第四章事實調(diào)查技巧ppt課件

1、第四章第四章 事實調(diào)查的技巧事實調(diào)查的技巧導(dǎo)導(dǎo) 言言 從開始推銷前到推銷結(jié)束后，調(diào)查的動作都在進(jìn)行，如拜訪前的準(zhǔn)備調(diào)查到推銷結(jié)束后的客戶滿足度調(diào)查。調(diào)查是在幫您取得訂單。 當(dāng)您順利地做好開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶的一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價格方式等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過事實調(diào)查確認(rèn)，能作為您作產(chǎn)品說明、展示說明、建議書及締結(jié)的有力實證；這才是調(diào)查的最大目的。 重點(diǎn)：（1事實調(diào)查 什么是事實調(diào)查 要調(diào)查什么（2向誰做事實調(diào)查 準(zhǔn)客戶 使用單位 采購單位（3如何做事實調(diào)查 事前的調(diào)查 觀查法

2、直接詢問法第一節(jié)第一節(jié) 事實調(diào)查事實調(diào)查什么是事實調(diào)查什么是事實調(diào)查 事實是最具有說服力的。一位推銷飼料和面包粉的業(yè)務(wù)代表，只要拿出附近地區(qū)飼料和面包粉的檢驗報告及試喂后的和試吃后的報告，讓客戶過目后，客戶更能明確地知道他要的是什么及他能得到的是什么。事實調(diào)查的目的事實調(diào)查的目的 事實調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能：（1您在做產(chǎn)品說明時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，做為有力的實證。（2您在做產(chǎn)品展示時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，做為有力的實證。（3您在做建議書時，能利用事實調(diào)查的結(jié)果，做為有利的實證。（4您在做締結(jié)時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，做為有利的實證。要調(diào)查什么要調(diào)查什么 要調(diào)查什么呢？您可從二個方向著

3、手： （1能增加推銷時的話題 （2與推銷直接有關(guān)的項目第二節(jié)第二節(jié) 向誰做事實調(diào)查向誰做事實調(diào)查 您的調(diào)查對象有準(zhǔn)客戶、使用單位及采購單位。 （1準(zhǔn)客戶 您首先要說服準(zhǔn)客戶允許您向相關(guān)單位做事實調(diào)查。因而，第一步驟您要讓準(zhǔn)客戶知道事實調(diào)查能帶給他哪些好處。 （2使用單位 從使用單位處，您了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問題是什么。 （3采購單位 從采購單位了解預(yù)算、購買流程、采購作業(yè)進(jìn)行方式、采購單位的習(xí)性等。第三節(jié)第三節(jié) 如何做事實調(diào)查如何做事實調(diào)查 事實調(diào)查可由下列進(jìn)行：（1事前調(diào)查 某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用推銷準(zhǔn)備中的資料，如其它業(yè)務(wù)代表的報告、工商年鑒、經(jīng)理人名錄、報紙雜志等。（2觀查法 注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。（3直接詢問法用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時可用5W1H法則。（4問卷調(diào)查法當(dāng)調(diào)查對象很多時，您可設(shè)計問卷，針對有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。結(jié)結(jié) 論論 不管您推銷的產(chǎn)品是單純或復(fù)雜，調(diào)查工作是不