優(yōu)秀銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程

1、人 員 課 程優(yōu)秀銷(xiāo)售人員課程營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之一：市場(chǎng)管理培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之二：新進(jìn)業(yè)務(wù)拜訪最低標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之三：初次拜訪客戶準(zhǔn)則 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之四：客戶的定位（1） 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之五：客戶的定位（2） 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之六：客戶的定位（3） 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之七：客戶的溝通（1） 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之八：客戶的溝通（2） 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之九：客戶的談判（1） 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之十：客戶的談判（2） 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之一：客戶的展示（1） 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之十二：客戶的展示（2） 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之十三：客戶的心理 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之十四：客戶的處理 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之十五：客戶的疑慮 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之十六：客戶的財(cái)務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之十七：客戶的建議書(shū) 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之十八：客戶的解決方案營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之一：

2、市場(chǎng)管理培訓(xùn)目的：了解形成的客戶層、判斷區(qū)域，分析出重點(diǎn)市場(chǎng)。效果：知道什么叫SS層，展開(kāi)有計(jì)劃的拜訪一、理解形成有望的客戶的條件？1、熟悉客戶的行業(yè)，觀注客戶行業(yè)，形成行業(yè)表。2、知道客戶的(MAN) M是管錢(qián)的人A是通路的人N是需要得人3、知道該公司的背景資料 公司成立的時(shí)間，公司的歷史 公司屬于那個(gè)國(guó)家，在中國(guó)成立多久 公司的下屬機(jī)構(gòu) 主營(yíng)行業(yè) 組織結(jié)構(gòu)人員狀況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 合作伙伴4、組建自己的客戶表 最有望的客戶 比較有望的 準(zhǔn)客戶 潛客戶 5、建立自己信息表 通過(guò)電視，雜志 廣告牌，燈箱 自己的合作伙伴 具備耳聽(tīng)八方的能力二、 理解C O S資料項(xiàng)目（C客戶資料。0客戶情報(bào)S服務(wù)狀態(tài)

3、）三、理解判斷SS層，研讀SS層（服務(wù)層）四、填寫(xiě)C O S卡五、用COS+SS卡判定發(fā)掘重要客戶，組建自己的 MA客戶 以上僅是提綱，主要培養(yǎng)各位的營(yíng)銷(xiāo)思維。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之二：新進(jìn)業(yè)務(wù)拜訪最低標(biāo)準(zhǔn) 一、準(zhǔn)備1、名片名片是我們新進(jìn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備首選，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，名片一定要與眾 不同，象我的名片上面是一句詩(shī)，你們可以想些別的，最好是能 說(shuō)明你的名字的詩(shī)句。這可是我最新的構(gòu)想，我的營(yíng)銷(xiāo)思維講究 是個(gè)“特”字，你們想想我們的客戶每天要見(jiàn)很多人，會(huì)收到很 多名片，如果我們的名片不別致一些，這第一關(guān)你就白過(guò)了。另 外名片的標(biāo)志要清析，最好在三色以內(nèi)。最重要的是聯(lián)系電話號(hào) 碼要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他寫(xiě)

4、成（誠(chéng)心誠(chéng)意，成就未來(lái)）2、自我介紹這是相當(dāng)重要的，好多新進(jìn)業(yè)務(wù)，就知道拿著產(chǎn)品亂跑，去了就 問(wèn)客戶你要我的東西嗎？我不要怎么著，你看看，真是低等，怎 么能這么做客戶。在我的營(yíng)銷(xiāo)理念中，要學(xué)會(huì)自我營(yíng)銷(xiāo)，在跑客 戶時(shí)一定要進(jìn)行自我介紹，如果你口才不好，請(qǐng)寫(xiě)在一張紙上給 客戶。你的名字你的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕男叛瞿愕膼?ài)好 你的做人理念3、你的NOTE BOOK（記事本）你去的客戶的地址你準(zhǔn)備的客戶背景資料客戶的聯(lián)系電話你的時(shí)間表（記錄與客戶拜訪的時(shí)間）4、型錄（公司圖冊(cè)）最好把自我介紹放在圖冊(cè)里，這樣客戶在翻閱時(shí)，能看到。5、通路圖（地圖）地圖也十分重要，好的銷(xiāo)售人員會(huì)選擇最有效率的路線，因?yàn)槲覀兠刻於家?/p>

5、去幾家客戶，合理安排，這樣可以省時(shí)省力。6、服裝面貌（業(yè)務(wù)禮儀） 衣服不整潔的服裝有傷大雅，在去客戶之前，要先整理以下自己的服 裝，衣服不用穿多豪華的，一定要復(fù)合身份，一個(gè)人穿著直接反 映出一個(gè)人休養(yǎng)和氣質(zhì)。 領(lǐng)帶 皮鞋這是最重要的，皮鞋一定要干凈，如果你見(jiàn)客戶時(shí)來(lái)比及整理別的就請(qǐng)把皮鞋擦干凈些 頭發(fā) 襯衫一定注意領(lǐng)子，襯衫要干凈 手指手指要干凈 長(zhǎng)褲 臉女性可化淡狀，多用些補(bǔ)水劑，男的要注意胡子 包最好用公事包 絲襪女性特別注意，顏色一定要與服裝協(xié)調(diào)，絲襪應(yīng)高于裙子下擺，千萬(wàn) 別露出大腿，否則會(huì)給人輕浮的感覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之三：初次拜訪客戶準(zhǔn)則相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自

6、己是 最出色，誰(shuí)也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人要有一種霸氣， 狂氣，有一種舍我其誰(shuí)的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年 代，是個(gè)高手輩出的年代，就讓我們新一代的營(yíng)銷(xiāo)人，拿出些霸 氣來(lái)，贏回我們?cè)撢A的市場(chǎng)。 一定要信仰營(yíng)銷(xiāo)，領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)（營(yíng)銷(xiāo)人不說(shuō)真話，也不說(shuō)假話）。保持平常心態(tài)（營(yíng)銷(xiāo)是最重心態(tài)的）。熟悉產(chǎn)品和服務(wù)（PS）。1、NEW CALL 打招呼首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實(shí)咱們 更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿梢允?人暫時(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營(yíng)造輕松的氣氛，以前 有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說(shuō)不出來(lái)，當(dāng)你緊張時(shí)，多對(duì)客戶微笑， 這樣就能使客戶覺(jué)

7、的你很真誠(chéng)，可愛(ài)。其二是聲音，在說(shuō)話時(shí)聲 音要小些，別影響周?chē)墓ぷ鞯娜?，他們?duì)你的評(píng)價(jià)直接影響你 的結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個(gè)例子：我 每次去客戶時(shí)，都會(huì)去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦 公室打掃時(shí)會(huì)替我說(shuō)話的。）還有更多，你們自己悟去吧。 自我介紹在遞交名片時(shí)，要雙手遞出，拿回名片時(shí)，要念一下對(duì)方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見(jiàn)上章） 說(shuō)明自己的目的聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說(shuō)話時(shí)要注視著對(duì)方A: 一般性需要說(shuō)明a）介紹自己的公司b）介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c）說(shuō)明自己的服務(wù)特點(diǎn)售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊(cè) 方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回

8、訪，新產(chǎn)品推薦d）問(wèn)清楚公司的財(cái)務(wù)狀況e）說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)f）說(shuō)明自己的CSB: 一般性的利益說(shuō)明a）能為該公司帶來(lái)什么好處？b）為該公司的提供那些增值服務(wù)？c）為公司節(jié)省了那些費(fèi)用？d）為客戶提供了什么機(jī)會(huì)？營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之四：客戶的定位（1）前面我們理解一下定位，現(xiàn)在我們就來(lái)理解什么叫客戶的定位，本 節(jié)的難點(diǎn)是客戶定位是隱含的，不容易發(fā)現(xiàn),需要我們的銷(xiāo)售人員要與 客戶多溝通，多去理解一、客戶的基礎(chǔ)定位在客戶的基礎(chǔ)定位指的是客戶對(duì)你進(jìn)行全方面的考察 ，從而使你 在他的心理占有什么位置 ？這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目 中地位很底，你就要失去訂單，反之，就得到訂單,有些銷(xiāo)售人員回 來(lái)抱怨,我那做的都

9、挺好，怎么就沒(méi)拿下訂單，這就是你忽視了客 戶的基礎(chǔ)定位原則具體如下：1、你的形象：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差 的人做生意，因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這 樣你直接映射到公司，影響了公司2、你的本身教養(yǎng)到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái)，讓客戶 認(rèn)為你是個(gè)有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司的客戶打交道時(shí)，不要向 某些銷(xiāo)售人員去客戶那，站沒(méi)站相，做沒(méi)做相,記住做椅子做一半， 別全坐上，這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事，客戶能對(duì)你進(jìn)行定位了 ， 小心一槍把你打下來(lái)。3、你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)這是衡量你是否具有真實(shí)的本事，當(dāng)遇到懂行的客戶，他們會(huì)問(wèn)很 多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題

10、，讓你回答，好多新進(jìn)銷(xiāo)售人員都是一支半解，這樣怎 么辦,你就誠(chéng)實(shí)的告訴他們，你剛來(lái)公司，請(qǐng)他們放心，回去問(wèn)完，就 快速的告訴他們，別望了說(shuō)兩句好話，有時(shí)誠(chéng)實(shí)的你可以打動(dòng)客戶 但專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要強(qiáng)。4、你的業(yè)余知識(shí)怎么還有業(yè)余的知識(shí)，這也是說(shuō)明你博學(xué)多才，我們銷(xiāo)售人員要碰 上各種各樣的客戶，例如我的客戶女性的很多，而且很多是白領(lǐng)女 性,我為了與他們溝通好，我學(xué)過(guò)服裝,化妝，記住，做女性客戶你要 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)個(gè)聽(tīng)眾。5、你對(duì)他的工作的理解我一直提倡站在客戶角度考慮問(wèn)題，客戶也是人，他們的工作也很 累的，有些客戶是很敬業(yè)的，我的吉通客戶，他們晚上要很晚才回 家，有時(shí)我們討論方案都到了很晚的，這說(shuō)明，你

11、對(duì)客戶越理解，客 戶對(duì)你也越支持，對(duì)客戶多說(shuō)些理解些，你會(huì)得到好處的。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之五：客戶的定位（2）今天我們接著上面的客戶定位來(lái)講第二部分，客戶的高級(jí)定位。該章的難點(diǎn)是：客戶的高級(jí)定位映射出的公司的定位，從客戶的素質(zhì)， 專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售意圖映射公司的定位。一、客戶的高級(jí)定位是專(zhuān)業(yè)性的1、專(zhuān)業(yè)性在我們?nèi)フ効蛻魰r(shí)，要注意客戶的專(zhuān)業(yè)性，在與專(zhuān)業(yè)性客戶談 時(shí)注意客戶的時(shí)間性，通常再外企來(lái)說(shuō)，時(shí)間不要太長(zhǎng)，因?yàn)?外企的工作是效率性，準(zhǔn)確性的，時(shí)間是很寶貴的，經(jīng)理級(jí)的（5-10分鐘）專(zhuān)員級(jí)的（10-15）最大值不要超過(guò)20分鐘，例 女口：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們?cè)谡勗挄r(shí)要學(xué) 會(huì)條理性，重點(diǎn)

12、性，不要說(shuō)話不知道主次。有些銷(xiāo)售人員就是 在專(zhuān)業(yè)的客戶面前說(shuō)話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。2、效率性這也是專(zhuān)業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務(wù)在回答 是說(shuō)到點(diǎn)上，別說(shuō)多于的廢話，認(rèn)真聽(tīng)著，當(dāng)客戶說(shuō)話時(shí)，要 注意傾聽(tīng)，有玄機(jī)的。3、權(quán)威性這是好多銷(xiāo)售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶談時(shí)， 注意提高自己產(chǎn)品的擋次，可說(shuō)產(chǎn)品是國(guó)際認(rèn)證的，最好多說(shuō) 些環(huán)保內(nèi)容的權(quán)威認(rèn)證，譬如：IS014000 IS09001 IS09002等 等，因?yàn)楝F(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀?？蛻舻母呒?jí)定位是文化性的 不論大小，公司都有自己的文化，但不是企業(yè)文化，這種文化 是能從客戶身是體現(xiàn)的，外資企業(yè)尤其明顯，

13、德國(guó)的公司以嚴(yán) 謹(jǐn)著稱，那么他們對(duì)企業(yè)的質(zhì)量很看重，所以在跟德國(guó)公司談 時(shí)，要把質(zhì)量當(dāng)?shù)谝晃唬@一點(diǎn)我吃過(guò)很多教訓(xùn)了，記住在與 他們簽合同要小心，他們會(huì)在上面加上很多質(zhì)量的要求，美國(guó) 公司以個(gè)性揚(yáng)名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會(huì)你的 客戶，只要你做的好產(chǎn)品，他們是不會(huì)輕易換供應(yīng)商，英國(guó)公 司是個(gè)死板的公司，沒(méi)朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實(shí)的合作伙 拌，他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝 氣的公司，攻擊力強(qiáng)，那里的客戶都很專(zhuān)業(yè)的。日韓企業(yè)是同 一特點(diǎn)，就是不舍得花錢(qián)，在價(jià)格方面很摳的，想掙他們的錢(qián), 可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)的，但有一個(gè) 缺點(diǎn)他們是不舍得用大陸

14、人，寧肯用不如大陸的香港人，也不 愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。臺(tái)灣人 我是最氣的，我認(rèn)為他們的管理是莫名其妙呀，而且對(duì)人很苛 刻，不知道人是企業(yè)最好的資源?？傮w上美國(guó)公司是最好的， 他們知道你們要有利潤(rùn)點(diǎn)，會(huì)給你留出來(lái)的。那么在中國(guó)的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大呀，東北 公司的老板，很爽快呀，所以不要對(duì)他有所保留，要把真誠(chéng)留 給他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識(shí)，尤 其掌握國(guó)際新聞，這是經(jīng)驗(yàn)呀，上海的老板很精明，浙江的很 生意的，有利潤(rùn)可共同做，他們對(duì)客戶可是很舍的花錢(qián)的，可 對(duì)員工卻很小氣，所以他們的企業(yè)規(guī)模不會(huì)大的。這就是文化, 知道了就要去運(yùn)用。三

15、、客戶的高級(jí)定位延續(xù)性要知道我們做銷(xiāo)售人員，要有遠(yuǎn)見(jiàn)，做銷(xiāo)售工作是全天后的工 作，在客戶高級(jí)定位是一對(duì)多的映射，一個(gè)是公司文化的體現(xiàn)， 一個(gè)是隱藏的客戶，在客戶后面還會(huì)有客戶，所以在做每個(gè)客 戶要有遠(yuǎn)見(jiàn)，提倡大局觀，整體考慮，其實(shí)每個(gè)客戶都是客戶 組，客戶后面還有客戶，就看大家的領(lǐng)悟了，每個(gè)客戶都是具 有延續(xù)性。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之六：客戶的定位（3）在客戶的組合定位講之前，要先把難點(diǎn)說(shuō)一下，這章的難點(diǎn)是客戶 的組合定位是既有公司的定位，也有他本身自己的定位，還有客戶影射 的定位，是具有三性定位的。，在碰到這樣客戶時(shí)候要注意其特點(diǎn)， 防止被暗器所傷，一招斃命。一、客戶的組合定位的隱含性在我們?nèi)タ蛻裟抢镒?/p>

16、客戶時(shí)，不要光做客戶表面的文章，要關(guān)心 客戶文章被后的寓意，做到寫(xiě)出來(lái)的文章有內(nèi)涵，一深到底。挖 其深，透其本?？雌涿?。為什么這么說(shuō)，原因就一個(gè)，你的客戶 也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。要找到與之結(jié)合的臨界點(diǎn)。1、客戶的同類(lèi)性俗話說(shuō)“物以類(lèi)聚。人以群分”在我們的世界中，同類(lèi)的朋友， 志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時(shí)一定注意客戶的影 射朋友，在你為其侃侃而談時(shí)?？稍脒^(guò)你要面對(duì)三層關(guān)系：第 一層：客戶本身，第二層：客戶的朋友 第三層，客戶的上級(jí)， 只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。2、客戶的失誤性我一直認(rèn)為好的銷(xiāo)售人員是具有銳利的“爪”，會(huì)隨時(shí)抓住其重 點(diǎn)，客戶在我們面前會(huì)隨時(shí)暴

17、露出一些弱點(diǎn)，這就需要我們“爪 要利，刀要快”迅速出擊，在談客戶時(shí)，注意客戶眼睛，在說(shuō)到 某些話時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說(shuō)明在說(shuō)謊，就 要把他說(shuō)過(guò)話在想清楚在做；客戶說(shuō)話時(shí)，不停的雙腳交換，證 明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破； 客戶在于你交談的時(shí)，他的電話突然響了，記注要仔細(xì)的傾聽(tīng)， 有時(shí)會(huì)給你帶來(lái)意想不到的結(jié)果，舉個(gè)例子：記得有一次去 NOVELL談價(jià)格，雙方談的很辛苦，你來(lái)我往的，他們就是不 接受我們的報(bào)價(jià)，正這時(shí)客戶的電話響起來(lái)，客戶拿起來(lái)聽(tīng)了一 會(huì)，說(shuō)聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對(duì)方，我一聽(tīng)，心中 有數(shù)了，從此我沒(méi)說(shuō)一句話，最終客戶終于同意這個(gè)價(jià)

18、格，我拿 下了那個(gè)定單。生活中有很多這樣的事情，所以學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)從感悟 生活做起。二、客戶的組合定位的大眾性做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰(shuí)能堅(jiān)持的更久，誰(shuí)就 可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時(shí)，更要注意客戶的大眾 性，在做國(guó)內(nèi)的客戶時(shí)，要了解到他們最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往 每個(gè)決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰(shuí)找到最好 的，這樣討論得人越多，這個(gè)定單越難做成，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，所 以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，找到最主要的突破口。三、客戶的組合定位的透明性這一點(diǎn)是很特殊，主要指的是做政府投標(biāo)，團(tuán)購(gòu)的，指其大宗定 單時(shí)，往往客戶會(huì)發(fā)標(biāo)書(shū)，這樣客戶會(huì)公開(kāi)竟標(biāo)的，從中選擇一 到兩家，在我

19、知道 GESTETNER是很重視標(biāo)書(shū)，這可是公司的 長(zhǎng)線客戶，成了會(huì)拿到一年的定單，所以任何銷(xiāo)售人員要對(duì)這方 面知道。公司的形象、公司的口碑、公司公眾形象、公司的價(jià)格， 這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標(biāo)的項(xiàng)目或公司，在其利潤(rùn)不會(huì)高， 但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府 合作，好處當(dāng)然不小了。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之七：客戶的溝通（1）在眾多的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)里都有溝通的理解，可我的理解是溝通分為三 級(jí)。一級(jí)是單程溝通，二級(jí)是雙程溝通，三級(jí)是復(fù)雜溝通。我們先來(lái)學(xué)習(xí)第一部分單程溝通，（本章難點(diǎn)在如何找到你與客 戶的交集，也就是你們的方向性）找準(zhǔn)客戶的方向，進(jìn)攻他，打開(kāi)勝 利之門(mén)。一、客戶的溝通具有封閉性

20、為什么這么說(shuō)，各位做營(yíng)銷(xiāo)也有些日子，每個(gè)人都會(huì)遇到客戶很 難溝通，完全把你隔離開(kāi)他的內(nèi)心世界，讓你不知道他在想什么， 這就是與客戶的溝通的封閉性，我們?cè)趺崔k那，鬼谷老前輩說(shuō)的 好，我們要用捭的戰(zhàn)術(shù)，捭闔者，道之大化，說(shuō)之變也，必豫審 其變化，這就是當(dāng)我們遇到內(nèi)向的客戶，就要誘導(dǎo)他說(shuō)話，就要 多講做的好處，說(shuō)長(zhǎng)生。說(shuō)安樂(lè)。說(shuō)尊榮，說(shuō)顯名，說(shuō)財(cái)利，說(shuō) 利益，說(shuō)名望這樣才能進(jìn)入他的內(nèi)心世界， 這就需要我們鼓動(dòng)對(duì) 方，多說(shuō)一些好處，讓他知道他做了這項(xiàng)決定，是對(duì)他有利益關(guān) 系，往往我們的銷(xiāo)售人員在面對(duì)這樣的客戶都是公司的經(jīng)理，他們是不會(huì)把真實(shí)的想法給你的，這樣我們就更要讓他知道做這件 事，是對(duì)其本人和公

21、司是雙贏的，例如：可說(shuō)些鼓勵(lì)和感染力的 話，如，對(duì)其職位有影響，對(duì)其榮譽(yù)有影響，對(duì)其地位有影響， 對(duì)其信譽(yù)度有影響，對(duì)其名聲有影響等的話吧。記住精誠(chéng)所至， 金石為開(kāi)。、客戶的溝通具有開(kāi)放性上面大家都理解了，這個(gè)更好理解，就是當(dāng)我們遇到客戶特別能 說(shuō)的怎么辦，屬于外向性格的，有的銷(xiāo)售人員說(shuō)那好呀，我不用 費(fèi)盡了，那你是輕敵了，大錯(cuò)特錯(cuò)，越是這樣，你就越小心，當(dāng) 心掉入他的陷阱，上不來(lái)呀，舉個(gè)例子，有一次我去金蝶公司， 正好碰上了他們的銷(xiāo)售主管管這項(xiàng)業(yè)務(wù)， 而且人很健談，我想這 回好了，碰到個(gè)容易溝通的，可誰(shuí)想到他是個(gè)歷史迷，我根本沒(méi) 法說(shuō)上話，一會(huì)中國(guó)古代史，一會(huì)文藝復(fù)興，在一會(huì)二戰(zhàn)，就這 樣我

22、一下午的時(shí)間就白費(fèi)了，什么事情也沒(méi)談，后來(lái)才知道這是 他們對(duì)付銷(xiāo)售人員的辦法，新進(jìn)的銷(xiāo)售人員更要注意，碰到這樣 的情況要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，盡快轉(zhuǎn)移到正題上，防止被客戶牽著走 呀，這樣的客戶怎么解決那。我們使用闔的戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)付這樣的客 戶，不要跟著客戶說(shuō)，這樣你就更容易掉進(jìn)客戶的陷阱；注意傾 聽(tīng)，做好聽(tīng)眾，也就是把自己隱蔽起來(lái)；伺機(jī)而動(dòng)，摸清對(duì)方的 用意和意圖；認(rèn)同客戶，以達(dá)到思想上的共鳴。三、客戶的溝通具有親和性通過(guò)上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性， 無(wú)論是捭之者，動(dòng)之情也，闔之者，結(jié)其誠(chéng)也。都少不了親和性， 在我們做客戶的溝通工作時(shí)，親和性是具有魔力的，他會(huì)感染到 你的客戶，使

23、你的客戶被你的親和性哲服，怎么提高親和性那， 記住把笑容帶給客戶是你溝通的首選。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之八：客戶的溝通（2）雙程溝通的難點(diǎn)在于非語(yǔ)言性的溝通，在很多溝通教程中忽略了 這一部分，尤其是肢體語(yǔ)言的表達(dá)，他可是在溝通中起到化龍點(diǎn)睛之 筆，如能經(jīng)常運(yùn)用和理解，常會(huì)有神來(lái)之舉。一、客戶的溝通具有互補(bǔ)性首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩部分，一部分是語(yǔ)言 性溝通，具有透明，直白，一針見(jiàn)血，常能通過(guò)簡(jiǎn)短的方法，試 探出對(duì)方的虛實(shí)，作到心中有數(shù)，使自己做到進(jìn)可攻，退可守。 但是缺點(diǎn)在于對(duì)新人來(lái)說(shuō)，溝通技巧不好的，常常把自己暴露了， 使自己完全暴露在客戶面前。還有些不能說(shuō)的話，沒(méi)法進(jìn)行很好 的溝通，客戶不能理解，容易造成誤會(huì)。另一部分是非語(yǔ)言的溝 通。他的出現(xiàn)是彌補(bǔ)了語(yǔ)言性的不足，可以說(shuō)他們是互補(bǔ)性，非 語(yǔ)言性溝通具有隱含，含蓄，殺人于無(wú)形，尤其肢體語(yǔ)言，更是 非語(yǔ)言的溝通中的極品，他的出現(xiàn)使的我們?cè)谂c客戶溝通的武器 有所增加，并增大了火力，更具有威攝力了。（注：肢體語(yǔ)言主要是手勢(shì)和姿勢(shì)，特把客戶的肢體語(yǔ)言整理一部分例子如下， 方 便使用）1、說(shuō)話時(shí)捂上嘴（說(shuō)話沒(méi)把握或撒謊）2、搖晃一只腳（厭煩）3、把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息，焦慮）4、沒(méi)有眼神的溝通（在隱瞞什么）5