推銷技能實(shí)訓(xùn)報(bào)告

1、2011年推銷技能實(shí)訓(xùn)報(bào)告思念食品有限公司是中國最大的專業(yè)速凍食品生產(chǎn)企業(yè)之一，公司的品牌影響力、生產(chǎn)能力、銷售總量均位居全國同行業(yè)前列。思念公司以高品質(zhì)的產(chǎn)品、嚴(yán)密的質(zhì)檢手段、嚴(yán)格的管理在10年間打造出了“思念”這一優(yōu)秀品牌，這次我們的推銷課實(shí)訓(xùn)就是和思念食品這個(gè)公司有關(guān)的。老師事先幫我們聯(lián)系好他們，我們的任務(wù)就是去漓江以東的各個(gè)地方推銷思念湯圓和水餃。我們事先自由組合，幾個(gè)人一組。經(jīng)過一周的實(shí)訓(xùn)我收獲的很多，我們組員的成績雖然不是很理想，但是在整個(gè)過程我們都想盡各種各樣的方法去完成我們的工作。我們?cè)谝獾牟粌H僅是賣出多少包的水餃，而是感悟著一次實(shí)踐的種種收獲。第一天我們?nèi)ヮI(lǐng)完宣傳單以及了解具

2、體的工作。等到一切的事情了解完后我們就開始每個(gè)組各自去找自己認(rèn)為會(huì)購買的顧客去推銷自己的產(chǎn)品。我們連鎖的主要任務(wù)是針對(duì)一些企業(yè)春節(jié)發(fā)福利或者政府部門去慰問貧困家庭、老人需要買東西，可以推薦他們考慮我們的思念產(chǎn)品。湯圓、水餃沒包的價(jià)錢不是很高，在這樣寒冷的天氣里一家人窩在家里煮個(gè)湯圓吃也是一種不錯(cuò)的選擇。湯圓也以為這“團(tuán)圓”，臨近春節(jié)之際送湯圓預(yù)示著一家人團(tuán)團(tuán)圓圓，對(duì)于企業(yè)年終發(fā)福利也是一個(gè)很好的選擇。剛開始出發(fā)的時(shí)候大家都興致勃勃，對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品都充滿了信心。我們小組共有4個(gè)人，一邊憧憬著訂單的數(shù)量邊在街道兩旁找適合的企業(yè)。剛開始我們把主要的目標(biāo)定位于中型4以上的超市，因?yàn)槌欣镉斜?，又靠?/p>

3、居民區(qū)。即使既有冷凍產(chǎn)品的工具又接近顧客群體。我們沿著理工大學(xué)后面出來一直往六合市場方向前進(jìn)。在經(jīng)過的超市時(shí)都會(huì)上前查探其有沒有銷售冷凍食品的條件，然后就主動(dòng)跟他交談，表明自己的身份，說明來意。但是現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)沒有想象的好，走了好幾家超市才發(fā)現(xiàn)里面賣的湯圓、水餃零售價(jià)只是7元每包，而毛老板給我們定的推銷價(jià)格是6.8元每包。于超市的相比就少了兩毛錢，我們完全沒有價(jià)格上的優(yōu)勢。零售價(jià)尚且7元，商家們何不直接去毛老板那批發(fā)，這樣價(jià)格上絕對(duì)比我們給他們的價(jià)格低。而且在那一片區(qū)域基本上都被毛老板占領(lǐng)了，很多超市都有銷售思念湯圓、水餃。經(jīng)過這一番的市場調(diào)查后我們決定改變策略。把主要目標(biāo)顧客定位于中小型企業(yè)，超

4、市這個(gè)已經(jīng)沒有優(yōu)勢。組員里商定好計(jì)劃后就開始往我們的新方向前進(jìn)，我們沿著三里店的方向一路尋找過去。剛開始大家都不敢上前去詢問，總在心里想人家不會(huì)理你的，再走走找下一家吧。就是抱著這種消極的玩玩的心態(tài)我們就一直走著，我們開始覺得這樣的方法不對(duì)，這樣繼續(xù)走下去永遠(yuǎn)沒有訂單主動(dòng)找上你的。如果想完成好這一份任務(wù)，我們就必須膽大、心細(xì)、臉皮厚。不試過永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果怎樣，試過了不一定得，但沒試過就肯定不得。我們決定進(jìn)一家汽車修理廠試試，進(jìn)去之前我們就在外面先想好進(jìn)去后要如何介紹，這樣確保別人可以更清楚的了解。準(zhǔn)備工作做好后我們就互相那個(gè)給自己打打氣進(jìn)進(jìn)去了。進(jìn)去后走過來一個(gè)中年女人，我們先向她問好，然后

5、向她表明自己的身份。詢問她負(fù)責(zé)人在嗎？后面的話還沒有說完她就打斷了我們，直接說不在不在，這里沒有負(fù)責(zé)人，你們?nèi)e的地方吧。我們只能灰溜溜的走了，雖然前面在心里有想過進(jìn)去之后別人不一定給你好臉色看，不得就走憋沒什么的。但實(shí)際上真正面對(duì)人家那種不耐煩、厭惡的表情還是覺得很受打擊。多么容易激起的信心又被這樣一盆冷水澆滅了。不過我們又相互的給自己打氣，相信自己不會(huì)給這樣的一個(gè)小小的挫折就給打敗的。帶著這種安慰和不甘我們繼續(xù)奮斗著，那一條路都是汽車修理和保養(yǎng)的店，嘗試了那么幾次還是一無所獲。這樣來回需找、走路時(shí)間很快就過去了，走了一天的路大家也都疲憊不堪了，決定回去休息，明天繼續(xù)?；氐綄W(xué)校聽見專業(yè)里的人

6、談?wù)撘惶斓某晒?，有好幾個(gè)組都下了訂單。他們都很棒，我也覺得我們?cè)撆α?。別的小組也許經(jīng)過第一天的無收獲開始不想繼續(xù)了。但我卻一直不想放棄，不想被別的組遙遙領(lǐng)先。第二天我們也是早早的出發(fā)，往企業(yè)多的地方出發(fā)。我們沿著環(huán)北二路一直往下走著，不熟悉桂林地區(qū)分布的我們只能一直走著，慢慢尋找。最后我們發(fā)現(xiàn)我們反向錯(cuò)了，走了好久都沒有適合的企業(yè)適合我們推銷的，經(jīng)過這樣往返的路程我們又回到了原點(diǎn)。下午我們走進(jìn)了一個(gè)穿山街道辦事處。我們進(jìn)里面去找那里的書記。前面去那些修理廠那里的員工也許素質(zhì)不是很高，拒絕別人也不會(huì)委婉的拒絕。這次我們進(jìn)去的是一個(gè)政府部門，心想里面的人素質(zhì)應(yīng)該會(huì)比較高，就算拒絕也不會(huì)說太難聽的

7、話。進(jìn)去后我們?cè)儐柫怂麄兡杲K有沒有發(fā)一些福利的，書記好像很緊張，覺得我們也許會(huì)是來調(diào)查的。一直在不斷的強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在都是陽光工資，完全沒有福利的說法。關(guān)于去慰問一些無保戶的事情他讓我們?nèi)ッ裾巻?。民政處給我們的解釋就是這些慰問物資都是由上面統(tǒng)一發(fā)放下來的，上面給什么物品就拿什么，他們這里沒有采購部的?，F(xiàn)實(shí)的社會(huì)就是這樣，社會(huì)上的人太圓滑了，總是有各種方式去解決這一類的問題，避免自己說錯(cuò)什么話會(huì)引來麻煩。我們這些在學(xué)校這個(gè)象牙塔里被保護(hù)的好好的大學(xué)生最缺少的就是這種鍛煉。在面對(duì)不同的顧客的時(shí)候交談的方式于表達(dá)的技巧這些也是非常重要的。通過這樣一個(gè)簡單的實(shí)訓(xùn)更多的是讓我們?cè)趯?shí)踐中去運(yùn)用我們學(xué)到的推銷理論

8、與技巧。學(xué)會(huì)如何去與人交流，如何根據(jù)你的產(chǎn)品去定位市場，在不斷的過程中了解推銷的技巧。在這幾天的實(shí)踐中，我們都很努力，但成果并不是很理想。也是我報(bào)名參加了22號(hào)去聯(lián)達(dá)的促銷，希望可以通過促銷更進(jìn)一步的提高自己的推銷方面的能力。在暑假的時(shí)候也有去打過兼職，大多數(shù)也是關(guān)于促銷的，在促銷上我覺得自己還是有足夠的信心。那一天我們?cè)诼?lián)達(dá)那里包了一個(gè)早上的禮物，為平安夜與圣誕夜的活動(dòng)做好前期的準(zhǔn)備工作。大家興致很高，都期待著活動(dòng)當(dāng)天的熱鬧場景，但最后卻因升本關(guān)鍵期間，外出危險(xiǎn)怕影響升本而取消了。雖然有點(diǎn)失望，但不得不說這短短的幾天的實(shí)訓(xùn)我收獲了很多。在促銷過程中會(huì)遇到不同的人，他們會(huì)用各種各樣的態(tài)度來對(duì)待

9、你，這就要求你有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。要自己自動(dòng)自覺的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作過程中也遇到了很多麻煩，但我們從沒放棄。在實(shí)訓(xùn)期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認(rèn)為推銷產(chǎn)品不是一個(gè)太難的事情，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)訓(xùn)期間，我拓寬了視野，增長了見識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競爭的殘酷。推銷是一門很深的學(xué)問，要做好一名推銷員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、規(guī)格等等，尤其在顧客面前要顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，用我們的專業(yè)打動(dòng)顧客購買；促銷要講究方法和策略，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高，一開始

10、著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境；推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷成功的保證；要具備良好的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；要作好計(jì)劃安排，提高時(shí)間的利用效率；研究客戶心理，不同的顧客要從不同的角度推銷，了解顧客真正的購買動(dòng)機(jī)。學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，

11、有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 也許以上的總結(jié)還不過全面有過于形式化，要想成為一個(gè)好的推銷員，僅僅憑著幾天的實(shí)訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不過的，那些看起來簡單的道理在實(shí)踐的時(shí)候就會(huì)狀況百出，我們需要的是大量的實(shí)踐，不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。推銷就是要達(dá)到雙贏的目的，你要想好一個(gè)可以雙贏的辦法并讓你的客戶接受你的方法，這就是一門學(xué)問，也可以說是一門藝術(shù)。真正的推銷并不會(huì)如此簡單，推銷往往不是一次就能完成的，需要和客戶經(jīng)行多次的溝通，而結(jié)果也

12、不一定是成功，這就需要我們不僅要有智慧、耐心，能坦然的面對(duì)失敗也是一種素質(zhì)。作為一個(gè)缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，人情世故是我們最難學(xué)的東西。在當(dāng)今社會(huì)上，你需要建立自己的人脈，需要結(jié)交很多的人，這就需要我們懂得如何和別人相處，如何取得對(duì)方的信任和支持，懂得人情世故不是讓我們學(xué)會(huì)狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學(xué)會(huì)圓滑的處理一些事情。例如對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮，同時(shí)想辦法解決問題。同時(shí)我們需要良好的心理素質(zhì)，被拒絕、被冷落、被挖苦會(huì)經(jīng)常碰到，如果你的心理素質(zhì)差，絕對(duì)無法承受這些壓力。平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行當(dāng)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。有時(shí)要利用團(tuán)

13、隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。身在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中我們就需要考慮全局問題，不要以自己為中心而不聽取他人的意見。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)往往會(huì)讓你事半功倍。一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起行動(dòng)，團(tuán)結(jié)是很重要的，很多的時(shí)候是需要大家一起商討，拿出大家都同意的方式去解決。在這幾天的時(shí)間，我和我的隊(duì)員們相處得很開心，從他們身上我也學(xué)會(huì)了很多。在這里我也要感謝我的隊(duì)友們，一起為一個(gè)目標(biāo)奮斗的心情是無法用言語來形容的，我們付出了也收獲了，可謂是樂在其中！同樣推銷知識(shí)和技巧是最重要的東西。都說書本上學(xué)到的東西很抽象，很無用，但是我們仔細(xì)想一想，其實(shí)每一個(gè)推銷技巧，每一方法，課本

14、上都有教過，只是我們的學(xué)藝不精罷了，巧婦難為無米之炊，如果你連最基本的只是都沒有還講什么技巧呢。通過實(shí)習(xí)我也發(fā)現(xiàn)了自己很多方面的不足,在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)對(duì)我所不足的方面進(jìn)行補(bǔ)充,近而充實(shí)自己提高自己的能力。有機(jī)會(huì)我也會(huì)多去參加一些這樣的實(shí)踐，在不斷的鍛煉中提高自己、完善自己。屋出租合同樣本出租方：承租方：根據(jù)中華人民共和國合同法及有關(guān)規(guī)定，為明確出租方與承租方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。第一條房屋座落、間數(shù)、面積、房屋質(zhì)量第二條 租賃期限租賃期共_年零_月，出租方從_年_月_日起將出租房屋交付承租方使用，至_年_月_日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以終止合同、收回房屋：

15、1.承租人擅自將房屋轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)借的;2.承租人利用承租房屋進(jìn)行非法活動(dòng)，損害公共利益的;3.承租人拖欠租金累計(jì)達(dá)_個(gè)月的。租房合同如因期滿而終止時(shí)，如承租人到期確實(shí)無法找到房屋，出租人應(yīng)當(dāng)酌情延長租賃期限。如承租方逾期不搬遷，出租方有權(quán)向人民法院起訴和申請(qǐng)執(zhí)行，出租方因此所受損失由承租方負(fù)責(zé)賠償。合同期滿后，如出租方仍繼續(xù)出租房屋的，承租方享有優(yōu)先權(quán)。第三條租金和租金的交納期限租金的標(biāo)準(zhǔn)和交納期限，按國家_的規(guī)定執(zhí)行(如國家沒有統(tǒng)一規(guī)定的，此條由出租方和承租方協(xié)商確定，但不得任意抬高)。第四條 租賃期間房屋修繕修繕房屋是出租人的義務(wù)。出租人對(duì)房屋及其設(shè)備應(yīng)每隔_月(或年)認(rèn)真檢查、修繕一次

16、，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人維修房屋時(shí)，承租人應(yīng)積極協(xié)助，不得阻撓施工。出租人如確實(shí)無力修繕，可同承租人協(xié)商合修，屆時(shí)承租人付出修繕費(fèi)用即用以充抵租金或由出租人分期償還。第五條 出租方與承租方的變更1.如果出租方將房產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給第三方時(shí)，合同對(duì)新的房產(chǎn)所有者繼續(xù)有效。2.出租人出賣房屋，須在3個(gè)月前通知承租人。在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)。3.承租人需要與第三人互換住房時(shí)，應(yīng)事先征得出租人同意;出租人應(yīng)當(dāng)支持承租人的合理要求。第六條 違約責(zé)任1.出租方未按前述合同條款的規(guī)定向承租人交付合乎要求的房屋的，負(fù)責(zé)賠償_元。2.出租方未按時(shí)交付出租房屋供承租人使用的，負(fù)責(zé)償付違約金_

17、元。3.出租方未按時(shí)(或未按要求)修繕出租房屋的，負(fù)責(zé)償付違約金_元;如因此造成承租方人員人身受到傷害或財(cái)物受毀的，負(fù)責(zé)賠償損失。4.承租方逾期交付租金的，除仍應(yīng)及時(shí)如數(shù)補(bǔ)交外，應(yīng)支付違約金_元。5.承租方違反合同，擅自將承租房屋轉(zhuǎn)給他人使用的，應(yīng)支付違約金_元;如因此造成承租房屋毀壞的，還應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。第七條 免責(zé)條件房屋如因不可抗力的原因?qū)е職p和造成承租方損失的，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。第八條 爭議的解決方式本合同范本在履行中如發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決;協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向工商局經(jīng)濟(jì)合同仲裁委員會(huì)申請(qǐng)調(diào)解或仲裁，也可以向人民法院起訴第九條 合同范本其他約定事項(xiàng)第十合同范本未盡事宜，一律按中

18、華人民共和國合同法的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)合同雙方共同協(xié)商，作出補(bǔ)充規(guī)定，補(bǔ)充規(guī)定與本合同具有同等效力。房屋租賃合同 出租方（甲方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份證號(hào)碼XXXXXXXX承租方（乙方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份證號(hào)碼XXXXXXXX甲、乙雙方就房屋租賃事宜，達(dá)成如下協(xié)議： 一、甲方將位于XX市XX街道XX小區(qū)X號(hào)樓XXXX號(hào)的房屋出租給乙方居住使用，租賃期限自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，計(jì)X個(gè)月。二、本房屋月租金為人民幣XX元，按月/季度/年結(jié)算。每月月初/每季季初/每年年初X日內(nèi)，乙方向甲方支付全月/季/年租金。三、乙方租賃期間，水費(fèi)、電費(fèi)、取暖費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)、電話費(fèi)、物業(yè)費(fèi)以及其它由乙方居住而產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。租賃結(jié)束時(shí)，乙方須交清欠費(fèi)。四、