新人培養(yǎng)(訓中45)

1、20122012年年4 4月月6 6日日強新人培育強新人培育 助新人留存助新人留存新人班訓中運作新人班訓中運作第第2頁頁課程設置思路課程設置思路概概 述述新人班操作目的新人班操作目的訓中操作點訓中操作點新人班新人班第第3頁頁 概概 述述 為了配合公司“創(chuàng)業(yè)新華”組織發(fā)展計劃，依托現(xiàn)有“四班兩會一早” 基礎管理體系，在高標準、嚴要求、重實操、優(yōu)配置高標準、嚴要求、重實操、優(yōu)配置的思想理念指導下，全力打造新人標準化培養(yǎng)模式。 此次新人班在原有操作模式的基礎上，進一步細化操作環(huán)節(jié)，力求達到新人三愛、五會的培養(yǎng)目的，保證新人新人100%100%結訓、結訓、100%100%進入保代、進入保代、100%1

2、00%三帶上號三帶上號。為新人持續(xù)培養(yǎng)、技能提升、后期留存奠定堅實基礎。 新人班課程設計應與后期新兵營、專屬會、銜接班、主管班的課程設置相對應，使新人培養(yǎng)貫穿四班中的各個層級，以使新人學習有目標、技能提升有標準、主管輔導有方。通過培訓體系內(nèi)部的相互銜接與互動，實現(xiàn)提升主管輔導能力、新人具備獨立展業(yè)能力，最終實現(xiàn)加強隊伍留存、推動團隊的有效發(fā)展。 新人班不是獨立的，不能以新人班來看新人班，要用留存的眼光去看待新新人班不是獨立的，不能以新人班來看新人班，要用留存的眼光去看待新人班。人班。第第4頁頁心理建設心理建設三愛三愛 愛公司、愛行業(yè)、愛工作技能標準技能標準五會五會 會一句話講公司優(yōu)勢（四大優(yōu)勢

3、） 會講一個保險故事（或保險真相） 會講產(chǎn)品五要素（或明白產(chǎn)品好處） 會背誦市調(diào)表簡單溝通話術 會列身邊客戶名單（30個緣故，確定第一單）100%100%三帶上號，堅定從業(yè)信心！三帶上號，堅定從業(yè)信心！ 新人班操作目的新人班操作目的直接目的直接目的第第5頁頁首月首月培養(yǎng)目標培養(yǎng)目標2-32-3月月培養(yǎng)目標培養(yǎng)目標4-64-6月月培養(yǎng)目標培養(yǎng)目標基本知識學習：基本知識學習：借單頁、市調(diào)表單頁、市調(diào)表接觸客戶，溝通保險理念，熟悉新人產(chǎn)品及卡單目標：目標：人人積累3030位準客戶會接觸、說明：會接觸、說明：借單頁、市調(diào)表、建議書，單頁、市調(diào)表、建議書，能夠分析客戶需求并根據(jù)客戶需求設計、說明建議書；

4、四大產(chǎn)品掌握目標：目標：三轉率60%60%獨立簽單促成：獨立簽單促成：熟練講解建議書，能夠促成促成、索取轉介索取轉介紹，規(guī)劃紹，規(guī)劃晉升目標目標：活動率60%60%六個月新人培養(yǎng)目的：掌握工具為載體的專推流程，具備獨立展業(yè)技能六個月新人培養(yǎng)目的：掌握工具為載體的專推流程，具備獨立展業(yè)技能7-12月月培養(yǎng)目標培養(yǎng)目標增員晉升：增員晉升：借領袖工程推動晉升 新人培育目的新人培育目的長遠目的長遠目的第第6頁頁課程設置思路課程設置思路 【課程內(nèi)容清晰課程內(nèi)容清晰】簡單有效簡單有效整體課件力求簡單，注重課程銜接，整體課件力求簡單，注重課程銜接，實現(xiàn)課前實現(xiàn)課前有導入、課后有總結，晚上有強化，知識點有有導

5、入、課后有總結，晚上有強化，知識點有回顧回顧；結合成年人學習特點，多以生活中案例；結合成年人學習特點，多以生活中案例，來引導，來引導主動思考主動思考，從而引導堅定的從業(yè)意愿，從而引導堅定的從業(yè)意愿激發(fā)意愿、激發(fā)意愿、鞏固知識點鞏固知識點理念與知理念與知識點結合識點結合基礎知識基礎知識掌握掌握理念強化理念強化第第1天天第第2天天第第3天天第第4天天第第7頁頁 課程設置思路課程設置思路課程表課程表時間時間課程課程說明說明課時課時第第一一天天14：00-15：50開訓破冰，班務活動，領導開訓2課時16：00-18：00公司行業(yè)介紹保險起源發(fā)展前景、法規(guī)政策，新華優(yōu)勢談2課時19：00-21：00保險

6、未來守護神壽險意義與功用班前學習從頭再來體會意義，保險與生活，風險與保險2課時21：0021:20作業(yè)布置：學習感受保險故事每人寫感受及發(fā)生在自己身邊的感人保險故事0.5課時21：10-21：30關心慰問班主任等老師房間問候、叮囑建立同理心10:30點前休息21：40-22：00班務會總結當天，規(guī)劃明天第第8頁頁課程設置思路課程設置思路課程表課程表時間時間課程課程說明說明課時課時第第二二天天8：00-8：40保險故事大家談天使在人間、邊紅旗等教學片播放；回收作業(yè)，保險故事大家談，強化保險理念，保險意義1課時9：00-10：30保險基礎知識訓前晨操從頭再來條款五要素、保險基礎知識學習1.5課時1

7、0：40-12：00揭秘新華分紅保額分紅知識學習1.5課時14：00-17：00產(chǎn)品至尊新人專屬產(chǎn)品學習班前晨操感恩的心心存感恩。產(chǎn)品五要素、賣點，適合客戶群建議書簡介；主險五要素、賣點考試3課時17：10-18：00附加險介紹1課時19：00-20：00產(chǎn)品考試與知識點回顧20：10-20：30團康活動超越晨操學習、班內(nèi)歌星等展示0.5課時20：40-21：30分區(qū)座談老師分組區(qū)座談，學員感受談疑問解答，溝通發(fā)展目標，分析緣故30，初步溝通第一單21：40-22：10班務會第第9頁頁課程設置思路課程設置思路課程表課程表時間時間課程課程說明說明課時課時第第三三天天8：00-8：40學習回顧與分

8、享班前晨操。昨日學習知識點回顧，學員代表感受談，保險工作打算，第一單規(guī)劃典范1課時9：00-11：00讓保險深入千家萬戶工具為載體的轉推流程七步學習，重點樹立輕松展業(yè)氛圍，樹立信心，初步了解展業(yè)三大工具，以市調(diào)表使用引導保險服務者、普及保險知識者身份，輕松拜訪2課時11：10-12：00開發(fā)你的財富寶典超越；緣故客戶分析、30客戶來源，樹立信心解決心理障礙1課時14：00-15：20新華發(fā)展的殿堂新人基本法班前晨操超越。行業(yè)規(guī)范，新人底薪、轉正利益介紹，獲取新人最大利益，倡導當月輕松轉正2課時15:40-16：30其實理賠很簡單理賠知識新華理賠服務優(yōu)勢，樹立正確的理賠觀，解決市場普遍擔憂，理賠

9、案例介紹進一步引導壽險理念1課時16：40-18：00成功標簽成功分享通過分享建立同理心，強化“公司好、行業(yè)好、工作好”，傳遞營銷員應具備的良好習慣和道德，規(guī)劃新人上號、轉正利益1課時19：00-22：30通 關基本知識點、客戶30、成長面談、通關整理，圍繞通關成績、綜合素質(zhì)、學歷初步職涯規(guī)劃做好分類1課時第第10頁頁課程設置思路課程設置思路課程表課程表第第四四天天8：00-9：00新華禮儀基本禮儀掌握、儀容儀表、職場禮儀、展業(yè)禮儀0.5課時9：10-10：00投保實務保單填寫1課時10：10-11：20成功從新華起步再次回顧公司優(yōu)勢、壽功、產(chǎn)品，前景展望，下一步成長規(guī)劃（保代輔導），夯實從業(yè)

10、信心！1.5課時11：30-12：00培訓小結會培訓小結會，（轉入保代輔導）1課時第第11頁頁訓中：訓中： 新人班具體操作要點新人班具體操作要點第第12頁頁訓中操作點訓中操作點新人訓中第一單經(jīng)營新人訓中第一單經(jīng)營時間時間動作動作目的目的壽功課程后引導認知身邊的風險理念引導，認知用保險規(guī)避風險第2天早課保險故事大家談激發(fā)保險意識，認知保險好處產(chǎn)品課程后將產(chǎn)品優(yōu)點講透激發(fā)新人把保險作為禮物送給親朋好友的意識，滿足親友保險需求第2天晚上座談班主任懇談，引導保障重要性引導規(guī)劃首個客戶，為首單做鋪墊第3天早課優(yōu)秀學員分享通過優(yōu)秀學員分享自己規(guī)劃的第一單，激發(fā)更多人的規(guī)劃首單想法成功人士分享保險從業(yè)成功人

11、士分享經(jīng)驗，第一單來源引導新人規(guī)劃第一單晚上通關全面通關懇談綜合引導，規(guī)劃首單客戶、上崗節(jié)奏結訓引導做家族最大的代理商 引導新人從緣故做起，盡快規(guī)劃開單、上崗第第13頁頁一、開班前面試一、開班前面試1 1、面試目的、面試目的講師與參訓學員第一次溝通、降低陌生感鼓勵期許，確保全程參訓通過面試，考察中支、營業(yè)區(qū)面試動作是否到位2 2、面試人、面試人班主任面試，若人多時，中支輔導員、營服助教協(xié)助面試。各環(huán)節(jié)操作要點第第14頁頁3 3、面試溝通點、面試溝通點l年齡、學歷、工作經(jīng)歷、對保險的印象、認知l家人是否支持？是否知悉新人培訓班時間、能否全程參訓？l生活交際圈是什么樣的？是否影響力中心或熟悉影響力

12、中心？是否購買過保單？l緣故30怎樣？4 4、資料檢查、資料檢查營業(yè)區(qū)帶隊老師提供：增員招聘（甄選）表個人提供： 身份證、培訓費、保代費收據(jù)、面試表（區(qū)經(jīng)理、新培簽字）等5 5、初步評估、初步評估 根據(jù)應聘人員的經(jīng)濟條件、言談舉止、保險意識、學歷等條件綜合評估，氛圍A、B、C三類。各環(huán)節(jié)操作要點第第15頁頁二、新人班早會主題二、新人班早會主題知識回顧、知識回顧、保險故事談保險故事談知識回顧、知識回顧、感受分享、感受分享、上號規(guī)劃上號規(guī)劃通關典范分享通關典范分享、上號引導、上號引導第第16頁頁三、晚課座談主題三、晚課座談主題第一天第一天第二天第二天第三天第三天 破冰，營造破冰，營造歡快的氛圍，歡

13、快的氛圍，減輕學員之間減輕學員之間陌生感陌生感回顧當天所學回顧當天所學 通關前輔通關前輔導及通關、導及通關、培訓效果大培訓效果大檢驗，完成檢驗，完成新人清分新人清分時間時間：每天課程結束后地點地點：統(tǒng)一集中的、優(yōu)雅的地點形式形式：班主任、助教帶領以區(qū)為單位懇談第第17頁頁四、通關訓練四、通關訓練 通關形式通關形式：三分之一通關、三分之一輔導、三分之一懇談 輔導內(nèi)容輔導內(nèi)容：所學知識點回顧、信心帶動 懇談內(nèi)容懇談內(nèi)容：贊美溝通、成長規(guī)劃、疑問解答、獲取承諾 通關內(nèi)容通關內(nèi)容：“五會”，客戶30及黃金10檢查 、審核上號單保險計劃的合理性。第第18頁頁 達成效果達成效果：1）再次強化從業(yè)信心和決心

14、；2）初步掌握“五會”；3）確定首單上號客戶；4）完成新人清分，鎖定準上號、準轉正、準主任，并由關主在通關表上載明人員分類，為結訓后與營業(yè)區(qū)交接提供依據(jù)。 第第19頁頁五、內(nèi)外勤加強互動五、內(nèi)外勤加強互動 每天打一次電話、發(fā)一次短信，班中走訪 一次家屬；班主任整理好每天短信內(nèi)容、溝通主題，發(fā)新人組訓、新人組訓轉發(fā)主管，主管發(fā)參訓新人，上下互動，共同關注新人。各環(huán)節(jié)操作要點各環(huán)節(jié)操作要點引導引導壽險壽險意義意義和從和從業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)展意展意愿；愿；第第20頁頁各環(huán)節(jié)操作要點各環(huán)節(jié)操作要點產(chǎn)品產(chǎn)品賣點賣點及客及客戶分戶分析，析，家訪家訪反饋反饋第第21頁頁“萬事有方法，難得不會，會了就不難；人萬事有方法

15、，難得不會，會了就不難；人家行我們也行，向成功的人看齊你也會成功，家行我們也行，向成功的人看齊你也會成功，機會就在眼前我們要做善于抓住機會的人；機會就在眼前我們要做善于抓住機會的人；今天學的什么今天學的什么（必要輔導，引導帶單上（必要輔導，引導帶單上崗）崗）”第三天第三天 “歡迎學有所成，滿載而歸，我已在公歡迎學有所成，滿載而歸，我已在公司等你了，回來談談感受司等你了，回來談談感受”第四天第四天上崗引上崗引導、共導、共同成功同成功歡迎歸歡迎歸來，上來，上崗規(guī)劃崗規(guī)劃各環(huán)節(jié)操作要點各環(huán)節(jié)操作要點第第22頁頁各環(huán)節(jié)操作要點各環(huán)節(jié)操作要點督導檢查重點督導檢查重點此環(huán)節(jié)增員推動責任人：此環(huán)節(jié)增員推動責任人：新人班班主任中支檢查點中支檢查點：1、新人的技能“五會”是否達到2、第一單是否有規(guī)劃第第23頁頁 新人班操作實現(xiàn)新增人力三個新人班操作實現(xiàn)新增人力三個100%100%！100%1