竟?fàn)帉κ终{(diào)查實施要點

1、五、競爭對手調(diào)查實施要點從經(jīng)營者的動向來把握情報(一)雖然是沒有什么變化的事情，如果仔細(xì)做分析的話，將會有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺問題就要看營業(yè)員了。(二)對經(jīng)營者的評價往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。(三)對經(jīng)營者進行評價時應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個已知的要素來做推測的方法。(四)如果將經(jīng)營者評價做區(qū)分的話，可將其大致分為：1.經(jīng)驗。2.能力。3.性格三點。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營者了。(五)“經(jīng)驗”并不只意味著經(jīng)歷。雖然說其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上有沒有失敗過，

2、或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實績，這些都是非常重要的評估資料。(六)“能力”有著許許多多的要素，行銷能力、計數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能力、金融能力等是主要的，這些可從日常的營業(yè)活動中得知。(七)經(jīng)營者的“性格”，是可以從營業(yè)員的身上反映出來的。營業(yè)員的言語、作為、動作中就可判斷其經(jīng)營者是否為一個不平凡的人物。從營業(yè)狀態(tài)中抓住情報(一)所謂營業(yè)狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨款提高而得到利益，是否順利的上升的事情。(二)營業(yè)狀態(tài)是經(jīng)營實態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，惟獨營業(yè)員的判斷是重要的。(三)判斷營業(yè)狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：1.營業(yè)情況；2.與交易往來戶的關(guān)系

3、；3.決裁條件、支付情況；4.與交易往來銀行的關(guān)系和評價；5.業(yè)績現(xiàn)況等。(四)“營業(yè)情況”因范圍廣大，所以要將其重點抓住。不但不可輕視本身的感覺，同時絕對禁止只從外觀上來做判斷。廣泛的同同行業(yè)和交易往來戶，再加上交易往來銀行的評價，來做最終判斷。(五)從“交易往來戶關(guān)系的好壞”就可以看得出其公司的將來極為重要的進貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問題，而沒有實力者是不行的。販賣處也不只是販賣處，連和他有交易來往的地方的好壞也要調(diào)查清楚。(六)“決裁條件、支付情況”即可知其經(jīng)營惡化的前兆。應(yīng)注意其原因和理由及看其經(jīng)過情況，是非常重要的。(七)“與交易往來銀行的關(guān)系和評價”雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻

4、可以知道許多事情真相。(八)“業(yè)績、現(xiàn)況”從頭到尾所說的就是這點。營業(yè)員的顧客管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個合格的營業(yè)員。從會計方向來抓住情報(一)要從會計上來抓住情報的話，大前提就是要能拿到損益表。(二)將自己的經(jīng)營實績展示給別人看并非是不好的事。營業(yè)員必須能有這種說話的工夫。(三)在此之前，交易開始時即應(yīng)確實將損益期中的損益表的交付、明確定立規(guī)則。所有的成員，都應(yīng)有此概念來執(zhí)行。(四)如果不能拿到損益表，也可從許多情報中來做推測，情報的組合建立是營業(yè)員和管理者本身的事情。(五)連續(xù)三至四期賠錢的企業(yè)是相當(dāng)危險的。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當(dāng)然沒有理由

5、能支持。(六)如果支付期間是長期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。本著公司的立場，是以縮短其支付期間為原則。(七)在平常，就要做到嚴(yán)格地檢查計算錯誤，而且要確實遵守已約束的支付條件。(八)以損益表為基準(zhǔn)，財務(wù)比率分析和損益表的分析是營業(yè)員必須的基礎(chǔ)知識。(九)損益表亦不可囫圇吞棗。分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(一)從借貸報告表中可得知資產(chǎn)有流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)更可分為有形固定資產(chǎn)、無形固定資產(chǎn)、投資等。(二)如果能拿到財務(wù)報表的話，就可以從數(shù)字上來作判斷。(三)一般對于流動資產(chǎn)的把握是很困難的。但是以決裁條件 (例如現(xiàn)金的入賬、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往來對象。(四)從外表惟一可以衡量的事物就是商品的庫存量。不但要看實際的庫存量，亦要檢查其入貨、出貨的情況。(五)固定資產(chǎn)在此指的大部分是事業(yè)用(并非販賣用的)的土地和建筑物，在所轄的登記所里取得其不動產(chǎn)登記簿謄本。(六)能知道其固定資產(chǎn)的價值額也是很重要的事情。(七)在借錢的時候，不論是個人或者法人，在常識上一定有其擔(dān)保的抵押品。如果分析其登記簿就可發(fā)現(xiàn)相當(dāng)不可思議的事情，像企業(yè)的資金操作