中華講師網(wǎng)-陳曉鋒：政企經(jīng)理營(yíng)銷與談判技能提升

1、中國(guó)電信股份有限公司政政政企經(jīng)理營(yíng)銷與談判技能提升廈門科大慧明高級(jí)講師：廈門科大慧明高級(jí)講師：陳曉鋒陳曉鋒講師介紹 科大慧明咨詢公司高級(jí)講師 國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師 營(yíng)銷管理學(xué)士 獲市場(chǎng)總監(jiān)證書（教育部考試中心與中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)頒發(fā)） 獲國(guó)際銷售管理專業(yè)水平證書 （美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)AMMA） 中華講師大聯(lián)盟500強(qiáng)講師 近十年市場(chǎng)一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)陳曉鋒老師找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程紀(jì)律1 為了不影響他人，請(qǐng)關(guān)閉手機(jī)（靜音、振動(dòng)）； 在教室內(nèi)不接打電話；（一次扣小組1分）2 上課時(shí)間請(qǐng)勿隨意走動(dòng)，請(qǐng)走動(dòng)時(shí)不要發(fā)出聲音；3 為了不影響他人，睡覺(jué)時(shí)請(qǐng)不要打呼嚕；4 由老師安排課程討論，授

2、課期間請(qǐng)勿私自議論；5 準(zhǔn)點(diǎn)上課，小組全員到齊加5分，少一人扣1分；6最后根據(jù)上課程期間的綜合表現(xiàn)，小組得分最高獲勝。研討交流：從存量分析運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)研討交流：從存量分析運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)4政企客戶銷售的特殊性政企客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對(duì)客戶的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多重購(gòu)率個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜購(gòu)買決定過(guò)程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者客戶購(gòu)買決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與客戶關(guān)系短，一次訪問(wèn)長(zhǎng)銷售周期一般個(gè)人客戶銷售政企客戶銷售562341當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)比分析政企客戶開發(fā)流程與關(guān)鍵人策略從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧課 程 綱 要固網(wǎng)品牌、寬帶品牌-我的e家寬帶優(yōu)勢(shì)大

3、固網(wǎng)維護(hù)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)人員 C網(wǎng)升級(jí)快，3G先行優(yōu)勢(shì)固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)的大捆綁南方的家庭與政企客戶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)基層人員匹配完整對(duì)聯(lián)通C網(wǎng)人員整合C 網(wǎng)用戶少，營(yíng)銷渠道薄弱人員多、成本相對(duì)大資金緊張、南北市場(chǎng)不平衡缺乏移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)終端手機(jī)款式缺乏、價(jià)格較貴主動(dòng)服務(wù)意識(shí)和水平低C網(wǎng)運(yùn)營(yíng)陷入老聯(lián)通困境C網(wǎng)難以進(jìn)入中高端市場(chǎng)3G后續(xù)力度不夠，為人作嫁妝小靈通客戶流失，難以整合對(duì)手鋪開FTTH，寬帶客戶流失政企客戶、家庭市場(chǎng)受到?jīng)_擊數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)不理想SWOTC網(wǎng)運(yùn)營(yíng)成功，獲取回報(bào)C網(wǎng)客戶量大并進(jìn)入中高市場(chǎng)成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)者擺脫固網(wǎng)下滑，重奪老大地位率先進(jìn)入3G，開展融合通信率先融合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)政企客

4、戶和行業(yè)信息應(yīng)用發(fā)展電信的全業(yè)務(wù)SWOT分析7WCDMA網(wǎng)絡(luò)最好賣掉C網(wǎng)，獲得一定現(xiàn)金北方10省家庭與集團(tuán)集團(tuán)客戶 有一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) W終端款式多、優(yōu)勢(shì)大業(yè)務(wù)構(gòu)成相對(duì)比較平衡、合理多次整合造成企業(yè)文化問(wèn)題移動(dòng)和固網(wǎng)品牌劣勢(shì)人員合并整合影響運(yùn)營(yíng)弱弱組合，呈總體性營(yíng)銷弱勢(shì)G網(wǎng)頻道段資源先天不足G網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)不好，底端客戶群南北市場(chǎng)的不平衡品牌改善困難、新品牌運(yùn)做失敗2G市場(chǎng)定位與3G矛盾2G客戶群難以調(diào)整，甚至散失3G難以持續(xù)獲得中高端端客戶南方17省弱勢(shì)加大北方市場(chǎng)政企客戶、家庭市場(chǎng)受到?jīng)_擊數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)不理想SWOT北方市場(chǎng)攻擊成功數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)客戶推廣成功3G客戶群快速建立，蘋果手機(jī)助力其進(jìn)入中

5、高端市場(chǎng)2G市場(chǎng)整合成功，表現(xiàn)好率先進(jìn)入3G，開展融合通信率先融合互聯(lián)網(wǎng)業(yè) 聯(lián)通的全業(yè)務(wù)SWOT分析8資金實(shí)力雄厚成功的移動(dòng)三大品牌移動(dòng)用戶多、高端用戶多TD產(chǎn)業(yè)發(fā)展獲國(guó)家政策性扶持 市場(chǎng)化的發(fā)展基礎(chǔ)和模式企業(yè)文化底蘊(yùn)深、團(tuán)隊(duì)氛圍好TD技術(shù)的不成熟性、有風(fēng)險(xiǎn)TD終端得不到多廠家的扶持缺乏固網(wǎng)維護(hù)和運(yùn)營(yíng)人員缺乏固網(wǎng)和集團(tuán)業(yè)務(wù)品牌成功的2G與3G間的發(fā)展矛盾家庭與集團(tuán)客戶市場(chǎng)弱勢(shì)非對(duì)稱政策管制帶來(lái)的壓力失去3G先機(jī)、導(dǎo)致3G業(yè)務(wù)不暢中高端客戶分流，2G客戶散失FTTH投資大而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊政企客戶發(fā)展不理想融合通信發(fā)展慢、失去優(yōu)勢(shì)SWOT保持2G繼續(xù)成功并進(jìn)入3G2G客戶順利嫁接到與3

6、G并存繼續(xù)保持運(yùn)營(yíng)商老大地位搶奪集團(tuán)客戶，獲得一定優(yōu)勢(shì)率先進(jìn)入4G，開展融合通信率先融合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、WAP業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和行業(yè)信息應(yīng)用發(fā)展 移動(dòng)的全業(yè)務(wù)SWOT分析9電訊盈科的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成立于2000年，是香港最大的電訊公司。通信服務(wù)有本地電話服務(wù)以至寬頻服務(wù)、電子商業(yè)方案等IPTV業(yè)務(wù)140萬(wàn)戶采用近萬(wàn)種套餐，先使用后選套餐資費(fèi)，2011年?duì)I業(yè)額214億、凈利30億從德國(guó)電信看全業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域覆蓋固網(wǎng)、無(wú)線、互聯(lián)網(wǎng)和通信解決方案四大領(lǐng)域，成為“世界性綜合電信企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”。四大措施助力其持續(xù)增長(zhǎng)固話：固話：節(jié)員縮編節(jié)員縮編業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)捆綁網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)：主推寬帶主推寬帶三網(wǎng)融合三網(wǎng)融合IPTV：全

7、面覆蓋全面覆蓋突出點(diǎn)播突出點(diǎn)播移動(dòng)：移動(dòng)：走向海外走向海外持續(xù)升級(jí)持續(xù)升級(jí)英國(guó)英國(guó)BTBT電信看全業(yè)務(wù)發(fā)展電信看全業(yè)務(wù)發(fā)展 在英國(guó)，2012年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)占其經(jīng)濟(jì)的7%，而到2015年這一數(shù)值將增長(zhǎng)到13%。選擇FTTCIPTV嶄露頭角嶄露頭角嘗試新技術(shù)多種方案覆蓋不同場(chǎng)景BT摒棄FTTH，引領(lǐng)FTTC獲得國(guó)際認(rèn)可。2014年實(shí)現(xiàn)覆蓋1700萬(wàn)家庭(2/3用戶）1、開發(fā)和布放了動(dòng)態(tài)線路管理系統(tǒng)DLM。2、開通業(yè)界首個(gè)G.fast友好用戶試驗(yàn)局3、采用G.fast技術(shù)提供與光纖類似的接入速率，作為FTTH的替代1、自己投資、覆蓋2/3；2、參與由政府投資BDUK計(jì)劃（1/3）；3、偏遠(yuǎn)地區(qū)采用個(gè)性

8、化方案；4、向商業(yè)擴(kuò)展，高速專線、移動(dòng)基站。1、購(gòu)買了英超足球聯(lián)賽轉(zhuǎn)播權(quán)；2、第一年免費(fèi)提供給BT寬帶用戶，3、擁有超過(guò)500萬(wàn)的Wi-Fi熱點(diǎn)，。國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)分享大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)圈營(yíng)銷整合固話、寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)、電視業(yè)務(wù)打包捆綁。如美國(guó)與香港終端整合通過(guò)一體化終端實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)、電視網(wǎng)的整合，提供無(wú)縫切換。如英國(guó)、法國(guó)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)整合整合業(yè)務(wù)整合通過(guò)全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之間的整合。如日本KDDI，法國(guó)固話、寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)、電視業(yè)務(wù)打包捆綁。如美國(guó)與香港實(shí)現(xiàn)固話與寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)、電視業(yè)務(wù)真正整合，讓客戶享受到不受限制的服務(wù)，如日本的手機(jī)電視整合營(yíng)銷基于未來(lái)全業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)固移融合固移融合移代固網(wǎng)

9、移代固網(wǎng)三屏合一三屏合一OTO異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)捆綁資費(fèi)下降資費(fèi)下降移動(dòng)支付移動(dòng)支付1、未來(lái)全業(yè)務(wù)發(fā)展我們還可以？小組討論：現(xiàn)在我們已在做，但不強(qiáng)大，未來(lái)會(huì)成為主流業(yè)務(wù)，現(xiàn)在不具備條件，未來(lái)可發(fā)展業(yè)務(wù)，2、對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商沖擊的業(yè)務(wù)？小組討論：現(xiàn)在那非通信行業(yè)在分流通信業(yè)務(wù)？至少有三個(gè)，并做簡(jiǎn)單分享。研討交流：運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)格局的可能變化目標(biāo)-中高端用戶大市場(chǎng)渠道推廣與寬帶、固話大捆綁資費(fèi)、送機(jī)、補(bǔ)貼3G先行優(yōu)勢(shì)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用2G走向農(nóng)村市場(chǎng)3G目標(biāo)-中高端用戶大市場(chǎng)渠道推廣與寬帶、固話大捆綁資費(fèi)、送機(jī)、補(bǔ)貼技術(shù)與終端優(yōu)勢(shì)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)揮品牌與寬帶優(yōu)勢(shì)固話與寬帶的捆綁與3G的捆綁家庭娛樂(lè)、資訊

10、資費(fèi)、折扣老用戶推廣由親情1+推進(jìn)全業(yè)務(wù)利用寬帶優(yōu)勢(shì)家庭與個(gè)人用戶捆綁與3G捆綁數(shù)字家庭概念資費(fèi)、折扣送機(jī)與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣發(fā)揮C+W技術(shù)優(yōu)勢(shì)固話與寬帶捆綁提高全業(yè)務(wù)滲透率ICT服務(wù)+IDC服務(wù)高端行業(yè)、數(shù)字化、信息化、集成與鍥入標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣高端市場(chǎng)與重點(diǎn)行業(yè)注重行業(yè)深入和集成注重客戶CPE服務(wù)信息化、互聯(lián)網(wǎng)滲透開發(fā)外包業(yè)務(wù)與服務(wù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方式主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方式小組討論：小組討論：請(qǐng)各個(gè)小組統(tǒng)一討論： 就單從政企市場(chǎng)一個(gè)維度討論中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷方式/手段。至少寫五點(diǎn)；老師會(huì)按照參與的積極程度，發(fā)言質(zhì)量進(jìn)行評(píng)分。 采用5分制。非常滿意5分，很滿意4分，滿意3分。最終課程結(jié)束后，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，

11、得分最高小組勝出。將頒發(fā)由科大慧明提供的獎(jiǎng)品。19134當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)比分析2政企客戶開發(fā)流程與關(guān)鍵人策略從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧課 程 綱 要政企客戶采購(gòu)的六大步驟 對(duì)供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、初步調(diào)查、篩選篩選 制定采制定采 購(gòu)指標(biāo)購(gòu)指標(biāo) 招標(biāo)、招標(biāo)、評(píng)標(biāo)評(píng)標(biāo) 簽定簽定合同合同實(shí)施實(shí)施 內(nèi)部需內(nèi)部需求與立求與立項(xiàng)項(xiàng)20 項(xiàng)目項(xiàng)目分析分析 銷售銷售策略策略 提案提案 階段階段 投標(biāo)投標(biāo)階段階段 銷售銷售談判談判 簽定簽定合同合同 售后售后服務(wù)服務(wù) 信息信息 搜集搜集政企客戶經(jīng)理的工作流程政企客戶經(jīng)理的工作流程21小組討論：政企客戶信息收集有那些內(nèi)容？ （可

12、分為幾類信息，具體那些內(nèi)容）信息搜集1、單位情況、單位情況、經(jīng)營(yíng)與管理現(xiàn)經(jīng)營(yíng)與管理現(xiàn)狀、通信及信狀、通信及信息化現(xiàn)狀、問(wèn)息化現(xiàn)狀、問(wèn)題、需求等題、需求等2、預(yù)算和預(yù)算和資金來(lái)源資金來(lái)源3、參與購(gòu)買者參與購(gòu)買者和決策人員和決策人員4、決策過(guò)程決策過(guò)程和時(shí)間框架和時(shí)間框架5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（態(tài)勢(shì)）（態(tài)勢(shì)）23信息搜集項(xiàng)目分析24A、我們?cè)诋?dāng)?shù)厮幍牡匚唬ǔ晒Φ臋C(jī)我們?cè)诋?dāng)?shù)厮幍牡匚唬ǔ晒Φ臋C(jī)會(huì)有多大，決定著投資的力度）會(huì)有多大，決定著投資的力度）A對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行分析（性格、經(jīng)歷、決對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行分析（性格、經(jīng)歷、決定權(quán)限）定權(quán)限）B業(yè)務(wù)攻關(guān)人組合分析（對(duì)等業(yè)務(wù)攻關(guān)人組合分析（對(duì)等、匹配、綜合）、匹配

13、、綜合）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、回對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、回避劣勢(shì)；攻對(duì)方劣勢(shì)，掩蓋其優(yōu)勢(shì)）避劣勢(shì)；攻對(duì)方劣勢(shì)，掩蓋其優(yōu)勢(shì)）123環(huán)境分析對(duì)人分析態(tài)勢(shì)分析客戶采購(gòu)的主要角色分析政企單位25經(jīng)辦人技術(shù)權(quán)威影響者決策人使用者求安求利求比求奇求利求實(shí)求廉求好求名求精求實(shí)求便求順感感 性性理理 性性 內(nèi)內(nèi) 向向 外外 向向活躍型活躍型平和型平和型完美型完美型力量型力量型 性格分類知彼：從客戶性格分析業(yè)務(wù)洽談技巧從聲音跡象看性格特征 盛氣凌人的勢(shì)頭，暗含挑戰(zhàn)意味的語(yǔ)調(diào) 聲音變化復(fù)雜，語(yǔ)速快，常常聲音很大 慢條斯理，沉穩(wěn)平和，帶有溫情和真誠(chéng) 很少有變音，一個(gè)聲調(diào)，適度，有分寸 從視覺(jué)跡象看性格

14、特征力量型活躍型平和型完美型握手有力，目光沉著鎮(zhèn)定，姿勢(shì)時(shí)握手有力，目光沉著鎮(zhèn)定，姿勢(shì)時(shí)刻在變化中刻在變化中說(shuō)話配合著身體語(yǔ)言，臉部表情豐說(shuō)話配合著身體語(yǔ)言，臉部表情豐富，用手富，用手“說(shuō)話說(shuō)話”對(duì)視眼神游移，不愿直視對(duì)方，肢對(duì)視眼神游移，不愿直視對(duì)方，肢體語(yǔ)言不緊不慢體語(yǔ)言不緊不慢面部表情很少，手勢(shì)很少，不會(huì)忘面部表情很少，手勢(shì)很少，不會(huì)忘乎所以乎所以力量型力量型力量型力量型活躍型性格特征、正面、負(fù)面活躍型性格特征、正面、負(fù)面平和型平和型完美型完美型各性格類型代表人物，并簡(jiǎn)要說(shuō)明你的認(rèn)知原因。每組至少舉6個(gè)。 分享力量型的溝通技巧完美型的溝通技巧完美型的溝通技巧活潑型的溝通技巧活潑型的溝通技

15、巧平和型的溝通技巧平和型的溝通技巧知己：從性格色彩看你是什么樣的人紅色：行動(dòng)者綠色：和平者 黃色：領(lǐng)導(dǎo)者藍(lán)色：思想者性格色彩學(xué)測(cè)試.docx完美型完美型活潑型活潑型力量型力量型和平型和平型四種色彩對(duì)生活的態(tài)度藍(lán)色：最遵守規(guī)則的人，并且竭盡全力作到規(guī)則內(nèi)的最好紅色：不喜歡被規(guī)則束縛，偶爾不按規(guī)則出牌會(huì)覺(jué)得新鮮有趣黃色：打破規(guī)則的人，他們更希望由自己來(lái)制定而不是遵守規(guī)則綠色：害怕違反規(guī)則的人，但可能因?yàn)閼猩⒍鵁o(wú)法達(dá)到規(guī)則要求更加寧愿不冒風(fēng)險(xiǎn)安于現(xiàn)狀古典主義穩(wěn)定主義浪漫主義有自己的夢(mèng)想更加看重的是人生的體驗(yàn)現(xiàn)實(shí)主義在夢(mèng)想中更加注重的是成功黃色藍(lán)色綠色紅色藍(lán)色對(duì)人忠誠(chéng)，黃色對(duì)事忠誠(chéng) 藍(lán)色對(duì)人負(fù)責(zé)，黃色

16、對(duì)事負(fù)責(zé)藍(lán)色富有責(zé)任心，黃色富有責(zé)任感 紅色發(fā)射飛船，藍(lán)色辦保險(xiǎn)公司對(duì)工作的態(tài)度如果他們是科學(xué)家：紅色發(fā)明飛機(jī)，藍(lán)色發(fā)明降落傘紅色發(fā)明游艇，藍(lán)色發(fā)明救生圈紅色建造高樓，藍(lán)色生產(chǎn)救火栓如果他們是主持人綠色播報(bào)類的主持紅色娛樂(lè)類的主持藍(lán)色訪談?lì)惖闹鞒贮S色記實(shí)類的主持陳曉鋒-從甄嬛傳看人物性格色彩.ppt紅色：藍(lán)色：黃色：綠色：今朝有酒今朝醉，明日再擔(dān)明日憂天下本無(wú)事，庸人自擾之無(wú)論風(fēng)吹雨打，我自巍然不動(dòng) 居安思危，不進(jìn)則退喜歡刺激挑戰(zhàn)穩(wěn)定安全藍(lán)色 紅色綠色黃色 性格愛好連線44從客戶微表情分析心理活動(dòng)從客戶微表情分析心理活動(dòng)遇到棘手問(wèn)題了遇到棘手問(wèn)題了對(duì)不起我要下臺(tái)了！對(duì)不起我要下臺(tái)了！他肯定被問(wèn)

17、住了從微表情看客戶情理活動(dòng)VS那個(gè)在說(shuō)謊？抖 腳右轉(zhuǎn)左轉(zhuǎn)微表情與心理活動(dòng)說(shuō)話很急，將物品放在胸前形成一種障礙，刻意與對(duì)話者保持距離，代表焦慮;向?qū)Ψ皆儐?wèn)某事時(shí)，對(duì)方一側(cè)肩抖動(dòng)，表示對(duì)方對(duì)所言不自信;摸鼻子，男性=說(shuō)謊；女性，則不確定雙手緊握并有摩擦：典型的自我安慰的姿態(tài)，通常表明自己并不相信自己所說(shuō)事情時(shí)，使自己安心自我安慰。嘴角向下癟眉毛微微上揚(yáng)用手撫額眉骨處，如擦汗?fàn)钗骞傧蛎娌恐行木蹟n經(jīng)典的犯錯(cuò)表情明知故問(wèn)的時(shí)候表示羞愧。代表暗暗反感49124當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)比分析政企客戶開發(fā)流程與關(guān)鍵人策略3從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧課 程 綱 要案例分享：鄂爾多斯電信

18、教育系統(tǒng)營(yíng)銷案例剖析案例分享：鄂爾多斯電信教育系統(tǒng)營(yíng)銷案例剖析50圈子營(yíng)銷從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略案例分享：福建某地電信視頻監(jiān)控系統(tǒng)營(yíng)銷案例案例分享：福建某地電信視頻監(jiān)控系統(tǒng)營(yíng)銷案例51從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略利益現(xiàn)場(chǎng)案例分享：河北電信電力局寬帶營(yíng)銷案例案例分享：河北電信電力局寬帶營(yíng)銷案例52從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略體驗(yàn)試用案例分享：河北某地電信鋼鐵集團(tuán)營(yíng)銷案例案例分享：河北某地電信鋼鐵集團(tuán)營(yíng)銷案例53從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略 個(gè)性化營(yíng)銷案例討論電信運(yùn)營(yíng)商政企客戶開發(fā)案例.doc三點(diǎn)問(wèn)題：1、根據(jù)A公司的情況，我們有哪些業(yè)務(wù)可以介入？2、根據(jù)A公司的采購(gòu)流程，我們從那個(gè)部門切入？3、根據(jù)四個(gè)經(jīng)

19、理人的性格特點(diǎn)，政企經(jīng)理應(yīng)如何與之打交道？55123當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)比分析政企客戶開發(fā)流程與關(guān)鍵人策略從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略4全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧課 程 綱 要 感情共鳴法： 贊美法： 投其所好： 幽默法：談判如此重要1、指責(zé)法；2、沉默法；3、冷卻法；4、拖延法；全世界賺錢最快的辦法就是談判！談判應(yīng)在友好的氣氛中進(jìn)行應(yīng)該避免出現(xiàn)：見面禮與寒暄57見面禮作用：有助于氣氛的融洽，有助于氣氛的營(yíng)造。1、握手禮2、名片禮4、介紹他人3、稱呼禮寒暄時(shí)間：數(shù)分鐘的寒暄禁忌：過(guò)分熱情，政治、宗教，與年齡經(jīng)歷不符話題：天氣、客戶關(guān)心、年齡經(jīng)歷相符，關(guān)照等客戶關(guān)心的話題58愛情、友情、錢、知

20、識(shí)、交際、經(jīng)驗(yàn)、 時(shí)尚、事業(yè)、 叛逆、沖動(dòng)、自我為中心房子、工作、錢、名利、家庭、人際關(guān)系、能力、健康、車子、感情（男：事 業(yè)、物質(zhì)。女：感情、好強(qiáng)） 事業(yè)、地位、家庭、健康、收入、孩子、父母、年齡、愛情、失落感（男：穩(wěn)重、閱歷。女：家庭、父母和孩子！） 退休、上老下小、健康、第三代、和睦、孝順、清閑、孤獨(dú)感、失落感、子女25歲前25-35歲35-55歲55歲后u推介工具一：FABE推介模式u推介工具二：SPIN提問(wèn)模式u推介工具三：AIDA銷售模式u推介工具四：+ - X / + - X / 營(yíng)銷法營(yíng)銷法推介技巧中國(guó)電信政企客戶產(chǎn)品體系60塔基產(chǎn)品塔基產(chǎn)品份額產(chǎn)品份額產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品塔尖

21、塔尖產(chǎn)品產(chǎn)品小組討論：就目前在湖州電信產(chǎn)品進(jìn)行分類？F F代表特征代表特征(Feature)(Feature)A A代表優(yōu)勢(shì)代表優(yōu)勢(shì)(Advantage)B B代表利益代表利益(Benefit)E E代表證據(jù)代表證據(jù)(Evidence)指產(chǎn)品的指產(chǎn)品的物質(zhì)、特物質(zhì)、特性等方面性等方面的功能。的功能。商品特性商品特性發(fā)揮了什么發(fā)揮了什么功能？顧客功能？顧客 購(gòu)買理由。購(gòu)買理由。商品優(yōu)勢(shì)商品優(yōu)勢(shì)帶給顧客帶給顧客的好處。的好處。演示、證明演示、證明文件、品牌文件、品牌效應(yīng)印證效應(yīng)印證前面的介紹前面的介紹工具一：FABE銷售法說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效

22、話術(shù)用FABE方法介紹電信寬帶網(wǎng)S S現(xiàn)狀問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題(Situation Queations)P P困難問(wèn)題困難問(wèn)題(Problem Queations)I I牽連問(wèn)題牽連問(wèn)題(Implication Queations)N N價(jià)值問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題(Need-Payoff Queationse)工具二工具二- SPIN- SPIN提問(wèn)模式提問(wèn)模式建立客戶的背景資料庫(kù)來(lái)探索客戶的隱藏性需求讓客戶產(chǎn)生明確的需求，并提出解決方案，使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫A注意(Attention)I興趣(Interest)D欲望(Desire)A行動(dòng)(Action) 集中客戶 的注意力引起客戶的興趣和認(rèn)同 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望促使客 購(gòu)買行動(dòng)工具三工具三-AIDA-AIDA提問(wèn)模式提問(wèn)模式愛達(dá)公式愛達(dá)公式工具四：工具四：+ - X /+ - X /營(yíng)銷法營(yíng)銷法加法營(yíng)銷+加法營(yíng)