江猛老師--職業(yè)化營銷流程--學(xué)員

1、編輯ppt編輯ppt榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師北京知行億合營銷研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問營銷技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師中國民營企業(yè)研究會(huì)研究員暢銷書換一種思路做銷售作者他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理營銷實(shí)戰(zhàn)營銷實(shí)戰(zhàn)江猛江猛編輯ppt課 程 目 標(biāo)第一部分 : 中高層領(lǐng)導(dǎo)的職業(yè)化修煉第二部分 : 大客戶銷售的流程第三部分 : 商務(wù)談判流程第四部分 : 卓越管理者的商務(wù)禮儀和職業(yè)形象編輯ppt第一部分 : 中高層領(lǐng)導(dǎo)的職業(yè)化修煉一:格局與眼界二:做人的基本品德l 對(duì)人寬容l 換位思考l 學(xué)會(huì)關(guān)心l 為人親和l 誠信正直三:必備的職業(yè)道德l 忠誠敬業(yè)l 積極主動(dòng)l 認(rèn)真負(fù)責(zé)l

2、善于合作l 服從執(zhí)行編輯ppt一:格局與眼界自我格局修養(yǎng)提升；用人要有胸懷；給下屬成長的機(jī)會(huì)；修煉自己的領(lǐng)導(dǎo)境界；編輯ppt二:做人的基本品德l對(duì)人寬容l換位思考l學(xué)會(huì)關(guān)心l為人親和l誠信正直編輯ppt三:必備的職業(yè)道德l忠誠敬業(yè)l積極主動(dòng)l認(rèn)真負(fù)責(zé)l善于合作l服從執(zhí)行編輯ppt第二部分: 大客戶銷售的流程一 :大客戶顧問式銷售二 :客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售三 :審查核實(shí)大客戶的關(guān)鍵角色:四 :如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通五 : 大客戶需求分析-提供合理的解決方案編輯ppt一 : 大客戶顧問式銷售l大客戶的4大關(guān)鍵特征;l大客戶銷售的特殊性;l大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力;l大客戶拜訪

3、前的準(zhǔn)備;編輯ppt什么是大客戶 大規(guī)模銷售：l成交額大，l成交量大，l項(xiàng)目,工程時(shí)間長，l重復(fù)采購率高， 復(fù)雜銷售：l全局性，l系統(tǒng)性，l客戶決策者層次,環(huán)節(jié)多，l行業(yè),專業(yè)性強(qiáng)，編輯ppt 大客戶的4大關(guān)鍵特征1：開發(fā)周期比較長；2：一般不是一個(gè)人做決定；3：銷售金額比較大；4：需要關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)；銷售人員綜合素質(zhì)要求比較高；編輯ppt1、換位思考，善于理解別人；2、創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建議；3、誠實(shí)可靠；4、經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心和幫助客戶；5、專業(yè)的知識(shí)； 6：良好的服務(wù)意識(shí)；【客戶最討厭的銷售人員】1、話多； 2、欺騙夸張； 3、不負(fù)責(zé)任；4、盛氣凌人； 5、沒耐性；如何讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生好感編

4、輯ppt二 :客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售l人的行為處事風(fēng)格類型l人的行為處事風(fēng)格特征l如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道l雙人舞-如何與客戶保持一致l如何說服一把手？編輯ppt人的行為處事風(fēng)格類型與特征編輯ppt觀念觀念同步同步生理狀態(tài)同步語言同步情緒情緒同步同步 雙人舞-如何與客戶保持一致地緣；物緣；親緣；業(yè)緣；神緣；編輯ppt自我頑固型一把手： 銷售人員在和這樣的客戶溝通營銷中間需要注意幾個(gè)關(guān)鍵問題： 客戶和我們銷售人員的關(guān)系是買賣交易關(guān)系； 對(duì)待銷售人員的態(tài)度： 不需要銷售人員講解太多，報(bào)銷售人員當(dāng)成傳遞產(chǎn)品的工具， 銷售人員的價(jià)值比較小，對(duì)待銷售人員不會(huì)那么的熱情和客氣；客戶關(guān)心的

5、要點(diǎn)和決策考慮的要點(diǎn)：價(jià)格問題，性價(jià)比最關(guān)鍵，銷售成功的關(guān)鍵：及時(shí)迅速把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息作出快速的決策； 如何說服一把手？編輯ppt開放進(jìn)取型一把手：這樣的客戶我們營銷人員在溝通開發(fā)過程中間要注意： 客戶雙方的關(guān)系：利益基礎(chǔ)，客戶顧問合作； 銷售的特質(zhì)：解決客戶的問題 客戶的關(guān)系焦點(diǎn)： 問題的嚴(yán)重性，解決方案是否符合客戶心理預(yù)期，價(jià)格和績效成果的比較； 銷售成功的關(guān)鍵：做好客情關(guān)系，做好服務(wù)，找到更多的影響著和認(rèn)同者；戰(zhàn)略伙伴型一把手： 這樣的客戶我們?nèi)绾伍_發(fā)服務(wù)： 客戶和我們的關(guān)系：戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系 銷售特質(zhì)：團(tuán)隊(duì)銷售為主； 客戶的關(guān)注焦點(diǎn)： 戰(zhàn)略性，長遠(yuǎn)性； 銷售成功的關(guān)鍵：和高層的關(guān)系，高

6、層的互訪，高層的參與和關(guān)注；編輯ppt三 :審查核實(shí)大客戶的關(guān)鍵角色:1:誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；l 決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)l 使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)l 技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)l 教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)l 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤編輯ppt決策者技術(shù)把關(guān)者使用者教 練誰是四個(gè)購買影響者？編輯ppt四 :如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通l 約訪的技巧l 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀l 寒暄與贊美l 消除客戶的戒心l 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)l 客戶肢體語言的信息l 意向客戶的管理編輯ppt討論：我們平時(shí)都是用什么方式和話術(shù)約見客戶的？ 約訪的技巧編輯ppt 與個(gè)人寒暄：可以從工作效益，家

7、庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求，等話題入手 與企業(yè)代表寒暄：可以從行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，產(chǎn)品特色，層級(jí)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃等話題入手 寒暄與贊美編輯ppt和客戶找話題的技巧1：儀表、服裝 手表2：鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 3：氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年”。 4：家庭、子女：“我聽說您家女兒是”營銷員了解顧客家庭是否良好。 5：飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?6：住宅和辦公擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 7：興趣

8、、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。 編輯ppt 客戶溝通問題總結(jié)溝通一定要選對(duì)時(shí)機(jī)；對(duì)客戶意思的理解有時(shí)間會(huì)有偏差或不理解客戶的意思當(dāng)客戶激怒你時(shí)，你一定要控制自己的情緒；堅(jiān)持多次溝通的原則，每次溝通一個(gè)主題；主動(dòng)推動(dòng)溝通的層次和深度；善于觀察非語言的溝通；聆聽，說話，記錄的合理并用；編輯ppt溝通的個(gè)人障礙l 人與人之間的地位，崗位差別；l 溝通上的專業(yè)術(shù)語聽不懂；l 認(rèn)知上的偏見；l 過去的經(jīng)驗(yàn)；l 情緒的影響；l 地域的風(fēng)俗習(xí)慣影響；溝通的基本問題是心態(tài)基本原理是關(guān)心基本要求是主動(dòng)編輯ppt溝通中間常用的一些話

9、術(shù)l 你說的很有道理l 我理解你的心情l 我了解你的意思l 感謝你的建議l 我非常認(rèn)同你的觀點(diǎn)l 你這個(gè)問題問的很好l 我知道你這樣是為我好編輯ppt五 : 大客戶需求分析-提供合理的解決方案l大客戶決策的程序和流程l營銷大客戶決策的因素l發(fā)問與傾聽的技巧l什么是客戶的買點(diǎn)l什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)編輯ppt第三部分:商務(wù)談判流程一: 正確理解銷售談判二: 銷售談判的流程三: 銷售談判中的一些靈活技巧運(yùn)用四:客戶為什么要砍價(jià)五:價(jià)格談判的幾種客戶類型六:銷售議價(jià)能力的提升編輯ppt一: 正確理解銷售談判l(wèi)銷售人員應(yīng)有的觀點(diǎn)l銷售談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)l銷售談判的5W2Hl銷售談判的六項(xiàng)基本原則l銷售談

10、判中的七類技巧 編輯ppt銷售人員應(yīng)有的觀點(diǎn)l談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn)l談判是一場(chǎng)信息戰(zhàn)l談判的目的不是讓步l談判的方式不是爭(zhēng)吵l談判的結(jié)果是讓對(duì)方有成就感編輯ppt1：談判要的是雙贏；2：控制好自己的情緒；3：談判要有耐心；4：談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；5：談判中切記鋒芒畢露；6：談判要敢于開口要求； 為談判做好一切準(zhǔn)備；銷售談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)編輯ppt什么人因?yàn)槭裁丛驕?zhǔn)備在什么時(shí)間什么地方投資金額做什么事情怎么做銷售談判的5W2H編輯ppt銷售談判中的七類技巧1：主動(dòng)出擊尋找客戶對(duì)象；講究方法；2：多種渠道了解客戶；3：和客戶的深度有效溝通以及關(guān)系的建立；4：及時(shí)把握客戶的需求，進(jìn)行銷售工作

11、的推進(jìn)；5：不要盲目推薦產(chǎn)品，多介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處；6：處理客戶的疑問：不要著急，有針對(duì)想，掌握方法；7：及時(shí)發(fā)掘客戶的成交信號(hào)，及時(shí)作出協(xié)助客戶作出決定編輯ppt二: 銷售談判的流程l準(zhǔn)備階段l開始階段l展開階段l調(diào)查調(diào)整階段l達(dá)成協(xié)議階段 編輯ppt三: 銷售談判中的一些靈活技巧運(yùn)用l 解決分歧策略l 商務(wù)談判的語言l 專業(yè)性的交易語言l 留有余地的彈性語言l 商務(wù)談判語言的運(yùn)用條件l 商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧 l 有聲語言技巧l 商務(wù)談判中的行為語言l 與不同性格的人溝通談判策略編輯ppt談判的藝術(shù)就是在于在兩者之間取得平衡善于發(fā)現(xiàn)買方的需求，提供自己能提供的產(chǎn)品。商務(wù)溝通談判注意細(xì)節(jié)編

12、輯ppt 商務(wù)談判的語言1:禮節(jié)性的交際語言 “歡迎遠(yuǎn)道而來的朋友”， “很榮幸能與您共事”， “愿我們的工作能為擴(kuò)大和加強(qiáng)雙方的合作作出貢獻(xiàn)”等；特征：禮貌、溫和、中性和圓滑，并帶有較強(qiáng)的裝飾性；功用：緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對(duì)的心理；聯(lián)絡(luò)感情；創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛。 編輯ppt2:專業(yè)性的交易語言國際商會(huì)編寫的1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則明確了“成本加運(yùn)費(fèi)(COR) ”、“成本加保險(xiǎn)費(fèi)”、“運(yùn)費(fèi)”等等定義及表達(dá)方式特征：專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性；功用：避免不同國家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會(huì)、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)落在實(shí)處。 編輯

13、ppt3:留有余地的彈性語言“最近幾天給你們回信”，“十點(diǎn)左右”、 “適當(dāng)時(shí)候”、“我們盡快給你答復(fù)”、“我們將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去貴公司訪問”等 ；特征：靈活；功能：留有余地；避開直接的壓力，給談判帶來主動(dòng)。編輯ppt商務(wù)談判語言運(yùn)用技巧l有聲語言技巧l無聲語言技巧編輯pptl情境改變策略l休會(huì)策略l換題策略l換將策略l第三方策略打破談判僵局的策略編輯ppt四:客戶為什么要砍價(jià)l占便宜，習(xí)慣性行為；l感覺價(jià)值和價(jià)格不成正比；l預(yù)算有限；l與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較；l獲得更多贈(zèng)品；l害怕上當(dāng)受騙；編輯ppt第四部分: 卓越管理者的商務(wù)禮儀和職業(yè)形象一 : 個(gè)人形象篇二 : 常用商務(wù)交往禮儀三 : 接訪禮儀篇

14、四 : 敬酒禮儀五 : 不同場(chǎng)合的祝酒詞編輯ppt一:個(gè)人形象篇l男士形象l女士形象l容易忽略的儀容細(xì)節(jié)l規(guī)范姿態(tài)編輯ppt女士化妝原則l自然l美化l味道不要太濃l協(xié)調(diào)搭配編輯ppt商務(wù)禮儀儀容儀表（男士篇）1 : 發(fā)型發(fā)式要求l 干凈整潔；l 不宜過長，最短標(biāo)準(zhǔn)不得剔光頭；l 前部頭發(fā)不遮住自己的眉毛；l 側(cè)部頭發(fā)不蓋住自己的耳朵；l 不能留過長、過厚的鬢角；l 后面的頭發(fā)不超過襯衣領(lǐng)子的上部；（給人留下精神氣爽的感覺）編輯ppt商務(wù)禮儀儀容儀表（男士篇）2 : 面部修飾l剔須修面，保持清潔l鼻毛無外現(xiàn)l口無異味編輯ppt二:常用商務(wù)交往禮儀l 稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范l 介紹的分類,自我介

15、紹的禮儀規(guī)范l 第三方介紹的要求與順序、舉止與規(guī)范l 為團(tuán)體介紹的順序、要求與禁忌l 致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌l 名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌，握手的順序、場(chǎng)合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌編輯ppt三:接訪禮儀篇l迎接禮節(jié)l送客禮節(jié)l引路禮儀l乘車行路禮儀l會(huì)客室入座的禮儀l餐廳陪客入座禮儀編輯ppt乘車注意事項(xiàng)l 給女士讓座；l 乘坐火車和巴士時(shí)，如不擁擠，男士應(yīng)先上車，接應(yīng)女士或?yàn)榕空易唬?到站后，男士先下，接應(yīng)女士；l 乘出租車時(shí)，男士后上先下，拉開和關(guān)閉車門，協(xié)助女士上下車；男士坐在女士旁邊，或坐在司機(jī)旁邊；乘坐轎車的座次安排的常規(guī)是：右高左低，后高前低 編輯ppt座次禮儀l以右為

16、上（遵循國際慣例）l居中為上（中央高于兩側(cè)）l前排為上（適用所有場(chǎng)合） l以遠(yuǎn)為上（遠(yuǎn)離房門為上）l面門為上（良好視野為上）編輯ppt四: 敬酒禮儀1：下級(jí)敬酒禮儀 2：晚輩敬酒禮儀 語言得當(dāng)，詼諧幽默 敬酒有序，主次分明 3：怎么斟酒？ 4：什么時(shí)候敬酒？ 5：敬酒的順序 6：敬酒的舉止要求編輯ppt敬 酒 禮 儀1：喝酒-應(yīng)該首先明白自己的度是在哪里；2：領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己；3：敬酒時(shí)話不能多，可以簡(jiǎn)要表明心態(tài)；4：若職位卑微，記得多給領(lǐng)導(dǎo)添酒，不要瞎給領(lǐng)導(dǎo)代酒，就是要代，也要在領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)想找人代，還要裝作自己是因?yàn)橄牒染贫皇菫榱私o領(lǐng)導(dǎo)代酒而喝酒。比如領(lǐng)導(dǎo)甲不勝酒力，可以通過旁敲側(cè)擊把

17、準(zhǔn)備敬領(lǐng)導(dǎo)甲的人攔下；5：新人碰杯時(shí)，記著自己的杯子永遠(yuǎn)低于別人；編輯ppt怎么斟酒？l 敬酒之前需要斟酒。按照規(guī)范來說，除主人和服務(wù)人員外，其他賓客一般不要自行給敬酒之前需要斟酒。按照規(guī)范來說，除主人和服務(wù)人員外，其他賓客一般不要自行給l 別人斟酒。如果主人親自斟酒，應(yīng)該用本次宴會(huì)上最好的酒斟，賓客要端起酒杯致謝，別人斟酒。如果主人親自斟酒，應(yīng)該用本次宴會(huì)上最好的酒斟，賓客要端起酒杯致謝，必必l 要的時(shí)候應(yīng)該起身站立。要的時(shí)候應(yīng)該起身站立。l 如果是作為大型的商務(wù)用餐來說，都應(yīng)該是服務(wù)人員來斟酒。斟酒一般要從位高者開如果是作為大型的商務(wù)用餐來說，都應(yīng)該是服務(wù)人員來斟酒。斟酒一般要從位高者開l

18、 始，然后順時(shí)針斟。如果不需要酒了，可以把手擋在酒杯上，說聲始，然后順時(shí)針斟。如果不需要酒了，可以把手擋在酒杯上，說聲“不用了，謝謝不用了，謝謝”就就可以。可以。l 這時(shí)候，斟酒者就沒有必要非得一再要求斟酒。這時(shí)候，斟酒者就沒有必要非得一再要求斟酒。l 中餐里，別人斟酒的時(shí)候，也可以回敬以中餐里，別人斟酒的時(shí)候，也可以回敬以“叩指禮叩指禮”。特別是自己的身份比主人高的時(shí)。特別是自己的身份比主人高的時(shí)l 候，即以右手拇指、食指、中指捏在一起，指尖向下，輕叩幾下桌面表示對(duì)斟酒的感候，即以右手拇指、食指、中指捏在一起，指尖向下，輕叩幾下桌面表示對(duì)斟酒的感謝。謝。l 酒倒多少才合適呢？白酒和啤酒可以斟

19、滿，而其他洋酒就不用斟滿。酒倒多少才合適呢？白酒和啤酒可以斟滿，而其他洋酒就不用斟滿。編輯ppt什么時(shí)候敬酒？l 敬酒應(yīng)該在特定的時(shí)間進(jìn)行，并以不影響來賓用餐為首要考慮。敬酒應(yīng)該在特定的時(shí)間進(jìn)行，并以不影響來賓用餐為首要考慮。l 敬酒分為正式敬酒和普通敬酒。正式的敬酒，一般是在賓主入席后、用餐前敬酒分為正式敬酒和普通敬酒。正式的敬酒，一般是在賓主入席后、用餐前開始就可開始就可l 以敬，一般都是主人來敬，同時(shí)還要說規(guī)范的祝酒辭。而普通敬酒，只要是以敬，一般都是主人來敬，同時(shí)還要說規(guī)范的祝酒辭。而普通敬酒，只要是在正式敬酒之在正式敬酒之l 后就可以開始了。但要注意是在對(duì)方方便的時(shí)候，比如他當(dāng)時(shí)沒有和其他人后就可以開始了。但要注意是在對(duì)方方便的時(shí)候，比如他當(dāng)時(shí)沒有和其他人敬酒，嘴里不敬酒，嘴里不l 在咀嚼，認(rèn)為對(duì)方可能愿意接受你的敬酒。而且，如果向同一個(gè)人敬酒，應(yīng)在咀嚼，認(rèn)為對(duì)方可