2-3小額信貸產(chǎn)品開發(fā)與營銷教學(xué)課件

1、項(xiàng)目二項(xiàng)目二 小額信貸業(yè)務(wù)規(guī)范小額信貸業(yè)務(wù)規(guī)范模塊二模塊二 小額信貸產(chǎn)品開發(fā)與營銷小額信貸產(chǎn)品開發(fā)與營銷小額信貸實(shí)務(wù)凌海波案例：浙江農(nóng)信網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品案例：浙江農(nóng)信網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品“ “浙里貸浙里貸” ”問題：結(jié)合材料，談?wù)勝J款產(chǎn)品通常問題：結(jié)合材料，談?wù)勝J款產(chǎn)品通常包括哪些基本要素？包括哪些基本要素？貸款產(chǎn)品概念貸款產(chǎn)品概念p貸款產(chǎn)品是金融產(chǎn)品的一個重要類別，是貸款產(chǎn)品是金融產(chǎn)品的一個重要類別，是實(shí)現(xiàn)間接融資的載體之一。實(shí)現(xiàn)間接融資的載體之一。p貸款產(chǎn)品根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以分為不同的貸款產(chǎn)品根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以分為不同的類型。類型。根據(jù)貸款用途分類根據(jù)貸款用途分類消費(fèi)貸款：消費(fèi)貸款：p住房按揭貸住房按

2、揭貸p汽車抵押貸汽車抵押貸p隨薪貸隨薪貸p樂農(nóng)貸樂農(nóng)貸p助學(xué)貸助學(xué)貸p生產(chǎn)經(jīng)營貸款：生產(chǎn)經(jīng)營貸款：p益農(nóng)貸益農(nóng)貸p創(chuàng)業(yè)貸創(chuàng)業(yè)貸p電商貸電商貸p流動資金貸流動資金貸p固定資產(chǎn)貸固定資產(chǎn)貸p根據(jù)貸款的客戶對象分類根據(jù)貸款的客戶對象分類03貸款客戶對象分類04農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織貸款農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織貸款0102企業(yè)貸款企業(yè)貸款 等等個人貸款個人貸款農(nóng)戶貸款農(nóng)戶貸款頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴當(dāng)前，各類信貸機(jī)構(gòu)的貸當(dāng)前，各類信貸機(jī)構(gòu)的貸款產(chǎn)品具有高度的同質(zhì)性款產(chǎn)品具有高度的同質(zhì)性。在貸款產(chǎn)品雷同情況下。在貸款產(chǎn)品雷同情況下，信貸機(jī)構(gòu)如何提高自身，信貸機(jī)構(gòu)如何提高自身的競爭力？的競爭力？貸款產(chǎn)品構(gòu)成要素貸款產(chǎn)品構(gòu)成要素還款方法

3、還款方法p 通常有六種還款法通常有六種還款法：到期一次還本付息法、等額本息還款法、等額本金還款法、等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法、組合還款法。等額本息還款法等額本金還款法等比累進(jìn)還款法等比累進(jìn)還款法信貸產(chǎn)品開發(fā)的主要六步驟信貸產(chǎn)品開發(fā)的主要六步驟12345前 期 評 估 與準(zhǔn) 備市 場 調(diào) 研產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì)初 步 測 試發(fā) 布 產(chǎn) 品6評 估 并 完 善產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：貸款額度產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：貸款額度p 確定貸款額度時需考慮：確定貸款額度時需考慮： 客戶對資金的客觀需求 客戶期望的貸款金額 機(jī)構(gòu)本身的資金實(shí)力 當(dāng)?shù)氐娜司鶉袷杖胨?客戶需要自己承擔(dān)的部分資金產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：貸款期限產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：貸

4、款期限p 確定貸款期限時，需考慮：確定貸款期限時，需考慮： 重要生產(chǎn)經(jīng)營活動的生產(chǎn)周期 貸款的風(fēng)險(xiǎn)程度產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：擔(dān)保方式產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：擔(dān)保方式p 較普遍方式：較普遍方式：小組聯(lián)保、個人保證p 也有也有專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保、資產(chǎn)抵押、權(quán)利質(zhì)押等方式產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：組織模式產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：組織模式p個人模式p小組模式產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：還款方式產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)：還款方式p整貸零還p整貸整還產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)：貸款定價(jià)產(chǎn)品要素設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)：貸款定價(jià)p確定貸款定價(jià)時需考慮：確定貸款定價(jià)時需考慮：客戶額度承受能力機(jī)構(gòu)的成本收益市場上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平p利率定價(jià)方法利率定價(jià)方法成本加成法基準(zhǔn)利率定價(jià)法小額信貸三大營銷策略小額

5、信貸三大營銷策略p大量營銷策略大量營銷策略 將基本相同的產(chǎn)品賣給每一個客戶p細(xì)分市場營銷策略細(xì)分市場營銷策略 針對不同的細(xì)分市場銷售不同的產(chǎn)品p定向營銷策略定向營銷策略 集中機(jī)構(gòu)所有的資源向一個特定的細(xì)分市場銷售。策略策略特征描述特征描述優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)大量營銷大量營銷客戶沒有差異，假定使用者是同質(zhì)的只適用于沒有對市場進(jìn)行細(xì)分的信貸機(jī)構(gòu)信貸機(jī)構(gòu)對整個市場只有一個營銷組合優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：以最低的營銷成本發(fā)掘單一產(chǎn)品最大的市場潛力，帶來更低的成本和更高的利潤缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：策略很少成功，因?yàn)槭袌霾⒉皇峭|(zhì)的?？蛻魧Ξa(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、服務(wù)有不同要求細(xì)分市場細(xì)分市場營銷營銷對市場進(jìn)行細(xì)分，滿足不同細(xì)分市場的不同

6、需求每個細(xì)分市場的客戶有類似的需求和要求集中選擇信貸機(jī)構(gòu)希望占支配地位的細(xì)分市場每個細(xì)分市場有其單獨(dú)的產(chǎn)品和營銷計(jì)劃針對不同的細(xì)分市場，信貸機(jī)構(gòu)有不同的營銷組合優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：可以制定出更協(xié)調(diào)的產(chǎn)品、服務(wù)方案，給出更適當(dāng)?shù)膬r(jià)格；銷售和交流渠道選擇更容易；細(xì)分市場面對更少競爭者；能夠降低機(jī)構(gòu)整體收益風(fēng)險(xiǎn)；具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)帶來的成本優(yōu)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：要求更多的資源和努力發(fā)展不同的產(chǎn)品和服務(wù)。必須能夠有效地細(xì)分市場，如果不能，細(xì)分市場營銷就可能會不成功或者成本過高定向營銷定向營銷信貸機(jī)構(gòu)為尋求與眾不同收益的客戶服務(wù)信貸機(jī)構(gòu)所有活動集中于一個特殊市場，以達(dá)到該市場最強(qiáng)具有細(xì)分市場并選擇有利可圖市場的能力

7、信貸機(jī)構(gòu)只有一個營銷組合常是較小信貸機(jī)構(gòu)的最佳策略優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：只集中于一個細(xì)分市場，能比其他企業(yè)提供更好的服務(wù)。占據(jù)最大市場份額和利潤有很大機(jī)會缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大；隨著客戶偏好的改變或者競爭者進(jìn)入，可能導(dǎo)致利潤下降，小額信貸機(jī)構(gòu)的生存會出現(xiàn)問題三種營銷策略的特征與優(yōu)缺點(diǎn)三種營銷策略的特征與優(yōu)缺點(diǎn)宣傳宣傳/ /營銷的方式營銷的方式p廣告媒介宣傳廣告媒介宣傳p直接客戶拜訪直接客戶拜訪p轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹p行業(yè)行業(yè)/ /市場管理方市場管理方p電視臺電視臺p電臺電臺p公交車體廣告公交車體廣告p宣傳條幅宣傳條幅p短信短信p其他創(chuàng)新媒介其他創(chuàng)新媒介直接客戶拜訪直接客戶拜訪p小額貸款重要的營銷方式小額貸款重要的營銷方式四進(jìn)：四進(jìn)：進(jìn)社區(qū)、進(jìn)小區(qū)、進(jìn)樓道、進(jìn)農(nóng)戶 四掃：四掃：掃園區(qū)、掃廠區(qū)、掃商區(qū)、掃市場 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹p非常重要的客戶來源非常重要的客戶來源行業(yè)行業(yè)/市場管理方市場管理方p批量營銷批量營銷的有效方式的有效方式p有助于客戶信息收集和風(fēng)險(xiǎn)防范有助于客戶信息收集和風(fēng)險(xiǎn)防范p要防范集中用款的風(fēng)險(xiǎn)要防范集中用款的風(fēng)險(xiǎn)貸款產(chǎn)品推介模擬貸款產(chǎn)品推介模擬對話對話產(chǎn)品推介中的注意事項(xiàng)產(chǎn)品推介中的注意事項(xiàng)p注意自己的著裝、語言及表情注意自己的著裝、語言及表情p在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介時，注意對方的文化層次在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介時，注意對方的文化層次p針對不同場合、不同客戶采用靈活的