銀行保險培訓(xùn)

1、 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展銀行保險部銀行保險部20092009年年6 6月月銀保網(wǎng)點期交觀念溝通銀保網(wǎng)點期交觀念溝通 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 在一個青黃不接在一個青黃不接的初夏，一只在農(nóng)家的初夏，一只在農(nóng)家倉庫里覓食的老鼠意倉庫里覓食的老鼠意外地掉進(jìn)一個盛得半外地掉進(jìn)一個盛得半滿的米缸里。滿的米缸里。 這意外使老鼠喜這意外使老鼠喜出望外，它先是警惕出望外，它先是警惕地環(huán)顧了一下四周，地環(huán)顧了一下四周，確定沒有危險之后，確定沒有危險之后，接下來便是一通猛吃接下來便是一

2、通猛吃，吃完倒頭便睡。，吃完倒頭便睡。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 老鼠就這樣在米缸里吃老鼠就這樣在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在衣食了睡、睡了吃。日子在衣食無憂的休閑中過去了。有時，無憂的休閑中過去了。有時，老鼠也曾為是否要跳出米缸老鼠也曾為是否要跳出米缸進(jìn)行過思想斗爭與痛苦抉擇，進(jìn)行過思想斗爭與痛苦抉擇，但終究未能擺脫白花花大米但終究未能擺脫白花花大米的誘惑。直到有一天它發(fā)現(xiàn)的誘惑。直到有一天它發(fā)現(xiàn)米缸見了底，才覺得以米缸米缸見了底，才覺得以米缸現(xiàn)在的高度，自己就是想跳現(xiàn)在的高度，自己就是想跳出去，也無能為力了出去，也無能為力了

3、遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 對于老鼠而言，這半缸米就是一塊試金石。如果它想全部據(jù)為己有，對于老鼠而言，這半缸米就是一塊試金石。如果它想全部據(jù)為己有，其代價就是自己的生命。因此，管理學(xué)家把老鼠能跳出缸外的高度稱為其代價就是自己的生命。因此，管理學(xué)家把老鼠能跳出缸外的高度稱為生命的高度生命的高度。而這高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留戀一天，多貪。而這高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留戀一天，多貪吃一粒，就離死亡近了一步。吃一粒，就離死亡近了一步。 在現(xiàn)實生活中，多數(shù)人都能做到在明顯有危險的地方止步，但是能在現(xiàn)實生活中，多數(shù)人都能做到在

4、明顯有危險的地方止步，但是能夠清楚地認(rèn)識潛在的危機，并及時跨越夠清楚地認(rèn)識潛在的危機，并及時跨越“生命的高度生命的高度”，就沒有那么容，就沒有那么容易了。易了。 一個人、一個團隊都有類似的情境。一個人在一個地方、以一種方一個人、一個團隊都有類似的情境。一個人在一個地方、以一種方式生活的時間長了，進(jìn)入舒適區(qū)，容易有種惰性，必須不斷為自己設(shè)立式生活的時間長了，進(jìn)入舒適區(qū)，容易有種惰性，必須不斷為自己設(shè)立新目標(biāo)，新目標(biāo)，“跳出生命的高度跳出生命的高度”，不斷超越自己，否則，有，不斷超越自己，否則，有“坐吃山空坐吃山空”之險，到時意識到可能之險，到時意識到可能“為時已晚為時已晚”，后悔已經(jīng)來不及了，只

5、能坐以待，后悔已經(jīng)來不及了，只能坐以待斃。斃。 銀保經(jīng)營亦如此，要善于發(fā)現(xiàn)自己銀保經(jīng)營亦如此，要善于發(fā)現(xiàn)自己“生命的高度生命的高度”，善于發(fā)現(xiàn)自己，善于發(fā)現(xiàn)自己發(fā)展瓶頸，抓重點，不斷突破，居安思危，經(jīng)營創(chuàng)新，方能百尺竿頭更發(fā)展瓶頸，抓重點，不斷突破，居安思危，經(jīng)營創(chuàng)新，方能百尺竿頭更進(jìn)一步。進(jìn)一步。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展銀行網(wǎng)點銀行網(wǎng)點我我們們我們進(jìn)行一個假設(shè)我們進(jìn)行一個假設(shè)我們進(jìn)入的最早，我們進(jìn)入的最早，為我們代理的保費為我們代理的保費最多，我們的關(guān)系最多，我們的關(guān)系最好，像最好，像“家家”一一樣！樣！ 遂寧國壽遂寧國壽.

6、.銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展“家家”帶給我們很多帶給我們很多 可以通過業(yè)務(wù)賺到傭金；可以通過業(yè)務(wù)賺到傭金； 可以完成一定任務(wù)指標(biāo)；可以完成一定任務(wù)指標(biāo)； 可以達(dá)到職級晉升要求；可以達(dá)到職級晉升要求； 可以得到一定的成就感；可以得到一定的成就感； 可以衣食無憂的過生活；可以衣食無憂的過生活； 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展“家家”讓我們讓我們 長期呆在一個網(wǎng)點，熟人熟客；長期呆在一個網(wǎng)點，熟人熟客； 長期銷售躉繳產(chǎn)品，輕車熟路；長期銷售躉繳產(chǎn)品，輕車熟路； 實現(xiàn)了銷售目標(biāo)，數(shù)字上很好看；實現(xiàn)了銷售目

7、標(biāo)，數(shù)字上很好看； 習(xí)慣了銷售方法，感覺游刃有余；習(xí)慣了銷售方法，感覺游刃有余； 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展“家家”還讓我們還讓我們 銷售方法，有點墨守成規(guī)；銷售方法，有點墨守成規(guī)； 工作態(tài)度，逐漸出現(xiàn)惰性；工作態(tài)度，逐漸出現(xiàn)惰性； 任務(wù)目標(biāo)，時常停滯不前；任務(wù)目標(biāo)，時常停滯不前； 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展一夜之間市場發(fā)生變化一夜之間市場發(fā)生變化 同業(yè)公司如新華正如火如荼的大賣期繳；同業(yè)公司如新華正如火如荼的大賣期繳； 很多規(guī)模保費作得不錯的銀行正在向期交很多規(guī)模保費作

8、得不錯的銀行正在向期交方向轉(zhuǎn)型；方向轉(zhuǎn)型； 客戶的需求變得多樣化，需要更多保障型客戶的需求變得多樣化，需要更多保障型和較小繳費壓力的理財產(chǎn)品；和較小繳費壓力的理財產(chǎn)品； 保監(jiān)會也在不斷提倡保險公司銷售長期和保監(jiān)會也在不斷提倡保險公司銷售長期和保障型的保險產(chǎn)品；保障型的保險產(chǎn)品； 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展導(dǎo)致導(dǎo)致“尷尬尷尬” 公司宣布要考核期交業(yè)績了；公司宣布要考核期交業(yè)績了； 公司大幅降低躉繳傭金率了；公司大幅降低躉繳傭金率了； 銀行主動轉(zhuǎn)型期繳產(chǎn)品了；銀行主動轉(zhuǎn)型期繳產(chǎn)品了； 柜員只學(xué)會了賣同業(yè)期繳！柜員只學(xué)會了賣同業(yè)期繳！ 遂

9、寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展我們因痛失良我們因痛失良機、不思改變機、不思改變而后悔莫及而后悔莫及欲哭無淚！欲哭無淚！他們不會賣他們不會賣我們的期交產(chǎn)品！我們的期交產(chǎn)品！ 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展商場作戰(zhàn)在于因時而變，順勢而為才能商場作戰(zhàn)在于因時而變，順勢而為才能寸土不讓又能攻城掠寨、所向披靡！寸土不讓又能攻城掠寨、所向披靡！否則，我們將錯失良機、坐以待斃！否則，我們將錯失良機、坐以待斃！ 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)

10、展同業(yè)公司期繳銷售策略同業(yè)公司期繳銷售策略新華人壽新華人壽太平人壽太平人壽47 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展成熟期成熟期05年年1月月06年年4月月-重慶期交啟動重慶期交啟動-探索各種模式探索各種模式 重慶新華銀代自重慶新華銀代自20052005年試點以來，通過年試點以來，通過3 3年時間的經(jīng)營，期繳業(yè)年時間的經(jīng)營，期繳業(yè)務(wù)提升迅速。務(wù)提升迅速。 0808年，銀行代理期繳保費達(dá)到年，銀行代理期繳保費達(dá)到8.698.69億，億，0909年年1212月期繳月期繳2.852.85億元。主要經(jīng)營渠道包括工、農(nóng)、中、建、交，代理總網(wǎng)點數(shù)億元。主

11、要經(jīng)營渠道包括工、農(nóng)、中、建、交，代理總網(wǎng)點數(shù)597597個，網(wǎng)均規(guī)模產(chǎn)能個，網(wǎng)均規(guī)模產(chǎn)能140140萬，期繳產(chǎn)能萬，期繳產(chǎn)能8989萬。期繳業(yè)務(wù)發(fā)展成為重慶萬。期繳業(yè)務(wù)發(fā)展成為重慶新華銀代業(yè)務(wù)一大亮點新華銀代業(yè)務(wù)一大亮點發(fā)展期發(fā)展期啟動期啟動期06年年5月月07年年12月月- 啟動網(wǎng)點駐點模式啟動網(wǎng)點駐點模式- 以培訓(xùn)帶動業(yè)務(wù)以培訓(xùn)帶動業(yè)務(wù)- 與各渠道建立戰(zhàn)略合作與各渠道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系關(guān)系08年年1月月至今至今- 以渠道為營業(yè)區(qū)的經(jīng)以渠道為營業(yè)區(qū)的經(jīng)營模式成熟，架構(gòu)明營模式成熟，架構(gòu)明晰，業(yè)務(wù)蒸蒸日上晰，業(yè)務(wù)蒸蒸日上新華人壽新華人壽48 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀

12、保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展?fàn)I業(yè)部營業(yè)部總網(wǎng)點總網(wǎng)點開單網(wǎng)點開單網(wǎng)點網(wǎng)點活動率網(wǎng)點活動率網(wǎng)均產(chǎn)能網(wǎng)均產(chǎn)能期繳目標(biāo)期繳目標(biāo)1515個個168168個個161161個個96%96%21.621.6萬萬36003600萬萬總?cè)肆側(cè)肆﹂_單人力開單人力人員活動率人員活動率人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能人均傭金人均傭金期繳達(dá)成期繳達(dá)成151151人人148148人人98%98%2424萬萬96009600元元36283628萬萬49 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展客戶經(jīng)理收入為客戶經(jīng)理收入為導(dǎo)向?qū)蚱焚|(zhì)管理品質(zhì)管理系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)層級管理層級管理榮譽體

13、系榮譽體系文化信仰文化信仰產(chǎn)品體系產(chǎn)品體系50 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 20082008年年, ,新華就確定了新華就確定了“調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、實施平穩(wěn)轉(zhuǎn)型構(gòu)、實施平穩(wěn)轉(zhuǎn)型”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略的業(yè)務(wù)發(fā)展策略, ,注重核心業(yè)務(wù)的成長。注重核心業(yè)務(wù)的成長。 其核心業(yè)務(wù)是指其核心業(yè)務(wù)是指: : 銀保渠道銀保渠道期交業(yè)務(wù)、個險渠道新單標(biāo)保業(yè)務(wù)、團期交業(yè)務(wù)、個險渠道新單標(biāo)保業(yè)務(wù)、團險渠道短險業(yè)務(wù)和續(xù)期業(yè)務(wù)。險渠道短險業(yè)務(wù)和續(xù)期業(yè)務(wù)。新華的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略新華的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略51 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀

14、念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 20092009年年, ,新華進(jìn)一步提出新華進(jìn)一步提出“以核心業(yè)務(wù)發(fā)展為基本方針以核心業(yè)務(wù)發(fā)展為基本方針, ,同同時處理好核心業(yè)務(wù)和規(guī)模業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系時處理好核心業(yè)務(wù)和規(guī)模業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系”的發(fā)展戰(zhàn)略。的發(fā)展戰(zhàn)略。 具體而言具體而言: :首先首先, ,集中一切優(yōu)勢資源發(fā)展核心業(yè)務(wù)集中一切優(yōu)勢資源發(fā)展核心業(yè)務(wù), ,將有限的人力將有限的人力物力優(yōu)先投入到符合價值成長的業(yè)務(wù)和渠道上物力優(yōu)先投入到符合價值成長的業(yè)務(wù)和渠道上; ;第二第二, ,保證核心保證核心業(yè)務(wù)的品質(zhì)業(yè)務(wù)的品質(zhì), ,促進(jìn)核心業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展促進(jìn)核心業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展; ;第三第三, ,將核心業(yè)務(wù)發(fā)展作將核心業(yè)務(wù)發(fā)展作為工作

15、重心為工作重心, ,各項工作服務(wù)于這個重心。此外各項工作服務(wù)于這個重心。此外, ,積極關(guān)注市場變積極關(guān)注市場變化化, ,基于保持隊伍穩(wěn)定、業(yè)務(wù)穩(wěn)定、市場地位穩(wěn)定的原則發(fā)展市基于保持隊伍穩(wěn)定、業(yè)務(wù)穩(wěn)定、市場地位穩(wěn)定的原則發(fā)展市場有需求、公司有效益的規(guī)模業(yè)務(wù)場有需求、公司有效益的規(guī)模業(yè)務(wù); ;針對市場實際情況針對市場實際情況, ,審時度審時度勢勢, ,把握規(guī)模業(yè)務(wù)發(fā)展的尺度。把握規(guī)模業(yè)務(wù)發(fā)展的尺度。新華的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略新華的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略52 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 2009 2009年年, ,新華進(jìn)一步加大了銀保渠道的轉(zhuǎn)型新華進(jìn)一步加

16、大了銀保渠道的轉(zhuǎn)型力度力度, ,希望希望以推動高價值期繳業(yè)務(wù)為切入以推動高價值期繳業(yè)務(wù)為切入點點, ,實現(xiàn)從躉繳到簡單期繳、從簡單期繳實現(xiàn)從躉繳到簡單期繳、從簡單期繳到多樣化期繳、從網(wǎng)點經(jīng)營到專業(yè)化經(jīng)到多樣化期繳、從網(wǎng)點經(jīng)營到專業(yè)化經(jīng)營和客戶經(jīng)營營和客戶經(jīng)營的的“三步走三步走”戰(zhàn)略戰(zhàn)略, ,并在三并在三年內(nèi)將銀保渠道打造成以隊伍素質(zhì)能力為主年內(nèi)將銀保渠道打造成以隊伍素質(zhì)能力為主的最具市場競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力的核的最具市場競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力的核心渠道心渠道。新華銀保渠道的發(fā)展戰(zhàn)略新華銀保渠道的發(fā)展戰(zhàn)略53 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀

17、念與發(fā)展 20092009年年, ,新華計劃完成核心業(yè)務(wù)保費新華計劃完成核心業(yè)務(wù)保費收入收入350350億元億元; ;其中個人新契約標(biāo)準(zhǔn)保其中個人新契約標(biāo)準(zhǔn)保費收入費收入5656億元億元, ,銀行代理業(yè)務(wù)期繳保費銀行代理業(yè)務(wù)期繳保費收入收入100100億元億元, ,團體短險保費收入團體短險保費收入8 8億元億元, ,個人續(xù)期業(yè)務(wù)保費收入個人續(xù)期業(yè)務(wù)保費收入127127億元億元, ,銀代銀代續(xù)期業(yè)務(wù)保費收入續(xù)期業(yè)務(wù)保費收入6363億元。億元。 新華對銀保期交的考核新華對銀保期交的考核54 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 從新華制定的發(fā)展目

18、標(biāo)來看從新華制定的發(fā)展目標(biāo)來看, ,銀保期銀保期交和續(xù)期保費合計達(dá)到交和續(xù)期保費合計達(dá)到163163億元億元, ,約約占其核心業(yè)務(wù)的一半占其核心業(yè)務(wù)的一半, ,而銀保期交業(yè)而銀保期交業(yè)務(wù)又占到核心業(yè)務(wù)中新單業(yè)務(wù)的一務(wù)又占到核心業(yè)務(wù)中新單業(yè)務(wù)的一半半, ,充分體現(xiàn)出新華將銀保渠道建設(shè)充分體現(xiàn)出新華將銀保渠道建設(shè)成核心渠道成核心渠道, ,將銀保期交業(yè)務(wù)打造成將銀保期交業(yè)務(wù)打造成核心競爭力的意圖。核心競爭力的意圖。新華對銀保期交的考核新華對銀保期交的考核55 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展概述：概述： 太平人壽銀保領(lǐng)域的發(fā)展在業(yè)內(nèi)可謂獨樹一太

19、平人壽銀保領(lǐng)域的發(fā)展在業(yè)內(nèi)可謂獨樹一幟。從早期進(jìn)入市場伊始，就以幟。從早期進(jìn)入市場伊始，就以1010年期分紅為主年期分紅為主打產(chǎn)品，打產(chǎn)品，對期繳長期持續(xù)關(guān)注與推動對期繳長期持續(xù)關(guān)注與推動。銀保內(nèi)勤。銀保內(nèi)勤人員配備充足，大打人員配備充足，大打“培訓(xùn)牌培訓(xùn)牌”，在銀行方面逐，在銀行方面逐漸樹立口碑。在漸樹立口碑。在20082008年開始，太平銀保更是調(diào)整年開始，太平銀保更是調(diào)整基本法，轉(zhuǎn)為按基本法，轉(zhuǎn)為按FYCFYC考核，全面走考核，全面走“專業(yè)化經(jīng)營之專業(yè)化經(jīng)營之路路”。在具體推動上，以。在具體推動上，以“期繳訓(xùn)練營期繳訓(xùn)練營”為手段，為手段，將個險經(jīng)營模式全面引入銀保銷售，帶動業(yè)績大將個險

20、經(jīng)營模式全面引入銀保銷售，帶動業(yè)績大幅提升。幅提升。太平人壽太平人壽56 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展思想：高度統(tǒng)一思想：高度統(tǒng)一從上至下從上至下制度：創(chuàng)新完善制度：創(chuàng)新完善基本法變革基本法變革組織：保障有力組織：保障有力后援支持后援支持執(zhí)行：系統(tǒng)推動執(zhí)行：系統(tǒng)推動訓(xùn)練營運作訓(xùn)練營運作四項基本經(jīng)驗四項基本經(jīng)驗57 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展虛心學(xué)習(xí)，他山之石虛心學(xué)習(xí)，他山之石成功復(fù)制，可以攻玉成功復(fù)制，可以攻玉59 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn)

21、 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展我要如何去做我要如何去做溝通的內(nèi)容與技巧溝通的內(nèi)容與技巧觀念觀念目錄目錄 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展觀念觀念 1. 銀銀行自身行自身發(fā)發(fā)展的需要展的需要. 客客戶戶的需求的需求 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展銀行自身發(fā)展的需求銀行自身發(fā)展的需求1 1、金融行業(yè)的業(yè)務(wù)，需要多樣化經(jīng)營服務(wù)、金融行業(yè)的業(yè)務(wù)，需要多樣化經(jīng)營服務(wù)2 2、不會影響存款余額的考核、不會影

22、響存款余額的考核3 3、減輕中間業(yè)務(wù)經(jīng)營壓力、減輕中間業(yè)務(wù)經(jīng)營壓力4 4、提高銀行員工的技能（團隊的打造）、提高銀行員工的技能（團隊的打造）5 5、增強在同業(yè)銀行中的競爭力、增強在同業(yè)銀行中的競爭力6 6、掌控客戶，提高客戶的忠誠度、掌控客戶，提高客戶的忠誠度 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 銀行要加快推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)經(jīng)營的多銀行要加快推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)經(jīng)營的多元化、綜合化。近年來，我國商業(yè)銀行不斷調(diào)元化、綜合化。近年來，我國商業(yè)銀行不斷調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，改善金融服務(wù)，加大和擴展中間整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，改善金融服務(wù)，加大和擴展中間業(yè)務(wù)，尤其是發(fā)展

23、業(yè)務(wù)，尤其是發(fā)展理財理財、基金基金托管、資產(chǎn)管理、托管、資產(chǎn)管理、代理保險、年金以及財務(wù)顧問、上市咨詢等新代理保險、年金以及財務(wù)顧問、上市咨詢等新興中間業(yè)務(wù)，促進(jìn)收入結(jié)構(gòu)的多元化，并降低興中間業(yè)務(wù)，促進(jìn)收入結(jié)構(gòu)的多元化，并降低風(fēng)險水平。以商業(yè)銀行業(yè)務(wù)為核心，依托商業(yè)風(fēng)險水平。以商業(yè)銀行業(yè)務(wù)為核心，依托商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善多元化業(yè)務(wù)平臺，以滿足銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善多元化業(yè)務(wù)平臺，以滿足客戶多元化需求為目標(biāo)，實現(xiàn)商業(yè)銀行、保險、客戶多元化需求為目標(biāo)，實現(xiàn)商業(yè)銀行、保險、投行聯(lián)動發(fā)展，成為多家大型銀行謀求競爭優(yōu)投行聯(lián)動發(fā)展，成為多家大型銀行謀求競爭優(yōu)勢和持續(xù)發(fā)展的策略。勢和持續(xù)發(fā)展的策略。 遂寧國壽

24、遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 2005年之后，受證券市場火爆行情等因素影年之后，受證券市場火爆行情等因素影響，銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)取得了爆發(fā)式的增長，中間響，銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)取得了爆發(fā)式的增長，中間業(yè)務(wù)收入占比迅速提高。但是，自業(yè)務(wù)收入占比迅速提高。但是，自2008年以來，年以來，證券市場行情急轉(zhuǎn)直下，代銷基金等中間業(yè)務(wù)收證券市場行情急轉(zhuǎn)直下，代銷基金等中間業(yè)務(wù)收入將大大減少。另外，由于居民收入增長緩慢以入將大大減少。另外，由于居民收入增長緩慢以及消費不振，銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨的潛在風(fēng)險正及消費不振，銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨的潛在風(fēng)險正在加大，對銀行的穩(wěn)健經(jīng)

25、營造成一定影響。在加大，對銀行的穩(wěn)健經(jīng)營造成一定影響。 減輕中間業(yè)務(wù)經(jīng)營壓力減輕中間業(yè)務(wù)經(jīng)營壓力 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展提高銀行員工的技能提高銀行員工的技能 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展增強在同業(yè)銀行中的競爭力增強在同業(yè)銀行中的競爭力市場不是自家魚塘市場不是自家魚塘你不做我做你不做我做你不要我要你不要我要你不搶我搶你不搶我搶你不占我占你不占我占 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展經(jīng)營客戶關(guān)系已成為銀行的首要策略經(jīng)營客

26、戶關(guān)系已成為銀行的首要策略掌控客戶，提高客戶的忠誠度掌控客戶，提高客戶的忠誠度 銀行客戶的需求日益提升，在銀行和客戶的關(guān)系中，銀行客戶的需求日益提升，在銀行和客戶的關(guān)系中，客戶的弱勢地位已經(jīng)發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，客戶選擇銀行的空客戶的弱勢地位已經(jīng)發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，客戶選擇銀行的空間日益擴大。無論公司金融還是個人金融，客戶結(jié)構(gòu)均間日益擴大。無論公司金融還是個人金融，客戶結(jié)構(gòu)均出現(xiàn)高端、中端、低端的分化，客戶需求日益多元化、出現(xiàn)高端、中端、低端的分化，客戶需求日益多元化、個性化。傳統(tǒng)的儲蓄、結(jié)算業(yè)務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需個性化。傳統(tǒng)的儲蓄、結(jié)算業(yè)務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需求。對個人客戶而言，高端客戶要求銀行提供財富

27、管理求。對個人客戶而言，高端客戶要求銀行提供財富管理乃至私人銀行等高端增值服務(wù)。乃至私人銀行等高端增值服務(wù)。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 活期存款活期存款 100% 定期存款定期存款 50%活期活期 + 定期存款定期存款 10%活期活期 + 定期定期 + 貸貸款款 5%活期活期 + 定期定期 + 貸貸款款 + 其他金融其他金融保險類保險類服務(wù)服務(wù) 1% 客戶忠誠度的提高客戶忠誠度的提高 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn)

28、 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展客戶的需求客戶的需求 客戶有對資金進(jìn)行長期規(guī)劃的需求；客戶有對資金進(jìn)行長期規(guī)劃的需求； 客戶希望金融機構(gòu)推出更多、更豐富客戶希望金融機構(gòu)推出更多、更豐富的金融產(chǎn)品；的金融產(chǎn)品； 金融危機下，客戶尋求資金的安全。金融危機下，客戶尋求資金的安全。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展金融危機對中國百姓的影響金融危機對中國百姓的影響 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展A股市場年內(nèi)跌幅股市場年內(nèi)跌幅65.4%最低點探至最低點探至1664點點中國股市受全球大勢影響隨之下

29、行，股民損失慘重中國股市受全球大勢影響隨之下行，股民損失慘重 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展房地產(chǎn)影響深遠(yuǎn)、預(yù)期消極、成交量持續(xù)下滑，老百姓購房信心減弱、持幣觀望房地產(chǎn)影響深遠(yuǎn)、預(yù)期消極、成交量持續(xù)下滑，老百姓購房信心減弱、持幣觀望 4月月70大中城市房價跌大中城市房價跌1.1% 七成人預(yù)期房價續(xù)跌七成人預(yù)期房價續(xù)跌2009-05-13 08:29:21來源來源: 大洋網(wǎng)大洋網(wǎng)(廣州廣州) 與市場人士的樂觀態(tài)度相比，與市場人士的樂觀態(tài)度相比，老百姓卻仍看空樓價。在線調(diào)查中，近七成網(wǎng)友認(rèn)為，雖然階段性的數(shù)據(jù)老百姓卻仍看空樓價。在線調(diào)查中，

30、近七成網(wǎng)友認(rèn)為，雖然階段性的數(shù)據(jù)顯示房地產(chǎn)出現(xiàn)回暖，但宏觀數(shù)據(jù)表明國內(nèi)經(jīng)濟并沒有出現(xiàn)實質(zhì)性復(fù)蘇，顯示房地產(chǎn)出現(xiàn)回暖，但宏觀數(shù)據(jù)表明國內(nèi)經(jīng)濟并沒有出現(xiàn)實質(zhì)性復(fù)蘇，缺乏經(jīng)濟支撐。缺乏經(jīng)濟支撐。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展積極的影響積極的影響 重新認(rèn)識消費方式，量入為出的傳統(tǒng)消費重新認(rèn)識消費方式，量入為出的傳統(tǒng)消費方式不能丟方式不能丟 強化老百姓的風(fēng)險意識，不再在經(jīng)濟虛高強化老百姓的風(fēng)險意識，不再在經(jīng)濟虛高的大環(huán)境下自我陶醉，毫無顧忌的瘋狂投的大環(huán)境

31、下自我陶醉，毫無顧忌的瘋狂投資，靜下心來反思自己的投資模式、理財資，靜下心來反思自己的投資模式、理財方式方式 ，進(jìn)行長遠(yuǎn)打算，進(jìn)行長遠(yuǎn)打算 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展分紅保險是最穩(wěn)健的理財工具之一分紅保險是最穩(wěn)健的理財工具之一投資渠道剩余資金（平均）回報情況股票3.5萬虧損60%以上基金7萬虧損30%以上分紅保險10萬+分紅10萬+分紅初始投資：初始投資：1010萬元萬元 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展銀行代理保險產(chǎn)品的發(fā)展趨勢銀行代理保險產(chǎn)品的發(fā)展趨勢 由短期產(chǎn)品向長期產(chǎn)品

32、轉(zhuǎn)變由短期產(chǎn)品向長期產(chǎn)品轉(zhuǎn)變 由躉交向期交轉(zhuǎn)變由躉交向期交轉(zhuǎn)變 由低保障向高保障轉(zhuǎn)變由低保障向高保障轉(zhuǎn)變 由簡單產(chǎn)品向復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)變由簡單產(chǎn)品向復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)變 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展我要如何去做我要如何去做溝通的內(nèi)容與技巧溝通的內(nèi)容與技巧觀念觀念目錄目錄 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展與網(wǎng)點進(jìn)行期交業(yè)務(wù)溝通的意義與網(wǎng)點進(jìn)行期交業(yè)務(wù)溝通的意義 網(wǎng)點是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點是銀行代理

33、業(yè)務(wù)賴以生存的基礎(chǔ),有效的溝有效的溝通讓基礎(chǔ)更加堅實通讓基礎(chǔ)更加堅實 網(wǎng)點是非常有限的資源網(wǎng)點是非常有限的資源,有效的溝通讓資源得到有效的溝通讓資源得到充分發(fā)揮充分發(fā)揮（不可再生（不可再生!） 網(wǎng)點的可變性強網(wǎng)點的可變性強,有效的溝通讓業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定有效的溝通讓業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定（人員）（人員） 網(wǎng)點經(jīng)營的質(zhì)量直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能網(wǎng)點經(jīng)營的質(zhì)量直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能,有效的溝有效的溝通讓網(wǎng)點保質(zhì)、產(chǎn)能增加通讓網(wǎng)點保質(zhì)、產(chǎn)能增加 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展n 政策傾斜、文件下發(fā)、行里明確支持政策傾斜、文件下發(fā)、行里明確支持n 將期交業(yè)務(wù)目標(biāo)列入考核

34、指標(biāo)！將期交業(yè)務(wù)目標(biāo)列入考核指標(biāo)！n 多方位培訓(xùn)輔導(dǎo)的支持（推動方案、產(chǎn)品、追蹤多方位培訓(xùn)輔導(dǎo)的支持（推動方案、產(chǎn)品、追蹤 策略、營銷手段、銷售技巧、話術(shù)演練等）策略、營銷手段、銷售技巧、話術(shù)演練等） 溝通應(yīng)達(dá)到的目的溝通應(yīng)達(dá)到的目的 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展溝通的內(nèi)容之一：產(chǎn)品的溝通溝通的內(nèi)容之一：產(chǎn)品的溝通產(chǎn)品的優(yōu)勢產(chǎn)品的優(yōu)勢中國人壽的銀保期交產(chǎn)品精彩紛呈中國人壽的銀保期交產(chǎn)品精彩紛呈鴻豐期交鴻豐期交鴻富期交鴻富期交鴻豐鴻豐安享一生安享一生美滿人生美滿人生 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與

35、發(fā)展期交觀念與發(fā)展當(dāng)前銀保期交市場產(chǎn)品當(dāng)前銀保期交市場產(chǎn)品u新新 華：紅雙喜新華：紅雙喜新C C款款u太平洋：紅福寶太平洋：紅福寶u泰泰 康：金利兩全康：金利兩全u太太 平：盈盛平：盈盛C C款款 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展產(chǎn)品產(chǎn)品名稱名稱保險保險期限期限交費交費方式方式人身保人身保障障生存金生存金年均年均回報回報最高意最高意外保障外保障賣點賣點鴻豐鴻豐B 16年年10年年3倍意外倍意外保障保障期內(nèi)：期內(nèi)：11240 x20%817984滿期：滿期：10000017984100000117984117984/2=589921.23%

36、33.72萬萬返還短返還短收益穩(wěn)收益穩(wěn)保障高保障高紅福紅福寶寶10、20、30年年3、5年年2倍意外、倍意外、3倍公共倍公共交通意交通意外保障外保障期內(nèi)：期內(nèi)：1084010%x55420滿期：滿期：10840 x4.5=48780542048780542000.8410.84萬、萬、16.26萬萬生存返生存返還還保額分保額分紅紅意外保意外保障障鴻豐鴻豐B B P KP K 紅福寶紅福寶 舉例：舉例：30歲男，年交保費歲男，年交保費1萬，具體利益如下：萬，具體利益如下： 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展產(chǎn)品產(chǎn)品名稱名稱保險保險期限期限交費

37、交費方式方式生存金生存金年均回報年均回報保障保障賣點賣點美滿美滿75年年3年年關(guān)愛金：關(guān)愛金：469753517575滿期：滿期：469003517546900820752.31%5.1萬萬返還快返還快收益穩(wěn)收益穩(wěn)保障高保障高金利金利 60歲、歲、或終或終生生3年年期內(nèi)：期內(nèi)：1941.6254854075身故：身故：323604854032360809002.263.2萬萬美滿美滿 PKPK 金利金利舉例：舉例：0歲男孩，年交保費歲男孩，年交保費1萬，萬，3年交年交 具體利益如下：具體利益如下： 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展產(chǎn)品名產(chǎn)

38、品名稱稱保險保險期限期限交費方式交費方式意外人意外人身保障身保障生存金生存金年均回報年均回報意外保障意外保障賣點賣點鴻鴻 富富9年年3年年3倍意外倍意外保障保障滿期：滿期：335101.283%100530期限短期限短收益穩(wěn)收益穩(wěn)保障高保障高紅雙喜紅雙喜新新C 10/15/20/30年年3年年或或5年年2倍意外倍意外保障保障滿期：滿期：328800.96%65760英式分紅英式分紅意外保障意外保障鴻富鴻富 PKPK 紅雙喜紅雙喜C C舉例：舉例：30歲男，年交保費歲男，年交保費1萬，具體利益如下：萬，具體利益如下： 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交

39、觀念與發(fā)展銀保期交產(chǎn)品的共性銀保期交產(chǎn)品的共性 期內(nèi)生存返還金期內(nèi)生存返還金 滿期生存返還金滿期生存返還金 疾病身故保障疾病身故保障 意外身故保障意外身故保障 分紅收益分紅收益 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展客戶選擇分紅保險其實就是選擇公司和銷售人員客戶選擇分紅保險其實就是選擇公司和銷售人員!客戶選擇期交分紅產(chǎn)品的關(guān)鍵點客戶選擇期交分紅產(chǎn)品的關(guān)鍵點u公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的能力公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的能力u公司的投資實力公司的投資實力u公司值得信賴的品牌號召力公司值得信賴的品牌號召力u公司守法合規(guī)的經(jīng)營公司守法合規(guī)的經(jīng)營u長期優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)長期優(yōu)質(zhì)

40、的客戶服務(wù) 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展u保險期間適中保險期間適中u交費期限靈活交費期限靈活u意外保障最高意外保障最高u固定返還最高固定返還最高u分紅最為穩(wěn)健分紅最為穩(wěn)健u銷售最為放心銷售最為放心國壽產(chǎn)品的優(yōu)勢國壽產(chǎn)品的優(yōu)勢: : 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展溝通的內(nèi)容之二：溝通的內(nèi)容之二： 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展躉交躉交PKPK期交期交項目躉交期交保費規(guī)模保費規(guī)模大小中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度小大技能提升技

41、能提升弱強銀行風(fēng)險點銀行風(fēng)險點較強弱/無留存客戶留存客戶弱強 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展用數(shù)據(jù)說話用數(shù)據(jù)說話 躉交產(chǎn)品與期交產(chǎn)品的手續(xù)費區(qū)別躉交產(chǎn)品與期交產(chǎn)品的手續(xù)費區(qū)別 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展例：一個中型網(wǎng)點例：一個中型網(wǎng)點, ,代理銀保業(yè)務(wù)代理銀保業(yè)務(wù)每月每月 完成完成3030萬萬期交保費期交保費手續(xù)費手續(xù)費10%10%月中間業(yè)月中間業(yè)務(wù)收入：務(wù)收入：3 3萬萬全年中間業(yè)務(wù)收入：36萬每月完成每月完成100100萬躉交萬躉交保費保費手續(xù)費手續(xù)費3%3%月中間業(yè)月中

42、間業(yè)務(wù)收入：務(wù)收入：3 3萬萬全年中間業(yè)務(wù)收入：36萬 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展保險期交10%保險躉交3%基金 1.5%手續(xù)費舉例：手續(xù)費舉例：例：客戶有資金例：客戶有資金2020萬到銀行理財，如何設(shè)計？萬到銀行理財，如何設(shè)計？ 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展C方法10萬基金+5萬躉交+3萬期交6000元B方法10萬基金+10萬躉交保險4500元方法方法提升50%提升33%提升100%中間業(yè)務(wù)收入中間業(yè)務(wù)收入A方法20萬基金3000元 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保

43、險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展溝通內(nèi)容之三：溝通內(nèi)容之三：服務(wù)的溝通服務(wù)的溝通1.1. 網(wǎng)點網(wǎng)點2.2. 客戶客戶 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展對銀行的服務(wù)對銀行的服務(wù) 篩選優(yōu)秀的篩選優(yōu)秀的理財理財經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點駐守。駐守。 前期網(wǎng)點柜員的專業(yè)培訓(xùn)（產(chǎn)前期網(wǎng)點柜員的專業(yè)培訓(xùn)（產(chǎn)品、技巧）。品、技巧）。 駐點駐點理財理財經(jīng)理與柜員配合銷售。經(jīng)理與柜員配合銷售。 相應(yīng)的業(yè)務(wù)激勵方案調(diào)動相應(yīng)的業(yè)務(wù)激勵方案調(diào)動 柜員的銷售積極性。柜員的銷售積極性。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交

44、觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展1 1、實時出單服務(wù)、實時出單服務(wù)2 2、保全服務(wù)、保全服務(wù)3 3、業(yè)務(wù)拓展服務(wù)、業(yè)務(wù)拓展服務(wù)4 4、代付代扣業(yè)務(wù)、代付代扣業(yè)務(wù)對客戶的服務(wù)對客戶的服務(wù) 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展服務(wù)的宗旨服務(wù)的宗旨n 把客戶（包括柜員）的需求放在第一位把客戶（包括柜員）的需求放在第一位n 及時、快速地解決客戶撤單、退保、給付、及時、快速地解決客戶撤單、退保、給付、紅利領(lǐng)取、滿期領(lǐng)取等問題。紅利領(lǐng)取、滿期領(lǐng)取等問題。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展如何達(dá)到如何達(dá)到 有

45、效的溝通？有效的溝通？ 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展溝通的技巧溝通的技巧 秉持誠信，有思想、有方法；秉持誠信，有思想、有方法； 多主動；多主動； 要客觀，換角度思考；要客觀，換角度思考； 要留時間讓人思考，要學(xué)會體諒對方；要留時間讓人思考，要學(xué)會體諒對方； 簡要解釋，突出特點；簡要解釋，突出特點； 多搜集資料，多方位；多搜集資料，多方位； 要多聽，擅分析；要多聽，擅分析； 換位思考，慎選語言。換位思考，慎選語言。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展n 與一定的業(yè)務(wù)活動相關(guān)聯(lián)的體育休

46、閑活動與一定的業(yè)務(wù)活動相關(guān)聯(lián)的體育休閑活動n 聯(lián)誼會聯(lián)誼會n 共同參加培訓(xùn)共同參加培訓(xùn)n 組織一些柜員希望學(xué)習(xí)的培訓(xùn)組織一些柜員希望學(xué)習(xí)的培訓(xùn)n 參加銀行的業(yè)務(wù)活動參加銀行的業(yè)務(wù)活動n 利用自己的人脈為柜員提供一些幫助利用自己的人脈為柜員提供一些幫助溝通形式的關(guān)鍵就是提供面對面的接觸機會溝通形式的關(guān)鍵就是提供面對面的接觸機會 溝通的形式溝通的形式 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展溝通的藝術(shù)溝通的藝術(shù) 三不說三不說: : 三必說三必說: : 1. 1. 沒準(zhǔn)備的話沒準(zhǔn)備的話1 1. . 贊美的話贊美的話 2. 2. 沒依據(jù)、沒數(shù)據(jù)的話沒依據(jù)

47、、沒數(shù)據(jù)的話2.2. 感激的話感激的話 3. 3. 情緒欠佳時情緒欠佳時3. 3. 對不起對不起 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展具有銀保特色的溝通具有銀保特色的溝通何謂何謂“銀保銀?！保?請讓我來為您服務(wù)！請讓我來為您服務(wù)！ 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展主要溝通對象：主要溝通對象： 銀行銀行 銀行方的主要溝通對象：銀行方的主要溝通對象： 行長、主任（所長）、柜員行長、主任（所長）、柜員 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展溝通

48、前的準(zhǔn)備溝通前的準(zhǔn)備 知己知彼知己知彼網(wǎng)點資源（地理位置、周圍環(huán)境）網(wǎng)點資源（地理位置、周圍環(huán)境） 客流量、業(yè)務(wù)量客流量、業(yè)務(wù)量（旺季、淡季）（旺季、淡季） 網(wǎng)點人員狀況網(wǎng)點人員狀況（行長、大堂、柜員）（行長、大堂、柜員） 電話約訪電話約訪（與行長、大堂、主力柜（與行長、大堂、主力柜員做個別溝通的準(zhǔn)備）員做個別溝通的準(zhǔn)備） 訂立溝通的目標(biāo)訂立溝通的目標(biāo)（一個范圍）（一個范圍） 重點：觀察重點：觀察 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展善于傾聽對方的談話善于傾聽對方的談話 （一）注視正在講話的人。（一）注視正在講話的人。 （二）注意自己的身體動

49、作和姿態(tài)。（二）注意自己的身體動作和姿態(tài)。 （三）適當(dāng)?shù)靥釂?。（三）適當(dāng)?shù)靥釂枴?（四）不打斷對方的談話。（四）不打斷對方的談話。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展面談面談 與行長的溝通與行長的溝通溝通的目的（簡潔，有特點）溝通的目的（簡潔，有特點） 適當(dāng)?shù)剡m當(dāng)?shù)刭澝蕾澝溃ㄓ袀?cè)重點）（有側(cè)重點） 灌輸代理期交保險業(yè)務(wù)對銀行的利益所在，強灌輸代理期交保險業(yè)務(wù)對銀行的利益所在，強化代理期交保險是銀行中間業(yè)務(wù)的一個重要組化代理期交保險是銀行中間業(yè)務(wù)的一個重要組成部分（激勵的人性化、到位及時）成部分（激勵的人性化、到位及時） 了解網(wǎng)點本月的儲蓄情

50、況和網(wǎng)點的工作重點了解網(wǎng)點本月的儲蓄情況和網(wǎng)點的工作重點 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展面談面談 與大堂、重點柜員溝通與大堂、重點柜員溝通 適當(dāng)?shù)剡m當(dāng)?shù)刭澝蕾澝溃ㄓ袀?cè)重點）（有側(cè)重點） 了解網(wǎng)點本月的儲蓄情況和網(wǎng)點的工作重了解網(wǎng)點本月的儲蓄情況和網(wǎng)點的工作重點（多方面）點（多方面） 了解行長的工作思路了解行長的工作思路 了解個人的想法（不同角度）了解個人的想法（不同角度）重點：面談的地點、時間重點：面談的地點、時間 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展深入溝通深入溝通 面談、電話約訪面

51、談、電話約訪 根據(jù)網(wǎng)點業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，即業(yè)務(wù)是否暢根據(jù)網(wǎng)點業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，即業(yè)務(wù)是否暢通，與行長再溝通，要突出自己的目的，通，與行長再溝通，要突出自己的目的，讓對方了解你的計劃（及時調(diào)整）讓對方了解你的計劃（及時調(diào)整） 根據(jù)個人的業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，與大堂和重根據(jù)個人的業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，與大堂和重點柜員再溝通，隨時跟蹤思想變化，目的點柜員再溝通，隨時跟蹤思想變化，目的準(zhǔn)確傳遞（以不變應(yīng)萬變）準(zhǔn)確傳遞（以不變應(yīng)萬變） 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展隨時溝通隨時溝通 掌握市場的變化掌握市場的變化 目光要長遠(yuǎn)目光要長遠(yuǎn) 與網(wǎng)點人員關(guān)系的拉近（方式、

52、方法）在競與網(wǎng)點人員關(guān)系的拉近（方式、方法）在競爭激烈的環(huán)境下，隨時保持警惕，與網(wǎng)點人爭激烈的環(huán)境下，隨時保持警惕，與網(wǎng)點人員溝通思想。員溝通思想。 共同經(jīng)歷一件事共同經(jīng)歷一件事重點：在順境時不放松，在逆境時樂觀自信。重點：在順境時不放松，在逆境時樂觀自信。 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 溝通從溝通從新新開始開始溝通從溝通從心心開始開始 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展 遂寧國壽遂寧國壽. .銀行保險部銀行保險部銀保培訓(xùn)銀保培訓(xùn) 期交觀念與發(fā)展期交觀念與發(fā)展我要如何去做我要如何去做溝通的內(nèi)容與技巧溝通的內(nèi)容與技巧觀念觀念目錄目錄 遂寧國壽遂寧國壽. .銀