提問(wèn)式銷售6)

1、2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 1提問(wèn)式銷售提問(wèn)式銷售【6】薄盛仁銷售系列課程薄盛仁銷售系列課程2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 2提問(wèn)銷售法的具體實(shí)施提問(wèn)銷售法的具體實(shí)施2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 3在銷售過(guò)程中，推銷不是一項(xiàng)活動(dòng)而是一個(gè)過(guò)程。是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在銷售過(guò)程中，推銷不是一項(xiàng)活動(dòng)而是一個(gè)過(guò)程。是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，你可以同你的客戶共同解決問(wèn)題，處理建議，評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，完成一個(gè)有你可以同你的客戶共同解決問(wèn)題，處理建議，評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，完成一個(gè)有益交易。從方法論的角度來(lái)說(shuō)，益交易。從方法論的角度來(lái)說(shuō)，“推銷推銷”和識(shí)別特殊的銷售的銷售步

2、和識(shí)別特殊的銷售的銷售步驟、活動(dòng)和事情是截然不同的，后者是為了激發(fā)有資格的購(gòu)買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)驟、活動(dòng)和事情是截然不同的，后者是為了激發(fā)有資格的購(gòu)買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)所期望的結(jié)果。所期望的結(jié)果。如果沒(méi)有期望，即使是最成功的銷售員也是遵循始終如一的反復(fù)的銷如果沒(méi)有期望，即使是最成功的銷售員也是遵循始終如一的反復(fù)的銷售過(guò)程，而不是單純的試圖推銷產(chǎn)品或服務(wù)。他們要花時(shí)間來(lái)識(shí)別將售過(guò)程，而不是單純的試圖推銷產(chǎn)品或服務(wù)。他們要花時(shí)間來(lái)識(shí)別將導(dǎo)致成功銷售的每一步驟，并將這些步驟整理成一個(gè)可驗(yàn)證的易于理導(dǎo)致成功銷售的每一步驟，并將這些步驟整理成一個(gè)可驗(yàn)證的易于理解和實(shí)施的成功法則。現(xiàn)在的問(wèn)題就是，你的特殊銷售過(guò)程是什么樣解和實(shí)施

3、的成功法則?，F(xiàn)在的問(wèn)題就是，你的特殊銷售過(guò)程是什么樣的。的。第十一章第十一章 通過(guò)提問(wèn)控制銷售過(guò)程通過(guò)提問(wèn)控制銷售過(guò)程2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 4 銷售過(guò)程的演化銷售過(guò)程的演化 提問(wèn)銷售過(guò)程介紹提問(wèn)銷售過(guò)程介紹 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)銷售機(jī)會(huì) 誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程 控制銷售過(guò)程的矛盾控制銷售過(guò)程的矛盾 怎樣策略性的提問(wèn)怎樣策略性的提問(wèn) 小結(jié)小結(jié)2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 5 從銷售的全過(guò)程來(lái)看，我們首先要識(shí)別同有資格的客戶進(jìn)行成功交流的步驟，以下列出了最近一個(gè)提問(wèn)銷售法計(jì)劃中的步驟：【識(shí)別領(lǐng)導(dǎo) 量化 親切會(huì)見(jiàn) 演示 跟進(jìn) 參考處理異議 提

4、議 證明 安排拜訪 談判 達(dá)成交易】直線性模型直線性模型識(shí)別領(lǐng)導(dǎo)識(shí)別領(lǐng)導(dǎo)跟跟 進(jìn)進(jìn)安排拜訪安排拜訪親切會(huì)見(jiàn)親切會(huì)見(jiàn)處理異議處理異議談?wù)?判判演演 示示提提 議議達(dá)成交易達(dá)成交易證證 明明量量 化化參參 考考 直線型銷售模式告訴我們銷售員必然發(fā)生的事件、活動(dòng)的圖景和銷售過(guò)程的發(fā)生順序。但是當(dāng)我們開(kāi)始意識(shí)到它是二維的時(shí)候，直線型銷售模型在邏輯上就黯然失色了。它是一個(gè)銷售事件和活動(dòng)列表。它沒(méi)有優(yōu)先考慮顧客是不同的和每一個(gè)銷售情形都是獨(dú)一無(wú)二的事實(shí)。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 6 銷售過(guò)程的另一種表達(dá)方式是使核心事件成為有價(jià)值的演示。當(dāng)談?wù)摦a(chǎn)品的服務(wù)或價(jià)值的時(shí)候，銷售員會(huì)感到非

5、常舒服。因此很容易強(qiáng)化這樣一種想法：有代表的特征和利益是銷售中的最重要的事情。這樣改變了我們對(duì)銷售過(guò)程的印象，從一個(gè)直線型的模型變化為一個(gè)圍繞某一中心事件的模型。銷售演示銷售演示 但是在大多數(shù)的策略性銷售中，有價(jià)值的演示不是最重要的事情，它僅僅是使交易變得容易的許多步驟之一。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 7 銷售過(guò)程的演化銷售過(guò)程的演化 提問(wèn)銷售過(guò)程介紹提問(wèn)銷售過(guò)程介紹 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)銷售機(jī)會(huì) 誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程 控制銷售過(guò)程的矛盾控制銷售過(guò)程的矛盾 怎樣策略性的提問(wèn)怎樣策略性的提問(wèn) 小結(jié)小結(jié)2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 8 隨著銷售

6、過(guò)程的推進(jìn)，我們意識(shí)到在銷售過(guò)程中識(shí)別每一個(gè)步驟是非常重要的，但更重要的是資源分配。引發(fā)興趣引發(fā)興趣銷售演示銷售演示達(dá)成交易達(dá)成交易資源分配是資源分配是指在什么情指在什么情況下花時(shí)間、況下花時(shí)間、努力和資源努力和資源可以是你的可以是你的努力得到最努力得到最大限度的回大限度的回報(bào)。報(bào)。我們把銷售過(guò)程分為：我們把銷售過(guò)程分為：引發(fā)興趣、銷售演示、引發(fā)興趣、銷售演示、達(dá)成交易。達(dá)成交易。QBS精要精要93 你所投入的絕大多數(shù)銷售努力都花你所投入的絕大多數(shù)銷售努力都花在使客戶產(chǎn)生興趣、朝著達(dá)成交易的方向前進(jìn)。在使客戶產(chǎn)生興趣、朝著達(dá)成交易的方向前進(jìn)。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售

7、9除了沙漏形狀以外，提問(wèn)銷售法銷售模型還有一個(gè)內(nèi)嵌的銷售漏斗。除了沙漏形狀以外，提問(wèn)銷售法銷售模型還有一個(gè)內(nèi)嵌的銷售漏斗。不管設(shè)計(jì)的多好，銷售員都不能逃避這樣一個(gè)事實(shí)：推銷是一場(chǎng)賭博。不管設(shè)計(jì)的多好，銷售員都不能逃避這樣一個(gè)事實(shí)：推銷是一場(chǎng)賭博。一個(gè)很大的目標(biāo)客戶群中可能只有極少的客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，在一個(gè)很大的目標(biāo)客戶群中可能只有極少的客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，在對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的客戶中，準(zhǔn)備、打算和有能力作購(gòu)買(mǎi)決定的客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的客戶中，準(zhǔn)備、打算和有能力作購(gòu)買(mǎi)決定的客戶可能就更少了?？赡芫透倭?。這少之又少的銷售機(jī)會(huì)，并不能說(shuō)明你再做一項(xiàng)很糟糕的工作。只能這少之又少的銷售機(jī)會(huì)，并不

8、能說(shuō)明你再做一項(xiàng)很糟糕的工作。只能說(shuō)明你拜訪的客戶并不都是有資格的。有些客戶可能根本沒(méi)有需求、說(shuō)明你拜訪的客戶并不都是有資格的。有些客戶可能根本沒(méi)有需求、有些客戶可能沒(méi)有錢(qián)、權(quán)利或者是做出購(gòu)買(mǎi)決策的緊迫感。有些客戶可能沒(méi)有錢(qián)、權(quán)利或者是做出購(gòu)買(mǎi)決策的緊迫感。就資源分配而言，漏斗形狀的努力會(huì)產(chǎn)生一種非常有趣的現(xiàn)象。在漏就資源分配而言，漏斗形狀的努力會(huì)產(chǎn)生一種非常有趣的現(xiàn)象。在漏斗的頂部，就是引發(fā)興趣階段，銷售員所投入的努力被太多的的客戶斗的頂部，就是引發(fā)興趣階段，銷售員所投入的努力被太多的的客戶機(jī)會(huì)所沖淡了。在漏斗的底部，大概相等的銷售努力集中在少量有資機(jī)會(huì)所沖淡了。在漏斗的底部，大概相等的銷售

9、努力集中在少量有資格交易的客戶身上。在這個(gè)階段，銷售員對(duì)每個(gè)客戶所投入的銷售努格交易的客戶身上。在這個(gè)階段，銷售員對(duì)每個(gè)客戶所投入的銷售努力就大大增加了。在提問(wèn)銷售法的最后階段，銷售努力對(duì)達(dá)成交易和力就大大增加了。在提問(wèn)銷售法的最后階段，銷售努力對(duì)達(dá)成交易和獲得客戶的購(gòu)買(mǎi)承諾是非常重要的。獲得客戶的購(gòu)買(mǎi)承諾是非常重要的。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 10 銷售過(guò)程的演化銷售過(guò)程的演化 提問(wèn)銷售過(guò)程介紹提問(wèn)銷售過(guò)程介紹 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)銷售機(jī)會(huì) 誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程 控制銷售過(guò)程的矛盾控制銷售過(guò)程的矛盾 怎樣策略性的提問(wèn)怎樣策略性的提問(wèn) 小結(jié)小結(jié)2005-10-

10、10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 11不管是客戶自己，還是通過(guò)銷售拜訪使客戶加入銷售過(guò)程，銷售員都不管是客戶自己，還是通過(guò)銷售拜訪使客戶加入銷售過(guò)程，銷售員都要激發(fā)他們的興趣，試圖維系他們。我只所以要強(qiáng)調(diào)維系客戶是因?yàn)橐ぐl(fā)他們的興趣，試圖維系他們。我只所以要強(qiáng)調(diào)維系客戶是因?yàn)闃O少的策略性銷售會(huì)在初次拜訪中圓滿完成。有興趣就立刻作出購(gòu)買(mǎi)極少的策略性銷售會(huì)在初次拜訪中圓滿完成。有興趣就立刻作出購(gòu)買(mǎi)決策的客戶太少。更常見(jiàn)的情況是，客戶非常有興趣，想了解更多的決策的客戶太少。更常見(jiàn)的情況是，客戶非常有興趣，想了解更多的信息。他們可能需要聽(tīng)一個(gè)詳細(xì)的銷售演示，或者是同已經(jīng)使用你的信息。他們可能需要聽(tīng)

11、一個(gè)詳細(xì)的銷售演示，或者是同已經(jīng)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶溝通。產(chǎn)品或服務(wù)的客戶溝通。但是，吸引潛在客戶僅僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，我們應(yīng)該使他們?cè)阡N但是，吸引潛在客戶僅僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，我們應(yīng)該使他們?cè)阡N售過(guò)程中不斷前進(jìn)，這就意味著我們要在第一階段（引發(fā)興趣）使客售過(guò)程中不斷前進(jìn)，這就意味著我們要在第一階段（引發(fā)興趣）使客戶產(chǎn)生足夠的興趣，從而進(jìn)入第二階段（銷售演示）。在第二階段我戶產(chǎn)生足夠的興趣，從而進(jìn)入第二階段（銷售演示）。在第二階段我們要積累足夠的價(jià)值，使客戶向第三階段前進(jìn)（達(dá)成交易）。們要積累足夠的價(jià)值，使客戶向第三階段前進(jìn)（達(dá)成交易）。QBS精要精要94 銷售員必須積累足夠的價(jià)值，使

12、客戶銷售員必須積累足夠的價(jià)值，使客戶 自己主動(dòng)進(jìn)入銷售過(guò)程的下一階段。自己主動(dòng)進(jìn)入銷售過(guò)程的下一階段。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 12 第一階段：引發(fā)興趣第一階段：引發(fā)興趣 第二階段：銷售演示第二階段：銷售演示 第三階段：達(dá)成交易第三階段：達(dá)成交易2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 13在提問(wèn)銷售法銷售過(guò)程開(kāi)始時(shí)，所有事情都是圍繞著引發(fā)興趣來(lái)設(shè)計(jì)的，他包括激發(fā)客戶的好奇心和使他們想想了解更多關(guān)于你提供的有價(jià)值信息。在第一階段，像銷售拜訪、貿(mào)易秀、討論座談會(huì)、郵寄和演示等活動(dòng)都會(huì)使客戶產(chǎn)生興趣，進(jìn)入銷售過(guò)程。提問(wèn) 銷售法銷售過(guò)程的最初階段代表了內(nèi)嵌的銷售漏

13、斗的頂部。我們?cè)诘谝浑A段的目標(biāo)就是讓客戶產(chǎn)生足夠的興趣，進(jìn)而進(jìn)入第二階段。怎樣引發(fā)客戶興趣呢？到目前為止，我們討論過(guò)三種方法：使客戶好奇、建立可信度、發(fā)現(xiàn)能夠增加客戶緊迫感的需求。我們還在第三章告訴你如何運(yùn)用牧群理論來(lái)推動(dòng)客戶繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)榈谝浑A段的目標(biāo)就是要激勵(lì)客戶進(jìn)入第二階段，有些人就會(huì)認(rèn)為第一階段可能是銷售過(guò)程中最不重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。千萬(wàn)不要這樣想！銷售成功更可能取決于你激發(fā)客戶興趣、發(fā)現(xiàn)需求和建立信任的能力，這些都是第一階段的任務(wù)。QBS精要精要95 在第一階段最有成效的銷售員會(huì)擁有在第一階段最有成效的銷售員會(huì)擁有 最大的傳播渠道和最好的銷售結(jié)果。最大的傳播渠道和最好的銷售結(jié)果。2005

14、-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 14 第一階段：引發(fā)興趣第一階段：引發(fā)興趣 第二階段：銷售演示第二階段：銷售演示 第三階段：達(dá)成交易第三階段：達(dá)成交易2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 15 人們通常會(huì)認(rèn)為銷售演示是一個(gè)非常正式的事情，但你沒(méi)有必要這樣想。這取決于產(chǎn)品本身，有些銷售更適合一對(duì)一銷售，比如，一個(gè)保險(xiǎn)代理經(jīng)紀(jì)人同單個(gè)客戶討論新的保險(xiǎn)計(jì)劃。在絕大多數(shù)的銷售中，銷售演示通常伴隨著一些活動(dòng)和情境，這樣可以影響聽(tīng)眾，做到信息差異化。 銷售演示是銷售過(guò)程的一個(gè)中樞點(diǎn)。一旦你激勵(lì)客戶進(jìn)入了第二階段，你就可以通過(guò)演示是通過(guò)演示來(lái)傳達(dá)你的就決方案的價(jià)值，使他們繼續(xù)進(jìn)入銷

15、售的第三階段（達(dá)成交易）2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 16 第一階段：引發(fā)興趣第一階段：引發(fā)興趣 第二階段：銷售演示第二階段：銷售演示 第三階段：達(dá)成交易第三階段：達(dá)成交易2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 17 銷售過(guò)程的第三階段是購(gòu)買(mǎi)者和銷售員在一起討論購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、條款和達(dá)成交易。在提問(wèn)銷售法中，我們的觀點(diǎn)是不要強(qiáng)迫潛在客戶購(gòu)買(mǎi)并不真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)。相反，你要做的就是讓客戶得出一個(gè)結(jié)論：你的產(chǎn)品或服務(wù)是物有所值的?？蛻魧?duì)于你的結(jié)論會(huì)做出什么樣的反映就取決于銷售演示以后的發(fā)展了。 達(dá)成交易要把握時(shí)機(jī)。有些購(gòu)買(mǎi)者希望證明演示中提到的相關(guān)參與和證據(jù)都是真是

16、的，有些購(gòu)買(mǎi)者，尤其那些在財(cái)務(wù)上有決定權(quán)的人，可能會(huì)更關(guān)注你銷售演示中提到的財(cái)務(wù)方案。 最終，第三階段的目標(biāo)是達(dá)成交易。就是要獲得客戶選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)的承諾。聽(tīng)起來(lái)好像很簡(jiǎn)單，實(shí)際上這取決于你在第一階段和第二階段的工作。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 18 銷售過(guò)程的演化銷售過(guò)程的演化 提問(wèn)銷售過(guò)程介紹提問(wèn)銷售過(guò)程介紹 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)銷售機(jī)會(huì) 誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程 控制銷售過(guò)程的矛盾控制銷售過(guò)程的矛盾 怎樣策略性的提問(wèn)怎樣策略性的提問(wèn) 小小 結(jié)結(jié)2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 19銷售過(guò)程不會(huì)自動(dòng)的向前推進(jìn)，他需要一個(gè)催化劑，有一個(gè)能夠控

17、制進(jìn)程并且確定機(jī)會(huì)就在前邊的人。誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程呢？回答這個(gè)問(wèn)題要取決于你堅(jiān)信什么。有些人相信的戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的。他們的推理就是因?yàn)榭蛻粲涡枨蟆㈩A(yù)算和權(quán)利去做決定，使客戶控制整個(gè)銷售過(guò)程。 客戶最終控制他們自己的命運(yùn)，但我并不同客戶應(yīng)該控制銷售過(guò)程。如果你假設(shè)客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，你還要假設(shè)他們已經(jīng)了解你的產(chǎn)品和服務(wù)的全部，你還要假設(shè)他們完全懂得自己的問(wèn)題和如何最好的解決這些問(wèn)題。如果這些假設(shè)都成立的話，那還需要銷售員做什么？QBS96 如果你相信客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的，你就喪失了如果你相信客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的，你就喪失了 提升價(jià)值的機(jī)會(huì)提升價(jià)值的機(jī)會(huì)期望客戶控制銷售過(guò)程會(huì)給銷售員帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果購(gòu)買(mǎi)者沒(méi)有

18、期望客戶控制銷售過(guò)程會(huì)給銷售員帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果購(gòu)買(mǎi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，不知道如何最好的前進(jìn)，你就很快失去機(jī)會(huì)。購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，不知道如何最好的前進(jìn)，你就很快失去機(jī)會(huì)。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 20如果購(gòu)買(mǎi)這很有經(jīng)驗(yàn)，你放棄控制銷售過(guò)程，就等于給客戶編造一個(gè)長(zhǎng)的行動(dòng)條款的機(jī)會(huì)，而且根本不會(huì)有助于你達(dá)成交易。無(wú)論是那種情況，都不要把你自己置于被動(dòng)的位置。例：銷售員【你希望我接下來(lái)做什么呢？】客戶【第一，我需要一個(gè)擁有20個(gè)證明有關(guān)你提供其他配置的報(bào)表】銷售員【20個(gè)？你確定需要這么多嗎？】客戶【是的！ 而且我希望你為總裁準(zhǔn)備一個(gè)詳細(xì)的報(bào)價(jià)文件?！俊径?，我希望你的方案不要再以成

19、本為中心，在星期五之前在提交個(gè)提案?！俊径椅倚枰粋€(gè)能給我們的最大折扣的詳細(xì)報(bào)價(jià)?！俊径椅倚枰环荼容^你的產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的文件?！?和和和和】客戶需要銷售的引導(dǎo)。至少，他們需要被告知如何最好的向前挺進(jìn)。作為銷售員，你就是專家，你有能力和經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助客戶識(shí)別潛在的問(wèn)題，你可以給客戶一個(gè)解決問(wèn)題的圖景，因此，不要問(wèn)客戶，“你希望我接下來(lái)做什么？”2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 21 實(shí)際上，客戶并不總是了解他們自己的問(wèn)題，當(dāng)然也不是實(shí)際上，客戶并不總是了解他們自己的問(wèn)題，當(dāng)然也不是總是知道如何繼續(xù)進(jìn)行交易。再有，每一個(gè)客戶都是不同總是知道如何繼續(xù)進(jìn)行交易。再有，每一個(gè)客戶

20、都是不同的，每一次銷售都是獨(dú)一無(wú)二的，這就是你（銷售員）可的，每一次銷售都是獨(dú)一無(wú)二的，這就是你（銷售員）可以提升價(jià)值的地方。通過(guò)你的引導(dǎo)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求、以提升價(jià)值的地方。通過(guò)你的引導(dǎo)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求、調(diào)查可選擇方案和評(píng)估你提供的解決方案的益處。調(diào)查可選擇方案和評(píng)估你提供的解決方案的益處。QBS精要精要97 購(gòu)買(mǎi)者需要銷售的引導(dǎo)，或者至少為他們提供購(gòu)買(mǎi)者需要銷售的引導(dǎo)，或者至少為他們提供 如何最好的繼續(xù)下去的線索。如何最好的繼續(xù)下去的線索。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 22 銷售過(guò)程的演化銷售過(guò)程的演化 提問(wèn)銷售過(guò)程介紹提問(wèn)銷售過(guò)程介紹 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)銷售機(jī)會(huì) 誰(shuí)

21、來(lái)控制銷售過(guò)程誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程 控制銷售過(guò)程的矛盾控制銷售過(guò)程的矛盾 怎樣策略性的提問(wèn)怎樣策略性的提問(wèn) 小小 結(jié)結(jié)2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 23讓銷售員控制銷售過(guò)程會(huì)引發(fā)一個(gè)非常有趣的矛盾。我們都知道，銷售員沒(méi)有權(quán)利告訴客戶應(yīng)該做什么，就像我們剛才解釋的，詢問(wèn)客戶下一步做什么往往沒(méi)有效果。有影響力的銷售員能控制銷售過(guò)程，并不是說(shuō)他們要推著客戶走，而是通過(guò)運(yùn)用提問(wèn)，引導(dǎo)客戶作出所希望的反應(yīng)。QBS精要98 高水平的銷售員可以運(yùn)用提問(wèn)來(lái)控制銷售過(guò)程，而一般水平的銷售員往往被銷售過(guò)程左右。提問(wèn)就像手拿遙控器來(lái)控制電視或錄像機(jī)一樣，你可以控制整個(gè)銷售會(huì)談。如果你想知道客戶狀況

22、的話，你只需要問(wèn)一個(gè)能夠得到正確反饋的問(wèn)題，如果你希望延伸這個(gè)討論，你可以問(wèn)一個(gè)拓寬談話范圍的問(wèn)題，或者是懇求說(shuō)出額外細(xì)節(jié)的問(wèn)題，或者是懇求說(shuō)出額外細(xì)節(jié)的問(wèn)題。如果是轉(zhuǎn)換話題，或者是某個(gè)問(wèn)題更明了的話，你可以通過(guò)提問(wèn)，輕松改變會(huì)談重點(diǎn)。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 24在銷售過(guò)程中，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶應(yīng)用很廣泛。舉個(gè)例子，假設(shè)決策的幾個(gè)關(guān)鍵人物，都不能夠安排近期的銷售演示。引入競(jìng)爭(zhēng)，讓他們覺(jué)得維持領(lǐng)導(dǎo)地位是很重要的。不要要求這些關(guān)鍵人物給出一個(gè)一致的時(shí)間，要想辦法讓客戶給出一個(gè)你所期望的結(jié)果。你可以這樣問(wèn)：銷售員【客戶先生，委員先生，委員會(huì)中有一部分人不能出席下周的演示。要讓這些人對(duì)我們達(dá)成共識(shí)嗎？因?yàn)樽屗麄兏线M(jìn)度，我們才能介紹該方案的細(xì)節(jié)問(wèn)題。】客戶【是的】銷售員【我們要在第一次演示完了以后，再為沒(méi)能出席的人安排一次活動(dòng)嗎？】QBS精要精要99 提問(wèn)可以使銷售員表達(dá)觀點(diǎn)，引導(dǎo)客戶做出可提問(wèn)可以使銷售員表達(dá)觀點(diǎn)，引導(dǎo)客戶做出可 能沒(méi)有考慮過(guò)得其他決定。能沒(méi)有考慮過(guò)得其他決定。2005-10-10薄盛仁銷售系列課程 提問(wèn)式銷售 25 銷售過(guò)程的演化銷售過(guò)程的演化 提問(wèn)銷售過(guò)程介紹提問(wèn)銷售過(guò)程介紹 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)銷售機(jī)會(huì) 誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程誰(shuí)來(lái)控制銷售過(guò)程 控制銷售過(guò)程的矛盾控制銷售過(guò)程的矛盾 怎樣策略性的提問(wèn)怎樣策略性的提問(wèn) 小小 結(jié)結(jié)2