經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員銷售門店拜訪八步驟

1、門店銷售拜訪八步驟門店銷售拜訪八步驟學(xué)習(xí)中心學(xué)習(xí)中心銷售目的銷售目的把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品銷售給網(wǎng)絡(luò)客戶把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品銷售給網(wǎng)絡(luò)客戶從網(wǎng)絡(luò)客戶處發(fā)現(xiàn)銷售的機會從網(wǎng)絡(luò)客戶處發(fā)現(xiàn)銷售的機會在合作雙贏的基礎(chǔ)上解決客戶問題在合作雙贏的基礎(chǔ)上解決客戶問題通過服務(wù)，培養(yǎng)客戶對我們品牌的忠誠度通過服務(wù)，培養(yǎng)客戶對我們品牌的忠誠度門店拜訪八步驟門店拜訪八步驟整個拜訪步驟請控制在整個拜訪步驟請控制在3030分鐘以內(nèi)分鐘以內(nèi)準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作禮貌招呼禮貌招呼店情察看店情察看陳列改善陳列改善產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣促進購買促進購買回顧總結(jié)回顧總結(jié)記錄匯報記錄匯報第一步：準(zhǔn)備工第一步：準(zhǔn)備工作作1. 1. 工作重點工作重點2. 2. 線路

2、客戶資料線路客戶資料3. 3. 前周拜訪承諾前周拜訪承諾的問題及解決方的問題及解決方法法4.4.促銷套餐、主促銷套餐、主推品項樣品推品項樣品 POPPOP等宣傳品等宣傳品時間：時間：1 1分鐘分鐘第二步：禮貌招呼第二步：禮貌招呼1. 1. 保持笑容、精保持笑容、精神飽滿、語言充滿神飽滿、語言充滿熱情熱情2. 2. 察顏觀色，提察顏觀色，提問積極，明確決策問積極，明確決策人人3. 3. 前期承諾的解前期承諾的解決決時間：時間：4 4分鐘分鐘第三步：店情察看第三步：店情察看1. SKU1. SKU數(shù)量數(shù)量2. 2. 陳列（位置陳列（位置/ /陳列陳列面面/ /價簽價簽POPPOP等）等）3. 3.

3、 庫存情況：貨架、庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內(nèi)柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉庫倉庫4. 4. 產(chǎn)品的有效期產(chǎn)品的有效期5. 5. 競爭品牌情況競爭品牌情況時間：時間：5 5分鐘分鐘第五步：產(chǎn)品推廣第五步：產(chǎn)品推廣1. 1. 產(chǎn)品賣點、定位產(chǎn)品賣點、定位的引導(dǎo)的引導(dǎo)2. 2. 新產(chǎn)品、新產(chǎn)品、SKUSKU補補充增加充增加3. 3. 促銷活動的推廣促銷活動的推廣時間：時間：6 6分鐘分鐘第六步：促進購買第六步：促進購買1. 1. 回顧客戶銷售記錄回顧客戶銷售記錄2. 2. 結(jié)合當(dāng)日庫存結(jié)合當(dāng)日庫存3. 3. 新的新的SKUSKU的利潤講的利潤講解，銷售機會的分析，解，銷售機會的分析，促成購買促成購買4

4、. 4. 新新SKUSKU上架陳列上架陳列5. 5. 結(jié)款結(jié)款時間：時間：6 6分鐘分鐘第七步：回顧與總結(jié)第七步：回顧與總結(jié)1.1.單店單店 回顧拜訪計劃回顧拜訪計劃及達成情況及達成情況2. 2. 下次拜訪的計劃下次拜訪的計劃時間：時間：2 2分鐘分鐘第八步：記錄匯報第八步：記錄匯報1. 1. 填寫拜訪記錄填寫拜訪記錄2. 2. 競品情況匯總競品情況匯總3. 3. 客戶信息匯總客戶信息匯總4. 4. 問題的匯報問題的匯報第四步：陳列改善第四步：陳列改善1. 1. 顯眼的位置調(diào)整和盡顯眼的位置調(diào)整和盡量多的陳列面量多的陳列面2. 2. 集中陳列原則集中陳列原則3. 3. 貼貼POPPOP海報等宣

5、傳物品海報等宣傳物品4. 4. 產(chǎn)品清潔產(chǎn)品清潔5. 5. 清晰的價格牌清晰的價格牌 時間：時間：6 6分鐘分鐘門店拜訪八步驟流程門店拜訪八步驟流程準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作拜訪八步驟（一）拜訪八步驟（一） 1. 工作重點內(nèi)容：目標(biāo)計劃的工作重點內(nèi)容：目標(biāo)計劃的制定制定 2. 路線表、客戶資料表的準(zhǔn)備路線表、客戶資料表的準(zhǔn)備 3. 前周拜訪承諾的問題及解決前周拜訪承諾的問題及解決方法方法 4.促銷套餐方案、主推品項樣促銷套餐方案、主推品項樣品品 ，POP等宣傳品，質(zhì)?？?，等宣傳品，質(zhì)?？?，抹布等輔助工具的準(zhǔn)備。抹布等輔助工具的準(zhǔn)備。準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作1、目標(biāo)目標(biāo)計劃制定計劃制定的原則的原則 具

6、體具體化化 可衡量可衡量 可達成可達成 現(xiàn)實現(xiàn)實 有時間性有時間性準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作 2、目標(biāo)制定的內(nèi)容、目標(biāo)制定的內(nèi)容 分銷數(shù)量分銷數(shù)量 陳列的質(zhì)量陳列的質(zhì)量 促銷活動的開展促銷活動的開展 店員引導(dǎo)、洗腦店員引導(dǎo)、洗腦 價格（打碼工作）價格（打碼工作）/助銷物料的使用助銷物料的使用 回顧前周拜訪承諾的問題及解決方法回顧前周拜訪承諾的問題及解決方法準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作充分的準(zhǔn)備是拜訪成功的關(guān)鍵充分的準(zhǔn)備是拜訪成功的關(guān)鍵拜訪八步驟（二）拜訪八步驟（二） 良好的拜訪開端良好的拜訪開端-笑容笑容, ,保持笑容、精神保持笑容、精神飽滿、語言充滿熱情，有禮貌的問候飽滿、語言充滿熱情，有禮貌的問候

7、察顏觀色，提問積極，明確做主的人察顏觀色，提問積極，明確做主的人 自我介紹自我介紹 前期承諾的兌現(xiàn)，問題的解決。前期承諾的兌現(xiàn)，問題的解決。禮禮 貌貌 招招 呼呼打打 招招 呼呼除了店主以外，我們還要和什么人打招呼？除了店主以外，我們還要和什么人打招呼？店內(nèi)所有人店內(nèi)所有人（理貨員（理貨員/ /收銀員）收銀員）建立與客戶良好的客情建立與客戶良好的客情 建立自己良好形象，禮貌、穿著、動作、距離等建立自己良好形象，禮貌、穿著、動作、距離等 按照客戶喜歡的方式（語言、身體語言）與客戶按照客戶喜歡的方式（語言、身體語言）與客戶交流交流 交流時微笑交流時微笑, , 記住他們的名字記住他們的名字-可記錄在

8、客戶可記錄在客戶檔案卡上檔案卡上 利用小贈品小恩惠贏得員工的好感利用小贈品小恩惠贏得員工的好感 個性化服務(wù)是贏得良好關(guān)系的重要手段個性化服務(wù)是贏得良好關(guān)系的重要手段 真誠的為客戶解決問題真誠的為客戶解決問題你不會有第二次機會建立你不會有第二次機會建立你的第一印象你的第一印象拜訪八步驟（三）拜訪八步驟（三） 看：產(chǎn)品看：產(chǎn)品 聽：信息聽：信息店店 情情 察察 看看看：產(chǎn)品看：產(chǎn)品 公司品牌的陳列位置、陳列面、公司品牌的陳列位置、陳列面、SKUSKU數(shù)量數(shù)量 競爭品牌的陳列位置、陳列面、競爭品牌的陳列位置、陳列面、SKUSKU數(shù)量數(shù)量 店內(nèi)外廣告及助銷物料的使用情況店內(nèi)外廣告及助銷物料的使用情況

9、活動產(chǎn)品的執(zhí)行情況活動產(chǎn)品的執(zhí)行情況 公司品牌貨架、倉庫產(chǎn)品庫存情況公司品牌貨架、倉庫產(chǎn)品庫存情況 競爭品牌貨架、倉庫產(chǎn)品庫存情況競爭品牌貨架、倉庫產(chǎn)品庫存情況 公司產(chǎn)品的有效期的情況公司產(chǎn)品的有效期的情況聽：信息聽：信息 主推產(chǎn)品的銷售情況主推產(chǎn)品的銷售情況 店內(nèi)資金流向情況店內(nèi)資金流向情況 店員對產(chǎn)品的反饋店員對產(chǎn)品的反饋 店內(nèi)自身促銷活動時間店內(nèi)自身促銷活動時間 消費者的意見反饋消費者的意見反饋 店內(nèi)理貨人員變動情況店內(nèi)理貨人員變動情況公司產(chǎn)品銷售的動態(tài)與信息公司產(chǎn)品銷售的動態(tài)與信息聽：信息聽：信息競爭品牌的動態(tài)競爭品牌的動態(tài) 競爭品牌的信息：促銷政策、價格的變動競爭品牌的信息：促銷政策

10、、價格的變動 競爭產(chǎn)品的銷售情況競爭產(chǎn)品的銷售情況 競爭產(chǎn)品的促銷活動形式競爭產(chǎn)品的促銷活動形式 店員和消費者對其的評價反饋店員和消費者對其的評價反饋 收集競爭對手的促銷品收集競爭對手的促銷品拜訪八步驟（四）拜訪八步驟（四）1、顯眼熱點的位置調(diào)整和盡量多的陳列面、顯眼熱點的位置調(diào)整和盡量多的陳列面2、集中陳列的、集中陳列的15原則原則3、張貼、張貼POP、海報、爆炸簽等宣傳輔助品、海報、爆炸簽等宣傳輔助品4、公司產(chǎn)品及陳列貨架的清潔、公司產(chǎn)品及陳列貨架的清潔5、清晰的價格標(biāo)簽、清晰的價格標(biāo)簽6、產(chǎn)品的有效期的關(guān)注、產(chǎn)品的有效期的關(guān)注陳陳 列列 改改 善善陳陳 列列 改改 善善 研究調(diào)查顯示：研

11、究調(diào)查顯示： 1、產(chǎn)品陳列位置、產(chǎn)品陳列位置:頂層頂層水平視線水平視線貨架底層位置貨架底層位置貨架陳列貨架陳列貨架陳列貨架陳列從水從水平視平視線看線看到底到底層占層占80%從底從底層看層看到水到水平視平視線占線占43%得出結(jié)果：水平視線位置是最佳的陳列位得出結(jié)果：水平視線位置是最佳的陳列位置置陳列產(chǎn)品位置陳列產(chǎn)品位置視視線線關(guān)關(guān)注注主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品正常產(chǎn)品陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示庫存產(chǎn)品的陳列展示庫存產(chǎn)品的陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品第三視線第三視線第四視線第四視線第二主視線第二主視線第一黃金視線水平視線第一黃金視線水平視線第

12、五視線第五視線最次之視線最次之視線陳列位置陳列位置陳陳 列列 改改 善善 研究調(diào)查顯示：研究調(diào)查顯示：陳列面多的產(chǎn)品，有陳列面多的產(chǎn)品，有61%61%的人關(guān)注的人關(guān)注 產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品陳列面得出結(jié)果：產(chǎn)品陳列面越多，視線關(guān)得出結(jié)果：產(chǎn)品陳列面越多，視線關(guān)注度就越高注度就越高視線關(guān)注度視線關(guān)注度61%40%9%23%54%陳列面多的陳列面多的產(chǎn)品有產(chǎn)品有61%的關(guān)注度的關(guān)注度陳列面少的陳列面少的產(chǎn)品有產(chǎn)品有9%的關(guān)注度的關(guān)注度 陳列十五項原則.doc陳陳 列列 改改 善善集中陳列集中陳列15原則原則陳陳 列列 改改 善善研究調(diào)查研究調(diào)查POP信息視線關(guān)注度結(jié)果信息視線關(guān)注度結(jié)果 一般一般POP 5

13、 特價特價 15.50元元產(chǎn)品標(biāo)示產(chǎn)品標(biāo)示POP 23 特價特價 15.50元元特價特價POP 46 原價原價 17.00元元 特價特價 15.50元元完整完整POP 63 (價格、產(chǎn)品、時間價格、產(chǎn)品、時間) 原價原價 17.00元元（贈品、方式、賣點（贈品、方式、賣點） 特價特價 15.50元元 活動截止時間活動截止時間 我們要堅持抹布工程，保證公司產(chǎn)品及我們要堅持抹布工程，保證公司產(chǎn)品及 陳列貨架的整潔陳列貨架的整潔 清晰的價格標(biāo)簽，統(tǒng)一的打碼工程，打清晰的價格標(biāo)簽，統(tǒng)一的打碼工程，打碼的位置統(tǒng)一規(guī)范。碼的位置統(tǒng)一規(guī)范。 產(chǎn)品的有效期的關(guān)注，擺放位置的調(diào)整產(chǎn)品的有效期的關(guān)注，擺放位置的調(diào)

14、整 陳陳 列列 改改 善善價格標(biāo)價格標(biāo)簽清晰簽清晰統(tǒng)一打碼統(tǒng)一打碼位置規(guī)范位置規(guī)范改改 善善 陳陳 列列最佳陳列并非不可能，關(guān)鍵是你是最佳陳列并非不可能，關(guān)鍵是你是 否有技巧能堅持否有技巧能堅持不管何時何地都要把陳列做得至少不管何時何地都要把陳列做得至少比競爭對手好比競爭對手好1、 產(chǎn)品賣點、定位的引導(dǎo)，讓店員正確了解我產(chǎn)品賣點、定位的引導(dǎo)，讓店員正確了解我們的產(chǎn)品，例如：樂萬家殺蟲劑是健康、安全、們的產(chǎn)品，例如：樂萬家殺蟲劑是健康、安全、環(huán)保型的。環(huán)保型的。2、介紹新產(chǎn)品（沒有進店的產(chǎn)品對于店主來說、介紹新產(chǎn)品（沒有進店的產(chǎn)品對于店主來說都是新品），增加進店的都是新品），增加進店的SKU數(shù)量

15、數(shù)量3、促銷活動的推廣和跟進實施效果、促銷活動的推廣和跟進實施效果拜訪八步驟（五）拜訪八步驟（五）產(chǎn)產(chǎn) 品品 推推 廣廣與店主溝通的方法與店主溝通的方法1、 回顧客戶銷售記錄，結(jié)合當(dāng)日庫存，補充已回顧客戶銷售記錄，結(jié)合當(dāng)日庫存，補充已缺貨產(chǎn)品缺貨產(chǎn)品2、未進店的產(chǎn)品講解，、未進店的產(chǎn)品講解，增加增加SKUSKU實施更佳的陳列，實施更佳的陳列，給顧客增加選擇的空間，增加銷售機會給顧客增加選擇的空間，增加銷售機會 利用促銷活動所產(chǎn)生的利益，店主吸引進貨利用促銷活動所產(chǎn)生的利益，店主吸引進貨 利用成功的案例及數(shù)據(jù)說明，刺激店主進貨利用成功的案例及數(shù)據(jù)說明，刺激店主進貨3、促成購買，把產(chǎn)品上架陳列，結(jié)

16、款、促成購買，把產(chǎn)品上架陳列，結(jié)款拜訪八步驟（六）拜訪八步驟（六）促促 進進 購購 買買拜訪八步驟（七）拜訪八步驟（七）1.單店單店 回顧回顧當(dāng)日拜訪目的及達成效果當(dāng)日拜訪目的及達成效果問題處理的結(jié)果問題處理的結(jié)果前期承諾的兌現(xiàn)前期承諾的兌現(xiàn)活動情況跟進活動情況跟進未處理的事情未處理的事情收集的信息收集的信息2. 下次拜訪的計劃下次拜訪的計劃回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)回顧與總結(jié) 不論拜訪是成功或是失敗，都應(yīng)利不論拜訪是成功或是失敗，都應(yīng)利用每次拜訪做為經(jīng)驗去學(xué)習(xí)，思考用每次拜訪做為經(jīng)驗去學(xué)習(xí)，思考如何去克服弱點、加強優(yōu)點，提高如何去克服弱點、加強優(yōu)點，提高自身的工作效率，為下一次的拜訪自身

17、的工作效率，為下一次的拜訪做準(zhǔn)備。做準(zhǔn)備。拜訪八步驟（八）拜訪八步驟（八）客戶資料表的完善、路線表的調(diào)整客戶資料表的完善、路線表的調(diào)整新問題的待解決方案新問題的待解決方案目標(biāo)的達成結(jié)果目標(biāo)的達成結(jié)果網(wǎng)絡(luò)客戶情況信息匯總網(wǎng)絡(luò)客戶情況信息匯總競品市場動態(tài)信息匯總競品市場動態(tài)信息匯總相關(guān)情況匯報給老板相關(guān)情況匯報給老板記記 錄錄 匯匯 報報總結(jié)：門店拜訪八步驟總結(jié)：門店拜訪八步驟 業(yè)務(wù)員門店拜訪八步驟把我們的銷售過程提煉出來，簡化、清晰、明確；反復(fù)學(xué)習(xí)理解透徹，對各位銷售精英今后的銷售工作會由很大的幫助，工作的效率也將提高。希望今天的課程能對你的銷售工作有所幫助。謝謝！神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里

18、，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。0:390:390:39:050:39:05所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。22.5.722.5.722.5.722.5.7惟一持久的競爭優(yōu)勢，就

19、是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2022/5/70:39:05在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。22.5.722.5.70:39:05在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。22.5.722.5.7命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一