房地產(chǎn)營銷策劃筆試題及答案(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司佛山中原地產(chǎn)營銷策劃筆試題答案一、 1、 填空題： 房地產(chǎn)項目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、 市場細(xì)分、 客戶定位、 市場定位、產(chǎn) 品定位（概念性設(shè)計）、形象定位、價格定位、附加值提升等工作流程。 2、 豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊 區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的 是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。 3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以 上包括三房開始考慮到

2、主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房 和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護；入戶花園的 出現(xiàn)其實是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)； 洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的， 在衛(wèi)生間門口單獨 設(shè)置一個洗臉池，與廁所的功能完全分開。 4、 具體個案正式公開后，一個好的報紙廣告必不可少的要素為：LOGO、案名、工地地址、 地圖、主要口號、具體賣點、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售 許可證號、銷售電話、開發(fā)商名 稱、 相關(guān)合作單位名稱、 樓盤效果圖等。 從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f， 在創(chuàng)意時需要重點考慮4W1H， 即 WHO、WHAT、HOW、 WHEN、WHERE。具體來講需

3、要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、 訴求時機以及媒體通路等問題。5、 房地產(chǎn)項目的主題概念是一個統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點和中心。 它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如 區(qū)位、環(huán)境、 建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)， 后期項目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主 的角度，主題概念是一種： 生活主張，（或生活方式），從設(shè)計的角度，主題概念是一種 設(shè)計理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理 念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種 社區(qū)精神。6、SWOT 分析是用市場

4、機遇（OPPURTUNITY）和威脅挑戰(zhàn)（THREAT）評價現(xiàn)在和未來的市場 環(huán)境，探索項目開發(fā)的可行性與市場前景展望。中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司用優(yōu)勢（STRENGTH）和劣勢（WEAKNESS）評價項目現(xiàn)狀，揚長避短，規(guī)避市場風(fēng)險，進(jìn)而選 擇和確定開發(fā)的總體目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。7、 市場細(xì)分就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成若干個消費者群的過程， 每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。 8、房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為籌劃蓄水期（導(dǎo)入期） 、預(yù)約認(rèn)籌 期 公開熱銷期、持銷期等四個時段。9、房地產(chǎn)品

5、牌從大的屬性來分主要為開發(fā)商品牌與項目品牌。項目品牌的組成要素一般為 （請至少填寫五個）名稱、VI 識別視覺特征、品牌個性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、 品牌核心價值、品牌資產(chǎn)等10、 房地產(chǎn)項目在正式公開發(fā)售后價格一般采用低開高走的策略，根據(jù)項目的銷售狀況、 市 場競爭、累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價格策略。小步快跑 上調(diào)提價是指如果在正式開盤前預(yù)約客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每 半個月提一次價格， 幅度在1%5%之間； 小步慢跑提價法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。 一般來說， 如果客戶對價格反饋不看好， 在熱銷階段價格最好每一個月或每兩個月提

6、價一次， 提價次數(shù)不宜過分頻繁。二、選擇題（多項選擇）1、 一個好的房地產(chǎn)項目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？ （A）對產(chǎn)品定位的暗示 （B）、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)（C）對物業(yè)功能屬性的傳達(dá) （D）對目標(biāo)客戶價值觀的迎合 （E）要通俗上口，音節(jié)搭配和諧（F）需要體現(xiàn)高檔 答案：A、B、C、D、E2、 在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計時,我們經(jīng)常會討論到空間概念.一般說來， 房地產(chǎn)住宅小區(qū)的 四大空間是指： （A）公共空間 （B）平面空間 (C) 半公共空間 (D)錯層空間 (E)私密空間 (F) 景觀空間 (G)半私密空間 答案: A、C 、E、G中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司3、在競爭激烈的市場

7、環(huán)境或疲軟的市場行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些 屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇? (A) 婚房需求 (B) 拆遷需求 (C)饋贈需求 (D)投資性需求 (E) 改善型需求 答案: A E4、 在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計中,為了體現(xiàn)個案高品質(zhì)市場定位,需要重點考慮顏色 組合,以下 那些組合能體現(xiàn)項目的檔次與高品質(zhì)? (A) 金黃+紫色 (B)酒紅+淡黃 藍(lán)紫 答案: A、 B E (C)大紅+黑色 (D) 草綠+白色 （E） 橄欖綠+米黃 (F)橙紅+5、 長三角某城市具體個案定位于高檔住宅,容積率為0.8,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境 良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為: (A) 9

8、0平米以下 (B)90-110平米 (C)110-130平米 (D)130-140平米（E）140-150平米(F)180-250平米左右 (G) 350平米以上 答案: F, 適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、 挖掘物業(yè)價值最大化是營銷策劃的重要命題.通常我們所說的物業(yè)價值主要包括以下哪些 部分: (A) 區(qū)位價值 (B) 社區(qū)價值 (C)客戶價值 (D)產(chǎn)品價值 (E)城市價值 (F)服務(wù)價值答案: A、B、D 、F7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？ （A）戶外 （B）電視 （C）DM （D）休閑場所 POP （E）網(wǎng)絡(luò) 答案： C、D8、項目正式公

9、開發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？ （A）揭秘?zé)徜N （B）答謝廣告 （C）致歉廣告（D）成交客戶現(xiàn)身說法中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司（E）加大電視廣告力度 （F）減少報廣的投放力度（G）對成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通 路 答案：A、B、C、D、G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范 疇？ （A）倡導(dǎo)步行 （B）城市復(fù)興（C）TOD 交通主導(dǎo)開發(fā) （E）不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)（F）解 決城市就業(yè) 答案：A、C、 E 、 F10、對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點是正確的？（A） 、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念 （B） 商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計時需要先

10、考慮經(jīng)營需要 （C） 商業(yè)物業(yè)的價格定位主要看市場需求與供應(yīng)，與租金無關(guān)（D）把中庭做大有利于提升商業(yè) 氛圍 答案：B三、改錯題(若認(rèn)為正確,無需改正)1、房地產(chǎn)項目營銷推廣在公開前期,應(yīng)重點進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶 需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤;在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點通過 DM、 短信、 團購、SP 等手段開發(fā)新客戶,為下一批所推房源累積有效客戶.改正: 預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.2、若某具體個案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開盤,通過開盤 SP 制造人氣,以推動項目發(fā) 售. 改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過以下措施進(jìn)

11、行修正: (1) 通過前階段的客戶分析報表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上,以提高客戶預(yù)約成功率; (2) 先不盲目開盤,否則開盤后人氣冷清,口碑效應(yīng)差;中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司(3)客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對價格的抗性,因此價格信息不宜過早公開, 銷售與企劃的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶,通過行業(yè)協(xié)會、團體機關(guān)、客戶會、DM 以及其它 手段挖掘新客戶,并通過 DM 等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場制造人氣假象, 并盡可能安排假客戶. (4) 量; (5) (6) (7) (8) 檢討戶外引導(dǎo)動線是否充分實施; 檢討平面報廣是否針

12、迎合意向客戶的審美品位與價值觀; 檢討客戶預(yù)約時機是否不當(dāng),如周邊競爭項目有同質(zhì)化的新房源推出等. 檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動化,是否能沖擊眼球,是否能體現(xiàn)項目定位,是否能讓客 在預(yù)約前可以開展具體的 SP 如產(chǎn)品推介酒會,客戶咨詢聯(lián)誼活動以增強現(xiàn)場來人戶體驗與感知項目品質(zhì); (9) 檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等說 明:此題也可作為問答題備用,具體問題是:若某項目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如 何應(yīng)對? 3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要 盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，

13、不要重復(fù)雷 同。利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點作為售樓處，既顯得氣派有實力，又避免了因臨時 搭建再拆除的浪費。 正確,無需修改. 4、房地產(chǎn)住宅項目在戶型設(shè)計時一定要控制總價與面積,一般說來,小三房比較容易去化, 故需要增加小三房的比例. 改正:戶型設(shè)計時一定要遵循項目市場定位與客戶定位,并不是說一定要盲目控制面積.若 項目定位于高端客戶,可適當(dāng)增加大三房的比例,若項目定位于普通年輕客群或工薪階層,則 應(yīng)增加小三房比例. 5、中高端項目電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因為這一時間段可 能正是客戶剛剛回家打開電視的時間。 正確，無需修改6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L，

14、到達(dá)率高，沖擊力強，頻次高，能見度高，位置可選擇性強 ，并 能根據(jù)銷售需要即時調(diào)整信息發(fā)布，尤其對經(jīng)常戶外活動的中高端客群傳播達(dá)到率高，是中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司一 般房地產(chǎn)項目的首選媒體；電視聽覺、視覺和立體動感的全方位滲透，廣告的沖擊力理 解度強闖性的廣告?zhèn)鬟_(dá)，高普及率，能快速建立到達(dá)率，能提供品牌的形象訴求，對項目 客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報紙廣告時效性強，信息量大，傳播性 強，主動性、有選擇性閱讀，無閱讀時間限制，一般說來報紙廣告能迅速傳播銷售信息， 促銷廣告應(yīng)重點在報紙發(fā)布。 改正：一般說來，在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，報紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選

15、三大媒體。 報紙的時效性強，對成交促進(jìn)作用最大，是所有房地產(chǎn)項目的首選媒體；戶外廣告對項目發(fā) 售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯， 但促進(jìn)成交一般不及報廣； 電視廣告對項目品牌形象宣 傳效果比較好，但對成交促進(jìn)效果不是太明顯。 值得注意的是， 在經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級市， 戶外一般是房地產(chǎn)廣告的 首選媒體。四、問答題1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具 體工作實踐,談?wù)勪N售接待 中心裝飾細(xì)節(jié)的注意點. 答案： （一）接待中心入口外部 1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對于外部要有一定的視覺牽引作用，同時景 觀布局不能影響外部的視線。 （從外部要看到售樓處入口及銷售大廳）；車行和人行通道要 分開，同時考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。 2、停車區(qū)域，考慮回車場，保證客戶進(jìn)入和離開的通道預(yù)留停車場指示標(biāo)識的位置 3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外 POP 位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域 設(shè)置精神堡壘； 沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置； POP 的高度及位置對于外部 外 人流要有明顯的視覺牽引作用。 （二）接待中心內(nèi)部 1、模型區(qū)含預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域 2、洽談區(qū) 3、銷控區(qū) 4、專案及專案助理辦公室 5、會議室中國·山東 佛山中原地產(chǎn)代理有限公司6、財務(wù)室 7、其他需要的辦公空間