珠寶門店50個最實用銷售情景演練

1、珠寶門店50個最實用銷售情景演練顧客：太貴了！導購：是的,我能理解您的感受,如果我是你也會有同樣的感覺,誰都希望花更少的錢賣到更好的東西.我倒是覺得項鏈有價,氣質和魅力是無價的.您看您,戴上我們這款項鏈多有氣質,多有魅力啊.為您的氣質與魅力投資我覺得也是值得的！顧客試戴完之后：我在去轉轉導購：是的,買項鏈一定要貨比三家.可是,我覺得,第一眼的感覺是很重要的,買項鏈嘛,有時候就是買感覺,買喜歡！顧客：我疑心你們的質量不好導購：是的,我理解你的感受,如果我是你也會有同樣的感覺.畢竟您沒有戴過我們品牌的項鏈,對我們的品牌不是很了解,您的擔憂是正常的,但是我很負責任地告訴您,你不必擔憂.顧客：你們的首

2、飾和其他品牌看起來都差不多啊,為什么你們的要貴這么多啊?導購：是的,現(xiàn)在看起來一樣的項鏈太多了,正是由于我們品牌的項鏈風格好,時尚,所以很多小品牌都在模仿,外表上看起來一樣,其實很多細節(jié)還是不一樣的,來,您先體驗一下.顧客：我試不出感受導購：是的,感受很重要,感覺加專業(yè)更重要,首飾不光戴給自己看,更多時候是別人在看你.我很負責任地告訴你,這款首飾很適合你說出適合的地方,越具體越好顧客：款型不好,我不喜歡導購：是的,我能理解您的感覺,可能和你平時佩戴的習慣不太一樣.感覺很重要,感覺加專業(yè)更重要.我們都是經過嚴格的搭配練習的,我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的.您戴出去不好看,對我們其實也

3、沒有什么好處.你就放心吧,如果,您的家人和朋友說不適宜,您隨時拿回來調換.顧客：質量不好導購：是的,我能理解您的感覺,畢竟您沒有戴過我們品牌的首飾,對我們不是很了解,沒有關系,您先體驗一下,給我們提提意見和建議.以便我們更好的為你提供更優(yōu)質的效勞和商品.顧客：我沒有聽說過你們的品牌導購：是的,能理解您的感受,我們品牌的宣傳力度確實不夠,很少打大型的戶外廣告和電視廣告.但您也知道,羊毛出在羊身上,最后也是消費者買單.我們品牌一直致力至提供高品質的產品和效勞給顧客.很多都是老顧客回來,再帶新朋友的,我也希望您成為我們的品牌形象代言人.顧客：有沒有贈品導購：有顧客：什么啊導購：世界上最好的東西顧客：

4、什么東西啊導購：祝大姐越來越年青,越來越漂亮,祝先生越來越英俊,越來越瀟灑,祝您小孩健康成長,聰明伶俐,祝你們家老人福如東海,壽比南山！顧客：都是老款導購：是的,感謝您對我們品牌的關注,這是我們的經典款,去年,上個季實得非常好,很多顧客沒有買到,又到 來問,我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批,是經典根底上的改良款,改良了工藝,您戴上后,更有氣質與魅力如何處理與顧客的關系情景1、導購建議顧客試戴首飾,可顧客就是不肯采納導購建議正確應對三夸法和引導性動作：您真有眼光,這款戒指是我們的新款和暢銷款,以您的氣質,我相信戴上后效果一定不錯.來！我?guī)湍嚧?如果顧客還是沒有行動美女,你買不買沒有關系,我確實想為

5、您做好效勞,人選首飾,首飾也挑人.只有您這樣有氣質和品味的女士才配這款首飾.這款耳釘昨天才到的,是今天的新款,您是第一個試戴的人.情景2、導購熱情接待來店顧客,可顧客冷冷地答復：我隨便看看正確應對站在顧客立場進行交流是的,美女,買首飾一定要多了解,多比擬.適合自己才是最好的,請問您一般喜歡什么類別、款式、顏色等首飾呢情景3、顧客很喜歡,可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看.正確應對重視和尊重陪伴者,三夸法,和顧客及陪伴者進行良好交流對陪伴者這位先生女士,您對您的朋友真是用心,對首飾也有獨道的見解,能有您這樣的朋友真好.相信您對你朋友很了解,可以請您和我一起為你朋友挑選一款適合她的項鏈嗎情

6、景4、顧客擔憂有質量問題,任憑怎么解答都不是很放心.正確應對對產品的不信任其實是對導購的不信任先生,這個問題您可以放心,我們的產品是根據國家權威部門生產要求,經過我們公司質檢部門嚴格監(jiān)督之下生產的.先生,我很負責任地告訴你,如果您在我們專賣店發(fā)現(xiàn)一款假冒偽劣商品,我們以10倍進行賠償.如果是由于非人為質量因素,我們將嚴格根據國家?三包法?對商品進行處理.情景5、我回家和老婆商量一下,考慮好了再說吧正確應對哇,先生,您真是一個有情有意的好男人,這么尊重您妻子的意見,我相信您的妻子一定很幸福.沒有關系,先生,畢竟她是您最信任的人,但是,如果我是您的話,我會把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考,

7、如果不適宜的話,隨時拿回來調換.情景6、你們賣首飾的時候都說好,王婆賣瓜正確應對站在品牌和顧客形象的立場,以負責任和誠懇的態(tài)度進行交流 是的,我能理解您的感覺,如果我是您也會有同樣的感覺.但是,我剛剛給您介紹的都是顧客朋友們佩戴過的親身體驗,前幾天有一位老顧客自己買了一件,又給姐妹帶了一件.我相信您要是佩戴過以后,您就不會疑心了. 是的,我能理解您的感覺,如果我是你也會有同樣的感覺.適合您的才是最重要的,我接受過專業(yè)的培訓,是您的首飾參謀,我們一定會對您的形象負責任的.情景7、營業(yè)頂峰時段,因導購招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失正確應對銷售態(tài)度和效勞砒生/女士：真的不好意思,招呼不周了,你先看

8、看,需要效勞的時候就叫我一聲,叫我小張就行了.回來后真對不起,讓你久等了.情景8、顧客很喜歡試戴的戒指,可被閑逛的顧客順口否決了正確應對三夸法 是的,感覺很重要,感覺要專業(yè)更重要.我們接受過專業(yè)的搭配練習,我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的.情景9、顧客對要給朋友買的項鏈很滿意,卻說要等朋友來了才能做決定正確應對三夸法、情感銷售法、效勞砒生,有您這樣的朋友真好,做您的朋友真幸福.但您想一想,朋友來的話就是一條項鏈,而您帶回去的話是您的一份情意啊.我都可以想像,您朋友收到這份情意的那份欣喜的感覺,戴上身后那幸福的感覺.如果真不適宜的話,隨時拿回來調換.如何處理首飾的佩戴問題情景10、顧客

9、試戴了幾款耳釘之后,什么也不說轉身就走正確應對態(tài)度,效勞,站在顧客的立場 4姐,您是對我的效勞不滿意還是我沒有給您介紹清楚呢這樣,我請我們店長來為您效勞,她是一個非常專業(yè)的佩戴參謀,相信您一定會滿意的.情景11、我不喜歡這款,太老氣了正確應對對顧客佩戴時間,場合的了解、品牌的定位是的,我能理解你的感受,如果我是你也會有同樣的感覺,可能和你平時佩戴首飾的風格不太一樣.我們這款的定位是針對成熟和成功人士特別設計的.您的氣質和形象正好符合我們這款的定位,有助于您在工作和商務談判的時候取得更大的成功.情景12、我確實喜歡這一款,但我的同事也買了,而且我們又在同一個辦公室正確應對品牌,形象,三夸法是的,

10、我能理解您的感受,如果我是你,也會有同樣的感覺,正是由于這款項鏈好,所以喜歡的人才多了,但是,每個人的感覺和氣質是不一樣的,佩戴出來的效果也是不一樣的,如果,您戴上以后,更多的人佩戴,正好說明你引領了時尚的潮流啊.情景13、這款項鏈還不錯,下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定正確應對情感銷售,信任、壓力是的,我能理解您的感受,如果我是您,也會有同樣的感覺.畢竟朋友是您了解和信任的人,但是,您放心吧,感覺很重要,感覺加專業(yè)更重要,我們是接受過專業(yè)培訓的,一定會對你的形象和品牌的形象負責任的,冉說了,我很擔憂您下次來的時候就沒有這一款了,上次有個顧客看中了一款,兩天后就斷貨了,他再來的時候自己都可惜了.

11、搞得我們也不好意思.所以我強烈的建議您,您要是喜歡,還是今天拿了吧,不要留遺憾.情景14、大街上經常碰到很多人戴同一款,真不敢買這一款耳釘正確應對是的,我能理解您的感受,如果我是您,也會有同樣的感覺,正是由于這款好,所以戴的人才多了,但是,每個人的感覺和氣質是不一樣的,戴出來的效果也是不一樣的,如果,您戴了以后,更多的人戴,正好說明你引領了時尚的潮流啊.情景15、算了,我不想試,這款耳釘和我去年買的差不多正確應對引導性、態(tài)度是的,小姐,看得出您對我們的品牌還是很關注的,謝謝您.我們店最近到了幾款風格相近,但細節(jié)上進行了改良的新款,請允許我?guī)湍憬榻B一下.相信您一定會喜歡的情景16、顧客試戴的時候

12、,其實尺碼很適宜,但顧客還是覺得小正確應對良性交流,取得顧客信任,專業(yè)性和引導性 4姐,請問一下,您平時是不是喜歡戴寬松一點的戒指呢,適宜就是最好的.其實以我們專業(yè)的眼光來看,這款戒指不僅適合您的氣質和形象,也適合您的佩戴時間和場合.如何處理首飾的品質問題情景17、顧客很喜歡一款18K的,詢問是否會褪色正確應對認同加贊美,弱化問題并轉移話題,專業(yè)知識,效勞 4姐,到現(xiàn)在為止,只要根據正確的方法來佩戴和保養(yǎng).到目前為止還沒有發(fā)現(xiàn)過,所以這個問題你不用過多的擔憂.成交后,告識顧客正確的佩戴,保養(yǎng)知識情景18、你們這個牌子是剛出來的吧,我怎么從來沒有聽說過啊正確應對 4姐,我們這個品牌,已經有10年

13、的歷史了,從不做廣告,都是顧客佩戴過后幫我們做的宣傳.我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友.所以我希望您也成為我們的形象代言人.情景19、過時的舊款被顧客認出正確應對認同+解釋 是的,小姐,去年銷售得非常好,有很多顧客都沒有買到,所以今年是特別為他們準備的.當然如果您喜歡的話,也可以帶走的. 是的,小姐,這一款看起來和去年一樣,其實它是改良款,它改良的地方有情景20、本是新款,由于款型類似,被顧客認為是去年的舊款正確應對認同加贊美,引導砒生,感謝您對我們品牌的關注和了解,確實,這款去年賣得很好,顧客們都很喜歡,同時,也提了很多很好的建議和意見,今年我們根據顧客的反應做了修改.使這款戒

14、指比去年更具品味,您可以試戴一下,一定比去年更適合您.情景21、你們這大小/顏色/凈度/價位的鉆石,還有沒有其他款呢正確應對專業(yè)性和引導性砒生,不好意思,這是我們國慶的限量活動版,并且數(shù)量非常有限.情景22、你們家的首飾與其他品牌相比,哪家更好啊正確應對 其實小姐您已經告訴我您想知道的答案了.由于您選擇我們?yōu)槟?就是相信我們,謝謝.很快樂為您效勞,我叫XXX.情景23、我發(fā)現(xiàn)你們家的新款的上市速度實在是太慢了正確應對態(tài)度和誠意 4姐,首先感謝您對我們品牌的關注,這次是慢了幾天,我們也急得不得了,還好昨天到了.您今天也趕得真巧,新款剛剛陳列出來.今年的新款很有特點,來,我?guī)湍憬榻B幾款吧,也請

15、你給我們提點建議.情景24、什么國際品牌,你們只是掛了個牌子罷了正確應對 4姐,這個問題您可以放100個心,我們每個專賣店都有香港總公司,中國律師事務所,深圳分公司的投訴 及產品上都有免費咨詢的仿偽 .您可以隨時對我們的工作進行監(jiān)督.情景25、你們的首飾佩戴一段時間就掉色了,款式也單調,還是XX品牌的好正確應對認同,引導4姐,請問是您佩戴了有這種現(xiàn)象,還是聽朋友說的呢如果是您,不管您是不是在我們這里購置的,我都愿意幫您看看是什么原因導致掉色的,至于其他品牌的售后,我不太了解,但是我很負責任地告訴您,我們的售后你盡可放心.情景26、這款不是白金的戒指,算了,我喜歡佩戴白金的正確應對認同,引導,專

16、業(yè)性M用PT和18K的FAB進行說服,情景27、你們跟XX品牌質量差不多,不過價格卻比他們高很多正確應對認同,引導,建議 是的,小姐,看得出您對首飾有一定的了解,兩個品牌在風格看上去比擬接近,其實我們從品牌價值,原料選擇,生產工藝,效勞質量都有很大的不同.情景28、我們來你們店好幾次了,我是誠心誠意的,你再廉價點我就買了 4姐,是的,我知道您來很屢次了,如果可以的話,早就銷售給您了,我們更希望給您提供更好的效勞,所以希望你能理解,情景29、項鏈我覺得還可以,廉價點,再少50元我就要了正確應對態(tài)度、誠懇砒生,其實我也真的很想幫您得到你喜歡的項鏈,如果可以少的話,您開個口都不止值50元,但是你放心

17、,如果我們有什么優(yōu)惠活動的話我一定通知您.情景30、戒指,款式,做工等方面我都挺滿意的,就是感覺價格高了正確應對專業(yè)性,信任 4姐,我們以前有許多老顧客也是這樣說的,他們認為這款戒指的做工及款型等都很好,確實如果單看標價的話會讓人有這樣的感覺,但我們的設計,款式,材質的選擇上都非常的嚴格.又很好,所以顧客都特別喜歡,買了也會經常佩戴.您說呢情景31、顧客覺得項鏈太貴了,說不需要或是沒有必要買這么好的項鏈正確應對理解,尊重,引導 4姐,是的,你蠻有眼光的.這款項鏈的質量確實很好,但性價比更好,物有所值啊,我想讓您花再少的錢去換回沒有價值的東西你也不會考慮的,您說呢情景32、每個月都來你們店,已經

18、是老顧客了,都沒有什么優(yōu)惠的嗎正確應對理解,尊重,引導 4姐,真的很感謝您這么長時間對本店的厚愛和支持.作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直非常實在.售后效勞等方面也非常完善,其實這也是得到很多像您好這樣的老顧客厚愛的原因.我們更希望真正的對老顧客負責,這樣您才會對我們的效勞更加滿意,您說是吧情景33、為什么你們的首飾要比別人家貴那么多啊正確應對理解,尊重,引導 4姐,是的,不只是您,之前有好幾位顧客一開始也提到過同樣的問題,不過后來他們不僅自己成為了我們的忠實顧客還幫我們介紹了好多新顧客呢.由于他們認為我們這里的首飾工藝好,質量與售后效勞也有保證,最關鍵是在我們這里買首飾價格實在公正,不用

19、擔憂價格總變.情景34、我可熟悉你們老板哦,你給我再優(yōu)惠點,要不我給他打 正確應對良性溝通4姐,其實老總之前也特地照顧過我們,由于怕他太忙,招呼不到朋友會不好意思,所以特地交代只要是我們老總的朋友,都要用這個最優(yōu)惠的折扣.剛剛給您的折扣,確實已經是我們老總的朋友才能享受到的折扣.情景35、顧客試戴很滿意,但一看到價格就不買了正確應對 4姐,請您稍等一下,我發(fā)現(xiàn)您戴這個款式的耳釘很有品味,其實我們這里還有幾件類似的款式,是我們的推廣款,性價比更高,我拿給您看看,反正您都來了,我也幫您介紹一下吧.情景36、一條18K手鏈要1000多,搞錯沒有,也太貴了吧正確應對 是的,小姐,這是我們推出的最新款,

20、如果您戴上這款手鏈后,就會發(fā)現(xiàn)它是物超所值的,不管是在工藝上還是設計款式上都是很用心的,不僅佩戴起來舒適,閃亮,而且還顯得非常有品位.如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題情景37、我就是先試試,我經常逛街,等你們打更低折扣的時候我再買正確應對 4姐,感謝您對我們品牌的關注,我們一直都是沒有折扣,這次是總公司統(tǒng)一籌劃安排才推出的,所以有這樣優(yōu)惠時機是非常少的,我建議有喜歡的就先帶走,我們的活動隨時會結束.情景38、我不要什么贈品和積分,你把它們換作折扣抵給我吧正確應對 、姐,對不起,我們的贈品和積分都是在商品正常銷售的根底上,額外贈送給顧客的,就相當于您在這里買東西,公司額外送給您的禮物.因此贈品和積分

21、與價格是沒有關系的.目的是感謝你,做積分更是為了長久地為您做更好的效勞.謝謝您對我們工作的支持和理解.情景39、不打折,人家XX品牌都打折,你們?yōu)槭裁床淮蛘叟?我們品牌目前還沒有這方面的方案.我們在XX市場也是統(tǒng)一的價格.我們希望以實實在在的效勞對每個消費者負責.希望每個顧客無論在什么時候到我們專賣店里購物,都會有購物的平安感.情景40、你們店的首飾,什么時候開始打折啊正確應對 4姐,目前公司還沒有這樣白方案,但如果您是我們VIP顧客的話,有活動的時候我們會通知您的.情景41、其他品牌都打6折,贈品也比你們豐富,你們太不靈活了正確應對 4姐,非常感謝您的珍貴意見,為保證顧客的消費價值和購物平

22、安感,我們更想為您提供更好的效勞.情景42、與對面那家店比起來,你們提供的貴賓卡的優(yōu)惠力度太低了正確應對是的,小姐,您的消費情況我很清楚,您是我們重要的顧客,我們一年都要見上好幾面呢,都是老朋友了.您的意見我會很快向公司反映的,我相信公司也會重視這件事情,由于像您這樣的好顧客真是不多,所以您放心,只要公司政策一下來,我一定會在通知您,真的很謝謝您！情景43、好,就算不打折吧,那就送個贈品吧,送套情侶杯！正確應對八姐,您讓我為難了,公司規(guī)定消費滿10000元才情侶杯的,不過為了感謝您對我們的信任,您現(xiàn)在買了5000元,您再挑3000元,我努力幫您申請一套情侶杯.如何如何處理顧客投訴的問題情景44、顧客在退貨期內因款式等非質量問題要求退貨正確應對砒生,您先別著急