推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

1、推銷實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域（課程）基本信息1、課程名稱：推銷實(shí)務(wù)2、課程編碼：1901043、適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷4、適用學(xué)制：三年5、課程學(xué)時(shí)：66學(xué)時(shí)6、課程學(xué)分：3學(xué)分二、學(xué)習(xí)領(lǐng)域（課程）性質(zhì)與作用本課程是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，是從事營(yíng)銷崗位工作的必修課。也是一門理論與實(shí)踐相結(jié)合的課程，其功能是培養(yǎng)學(xué)生對(duì)推銷崗位的各個(gè)環(huán)節(jié)的認(rèn)知，掌握推銷基礎(chǔ)技能，具備從事推銷工作的基本職業(yè)能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，能整體認(rèn)識(shí)推銷工作的主要內(nèi)容，掌握 尋找顧客、接近顧客、與顧客洽談、處理顧客異議、推銷成交的基本職業(yè)技能，培養(yǎng)溝通、合作、商務(wù)洽談等基本職業(yè)素養(yǎng)；為提高學(xué)生各專門化方向的職業(yè)能力奠

2、定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)在教學(xué)過程中，培養(yǎng)學(xué)生具有良好的職業(yè)道德和職業(yè)素質(zhì)。通過本門課程及其先修課程的學(xué)習(xí)，取得營(yíng)銷師的相應(yīng)技能證書。三、學(xué)習(xí)領(lǐng)域（課程）目標(biāo)（一）知識(shí)目標(biāo)1、能掌握推銷人員的基本禮儀2、能熟練運(yùn)用推銷模式進(jìn)行推銷3、能夠掌握尋找顧客的步驟和方法4、能熟練建立顧客檔案5、能熟練掌握約見顧客和接近顧客的一些方法6、能熟悉推銷洽談的程序7、能掌握推銷洽談的策略并能夠?qū)嵺`應(yīng)用8、能了解顧客異議的成因和類型9、能掌握顧客異議處理的方法10、能了解推銷成交的影響因素11、能掌握推銷成交的方法和推銷成交后續(xù)工作12、能實(shí)際進(jìn)行推銷成交（二） 能力目標(biāo)1、專業(yè)能力（1）獨(dú)立完成推銷任務(wù)的能力；（2

3、）能夠自我進(jìn)行推銷介紹的能力；（3）能夠制定推銷計(jì)劃的能力；（4）能夠進(jìn)行團(tuán)隊(duì)推銷配合的能力；（5）進(jìn)行相關(guān)文檔的編撰及資料整理的能力。2、方法能力（1）具備獨(dú)立學(xué)習(xí)的能力；（2）具備收集獲取信息的能力；（3）具備解決問題、分析問題能力；（4）具備制定工作計(jì)劃的能力；（5）具備工作過程的管理能力；（6）具備對(duì)工作過程和成果的評(píng)價(jià)能力。3、社會(huì)能力（1）具備人際交流、表達(dá)能力；（2）具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通能力；（3）具備工作任務(wù)的組織管理能力；（4）具備工作責(zé)任心；（三）素質(zhì)目標(biāo)1、在教學(xué)過程中通過上課學(xué)習(xí)和實(shí)踐培養(yǎng)豐富的專業(yè)知識(shí)和廣博的興趣。2、樹立起自我培養(yǎng)良好的職業(yè)道德與注重日常職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成的

4、意識(shí)；3、在學(xué)習(xí)和技能實(shí)踐過程中，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞、愛崗敬業(yè)的精神；四、學(xué)習(xí)領(lǐng)域（課程）學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)（一）學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)及學(xué)時(shí)安排序號(hào)學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)子情境學(xué)時(shí)合計(jì)學(xué)時(shí)子序號(hào)子情境1推銷準(zhǔn)備1.1推銷人員基本職業(yè)心理和職業(yè)能力訓(xùn)練、禮儀訓(xùn)練8121.2推銷模式訓(xùn)練42推銷過程及步驟訓(xùn)練2.1尋找顧客、接近顧客訓(xùn)練12362.2推銷洽談、推銷異議訓(xùn)練202.3推銷成交及成交跟蹤訓(xùn)練43推銷綜合訓(xùn)練3.1店堂推銷與上門推銷訓(xùn)練1818總學(xué)時(shí)66（二）學(xué)習(xí)情境描述及組織實(shí)施學(xué)習(xí)情景1：推銷準(zhǔn)備學(xué)時(shí)：12理論學(xué)時(shí)：6實(shí)踐學(xué)時(shí)：6學(xué)習(xí)目標(biāo)及主要學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握推銷的基本含涵義，熟悉并能夠掌握推銷人員的基

5、本禮儀、具備推銷人員應(yīng)該具備的職業(yè)心理和職業(yè)能力。能夠靈活運(yùn)用推銷模式進(jìn)行推銷模式主要學(xué)習(xí)內(nèi)容：1、 推銷的基本涵義和推銷方式2、 推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)心理和職業(yè)能力3、 推銷基本禮儀4、推銷模式教學(xué)方法： 講授法、演示法、小組討論法等。教學(xué)手段： 多媒體、教學(xué)視頻等。教學(xué)過程設(shè)計(jì)工作過程工作任務(wù)教學(xué)組織1資訊1、推銷的基本涵義和推銷方式2推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)心理和職業(yè)能力3推銷基本禮儀4、推銷模式教師進(jìn)行理論內(nèi)容講解，布置學(xué)習(xí)任務(wù)，明確學(xué)習(xí)任務(wù)，并進(jìn)行講解。學(xué)生聽取老師的講解，分析工作任務(wù)單要求。2計(jì)劃1、自我介紹，達(dá)到建立自信、鍛煉語言表達(dá)能力的效果2、觀看推銷禮儀視頻，進(jìn)行情景模擬和推銷

6、禮儀知識(shí)競(jìng)賽3、推銷模式模擬訓(xùn)練教師，強(qiáng)調(diào)在訓(xùn)練過程中應(yīng)注意的基本要求，學(xué)生討論任務(wù)實(shí)施工作計(jì)劃，老師隨時(shí)指導(dǎo)。3決策1、自我介紹演講稿的確定2、禮儀知識(shí)競(jìng)賽的確定。3、推銷模式的選擇學(xué)生確定小組成員分工與任務(wù)進(jìn)度安排，并在教師指導(dǎo)下確定最終工作計(jì)劃。4實(shí)施設(shè)計(jì)介紹演講稿禮儀知識(shí)競(jìng)賽的組織和推銷模擬過程的演練由學(xué)生根據(jù)工作計(jì)劃進(jìn)行實(shí)際操作，教師對(duì)學(xué)生的工作情況隨時(shí)進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。5檢查1、檢查任務(wù)的安排和實(shí)施情況2、若發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，并重新安排。教師對(duì)學(xué)生的工作情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，提出修改意見，學(xué)生重新調(diào)試、運(yùn)行。6評(píng)價(jià)1、自我介紹的新穎性和完整性。2、禮儀知識(shí)掌握程度。3、推銷模式的

7、靈活運(yùn)用學(xué)生對(duì)任務(wù)完成情況進(jìn)行匯報(bào)、互評(píng)，教師進(jìn)行分組點(diǎn)評(píng)和總體評(píng)價(jià)，并根據(jù)任務(wù)完成情況和每個(gè)同學(xué)的具體表現(xiàn)給出綜合評(píng)價(jià)成績(jī)。工作對(duì)象（載體）：案例、視頻資料、課堂、校園。教具及工具：案例資料、多媒體設(shè)備等。考核與評(píng)價(jià)：采用工作任務(wù)單上的考核表進(jìn)行評(píng)價(jià)，將評(píng)價(jià)結(jié)果記入期末總成績(jī)，并填寫教師評(píng)語部分。學(xué)習(xí)情景2：推銷過程及步驟訓(xùn)練學(xué)時(shí)：36理論學(xué)時(shí)：16實(shí)踐學(xué)時(shí)：20學(xué)習(xí)目標(biāo)及主要學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，要能夠掌握尋找顧客的步驟和方法，能熟練建立顧客檔案，能熟練掌握約見顧客和接近顧客的一些方法掌握處理顧客異議的時(shí)機(jī)和方法，提高處理顧客異議的技能，掌握幾種常見類型顧客異議的處理技巧，能掌握推銷

8、成交的方法和推銷成交后續(xù)工作，能實(shí)際進(jìn)行推銷成交。主要學(xué)習(xí)內(nèi)容：1、尋找顧客步驟和方法、2、顧客資格審核和建立顧客檔案3、約見顧客和接近顧客4、推銷洽談的準(zhǔn)備和推銷洽談程序5、推銷洽談策略以及洽談方法與技巧6、顧客異議類型及成因 （2 7、顧客異議處理時(shí)機(jī)及方法與技巧（3 8、影響成交的主要因素及成交的方法技巧（2 9、成交的后續(xù)工作教學(xué)方法： 講授法、案例教學(xué)法、小組討論法、情景模擬法等教學(xué)手段： 多媒體、教學(xué)視頻等教學(xué)過程設(shè)計(jì)工作過程工作任務(wù)教學(xué)組織1資訊1、尋找顧客步驟和方法、2、顧客資格審核和建立顧客檔案3、約見顧客和接近顧客4、推銷洽談的準(zhǔn)備和推銷洽談程序5、推銷洽談策略以及洽談方法

9、與技巧6、顧客異議類型及成因 7、 7、顧客異議處理時(shí)機(jī)及方法與技巧（3 8、影響成交的主要因素及成交的方法技巧 9、9、成交的后續(xù)工作教師進(jìn)行理論知識(shí)的講解，并布置訓(xùn)練資料，明確學(xué)習(xí)任務(wù)，。學(xué)生聽取老師的講解，進(jìn)行任務(wù)分解。2計(jì)劃對(duì)推銷過程按照步驟進(jìn)行模擬實(shí)踐訓(xùn)練教師進(jìn)行案例講解，強(qiáng)調(diào)在案例分析過程中應(yīng)注意的基本事項(xiàng)，學(xué)生分組討論任務(wù)實(shí)施工作計(jì)劃，老師隨時(shí)指導(dǎo)。3決策確定銷售的產(chǎn)品范圍以及具體銷售策略和方法學(xué)生確定小組成員分工與任務(wù)進(jìn)度安排，并在教師指導(dǎo)下確定最終工作計(jì)劃。4實(shí)施選擇班級(jí)和校園進(jìn)行實(shí)際銷售學(xué)生確定小組成員分工與任務(wù)進(jìn)度安排，并在教師指導(dǎo)下確定最銷售方式。由學(xué)生根據(jù)銷售方式進(jìn)行

10、實(shí)地銷售，教師對(duì)學(xué)生的工作情況隨時(shí)進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。5檢查1、檢查基礎(chǔ)知識(shí)掌握及產(chǎn)品銷售的情況。2、若發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，重新進(jìn)行問題分析。教師對(duì)學(xué)生的工作情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，提出修改意見，學(xué)生重新對(duì)問題進(jìn)行分析。6評(píng)價(jià)1、基礎(chǔ)知識(shí)掌握2、銷售業(yè)績(jī)3、團(tuán)隊(duì)合作、小組分工學(xué)生對(duì)推銷進(jìn)行總結(jié)、互評(píng)，以及銷售理論知識(shí)的考評(píng)。教師進(jìn)行分組點(diǎn)評(píng)和總體評(píng)價(jià)，并根據(jù)小組完成情況和每個(gè)同學(xué)的具體表現(xiàn)給出綜合評(píng)價(jià)成績(jī)。工作對(duì)象（載體）：案例資料、課堂教具及工具：多媒體設(shè)備、教學(xué)視頻考核與評(píng)價(jià)：采用工作任務(wù)單上的考核表進(jìn)行評(píng)價(jià)，將評(píng)價(jià)結(jié)果記入期末總成績(jī)，并填寫教師評(píng)語部分。學(xué)習(xí)情景3：推銷實(shí)踐訓(xùn)練學(xué)時(shí)：18理論

11、學(xué)時(shí)：8實(shí)踐學(xué)時(shí)：10學(xué)習(xí)目標(biāo)及主要學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過訓(xùn)練，要求學(xué)生能系統(tǒng)掌握影推銷理論，能夠在實(shí)踐中綜合應(yīng)用學(xué)習(xí)內(nèi)容：1、店面推銷。2、上門推銷教學(xué)方法：模擬實(shí)踐訓(xùn)練教學(xué)手段： 教室、校園教學(xué)過程設(shè)計(jì)工作過程工作任務(wù)教學(xué)組織1資訊1、店面推銷。2、上門推銷教師推銷任務(wù)，學(xué)生組織各自的公司開始運(yùn)營(yíng)。2計(jì)劃制定店面和上門推銷的每天的推銷計(jì)劃。教師對(duì)每組的推銷計(jì)劃進(jìn)行分析和指導(dǎo)3決策確定店面推銷和上門推銷的計(jì)劃和具體方式教師指導(dǎo)確定小組成員分工與任務(wù)進(jìn)度安排，并在教師指導(dǎo)下確定最終工作計(jì)劃。4實(shí)施選擇學(xué)生和教師以及校園的消費(fèi)者進(jìn)行推銷學(xué)生確定小組成員分工與任務(wù)進(jìn)度安排，并在教師指導(dǎo)下進(jìn)行實(shí)踐推

12、銷，教師對(duì)學(xué)生的工作情況隨時(shí)進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。5檢查1、檢查銷售情況。2、若發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，重新進(jìn)行問題分析。教師對(duì)學(xué)生的工作情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，提出修改意見，學(xué)生重新對(duì)問題進(jìn)行分析。6評(píng)價(jià)1、推銷業(yè)績(jī)2、實(shí)訓(xùn)報(bào)告3、團(tuán)隊(duì)合作、小組分工學(xué)生對(duì)推銷過程進(jìn)行總結(jié)、互評(píng)，撰寫推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告。教師進(jìn)行分組點(diǎn)評(píng)和總體評(píng)價(jià)，并根據(jù)小組完成情況和每個(gè)同學(xué)的具體表現(xiàn)給出綜合評(píng)價(jià)成績(jī)。工作對(duì)象（載體）：教室、校園、校園學(xué)生、教師等推銷對(duì)象教具及工具：教室、校園、推銷考核與評(píng)價(jià)：采用工作任務(wù)單上的考核表進(jìn)行評(píng)價(jià)，將評(píng)價(jià)結(jié)果記入期末總成績(jī)，并填寫教師評(píng)語部分。五、學(xué)習(xí)領(lǐng)域（課程）考核評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)領(lǐng)域（課程）考核采用

13、平時(shí)考核和期末考核相結(jié)合的方式進(jìn)行，突出過程考核與階段評(píng)價(jià)，過程考核采取理論考核與實(shí)訓(xùn)考核相結(jié)合的方式，結(jié)合學(xué)生的課堂表現(xiàn)、業(yè)務(wù)操作、課后作業(yè)、社會(huì)實(shí)踐等環(huán)節(jié)的表現(xiàn)與成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，積極引導(dǎo)學(xué)生重視推銷職業(yè)能力的培養(yǎng)?？己顺煽?jī)由平時(shí)成績(jī)（70%）+期末成績(jī)（30%）兩部分組成。學(xué)習(xí)領(lǐng)域（課程）考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)考核內(nèi)容考核方式考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重1、平時(shí)成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)環(huán)節(jié)考核理論個(gè)人作業(yè)15%70%實(shí)踐操作根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷一線人員崗位要求標(biāo)準(zhǔn)，考核學(xué)生推銷基礎(chǔ)知識(shí)及實(shí)踐操作能力、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神評(píng)定成績(jī)。70%日?？己藢?duì)平時(shí)出勤、上課紀(jì)律、課堂回答問題等進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)定。15%2、期末成 績(jī)?cè)u(píng)

14、定 標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立對(duì)知識(shí)掌握能力測(cè)試考核，期末卷面成績(jī)?yōu)橹?0%總計(jì)100%加分學(xué)生參加營(yíng)銷技能大賽的獲獎(jiǎng)情況給予相應(yīng)加分。六、學(xué)習(xí)領(lǐng)域（課程）教學(xué)基本條件（一）課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)基本要求1、團(tuán)隊(duì)組成基于教學(xué)班級(jí)的規(guī)模，配備專職教師6人，企業(yè)兼職教師4人，其中雙師型教師6 人，職稱結(jié)構(gòu)合理，互補(bǔ)性強(qiáng)。2、知識(shí)、技能、素質(zhì)要求（1）具有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)。（2）具備市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐技術(shù)能力。（3）課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)教師必須具備專業(yè)教學(xué)工作經(jīng)歷三年以上。（4）具備設(shè)計(jì)基于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的設(shè)計(jì)應(yīng)用能力。（5）具有較強(qiáng)的駕馭課堂的能力。（6）具有良好的職業(yè)道德和責(zé)任心。（二）課程實(shí)踐教學(xué)條件基本要求為了保證理論與實(shí)踐操作密切結(jié)合，本課程需要能容納50人的一體化教室，包括計(jì)算機(jī)50臺(tái)，投影儀等多媒體教學(xué)設(shè)備。具有滿足專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)的校外實(shí)訓(xùn)基地。（三）課程教學(xué)資源基本