消費心理學(xué)剖析

1、消費心理學(xué)試題與答案一、填空題：（每空1分，共15分）1消費心理學(xué)是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，對它的研究有助于實現(xiàn)消費者的消費需求；有助于_加強企業(yè)經(jīng)營管理_；有助于提高服務(wù)水平；有助于_促進對外經(jīng)濟貿(mào)易_的發(fā)展。 2消費心理學(xué)的發(fā)展史可分為萌芽草創(chuàng)階段、_顯著發(fā)展_階段和確立地位階段。 3_氣質(zhì)_是典型而穩(wěn)定的個性心理特征，必然會影響消費者購買行為。 4主要的誘導(dǎo)方式方法有：證明性誘導(dǎo)、_建議性誘導(dǎo)_和_轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)_。 5消費者購買商品的決策活動有一個發(fā)生、發(fā)展和完成的過程。學(xué)者們提出了一個購買過程模式，即需要的認知、_尋找信息_、比較評價、_作出決策_和購后評價五個階段。 6廣告的心理

2、功能有：傳播、誘導(dǎo)、教育、_便利_和促銷。 7興趣、氣質(zhì)、性格、_能力_等個性心理特征，是構(gòu)成消費者購買行為重要的_心理基礎(chǔ)_，也是消費者心理學(xué)的重要原理。 8影響消費者期望的形成和強化的主要因素有：_目標_、目標價值、_相關(guān)群體_和可行性四個方面。 9商標設(shè)計的要求和心理策略有：_獨特_、簡明、美感、_隨俗_。  二、名詞解釋：（每個5分，共25分）1  消費者群體： 消費者群體是由具有某種共同特征的若干消費者組成的。凡具有同一特征的消費者，在購買行為、心理特征及習(xí)慣等方面有許多共同之處。2  態(tài)度： 從消費者心理的角度來考察，態(tài)度是消費者本

3、人對某一商品（或商店）的評價和購買的傾向。它影響著消費者的購買決策。  3  消費者購買行為： 消費者購買行為是指消費者個人或家庭為滿足日常生活需要而尋找、購買評價商品和勞務(wù)的一切活動，簡單他說是指消費者為滿足自己生活需要而購買商品的行為。    4  能力： 能力是指直接影響活動效率，使活動順利完成的個性心理特征。能力在活動中得到表現(xiàn)、形成和完善，也只有在從事某項活動時被發(fā)現(xiàn)。 5  消費需求： 消費需求是指消費者對以商品和勞務(wù)形式存在的消費品的要求與欲望。它是消費活動的先導(dǎo)和基礎(chǔ)，是消費活動的內(nèi)在動力

4、和根本原因。  三、單項選擇題：（將正確答案的字母序號填在括號內(nèi)。每題2分，共10分）1消費者去北京百貨大樓買過東西，日后能夠想起百貨大樓的形象，就是（ B ）。A情緒形象記憶B感知形象記憶 C長時記憶 D概念記憶 2消費者都是帶有一定動機和欲望走進商店，據(jù)美國一家百貨公司調(diào)查，在顧客的購買行為中，有72來自（ A ）。 A潛在的欲望B意識的欲望C實證誘導(dǎo)D消費期望 3各種感覺的感受性在一定條件下會出現(xiàn)：（ D ）。 A越來越強現(xiàn)象 B越來越弱現(xiàn)象 C保持原狀現(xiàn)象 D此長彼消現(xiàn)象 4消費者尋找商品信息的主要來源有：（ A ）。 A個人、商業(yè)、大眾、經(jīng)驗 B父母、廣告、商店、同學(xué) C朋

5、友、推銷商、工廠、鄰居 D熟人、電視、報刊、同事 5記憶的心理過程包括詛記、保持、回憶和認知四個環(huán)節(jié)。（ D ）是鞏固已經(jīng)識記的知識和經(jīng)驗的過程，使識記材料較長時間地保持在腦海中。 A識記B回憶C認知D保持  四、判斷題：（在你認為正確的題前畫“”，不正確的畫“×”，每題2分，共14分）（ ）1就消費者行為而言，動機能驅(qū)動、促使消費者為達到一定的目的而進行有關(guān)的消費活動。（ ）2感覺是人了解世界一切知識的源泉，而客觀存在的物質(zhì)世界是人的各種心理活動的基礎(chǔ)，但感覺有一定的片面性和表面性。（× ）3專業(yè)知識是指銷售人員所經(jīng)銷的產(chǎn)品或提供服務(wù)的某方面的知識。（ ）4在商

6、業(yè)心理學(xué)中，把增強某種商品（刺激）與消費者反應(yīng)之間的聯(lián)系叫做 強化。（ ）5心理是客觀事物以及它們之間的聯(lián)系在人腦中的反映。（ ）6產(chǎn)品成長期的營銷心理策略是加強廣告宣傳和柜臺介紹工作，進一步提高消費者對商品的認知能力，堅定其購買信心。（ ）7在市場經(jīng)濟條件下，消費者的社會心理因素對市場價格的調(diào)整、漲跌等起著明顯的影響和牽制作用，對企業(yè)價格策略的選擇，也產(chǎn)生抑制和推動作用。  五、簡答題：（每題12分，共36分）1  簡述感覺在消費者購物過程中的作用。答題要點： （1）感覺使消費者獲得對商品的第一印象。消費者只有在感覺的基礎(chǔ)上，才能獲得對商品的全面認識。第一印象的良好與較差

7、、深刻與淺薄，往往決定著消費者是否購買某種商品。 （2）對消費者發(fā)出的刺激強度要適應(yīng)人的感覺閾限。消費者認識商品的心理活動從感覺開始，但每個人的感覺閾限不同，工商企業(yè)在做廣告、調(diào)整價格和介紹商品時，向消費者發(fā)出的刺激信號強度，就應(yīng)當(dāng)適應(yīng)他們的感覺閾限。 （3）感覺是引起消費者某種情緒的通道。購物環(huán)境布置的優(yōu)劣、商品陳列造型和顏色搭配、營業(yè)員的儀容儀表等，都能給消費者以下同的感受，從而引起不同的心境，對購物的可能性會產(chǎn)生影響。如果做得好能達到促進銷售的目的。2  舉例說明消費者惠顧心理動機。 答題要點： （1）以表示信任、回報、感謝而購買商品力主要目的，核心是“好感”、“信任”； （2

8、）購買商品時，從經(jīng)驗和印象出發(fā)，對某種商品、某廠家、某商店、某營業(yè)員有特殊好感，信任倍至，非此不購； （3）這受消費者的個性特征和心理定勢的影響所致，一經(jīng)形成，不易改變，還會在相關(guān)群體中積極宣傳。3  談?wù)劙b的心理作用。答題要點： （1）包裝不僅是承載、儲運和保護商品的重要工具，更是美化商品、宣傳商品和推銷商品的必要手段；它對消費者購買過程中心理活動的影響作用在日益增強。（2）它激發(fā)消費者對商品的購買動機。輕、小、巧的包裝造型，新、奇、美的包裝形式及包裝體上新穎別致的圖案，簡潔悅目的文字、和諧宜人的色彩，都給消費者以強烈的視覺刺激，產(chǎn)生心理上的美感享受，從而喚起消費者濃厚的興趣和強

9、烈的購買欲望。 （3）促進消費者對商品的認識。包裝向消費者全面地顯示出關(guān)于商品的價格、產(chǎn)地、成份、重量等信息，被譽為“無聲的售貨員”和“沉默的推銷員”。（4）形成消費者對商品的印象。大量的實驗證明，包裝的好壞常常影響著消費者對商品本身的印象和評價。1  人的基本心理活動和首要的心理功能是AA認識B情感C情緒D意志2通過口頭信息傳遞途徑了解消費心理的方法是DA觀察法 B抽樣法 C問卷法 D訪談法3感覺是由感覺器官的刺激作用引起的BA  客觀反應(yīng) B  主觀經(jīng)驗 C  變化 D  反映4借助已有的知識、經(jīng)驗來理解和把握那些沒有直接感知過的事物，這表

10、現(xiàn)了思維的DA  直接性 B  間接性C   整體性D  概括性5個性心理特性的核心是BA  氣質(zhì) B  性格 C  能力 D  興趣6作為個性心理特征之一的興趣，其形成的主要因素是BA  先天素質(zhì) B  后天影響 C  性別 D  年齡7由經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的持續(xù)不斷的變化即為AA學(xué)習(xí) B記憶C注意D態(tài)度8消費者對一種商品的消極態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極態(tài)度，屬于態(tài)度的AA  方向性改變B  目的性改變C  功能性改變D  發(fā)生度改變9促

11、使購買行為產(chǎn)生的動機是CA  一般動機B  主要動機C  主導(dǎo)動機D  從屬動機10消費者受群體規(guī)范影響的主要心理原因是AA  仿效心理B  學(xué)習(xí)心理C  攀比心理D  追隨心理11從年齡差異上看，時間消費心理較強的群體是BA  少年兒童B  青年C  中年D  老年12自覺群體也一定是CA  正式群體B  首要群體C  假設(shè)群體D  實際群體13從決策方式來看，現(xiàn)代核心家庭主要有BA  3類B  4類C 

12、 5類D  7類14消費流行的本質(zhì)在于其標準的CA  抽象性B  主觀性C  客觀性D  盲目性15促使感性消費得以產(chǎn)生的本質(zhì)性原因在于BA  人與人之間關(guān)系的改變B  人與自然之間關(guān)系的改變C  消費心理的改變D  消費行為的改變16在新產(chǎn)品設(shè)計中采用地位顯示策略時應(yīng)對產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售數(shù)量AA  嚴格控制B  適當(dāng)控制C  適當(dāng)增加D  大幅壓縮17商品名稱的首要心理功能是AA  認知功能B  記憶功能C  情感功能D  聯(lián)想

13、功能19商業(yè)廣告的傳播功能主要是BA  大招牌、大店門、大櫥窗B  大招牌、小店門、大櫥窗DC  小招牌、大店門、大櫥窗D  小招牌、小店門、大櫥窗20在其他條件相同的情況下，人們的注意程度與廣告版面大小之間的關(guān)系是AA  正比關(guān)系B  反比關(guān)系C  不確定關(guān)系D  沒有關(guān)系的二、多項選擇題21消費者可以充當(dāng)?shù)慕巧茿BDA  需求者B  使用者C  生產(chǎn)者D  購買者E  供應(yīng)者22根據(jù)對商品認識程度的不同可將消費者能力劃分為CDEA  盲目型B

14、0; 不確定型C  知識型D  略知型E  無知型23引起消費者無意注意的因素包括ABCA  刺激物的活動性B  與背景反差明顯的商品陳列C  消費者的心境D  廣告E  商品包裝24反映個性差異的特征包括CDEA  理想B  動機C  氣質(zhì)D  性格E  能力25社會制度環(huán)境因素包括ABCEA  社會體制B  社會風(fēng)俗C  社會層次D  社會安全E  社會宗教26暗示的具體方式可以是ABCA  語言B&#

15、160; 動作C  語氣D  情緒E  情感27感性消費市場具有的特點為ABCEA  生命周期短B  空間廣泛C  細分難度大D  與消費者的性別直接相關(guān)E  與消費者可隨意支配收入直接相關(guān)28企業(yè)名稱商標化策略比較適用于ADEA  大企業(yè)B  知名工企業(yè)C  小企業(yè)D  信譽好的企業(yè)E  知名度高的企業(yè)29商場常見的貨位形式有ACDA  線條式B  曲線式C  陳列式D  島嶼式E  自選式30商業(yè)廣告心理功能的主

16、要表現(xiàn)有ABCEA  傳播功能B  誘導(dǎo)功能C  教育功能D  批判功能E  促銷功能三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）31簡述影響消費者記憶的客觀因素。學(xué)習(xí)程度。學(xué)習(xí)程度深，重復(fù)次數(shù)多，信息大短期記憶中停留機會多，有助于長期記憶轉(zhuǎn)化。信息引起注意與興趣的程度。對注意的事物和有舉的事物記憶保持相對長久，遺忘慢。所受刺激的強弱程度。對特征鮮明、刺激性強的易于記憶。32簡要說明消費需要變化的規(guī)律。第一，的產(chǎn)生必然指向某種具體事物，同時還需具備一定的條件。第二，已有的需要決定著新的需要。第三，需要呈周期性變化。第四，需要的變化取決于社

17、會環(huán)境的變化。33簡述氣質(zhì)對消費者行為的影響。第一，多血質(zhì)的消費者，對購物環(huán)境適應(yīng)能力強，易于與營業(yè)員溝通；第二，膽汁型的消費者，一旦產(chǎn)生需要就很快產(chǎn)生購買動機并迅速成交；  第三，黏液型的消費者購物謹慎，不易受廣告宣傳影響；第四，抑郁型的消費者購物時考慮周到，注意細節(jié)，購物謹慎，不易接受他人介紹的信息。34消費者價格心理的一般特征有哪些？第一，習(xí)慣性特征。第二，敏感性特征。第三，傾向型特征。35怎樣促使POP廣告引人注目？高POP廣告刺激強度，如采用醒目、鮮艷的標識、旗幟；加大POP廣告各刺激元素之間的對比度。提高POP廣告的藝術(shù)感染力。突出POP廣告的刺激目標，將主要刺激目標置于

18、顯著位置。 利用POP廣告動態(tài)變化的效果。四、分析論述題（本大題15分）36消費文化心理層次與消費行為之間存在著怎樣的關(guān)系。（1）表層物質(zhì)消費，衣食住行用等需求，受環(huán)境影響大，易變化；（2）  淺層社會消費，生活方式、生產(chǎn)方式等，受環(huán)境影響一般，較穩(wěn)定；（3）深層精神消費，價值觀、審美觀等，受環(huán)境影響小，穩(wěn)定性強。五、案例分析題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）37美國某公司雇用了數(shù)十名女打字員，為了方便管理，公司將她們集中在同一辦公室工作。然而，在最初的三個月中，打字員們情緒不安，打字錯誤率高。經(jīng)研究認為，嚴格的管理和室內(nèi)高80分貝的嗓音導(dǎo)致打字員工作效

19、率差的重要原因。后來，公司配備了防音、消音設(shè)施，使室內(nèi)嗓音下降，而打字員的情緒也開始穩(wěn)定，錯誤率降低。通過以上案例，請分析人的情緒與行為的關(guān)系并闡述消費者情緒與行為的關(guān)系。（1）情緒的產(chǎn)生和變化可以促使行為發(fā)生，也可以阻礙行為的進行。（2）   在上述案例中，打字員在嚴格的管理和噪音影響下情緒不安，在而使其行為不利于提高工作效率。（3）  消費者情緒也能直接影響購買力；而產(chǎn)生消極情緒則降低活動能力。38某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外，還要開出一張“無藥處方”，如給一位老年患者的“無藥處方”上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；

20、按時服藥、測量血壓；多活動。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎。請分析這種“雙處方”的醫(yī)療服務(wù)為什么受到患者的歡迎？人既是自然的人，又是社會的人?；谌说膶嵸|(zhì)，人的需要同時具有生物性、心理性和社會性的特征。醫(yī)生給病人開出藥物處方，通過藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類最基本的需要。醫(yī)生給病人同時開出“無藥處方”，雖無藥卻有情，指導(dǎo)患者的生活起居，宣傳科學(xué)知識，并給人以精神安慰，滿足了患者的心理需要。這種醫(yī)療服務(wù)不僅滿足了患者的物質(zhì)需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡迎。一、填空題（每空1分，共15分） 1消費心理學(xué)是研究消費者需求、_動機、購買_使用商品或勞務(wù)過程中，消費心理產(chǎn)生、發(fā)展和一

21、般規(guī)律的科學(xué)。消費心理學(xué)的核心概念是_消費需求與動機_。 2產(chǎn)品命名在消費者心理上產(chǎn)生的作用主要有：_認識產(chǎn)品_的功能。誘導(dǎo)情感的功能，_啟發(fā)聯(lián)想_的功能，便于記憶的功能。 3購買動機是指消費者的消費需求的_驅(qū)動力_，是激勵消費者進行購買的直接原因。它具有原生性、隱藏性、履約性、_周期性_、受阻與對抗等特點。 4記憶的心理過程包括：_識記_、保持、_回憶_和認知四個基本環(huán)節(jié)。 5情緒和情感是人的需要是否得到滿足時所產(chǎn)生的一種對客觀事物的_態(tài)度_和內(nèi)心體驗。 6新產(chǎn)品設(shè)計的心理要求是：便利化、_美觀化_、時尚化、非正規(guī)化、_個性化_與回歸。 7廣告具有的心理功能是：傳播功能、_誘導(dǎo)功能_、教育功

22、能、_便利功能_和促銷功能。 8_注意_是人的心理活動對外界一定事物的指向和集中。這種心理現(xiàn)象是普遍存在的。 9消費者態(tài)度的形成受許多因素影響，主要有：信息的數(shù)量和質(zhì)量、消費者的需要、消費者的階層、_消費者的文化_、消費者的經(jīng)驗。 三、單項選擇題（每小題2分，共10分，請將正確答案的字母序號填在括號內(nèi)）1各種感覺的感受性在一定條件下會出現(xiàn)：（ D ）。 A越來越強的現(xiàn)象 B越來越弱現(xiàn)象 C保持原狀現(xiàn)象 D此長彼消現(xiàn)象2人的五種基本需要概括起來屬于：（ B ）。 A物質(zhì)需要 B物質(zhì)需要和精神需要 C精神需要 D生理需要3氣質(zhì)與性格的主要區(qū)別在于：（ C ）。 A存在的理論基礎(chǔ)不同 B實

23、踐中的表現(xiàn)形式不同 C存在的客觀基礎(chǔ)條件不同 D發(fā)展中持續(xù)時間不同4常用的“人情味廣告”的心理原則是：（ A ）。 A同情、尊重、愉悅、求美 B溝通、誘惑、表現(xiàn)、同情 C熱情、引導(dǎo)、親情、尊重 D愉悅、求實、從眾、引導(dǎo)四、判斷題（在你認為正確的題前括號內(nèi)題“”，不正確的畫“×”。每小題2分，共14分）（ ）1能覺察出最小刺激強度的能力叫做絕對感受性。（ × ）2長時記憶必須要對材料反復(fù)加工復(fù)述才能形成。（ ）3一般能力是指符合許多基本活動要求的能力。（ ）4消費需求的習(xí)慣性是指消費者在長期消費活動中積存下來的消費偏愛和傾向。（ × ）5影響消費者購買決策的兩種因素是本人的態(tài)度和環(huán)境因素。（ × ）6在股票投資中，僅有兩種心理因素影響投資行為。（ × ）7購買動機在購買行為中的作用是彈性作用。 五、簡答題（每題12分，共36分）1如何防止和消除銷售沖突？答題要點： （1）正確對待買賣關(guān)系，彌補雙方角色差距，端正經(jīng)營思想。 （2）提高營銷人員的修養(yǎng)水平，增強自我控制能力 （3）營銷人員要掌握一些處理不同意見的技巧。 （4）提高文化知識水平，增強業(yè)務(wù)素質(zhì)，了解各國、各地的風(fēng)俗習(xí)慣，不斷積