商務(wù)談判實(shí)務(wù)

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)一、行為準(zhǔn)則一、行為準(zhǔn)則 v談判手的行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動(dòng)規(guī)范。v主要體現(xiàn)在談判手的禮儀、個(gè)性和作戲三個(gè)方面。 （一）禮（一）禮 儀儀 1、服飾 春秋季服裝 夏 裝 男裝 女裝 男裝 女裝 中青年 中老年中青年 中老年中青年 中老年中青年 中老年春秋中青年男裝春秋中青年男裝 v中青年男裝可穿：西服、中山服、兩用衫或夾克衫。 春秋中青年男裝春秋中青年男裝 v著西服要注意反差。 春秋中青年男裝春秋中青年男裝 v著中山裝要注意場(chǎng)合。 春秋中青年男裝春秋中青年男裝 v著夾克衫要注意年齡。 春秋中老年男裝春秋中老年男裝 v灰色西服，銀灰真絲領(lǐng)帶和白底帶淺色絲織條紋襯衫 藍(lán)底淺條

2、紋西服、藍(lán)色或深色帶暗花或紋飾的領(lǐng)帶、白襯衣或淺藍(lán)色襯衣 春秋中青年女裝春秋中青年女裝 v可著西服，毛衣外套，兩用衫，長(zhǎng)、短風(fēng)衣或西服裙。 春秋中青年女裝春秋中青年女裝 v從樣式上看，以西服和西服套裙為佳。 春秋中青年女裝春秋中青年女裝 v從花色上看，一般可明亮些，但應(yīng)避免過分鮮艷和花哨。 春秋中老年女裝春秋中老年女裝 v著裝以西服和西裝套裙為主，顏色可淺但不亮，可深但不暗。 夏季中青年男裝夏季中青年男裝 v夏天，男裝多為長(zhǎng)、短袖襯衫配長(zhǎng)褲和單西服。 從著裝樣式看，重要談判應(yīng)著西服、打領(lǐng)帶。 顏色以淺色、深單色或淺格為主。 夏季中老年男裝夏季中老年男裝 v著西服參加談判 顏色有淺灰、米色、淡黃

3、和淡藍(lán)。 夏季中青年女裝夏季中青年女裝 v一般會(huì)談可著襯衣配裙子或著連衣裙，重要會(huì)談著西服裙或西服。 應(yīng)注意衣、裙、襪、顏色的搭配。如三者顏色反差太大，其效果不佳。 夏季中老年女裝夏季中老年女裝 v一般會(huì)談可著襯衣配裙子或著連衣裙，重要會(huì)談著西服裙或西服。 化妝一定要淡 （一）禮（一）禮 儀儀 2、舉 止 立 姿 坐 姿 行 姿 握 手 態(tài) 度 立立 姿姿 v兩腿站開，相距一肩寬，雙手相握放身前或背后，挺胸，抬頭，目光平視對(duì)方，面帶微笑，可稱之為“進(jìn)取式”。 立立 姿姿 v以稍息式站立，雙手垂直或背著放置身后，頭側(cè)著平視，或仰視對(duì)方頭頂或眉毛以上，面帶微笑，但眼神不隨話題變化，可稱之為“防守式

4、”。 立立 姿姿 v一腿朝前、雙手抱肩，頭微低，目光在對(duì)方眼下方，神色嚴(yán)肅，可稱之為“沉思式”。立立 姿姿 v雙腿并攏，雙手合前，腰微彎，目光投向?qū)Ψ窖劬?，頭微低，稱之為“謙恭式”。 立立 姿姿 v雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴，挺胸斜平視對(duì)方，稱之為“對(duì)抗式”。 坐坐 姿姿 v雙手放在談判桌上，挺腰近臺(tái)而坐，稱之為“正襟式”。 坐坐 姿姿 v雙手搭著桌子，背靠椅子，稱之為“相持式”。 坐坐 姿姿 v雙手搭著翹起的腿，椅子遠(yuǎn)離桌子，背靠椅背，稱之為“看風(fēng)式”。 坐坐 姿姿 v坐沙發(fā)時(shí)，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視對(duì)手，面帶微笑，稱之為“準(zhǔn)備式”。 坐坐 姿姿 v坐沙發(fā)時(shí)，

5、身體前傾，手拿筆記本或放在腿上；身后靠，雙腿交錯(cuò)，手拿筆記本擱在腿上或雙手抱臂，稱之為“戰(zhàn)斗式”。 坐坐 姿姿 v傾斜地坐在沙發(fā)上，甚至翹著二郎腿，該式為“應(yīng)付式”。 行行 姿姿 v為賓時(shí)，應(yīng)緩步進(jìn)門，環(huán)視房間所有的人并依主人的位置確定自己走向。 為主時(shí)，站在門前迎賓，引導(dǎo)客人入席，自己走在后邊輕步入席。 需上黑板（或白板）論述問題時(shí)，走上去要穩(wěn)健，既不慢也不急，反映出信心和力量。 握握 手手 v握手的力度力度大老朋友信任、希望力度小新面孔不滿、失望異性握握 手手 v握手的時(shí)間 時(shí)間短新面孔異性時(shí)間長(zhǎng)老朋友長(zhǎng)輩與晚輩拉進(jìn)關(guān)系握握 手手 v握手的順序。v握手一般應(yīng)先從主談人、年長(zhǎng)者、身份高者起。

6、 態(tài)態(tài) 度度 v談判手的態(tài)度分為謙虛、熱情、誠(chéng)懇，以及與此相對(duì)的傲慢、冷漠和虛偽。 （一）禮（一）禮 儀儀 3、談 吐 談話距離 手 勢(shì) 眼 神 音 調(diào) 用 語(yǔ) 談話距離談話距離 v（1）談話距離v 談話的距離有三種約束因素： 方便、情緒和衛(wèi)生。 手手 勢(shì)勢(shì) 運(yùn)用手勢(shì)應(yīng)注意兩點(diǎn):無(wú)謂的手勢(shì)盡量少用;手勢(shì)的幅度不宜過大。 眼眼 神神 所謂眼神，是指注視與神采，即視與神。 視，在談判中，系指注視對(duì)方的規(guī)矩。國(guó)際化的規(guī)矩是正視談判對(duì)手，而不是口中朗朗、目卻四處游移。 神，系指目光的色彩。 音音 調(diào)調(diào) 音調(diào)系指談判手的語(yǔ)言強(qiáng)弱及調(diào)門的高低。 說話頻率。均速平穩(wěn)地講 。 聲調(diào)。 響度。應(yīng)隨談判的發(fā)展而有

7、變化。 用用 語(yǔ)語(yǔ) 用語(yǔ)系指談吐中針對(duì)不同場(chǎng)合運(yùn)用語(yǔ)句的技巧。 語(yǔ)言通俗。 語(yǔ)句適用。 （二）個(gè)（二）個(gè) 性性 個(gè)性種類慢性子與急性子 溫善與潑辣 1、慢性人與急性人、慢性人與急性人 （1）慢性子談判手 表述應(yīng)服從論題的內(nèi)容，應(yīng)符合進(jìn)度要求、時(shí)間限制及內(nèi)容本身表達(dá)的感情與態(tài)度。 1、慢性人與急性人、慢性人與急性人 （2）急性子談判手 談判中的“急”應(yīng)表現(xiàn)為：時(shí)間緊湊，說話干練、準(zhǔn)確，處理問題果斷，思維敏捷，在論戰(zhàn)的交鋒中，反應(yīng)迅速，進(jìn)逼能力強(qiáng)。 2、溫善人與潑辣人、溫善人與潑辣人 （1）溫善性格的談判手 應(yīng)在保持溫善積極有效一面的同時(shí)，加強(qiáng)責(zé)任心和完成談判目標(biāo)的決心，提高識(shí)別對(duì)手各種伎倆的能力

8、，尤其應(yīng)建立談判觀念，增強(qiáng)進(jìn)取的意識(shí)。 2、溫善人與潑辣人、溫善人與潑辣人 （2）潑辣性格的談判手 要保持戰(zhàn)斗性、積極的部分，要養(yǎng)成形體與語(yǔ)言表述上溫文爾雅的風(fēng)度，尤其要培養(yǎng)冷靜思維的能力，做到言出有點(diǎn)，落地有根。 3、性格對(duì)策、性格對(duì)策 對(duì)方己方慢性子急性子溫善潑辣為客：反客為主；為主：分工加碼為我所用；鉆其空當(dāng)裝扮溫善；宣傳己方觀點(diǎn)不懼不惱；以逸待勞（三）做（三）做 戲戲 1、做戲的主題或宗旨 （1）誠(chéng)懇的態(tài)度 （2）山窮水盡的條件 （3）時(shí)不我待的情勢(shì) （三）做（三）做 戲戲 2、“道具”和動(dòng)作 （1）“道 具” 談判可用的“道具”多為筆、本、眼鏡、帽子、包、煙、打火機(jī)、價(jià)目單、電傳、機(jī)票、護(hù)照、合同格式、茶杯、服裝等。 （三）做（三）做 戲戲 2、“道具”和動(dòng)作 （2）動(dòng) 作 手中玩筆 慢慢打開筆記本；輕輕合上筆記本；快速翻開筆記本。 摘下眼鏡；猛推眼鏡 （三）做（三）做 戲戲 2、“道具”和動(dòng)作 （2）動(dòng) 作 打開皮包；關(guān)上包；夾起包 以較快動(dòng)作拿煙抽；以較慢的動(dòng)作拿煙抽 玩弄打火機(jī)；打火機(jī)放在煙盒上；打火機(jī)打著又滅掉，滅掉又打著（三）做（三）做 戲戲 2、“道具”和動(dòng)作 （2）動(dòng) 作 出示打印好的價(jià)目單；虛晃一下電傳、合同格式；出示護(hù)照和機(jī)票，具體日期欲蓋卻露的動(dòng)作（三）做（三）做 戲戲 3、原 則 （1）講力度 局部做戲，可取得局部的、某一時(shí)間