公司業(yè)務(wù)拓展管理辦法

1、業(yè)務(wù)拓展管理辦法為加快公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐，保障公司持續(xù)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司預(yù)算目標(biāo)，特制訂本辦法。一、總則（一）細(xì)分市場(chǎng)原則，按照不同業(yè)務(wù)市場(chǎng)制定對(duì)應(yīng)管理實(shí)施細(xì)則。（二）全過(guò)程管理原則，對(duì)不同市場(chǎng)和項(xiàng)目均進(jìn)行前評(píng)估和后評(píng)估，評(píng)估結(jié)果與對(duì)應(yīng)責(zé)任單位和責(zé)任人績(jī)效掛鉤。（三）有效激勵(lì)原則，按照前后端管理架構(gòu)，業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制向前傾斜，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)拓展積極性。二、細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展實(shí)施細(xì)則根據(jù)公司2014年預(yù)算和業(yè)務(wù)拓展實(shí)際情況，制定如下細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)：（一）省內(nèi)關(guān)聯(lián)交易市場(chǎng)：1、所有已經(jīng)有我公司駐地項(xiàng)目部的本地網(wǎng)，均屬于我公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)。各責(zé)任單位應(yīng)確保現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)派單業(yè)務(wù)額度做滿，出現(xiàn)業(yè)務(wù)流失現(xiàn)象的，

2、對(duì)責(zé)任單位和責(zé)任人實(shí)行問(wèn)責(zé)。分析流程見(jiàn)附件1。2、積極爭(zhēng)取現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)的其他業(yè)務(wù)（非建設(shè)部門(mén)直接下單的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)）。現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)的其他業(yè)務(wù)執(zhí)行單項(xiàng)工程前評(píng)估流程。前評(píng)估流程見(jiàn)附件2。3、爭(zhēng)取到現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)其他業(yè)務(wù)的，項(xiàng)目立項(xiàng)按照公司相關(guān)辦法執(zhí)行。由業(yè)務(wù)區(qū)外其他員工爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)，核定項(xiàng)目合同額的1%做為業(yè)務(wù)費(fèi)，在各責(zé)任單位在項(xiàng)目成本控制費(fèi)之外開(kāi)支。4、爭(zhēng)取到新的業(yè)務(wù)區(qū)建設(shè)部門(mén)派單業(yè)務(wù)的，項(xiàng)目立項(xiàng)按照公司相關(guān)辦法執(zhí)行。核定項(xiàng)目合同額的2%做為業(yè)務(wù)費(fèi)，在各責(zé)任單位在項(xiàng)目成本控制費(fèi)之外開(kāi)支。5、爭(zhēng)取到新的業(yè)務(wù)區(qū)其他業(yè)務(wù)的，執(zhí)行單項(xiàng)前評(píng)估流程。視具體情況核定業(yè)務(wù)費(fèi)。前提條件是項(xiàng)目利潤(rùn)率不得低于5%。（二）各省其

3、他運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)：1、所有已經(jīng)有我公司駐地項(xiàng)目部的各省其他運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)（含湖南省內(nèi)），均以本地網(wǎng)為核算單元，均屬于我公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)。各責(zé)任單位應(yīng)確?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)派單業(yè)務(wù)額度做滿，出現(xiàn)交付不力造成業(yè)務(wù)流失的，對(duì)責(zé)任單位和責(zé)任人實(shí)行問(wèn)責(zé)。問(wèn)責(zé)流程同附件1。2、積極爭(zhēng)取現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)的建設(shè)部門(mén)既定額度外直接下單業(yè)務(wù)。由業(yè)務(wù)區(qū)外其他員工爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)，核定項(xiàng)目合同額的2%做為業(yè)務(wù)費(fèi)，在各責(zé)任單位項(xiàng)目成本控制費(fèi)之外開(kāi)支。3、積極爭(zhēng)取獲得其他運(yùn)營(yíng)商新業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)的，按本地網(wǎng)為核算單元，按照中標(biāo)份額的2%核定業(yè)務(wù)管理費(fèi)，在責(zé)任單位項(xiàng)目成本控制費(fèi)之外開(kāi)支。（三）集客市場(chǎng)：集客業(yè)務(wù)拓展實(shí)行經(jīng)濟(jì)責(zé)任激勵(lì)、目標(biāo)責(zé)任考評(píng)和單項(xiàng)激勵(lì)

4、制度。1、信息收集經(jīng)濟(jì)責(zé)任加分：公司全體員工均有收集社會(huì)信息的職責(zé)。公司員工收集的信息屬實(shí)，且未進(jìn)入招標(biāo)流程的，可在對(duì)應(yīng)責(zé)任單位月度百分制考核中加分。加分辦法為：(2)每月由業(yè)務(wù)拓展部向經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核小組通報(bào)各單位加分情況。(3)每一條信息加0.1分。月度獲得的加分可在年度結(jié)算中折算年度加分。(2)信息真實(shí)有效，公司組成項(xiàng)目部進(jìn)行了項(xiàng)目前期溝通和投標(biāo)的，增加0.3分/條。(3)信息真實(shí)有效，公司投標(biāo)成功的，按單項(xiàng)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法對(duì)信息申報(bào)個(gè)人實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則見(jiàn)附件3。2、產(chǎn)品方案經(jīng)濟(jì)責(zé)任加分：有向公司業(yè)務(wù)拓展部提供產(chǎn)品策劃方案的，按照策劃方案的可行性進(jìn)行加分。符合以下條件可加分：(1)產(chǎn)品策劃

5、方案有明確的對(duì)應(yīng)主體，對(duì)應(yīng)主體指法人、事業(yè)單位、政府職能部門(mén)，產(chǎn)品策劃方案能夠切合對(duì)應(yīng)主體的需求，使對(duì)應(yīng)主體獲得明顯經(jīng)濟(jì)或社會(huì)效益。符合此項(xiàng)且公司無(wú)先例的，可視可行性加2-5分。(2)產(chǎn)品策劃方案有最終消費(fèi)群體，產(chǎn)品策劃方案不僅使對(duì)應(yīng)主體受益，更能夠使最終用戶獲得消費(fèi)體驗(yàn)。符合此項(xiàng)且公司無(wú)先例的，視可行性加8-10分。(3)所有加分均由業(yè)務(wù)拓展部負(fù)責(zé)核實(shí)，并上報(bào)公司辦公會(huì)審定。每月由業(yè)務(wù)拓展部向經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核小組通報(bào)各單位加分情況，月度獲得的加分可在年度結(jié)算中折算年度加分。3、商業(yè)模式目標(biāo)管理考核：各分公司均需建立集客業(yè)務(wù)拓展渠道。集客業(yè)務(wù)渠道建設(shè)分為合作商和設(shè)備商兩類(lèi)進(jìn)行目標(biāo)管理考核(1)合作

6、商渠道具體指具備社會(huì)信息收集能力的政企單位、政府及事業(yè)單位對(duì)口管理公司集客目標(biāo)市場(chǎng)的管理機(jī)構(gòu)、公司集客目標(biāo)客戶的總部機(jī)構(gòu)。不包括公司現(xiàn)有的分包商渠道，但公司現(xiàn)有分包商能夠建立社會(huì)信息渠道的，可以納入合作商渠道管理。(2)設(shè)備商渠道具體指公司集客目標(biāo)市場(chǎng)所需的各類(lèi)設(shè)備供應(yīng)商。(3)合作商考評(píng)：A、按照集客業(yè)務(wù)預(yù)算，每500萬(wàn)元業(yè)務(wù)(不足500萬(wàn)元按500萬(wàn)元)需要建立1個(gè)合作商渠道，合作商渠道建立以項(xiàng)目立項(xiàng)、產(chǎn)品方案落地為標(biāo)志。B、不能在2014年6月底完成渠道建設(shè)目標(biāo)的，按照每個(gè)合作商渠道扣5分進(jìn)行目標(biāo)績(jī)效考評(píng)。C、合作商不能在多個(gè)分公司同時(shí)申報(bào)，同時(shí)申報(bào)的由業(yè)務(wù)拓展部根據(jù)合作情況明確到1個(gè)分

7、公司。(4)設(shè)備商考評(píng)：A、按照集客業(yè)務(wù)預(yù)算，每100萬(wàn)元業(yè)務(wù)(不足100萬(wàn)元按100萬(wàn)元)需要建立1個(gè)設(shè)備商渠道。設(shè)備商渠道由公司經(jīng)營(yíng)管理部和技術(shù)支撐中心負(fù)責(zé)管理，以技術(shù)支撐中心設(shè)備商入圍為標(biāo)志。B、不能在2014年6月底完成渠道建設(shè)目標(biāo)的，按照每個(gè)設(shè)備商渠道扣1分進(jìn)行目標(biāo)績(jī)效考評(píng)。C、設(shè)備商不能在多個(gè)分公司同時(shí)申報(bào)，同時(shí)申報(bào)的由技術(shù)支撐中心根據(jù)合作情況明確到1個(gè)分公司。4、集客業(yè)務(wù)拓展實(shí)施細(xì)則(1)集客業(yè)務(wù)實(shí)行項(xiàng)目前評(píng)估。項(xiàng)目前評(píng)估可行的，由分公司向公司申報(bào)項(xiàng)目前期費(fèi)用。項(xiàng)目前期費(fèi)用由業(yè)務(wù)拓展部審批通過(guò)后，在公司本部直接開(kāi)支，不進(jìn)項(xiàng)目成本。業(yè)務(wù)拓展部建立項(xiàng)目備查簿，每月通報(bào)各分公司項(xiàng)目前期

8、費(fèi)用開(kāi)支情況。(2)集客業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)拓展費(fèi)用預(yù)算根據(jù)項(xiàng)目前評(píng)估中明確的項(xiàng)目運(yùn)作模式制定相關(guān)激勵(lì)機(jī)制，按照前后端管理原則實(shí)施業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用管理。業(yè)務(wù)人員及項(xiàng)目部可以享受項(xiàng)目邊際利益分成。項(xiàng)目邊際效益分成比例為30%項(xiàng)目邊際效益是指通過(guò)項(xiàng)目部和市場(chǎng)人員的共同努力，使項(xiàng)目結(jié)算經(jīng)濟(jì)效益超過(guò)項(xiàng)目前評(píng)估經(jīng)濟(jì)效益所產(chǎn)生的邊際效益。由分公司根據(jù)市場(chǎng)人員和項(xiàng)目部實(shí)際貢獻(xiàn)確定二級(jí)分配。項(xiàng)目邊際效益=項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益-項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目邊際效益分成領(lǐng)目邊際效益*30%業(yè)務(wù)費(fèi)用與項(xiàng)目墊資額掛鉤：A、公司需要墊資的項(xiàng)目，按照項(xiàng)目預(yù)算，100萬(wàn)以下墊資額,業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算按80%+取。B、超過(guò)100萬(wàn)墊資額，業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算按6

9、0%取。業(yè)務(wù)費(fèi)用與項(xiàng)目回款掛鉤：A、實(shí)現(xiàn)第一筆回款后，市場(chǎng)人員可兌現(xiàn)至30%B、合同回款90%市場(chǎng)人員可兌現(xiàn)至70%C、合同回款100%市場(chǎng)人員可全部?jī)冬F(xiàn)。業(yè)務(wù)費(fèi)用與長(zhǎng)期跟進(jìn)掛鉤：A、鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員與項(xiàng)目關(guān)鍵人建立長(zhǎng)期關(guān)系。對(duì)應(yīng)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)拓展部審核具備長(zhǎng)期跟進(jìn)潛力的，對(duì)該項(xiàng)目所在單位核定年度費(fèi)用，由分公司自主開(kāi)支，不占用項(xiàng)目成本。B、業(yè)務(wù)年度費(fèi)用由業(yè)務(wù)拓展部建立備查簿，對(duì)各單位年度業(yè)務(wù)費(fèi)用開(kāi)支情況進(jìn)行通報(bào)。分公司負(fù)責(zé)對(duì)該項(xiàng)目所在單位進(jìn)行市場(chǎng)信息跟蹤，并向業(yè)務(wù)拓展部定期反饋信息情況。（四）合作業(yè)務(wù)：1、合作項(xiàng)目均需公司合同、成本、內(nèi)控正常流程申報(bào)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。2、分公司自攬合作業(yè)務(wù)可按如下標(biāo)準(zhǔn)

10、累進(jìn)計(jì)提分公司管理費(fèi)用：（1）項(xiàng)目利潤(rùn)率高于5%（包含）的：管理費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)=（項(xiàng)目利潤(rùn)率-5%）*0.8（2）項(xiàng)目利潤(rùn)率在4%（包含）-5%之間：管理費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)=（項(xiàng)目利潤(rùn)率-4%）*0.5（3）項(xiàng)目利潤(rùn)率在3.5%（包含）-4位間：管理費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)=（項(xiàng)目禾1J潤(rùn)率-3.5%）*0.3例：如合作項(xiàng)目預(yù)算利潤(rùn)率為6%則管理費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為：（6%-5%*0.8+（5%-4%）*0.5+（4%-3.5%）*0.3=1.45%（4）項(xiàng)目利潤(rùn)率低于3.5%,但經(jīng)公司辦公會(huì)確認(rèn)屬于公司重點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的，可酌情給予管理費(fèi)用補(bǔ)貼。三、附則（一）本辦法由業(yè)務(wù)拓展部負(fù)責(zé)解釋?zhuān)灶C布之日起實(shí)施，試行一年。業(yè)務(wù)問(wèn)

11、責(zé)流程1、業(yè)務(wù)問(wèn)責(zé)流程由經(jīng)營(yíng)管理部發(fā)起。向業(yè)務(wù)拓展部提交業(yè)務(wù)拓展問(wèn)責(zé)調(diào)查表。2、經(jīng)營(yíng)管理部發(fā)起業(yè)務(wù)問(wèn)責(zé)后，業(yè)務(wù)拓展部根據(jù)中標(biāo)通知書(shū)、現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)同類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)行核實(shí)，向現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)建設(shè)單位負(fù)責(zé)人取證，并簽署調(diào)查意見(jiàn)。3、存在業(yè)務(wù)流失的，交由責(zé)任單位進(jìn)行分析，說(shuō)明原因。原因分析報(bào)經(jīng)營(yíng)管理部。4、經(jīng)營(yíng)管理部會(huì)同業(yè)務(wù)拓展部向公司辦公會(huì)匯報(bào)。5、公司辦公會(huì)對(duì)責(zé)任單位責(zé)任人進(jìn)行問(wèn)責(zé)。附：業(yè)務(wù)問(wèn)責(zé)調(diào)查表時(shí)間:單位業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)營(yíng)管理部業(yè)務(wù)拓展部項(xiàng)目前評(píng)估流程實(shí)施細(xì)則一、項(xiàng)目前評(píng)估包括運(yùn)營(yíng)商和集客市場(chǎng)投標(biāo)效益和合同評(píng)審兩方面的內(nèi)容。二、項(xiàng)目前評(píng)估流程：三、職責(zé)分工：（一）運(yùn)營(yíng)商評(píng)估：業(yè)務(wù)拓展部負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)編制、投標(biāo)價(jià)格擬

12、定、確定運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式、組織項(xiàng)目前評(píng)估會(huì)審。會(huì)審表格式附后。經(jīng)營(yíng)管理部主要職責(zé)是對(duì)運(yùn)營(yíng)商投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行成本審核并提供項(xiàng)目預(yù)算、并對(duì)項(xiàng)目商務(wù)條款和項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估。技術(shù)支撐中心部負(fù)責(zé)施工組織計(jì)劃、施工方案編制及審核。（二）集客項(xiàng)目評(píng)估：業(yè)務(wù)拓展部負(fù)責(zé)確定商業(yè)模式和和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。經(jīng)營(yíng)管理部主要職責(zé)是確認(rèn)項(xiàng)目預(yù)算和項(xiàng)目效益分析。技術(shù)支撐中心主要職責(zé)是集客項(xiàng)目技術(shù)方案、商務(wù)方案、施工組織計(jì)劃編制及審核。（三）計(jì)劃財(cái)務(wù)部主要職責(zé)是對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)資金需求、項(xiàng)目投標(biāo)商務(wù)條款進(jìn)行審核，并對(duì)投標(biāo)保證金進(jìn)行管控。（四）各分公司主要職責(zé)是參與編制施工組織計(jì)劃和技術(shù)方案。附:項(xiàng)目前評(píng)估會(huì)審表編號(hào)：2013112

13、401（日期+流水號(hào)）申報(bào)單位申報(bào)人聯(lián)系電話項(xiàng)目名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)模式（自營(yíng)/合作）項(xiàng)目規(guī)模（萬(wàn)元）項(xiàng)目墊資額（萬(wàn)元）項(xiàng)目利潤(rùn)（萬(wàn)元）項(xiàng)目墊資期（月）項(xiàng)目毛利率(%)經(jīng)營(yíng)管理部（事項(xiàng)說(shuō)明）計(jì)劃財(cái)務(wù)部（事項(xiàng)說(shuō)明）業(yè)務(wù)拓展部（事項(xiàng)說(shuō)明）主管副總經(jīng)理總經(jīng)理集客業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展實(shí)施細(xì)則一、本實(shí)施細(xì)則針對(duì)全自營(yíng)業(yè)務(wù)和部分合作業(yè)務(wù)，公司員工承攬了該類(lèi)業(yè)務(wù)可以計(jì)提業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。部分合作業(yè)務(wù)指我公司負(fù)責(zé)了項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的設(shè)備選型、技術(shù)方案、具體實(shí)施環(huán)節(jié)中的一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)。二、以項(xiàng)目?jī)r(jià)值為前期，按照項(xiàng)目預(yù)算利潤(rùn)率計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)，項(xiàng)目預(yù)算利潤(rùn)高于15%的項(xiàng)目可進(jìn)行業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，按照前評(píng)估流程實(shí)施。低于15%的項(xiàng)目按照單項(xiàng)視具體利潤(rùn)率核定獎(jiǎng)勵(lì)。三、所有集客項(xiàng)目均由技術(shù)支撐中心負(fù)責(zé)技術(shù)方案、設(shè)備選型和標(biāo)書(shū)制作。報(bào)價(jià)按照前評(píng)估流程實(shí)施，報(bào)價(jià)責(zé)任