主顧開拓-陌拜

1、開拓準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪，指有目的、有計劃、有步驟的接觸陌生客戶，開拓屬于自己的壽險市場 課程大綱一、陌生拜訪的意義二、陌生拜訪的種類三、陌生拜訪的方法四、后續(xù)活動跟進(jìn)課程大綱一、陌生拜訪的意義二、陌生拜訪的種類三、陌生拜訪的方法四、后續(xù)活動跟進(jìn)1、準(zhǔn)主顧是我們的寶貴資產(chǎn)是我們在壽險業(yè)準(zhǔn)主顧是我們的寶貴資產(chǎn)是我們在壽險業(yè)賴以生存和發(fā)賴以生存和發(fā)展展的根本的根本；業(yè)績=態(tài)度（50%）+技能（50%） 資源好的人 =態(tài)度（10%）+技能（10%）+主顧開拓（80%）資源匱乏的人 2、準(zhǔn)主顧決定壽險推銷事業(yè)的準(zhǔn)主顧決定壽險推銷事業(yè)的成敗成敗；美國壽險行銷協(xié)會在全世界權(quán)威的調(diào)查顯示

2、，業(yè)務(wù)員離開這個行業(yè)最主要的因素中，九成以上是因為沒有客戶，缺乏新的客戶來源。 3、任何企業(yè)的成功，永遠(yuǎn)離不開客戶，客戶對我們就像任何企業(yè)的成功，永遠(yuǎn)離不開客戶，客戶對我們就像血液血液對人體一樣重要對人體一樣重要。 （一）、主顧開拓的重要性（一）、主顧開拓的重要性（二）做陌生拜訪理由1、磨練推銷技巧，尤其是接觸面談的能力；2、提高心理承受能力，學(xué)會如何靈活應(yīng)對拒絕；3、能隨機(jī)拜訪自己感興趣的人物或?qū)ο螅?、能夠創(chuàng)造機(jī)會去接近更高更好的客戶層；5、可以有意識地進(jìn)行目標(biāo)市場開拓；6、輕松完成每天的必定的拜訪次數(shù)，豐富拜訪內(nèi)容；7、“走運(yùn)”是“走”出來，“運(yùn)動”出來的，運(yùn)氣總是同拜訪的次數(shù)成正比；多

3、拜訪一次，就多一次成功的機(jī)會！上帝是公平的，當(dāng)他關(guān)上一扇門的時候，一定會為你打開另外一扇窗；課程大綱一、陌生拜訪的意義二、陌生拜訪的種類三、陌生拜訪的方法四、后續(xù)活動跟進(jìn)1、問卷調(diào)查表；2、直沖拜訪法；3、咨詢法；4、電話約訪法；5、短信、QQ聊天法；6、掃街式陌拜；問卷調(diào)查法優(yōu)勢：1、容易接近被拜訪者；2、容易收集被拜訪者資料；劣勢：1、調(diào)查表制作較為復(fù)雜；2、拜訪者回答問題的真實度不高直沖拜訪法優(yōu)勢：1、接觸到被拜訪者的機(jī)會多；2、想拜訪誰就拜訪誰；劣勢：1、容易被拒絕；2、對業(yè)務(wù)員的心理要求高咨詢法優(yōu)勢：1、對業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高；2、上門咨詢成效率較高；劣勢：1、上門咨詢的人數(shù)有限

4、；2、很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式短信、QQ聊天法優(yōu)勢：1、覆蓋面比較廣；2、所需的時間短；劣勢：1、成本較高；2、信息回饋時間較長3、客戶反應(yīng)度低；電話約訪法優(yōu)勢：1、覆蓋面比較廣；2、約訪所需的時間短；3、隨意性強(qiáng)；劣勢：1、電話約訪技能要求高；2、不能充分表達(dá)；3、客戶反應(yīng)度低；4、容易被拒絕；掃街式陌拜法優(yōu)勢：1、進(jìn)門易；2、接近快；3、便復(fù)訪；4、能練膽劣勢；劣勢：心里承受力大課程大綱一、陌生拜訪的意義二、陌生拜訪的種類三、陌生拜訪的方法四、后續(xù)活動跟進(jìn)掃街五步走 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 儀表儀表 信心信心資料資料 知識知識工具工具 拒絕拒絕 在街道：在街道：版本一:XXX你好，

5、打攪你一下；我是XXX，是“我要上春晚”的招募大使；我們公司與中央電視臺聯(lián)合舉辦的大型綜藝節(jié)目“我要上春晚”在全國進(jìn)行“尋千人結(jié)緣陽光”的這樣一個活動，您有機(jī)會可以免費(fèi)參加“我要上春晚”；第二步：開門話術(shù) 版本二：你好！我是我要上春晚的招募大使，現(xiàn)我公司與中央電視臺聯(lián)合舉辦的我要上春晚大型綜藝節(jié)目已正式啟動，中央電視臺特授權(quán)我公司參與面向老百姓選拔活動，并全面宣傳，我們每個業(yè)務(wù)員限10個名額，特針對新老客戶展開征集選拔，希望你能抽出1-2 分鐘時間了解一下，（介紹活動細(xì)則）在本周五下午2:00有一場抽獎活動，你可以抽1-2小時時間再詳細(xì)了解，只要參與就有一份禮品相送哦！請您一定好安排時間準(zhǔn)時參

6、加！在門店：在門店：（1）一個人在時(同上)（2）有1-2個客戶在時：（3）有很多客戶在時：第二步：開門話術(shù) 注意：主動熱情 態(tài)度誠懇（誠實大方、避免慌亂、卑屈、隨便等不良態(tài)度） 注意細(xì)節(jié)（嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)代表公司與個人的整體素質(zhì)） 1、“我要上春晚我要上春晚”彩頁：彩頁：（1）你看嘛.介紹內(nèi)容；（2）您只需在這里填寫您的姓名，要與身份證相符喲；電話，聯(lián)系地址，為了公平、公正的抽獎，還需要您的身份證號碼；（3）這個活動如果您有機(jī)會參加的話，您想跟你哪個朋友一起去呢？麻煩您推薦一兩個朋友的電話，希望她也有機(jī)會一起參加！（二）工具展示異議處理：1、我身份證不在！您能記住身份證最后四位嗎？您是本地人噻

7、；2、我記不得號碼！沒事，我們過兩天要進(jìn)行現(xiàn)場抽獎活動，我到時提前通知您參加，下次來的時候補(bǔ)上也可以；3、我的身份證不亂留，如果要填寫身份證就算了！呵呵看來你對我還不信任哈，沒事，我們過兩天要進(jìn)行現(xiàn)場抽獎活動，我到時提前通知您參加，下次來的時候看了再決定留與不留嘛；第三步：工具展示 2、職業(yè)調(diào)查問卷職業(yè)調(diào)查問卷：（1）我們公司也在大量招聘內(nèi)外勤管理和服務(wù)人員，看一看您是否適合這份工作，麻煩您在這里填寫一下；（2）您身邊有沒有朋友或親戚需要找一份工作的，您可以叫她到我們公司來了解和應(yīng)聘一下，不管結(jié)果怎么樣也給她們一個機(jī)會嘛！您現(xiàn)在身邊有沒有這樣的朋友？3、保險需求分析保險需求分析：（1）哦，我這

8、里有一份資料，可以幫助您指引如何買保險，買哪些保險；（2）您買過保險沒有？（3）A.對買過保險的人：那你跟哪個買的，買的什么保險嘛？這個保險已經(jīng)解決了.，您還需要。 B.對沒有買過保險的人：您看嘛，其實保險還是很重要，根據(jù)您現(xiàn)在的年齡抓住成交時機(jī)邀請式成交（您為什么不試試呢）選擇式成交（這些小事您可以做主吧）預(yù)測式成交（阿姨肯定和您看法一樣）授權(quán)式成交（好！我現(xiàn)在就給您填上身份證號）緊逼式成交（您都已經(jīng)意識到醫(yī)療費(fèi)用問題了還不趕快考慮？）第四步：確定達(dá)成 時間（30分鐘之內(nèi)）觀察（頻繁看表、經(jīng)常喝水）預(yù)約（改日送達(dá)計劃書）感謝（無論成交與否，感謝客戶） 第五步：致謝告辭整體流程展示業(yè)：你好業(yè)：

9、你好, ,我是陽光保險集團(tuán)我是陽光保險集團(tuán)我要上我要上春晚春晚的招募大使，專門為中央電視的招募大使，專門為中央電視臺免費(fèi)抽選臺免費(fèi)抽選我要上春晚我要上春晚去北京。去北京。客：哎呀，我忙，算了！客：哎呀，我忙，算了！業(yè)：忙哈?？次覀兌荚诿?，給我業(yè)：忙哈?？次覀兌荚诿Γo我2 2分鐘，分鐘，陽光保險送您一個免費(fèi)去北京中央電陽光保險送您一個免費(fèi)去北京中央電視臺的機(jī)會。視臺的機(jī)會。客：陽光保險啊，沒聽說過?？停宏柟獗ｋU啊，沒聽說過。業(yè)：真的呀（驚訝）中央電視臺業(yè)：真的呀（驚訝）中央電視臺我我要上春晚要上春晚看過嗎？看過嗎？客：看過的??！客：看過的??！業(yè)：那就是我們公司承辦的啊，現(xiàn)在業(yè)：那就是我們公司承

10、辦的啊，現(xiàn)在曉得了噻！一姐董卿說的：曉得了噻！一姐董卿說的：“我要上我要上春晚，你看行不行春晚，你看行不行”客：抽獎啊，那好渺茫哦！客：抽獎啊，那好渺茫哦！業(yè)：也是的，您說渺茫那就是相信抽業(yè)：也是的，您說渺茫那就是相信抽獎的人多噻，但今天你填就有機(jī)會抽獎的人多噻，但今天你填就有機(jī)會抽到，給自己一次機(jī)會，也許你就去北到，給自己一次機(jī)會，也許你就去北京了京了耶，吃、住、行公司包完了哦！耶，吃、住、行公司包完了哦！客：哪有人抽到?jīng)]嘛？客：哪有人抽到?jīng)]嘛？業(yè)：有啊，上期就是龍水二院的肖源業(yè)：有啊，上期就是龍水二院的肖源霞肖醫(yī)生抽到的，請問你電話號碼是霞肖醫(yī)生抽到的，請問你電話號碼是1 1、客：不用填，

11、我又不買保險。填這個客：不用填，我又不買保險。填這個干嘛，不填干嘛，不填業(yè)：哦，您不用擔(dān)心，這個和你買業(yè)：哦，您不用擔(dān)心，這個和你買不買保險沒您關(guān)系，但是與你想不想不買保險沒您關(guān)系，但是與你想不想有幸運(yùn)相伴有關(guān)系，我想沒人會拒絕有幸運(yùn)相伴有關(guān)系，我想沒人會拒絕好運(yùn)吧，來，再耽誤一分鐘給您說一好運(yùn)吧，來，再耽誤一分鐘給您說一下活動規(guī)則您再做決定嘛！下活動規(guī)則您再做決定嘛！業(yè)：因這個活動是全國統(tǒng)一的，并且業(yè)：因這個活動是全國統(tǒng)一的，并且業(yè)務(wù)員本人及家屬不得參與，為了公業(yè)務(wù)員本人及家屬不得參與，為了公平起見，需要參與者填寫真實資料，平起見，需要參與者填寫真實資料，請問您的電話是請問您的電話是1 1、

12、怎么稱呼、怎么稱呼、身份證是身份證是510510還是還是500500開頭、在公開頭、在公司錄入系統(tǒng)之前還會與你核對一下信司錄入系統(tǒng)之前還會與你核對一下信息，好的息，好的，祝您好運(yùn)！，祝您好運(yùn)！課程大綱一、陌生拜訪的意義二、陌生拜訪的種類三、陌生拜訪的方法四、后續(xù)活動跟進(jìn)1、對有意愿購買、加保的就想法直接講解與促成；2、內(nèi)勤電話回訪與邀約：對所有收集名單進(jìn)行回訪：每個業(yè)務(wù)員不超過4個；3、“我要上春晚”現(xiàn)場抽獎活動：（1）場地選址與場地布置；（2）人員分工：資料準(zhǔn)備、主持、主講、簽到、迎賓、禮儀、控場；（3）禮品或定餐及費(fèi)用協(xié)調(diào)；（4）講解內(nèi)容：A、抽獎： B、增員：創(chuàng)說會相關(guān)內(nèi)容 C、產(chǎn)品：（

13、5）促成：4、早會分享5、客戶回訪：（1）參加了抽獎活動的客戶：第二天下午一定要上門回訪；A.已獲獎人員：話術(shù)+轉(zhuǎn)介紹+保險介紹B.未獲獎人員：禮品+話術(shù)+轉(zhuǎn)介紹+保險介紹（2）說來但實際沒有參加的客戶：第二天晚上電話回訪；A、實際有事來不到B、中途遇到負(fù)面影響不來；（3）內(nèi)勤打電話說不來的客戶：A、實際門市走不開、實際安排不過來； 根據(jù)初訪記載情況，可用電話回訪B、根本不相信，只是應(yīng)付的人 不用再理會6、第二次抽獎活動；幾點提醒幾點提醒1、陌生拜訪常見的心理障礙(1)、在門口徘徊始終不敢進(jìn)去；(2)、希望被拜訪者不在或電話無人接聽(3)、在被拜訪者面前面紅耳赤、語無倫次、手腳哆嗦(4)、不敢和被拜訪者正面交談，引不到正題上來(5)、找各種借口拒絕做陌生拜訪；心理狀態(tài)學(xué)二八定律一個人一生80%的工作績效來源于20%的工作時間；一個人80%的工作時間只能完成20%的工作績效；完成工作績效的質(zhì)量最終取決于此人的心理狀態(tài)的好壞！調(diào)整心態(tài)的方法大聲唱一首自己喜歡的歌想一件快樂的事情，讓自己開心想一想愛自己的人和自己愛的人，尋找動力源用力伸個懶腰，做一個深呼吸或別的肢體運(yùn)動2、使用何種方法本身并無優(yōu)劣之分，、使用何種方法本身并無優(yōu)劣之分，適合自己適合自己的就的就是最好的。是最好的。無論什么人在使用