軟件學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告

1、軟件學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告中北大學(xué)軟件學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)單位（地點(diǎn)）：青島海佳*絡(luò)科技有限公司實(shí)習(xí)起始時(shí)間：202X年3月1日實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師：高東升實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)間：202X年6月1日學(xué)生班號(hào)、學(xué)號(hào)：XX1、XX學(xué)生姓名：黃鶯1實(shí)習(xí)的目的、意義實(shí)習(xí)就是為了給我們將來(lái)適應(yīng)社會(huì)所做的鋪墊，為了以后能更好的工作而打下基礎(chǔ)。雖然我們學(xué)習(xí)了很多書本知識(shí)，但畢竟都是一些理論知識(shí)，很難應(yīng)用到實(shí)踐中去，但是有了這次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，我便能更好的坐到知行合一，讓理論與實(shí)踐能結(jié)合起來(lái)。2 對(duì)實(shí)習(xí)單位和實(shí)習(xí)崗位的總體印象青島海佳*絡(luò)科技有限公司是一家業(yè)務(wù)涉及*絡(luò)新技術(shù)開發(fā)、*站建設(shè)、*絡(luò)營(yíng)銷、*絡(luò)廣告、軟件開發(fā)、服務(wù)器托管和計(jì)算機(jī)

2、服務(wù)等領(lǐng)域，以互聯(lián)*技術(shù)為核心的高新技術(shù)企業(yè)。公司對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都要求嚴(yán)肅認(rèn)真、周到細(xì)致、穩(wěn)妥可靠。用戶第一、信譽(yù)第一、質(zhì)量第一是公司一貫的原則，誠(chéng)信為先、技術(shù)為主、人才為本是公司的宗旨。公司的同事們親切、和藹，領(lǐng)導(dǎo)也非常的善解人意。我們有任何的問(wèn)題都會(huì)耐心的為我們指導(dǎo)，教會(huì)我們?nèi)绾谓鉀Q。電話銷售的定義為：通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法。電話銷售說(shuō)實(shí)話做起來(lái)并不容易，因?yàn)樵阡N售的過(guò)程中常常會(huì)碰壁，有時(shí)客戶會(huì)中途掛電話，還有很多客戶會(huì)不耐煩，有些客戶對(duì)我們銷售的服務(wù)不理解要我們一遍遍的解釋。所以做電話銷售是需要很大的耐心和極高的心

3、理素質(zhì)的。3 實(shí)習(xí)內(nèi)容一、培訓(xùn)實(shí)習(xí)第一天，公司里的李順強(qiáng)經(jīng)理來(lái)給我們培訓(xùn)。不論是做電話銷售還是在其它工作，每個(gè)員工都要清楚的了解到自己公司的產(chǎn)品是什么樣子的，而它又有什么優(yōu)勢(shì)，我們又該如何去使用它，這是非常重要的。海佳*絡(luò)主要賣的產(chǎn)品是趕集*服務(wù)和百度推廣，我們主要負(fù)責(zé)銷售趕集*服務(wù)。李順強(qiáng)經(jīng)理給我們簡(jiǎn)單地介紹了趕集*的各種優(yōu)勢(shì)，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的賣點(diǎn)是什么，客戶為什么要使用趕集*的服務(wù)呢？它與其他*站相比有什么不同？這些都不是說(shuō)培訓(xùn)一倆天就可以全部明白，當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡(jiǎn)單的東西其實(shí)一點(diǎn)

4、都不簡(jiǎn)單！二、找客戶資料每個(gè)負(fù)責(zé)趕集*服務(wù)銷售的人員都有各自不同的渠道來(lái)找客戶資料，有些是從報(bào)紙的招聘招商等等板塊中找，有的則從同類的*站中找客戶資料。高質(zhì)量的客戶資料是重要的前提條件，如果你沒有找到較多、質(zhì)量較高的資料，那么你的意向客戶就不會(huì)多，客戶分為A、B、C、DE幾類，A類是近期可以簽單的；B類是是有一定意向經(jīng)過(guò)努力可以簽單的；C類是覺得好像有幫助，可以了解一下D類是基本可以放棄的那種；E類則是完全沒有考慮的。A、B、C三類客戶就是意向客戶，而意向客戶的數(shù)量和類別決定了簽單的幾率的大小，直接影響了我的工資還有整個(gè)公司的業(yè)績(jī)。所以，查找客戶資料是整個(gè)銷售得以順利進(jìn)行的前提條件，沒了這個(gè)前

5、提條件就沒什么可說(shuō)的了。三、電話銷售介紹產(chǎn)品看起來(lái)是最輕松的一件事情同樣的也一點(diǎn)都不輕松，并不像我想象的那樣把材料上的話直接念出來(lái)就好了。第一次打電話介紹產(chǎn)品是在李順強(qiáng)經(jīng)理給我們培訓(xùn)的最后一天。第一次的任務(wù)是一天打20個(gè)電話，這下可把我給難倒了，我要怎么去說(shuō)呢，以前從來(lái)沒有接觸過(guò)這個(gè)工作，心里非常沒底，雖然已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)幾天也記住了經(jīng)理叫教過(guò)的話，卻不知該從何說(shuō)起。我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的拿起電話，撥出了第一個(gè)號(hào)碼，在一連串的嘟聲后卻沒有人接，這下我更沒底了，雖然并不是因?yàn)槲叶鴽]打成第一通電話，但心里還是有一絲挫敗感，不知道還該不該繼續(xù)打電話，經(jīng)理似乎看出了我的猶豫，提醒我接著打，于是我又拿起電話打了一個(gè)，這

6、一個(gè)終于通了，但說(shuō)出的話卻斷斷續(xù)續(xù)的，還沒能好好的介紹趕集*服務(wù)就已經(jīng)結(jié)束通話了。雖然這一次也不算成功，但我沒有放棄，第三通，第四通慢慢地我找到了感覺，說(shuō)話的語(yǔ)氣也不像之前那么僵硬了，還能流利的和客戶介紹趕集*各種服務(wù)的具體內(nèi)容，漸漸地我發(fā)現(xiàn)我能適應(yīng)這項(xiàng)工作了。之前說(shuō)過(guò)，客戶資料資料是整個(gè)銷售的前提與基礎(chǔ)，我是負(fù)責(zé)在報(bào)紙上找客戶資料來(lái)打電話的，剛開始由于我不太會(huì)篩選資料，所以報(bào)紙上找到的客戶我都會(huì)打，這也直接地影響了我的銷售業(yè)績(jī)，有些資料在我打之前就已經(jīng)有許多人打過(guò)了，所以當(dāng)客戶聽到是趕集*的時(shí)候馬上就說(shuō)不需要然后掛了電話，還有一些因?yàn)槭切⌒推髽I(yè)所以并不是非常需要趕集*的業(yè)務(wù)。最讓我尷尬的是某

7、次還有一個(gè)客戶一聽到我是趕集*的直接反過(guò)來(lái)向我介紹起趕集*的業(yè)務(wù)。還有最嚴(yán)重的就是由于有幾個(gè)客戶幾天內(nèi)連續(xù)接到多個(gè)銷售電話所以生氣的警告我不要再打電話過(guò)去煩他不過(guò)大多數(shù)客戶還是能耐心的聽完我的介紹，而且在之后的實(shí)習(xí)中我也知道該如何篩選資料所以情況也有所好轉(zhuǎn)。四、約見與簽單就在我正式開始工作的第一周，就有客戶提出找時(shí)間出來(lái)面談，這可把我嚇壞了，雖然我已經(jīng)能在電話前比較流利的介紹產(chǎn)品，但還從來(lái)沒有見過(guò)客戶，如果我一個(gè)人去見客戶的話我怕我會(huì)因?yàn)樘o張而把事情搞砸，于是經(jīng)理提出由他帶我一起去見客戶，幫我一起向客戶介紹趕集*的服務(wù)內(nèi)容，這著實(shí)讓我松了一口氣，有了經(jīng)理的幫助我就有自信多了，但也并不是每一次

8、面談都能成功簽單的。如果天時(shí)、地利、人和的話也有可能見了面當(dāng)場(chǎng)就簽單了，更多時(shí)候客戶只是想當(dāng)面問(wèn)一些業(yè)務(wù)的詳細(xì)情況或者想知道有沒有更大的優(yōu)惠，有一些客戶在見了幾次面之后就能簽單，但有一些最終還是不會(huì)跟你簽單，終究還是需要一些運(yùn)氣的。4 收獲與體會(huì)本次實(shí)習(xí)，共持續(xù)了三個(gè)月，不算長(zhǎng)，也不算短。雖然我所做的和所學(xué)的軟件技術(shù)不對(duì)口，但我還是有很多的感悟。當(dāng)人處于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，用什么去打開別人的心靈，得到別人的認(rèn)可。我想應(yīng)該是真誠(chéng)吧！記得實(shí)習(xí)的第一天，故做鎮(zhèn)定的我心里底氣不足，因?yàn)槟吧拿婵缀托迈r的環(huán)境即將闖入我的世界，而我也要進(jìn)入他們熟悉的環(huán)境中。但這種心理在幾天后就消失了，態(tài)度和藹、誠(chéng)懇可親的同

9、事，親切的問(wèn)候，讓我忘記了緊張。真誠(chéng)是生存的前提，守信是發(fā)展的根源！公司如此，做人亦是。在我的實(shí)習(xí)公司，我覺得每個(gè)成員的獨(dú)立工作能力很強(qiáng)，但合作精神也處處體現(xiàn)。分工的同時(shí)需要溝通，否則就無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，無(wú)法讓工作完成得更出色。我是初來(lái)乍到的新人，自然容易多犯錯(cuò)。盡管我認(rèn)真做好每件事可還是會(huì)出小差錯(cuò)，還是會(huì)心慌，但是因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)及時(shí)與我溝通，我及時(shí)獲得了他們的幫助，很多小問(wèn)題都迎刃而解了！初進(jìn)辦公室，我的心情是激動(dòng)興奮的，想著這應(yīng)該是我幻想許久，畏懼又期待的社會(huì)生活。盡管我仍未夠資格做一個(gè)社會(huì)人，但我是用一種完全社會(huì)人的心態(tài)來(lái)接受這三個(gè)月的考驗(yàn)。激情澎湃有點(diǎn)夸張但我是充滿激情地過(guò)完這三個(gè)月，可是，除了對(duì)工作的激情外，我深刻地認(rèn)識(shí)到耐心的重要性。光有激情沒有耐心做出來(lái)的工作是浮躁的，只有耐心缺乏激情做出來(lái)的工作質(zhì)量是底下的，尤其對(duì)于是實(shí)習(xí)生而言。三個(gè)月的實(shí)習(xí)讓我受益匪淺，它不僅使我認(rèn)識(shí)到自己的缺陷所在及以后的奮斗目標(biāo)，更可貴的是我懂得了，無(wú)論是銷售行業(yè)還是別的行業(yè)，都需要真誠(chéng)、溝通、激情與耐心。唯一遺憾的是，此次實(shí)習(xí)的時(shí)間