國際商務談判策劃書范文(模擬)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上山東*汽車有限公司與美國通用汽車公司之談判談判策劃書   姓 名：學 號：班 級：08國貿2班   目錄|contents一、談判雙方公司背景3二、談判主題6三、談判團隊人員組成6四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析6五、談判目標7六、程序及具體策略7七、準備談判資料9八、制定應急預案9一、談判雙方公司背景甲方山東省商業(yè)集團總公司是1992年底由山東省商業(yè)廳整建制轉體組建的大型國有企業(yè)?，F(xiàn)已成長為一個以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產為重點產業(yè)，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團，從業(yè)人員10萬多

2、人。2009年實現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續(xù)七年實現(xiàn)30%以上的增幅。山東*汽車有限公司是經國家發(fā)改委、國家工商總局認可，由山東省商業(yè)集團總公司（簡稱魯商集團）投資組建的大型專業(yè)汽車服務企業(yè)。“*”品牌是山東流通服務業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。創(chuàng)業(yè)以來，*汽車堅持“服務創(chuàng)造價值”的經營理念，采取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢于一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。2005年，公司在濟南市東部投資建設占地9.93公頃的“*國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一

3、汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規(guī)劃正在在緊張有序的進行中。按照規(guī)劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現(xiàn)集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛

4、年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。面向未來，魯商集團根據(jù)宏觀經濟走向和企業(yè)實際情況，研究確定了20102020年的“雙千億”戰(zhàn)略目標：到2015年，集團銷售收入超過1000億元；到2020年，集團銷售超過2000億元。*汽車也將努力構筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標做出新的更大的貢獻。山東*汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優(yōu)勢，現(xiàn)代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“*國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯(lián)合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質的服務，奠定在

5、山東汽車流通領域的領導地位，山東*汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現(xiàn)。乙方通用汽車公司（GM）成立于1908年9月16日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木（Suzuki）、五十鈴（Isuzu）和斯巴魯（Subaru）的股份。使原來的小公司成為它的分部。從1927年以來一直是全世界最大的汽車公司。其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。通用汽車公司的售后服務和零部件業(yè)務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用

6、汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發(fā)動機及變速器的市場銷售。通用汽車公司各車型商標都采用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務。2007年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至2007年，在財富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車公司生產的汽車，是美國汽車豪華

7、、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的采用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。二、談判主題甲方向乙方進口100輛通用汽車三、談判團隊人員組成首席代表：張文艷，公司談判全權代表；財務顧問：甲， 負責重大問題的決策；技術顧問：乙，負責技術問題；法律顧問：丙，負責法律問題；銷售顧問：丁，負責市場分析。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方利益：要求以較低的價格進口汽車。能實現(xiàn)分期付款。乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。甲方優(yōu)勢： 1、可以一次性付總成交額的30%；2、是打開中國山東市場的重要機會。甲方劣勢：第一次付款

8、之后，剩下的資金需在今后2年內分期付款；乙方優(yōu)勢：乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。乙方劣勢：屬于供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。五、談判目標戰(zhàn)略目標（甲方）：以100×15萬元的價格拿下交易，可接受價格在1516萬元每輛之間。六、程序及具體策略1、開局：方案一：溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機下的成績肯定。2、中期階段：策略一：選擇報價時機按商業(yè)習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。策略二：緩慢讓步報很低的價格，根據(jù)

9、談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據(jù)市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的要求。策略三：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。方法四：拖延時間3、最后談判階段：策略一：把握底線適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術與之軟磨硬泡策略三：最后通牒明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。策略四：攻心策略善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。七、準備談判資料1、相關法律資料：中華人民共和國合同法等；2、有關汽車技術資料；3、有關國際市場上汽車行業(yè)的行情、及在中國市場上的行情等。八、 制定應急預案1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。2、乙方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作