大約在不到十年以前中國所有服裝場還是一個批發(fā)盛行的

1、大約在不到十年以前，中國所有服裝市場還是一個批發(fā)盛行的年代。那個時候，少數(shù)品牌公司開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實行訂貨制。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時候，很多加盟商對當(dāng)時的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。今天，已經(jīng)有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處，但仍然有一些加盟商仍然認為鋪貨制更好，特別是羽絨服方面，訂貨實際上是品牌公司把風(fēng)險往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。事實上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當(dāng)中都是1手，看好一點的款式會拿2手。這其實是一種看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做先訂點賣賣看，如果好賣我

2、肯定會補的”。那么，中國的服裝市場為什么要實行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因為害怕產(chǎn)生庫存，他們認為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非?？膳碌默F(xiàn)象訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分道理的。在任何一個領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購的推介，就會事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。我們用一個假設(shè)的公式來計算一下。比如某品牌的供貨折扣是4折，那么當(dāng)我們某一個款看走眼了產(chǎn)生庫存以

3、后，我們以3折的平均價格應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。有些加盟商認為，斷貨現(xiàn)象可以通過補貨來完成。其實很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下

4、單生產(chǎn)的備量是遠遠不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，大家知道羽絨服是個短命的產(chǎn)品，銷售是和時間賽跑的，此時不但耽誤了其他貨品的生產(chǎn)，可能會影響追單貨品的產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。再者，在生產(chǎn)上，由于訂單量偏低，生產(chǎn)成本上升，利潤率降低，時間緊迫,翻單時間要求一至兩個星期，貨品發(fā)到加盟商手上還需3-5天,無法滿足市場需求，質(zhì)量更無從保證。因采購、生產(chǎn)、與配發(fā)延誤，產(chǎn)品上市不應(yīng)季，最后結(jié)果只能是積壓。而選擇訂貨制，產(chǎn)品在上市兩個月之前甚至更早就已全部備齊，即使有質(zhì)量問題，也可以提前解決，一般不會影響銷售。目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研

5、發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會影響到整個品牌公司的實力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負面影響。所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢。她所體現(xiàn)的是一種真正的平等互利的原則，是品牌經(jīng)營者與加盟商之間相互依存、互惠合作的一種雙贏模式。加盟商與品牌經(jīng)營者各展所長，運用各自優(yōu)勢共同面對市場，利用優(yōu)勢互補，達到共同盈利的目的。這樣做的好處是：一方面可以保證我們發(fā)貨的總量維持不變，公司所發(fā)貨品總數(shù)即為銷售總數(shù)，這樣可以為公司控制貨品銷售爭取主動，能夠較準確地掌控生產(chǎn)與庫存總量；另一方面可以控制一定量的滯銷款返回以促進其銷售，為公司疏緩庫存壓力。為了進一步闡明訂貨制的優(yōu)越性，我們可以將

6、兩種不同的運作模式進行一系列比較，從中可以看出兩者之間熟優(yōu)熟劣。訂貨制與配送制比較，有下列特點：一：貨品發(fā)放情況：(1)訂貨制，針對性強，能有效把握市場，只有加盟商才真正了解市場需求。(2)配貨制：針對性差，無法有效把握市場，加盟商被動接受貨品，無從把握市場需求。二：市場回報及操作性：(1)訂貨制：快，加盟商一次性訂貨可高達數(shù)萬數(shù)十萬，追加貨品最少10000元以上，操作規(guī)程簡單。(2)配貨制：慢，新品配發(fā)量小，周期長，加盟商補貨量極少，多至幾萬,少則幾百，且操作系統(tǒng)復(fù)雜，繁瑣。從上面的對比情況看，訂貨制管理方式操作系統(tǒng)簡單易行，生產(chǎn)計劃性強，對加盟商的專業(yè)化程度要求局。二、訂貨多比訂貨少好有些

7、加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認為，為什么每一次的訂貨都不準確，要么多了，要么少了（當(dāng)然，中國加盟商訂貨過多的現(xiàn)象并不多見，基本上都是訂貨不夠賣的）。其實，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標準答案的。假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時候，到季末一定也會產(chǎn)生庫存（假設(shè)是150件）。此時有些加盟商就開始慶幸了，還好只訂了800件，如果聽公司的就慘了，早知道訂650件就可以了?！狈催^來說，當(dāng)你訂到1500件的時候，你也一定會有庫存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個固定的銷售能力的，訂貨的實際銷售是跟你的訂貨有關(guān)的。不論你訂貨多少，最后一定會有一定的庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。當(dāng)你的貨訂的越多的時候（當(dāng)然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內(nèi)），你的實際銷售就會越高，此時的庫存雖然會增加，但庫存并不表示沒有錢，加盟商也不必看到倉庫里去年的庫存就心里不舒服，這要看整體的利潤的。那么，從理論上分析，只有訂貨量越多的時候，才可能產(chǎn)生更多的利潤。而當(dāng)你的訂貨量與你的店鋪運營成本相比過少的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產(chǎn)生太大的利潤