通路推廣管理

1、通路管理項(xiàng)目執(zhí)行手冊(cè)通路管理項(xiàng)目執(zhí)行手冊(cè)背景介紹策略目的行政管理項(xiàng)目管理工作職責(zé)報(bào)價(jià)方式隨著零售業(yè)的快速增長(zhǎng)，廠家越來(lái)越重視零售渠道的建設(shè)發(fā)展。原有的通過(guò)經(jīng)銷商覆蓋零售客戶的模式已不適應(yīng)發(fā)展需要。因此廠家不斷將零售客戶脫離經(jīng)銷商系統(tǒng)，發(fā)展其為直供客戶，以縮短銷售環(huán)節(jié)，從而提高對(duì)零售客戶管理的效率、降低系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)的成本。在直供客戶中，作為廠家與商家橋梁的通路代表顯得愈來(lái)愈重要。 為適應(yīng)市場(chǎng)需求，通路代表不斷發(fā)展，但其規(guī)范與管理存在著諸多問(wèn)題通路人員的錄用通路人員的錄用 由于銷售模式的改變,企業(yè)無(wú)法再起用經(jīng)銷商的員工負(fù)責(zé)直供客戶.而企業(yè)又受內(nèi)部體制的制約，如人員編制人員編制、管理成本管理成本以及社社

2、會(huì)福利辦理會(huì)福利辦理的限制，無(wú)法將通路人員錄用為正式員工。通路人員的管理通路人員的管理 由于直供客戶在地理位置上的分散性，加之企業(yè)無(wú)專人投入管理，致使對(duì)通路人員的管理不規(guī)范、不統(tǒng)一，缺乏系統(tǒng)化，從而使通路人員紀(jì)律渙散，工作低效，更不利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。培訓(xùn)的不完善性培訓(xùn)的不完善性 受到時(shí)間、場(chǎng)地、講師等組織方面的限制難以給予通路人員充足的專業(yè)培訓(xùn)。因而，不利于操作流程的改善，人員素質(zhì)的提高，甚至團(tuán)隊(duì)意識(shí)的增強(qiáng)。 鑒于以上幾點(diǎn)問(wèn)題，企業(yè)在雇傭通路人員時(shí)需要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)以及投入相當(dāng)?shù)娜肆Γ瑫r(shí)，在管理上又比較低效。而對(duì)于通路人員，由于不能接受有效的培訓(xùn)以及激勵(lì)制度，通路人員看不到今后的發(fā)展，從而

3、導(dǎo)致穩(wěn)定性較低，流失率較高，進(jìn)而影響到公司的發(fā)展。 因而，企業(yè)需要通過(guò)代理商解決人員錄用問(wèn)題，同時(shí)需要業(yè)務(wù)細(xì)分，使銷售主管專著致力于生意的開拓中，由代理商對(duì)通路人員進(jìn)行規(guī)范、系統(tǒng)的管理。通路人員屬于東翰的正式員工，享有東翰的所有福利與待遇。東翰提供專業(yè)的通路人員為企業(yè)提供服務(wù)，并對(duì)其進(jìn)行專業(yè)、系統(tǒng)的管理。 建立合法且專業(yè)的通路人員隊(duì)伍 建立完善的通路管理系統(tǒng) 提高商化管理的效率 整合相關(guān)的市場(chǎng)信息人員招募標(biāo)準(zhǔn)學(xué)歷要求 吃苦耐勞，良好的溝通能力與解決問(wèn)題的能力招募渠道人才市場(chǎng)報(bào)紙媒體公司兼職儲(chǔ)備人力公司人員轉(zhuǎn)接人員招募流程企業(yè) & 東翰復(fù)試東翰初試簡(jiǎn)歷篩選月收入組成：月收入組成： 工資+

4、獎(jiǎng)金（按城市級(jí)別訂定）工資：當(dāng)?shù)乩U納福利的最低基數(shù) 獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金與通路代表工作表現(xiàn)直接掛鉤 由分銷、貨架、促銷活動(dòng)的執(zhí)行組成社會(huì)福利 - 按照當(dāng)?shù)卣?guī)定繳納三金一險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn) - 公司與中保人壽簽定員 工意外傷害、醫(yī)療保險(xiǎn)通訊費(fèi)用 - 手機(jī)費(fèi)用按月定額支付慶生會(huì) - 逢生日公司致贈(zèng)禮金中秋節(jié)、端午節(jié) - 發(fā)放禮品結(jié)婚 - 致贈(zèng)禮金年終 - 工資雙薪 尾牙尾牙P&G 團(tuán)隊(duì)建設(shè)聚餐聚餐增加TSM的歸屬感，增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力。P&G 培訓(xùn)交流經(jīng)驗(yàn)交流經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)結(jié)束培訓(xùn)結(jié)束課后考試課后考試幫助TSM提升專業(yè)水準(zhǔn)，成為通路的專業(yè)人才。1. 階段性培訓(xùn)2. 復(fù)查執(zhí)行狀況3. 工作評(píng)估4. 召開定

5、期會(huì)議5. 報(bào)表管理項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理階段性培訓(xùn)（專業(yè)、技能）階段性培訓(xùn)（專業(yè)、技能） 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 * 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) * 陳列技巧培訓(xùn)* 工作流程 * 促銷技巧培訓(xùn)* 溝通技巧培訓(xùn)培訓(xùn)心得交流/考試實(shí)地培訓(xùn)理論培訓(xùn)培訓(xùn)材料準(zhǔn)備培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程復(fù)查執(zhí)行復(fù)查執(zhí)行1、項(xiàng)目主管不定期檢查通路代表工作考勤2、復(fù)查通路代表所提供數(shù)據(jù)（價(jià)格、貨架、分銷、 庫(kù)存）3、不定期與通路代表一起工作，檢查店內(nèi)形象。項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理工作評(píng)估工作評(píng)估制定科學(xué)的工作評(píng)估系統(tǒng)，每月進(jìn)行考核， 將考核與獎(jiǎng)金直接掛鉤，以此激勵(lì)通路代表努力 工作。項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理評(píng)估點(diǎn)：評(píng)估點(diǎn)：拜訪頻率促銷達(dá)標(biāo)率貨架達(dá)標(biāo)率分銷達(dá)標(biāo)率特殊貢獻(xiàn)項(xiàng)

6、目管理項(xiàng)目管理召開定期會(huì)議召開定期會(huì)議頻頻 率：率：每月（最后一個(gè)工作日）與會(huì)者：與會(huì)者：項(xiàng)目主管&通路代表內(nèi)內(nèi) 容：容：總結(jié)一月工作情況 討論目前問(wèn)題和解決方案 經(jīng)驗(yàn)交流 傳達(dá)客戶最新的要求 制定下周工作目標(biāo)項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理反饋給客戶收集數(shù)據(jù)信息處理信息接收客戶的新指令傳遞給通路代表報(bào)表管理報(bào)表管理項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理行政助理通路代表項(xiàng)目主管東翰公司通路行銷部項(xiàng)目主管/ 客戶經(jīng)理客戶人力架構(gòu)人力架構(gòu) 項(xiàng)目主管項(xiàng)目主管是東翰對(duì)應(yīng)客戶的窗口，負(fù)責(zé)與客戶的溝通項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的質(zhì)量掌控培訓(xùn)通路代表管理通路人員，并指導(dǎo)，考核，激勵(lì)其工作。報(bào)表系統(tǒng)的建立與維護(hù)職職 責(zé)責(zé)通路代表通路代表定期拜訪商店分銷達(dá)標(biāo)，避免缺貨脫銷陳列達(dá)標(biāo)，并維護(hù)及拓展貨架面積監(jiān)控與跟進(jìn)促銷活動(dòng)收集市場(chǎng)信息職職 責(zé)責(zé) 行政助理行政助理 報(bào)表的輸入與核對(duì) 協(xié)助通路主管的日常行政事務(wù) 協(xié)助通路主管檢查通路代表工作職職 責(zé)責(zé)報(bào)價(jià)方式（一） 總獎(jiǎng)金基數(shù)*2.7*CPL (總獎(jiǎng)金基數(shù)=1679*TSM數(shù)