任務5 攜程網(wǎng)盈利模式分析教材

1、案例分析：攜程網(wǎng)國內服務行業(yè)行業(yè)電子商務案例攜程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標營利模式營利模式服務產(chǎn)品服務產(chǎn)品攜程網(wǎng)推廣方式推廣方式攜程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況攜程旅行網(wǎng)()創(chuàng)立于1999年，總部設在中國上海，目前已在北京、廣州、深圳、成都、杭州、 廈門、青島、南京、武漢、沈陽等10個城市設立分公司，員工超過5000人。 攜程旅行網(wǎng)于2003年12月9日在美國納斯達克成功上市。作為中國領先的綜合性旅行服務公司，攜程旅行網(wǎng)向超過一千余萬注冊會員提供包括酒店預訂、機票預訂、度假預訂、商旅管理、特惠商戶以及旅游資訊在內的全方位旅行服務。目前，攜程旅行網(wǎng)擁有國內外五千余家會員酒店可供預訂，是中國領先的酒店預

2、訂服務中心，每月酒店預訂量達到五十余萬間夜。在機票預訂方面，攜程旅行網(wǎng)是中國領先的機票預訂服務平臺，覆蓋國內外所有航線，并在52個大中城市提供免費送機票服務，每月出票量四十余萬張。 服務規(guī)?；唾Y源規(guī)?；菙y程旅行網(wǎng)的核心優(yōu)勢之一。攜程擁有亞洲旅行業(yè)首屈一指的呼叫中心，其坐席數(shù)已近4000個。攜程同全球134個國家和地區(qū)的28000余家酒店建立了長期穩(wěn)定的合作關系，其機票預訂網(wǎng)絡已覆蓋國際國內絕大多數(shù)航線，送票網(wǎng)絡覆蓋國內52個主要城市。規(guī)模化的運營不僅可以為會員提供更多優(yōu)質的旅行選擇，還保障了服務的標準化，進而確保服務質量，并降低運營成本。 攜程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況 攜程網(wǎng)近80%的客戶都是商務

3、旅行者。過去幾年里，攜程網(wǎng)一直高速增長，將主要競爭對手e龍遠遠甩在后面，盡管后者的控股股東是全球最大的網(wǎng)絡旅游服務公司Expedia。 2010年，中國中產(chǎn)階級人口的數(shù)量將超過2.5億人，其中很多人都將成為休閑旅游的常客。攜程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況：攜程網(wǎng)概況：主頁主頁戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標攜程網(wǎng)把目標定位在攜程網(wǎng)把目標定位在商務旅行商務旅行。目標客戶主要考慮三個方向的客戶：1、星級的店家；、星級的店家；2、各地機場；、各地機場；3、中高檔成功人士。、中高檔成功人士。 攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略：攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略： 一、一、“供應鏈供應鏈”系統(tǒng)能力是成功的關鍵系統(tǒng)能力是成功的關鍵 二、基于能力要素互補的團隊建設二

4、、基于能力要素互補的團隊建設 三、良好的公司治理結構三、良好的公司治理結構 四、戰(zhàn)略交集思想的運用四、戰(zhàn)略交集思想的運用戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標2004年以來，攜程不斷進行商業(yè)模式上的調整，尋找新利潤增長點，并開始向度假旅游行業(yè)度假旅游行業(yè)進軍。目前，攜程旗下共有四大業(yè)務：酒店預訂、機票預訂酒店預訂、機票預訂、度假、度假產(chǎn)品產(chǎn)品及2006年開始推出的商旅管理業(yè)務商旅管理業(yè)務。攜程傳統(tǒng)的業(yè)務支柱是酒店預訂和機票預訂，現(xiàn)在隨著國內度假游的火爆，攜程把業(yè)務重點轉移業(yè)務重點轉移到了度假產(chǎn)品及商旅管理業(yè)務上。戰(zhàn)略重點轉移 憑借在線商旅服務的優(yōu)秀經(jīng)驗，攜程網(wǎng)將擴大其經(jīng)憑借在線商旅服務的優(yōu)秀經(jīng)驗，攜程網(wǎng)將擴大其經(jīng)營

5、規(guī)模，將線下旅游服務納入其戰(zhàn)略目標之中。營規(guī)模，將線下旅游服務納入其戰(zhàn)略目標之中。 20042004年年2 2月，攜程網(wǎng)與上海翠明國旅牽手，后者更月，攜程網(wǎng)與上海翠明國旅牽手，后者更名為上海攜程翠明國際旅行社有限公司。名為上海攜程翠明國際旅行社有限公司。 20092009年年6 6月，攜程網(wǎng)宣布在北京開設一家線下旅游月，攜程網(wǎng)宣布在北京開設一家線下旅游代理機構，同傳統(tǒng)旅行社競爭。代理機構，同傳統(tǒng)旅行社競爭。 實體旅游機構與在線商旅服務平臺結合，將進一步實體旅游機構與在線商旅服務平臺結合，將進一步增強攜程網(wǎng)的競爭能力，大幅提升其市場份額增強攜程網(wǎng)的競爭能力，大幅提升其市場份額。戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標酒

6、店預訂酒店預訂機票預訂機票預訂自助游代理自助游代理特約商戶特約商戶營利模式旅游資訊旅游資訊 攜程網(wǎng)目前主要通過機票預訂、酒店預訂和旅游線路訂購這三個主導產(chǎn)品來獲取收入。營利模式營利模式攜程網(wǎng)其本質是個中介機構，只不過借助了互聯(lián)網(wǎng)做為工具，作為中介最大的風險在于中介雙方直接交易而繞開了中介機構。攜程網(wǎng)的收入來源主要是四塊：（1）酒店預訂代理費酒店預訂代理費基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；營利模式營利模式 （2）機票預訂代理費機票預訂代理費，從顧客的訂票費中獲取的，等于顧客訂票費與航空公司出票價格的差價；營利模式營利模式（3）自助游中的酒店、機票預訂代理費以及保險代理費自助游中的酒店、

7、機票預訂代理費以及保險代理費，其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價兩種方式。（4）在線廣告。在線廣告。在酒店的盈利折扣中用戶完全可以和酒店通過攜程網(wǎng)取得聯(lián)系后雙方再直接交易，重新分配攜程所應得的中介差價而避開攜程網(wǎng)。機票預定費，航空公司也在開通自己的網(wǎng)上訂票業(yè)務，避免損失中介所分得的那一部分利潤?；谶@些原因，攜程網(wǎng)開始利用它所掌握的旅游資源提供更多具備更高附加值的服務，比如它的自助度假業(yè)務就將機票和酒店業(yè)務整合在一起獲得了更高的利潤。從它的發(fā)展方向來看，互聯(lián)網(wǎng)對它而言只是一個信息和資金的流通平臺，更多的利潤還是來自于線下營利模式營利模式（4）在線廣告。在線廣告。營利模式營利模式高質量服務

8、的保障物流配送模式目前，攜程網(wǎng)已經(jīng)在北京、上海、廣州、南京等全國45個主要的大中城市建立了配送系統(tǒng)，客戶在網(wǎng)上預訂，可以享受及時周到的免費送票服務。同時，攜程網(wǎng)還提供了本地付款、異地送票業(yè)務。旅行團和旅游線路預訂則與各大旅行社合作完成。營利模式營利模式服務產(chǎn)品服務產(chǎn)品酒店預訂機票預訂度假預訂商旅管理特約商戶旅游資訊 服務產(chǎn)品服務產(chǎn)品酒店預訂酒店預訂 攜程擁有中國領先的酒店預訂服務中心，為會員提供即時預訂服務。我們的合作酒店超過30000家，遍布全球134個國家和地區(qū)的5900余個城市。不僅為會員提供優(yōu)惠房價預訂，更在主要酒店擁有大量保留房。為會員出行提供更多保障。 服務產(chǎn)品服務產(chǎn)品機票預訂機票

9、預訂攜程旅行網(wǎng)擁有全國聯(lián)網(wǎng)的機票預訂、配送和各大機場的現(xiàn)場服務系統(tǒng)，為會員提供國際和國內機票的查詢預訂服務。目前，攜程旅行網(wǎng)的機票預訂已覆蓋國內和國際各大航空公司的航線和航班，實現(xiàn)國內50多個城市市內免費送票，實現(xiàn)異地機票，本地預訂、異地取送。機票直客預訂量和電子機票預訂量均在同行中名列前茅，業(yè)務量連續(xù)兩年保持3位數(shù)的增長率，成為中國領先的機票預訂服務中心。 服務產(chǎn)品服務產(chǎn)品機票預訂機票預訂http:/ http:/ 依托遍及全國范圍的行業(yè)資源網(wǎng)絡，以及與酒店、航空公司、旅行社等各大供應商建立的長期良好穩(wěn)定的合作關系，攜程充分利用電話呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)等先進技術，通過與酒店、民航互補式合作，為公

10、司客戶全力提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務。目前已有愛立信、可口可樂、寶鋼及海爾等多家國內外知名企業(yè)達成合作。 服務產(chǎn)品服務產(chǎn)品旅游資訊旅游資訊旅游資訊是為會員提供的附加服務。由線上交互式網(wǎng)站信息與線下旅行叢書、雜志形成立體式資訊組合。 “目的地探索”涵蓋全球近690個景區(qū)、15000余個景點的住、行、吃、樂、購等全方位旅行信息，更有出行情報、火車查詢、熱點推薦、域外采風、自駕線路等資訊信。 http:/ 目前，攜程還推出旅游書刊攜程走中國、攜程自由行、私游天下、中國頂級度假村指南、攜程美食地圖等。服務產(chǎn)品服務產(chǎn)品特約商戶特約商戶是為VIP貴賓會員打造的增值服務，旨在為VIP會員的商務旅行或

11、周游各地提供更為完善的服務。 攜程在全國15個知名旅游城市擁有3000多家特約商戶，覆蓋各地特色餐飲、酒吧、娛樂、健身、購物等生活各方面，VIP會員可享受低至5折消費優(yōu)惠。 服務產(chǎn)品服務產(chǎn)品推廣方式推廣方式1.獎勵優(yōu)惠政策攜程網(wǎng)通過獎品和優(yōu)惠獎品和優(yōu)惠來鼓勵和回報客戶、參與攜程旅行網(wǎng)各項活動的客戶和網(wǎng)上消費的旅游者，同時對“搗亂者”給予一定的懲罰。獎品設置為“攜程里程”，用戶擁有一定數(shù)額的攜程里程后將得到不同級別的實際獎勵。預訂攜程產(chǎn)品外，在社區(qū)發(fā)表游記、圖片，參與有獎問卷調查等都有相應的積分獎勵。 推廣方式推廣方式1.獎勵優(yōu)惠政策積分是攜程給予會員的獎勵回饋，可用于兌換獎品。積分越高，可以兌

12、換的獎品也越豐厚。根據(jù)客戶的累積基本積分、信用記錄而評出不同級別，不同級別的會員將享受不同的獎勵優(yōu)惠政策。推廣方式推廣方式2.網(wǎng)站合作攜程網(wǎng)與搜狐、網(wǎng)易、國中網(wǎng)、上海熱線、21cn等著名網(wǎng)站，以信婁發(fā)面計的專業(yè)旅游網(wǎng)站展開了合作，包括網(wǎng)上合作推廣、郵遞列表推廣、聯(lián)合開展網(wǎng)上活動等。推廣方式推廣方式3.傳統(tǒng)推廣方式攜程網(wǎng)宣稱和各大媒體已經(jīng)建立了良好的合作關系。另外還舉行、參與和支持贊助各種活動 ，如空姐大賽、模特大賽等活動。核心競爭力（核心競爭力（vs芒果網(wǎng)）芒果網(wǎng)）1.資源決定商業(yè)活動范圍 芒果網(wǎng),它是港中旅集團順應現(xiàn)代旅游發(fā)展趨勢建立的,以獨立品牌專門從事在線旅游業(yè)務的電子商務平臺,旨在充分

13、發(fā)揮港中旅集團豐富的旅游資源、訂房、訂票資源和客戶資源的協(xié)同效應。簡單說,芒果網(wǎng)是港中旅集團傳統(tǒng)服務產(chǎn)品和業(yè)務在互聯(lián)網(wǎng)領域內的延伸,好比集團網(wǎng)絡業(yè)務部門。盡管芒果網(wǎng)也向客戶提供酒店預訂、機票預訂、度假預訂、商旅管理、特惠商戶以及旅游資訊在內的全方位旅行服務,與一般在線旅游服務網(wǎng)站業(yè)務雷同,但芒果網(wǎng)的業(yè)務范圍卻因與母公司的“臍帶”關系而被局限于港中旅集團旅游產(chǎn)品和服務范圍內,這限定了芒果網(wǎng)的資源配置,使其無法在規(guī)模上與攜程網(wǎng)相比。 核心競爭力（核心競爭力（vs芒果網(wǎng)）芒果網(wǎng)）2.找到價值創(chuàng)新點：服務規(guī)?；瘮y程網(wǎng)有750萬活躍會員和超過9000家合作酒店，為了突出與客戶的交流與互動,攜程網(wǎng)在戰(zhàn)略層面強化了兩種執(zhí)行力。一、攜程網(wǎng)約70%的銷售額來自線下服務(24 小時呼叫中心),30%來自互聯(lián)網(wǎng)在線服務,這種狀況與它倡導的電子商務公司形象似乎大不相符。 二、攜程網(wǎng)預訂系統(tǒng)采用會員制,除了依靠收購來快速擴大會員數(shù)量外,攜程網(wǎng)早期在主要機場和城市商務區(qū)雇用人員派發(fā)免費的會員卡,以提高市場知名度和會員數(shù)量。攜程為消費者提供可選擇的忠誠度計劃,會員可以通過預訂酒店和機票等進行積分,使消費者贏得免費的酒店住宿和機票。 核心競爭力（核心競爭力（vs芒果網(wǎng)）芒果網(wǎng)）3.拒絕浮夸的宣傳在芒果網(wǎng)的官方網(wǎng)站上,有這樣一段話:以“成為大中華區(qū)最受歡迎的互動式旅游電子商務平臺”為愿景,致力于為客戶提供最為便