服裝控貨流程和技巧

1、控貨流程及技巧控貨流程及技巧課程大綱課程大綱 第一講：訂第一講：訂 貨貨 第二講：配第二講：配 貨貨 第三講：追第三講：追 單單 第四講：第四講：補(bǔ)補(bǔ) 貨貨 第五講：第五講：調(diào)調(diào) 貨貨 第六講第六講：清：清 貨貨 第七講第七講：控貨注意事項(xiàng)：控貨注意事項(xiàng) 第第八八講：控貨的輔助工具講：控貨的輔助工具第一講：訂貨第一講：訂貨控貨流程：控貨流程： 訂貨訂貨 - - 配貨配貨 - -追單追單 - -補(bǔ)補(bǔ)貨貨 - - -調(diào)調(diào)貨貨 - - -清貨清貨 訂貨思路訂貨思路（一）（一） 在在控控貨流程中，貨流程中，訂貨訂貨與與補(bǔ)補(bǔ)貨貨是決定是決定 “ “暢銷不斷貨、滯暢銷不斷貨、滯 銷不庫(kù)存銷不庫(kù)存”的關(guān)鍵因

2、素，執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)以目標(biāo)管理的關(guān)鍵因素，執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)以目標(biāo)管理 的精神去制定目標(biāo)的精神去制定目標(biāo)、控、控管管貨貨源源 訂貨思路訂貨思路（二）（二） 1 1、流行元素構(gòu)面思考、流行元素構(gòu)面思考 、顏色：除了國(guó)際流行色外、化妝品色調(diào)、流行雜志上、顏色：除了國(guó)際流行色外、化妝品色調(diào)、流行雜志上 的流行訊息、消費(fèi)者流行發(fā)色、家具的流行訊息、消費(fèi)者流行發(fā)色、家具 流行顏色，流行顏色， 皆為下單時(shí)重要的參考資訊皆為下單時(shí)重要的參考資訊、材質(zhì)：必須了解自己當(dāng)?shù)乜赡芰餍谢蜻m合什么樣的材質(zhì)、材質(zhì)：必須了解自己當(dāng)?shù)乜赡芰餍谢蜻m合什么樣的材質(zhì)、配飾：配飾即為服裝所有裝飾用的外加之物件、配飾：配飾即為服裝所有裝飾用

3、的外加之物件、圖案：平面、圓點(diǎn)、小花、抽象或具象圖案、圖案：平面、圓點(diǎn)、小花、抽象或具象圖案、款式：、款式：線條、裁剪線線條、裁剪線訂貨思路訂貨思路（三）（三）2 2、目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：、預(yù)估營(yíng)業(yè)額、預(yù)估營(yíng)業(yè)額 = = 店數(shù)店數(shù)* *平均件數(shù)平均件數(shù)* *平均單價(jià)平均單價(jià)、訂貨量、訂貨量 = = 預(yù)估件數(shù)預(yù)估件數(shù) 0.80.8（預(yù)估件數(shù)（預(yù)估件數(shù)= =預(yù)估營(yíng)業(yè)額預(yù)估營(yíng)業(yè)額/ / 平均單價(jià)）需考慮預(yù)留追單量平均單價(jià)）需考慮預(yù)留追單量、新增店、新增店 或閉店或閉店預(yù)估營(yíng)業(yè)額預(yù)估營(yíng)業(yè)額從預(yù)估營(yíng)業(yè)額考量倒推採(cǎi)購(gòu)量；查閱過(guò)去的紀(jì)錄、從預(yù)估營(yíng)業(yè)額考量倒推採(cǎi)購(gòu)量；查閱過(guò)去的紀(jì)錄、 年度計(jì)劃及公司今年設(shè)

4、定成長(zhǎng)的業(yè)績(jī)年度計(jì)劃及公司今年設(shè)定成長(zhǎng)的業(yè)績(jī)計(jì)算公式為：店數(shù)計(jì)算公式為：店數(shù) X 預(yù)計(jì)本季銷售件數(shù)預(yù)計(jì)本季銷售件數(shù) X 預(yù)計(jì)平均單預(yù)計(jì)平均單價(jià)預(yù)估營(yíng)業(yè)額（此即為可下單的金額依據(jù)）。價(jià)預(yù)估營(yíng)業(yè)額（此即為可下單的金額依據(jù)）。 因有尺寸考量需以因有尺寸考量需以80%的銷售比率計(jì)，故需將預(yù)計(jì)的銷售比率計(jì)，故需將預(yù)計(jì) 銷售量銷售量 80%。例：例：10家店家店 1,000件件 1,500元單價(jià)元單價(jià) 15,000,000元元（預(yù)估營(yíng)業(yè)額），若欲達(dá)（預(yù)估營(yíng)業(yè)額），若欲達(dá)1500萬(wàn)業(yè)績(jī)，總下單之?dāng)?shù)萬(wàn)業(yè)績(jī)，總下單之?dāng)?shù) 量為量為1,0000件件 0.8 1,2500件件訂貨的思路訂貨的思路（四）（四）3 3、歷

5、史資料歷史資料: : 流行是延續(xù)的，歷年資料的匯整及歸類比對(duì)流行是延續(xù)的，歷年資料的匯整及歸類比對(duì), ,將將 是是 奠定今年銷售成功的基礎(chǔ)奠定今年銷售成功的基礎(chǔ), ,尤尤其其是是去去年年庫(kù)存資庫(kù)存資 料：料： 各大分類、小分類、各款，的銷售占比、各大分類、小分類、各款，的銷售占比、 銷售銷售 額、銷售毛利、迴轉(zhuǎn)率、交叉比及貢獻(xiàn)度額、銷售毛利、迴轉(zhuǎn)率、交叉比及貢獻(xiàn)度, , 都極具參考價(jià)值都極具參考價(jià)值4 4、銷售季節(jié)、銷售季節(jié)：由淺到深：由淺到深、由深到淺由深到淺；由；由薄薄到到厚厚、由、由厚厚到到薄薄5 5、數(shù)量：、數(shù)量：、包括款式數(shù)量及、包括款式數(shù)量及件件數(shù)數(shù)量數(shù)數(shù)量 、影響因素：、影響因素

6、：店店數(shù)數(shù)、排面量排面量（平平米數(shù)米數(shù)）、 單單店?duì)I業(yè)額店?duì)I業(yè)額及及價(jià)價(jià)格格帶、帶、件件數(shù)、商場(chǎng)屬性數(shù)、商場(chǎng)屬性 ( (前衛(wèi)、大眾、流行）前衛(wèi)、大眾、流行） 影響數(shù)量因素影響數(shù)量因素： 考慮店數(shù)：除了既有的店，還需考慮新開(kāi)店?？紤]店數(shù)：除了既有的店，還需考慮新開(kāi)店。 排面量：百貨商場(chǎng)最適營(yíng)業(yè)面積為排面量：百貨商場(chǎng)最適營(yíng)業(yè)面積為60806080平米，店寬度平米，店寬度800800公分，公分，縱深為縱深為80010008001000公分最合適，扣掉形象墻、更衣室，三面展示公分最合適，扣掉形象墻、更衣室，三面展示墻合計(jì)約墻合計(jì)約18001800公分，以每件公分，以每件5cm5cm計(jì)，可放置約計(jì)，可放

7、置約300350300350個(gè)個(gè)SKUSKU。 價(jià)格帶：各地區(qū)適合的價(jià)格帶。價(jià)格帶：各地區(qū)適合的價(jià)格帶。 商場(chǎng)屬性：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)流行、商場(chǎng)定位、商場(chǎng)平均客單價(jià)。商場(chǎng)屬性：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)流行、商場(chǎng)定位、商場(chǎng)平均客單價(jià)。 訂貨的思路訂貨的思路（五五） 6 6 、 商品分析：商品分析： 主要分析商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、生命週期等，主要分析商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、生命週期等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進(jìn)率、商品置換率、重點(diǎn)商品、暢銷商品、滯銷商品進(jìn)率、商品置換率、重點(diǎn)商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標(biāo)。通過(guò)對(duì)這些指標(biāo)的分析，等多種指標(biāo)。通過(guò)對(duì)

8、這些指標(biāo)的分析，可可引導(dǎo)商品結(jié)引導(dǎo)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)能力和合理配置構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)能力和合理配置第二講：配第二講：配 貨貨二二、配貨原則、配貨原則（二）二） 1 1、 制定制定“商品配置表商品配置表”2 2、確?？偝鰳樱杭疵總€(gè)店該陳列的出樣、確保總出樣：即每個(gè)店該陳列的出樣商品配置表的功能商品配置表的功能1 1 有效控制商品品項(xiàng)數(shù)有效控制商品品項(xiàng)數(shù): : a a 賣場(chǎng)面積有限賣場(chǎng)面積有限 b 讓每一商品都有貢獻(xiàn)讓每一商品都有貢獻(xiàn) c事前規(guī)劃預(yù)留彈性事前規(guī)劃預(yù)留彈性2 2 商品陳列排面管理商品陳列排面管理:a :a 依賣場(chǎng)屬性依賣場(chǎng)屬性 b 依商品屬性依商品屬性 c 依商品貢

9、獻(xiàn)度依商品貢獻(xiàn)度3 3 暢銷商品保護(hù)管理暢銷商品保護(hù)管理: : 未及時(shí)補(bǔ)貨的損失未及時(shí)補(bǔ)貨的損失 a 流失生意流失生意 b 減少賣場(chǎng)吸引力減少賣場(chǎng)吸引力 c 降低競(jìng)爭(zhēng)力降低競(jìng)爭(zhēng)力 d 打擊員工士氣打擊員工士氣4 4 商品利潤(rùn)的控制管理商品利潤(rùn)的控制管理 a 高利潤(rùn)商品提高整體營(yíng)業(yè)額高利潤(rùn)商品提高整體營(yíng)業(yè)額 b 高利潤(rùn)商品提高獲利率高利潤(rùn)商品提高獲利率 c 高利潤(rùn)商品陳列於黃金陳列點(diǎn)高利潤(rùn)商品陳列於黃金陳列點(diǎn)d 低利潤(rùn)商品陳列於較差低利潤(rùn)商品陳列於較差 陳列位置陳列位置5 5 連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)淮化管理連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)淮化管理工具工具 連鎖經(jīng)營(yíng)之門店如何迖成一致性是標(biāo)淮化連鎖經(jīng)營(yíng)之門店如何迖成一致性是標(biāo)淮化

10、管理最重要的內(nèi)容管理最重要的內(nèi)容 a 商品陳列商品陳列 b 新產(chǎn)品增加數(shù)新產(chǎn)品增加數(shù) c 滯銷品淘汰滯銷品淘汰 d 促銷活動(dòng)規(guī)範(fàn)促銷活動(dòng)規(guī)範(fàn)二二、配貨、配貨（三）三） 3 3、商場(chǎng)商場(chǎng)定位：定位： 將所有店分類為將所有店分類為A A、B B、C C三級(jí)，依據(jù)銷售資料、商場(chǎng)定位、三級(jí)，依據(jù)銷售資料、商場(chǎng)定位、 商場(chǎng)屬性商場(chǎng)屬性（參參考考該商場(chǎng)該商場(chǎng)品牌排名，例如果品牌排名，例如果進(jìn)口品牌進(jìn)口品牌銷銷售售排排名名 第一，該如何判定此商場(chǎng)第一，該如何判定此商場(chǎng)屬屬性性？如果如果流行秀流行秀、卓雅卓雅第一，第一， 如何定位如何定位？如果是如果是白領(lǐng)白領(lǐng)、寶寶姿第一，姿第一，又又該如何定位等等）該如何定

11、位等等） 考考量量 不不同同商場(chǎng)適商場(chǎng)適合的合的款式，款式，應(yīng)應(yīng)與店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)一起討論決定與店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)一起討論決定 上上新新貨時(shí)以貨時(shí)以A A級(jí)級(jí)店店為主，為主，全全面面上上新新貨貨( (如商品不足如商品不足, ,保留部分保留部分當(dāng)當(dāng) 季季的暢銷款的暢銷款)；當(dāng)季當(dāng)季的暢銷款和平銷款的暢銷款和平銷款, ,全調(diào)至全調(diào)至B B級(jí)級(jí)店店，配配1/31/3 新貨；部分平銷款、新貨；部分平銷款、特價(jià)特價(jià)品品則調(diào)至則調(diào)至C C 級(jí)級(jí)店店，配配1/41/4新貨新貨, ,以陳列以陳列 DPDP點(diǎn)為主點(diǎn)為主 二二 、配貨、配貨（四）四） 4 4、出樣原則：分、出樣原則：分A A、B B、C C三級(jí)店面三級(jí)店面 例

12、如：例如： A A 級(jí)店，每一個(gè)級(jí)店，每一個(gè)SKUSKU、除補(bǔ)全碼外、除補(bǔ)全碼外、應(yīng)按該店應(yīng)按該店 最多銷售尺碼最多銷售尺碼，加量出貨加量出貨 B B 級(jí)店，出兩段碼外，也級(jí)店，出兩段碼外，也應(yīng)按該店較多銷售尺應(yīng)按該店較多銷售尺 碼碼 加量加量多出一件多出一件 C C 級(jí)店，兩段碼各一件級(jí)店，兩段碼各一件 上柜時(shí)一定要對(duì)樣品進(jìn)行分類，做好上柜時(shí)一定要對(duì)樣品進(jìn)行分類，做好“款式款式分析表分析表” 此表可清楚知道此表可清楚知道，貨品上柜后貨品上柜后，賣場(chǎng)的陳列數(shù)與賣場(chǎng)的陳列數(shù)與 整體整體布局布局 二二 、配貨、配貨（五）五）5 5、注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：a a、頭尾碼：一為存放在總倉(cāng)庫(kù)做總調(diào)配；、頭

13、尾碼：一為存放在總倉(cāng)庫(kù)做總調(diào)配； 二可集中放在離所有商場(chǎng)最近的一家店中二可集中放在離所有商場(chǎng)最近的一家店中b b、配貨時(shí)不要一次配出所有的貨，與出樣原則相同。、配貨時(shí)不要一次配出所有的貨，與出樣原則相同。 暢銷型體留在倉(cāng)庫(kù)做總調(diào)配，以利于運(yùn)輸體系快速暢銷型體留在倉(cāng)庫(kù)做總調(diào)配，以利于運(yùn)輸體系快速 發(fā)送，避免暢銷型體無(wú)法與各商場(chǎng)之間順利調(diào)動(dòng)發(fā)送，避免暢銷型體無(wú)法與各商場(chǎng)之間順利調(diào)動(dòng)c c、配貨綜合考慮：庫(kù)存飽和度、銷售與庫(kù)存占比數(shù)、配貨綜合考慮：庫(kù)存飽和度、銷售與庫(kù)存占比數(shù)、 合理分配合理分配各店各店庫(kù)存。庫(kù)存。 第三講：追第三講：追 單單三、追單三、追單（一一）1 1、原則：、原則： 備貨備貨充

14、充裕、補(bǔ)貨及時(shí)、庫(kù)存處理裕、補(bǔ)貨及時(shí)、庫(kù)存處理就就容易。容易。 由于由于新新貨不會(huì)一次全部到位，所以在追單前先做好商品貨不會(huì)一次全部到位，所以在追單前先做好商品 檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)原則為檢驗(yàn)原則為： 1 1 當(dāng)當(dāng)新新貨到時(shí)貨到時(shí)（未上柜前）（未上柜前） ，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部所所有有人人員員參與看樣參與看樣， 開(kāi)開(kāi)選選 秀秀會(huì)會(huì)，先粗，先粗估估在第一個(gè)在第一個(gè)1010天天，將將可能暢銷可能暢銷的的款款式式 選出選出1010款款先下單，并保證這些款先下單，并保證這些款A(yù) B C 級(jí)店都有貨可上級(jí)店都有貨可上 2 2 新貨追單新貨追單 : : 當(dāng)當(dāng)選準(zhǔn)選準(zhǔn)暢銷暢銷款款時(shí)時(shí)，應(yīng)遵應(yīng)遵循循少樣多量少樣多量的原則的

15、原則 三、追單三、追單（二二） 2 2 、快速處理暢銷型體快速處理暢銷型體 一般暢、滯銷款占總款式的各一般暢、滯銷款占總款式的各20%20%，中間的，中間的 60%60%為平銷型體為平銷型體 這這 20% 20% 的暢銷款的暢銷款，卻占了單店、公司卻占了單店、公司 80%80% 的利潤(rùn)，平銷一般只有的利潤(rùn)，平銷一般只有 15% 15% 的利潤(rùn)，滯銷的利潤(rùn)，滯銷 有時(shí)還占不到有時(shí)還占不到 5% 5% 的利潤(rùn)。因此快速處理暢、的利潤(rùn)。因此快速處理暢、 滯銷款，可創(chuàng)造公司最佳的利潤(rùn)滯銷款，可創(chuàng)造公司最佳的利潤(rùn)三、追單三、追單（三三） 3 3、追單、追單數(shù)數(shù)量應(yīng)考慮：量應(yīng)考慮： a a 商商品品周周轉(zhuǎn)

16、轉(zhuǎn)率率 = = 年年?duì)I營(yíng)業(yè)業(yè)額額 平均庫(kù)存額平均庫(kù)存額 b b 庫(kù)存日數(shù)庫(kù)存日數(shù)365365天天 商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率 c c 參考數(shù)值：參考數(shù)值：日均銷售日均銷售件件數(shù)數(shù) 銷售天數(shù)銷售天數(shù) 現(xiàn)有現(xiàn)有庫(kù)庫(kù)存數(shù)存數(shù) d d 追追單數(shù)量單數(shù)量= = ( ( 交交貨貨期期+ +運(yùn)輸期運(yùn)輸期 ) ) 日均銷售日均銷售件數(shù)件數(shù)e 毛利率：毛利額毛利率：毛利額 營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額f 平均庫(kù)存額平均庫(kù)存額年年?duì)I營(yíng)業(yè)業(yè)額額 商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率g 存貨週期天數(shù)：營(yíng)業(yè)日數(shù)存貨週期天數(shù)：營(yíng)業(yè)日數(shù) 迴轉(zhuǎn)率迴轉(zhuǎn)率g 交叉比（貢獻(xiàn)）率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利率（從交叉比中可以看出（從交叉比中可以看出每每一款的貢獻(xiàn)度，若迴轉(zhuǎn)率一款的

17、貢獻(xiàn)度，若迴轉(zhuǎn)率快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單） 交叉比（貢獻(xiàn)）率交叉比（貢獻(xiàn)）率 = = 商品周轉(zhuǎn)次數(shù)商品周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利率毛利率“交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值高，說(shuō)明商品銷售額、庫(kù)存額、交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值高，說(shuō)明商品銷售額、庫(kù)存額、 毛利額相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品業(yè)績(jī)良好毛利額相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品業(yè)績(jī)良好 假設(shè)：可口可樂(lè)平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為假設(shè)：可口可樂(lè)平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為5 5次次/ /月，平均毛利率月，平均毛利率 在在5%5%。那么交叉比（貢獻(xiàn)）率。那么交叉比（貢獻(xiàn)）率=5=55%=25%5%=25%。 可口可樂(lè)平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為可口可樂(lè)平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為2

18、2次次/ /月，平均毛利率月，平均毛利率 在在10%10%。交叉比（貢獻(xiàn)）率。交叉比（貢獻(xiàn)）率=2=210%=20%10%=20%。 根據(jù)交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值根據(jù)交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值, ,很明顯的看出：雖然第種的很明顯的看出：雖然第種的 平均毛利率高于第種，但由于價(jià)格的因素導(dǎo)致商品的周轉(zhuǎn)平均毛利率高于第種，但由于價(jià)格的因素導(dǎo)致商品的周轉(zhuǎn) 次數(shù)明顯下降，致使交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值低于第種次數(shù)明顯下降，致使交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值低于第種5%5%。三、追單三、追單（四四） 4 4、銷售周期：、銷售周期： 每季銷每季銷售售周周期期為為120120天（季與季間會(huì)有天（季與季間會(huì)有3030天重疊期），天重疊期

19、）， 故故自銷售季開(kāi)始每自銷售季開(kāi)始每1010天做一次排名，排名來(lái)源來(lái)自天做一次排名，排名來(lái)源來(lái)自 三種排名：總部暢滯銷總排名、區(qū)域性暢滯銷總排名、三種排名：總部暢滯銷總排名、區(qū)域性暢滯銷總排名、單店暢滯銷排名。單店暢滯銷排名。 銷售周期以每季每款而定，每一季銷售開(kāi)始，第銷售周期以每季每款而定，每一季銷售開(kāi)始，第1 10 0天天至至3030天為天為試試銷銷期期及及新新款款觀觀察察期期( (附附銷銷售售周期說(shuō)明周期說(shuō)明) )上市時(shí)間上市時(shí)間暢銷暢銷平銷平銷滯銷滯銷備註備註 30天後天後20%60%20% 目標(biāo)管理務(wù)目標(biāo)管理務(wù)必按時(shí)間段必按時(shí)間段行動(dòng)。行動(dòng)。 平、滯銷左平、滯銷左移之方式，移之方式

20、，有甩貨、打有甩貨、打折等方式。折等方式。 45天後天後20%10%60% 10% 10%20%10% 60天後天後30%10%60% 5% 10%10%5% 75天後天後40%25%55% 5% 25%5% 5% 90天後天後65%35%0三、追單三、追單（五（五） 5 5、注意事項(xiàng)：、注意事項(xiàng)： a a 在追單過(guò)程中須做好數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)評(píng)估在追單過(guò)程中須做好數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)評(píng)估 b b 需參考公司的排行榜，來(lái)進(jìn)行合理的推算追單需參考公司的排行榜，來(lái)進(jìn)行合理的推算追單 c c 追單需考慮實(shí)際銷售周期與生產(chǎn)周期，并結(jié)合去年同期銷售比追單需考慮實(shí)際銷售周期與生產(chǎn)周期，并結(jié)合去年同期銷售比，進(jìn)進(jìn)行與

21、今年市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)行與今年市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)之之比比對(duì)對(duì) d d 追單交期：生產(chǎn)期追單交期：生產(chǎn)期 交貨期交貨期 運(yùn)送期（例如補(bǔ)貨款式如可運(yùn)送期（例如補(bǔ)貨款式如可 賣賣9090件，但考慮以上因素後，只能下單約件，但考慮以上因素後，只能下單約3030件）件） e e 銷售周期：在計(jì)算銷售周期時(shí)，要同時(shí)考慮：款式與季節(jié)的關(guān)銷售周期：在計(jì)算銷售周期時(shí)，要同時(shí)考慮：款式與季節(jié)的關(guān) 聯(lián)性；銷售趨勢(shì)及可銷售日數(shù)。聯(lián)性；銷售趨勢(shì)及可銷售日數(shù)。 f f 追單一定要追單一定要注注意意時(shí)時(shí)間間銜銜接，真正做到暢銷不斷貨、滯銷不庫(kù)存接，真正做到暢銷不斷貨、滯銷不庫(kù)存 第第四四講：補(bǔ)講：補(bǔ) 貨貨五、五、補(bǔ)貨補(bǔ)貨：1 1、銷欠

22、優(yōu)先補(bǔ)貨、銷欠優(yōu)先補(bǔ)貨，其次為其次為銷補(bǔ)銷補(bǔ)，再次為活動(dòng)備貨再次為活動(dòng)備貨2 2、補(bǔ)貨一定要及時(shí)，掌握每家賣場(chǎng)所銷售的款式、補(bǔ)貨一定要及時(shí)，掌握每家賣場(chǎng)所銷售的款式、 尺碼尺碼，快速進(jìn)行快速進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)貨，讓第一線銷售人員貨，讓第一線銷售人員，能夠能夠 抓住每一筆商機(jī)。抓住每一筆商機(jī)。3 3、在貨在貨源源充足的情況下充足的情況下，可于每周一至周五由控貨員可于每周一至周五由控貨員分批進(jìn)行補(bǔ)貨。周末則可由各賣場(chǎng)將補(bǔ)單直接傳分批進(jìn)行補(bǔ)貨。周末則可由各賣場(chǎng)將補(bǔ)單直接傳至倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行補(bǔ)碼至倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行補(bǔ)碼 ( (周未周未，控貨員控貨員應(yīng)應(yīng)去賣場(chǎng)協(xié)助去賣場(chǎng)協(xié)助，以以便感受賣場(chǎng)的急迫性便感受賣場(chǎng)的急迫性) ) 五、五、

23、補(bǔ)貨補(bǔ)貨4 4 、 合理合理的的庫(kù)存控制數(shù)庫(kù)存控制數(shù) 假定每日假定每日平平均均日日銷量為銷量為1010件，最低安全庫(kù)存量為件，最低安全庫(kù)存量為600600件，如件，如果經(jīng)銷商習(xí)慣是果經(jīng)銷商習(xí)慣是6 6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是 7 7天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是：天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是：1010 （6 67 7）6 60 00 073730 0件件 公式是：日銷量平均數(shù)公式是：日銷量平均數(shù)（訂訂單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù)）單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù)）最低安全庫(kù)存量合理的正常庫(kù)存控制數(shù)。最低安全庫(kù)存量合理的正常庫(kù)存控制數(shù)。 第第五五講：講：

24、調(diào)調(diào) 貨貨五五、調(diào)貨、調(diào)貨（一）一）1 1、新貨上市、新貨上市3030天后，每周一進(jìn)行天后，每周一進(jìn)行貨品集中貨品集中2 2、貨品集中應(yīng)以、貨品集中應(yīng)以A A 級(jí)店為主，級(jí)店為主，B B 級(jí)店為輔的原則級(jí)店為輔的原則3 3、貨品集中時(shí)貨品集中時(shí)，應(yīng)，應(yīng)考考量量各商場(chǎng)活動(dòng)各商場(chǎng)活動(dòng)力力度度，及公司計(jì)劃及公司計(jì)劃之之促銷促銷 活動(dòng)活動(dòng)，分分輕輕、重重、緩緩、急急4 4、 針對(duì)商場(chǎng)斷碼針對(duì)商場(chǎng)斷碼，而倉(cāng)庫(kù)無(wú)貨而倉(cāng)庫(kù)無(wú)貨可可補(bǔ)之情況補(bǔ)之情況 ，應(yīng)每應(yīng)每日作日作商商品調(diào)品調(diào)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)5 5、考慮現(xiàn)有交通及銷售狀況，貨品集中考慮現(xiàn)有交通及銷售狀況，貨品集中不不可可以以大進(jìn)大出大進(jìn)大出 模式模式調(diào)轉(zhuǎn)調(diào)轉(zhuǎn)，應(yīng)注，應(yīng)

25、注意意貨品的上柜貨品的上柜時(shí)時(shí)間間與銷售動(dòng)態(tài)，做到與銷售動(dòng)態(tài)，做到 及時(shí)及時(shí)有有效效的的調(diào)整。調(diào)整。 五五、調(diào)貨、調(diào)貨（二二） 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：a a、各店進(jìn)出貨量要平衡，確保各店總庫(kù)存在安全庫(kù)存以內(nèi)、各店進(jìn)出貨量要平衡，確保各店總庫(kù)存在安全庫(kù)存以內(nèi)b b、進(jìn)出貨量要先告知各轄區(qū)業(yè)務(wù)或店長(zhǎng)，以便各商場(chǎng)順利、進(jìn)出貨量要先告知各轄區(qū)業(yè)務(wù)或店長(zhǎng)，以便各商場(chǎng)順利 出貨。出貨。每次每次調(diào)轉(zhuǎn)前調(diào)轉(zhuǎn)前要做好要做好”調(diào)貨明細(xì)表調(diào)貨明細(xì)表”下發(fā)各賣場(chǎng)，下發(fā)各賣場(chǎng)， 避免漏調(diào)或錯(cuò)調(diào)避免漏調(diào)或錯(cuò)調(diào)，同同時(shí)應(yīng)時(shí)應(yīng)避免重復(fù)避免重復(fù)調(diào)貨調(diào)貨或過(guò)幾天又或過(guò)幾天又有有 調(diào)回調(diào)回之之現(xiàn)象現(xiàn)象. .c c、大批量配貨與調(diào)貨盡

26、量錯(cuò)開(kāi)，以利、大批量配貨與調(diào)貨盡量錯(cuò)開(kāi)，以利倉(cāng)管倉(cāng)管及車輛安排。及車輛安排。d d、調(diào)貨應(yīng)盡量不影響賣場(chǎng)銷售，所以需做到周一七點(diǎn)、調(diào)貨應(yīng)盡量不影響賣場(chǎng)銷售，所以需做到周一七點(diǎn) 之前之前，下發(fā)調(diào)貨單至各店，以便各店有充足時(shí)間準(zhǔn)備。下發(fā)調(diào)貨單至各店，以便各店有充足時(shí)間準(zhǔn)備。 第六講第六講：清：清 貨貨六六、清貨原則、清貨原則：1 1、做新品上柜的同時(shí)也考慮舊款庫(kù)存的處理、做新品上柜的同時(shí)也考慮舊款庫(kù)存的處理2 2、提交庫(kù)存處理方案，或向業(yè)務(wù)提供最新庫(kù)存資訊，商討、提交庫(kù)存處理方案，或向業(yè)務(wù)提供最新庫(kù)存資訊，商討如何以最快的速度將舊款庫(kù)存消化如何以最快的速度將舊款庫(kù)存消化3 3、做好相關(guān)數(shù)據(jù)的分析解

27、、做好相關(guān)數(shù)據(jù)的分析解讀讀；提；提出出有有效效的的策策略，略，力力求求任何任何行行動(dòng)動(dòng)想想在在別別人人前，做前，做在別人前在別人前，結(jié)果比別人好結(jié)果比別人好4 4、一旦出現(xiàn)滯銷款式時(shí)，就必須立即采取輪店、一旦出現(xiàn)滯銷款式時(shí)，就必須立即采取輪店( (或特賣場(chǎng)或特賣場(chǎng)) )方方式進(jìn)行清貨式進(jìn)行清貨，一一定定要快要快、準(zhǔn)準(zhǔn)、狠狠。 清貨渠道清貨渠道 若柜上有若柜上有10%10%為暢銷，為暢銷，50%50%為平銷，為平銷，40%40%為滯銷，則觀察期一為滯銷，則觀察期一過(guò)，滯銷款馬上撤柜，進(jìn)行促過(guò)，滯銷款馬上撤柜，進(jìn)行促銷，第二批銷，第二批新新樣板上樣板上架架補(bǔ)足滯補(bǔ)足滯銷位置。平銷銷位置。平銷款款保

28、留，暢銷款追貨。保留，暢銷款追貨。 一般是把一級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存一般是把一級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存滯銷款滯銷款運(yùn)到二、三級(jí)市場(chǎng)上甩賣。比運(yùn)到二、三級(jí)市場(chǎng)上甩賣。比如，沈陽(yáng)的庫(kù)存運(yùn)到鞍山去賣。寧可賠如，沈陽(yáng)的庫(kù)存運(yùn)到鞍山去賣。寧可賠本本也要當(dāng)季甩貨。也要當(dāng)季甩貨。第七講第七講：控貨注意事項(xiàng)：控貨注意事項(xiàng)七七、控貨注意事項(xiàng)、控貨注意事項(xiàng)（一）一）1 1、熟悉貨品、熟悉貨品2 2、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)；、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)；知知已已知彼百戰(zhàn)百勝知彼百戰(zhàn)百勝3 3、目標(biāo)清晰，制定計(jì)劃表，預(yù)估銷售量、目標(biāo)清晰，制定計(jì)劃表，預(yù)估銷售量4 4、與業(yè)務(wù)討論促銷方案時(shí)，應(yīng)及時(shí)提供相關(guān)數(shù)據(jù)以、與業(yè)務(wù)討論促銷方案時(shí)，應(yīng)及時(shí)提供相關(guān)數(shù)據(jù)以

29、供參考，調(diào)貨過(guò)程中的協(xié)調(diào)，避免個(gè)人主觀推供參考，調(diào)貨過(guò)程中的協(xié)調(diào)，避免個(gè)人主觀推 測(cè)，注意團(tuán)隊(duì)協(xié)作。測(cè)，注意團(tuán)隊(duì)協(xié)作。七七、控貨注意事項(xiàng)、控貨注意事項(xiàng)（二二）5 5、控貨的忌犯動(dòng)作：、控貨的忌犯動(dòng)作： 、同一型號(hào)、同一賣場(chǎng)，不同顏色，價(jià)格不同、同一型號(hào)、同一賣場(chǎng)，不同顏色，價(jià)格不同 、同一型號(hào)、同一賣場(chǎng)連續(xù)降價(jià)、同一型號(hào)、同一賣場(chǎng)連續(xù)降價(jià) 、同一型號(hào)、不同賣場(chǎng)價(jià)格不同、同一型號(hào)、不同賣場(chǎng)價(jià)格不同 、只看電腦、紙上談兵、只看電腦、紙上談兵、盲目上貨盲目上貨、盲目降價(jià)盲目降價(jià)、 盲目調(diào)貨盲目調(diào)貨第第八八講：控貨的輔助工具講：控貨的輔助工具九、控貨的輔助工具：九、控貨的輔助工具：1 1、銷售排行榜、銷售排行榜2 2、賣場(chǎng)內(nèi)出樣：商場(chǎng)定位、商品產(chǎn)出率、賣場(chǎng)內(nèi)出樣：商場(chǎng)定位、商品產(chǎn)出率、商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)3 3