(jìng)爭(zhēng)策略 擴(kuò)展學(xué)習(xí)擴(kuò)展學(xué)習(xí)

11、v案例研究案例研究廣東本田勞資糾紛談判廣東本田勞資糾紛談判v問(wèn)題與思考v1、集體性勞動(dòng)爭(zhēng)議談判為什么比較艱難？v2、雙方最終能夠達(dá)成協(xié)議是出于什么原因？ v模擬談判（模擬談判（1）合資企業(yè)出資方式與作價(jià)談判合資企業(yè)出資方式與作價(jià)談判 v對(duì)談判雙方的提示對(duì)談判雙方的提示雙方應(yīng)認(rèn)真閱讀中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法及其他外商在中國(guó)投資的法律、法規(guī)，特別是對(duì)合資企業(yè)的出資方式和作價(jià)方面的規(guī)定，充分利用法律法規(guī)所賦予雙方的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行談判，爭(zhēng)取取得雙贏的結(jié)果v雙方的談判目標(biāo)美方的談判目標(biāo)：盡可能地提高其工業(yè)產(chǎn)權(quán)在合資企業(yè)投資中所占股權(quán)的比例，以使其從中獲得最高的收益 中方談判目標(biāo)：盡可能降低美方使用工業(yè)產(chǎn)權(quán)作為投資方式所占股權(quán)的比例 v模擬談判（模擬談判（2）融資租賃談判融資租賃談判 v對(duì)談判雙方的提示對(duì)談判雙方的提示本談判不涉及具體設(shè)備與軟件的購(gòu)買價(jià)格的問(wèn)題，因?yàn)樵O(shè)備與軟件的價(jià)格已經(jīng)確定，并且由出租方與購(gòu)貨商簽訂了購(gòu)