韶關(guān)藍(lán)松天泉市場推廣項目策劃

1、藍(lán)松天泉市場推廣籌劃一、礦泉水主要市場分析：水是人類所不可缺少的資源，沒有水就沒有生命的存在，可見水 的重要性，礦泉水作為人們生活的飲用水，是人們最最重要的同伴。自從80年代，我省第一瓶礦泉水在五池問世，及至1996年我國 的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入到開展的頂峰期，競爭也愈發(fā)劇烈?，F(xiàn)在的礦泉水市場主要被農(nóng)夫山泉、 哇哈哈等企業(yè)所占領(lǐng)。近年 來，隨著飲料行業(yè)新軍的不斷出現(xiàn)，特別是茶飲料、果汁以其營養(yǎng)、 天然的賣點迅速地贏得了消費者的青睞。 加之我省礦泉水生產(chǎn)企業(yè)數(shù) 量的泛濫，使得我省礦泉水市場的競爭愈演愈烈， 尤其是以價格戰(zhàn)為 主要競爭手段的市場份額之爭，使得許多礦泉水生產(chǎn)企業(yè)甚至有跳樓 甩賣的念頭，

2、價格一路走低。二、藍(lán)松天泉的背景：藍(lán)松天然飲品有限責(zé)任公司是一家大型的飲用水企業(yè) ，成立于 2004年6月17日,主要經(jīng)營工程是生產(chǎn)、銷售天然低礦物飲用水 等產(chǎn)品。藍(lán)松天泉的水源地南嶺是“最大的國家級自然保護(hù)區(qū)，與莽山 國家自然保護(hù)區(qū)連成1400平方公里無污染的原始生態(tài)環(huán)境，是地球同 緯度保存最完好的原始森林，這里有海拔1902米的“第一峰石坑崆。 而“藍(lán)松是南嶺獨有的著名松樹，又稱松。松松葉顏色隨季節(jié)變化， 春夏翠黃蒼勁，秋冬粉藍(lán)典雅，神韻各異。嶺南畫家尤喜以“藍(lán)松 入畫，這已成為嶺南畫派的一大特色。據(jù)介紹，松的生長習(xí)性十分奇特，僅僅生長在南嶺地區(qū)，且只在 海拔8001600米的山地上以及海

3、拔10001800米的陡峭陽坡和孤峰上 生長。為了適應(yīng)懸崖峭壁的嚴(yán)酷環(huán)境，松每到冬天都會分泌出一種白 色防寒物質(zhì)，成為與眾不同的“藍(lán)松，天氣越冷，藍(lán)松就越發(fā)顯現(xiàn) 出光榮奪目的粉藍(lán)色。每到冬天，從第一峰放眼望去，只見萬畝松樹 藍(lán)瑩瑩一片，在周圍森林的綠色襯托中顯得格外壯觀。保護(hù)水源是每個企業(yè)應(yīng)承當(dāng)?shù)纳鐣?zé)任。據(jù)了解，藍(lán)松公司以“藍(lán) 松命名，目的是倡導(dǎo)和支持我國環(huán)保事業(yè)，推動南嶺國家森林公園 旅游和環(huán)保事業(yè)的開展。建廠當(dāng)初，藍(lán)松天泉放棄了在水源地設(shè)廠的 便利性，選擇了高本錢的遠(yuǎn)距離引水入廠的做法。同時，為保護(hù)當(dāng)?shù)?的生態(tài)環(huán)境，藍(lán)松天泉與當(dāng)?shù)毓膊块T配合，獎勵舉報私自采礦有獎 工程；向當(dāng)?shù)厝藗兣e辦環(huán)

4、保宣傳系列活動。貫徹環(huán)保意識、生產(chǎn)天然 飲品、提供優(yōu)質(zhì)效勞，讓我們身邊的每一個人都能感受到大自然的饋 贈是藍(lán)松天泉一貫堅守的路線。三、藍(lán)松天泉的市場分析：1、前奏分析藍(lán)松天泉主要以天然低礦物水為主，是以天然水為原料，采用過濾、消毒或滅菌等物理方法，祛除了水中的微生物和其它有害成分， 保存了對人體有益的礦物質(zhì)和微量元素，礦物質(zhì)含量低于礦泉水而又 高于普通天然凈水，不含任何添加物，密封于容器中可直接飲用；并 且天然低礦物水PH值在，屬弱堿性，口感較清純；長期飲 用可中和目前人體因飲食不當(dāng)帶來過多的酸性， 我司產(chǎn)品水分子團(tuán)特 別細(xì),人的舌頭易吸收，口感清爽柔滑，符合世界衛(wèi)生組織健康水的條 件。2、現(xiàn)

5、狀分析藍(lán)松天泉在水質(zhì)的細(xì)菌門到某三線水品牌的廣告侵權(quán)，還有前兩 年藍(lán)松天泉似乎出夠了風(fēng)頭，但它在市場上的停滯不前，讓藍(lán)松感到 相當(dāng)?shù)臒o奈，為什么突破了眼球，卻突破不了市場呢？3、SWO分析A、優(yōu)勢：?藍(lán)松天泉屬于純天然水，水質(zhì)含對人體有益的礦物質(zhì)與微量元素， 不含任何添加劑，屬于弱堿性水。?藍(lán)松天泉在衛(wèi)生檢查方面與國際水質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是完全符合的，屬健 康水。?藍(lán)松天泉口感清爽柔滑，易吸收世界健康用水。B、劣勢：?藍(lán)松天泉在品牌管理方面不強(qiáng)。常遭到其他品牌的侵權(quán)。?藍(lán)松天泉的宣傳意識不強(qiáng)，除了在，幾乎很難知道這個品牌所在。?藍(lán)松天泉品牌定位模糊，不能找準(zhǔn)自己的市場，而是隨波逐流， 開展緩慢。C時機(jī):

6、?中國龐大的市場及消費水平，容量大。?盡管現(xiàn)在的市場被極大飲用水所占領(lǐng)，但是市場的份額仍尚未飽 滿，市場的需求還是相當(dāng)?shù)拇蟆?世界水資源的缺乏，意味著飲用水推出市場的開展空間大，打造 的好易被銷售者所接受。D威脅：?現(xiàn)飲用水市場競爭的劇烈，以幾大飲用水產(chǎn)品為主，在消費者心 目中有著巨大形象力，甚至根深蒂固。?由于市場競爭的劇烈，導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入市場的風(fēng)險度大大的加大， 想在市場占得一席之地，得做好產(chǎn)品的定位與競爭意識。SWOT分析結(jié)果：綜上所述，藍(lán)松天泉需要揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己 的優(yōu)勢力，躲避劣勢與風(fēng)險。分析中可知，第一，藍(lán)松天泉需要在定 位上更加的具競爭力，要能表達(dá)自身的獨特的特點，并成為競爭中的

7、 有力武器；第二，對于自身的品牌形象要加大重視，加大品牌意識及 維護(hù)品牌形象；第三，做好管理協(xié)調(diào)工作，一個好的團(tuán)體來自團(tuán)體的 管理與協(xié)調(diào)；第四，企業(yè)要有產(chǎn)業(yè)意識，注意保護(hù)產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)，維護(hù)產(chǎn) 業(yè)聲譽(yù)，做好產(chǎn)業(yè)信譽(yù)；第五，塑造品牌形象，抓住顧客心理，做好 顧客效勞及文案整理；第六，完善信息管理系統(tǒng)，做到信息一元化。四、藍(lán)松天泉市場定位設(shè)計：1、藍(lán)松天泉原有定位一一天然低礦物飲用水。藍(lán)松天泉原有廣告語一一滴滴天泉，滴滴原始味道2、定位設(shè)計分析:據(jù)以上的分析可以知道藍(lán)松天泉在水的質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)上是有著極 大的優(yōu)勢的，屬于健康水，也屬于弱堿水，對人們的身體健康有著極 大的好處，故可以提煉藍(lán)松天泉的一個特點“弱

8、堿、健康水。隨著時代的開展，更多的人們倡導(dǎo)人文精神與人文運動， 公益活 動也逐漸成為現(xiàn)階段的精神追求。 而藍(lán)松天泉是含弱堿性，含堿性電 解質(zhì)飲用水，其涵在某些方面不謀而合，我們知道人的生命在于運動， 運動正是為健康的一種表達(dá)，根據(jù)馬斯洛需求層次，當(dāng)消費者滿足了 一定的生理需要后，就會繼續(xù)下一個層次的推進(jìn)，而健康正是消費者 所需要，藍(lán)松天泉含堿性電解質(zhì)，促進(jìn)體酸堿平衡，幫助消除疲勞， 快速恢復(fù)體力。從藍(lán)松天泉的水源出發(fā)講，水源是飲用水品牌的靈魂，對于飲用 水企業(yè)來說，擁有獨一無二的優(yōu)質(zhì)水源，不僅是企業(yè)的生命線，也是 其受到消費者喜愛、奪取市場的制勝法寶。南嶺地處海拔最高的地方， 天上的第一滴水正

9、落于此，經(jīng)過層層大自然的過濾，最終從地下花崗 巖深層噴涌而出，水源屬于天然低礦物飲用水，可謂是真正的“天泉。 知名飲用水品牌藍(lán)松天泉的水源正是取自這天賜良源。由此可得到藍(lán)松天泉“天然低礦物的特點。而且藍(lán)松天然飲品有限責(zé)任公司一向 推從的是一種環(huán)保、綠化環(huán)境的主題，這一點符合了人們對和諧社會、 環(huán)保經(jīng)濟(jì)追求的愿望，所以就藍(lán)松天然飲品有限責(zé)任公司本身的文化 而言，藍(lán)松天泉起到了為企業(yè)推廣環(huán)保經(jīng)濟(jì)、和諧社會的作用。藍(lán)松天泉具備這么多的時尚特點，而當(dāng)今是時代情感的需求可謂 是現(xiàn)在的人所追尋的，更多的人以不再追求簡單的產(chǎn)品效益， 而更多 的是一種情感的追求與感受。企業(yè)覺得藍(lán)松天泉可以走情感路線結(jié)合 本身

10、的優(yōu)勢。那么水有什么情感呢？就情感而言可以有親情、友情、 愛情、同情等，而什么是適合藍(lán)松天泉的情感呢？由水我們可以知道， 水是人類最需要的物質(zhì)，在世界的很多地方缺水問題從未間斷過， 那 么藍(lán)松天泉如果走這樣的一條路，該如何切入呢？關(guān)愛生命一直是人 類永恒不變的主題，而藍(lán)松天泉的命名也別有風(fēng)韻，天泉，可謂是來 自天上的水，世界的萬物均需要天上之水的滋潤， 藍(lán)松天泉象征著一 種關(guān)愛與付出，由此可見藍(lán)松天泉走情感之路也是有著一定的優(yōu)勢 的。綜上分析，故藍(lán)松天泉可以有以下的定位方向：?弱堿、健康飲用水。? 運動、能量之水。?天然低礦物飲用水。?推廣環(huán)保經(jīng)濟(jì)、和諧社會的作用。?關(guān)愛與付出。3、定位設(shè)計由

11、以上藍(lán)松天泉的定位方向，可以把藍(lán)松天泉定位為：關(guān)愛健康 環(huán)保飲用水。目標(biāo)人群：針對全部關(guān)愛健康環(huán)保的消費者，倡導(dǎo)關(guān)愛生命、保 護(hù)環(huán)境的主題。由此我們可以總結(jié)這樣一句話：一滴藍(lán)松泉，一份關(guān) 愛心。五、藍(lán)松天泉市場推廣策略: 1、進(jìn)入市場及方案市場A、產(chǎn)品推廣的第一個市場的選擇，選擇局部蔓延全局的策略，首先從各高校著手，向?qū)W生宣傳關(guān)愛生命與保護(hù)環(huán)境的主題， 買一瓶藍(lán)松 天泉意味著你為生命奉獻(xiàn)一份愛、為環(huán)境問題出一份力。策略：各高校以贊助活動為主，宣揚(yáng)為生命奉獻(xiàn)一份愛、為環(huán)境問題 出一份力這一主題，活動以為西南五省干旱獻(xiàn)愛心為立足點，組織廣 大學(xué)生捐款，與消費一瓶水奉獻(xiàn)一毛錢的價格策略。B、在全國空

12、白區(qū)域招商，可以跟一些食品媒體達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，加快招商步伐，并在各大城市迅速宣傳與促銷活動。C與中國慈善基金會達(dá)成長期合作方案，借助慈善基金會宣揚(yáng)藍(lán)松天泉正面的信息，也為了更好的符合關(guān)愛健康環(huán)保飲用水這一定位。D對社區(qū)飲料零售小店、社區(qū)便利店、社區(qū)連鎖超市進(jìn)行深度開發(fā)， 取得社區(qū)的有效客戶，從小區(qū)域提高銷售量。E具體方案表格：實施時間實施方案實施策略2021 年 5-8 月與中國慈善基金會合作協(xié)助營銷、樹立品牌形象。2021 年 5-8 月通過與中國慈善基金會的合 作開新聞發(fā)布會，借勢造勢。利用公共關(guān)系形象推廣策 略。2021年6月5日在市中心與中國慈善基金會 合作舉行大型慈善益捐活 動。公共關(guān)

13、系策略2021 年 9-12 月進(jìn)軍各高校：愛心捐款活動。與咼校合作，構(gòu)建愛心校園 行，在于你我他的付出，價 格策略。2021 年 11-12 月亞運會開幕，在各銷售點強(qiáng) 化促銷與宣傳。加強(qiáng)管理與銷售效勞。2021 年 1-5 月在全國空白區(qū)域招商，與食 品媒體達(dá)戰(zhàn)略達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián) 盟。利用公司咼級指揮員在各 區(qū)域?qū)嵤┐黉N活動，最終達(dá) 到各區(qū)域戰(zhàn)線聯(lián)盟。2021 年 3-7 月針對社區(qū)各銷售點深度開發(fā)社區(qū)、高校、城鎮(zhèn)達(dá)成戰(zhàn)線 協(xié)助，聯(lián)合營銷，統(tǒng)一戰(zhàn)線。2、廣告策略在廣告推廣方面藍(lán)松天泉主要走情感路線， 才用感性訴求型廣告， 通過塑造廣告情景，宣傳企業(yè)觀念與樹立形象。A、平面廣告：表達(dá)人文精神，倡導(dǎo)

14、環(huán)保概念與健康理念；還有的平面廣告表達(dá)“關(guān)愛水源，最健康的水，最健康的生活。B、電視廣告：表達(dá)人文精神，以愛為主，強(qiáng)調(diào)環(huán)保、健康理念。C網(wǎng)絡(luò)廣告：通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳提升藍(lán)松天泉的知名度。3、包裝策略A、此次的市場開展主要是開展瓶裝水，在包裝方面封面有所改變， 去除原來以山形為背景的圖片，改為兩只手掬著一手的水，水的上面 有水滴滴下來再加上藍(lán)松天泉的標(biāo)語， 廣告語為一滴藍(lán)松泉，一份關(guān) 愛心。B、在瓶蓋的設(shè)計上，加上中國慈善基金會的標(biāo)志，在宣傳上打造品牌形象。4、定價策略藍(lán)松天泉所倡導(dǎo)的是健康、環(huán)保，不宜打價格戰(zhàn)，所以不走低價道路， 但剛推出新的定位，也不宜定太高價，所以采用中間價格策略，怡寶 的價格

15、一般在2塊多，哇哈哈的價格在3塊左右，基于此加上藍(lán)松天 泉原來的價錢，所以藍(lán)松天泉價錢只需要保持原有價錢即可，即小瓶裝的價格定在1塊5,中瓶定價在2塊5,大瓶的定價在4塊，給消 費者價格適中的感覺。5、公共關(guān)系策略主要利用新聞媒體，在一個比擬適合的時機(jī)開新聞發(fā)布會，根據(jù)企業(yè)原先的方案，新聞發(fā)布會定在與中國慈善基金會合作的會議上， 企業(yè)法人借此時機(jī)迅速的提高企業(yè)的形象及知名度，在此主要利用了 制造新聞、抓住時機(jī)、借勢造勢的策略，在觀眾心理打造藍(lán)松天泉關(guān) 愛生命、環(huán)保、健康的理念。6、整合營銷策略以顧客為中心，根據(jù)顧客的特性，綜合、協(xié)調(diào)地應(yīng)用各種傳播形式，積極和顧客溝通，強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營活動的整體合力

16、。?顧客中心論：找準(zhǔn)顧客市場，通過各種促銷、優(yōu)惠活動及效勞態(tài) 度進(jìn)行銷售，關(guān)注顧客的心理感受，堅持顧客就是上帝的宗旨。?媒介組合化：整合多種媒介如：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙以及 各種傳播模式如：人際傳播、組織傳播，整合起來宣傳產(chǎn)品，迅速提升企業(yè)知名度、品牌知曉層度。注意媒體、宣傳活動、時間的規(guī)模效 應(yīng)。?信息一元化：在宣傳時統(tǒng)一宣傳信息，統(tǒng)一企業(yè)對外言論及官方 語言。?符號特色化：通過平面的廣告，以文字和圖片符號，宣揚(yáng)企業(yè)文 化、品牌形象。?品牌忠誠度：做好銷售后期工作，注意宣傳與維護(hù)客戶對產(chǎn)品的 忠誠度，注意顧客消費后的心理反響及意見的反響， 做好顧客反響統(tǒng) 計表及資料整合，做到以顧客為中心

17、。六、行動籌劃案：1、制定活動步驟通過詳細(xì)的、合理的、有方案的活動進(jìn)行宣傳與促銷，以到達(dá)銷 售額最大化，利潤的最大化，還有市場占有率的拓展。A、職能分配好各反面工作，做好方案職能，對工作目標(biāo)和行動方案進(jìn)行 全面的考慮及對銷售環(huán)境進(jìn)行周全的分析；也要采用領(lǐng)導(dǎo)職能指導(dǎo)、 指揮、協(xié)調(diào)、鼓勵員工完成銷售任務(wù)，并使之超額完成；通過組織控 制職能確保實際行動和方案相符合，目標(biāo)的一致性。如下列圖：員工目標(biāo)3凱門目標(biāo)通過一環(huán)接一環(huán)的目標(biāo)分解，把目標(biāo)做細(xì)，以致最終完成完成總 銷售目標(biāo)，獲得市場占有率。這樣就需要一個較完善的銷售團(tuán)隊： ?整體了解公司的業(yè)務(wù)流程，每一個或幾個關(guān)鍵流程可以組建一個 團(tuán)隊。同時還要制定

18、團(tuán)隊中每一個崗位人員的職責(zé)以及收集信息、傳遞信息的渠道和標(biāo)準(zhǔn)。?建立團(tuán)隊部細(xì)細(xì)溝通的方法和標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊局部工不同，在工作中 需要相互協(xié)作，因此需要建立一個明確的的溝通方式和標(biāo)準(zhǔn)， 從而建 立良好的溝通團(tuán)隊，這是高效團(tuán)隊的根底。?每個員工都要了解團(tuán)隊的精神及意義，每一個人都要注重團(tuán)隊協(xié) 作并依據(jù)團(tuán)隊的要求來規(guī)劃自己的工作，否那么團(tuán)隊只能是一個空殼。 建設(shè)高質(zhì)量的管理團(tuán)隊，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊并不意味著每一個高層管 理者都是管理高手，實際上，真正的高素質(zhì)高層管理團(tuán)隊在工作中將 企業(yè)的目標(biāo)和行動的目標(biāo)完全統(tǒng)一起來， 總的來說就是行為的協(xié)調(diào)各 統(tǒng)一。2、市場的區(qū)域攻略：市場區(qū)域攻略主要從小市場向大市場進(jìn)攻的

19、策略防止大市場的競爭，做好小市場的開展，再蔓延至大市場，最終到達(dá)能與幾大飲用水 競爭，更高的目標(biāo)是拓展到省其他的市，如：、3、籌劃評估與風(fēng)險預(yù)測A、藍(lán)松天然飲品有限責(zé)任公司進(jìn)行銷售目標(biāo)管理時，更注重的是成 果的評價與考核。通過每個部門的奮斗后，在活動結(jié)束后，預(yù)期是兩 個月的時間，來對活動后所產(chǎn)生的成效與缺乏進(jìn)行評價考核， 發(fā)揚(yáng)成 功的做法，改良缺乏之處，為公司下一次的活動與籌劃打下堅實的基 礎(chǔ)。B、籌劃評估的原那么: ?先從公司在銷售后的收益與知名度的是否改變做出一個總的目標(biāo) 完成情況的評價。?根據(jù)每個部門目標(biāo)到達(dá)的程度，進(jìn)行自我評價，再由上級進(jìn)行審 核評價，兩者相結(jié)合。?做好銷售后的反響表，真實反映企業(yè)存在的缺乏，以便更好做到 對各個部門評價的公平性。?對每個部門進(jìn)行相應(yīng)的評分，最合得出公司的最終綜合得分，定 量化的對部門進(jìn)行評價。?根據(jù)部門目標(biāo)的最終完成成果，對做的好的部門進(jìn)行適量獎勵， 重在表達(dá)公平、公正的評價標(biāo)準(zhǔn)