企業(yè)銷(xiāo)售物流管理

1、企業(yè)銷(xiāo)售物流管理企業(yè)物流構(gòu)成企業(yè)物流構(gòu)成供給物流供給物流 為創(chuàng)造價(jià)值提供條件的過(guò)程為創(chuàng)造價(jià)值提供條件的過(guò)程 創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程銷(xiāo)售物流銷(xiāo)售物流 實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程2銷(xiāo)售銷(xiāo)售 Sales投入再生產(chǎn)獲得收入和利潤(rùn)出售產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和使用價(jià)值3銷(xiāo)售部門(mén)的任務(wù)銷(xiāo)售部門(mén)的任務(wù)n進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和需求預(yù)測(cè)n開(kāi)拓市場(chǎng)和制定銷(xiāo)售產(chǎn)品的方針和策略n編制銷(xiāo)售方案n銷(xiāo)售訂單管理n組織產(chǎn)品推銷(xiāo)n用戶(hù)效勞n本錢(qián)分析4銷(xiāo)售物流的概念銷(xiāo)售物流的概念n又叫分銷(xiāo)物流Physical Distribution ，即銷(xiāo)售過(guò)程中的物流活動(dòng)。指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時(shí)，物品在供方與需方之間的實(shí)體流

2、動(dòng)。包括產(chǎn)成品或商品的庫(kù)存管理、倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨運(yùn)輸、訂貨處理與客戶(hù)效勞等活動(dòng)。5銷(xiāo)售物流的內(nèi)容和環(huán)節(jié)銷(xiāo)售物流的內(nèi)容和環(huán)節(jié)包裝成品儲(chǔ)存訂單及信息處理發(fā)送運(yùn)輸裝卸搬運(yùn)流通加工物流信息分銷(xiāo)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)6銷(xiāo)售物流效勞要素銷(xiāo)售物流效勞要素時(shí)間時(shí)間可靠性可靠性通訊通訊方便性方便性7銷(xiāo)售物流效勞要素銷(xiāo)售物流效勞要素-時(shí)間時(shí)間 “ Time is money Shortening life timeCustomers drive for reduced inventoriesVolatile markets making reliance on forecasts dangerous Time compres

3、sionCost reductionService enhancement8Customers order cycleCustomer place orderOrder entryOrder processingOrder assemblyTransportOrder received9Logistics Lead TimeProcurementManufacturingDelivery 10The Lead Time GapThe challenge for logistics management is to search for the means whereby the gap bet

4、ween the two lead times can be reduced if not closedReducing the gap can be achieved by shortening the logistics lead time while simultaneously trying to move the customers order cycle closer by gaining earlier warning of requirements through improved visibility demand.Logistics lead-timeCustomers o

5、rder cycleLead-time gapCustomer place orderOrder entryOrder processingOrder assemblyTransportOrder receivedProcurementManufacturingDelivery 11銷(xiāo)售物流效勞要素銷(xiāo)售物流效勞要素-可靠性可靠性提前期的可靠性平安交貨的可靠性正確供貨的可靠性12銷(xiāo)售物流效勞要素銷(xiāo)售物流效勞要素-通訊通訊對(duì)所有客戶(hù)開(kāi)放并準(zhǔn)入雙向暢通把關(guān)鍵的效勞信息傳遞給客戶(hù)13銷(xiāo)售物流效勞要素銷(xiāo)售物流效勞要素-方便性方便性個(gè)性化、差異化效勞注意效勞與本錢(qián)之間的關(guān)系14銷(xiāo)售物流合理化的原那么和途銷(xiāo)

6、售物流合理化的原那么和途徑徑商物別離：既保證商流活動(dòng)的活潑性、靈活性，又保障了物流活動(dòng)的穩(wěn)重性、高效性運(yùn)輸與配送相結(jié)合的體制集成化、一體化、共同化、規(guī)?；?、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、高技術(shù)化的原那么15輸送與配送輸送與配送 輸送 配送起止點(diǎn)生產(chǎn)廠至配送中心或客戶(hù)配送中心至客戶(hù)或零售店特征長(zhǎng)距離、大批量快速運(yùn)輸局部范圍，短途、小批量循環(huán)運(yùn)輸運(yùn)輸工具一般是鐵路、水運(yùn)多為汽車(chē)運(yùn)輸追求目標(biāo)多裝快跑，提高運(yùn)輸效率，降低運(yùn)輸成本按時(shí)按量及時(shí)送貨，提高服務(wù)水平16銷(xiāo)售配送的模式銷(xiāo)售配送的模式自營(yíng)配送外包配送共同配送17銷(xiāo)售物流的方式方案銷(xiāo)售物流的方式方案 特性 常用操作方式傳統(tǒng)方式自己設(shè)庫(kù)，客戶(hù)也設(shè)庫(kù)，自發(fā)性

7、運(yùn)作自己送貨、客戶(hù)自提、委托運(yùn)輸自己配送自己設(shè)庫(kù)，自己送貨，計(jì)劃性運(yùn)作定時(shí)配送、DRP配送委托配送自己不設(shè)庫(kù)，第三方設(shè)庫(kù)、送貨外包配送、第三方物流JIT送貨自己不設(shè)庫(kù)，客戶(hù)不設(shè)庫(kù)，計(jì)劃性同步運(yùn)作看板送貨VMI送貨自己為客戶(hù)設(shè)庫(kù)，客戶(hù)不設(shè)庫(kù)，計(jì)劃性運(yùn)作供應(yīng)商管理庫(kù)存18訂單管理訂單管理訂單準(zhǔn)備訂單傳輸訂單履行訂單狀況報(bào)告n客戶(hù)要求購(gòu)置產(chǎn)品或效勞客戶(hù)要求購(gòu)置產(chǎn)品或效勞n傳送訂單信息傳送訂單信息n核查庫(kù)存、核查準(zhǔn)確度、核查信用、開(kāi)單核查庫(kù)存、核查準(zhǔn)確度、核查信用、開(kāi)單n直接提貨、生產(chǎn)或采購(gòu)、運(yùn)輸包裝、配送調(diào)直接提貨、生產(chǎn)或采購(gòu)、運(yùn)輸包裝、配送調(diào)度度n訂單跟蹤、與客戶(hù)就訂單履行情況進(jìn)行交流訂單跟蹤、與

8、客戶(hù)就訂單履行情況進(jìn)行交流訂單錄入19訂單傳輸方式比較傳輸方式 速度 實(shí)施費(fèi)用 可靠性 準(zhǔn)確性手工傳輸慢低差低電話/傳真?zhèn)鬏斂熘械纫话阋话憔W(wǎng)絡(luò)傳輸快投資高，運(yùn)行成本低好高20訂單履行中的優(yōu)先權(quán)法那么訂單履行中的優(yōu)先權(quán)法那么優(yōu)先處理高等級(jí)的客戶(hù)訂單優(yōu)先處理批量大、金額大的客戶(hù)訂單優(yōu)先處理相對(duì)簡(jiǎn)單的訂單優(yōu)先處理距承諾交貨日期最近的訂單優(yōu)先處理信用狀況良好的客戶(hù)訂單21提醒您n如果在接受訂單后并不立即履行訂單，而是采取推遲的策略，以把有限的資源配置到優(yōu)先級(jí)的訂單上或集中貨物運(yùn)量以降低運(yùn)輸本錢(qián)，那么需要制定更加周詳?shù)挠唵翁幚矸桨概c送貨方案妥善協(xié)調(diào)。22鏈接-客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理nCustomer

9、Relationship Managementn是企業(yè)與它所有的物流客戶(hù)之間關(guān)系的管理，具體包括方案、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。n市場(chǎng)交易關(guān)系的雙方產(chǎn)品購(gòu)置方和產(chǎn)品提供方均是物流業(yè)者的客戶(hù)。23CRM三步曲三步曲n客戶(hù)獲取n客戶(hù)保有n客戶(hù)價(jià)值提升24客戶(hù)關(guān)系管理的環(huán)節(jié)和方式客戶(hù)關(guān)系管理的環(huán)節(jié)和方式實(shí)力-商品力形象-形象力促動(dòng)-銷(xiāo)售力控制 實(shí)力、形象是根底，促動(dòng)、控制是手段。三軸指向三軸指向25客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)管理客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)管理潛在客戶(hù)群普通客戶(hù)群根本客戶(hù)群實(shí)際客戶(hù)群骨干客戶(hù)群26ABC分類(lèi)管理分類(lèi)管理A類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)產(chǎn)品/顧客顧客：產(chǎn)品/顧客中只占20的產(chǎn)品/顧客項(xiàng)，卻占總銷(xiāo)售額/利潤(rùn)的80B類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)產(chǎn)

10、品/顧客顧客：產(chǎn)品/顧客大約占到產(chǎn)品/顧客項(xiàng)的30，銷(xiāo)售額/利潤(rùn)約占15C類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)產(chǎn)品/顧客顧客：其余50的產(chǎn)品/顧客項(xiàng)，它們只約占銷(xiāo)售額/利潤(rùn)的527ABC分析分析 柏拉 圖 原 理柏拉 圖 原 理0102030405060708090100100502028客戶(hù)獲取客戶(hù)獲取n優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或效勞+ 良好的客戶(hù)關(guān)系29開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的本錢(qián)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的本錢(qián) = 5 X = 5 X 保存一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)的本錢(qián)保存一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)的本錢(qián)! !保存顧客保存顧客 Retain Customer Retain Customer 304% 4% 調(diào)任調(diào)任, , 遷徙遷徙, , 退休退休5% 5% 將生意給了朋友將生意給了朋友9% 9% 被競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品所吸引被競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品所吸引14% 14% 不滿(mǎn)意所提供的產(chǎn)品不滿(mǎn)意所提供的產(chǎn)品 / / 效勞效勞68% 68% 不滿(mǎn)意員