婚慶公司談單技巧

1、百度文庫1你們家價錢比別人家的高，又不能打折？答：你一定認同一分錢一分貨， 不是嗎？我們公司是數(shù)一數(shù)二的婚紗公司，就是因為客戶的口碑建立的，所以您可以放心的交給我們，請問您還希望我們給你什么服務(wù)？答:絕對不貴，以我們公司的規(guī)模，技術(shù)，服務(wù)絕對讓你物有所值的答：你可以問問別人家的價格和附帶的東西，與我們公司的價格級產(chǎn)品對比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是與別人家不同的，強調(diào)一下，最后讓客人了解一分錢一分貨，高有高的價格，不隨便打折對客戶品質(zhì)較有保障，若每位門市小姐都可任意打折，可能就對每一個客人的價格不一，那樣就會讓客戶有受騙的感覺了。門市接單技巧實例（2）問：我們婚期還沒定，只是順便看

2、看？答：現(xiàn)在剛好是促銷活動， 我們可以把優(yōu)惠保留到你們結(jié)婚日期的答： 、以活動期限優(yōu)惠來吸 引客人做個暫定答：婚期沒定出來看看的客人，大部份都是較為慎重的客人，門市應(yīng)該多多介紹公司的特色，價格之后再以特殊的贈品給予吸引，并且宣稱是店慶或者特殊節(jié)日公司限名額的優(yōu)惠！%門市接單技巧實例（3） 禮服款式太少，不夠新，不喜歡答：禮服一定要試穿才能看出款式，如不喜歡可依喜好訂做全新禮服答：一般會嫌禮服太少，不夠新的客人大多是看過而沒有試穿的客人嘗試讓客人試穿幾件，因為禮服看跟穿是差很多的， 若客人穿過還是水喜歡可給矛承諾至另外3家分公司挑選，如果這樣客人還無法完全信服，最后可再說若真的不滿意，可依客人

3、要求的款式訂做，或租用答：可說出你要的款式，我們幫你找出的風(fēng)格與樣式，甚至宜接取新禮服讓你挑還都可以 答：XX小姐，你有所不知道，國這幾天好日子特別多加上公司款式花樣很新出租比率比較 高，目前你看到的會比較少，公司現(xiàn)在正在進一批新款式，正好你的婚期還沒到，你可先拍照等新款式到了再通知你來試穿請你放 門市接單技巧實例（4）問：有沒有名片給我一張，決定了再打電話或再來一趟答：名片有，但還是親自過來比較詳細一點，還是先作資料上的簽寫可先幫兩位爭取及作保障。答：現(xiàn)在我們難得在辦促銷優(yōu)惠很大，可以趁機會把它保留下來，而且我們的優(yōu)惠有名額的限制，也許改天過來名額已滿就無法如此的優(yōu)惠了。答：你好，這是我的名

4、片，但請不要把我當(dāng)做推銷員，我想成為你婚禮的顧問，提供給你最 佳的服務(wù)，讓我再為你強調(diào)一下 .答：先給名片，詢問客人要決定考慮商量的問題是什么，再以優(yōu)惠要做軟暫定可請美工人員依其喜好做設(shè)計。答：你們擔(dān)心的是什么。'以我們公司龐大的設(shè)計工作群級合理的加100萬的保障，你大可馬上決定不用再跑一趟。門市接單技巧實例（5）照片的設(shè)計不喜歡。/答：照片的設(shè)計是屬于彈性而不是固定或死板的，每個人喜歡的設(shè)計不一樣， 可聽與兩位的意見作一個美工的設(shè)計答：照片設(shè)計若不喜歡沒關(guān)系， 我們可在照片送美工設(shè)計之前，請專業(yè)美工設(shè)計人員與客人溝通美工的設(shè)計方式。依客人的要求去設(shè)計照片。答：沒問題，我們絕對可按照你

5、的喜好做設(shè)計。答：其實公司的美工設(shè)計版面相當(dāng)多，只要你說的出，公司的版面絕對有。門市接單技巧實例（6）坐下來不到三分鐘，照片翻番就要走答：打擾您一下，請你給我一點時間好嗎？答：等一下，公司的照片格調(diào)有好多種，我不防再拿幾種不同的格調(diào)的照片給你參考一下，我們在XX地方有四家店，攝影師多達二十幾位， 我甚至可請我們的攝影師下來講解片的內(nèi) 容，你可以提出你心目中想要的格調(diào)互相溝通。解：如不矗趕時間可至公司樓上禮服參考看看，或參考硬體各方面的設(shè)備。答：先詢問其問題點在哪，再決定下一步如何解釋。門市接單技巧實例（7）問：可不可以試拍？答：可以。但t拍完拍個 10來張左右，也看不出整套婚照的效果而剛拍照前

6、會比較僵硬， 我們可以讓你拍完整套婚照再來做消費上的決定。答：在全包的內(nèi)容中，我們幫你拍 80-100組供你挑選，你要的組數(shù)從開拍到結(jié)束，專業(yè)攝 影師為你設(shè)計整體的感覺。將你最佳的造型，角度，融入整體的畫面中，你想如此的完美， 還須要試拍嗎？答：其實我們公司的做法跟試拍是沒二樣的，甚至比試拍來的實際，基本上我們是讓客人拍完照看到照片一切都滿意，才決定先幾張，消費多少。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任 何費用。答:可以，但試拍只幾張看不出效果，公司可讓客人先拍再決定組數(shù)，同試拍一樣門市接單技巧實例（7）問：可不可以試拍？答：可以。但t拍完拍個 10來張左右，也看不出整套婚照的效果而剛拍照前會比較

7、僵硬， 我們可以讓你拍完整套婚照再來做消費上的決定。答：在全包的內(nèi)容中，我們幫你拍 80-100組供你挑選，你要的組數(shù)從開拍到結(jié)束，專業(yè)攝 影師為你設(shè)計整體的感覺。將你最佳的造型，角度，融入整體的畫面中，你想如此的完美， 還須要試拍嗎？答：其實我們公司的做法跟試拍是沒二樣的，甚至比試拍來的實際，基本上我們是讓客人拍完照看到照片一切都滿意，才決定先幾張，消費多少。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任 何費用。答:可以，但試拍只幾張看不出效果，公司可讓客人先拍再決定組數(shù)，同試拍一樣門市接單技巧實例（9）問：身上沒帶錢，不好下訂金？答：其實你今天可能只是逛逛，也沒想到會預(yù)定吧！ 說真的你很幸運呢！ 有這

8、么多的贈品又這么優(yōu)惠的價格，如果只因身上沒錢而錯過了那多可惜呀。沒關(guān)系呀！今天就算做個朋友，你訂金少付一點，三天內(nèi)補齊我 還是給你保留這些優(yōu)惠好嗎？出門不可能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關(guān)系嘛，就交少一些好嗎？門市接單技巧實例（10）問：這個樣本是你們的攝影師拍的嗎？答：當(dāng)然是我們拍的，其實您有這種疑問我很理解，因為你到任何一家影樓看到的都是樣本，其中也有買樣本的，但是你到我們這拍可以完全放心，這本子里面的背景， 服裝我們都有，你喜歡哪一張我就請拍哪一張的攝影師拍， 并且還會特別為您設(shè)計適合你氣質(zhì)的相片，因為我們是做口碑，你今天拍得不錯，你朋友看到你的本子，就不會有疑問，直接來拍了

9、。關(guān)于接單談單/相信婚慶行業(yè)的朋友們都已經(jīng)知道，婚慶行業(yè)是一個低收入高回報的行業(yè)，但是同是婚慶公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做幾百萬，有的幾十萬，甚至還有更少的幾萬元，僅能維持生計，最近就有婚慶公司的朋友反應(yīng)來他們那咨詢的人不少，但留住的不多。我把一些談單成功率較高的婚慶公司的經(jīng)驗收拾整理了一下，得出三個字即：問、講、聽。希望能對大家起到一定的幫助問：要用聊家常的方式溝通，不要用提問的方式提問。從角色心理學(xué)來講，受服對象（買方）在 服務(wù)方（賣方）的面前一開始都占有一定的心里優(yōu)勢，花錢嘛！相反，服務(wù)方在受服對象面前一開始心里多少都有點劣勢，買方的市場嘛！所以婚慶公司的談單員一開始和新人

10、溝通時，一定要充分照顧到新人的感受 ，這種感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是賺足 面子的感覺。容易讓新人反感的提問方式（提審式的）：“姓名？年齡？工作單位？興趣愛好？戀愛經(jīng)歷？”。/容易被新人所接受的溝通方式（攀談式的）：我看我能在你們的姓名上做點文章吧？請問新郎，請問新娘；看看你們的職業(yè)和你們的興趣愛好有什么必然聯(lián)系沒有？你們各自 的興趣愛好有沒有相通之處？請問新郎，請問新娘。問這里其實有很大的學(xué)問的， 問什么？怎么問？ 了解什么？這里面有非常重要的幾點跟大家 講一下，通過 問話一定要了解到對方的家庭背景，大致的收入情況，同時要了解對方大致 會花多錢來舉辦自己的婚禮，比如有些客戶

11、僅能承擔(dān)起一兩千元的婚禮，那你就給他策劃一場一兩千元的婚禮， 都是有彈性，再比如說一些有錢人士，比較好面子的，你不能也這樣給人家策劃個一兩千元的婚禮，因為這樣的話，他會感覺很沒面子，即使你同樣的服務(wù)哪怕你的很便宜，人家也不會覺著舒服，因此一定要滿足客戶的需求。講：講述相關(guān)案例啟發(fā)新人的思路。一般情況下，猛不丁地拋給新人一個問題讓他們做到即問即 答是很難的。成功的婚慶公司的談單員的做法是， 用接手的大量相關(guān)案例和成功的運作模式， 去引導(dǎo)和啟發(fā)交談中的新人，這樣做，常常會讓新人茅塞頓開、舉一反三，如：“其實又有幾對年輕人的愛情故事是轟轟烈烈的呢？偉大常常出自于平凡，浪漫往往體現(xiàn)在細微。我們曾經(jīng)做過

12、的一場婚禮上，新娘將他們第一次出游的地方一一“紅葉谷”，采摘的楓葉作為特別禮物送給她的老公，并對他說：希望我們婚后的生活，就像這片楓葉一樣，越變越紅！” 以上這個提示性案例雖然小且普通，但寓意深刻，現(xiàn)實性生活性強，非常容易啟發(fā)新人去找尋他們一路走來的點點點滴滴。 聽： 優(yōu)秀的婚慶公司談單員在聽新人講述時，個個都是專心致志的。 因為他們懂得，只有你聽得認真才有新人講得耐心， 你聽得認真，其表情反饋給新人的信息就是，對方對我的話題很感興趣，因此，他們會講得越發(fā)來勁，反之，他們會越講越感到索然無味，于是嘎然而止了。 優(yōu)秀的談單員當(dāng)聽到他（她）特別感興趣的內(nèi)容時，隨時會向新人提問、追問，同時會迅速 地

13、在紙上作記號而不是提筆寫起來，因為他（她）知道，雖然好記性不如爛筆頭，但爛筆頭 是不會傳遞給講述中的新人你興趣盎然的表情的，更何況聽、記難兩全，顧此易又失彼。 一個好的銷售人員， 往往不是在與你多會說，而是在于你會聽，在聽的過程中抓住客戶的心里，因此學(xué)會傾聽比滔滔不絕的去講更重要?；閼c接單技巧培訓(xùn)例舉（1）/（1）問：你們家價錢比別人家的高，又不能打折？/答：你一定認同一分錢一分貨，不是嗎？我們公司是數(shù)一數(shù)二的婚紗公司，就是因為客戶的口碑建立的，所以您可以放心的交給我們，請問您還希望我們給你什么服務(wù)？ 答：絕對不貴，以我們公司的規(guī)模，技術(shù)，服務(wù)絕對讓你物有所值的。答：你可以問問別人家的價格和附

14、帶的東西， 與我們公司的價格級產(chǎn)品對比一下看看是不是 差很多，而且本公司的特色是與別人家不同的。強調(diào)一下，最后讓客人了解一分錢一分貨，高有高的服務(wù)，不隨便打折對客戶品質(zhì)較有保障，若每位門市小姐都可任意打折，可能就對每一個客人的價格不一，那樣就會讓客戶有受騙的感覺了。(2)問：我們婚期還沒定，只是順便看看？八答：現(xiàn)在剛好是促銷活動， 我們可以把優(yōu)惠保留到你們結(jié)婚日期的答：以活動期限優(yōu)惠來吸引客人做個暫定。答：婚期沒定出來看看的客人， 大部份都是較為慎重的客人，門市應(yīng)該多多介紹公司的特色，價格之后再以特殊的贈品給予吸引，并且宣稱是店慶或者特殊節(jié)日公司限名額的優(yōu)惠！(3)禮服款式太少，不夠新，不喜歡

15、答：禮服一定要試穿才能看出款式，如不喜歡可依喜好訂做全新禮服。答：一般會嫌禮服太少，不夠新的客人大多是看過而沒有試穿的客人。嘗試讓客人試穿幾件， 因為禮服看跟穿是差很多的，若客人穿過還是水喜歡可給矛承諾至另外3家分公司挑選，如果這樣客人還無法完全信服，最后可再說若真的不滿意，可依客人要求的款式訂做，或租用。答：可說出你要的款式，我們幫你找出的風(fēng)格與樣式，甚至宜接取新禮服讓你挑選都可以。答：XX小姐，您有所不知，國這幾天好日子特別多加上公司款式花樣很新，出租比率比較高，目前你看到的會比較少，公司現(xiàn)在正在進一批新款式，正好您的婚期還沒到，您可先拍照等新款式到了再通知你來試穿請你放心。(4)問：有沒

16、有名片給我一張，決定了再打電話或再來一趟答：名片有，但還是親自過來比較詳細一些，還是先作資料上的簽寫可先幫兩位爭取及作保障。答：現(xiàn)在我們難得在辦促銷優(yōu)惠很大，可以趁機會把它保留下來，而且我們的優(yōu)惠有名額的限制，也許改天過來名額已滿就無法如此的優(yōu)惠了。答：你好，這是我的名片，但請不要把我當(dāng)做推銷員，我想成為你婚禮的顧問，提供給你最佳的服務(wù)，讓我再為你強調(diào)一下 .答：先給名片，詢問客人要決定考慮商量的問題是什么，再以優(yōu)惠等暫定，可請美工人員依其喜好做設(shè)計。答：你們擔(dān)心的是什么。 以我們公司龐大的設(shè)計工作群級合理的加100萬分的保障，您大可馬上決定不用再跑一趟。(5)照片的設(shè)計不喜歡答：照片的設(shè)計是

17、屬于彈性而不是固定或死板的，每個人喜歡的設(shè)計不一樣，可聽與您的意見作一個美工的設(shè)計。答：照片設(shè)計若不喜歡沒關(guān)系， 我們可在照片送美工設(shè)計之前，請專業(yè)美工設(shè)計人員與客人溝通美工的設(shè)計方式。依客人的要求去設(shè)計照片。答：沒問題，我們絕對可按照你的喜好做設(shè)計。答：其實公司的美工設(shè)計版面相當(dāng)多，只要你說的出，公司的版面絕對有。婚慶接單技巧培訓(xùn)例舉(2)(6)坐下來不到三分鐘，照片翻完就要走/答：打擾您一下，請你給我一點時間好嗎？答：等一下，公司的照片格調(diào)有好多種，我不防再拿幾種不同的格調(diào)的照片給你參考一下，我們在XX地方有四家店，攝影師多達二十幾位， 我甚至可請我們的攝影師下來講解片的內(nèi)容，你可以提出你

18、心目中想要的格調(diào)互相溝通。答：如不矗趕時間可至公司樓上禮服參考看看，或參考硬體各方面的設(shè)備。答：先詢問其問題點在哪，再決定下一步如何解釋。問：可不可以試拍？答：可以。但t拍完拍個 10來張左右，也看不出整套婚照的效果而剛拍照前會比較僵硬，我們可以讓你拍完整套婚照再來做消費上的決定。答：在全包的內(nèi)容中，我們幫你拍 80-100組供你挑選，你要的組數(shù)從開拍到結(jié)束，專業(yè)攝 影師為你設(shè)計整體的感覺。將你最佳的造型，角度，融入整體的畫面中，你想如此的完美，還須要試拍嗎？答：其實我們公司的做法跟試拍是沒二樣的，甚至比試拍來的實際，基本上我們是讓客人拍完照看到照片一切都滿意，才決定先幾張，消費多少。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任 何費用。答:可以，但試拍只幾張看不出效果，公司可讓客人先拍再決定組數(shù)，同試拍一樣。(8)問：別人家有謝卡、祝?？?、喜貼、卡紙你們都沒有答：我們一樣有，你有需要，可作一個贈送。答：這些小東西公司都有且自動贈送的。答：你們放心，別家有的我們也有甚至更精致。答:每家的贈品不同，而且各有特色，一般新人較需要比較實際的謝卡，喜貼我們公司都有準備的，如果是一些比較用不上的贈品。在多也是派不上用場的。(9)問：身上沒帶錢，不好下訂金答：其實你今天可能只是逛逛，也沒想到會預(yù)定吧！說真的你很