《現(xiàn)代推銷理論與技巧》習(xí)題(精)

1、、多選題1、現(xiàn)代推銷的基本構(gòu)成要素有（ADEA、推銷人員B、推銷技術(shù)C、推銷手段D、推銷對象E、推銷品1、無論何種推銷活動(dòng)都受到外部市場環(huán)境系統(tǒng)中許多相關(guān)因素的影響。影 響、制約商品推銷的顧客因素 子系統(tǒng)包括（ABCDEA、顧客的分布狀況B、顧客可支出的購買力狀況C、顧客的購買心理狀況 D、顧客的文化背景E、顧客的購買習(xí)慣1 .顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括（ABD 。A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定B、準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定 C、準(zhǔn)顧客社會(huì)地位認(rèn)定 D、 準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定E、準(zhǔn)顧客購買決策權(quán)認(rèn)定2 .價(jià)格異議是顧客對商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。對價(jià)格的異議通常包括（ABE 。A價(jià)值異議；B、折扣異議；C、回扣異議；D

2、、支付方式異議；E、成本異議1 .假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購買代表簽定的 50臺(tái) 電腦的買賣合同，此時(shí)，您應(yīng)該（ACD。1、按照商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)，商品推銷有以下幾 類（ABEA、生產(chǎn)者的商品推銷B、批發(fā)商的商品推銷C、代理商的商品推銷D、經(jīng)銷商的商品推銷E、零售商的商品推銷1、下列推銷類型中，屬于非人員推銷的有（B CDA、營業(yè)現(xiàn)場推銷B、郵寄推銷C、公關(guān)推銷D、廣告推銷E、會(huì)議推銷1、贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；C、贊美客戶的工作效率；D、 及時(shí)與客戶道別。推銷要素是指（ACD。 A推銷人員；B、推銷機(jī)構(gòu)；C推銷品； D、推銷對象

3、。1.一位顧客在一家商場選購某種小家電時(shí)，提出:你們的價(jià)格比某批 發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價(jià)格差異的主要 原因是（ABEF。A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同； F、制造工藝不同。1、狹義推銷員包括（ABDE1、下列現(xiàn)象中，屬于成效信號的有（AEA、顧客詢問新舊產(chǎn)品的比價(jià) B、顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C、顧客打哈欠D、顧客皺眉E、顧客詢問能否試用商品1、推銷管理的基本環(huán)節(jié)有（ABDEA、計(jì)劃B、組織C、指揮D、協(xié)調(diào)E、控制1、招聘推銷人員的方法主要有（BCDEA、上級分配B、他人推薦C、本人申請D、單位提拔E、公開擇優(yōu)1、推

4、銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容有（ABCDEA、心理修養(yǎng)訓(xùn)練B、身體素質(zhì)訓(xùn)練C、儀表禮節(jié)訓(xùn)練D、知識(shí)訓(xùn)練E、智 能訓(xùn)練1、企業(yè)推銷目標(biāo)包括（ABA、直接推銷目標(biāo)B、間接推銷目標(biāo)C、推銷活動(dòng)目標(biāo)D、推銷效益目標(biāo)E、推銷對象目標(biāo)1、推銷計(jì)劃的內(nèi)容包括（ACDA、推銷效益計(jì)劃B、直接推銷計(jì)劃C、顧客發(fā)展計(jì)劃D、推銷行動(dòng)計(jì)劃 E、間接推銷計(jì)劃二、名詞解釋1、推銷是一種活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，推銷員確認(rèn)，激活和滿足顧客的需要和欲求，并達(dá)到買 方和賣方長期的、互 惠互利的目標(biāo)。2、發(fā)達(dá)”模式（AIDAS是指一個(gè)成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn) 生興趣，這樣的顧客的購買欲望

5、也就隨之而產(chǎn)生。爾后 再促使顧客采取購買行動(dòng)。3、MAN法則是指顧客是否有購買力，是否有購買決策，是否有需求。4 . FABE模式:FABE法簡單地說,就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析 這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn) 品確能給顧客帶來這些利益。5、現(xiàn)代推銷：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，以現(xiàn)代推銷觀念作指導(dǎo)，以整體市場營銷 目標(biāo)為依據(jù)，以滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，利用各種科學(xué)手段所開展的整體推 銷活動(dòng)。6、推銷模式：人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過程中的特點(diǎn)及對顧客購買活動(dòng)各階段 的心理演變應(yīng)采取的對策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式7、推銷方格：

6、用來描繪推銷員對顧客及完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度及其相互關(guān)系反映推銷員推銷心理態(tài)度的方格圖案。8、詢問法:推銷員利用顧客異議來詢問顧客，以了解顧客反對意見的理由和真 實(shí)需要的一種異議處理技 術(shù)。9、優(yōu)惠成交法：推銷人員利用顧客的求利心理，通過為顧客提供優(yōu)惠條件吸引 顧客購買推銷品的成交方 法?，F(xiàn)代推銷理論與技巧習(xí)題三、簡答題1、推銷人員的職責(zé)有哪些？1、直接推銷：開發(fā)新客戶，繼續(xù)為老顧客提供服務(wù)，制定推銷介紹計(jì)劃，作產(chǎn)品演 示,報(bào)價(jià)和商議銷售條款，填寫訂單等。2、間接推銷一一提高公司的聲望：1建議與咨詢2處理顧客投訴3參加銷售 例會(huì)3、非推銷活動(dòng)一一處理報(bào)表:1搜集信息2制定計(jì)劃3自我管理4公差5

7、學(xué) 習(xí)提高。2、推銷面談的原則有哪些？（1針對性（2鼓勵(lì)性（3誠實(shí)性（4參與性3、成交的基本策略有哪些？（1捕捉成交信號，及時(shí)促成交易（2克服成交心理障礙，保持積極的成交態(tài)度（坦然地面對成交的成??；克服職業(yè)自卑感；勿坐等顧客提出成交要（3留有一定的成交余地而促成交易（4把握成交時(shí)機(jī)，隨時(shí)促成交易（5謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答4、推銷處理顧異議方法和技巧有哪些？（1永不爭辯（2給對方留面子（3聽清顧客的不同意見（4不必回答顧客提出的所 有異議（5讓顧客自己來回答異議（6使用約束性問話作為回答異議的結(jié)束（7以退為進(jìn)用結(jié)束應(yīng)付異議5、推銷程序分為哪些階段？（1推銷對象的選擇（2顧客調(diào)查（3約見（4接近（

8、5面談（6顧客異議處理（7成交6、尋找準(zhǔn)顧客的常用方法有哪些？（1普訪尋找法（2連鎖介紹法（3中心開花法（4個(gè)人觀察法（5委托助手法（6廣告開拓法（7市場咨詢法（8資料查閱法7、優(yōu)秀的推銷人員是具備哪些基本的素質(zhì)和能力？a、推銷人員的素質(zhì)（1政治素質(zhì)：1具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感2具有良好的職業(yè)道德3具有正確的 推銷思想（2業(yè)務(wù)素質(zhì)：1企業(yè)知識(shí)2產(chǎn)品知識(shí)3顧客知識(shí)4市場知識(shí)（3身體素質(zhì)：1要經(jīng)常保持自己良好的心態(tài)2要學(xué)會(huì)放松自己3盡量每天堅(jiān)持運(yùn) 動(dòng)4套注意飲食 衛(wèi)生和預(yù)防疾病5要保證充分的休息b、推銷人員的能力(1觀察能力(2創(chuàng)造能力(3社交能力(4應(yīng)變能力(5語言表達(dá)能力8、約見顧客有哪些內(nèi)容

9、？(1確定訪問對象:1設(shè)法直接約見決策人以及其他對購買決策具有重大影響的要人，避免在無權(quán)或無 關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間2尊重接待人員3做好約見的準(zhǔn)備工作(2確定訪問事由：1推銷產(chǎn)品2市場調(diào)查3提供服務(wù)4簽訂合同5收取貨款6走 訪顧客(3確定訪問時(shí)間:1根據(jù)顧客的特點(diǎn)來選擇最佳訪問時(shí)間，最好由顧客主動(dòng)安排2根據(jù)訪問目的來 選擇最佳訪問時(shí)間3根據(jù)訪問地點(diǎn)和路線來選擇最佳訪問時(shí)間 4 尊重訪問對象的意愿，充分留有余地。(4確定訪問地點(diǎn)：1工作地點(diǎn)2居住地點(diǎn)3社 交場合4公共場所9、推銷人員處理價(jià)格異議時(shí)的具體做法有哪些 ？原則：1以防為主，先發(fā)制人2先價(jià)值，后價(jià)格3多談價(jià)值，少談價(jià)格4掌握好提供 出價(jià)格的

10、時(shí) 機(jī)5充分自信，盡量少讓步(1多介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(2強(qiáng)調(diào)受益(3縮小單價(jià)(4比較優(yōu)勢10、常用的成交方法有哪些？(1請求成交法：指推銷人員直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交法。(2假定成交法：是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購買推銷 產(chǎn)品的一種成交方法。(3選擇成交法：是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立 即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。(4小點(diǎn)成交法：是指推銷人員利用成交小點(diǎn)來間接促成交易的方法。(5從眾成交法：是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷產(chǎn)品 的方法。11、試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？思想素質(zhì)；心理素質(zhì)；身體素質(zhì)；良好的語言表達(dá)能力：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說家；敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動(dòng)、 審時(shí)度勢地應(yīng)付變化，并能達(dá)到原 來既定目標(biāo)的能力。較強(qiáng)的社交能力：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。12、簡述吉姆公式所表達(dá)的意義推銷三角理論要求推銷員在推銷活動(dòng)中必須做到 3個(gè)相信:(1相信自己所推銷 的產(chǎn)品或服 務(wù)；(2相信自己所代表的企業(yè)；(3相信自己的推銷能力。