定價(jià)策略與技巧b招投標(biāo)課件

1、C H A P T E R8定價(jià)策略與技巧b招投標(biāo)1拍賣與招投標(biāo)定價(jià)策略與技巧b招投標(biāo)2拍賣與招投標(biāo)共性：由買賣的一方提出交易的產(chǎn)品或者共性：由買賣的一方提出交易的產(chǎn)品或者產(chǎn)品規(guī)格，并制定交易的規(guī)則，由另一方產(chǎn)品規(guī)格，并制定交易的規(guī)則，由另一方的眾多參與者報(bào)價(jià)，再按照交易規(guī)則選擇的眾多參與者報(bào)價(jià)，再按照交易規(guī)則選擇成交者成交者拍賣是一個(gè)賣家拍賣是一個(gè)賣家 VS. 多個(gè)買家多個(gè)買家招投標(biāo)是一個(gè)買家招投標(biāo)是一個(gè)買家 VS. 多個(gè)賣家多個(gè)賣家定價(jià)策略與技巧b招投標(biāo)3拍賣的基本形式英式拍賣英式拍賣荷蘭式拍賣荷蘭式拍賣密封式一價(jià)拍賣密封式一價(jià)拍賣密封式二價(jià)拍賣密封式二價(jià)拍賣收益等價(jià)原理：只要拍賣能夠讓出

2、價(jià)最高的人獲得拍賣成功，拍賣者的收益就是恒定的，而不論對(duì)拍賣勝出者的支付如何界定定價(jià)策略與技巧b招投標(biāo)4招投標(biāo)的基本應(yīng)用一般用于價(jià)格型購(gòu)買者的購(gòu)買行為一般用于價(jià)格型購(gòu)買者的購(gòu)買行為一般用于大型的項(xiàng)目，因此招投標(biāo)的一般用于大型的項(xiàng)目，因此招投標(biāo)的結(jié)果對(duì)買賣雙方影響較大結(jié)果對(duì)買賣雙方影響較大投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容和結(jié)果不能投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容和結(jié)果不能完全確定，因此搜集信息對(duì)成功中標(biāo)完全確定，因此搜集信息對(duì)成功中標(biāo)很重要很重要定價(jià)策略與技巧b招投標(biāo)5定量分析定量分析的目的是幫助管理者研究已定量分析的目的是幫助管理者研究已知數(shù)據(jù)所代表的意義知數(shù)據(jù)所代表的意義應(yīng)該選擇應(yīng)該選擇預(yù)期價(jià)值預(yù)期價(jià)值最高的標(biāo)

3、，而不是最高的標(biāo)，而不是規(guī)模最大的標(biāo)或者毛利最大的標(biāo)規(guī)模最大的標(biāo)或者毛利最大的標(biāo)核心和難點(diǎn)在于邊際成本和中標(biāo)概率核心和難點(diǎn)在于邊際成本和中標(biāo)概率不容易確定不容易確定6定價(jià)策略與技巧b招投標(biāo)中標(biāo)概率的計(jì)算普通對(duì)手法：普通對(duì)手法：假設(shè)所有的對(duì)手都是同質(zhì)假設(shè)所有的對(duì)手都是同質(zhì)的，有相同的狀態(tài)概率的，有相同的狀態(tài)概率特定對(duì)手法：特定對(duì)手法：分析每個(gè)對(duì)手的狀態(tài)，判分析每個(gè)對(duì)手的狀態(tài)，判能戰(zhàn)勝各個(gè)對(duì)手的概率能戰(zhàn)勝各個(gè)對(duì)手的概率NwinRPRP)()(NNBAwinRPRPRPRP)()()()(定價(jià)策略與技巧b招投標(biāo)7勝者的詛咒當(dāng)標(biāo)的項(xiàng)目的價(jià)值不容易確定時(shí)，投當(dāng)標(biāo)的項(xiàng)目的價(jià)值不容易確定時(shí)，投標(biāo)成功的投標(biāo)人往往反而遭受損失標(biāo)成功的投標(biāo)人往往反而遭受損失原因在于，對(duì)標(biāo)的物的預(yù)期收益越大，則出原因在于，對(duì)標(biāo)的物的預(yù)期收益越大，則出價(jià)越高。但是此時(shí)標(biāo)的物的實(shí)際收益更可價(jià)越高。但是此時(shí)標(biāo)的物的實(shí)際收益更可能比