經典促銷案例

1、經典促銷案例經典促銷案例2022-4-28促銷策劃與設計2【案例【案例1】啟發(fā)集團的保值促銷】啟發(fā)集團的保值促銷 經銷商在淡季訂購一定數量的毛線，廠經銷商在淡季訂購一定數量的毛線，廠方保證在旺季以同等價格供給相應數量的產方保證在旺季以同等價格供給相應數量的產品，而且價格在優(yōu)惠的基礎上給予保值，即品，而且價格在優(yōu)惠的基礎上給予保值，即旺季如果出現市場價與保值價倒掛現象，廠旺季如果出現市場價與保值價倒掛現象，廠方保證補齊差價，以維護經銷商的利益。方保證補齊差價，以維護經銷商的利益。2022-4-28促銷策劃與設計3【案例評】啟發(fā)集團的保值促銷【案例評】啟發(fā)集團的保值促銷 這種廠商互惠、風險共擔的這

2、種廠商互惠、風險共擔的“保值促保值促銷銷”，為工業(yè)企業(yè)隨季節(jié)變化的產品提供了，為工業(yè)企業(yè)隨季節(jié)變化的產品提供了一種新的促銷思路，但該方法不適合價格變一種新的促銷思路，但該方法不適合價格變化特別快、幅度大且不可預測的產品，否則化特別快、幅度大且不可預測的產品，否則企業(yè)到時可能遭遇難以承受的風險和損失。企業(yè)到時可能遭遇難以承受的風險和損失。2022-4-28促銷策劃與設計4【案例【案例2】“加佳加佳”歲末大酬賓歲末大酬賓 “加佳加佳”洗滌用品公司曾針對洗滌用品公司曾針對“加佳加佳”洗衣洗衣粉在二級批發(fā)商和零售商之間進行了一次粉在二級批發(fā)商和零售商之間進行了一次“酬賓酬賓銷售銷售”。廠商根據不同的進

3、貨規(guī)模給予不同的獎。廠商根據不同的進貨規(guī)模給予不同的獎勵，使各種級別的批發(fā)商和零售商都能夠獲得利勵，使各種級別的批發(fā)商和零售商都能夠獲得利益，鼓舞了銷售的積極性。益，鼓舞了銷售的積極性。 以下是以下是“加佳加佳”洗滌用品公司針對二級批洗滌用品公司針對二級批發(fā)商和零售商推出的特別酬賓活動：發(fā)商和零售商推出的特別酬賓活動：2022-4-28促銷策劃與設計5 (1)(1)購進購進1 1箱箱“加佳加佳”洗衣粉即可得兌獎券洗衣粉即可得兌獎券1 1張，張，憑兌獎券可參加抽獎憑兌獎券可參加抽獎( (兌獎券數量為兌獎券數量為125125萬張萬張) )。具體。具體獎項包括：特等獎獎項包括：特等獎5050名，獎價

4、值名，獎價值2 0002 000元的奧林巴斯元的奧林巴斯照相機照相機1 1臺；一等獎臺；一等獎500500名，獎價值名，獎價值380380元的全毛襯衫元的全毛襯衫l l件；二等獎件；二等獎5 0005 000名，獎名，獎350350克加酶洗衣粉克加酶洗衣粉1 1箱；三箱；三等獎等獎12 50012 500名，獎不銹鋼飯盒名，獎不銹鋼飯盒1 1個；四等獎個；四等獎2525萬名，萬名，獎獎350350克加酶洗衣粉克加酶洗衣粉1 1袋。袋。 (2)(2)一次性購買一次性購買“加佳加佳”產品產品100100箱，另贈不銹鋼箱，另贈不銹鋼湯盆湯盆1 1套套(5(5件裝件裝) )。 (3)(3)累計購買累計

5、購買“加佳加佳”產品滿產品滿2 2萬箱，另獎價值萬箱，另獎價值20002000元的奧林巴斯照相機元的奧林巴斯照相機1 1臺。臺。2022-4-28促銷策劃與設計6【案例【案例3 3】“嘉士伯嘉士伯”6 69 9月優(yōu)惠批發(fā)商月優(yōu)惠批發(fā)商 “歐洲杯歐洲杯”舉辦期間正是啤酒銷售的黃金舉辦期間正是啤酒銷售的黃金季節(jié)。各啤酒廠商摩拳擦掌，準備大展身手。季節(jié)。各啤酒廠商摩拳擦掌，準備大展身手。“嘉士伯嘉士伯”啤酒生產廠商在零售和批發(fā)兩個啤酒生產廠商在零售和批發(fā)兩個環(huán)節(jié)同時做文章，給遲到其要求的銷售目標環(huán)節(jié)同時做文章，給遲到其要求的銷售目標的批發(fā)商以獎勵的批發(fā)商以獎勵新、馬、泰旅游的機會。新、馬、泰旅游的機

6、會。2022-4-28促銷策劃與設計7 在在6 69 9月的月的4 4個月活動期間個月活動期間 每月銷量不低于每月銷量不低于60006000箱、銷售總量不低箱、銷售總量不低于于2.82.8萬箱萬箱( (包括大瓶、小瓶、易拉罐包括大瓶、小瓶、易拉罐) )，并在，并在1010月底前結清貨款者，公司將提供月底前結清貨款者，公司將提供1 1個新、馬、個新、馬、泰旅游名額；泰旅游名額；旅游活動在當年年底舉行。旅游活動在當年年底舉行。2022-4-28促銷策劃與設計8【點評】【點評】（1 1）階段性獎勵更具有激勵作用。階段性獎勵更具有激勵作用。（2 2）活動正值啤酒銷售旺季，為實現目標提供了現活動正值啤酒

7、銷售旺季，為實現目標提供了現實可能性；實可能性；（3 3）非物質性的獎勵減少了經銷商將獎品換算成商非物質性的獎勵減少了經銷商將獎品換算成商品的讓利拋售的可能。品的讓利拋售的可能。2022-4-28促銷策劃與設計9【案例【案例4】“百威百威”啤酒二級批發(fā)商銷售獎勵啤酒二級批發(fā)商銷售獎勵協議協議 百威公司規(guī)定二級批發(fā)商的銷售目標百威公司規(guī)定二級批發(fā)商的銷售目標是：旺季月銷量不低于是：旺季月銷量不低于800800箱，每季度不低箱，每季度不低于于6 0006 000箱；淡季月銷量不低于箱；淡季月銷量不低于400400箱，每箱，每季度不低于季度不低于30003000箱。并規(guī)定其銷售方式是箱。并規(guī)定其銷售

8、方式是貨物不放交易市場，不低價拋售，不跨區(qū)貨物不放交易市場，不低價拋售，不跨區(qū)域銷售。域銷售。2022-4-28促銷策劃與設計10 二級批發(fā)商可額外享受由一級代理商提供二級批發(fā)商可額外享受由一級代理商提供的每瓶的每瓶0.10.1元的獎勵，每季度反饋元的獎勵，每季度反饋1 1次。次。 此外，廠商每半年獎勵給二級批發(fā)商價值此外，廠商每半年獎勵給二級批發(fā)商價值80008000元人民幣的物品。不過，如果二級批發(fā)元人民幣的物品。不過，如果二級批發(fā)商愿意一年后一次性接受制造商的獎勵，其商愿意一年后一次性接受制造商的獎勵，其獎勵價值將增至價值獎勵價值將增至價值2000020000元的物品。元的物品。2022

9、-4-28促銷策劃與設計11【案例【案例5 5】 “ “高原皇高原皇”飲料的名牌經銷商評比飲料的名牌經銷商評比活動活動 19991999年年1111月月2424日，日，“高原皇高原皇”邀請了湖北邀請了湖北省內數十家新聞媒體，在華中國際博覽中心舉省內數十家新聞媒體，在華中國際博覽中心舉行了隆重的行了隆重的“高原皇向名牌經銷商授車儀式暨高原皇向名牌經銷商授車儀式暨新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會”，向襄樊、沙市、孝感、威寧等，向襄樊、沙市、孝感、威寧等1515個湖北地市經銷商頒發(fā)了個湖北地市經銷商頒發(fā)了“名牌客戶名牌客戶”榮譽榮譽證書，并分別獎勵福田小卡車或昌河面包車各證書，并分別獎勵福田小卡車或昌河面包車各

10、一輛。一輛。“高原皇高原皇”評選名牌客戶是武漢商界甚評選名牌客戶是武漢商界甚至全國商界首創(chuàng)的，對經銷商的大手筆獎勵也至全國商界首創(chuàng)的，對經銷商的大手筆獎勵也是業(yè)界罕見的。這次活動引起了很大的社會反是業(yè)界罕見的。這次活動引起了很大的社會反響，大大調動了經銷商的積極性。響，大大調動了經銷商的積極性。2022-4-28促銷策劃與設計12 1212月月1919日，日，“高原皇高原皇”結合綜合考核結果，再結合綜合考核結果，再一次向宜昌、宜都等一次向宜昌、宜都等5 5個地市的經銷商頒發(fā)個地市的經銷商頒發(fā)“名牌名牌客戶客戶”榮譽證書，并予以授車獎勵。在短短不到一榮譽證書，并予以授車獎勵。在短短不到一個月的時

11、間里，個月的時間里，“高原皇高原皇”就向就向2020家經銷商獎勵了家經銷商獎勵了2020輛車，并頒發(fā)輛車，并頒發(fā)“名牌客戶名牌客戶”榮譽證書，總投資近榮譽證書，總投資近100100多萬元。多萬元。 “ “高原皇高原皇”這一維護、培養(yǎng)經銷商的舉措，讓這一維護、培養(yǎng)經銷商的舉措，讓各地經銷商很受感動，當然產品也就隨著這一感動各地經銷商很受感動，當然產品也就隨著這一感動迅速沖向市場。迅速沖向市場?！景咐景咐? 6】 臺灣某電扇廠商的陳列獎勵活動臺灣某電扇廠商的陳列獎勵活動 為確保經銷店陳列本公司產品，增加產品曝光為確保經銷店陳列本公司產品，增加產品曝光機會，臺灣某電扇廠商特舉辦機會，臺灣某電扇廠商

12、特舉辦“陳列獎勵活動陳列獎勵活動”如如下。下。 (1)(1)陳列期間：陳列期間：20112011年年3 3月月20112011年年6 6月。月。 (2)(2)陳列臺數：陳列期間店面至少應陳列陳列臺數：陳列期間店面至少應陳列1010臺以上，臺以上，其中其中A A型電扇不得少于型電扇不得少于3 3臺。臺。 (3)(3)陳列獎勵：陳列獎勵：5 0005 000元整元整 (4)(4)陳列鋪貨：陳列鋪貨：3 3月份開始進行店面陳列，當月最少月份開始進行店面陳列，當月最少須出貨須出貨5050臺至店面；但臺至店面；但A A型電扇以不超過出貨總臺數型電扇以不超過出貨總臺數之之1 13 3為限。為限。 (5)(5)陳列檢查：陳列檢查：2022-4-28促銷策劃與設計14 業(yè)務代表于業(yè)務代表于4 4月月1010日前將貴寶號店面陳列電扇之日前將貴寶號店面陳列電扇之彩色照片一張，寄回公司。彩色照片一張，寄回公司。 公司不定期派員檢查，貴寶