如何達(dá)成交易

1、世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有1如何達(dá)成交易提升培訓(xùn)系列課程世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産三流銷(xiāo)售人員總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣。二流銷(xiāo)售人員知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的東西往往不符合顧客的需要。一流銷(xiāo)售人員不僅總能把東西賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。和客戶(hù)成為好朋友，繼續(xù)為你帶來(lái)他的朋友。序序 言言銷(xiāo)售人員最根本的技能就在于溝通。銷(xiāo)售人員最根本的技能就在于溝通。世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産提綱提綱說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧客戶(hù)初步接觸的技巧客戶(hù)初步接觸的技巧處理異議的技巧處理異議的技巧最后達(dá)成交易的技巧最后達(dá)成交易的技巧銷(xiāo)售代表的成功法則銷(xiāo)售代表的成功法則世聯(lián)版權(quán)所有世

2、聯(lián) 地 産與客戶(hù)初步接觸的技巧與客戶(hù)初步接觸的技巧初步接觸的目的初步接觸的目的了解客戶(hù)類(lèi)型創(chuàng)造輕松的談話(huà)氣氛，爭(zhēng)取客戶(hù)的信任激發(fā)客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)的興趣盡量鼓勵(lì)客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，以贏得他的參與感世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産練習(xí)一：練習(xí)一：根據(jù)上述目的，對(duì)照實(shí)際工作，列出在與客戶(hù)初步接觸中，適宜談和不宜談的話(huà)題（5分鐘）每個(gè)小組選取一個(gè)代表與大家分享與客戶(hù)初步接觸的技巧與客戶(hù)初步接觸的技巧與客戶(hù)初步接觸的技巧與客戶(hù)初步接觸的技巧話(huà)話(huà) 題：題：稱(chēng)贊的話(huà)/家人、家庭/新聞、時(shí)事、娛樂(lè)/嗜好、旅行、運(yùn)動(dòng)/氣候、季節(jié)注注 意：意：同時(shí)，也有一些不宜談及或深談的話(huà)題比如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)其他客戶(hù)的秘密（如財(cái)產(chǎn)狀況顧客頗

3、為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)，如容貌、身材、宗教信仰等）與客戶(hù)初步接觸的技巧與客戶(hù)初步接觸的技巧銷(xiāo)售代表平時(shí)應(yīng)注意培養(yǎng)良好的閱讀習(xí)慣及興趣愛(ài)好，你所掌握的信息量越大，越容易與客戶(hù)找到共同話(huà)題。提示：提示：n 態(tài)度熱誠(chéng)n 充滿(mǎn)信心與激情n 聲音洪亮n 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、不拖泥帶水n 可以偶爾開(kāi)個(gè)無(wú)傷大雅的玩笑，調(diào)節(jié)氣氛表達(dá)技巧表達(dá)技巧與客戶(hù)初步接觸的技巧與客戶(hù)初步接觸的技巧創(chuàng)造客戶(hù)再次上門(mén)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造客戶(hù)再次上門(mén)的機(jī)會(huì)，對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)，方對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)，方法應(yīng)有所不同，比如：法應(yīng)有所不同，比如： p 對(duì)優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)，可明示再訪(fǎng)日期p 對(duì)自主果斷型（力量型）客戶(hù)，可先試探著給其兩 個(gè)以上選擇，或直接問(wèn)：“

4、什么時(shí)間再來(lái)比較好？說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧練習(xí)二：練習(xí)二：寫(xiě)出以下銷(xiāo)售方法的關(guān)鍵因素比例（2分鐘）建立信任 ？% 發(fā)現(xiàn)需要 ？%說(shuō)明 ？% 促成 ？%每小組派另一代表給大家分享太喜地 産信任 10%需要 20%說(shuō)明 30%促成 40%建立信任 40%發(fā)現(xiàn)需要 30%說(shuō)明 20%促成10%說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法沒(méi)有讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，銷(xiāo)售效果事倍功半。新的銷(xiāo)售方式新的銷(xiāo)售方式通過(guò)與客戶(hù)良好的溝通，建立信任，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧銷(xiāo)售，首先是客戶(hù)對(duì)你“人”的認(rèn)可，繼而對(duì)你所推薦的產(chǎn)品認(rèn)可。提示：提示：一定買(mǎi)一定買(mǎi)（20-30%）絕不買(mǎi)絕不買(mǎi)

5、（20-30%）客戶(hù)客戶(hù)中立中立（50%）我們工作的重點(diǎn)我們工作的重點(diǎn) 如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧50%左右中立的人未確定買(mǎi)或不買(mǎi)，就看你如何表現(xiàn)學(xué)會(huì)“察言觀色”（客戶(hù)的表情、身體語(yǔ)言）絕不買(mǎi)的，盡快結(jié)束見(jiàn)面（留下電話(huà)，以后或許可以），投資的除外客戶(hù)不買(mǎi)你推介的樓盤(pán)，他拒絕的是你推薦的產(chǎn)品，而不是你本人（如果你的服務(wù)到位）。說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧請(qǐng)注意：請(qǐng)注意：一定買(mǎi)或一定不買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)都一定買(mǎi)或一定不買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)都“不是因?yàn)槟悴皇且驗(yàn)槟恪庇嘘P(guān)何時(shí)入伙的問(wèn)題費(fèi)用、價(jià)錢(qián)的特定問(wèn)題有關(guān)付款方式的問(wèn)題或陳述有關(guān)發(fā)展商或你們公司的問(wèn)題需要你重復(fù)說(shuō)明提及以前購(gòu)房曾發(fā)生

6、的問(wèn)題有關(guān)物業(yè)管理公司的問(wèn)題品質(zhì)方面的問(wèn)題有關(guān)生活配套方面的問(wèn)題十十大大購(gòu)購(gòu)房房者者信信號(hào)號(hào)有關(guān)戶(hù)型面積的問(wèn)題說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧 怕冷場(chǎng)，一開(kāi)始就滔滔不絕地介紹本樓盤(pán)，不讓客戶(hù)有開(kāi)口的機(jī)會(huì)。 默默無(wú)話(huà)，等待客戶(hù)開(kāi)口詢(xún)問(wèn)。說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧了解客戶(hù)的需要避免以下情況：了解客戶(hù)的需要避免以下情況：正確的做法是：正確的做法是： 進(jìn)行雙向的溝通，盡量讓客戶(hù)說(shuō)，讓他有參與感。 摸清客戶(hù)的意向后，迅速對(duì)信息進(jìn)行篩選、判斷，挑選出符合客 戶(hù)需求的房子（一般提供的選擇以不超過(guò)兩個(gè)為好），向他推薦。說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的基本特點(diǎn)：說(shuō)服銷(xiāo)售的基本特點(diǎn)：p 基于對(duì)客戶(hù)需求的了解；

7、p 以真實(shí)、坦誠(chéng)的態(tài)度；p 以客戶(hù)的需求和利益點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，并貫穿于銷(xiāo)售全過(guò)程， 將所推介物業(yè)的優(yōu)、缺點(diǎn)與客戶(hù)需求相聯(lián)系。說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧任何華而不實(shí)的談話(huà)，都無(wú)助于銷(xiāo)售。提示：提示：說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的一般技巧：說(shuō)服銷(xiāo)售的一般技巧：l 做一個(gè)好聽(tīng)眾l 坦誠(chéng)相待l 引導(dǎo)說(shuō)明l 利用同事的配合和其他客戶(hù)的說(shuō)法l 反復(fù)強(qiáng)調(diào)l 利用資料l 善待客戶(hù)的朋友l 提問(wèn)的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧練習(xí)三：練習(xí)三：如何提問(wèn)？根據(jù)提示以小組為單位討論設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題（5分鐘）每小組派新代表陳述說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)：說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)：p 盡力向客戶(hù)提供幫助和支援

8、，使客戶(hù)對(duì)自己所購(gòu)買(mǎi)的樓 宇及作出的購(gòu)買(mǎi)選擇感到滿(mǎn)意。p 記住你的策略，引導(dǎo)客戶(hù)感受到并理解你的銷(xiāo)售思路； 同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)需求的變化，隨時(shí)調(diào)整自己的 思路。 與客戶(hù)談判最重要的時(shí)間是第一次見(jiàn)面最初的幾分鐘，建立信任是關(guān)鍵。 建立信任的途徑：著裝/儀表 要在客戶(hù)面前展示一個(gè)健康的形象，要迎合對(duì)方的期望。態(tài) 度 充滿(mǎn)激情，不卑不亢，學(xué)會(huì)微笑。 售樓處及個(gè)人的面貌對(duì)客戶(hù)會(huì)形成一種心理暗示。專(zhuān)業(yè)知識(shí) 建立信任有兩個(gè)方面能力和品德（人格的魅力）尊重你的客戶(hù)，永遠(yuǎn)讓客戶(hù)覺(jué)得他是最重要的！告訴客戶(hù)你將全力做好你能做到的一切，并讓客戶(hù)明了銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收告訴客戶(hù)你將全力做好你能做到的一切，并讓客戶(hù)明

9、了銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，以建立客戶(hù)對(duì)你的信任。益，以建立客戶(hù)對(duì)你的信任。說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)：說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)：解決購(gòu)買(mǎi)障礙建立信任（發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系）解決購(gòu)買(mǎi)障礙建立信任（發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系）p 留心傾聽(tīng)和總結(jié)歸納，讓客戶(hù)知道你已明白他的想法。p 妥善處理自己能力范圍以外的事情。p 告訴客戶(hù)，采用何種方式可以獲得最大收益而使風(fēng)險(xiǎn)降到最小。p 充滿(mǎn)自信并使用肯定性的身體語(yǔ)言。 自信的態(tài)度和肯定性的身體語(yǔ)言（如目光專(zhuān)注地注視客戶(hù)），會(huì)有助于加強(qiáng)說(shuō)服客戶(hù)的力度。 反之，對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品缺乏信心、與客戶(hù)談話(huà)時(shí)身體左右 晃動(dòng)或目光游疑不定，則會(huì)使說(shuō)服效果大大折扣。說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧

10、說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)：解決購(gòu)買(mǎi)障礙說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)：解決購(gòu)買(mǎi)障礙處理異議的技巧處理異議的技巧異議，是客戶(hù)因?yàn)椴涣私饣蝾檻]而對(duì)樓盤(pán)提出意見(jiàn)或反對(duì)，但這并不代表客戶(hù)將不會(huì)購(gòu)買(mǎi)該物業(yè)。處理得好的話(huà)，往往可以循著客戶(hù)拒絕的思路找到促成交易的捷徑。處理異議的技巧處理異議的技巧練習(xí)四：練習(xí)四：根據(jù)工作實(shí)踐列出客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕借口（5分鐘）每小組派新代表陳述處理異議的技巧處理異議的技巧處理異議的技巧：處理異議的技巧：常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕的八大借口：我要考慮一下我的錢(qián)在股票上我想比較別家看看我想買(mǎi)，可是太貴了我已買(mǎi)了其它地方的房子了這房子不適合我我想和商量六個(gè)月后再聯(lián)系我處理異議的技巧處理異議的技巧處理異議的技巧：分辨異議的

11、真正目的處理異議的技巧：分辨異議的真正目的客戶(hù)提出異議有以下三種目的：p 希望討價(jià)還價(jià)，以獲得理想的買(mǎi)賣(mài)條件p 虛張聲勢(shì)嚇唬銷(xiāo)售人員，以了解其是否有所隱瞞或欺 騙，并希望得到更多實(shí)情p 根本不接受，不感興趣練習(xí)五：練習(xí)五：分小組列出處理異議的三種方法（3分鐘）每小組派新代表陳述處理異議的技巧處理異議的技巧 “充耳不聞法”若完全把對(duì)方的話(huà)當(dāng)真，并不一定有好處。 肯定、轉(zhuǎn)折法 玩笑、調(diào)侃法 比較法引導(dǎo)法強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的質(zhì)素、內(nèi)在價(jià)值，分析投資回報(bào)收益，引導(dǎo)客考 慮價(jià)值因素。處理異議的技巧處理異議的技巧處理異議的一般方法：處理異議的一般方法：處理異議的技巧處理異議的技巧練習(xí)六：練習(xí)六：銷(xiāo)售代表應(yīng)隨時(shí)留意在

12、銷(xiāo)售談判的最后階段客戶(hù)發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：根據(jù)工作實(shí)踐分小組列出客戶(hù)常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（5分鐘）每小組派新代表分享最后成交的技巧最后成交的技巧 客戶(hù)的問(wèn)題很多，反復(fù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)購(gòu)樓的定金、辦按揭的費(fèi) 用，要求打折扣，對(duì)延期交樓存在顧慮。 跟旁邊的家人或朋友的對(duì)話(huà)及態(tài)度。 看樓間很長(zhǎng)，反復(fù)比較各種戶(hù)型的優(yōu)、缺點(diǎn)。當(dāng)出現(xiàn)上述購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，意味著進(jìn)入逼訂階段，這是需當(dāng)出現(xiàn)上述購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，意味著進(jìn)入逼訂階段，這是需要你幫助他來(lái)下決心。要你幫助他來(lái)下決心。處理異議的技巧處理異議的技巧常用的逼訂方式有：常用的逼訂方式有：“您對(duì)我們的樓還有什么疑問(wèn)嗎？如果沒(méi)有，請(qǐng)您確定房號(hào)吧。定房號(hào)的話(huà)，需要先付預(yù)訂金?！蓖麻g配合先收錢(qián)，后兌現(xiàn)承諾利用優(yōu)惠措施逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結(jié)及創(chuàng)新。逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結(jié)及創(chuàng)新。信心不足沒(méi)有明確目標(biāo)和計(jì)劃行動(dòng)不夠多不正確的行銷(xiāo)心理（不懂得挫折與拒絕是行銷(xiāo)的一部分）缺乏待人技巧（人際關(guān)系處理不當(dāng)）專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，銷(xiāo)售技巧不熟練沒(méi)能發(fā)掘或滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求不誠(chéng)實(shí)守信不能順應(yīng)市場(chǎng)的變化急功近利，不能支持到底影響成功銷(xiāo)售的心理障礙：影響成功銷(xiāo)售的心理障礙：處理異