保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)促成話術(shù)及成交技能培訓(xùn)PPT課件

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)促成話術(shù)I N S U R A N C E M A R K E T I N G T R A I N I N GPlease enter text content.Please enter text content.Please enter text content.Please enter text content.Please enter text content.培訓(xùn)人：某某某培訓(xùn)時(shí)間：202X目錄C O N T E N T S01促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一02促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)二03保險(xiǎn)成交技能一04保險(xiǎn)成交技能二促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一Please enter text content.Please

2、enter text content.Please enter text content.Please enter text content.Part 01促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一101第一回合 讓你作個(gè)選擇02第二回合 不會(huì)讓你吃虧03第三回合 你應(yīng)盡的義務(wù)04第四回合 尋找拒絕理由05第五回合 讓公司作檢查促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一1準(zhǔn)客戶先生您覺(jué)得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來(lái)退休沒(méi)工作的時(shí)候每月拿到一些錢容易？正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒(méi)有買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？如果現(xiàn)在讓你選擇1000元

3、或者是10,000元的話，我們都會(huì)選10,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是10,000元保障額的話，你選擇什么呢？ 要是不付出1000元保費(fèi)，就能獲得10,000元保障就好了，是不是？如果我們把1000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒(méi)有花掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？讓你做個(gè)選擇第一回合第二回合 不會(huì)讓你吃虧01020304準(zhǔn)客戶先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我曾講過(guò)我們保單上一些為客戶著想的特別功能：自動(dòng)墊交保險(xiǎn)費(fèi)、減額繳清、保單貸款剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說(shuō)買保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失

4、保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒(méi)有損失）而不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，而萬(wàn)一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，不曉得您會(huì)將誰(shuí)列為受益人？促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一1促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)二Please enter text content.Please enter text content.Please enter text content.Please enter

5、 text content.Part 02促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)二2話術(shù)一準(zhǔn)客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說(shuō)的要為家人盡自己的義務(wù)。話術(shù)二我相信當(dāng)您為家人（父母、愛(ài)人、子女）購(gòu)買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，一定覺(jué)得很開(kāi)心，很自豪，這種開(kāi)心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)擔(dān)起這個(gè)任務(wù)1234話術(shù)三人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來(lái)?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？話術(shù)四您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。第三回合你應(yīng)盡的義務(wù)促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)二2第四回合 尋找拒絕理由您認(rèn)為沒(méi)有必要再增加

6、財(cái)富，也就是說(shuō)您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。您認(rèn)為每月存500元可能沒(méi)有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話，您看300元怎么樣？準(zhǔn)客戶先生，您盡可以放心，其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我站在您的立場(chǎng)上看，可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)二2準(zhǔn)客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來(lái)顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？0102可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果

7、公司判斷您可以投保，那么在這一過(guò)程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會(huì)讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮，可以嗎？第五回合 讓公司檢查作業(yè)保險(xiǎn)成交技能一Please enter text content.Please enter text content.Please enter text content.Please enter text content.Part 03保險(xiǎn)成交技能一3前提是在內(nèi)心深處高度認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義與功用，你是真正在為客戶解決日后的財(cái)務(wù)問(wèn)題！不要輕言放棄。在一次銷售過(guò)程中，至少做 5 次促成嘗試！抓住時(shí)機(jī)，

8、準(zhǔn)確出擊該出手時(shí)就出手！0102當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過(guò)了他所建議的壽險(xiǎn)計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問(wèn)一些準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個(gè)過(guò)程要求邊問(wèn)邊寫，態(tài)度自然，及時(shí)清除反對(duì)意見(jiàn)，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn)，逐步完成個(gè)案。在促成面談中，沒(méi)有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要輕言放棄。保險(xiǎn)成交技能一3保險(xiǎn)成交技能一31. 張先生，你好，周五晚上我知道你很忙，這個(gè)時(shí)候我們不來(lái)打擾你2. 我們知道你周六周日我相信你是比較空的，你看什么時(shí)候方便，我們過(guò)來(lái)拜訪你。技能篇三擇一銷售法保險(xiǎn)成交技能一3人 的 一 生 有 3 件 事 不 能 等第一是“貧窮”第二是“夢(mèng)想”第一是“家人”保險(xiǎn)成交技能二Please

9、 enter text content.Please enter text content.Please enter text content.Please enter text content.Part 04保險(xiǎn)成交技能二4活在當(dāng)下，把握每次的機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)稍縱即逝，為自己的生命找到出路！貧窮不能等，因?yàn)橐坏珪r(shí)間久了，你將習(xí)慣貧窮，到時(shí)不但無(wú)法突破自我，甚至?xí)⒘俗约旱膲?mèng)想，而庸庸碌碌的過(guò)一輩子。第一是“貧窮”第一是“貧窮”夢(mèng)想不能等，因?yàn)槿松煌碾A段，會(huì)有不同的歷練和想法，試想一個(gè)問(wèn)題：如果你2歲時(shí)的夢(mèng)想，在60歲的時(shí)候才得以實(shí)現(xiàn)，那會(huì)是什么樣的一個(gè)情況？譬如說(shuō)你20歲時(shí)的夢(mèng)想是希望能買到一輛法拉利的跑車，然后到德國(guó)的無(wú)限速公路狂飆。你一直努力工作，好不容易到60歲了，總算買得起跑車了，但要實(shí)現(xiàn)年輕時(shí)的夢(mèng)想，恐怕也是心有余而力不足吧。第二是“夢(mèng)想”保險(xiǎn)成交技能二401家人不能等，或許我們還年輕，未來(lái)有很多的時(shí)間可以讓我們摸索、打拼，但是家人有嗎？他們還有時(shí)間等我們成功，讓他們過(guò)好日子，讓他們以我們?yōu)闃s？ 02樹(shù)欲靜而風(fēng)不止，子欲養(yǎng)而親不待這是很多人的痛，也是很多人一輩子的遺憾。 第一是“家人”第一是“家人”保險(xiǎn)成交技能二4謝謝大家的觀看與聆聽(tīng)I(yíng) N S U R A N C E M A R K E T I N G T R A