某公司管理控制系統(tǒng)課程

1、1 / 232公司管理控制系統(tǒng)目錄目錄公司管理控制系統(tǒng)公司管理控制系統(tǒng) 1 1目錄目錄2 2前言前言 5 5總綱總綱管控矩陣管控矩陣 6 6第一篇：公司部控制體系第一篇：公司部控制體系 7 7第一部分財務(wù)控制第一部分財務(wù)控制成功控制企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的對策成功控制企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的對策 7 7第一章“預(yù)而后立”預(yù)算控制 8一.你的企業(yè)里也有這樣的預(yù)算管理問題嗎？8二.“模擬市場核算，實(shí)行成本否決” 邯鋼預(yù)算控制經(jīng)驗(yàn) 9三.把握企業(yè)預(yù)算控制的關(guān)鍵點(diǎn) 11第二章“現(xiàn)金至上”現(xiàn)金控制 16一.盈利企業(yè)為什么也會破產(chǎn)？美聯(lián)航的困惑 16二.“現(xiàn)金第一、利潤第二” 現(xiàn)金控制總則 17三.建立規(guī)的現(xiàn)金控制流程，保障

2、企業(yè)生命線 18第三章“有去有回”應(yīng)收賬款控制 23一、面對逐年增多的應(yīng)收賬款，企業(yè)將 .23二、典型病例應(yīng)收賬款帶來的破產(chǎn)壓力 23三、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，確保企業(yè)收入的真實(shí)有效 24第四章“政從正出”企業(yè)部審計 33一.企業(yè)的財務(wù)“雷區(qū)”33二.加強(qiáng)部審計，控制財務(wù)風(fēng)險 341.通過委派財務(wù)總監(jiān)來實(shí)現(xiàn)日常的財務(wù)監(jiān)控 342 / 2322.加強(qiáng)定期或不定期審計，實(shí)現(xiàn)對子公司的財務(wù)監(jiān)督。34第二部分中高層管理人員的控制第二部分中高層管理人員的控制 3636第一章“伯樂相馬”中高層管理人員的規(guī)劃與選用 38一.你的企業(yè)是否也有這樣的問題？38二.把好中高層人員入口關(guān) 39第二章“明察秋毫”中高層管

3、理人員業(yè)績檢查 48一.“人們不會做你希望的，而只做你檢查的”48二.基于流程的業(yè)績檢查對策 481.業(yè)績計劃 492.業(yè)績報告 533.業(yè)績質(zhì)詢 614.業(yè)績改進(jìn) 66第三章“明辨優(yōu)劣”中高層管理人員業(yè)績考核 70一.常見的考核問題 70二.解決考核問題的對策 701.業(yè)績指標(biāo)（KPI）制定過程中的控制 702.業(yè)績合同簽訂過程中的控制 753.考核實(shí)施過程中的控制；804.評價結(jié)果的申訴 84第四章“獎優(yōu)罰劣”中高層管理人員激勵 87一.針對中高層的激勵約束機(jī)制失控之后 87二.控制薪酬體系，充分發(fā)揮中高層執(zhí)行力 87第三部分質(zhì)量的管理控制第三部分質(zhì)量的管理控制 9999一、質(zhì)量入口關(guān)資源

4、提供過程的質(zhì)量控制 100二、質(zhì)量過程關(guān)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的質(zhì)量控制 1071、產(chǎn)品策劃、設(shè)計與開發(fā)過程中質(zhì)量控制 1072、材料采購過程中質(zhì)量控制 1133、生產(chǎn)和服務(wù)過程中質(zhì)量控制 116三、質(zhì)量檢查關(guān)質(zhì)量監(jiān)測、改進(jìn) 1241、過程中的質(zhì)量測量、分析和改進(jìn) 1242、年度質(zhì)量評審 130第二篇：公司外部控制體系第二篇：公司外部控制體系 1 1第四部分供應(yīng)商控制第四部分供應(yīng)商控制 1 1第一章克萊斯勒通過實(shí)施供應(yīng)商控制使成本降低 21 億$ .1第二章 “正本清源正本清源”三大步驟控制供應(yīng)商 2一、供應(yīng)商選擇 2二、供應(yīng)商績效管理 9三、供應(yīng)商發(fā)展淘汰 15第五部分渠道關(guān)鍵點(diǎn)控制第五部分渠道關(guān)鍵點(diǎn)

5、控制 1919第一章面對這樣的渠道商， .203 / 232一.竄貨問題 20二.零售價格混亂問題 20三.經(jīng)銷商失控問題 20第二章“通路制勝”你的渠道控制是否堅強(qiáng)有力？20一、渠道設(shè)計渠道模式與渠道商的選擇 21二、基于三種主要渠道模式的管理控制 331、區(qū)域多家代理制模式的管理控制 332、區(qū)域總代理制模式的管理控制 373、直供分銷模式的管理控制 39第六部分客戶的管理控制第六部分客戶的管理控制 4141第一章為什么客戶代表一換人，采購量就急劇萎縮？42第二章“賓至如歸賓至如歸”基于價值的客戶管理控制對策 43前前 言言中國企業(yè)和世界級企業(yè)最大的差別在于我們對于公司的控制是由人來完成的

6、，而不是通過制度與流程系統(tǒng)完成的。這種情況最大的危害在于企業(yè)最后變成了“老板游戲”：一個大老板帶動無數(shù)小老板。這些小老板在復(fù)制他的大老板，然后去管理業(yè)務(wù)，最后就演變成諸侯經(jīng)濟(jì)。這種管控方式在短期可以在量上獲得擴(kuò)，但不能獲得質(zhì)的提升，金玉其外，敗絮早在其中。首先，從整體上講，不能共享資源，公司做大以后會產(chǎn)生整體不經(jīng)濟(jì)。其次，存在風(fēng)險，完全依靠人來管理，老板必須花更大的力氣來安撫這些人，否則這些人就可能另立山頭；第三，不能培養(yǎng)員工的職業(yè)感，因?yàn)橹挥邪凑樟鞒獭凑粘绦蜣k事才會有職業(yè)感。世界級企業(yè)都有完善的人力資源的程序，從招聘到培訓(xùn)，到提拔，每個人都會有非常明確的預(yù)期，每個人都非常清楚做什么會得到嘉

7、獎，做什么會受到懲罰，這樣培養(yǎng)出來的是人的職業(yè)精神.而中國企業(yè)采取“人帶人”的管理方式，最后帶來的必然是小宗派、小圈子、個人英雄主義和諸侯經(jīng)濟(jì)，最后變成沒有4 / 232利潤的管控中心?？偩V總綱管控矩陣管控矩陣事前管控（決策）事后管控（改進(jìn)）事中管控（實(shí)施）責(zé)權(quán)管控證據(jù)管控規(guī)則管控檢查管控預(yù)防責(zé)權(quán)（由誰來決策？決策什么？）執(zhí)行的責(zé)權(quán)（由誰來執(zhí)行？承擔(dān)什么責(zé)任？）改進(jìn)責(zé)權(quán)（由誰來改進(jìn)？承擔(dān)什么責(zé)任？）預(yù)防證據(jù)（決策的依據(jù)是什么？）執(zhí)行的證據(jù)（執(zhí)行的依據(jù)和記錄？）改進(jìn)證據(jù)（問題的記錄，改進(jìn)的措施？）預(yù)防規(guī)則（決策的程序是什么？）執(zhí)行的規(guī)則（執(zhí)行的方法？執(zhí)行應(yīng)依據(jù)的程序？）改進(jìn)規(guī)則（問題的處理方法？

8、改進(jìn)的程序？）檢查預(yù)防（對決策出現(xiàn)的問題進(jìn)行查處與改進(jìn)的措施是什么？）執(zhí)行的檢查（對執(zhí)行中出現(xiàn)問題進(jìn)行查處與改進(jìn)的措施是什么？）檢查改進(jìn)（對改進(jìn)中中出現(xiàn)的問題進(jìn)行查處與改進(jìn)的措施是什么？）時間維度的分類標(biāo)準(zhǔn)：時間維度的分類標(biāo)準(zhǔn)：事前：預(yù)防性的管控；事中：關(guān)鍵作業(yè)流程的管控；事后：反饋，改進(jìn)性的管控。容維度的分類標(biāo)準(zhǔn)：容維度的分類標(biāo)準(zhǔn)：責(zé)權(quán)管控責(zé)權(quán)管控誰來負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)什么?證據(jù)管控證據(jù)管控是否準(zhǔn)確和完整？是否與時？是否有文件證明？由誰處理？何時處理？是否遵循程序？是否可恢復(fù)？管理人員的審查是否充分？是否準(zhǔn)確和完整？是否有審計線索？管理人員的審查是否充分？是否平衡？規(guī)則管控規(guī)則管控應(yīng)由誰控制？職責(zé)是

9、否劃分？誰可進(jìn)入？職責(zé)是否劃分？遵循的程序是否完善？是否有性？誰應(yīng)持有？差異是否得以妥善的解決？檢查管控檢查管控內(nèi)容時間5 / 232來源是否正當(dāng)？關(guān)于差異的調(diào)查和審查是否充分？管理人員的審查是否充分？第一篇：公司部控制體系第一篇：公司部控制體系第一部分第一部分 財務(wù)控制財務(wù)控制成功控制企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的對策成功控制企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的對策6 / 232第一章第一章 “預(yù)而后立預(yù)而后立”預(yù)算控制預(yù)算控制一一. .你的企業(yè)里也有這樣的預(yù)算管理問題嗎？你的企業(yè)里也有這樣的預(yù)算管理問題嗎？“有計劃，無預(yù)算有計劃，無預(yù)算”將預(yù)算與計劃相混淆，只有年度綜合計劃，沒有根據(jù)計劃量化到月份或季度的預(yù)算，不足以作為管理與

10、考核的依據(jù)； “不預(yù)算，就支出不預(yù)算，就支出”沒有預(yù)算作為依據(jù)，支出審批時不能區(qū)分正常的和例外的支出，高層管理人員不得不應(yīng)付大量日常審批事務(wù)，審批程序復(fù)雜、周期長，無法適應(yīng)復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境要求。財務(wù)部門在對支出審批上不能起到有效的監(jiān)督作用； “有預(yù)算，無依據(jù)有預(yù)算，無依據(jù)”預(yù)算/計劃的編制缺乏依據(jù)，成本預(yù)算沒有按照成本動因進(jìn)行分解，單純依靠歷史數(shù)據(jù)和主觀判斷； “只預(yù)算，不考核只預(yù)算，不考核”缺乏相應(yīng)的預(yù)算考核制度，造成企業(yè)預(yù)算的編制與執(zhí)行相脫離，重編制、輕執(zhí)行。預(yù)算不能成為企業(yè)的“硬約束” ，使預(yù)算失去其應(yīng)有的權(quán)威性和嚴(yán)肅性； “有差異，無分析有差異，無分析”7 / 232在分析預(yù)算執(zhí)行情

11、況時，僅將預(yù)算值與執(zhí)行情況進(jìn)行簡單的比例計算，而沒有對預(yù)算差異進(jìn)行深入的、定量的分析，難以確定預(yù)算差異產(chǎn)生的原因，無法把預(yù)算執(zhí)行情況與企業(yè)經(jīng)營狀況有機(jī)的聯(lián)系在一起； “空預(yù)算，不實(shí)際空預(yù)算，不實(shí)際”企業(yè)不能根據(jù)自身的基礎(chǔ)條件選擇適合的預(yù)算方法，盲目實(shí)施復(fù)雜的預(yù)算解決方案，造成員工工作量加大、工作混亂，而效果甚微。 二二. .“模擬市場核算，實(shí)行成本否決模擬市場核算，實(shí)行成本否決” 邯鋼預(yù)算控制經(jīng)驗(yàn)邯鋼預(yù)算控制經(jīng)驗(yàn)邯鋼在市場經(jīng)濟(jì)改革的大潮中，遵循場經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，探索出了一條市場經(jīng)濟(jì)與國有企業(yè)相結(jié)合的新路子，即“模擬市場核算，實(shí)行成本否決” 。這是全面預(yù)算管理在企業(yè)實(shí)際經(jīng)營業(yè)務(wù)中成功實(shí)踐的典?！?/p>

12、模擬市場核算，實(shí)行成本否決”的特點(diǎn)和主要容：選擇適合自身特點(diǎn)的經(jīng)營機(jī)制，即依據(jù)價值規(guī)律，用“倒推”的方法，從市場接受的價格開始，從后向前，通 過挖掘潛力，測算出逐道工序的目標(biāo)成本，然后層層分解落實(shí)，直到每一位職工，并以國先進(jìn)水平和本單位歷史最好水平為依據(jù)，對組成成本的各項指標(biāo)逐項進(jìn)行 比較，找出潛在的效益，進(jìn)而核定出產(chǎn)品的部目標(biāo)成本和目標(biāo)利潤，然后層層分解落實(shí)，實(shí)行成本否決。這一經(jīng)營機(jī)制的基本模式是：市場一倒推否決全員。市場，即將企業(yè)部核算的計劃價格一律改為市場價格，根據(jù)市場上產(chǎn)品售價和采購原料的市場價計算目標(biāo)成本和目標(biāo)利潤。倒推，即將過去從前向后逐8 / 232道工序核定成本的傳統(tǒng)作法，改為

13、“倒推”的方法，即從產(chǎn)品在市場上被承認(rèn)的價格開始，一個工序一個工序剖析其潛在效益，從后向前核定，直至原材料采購。否決，以成本和效益決定分配和考評干部業(yè)績。全員，即降低成本是企業(yè)上至廠長下至每一個職工的事，每一個人都要分擔(dān)成本指標(biāo)或費(fèi)用指標(biāo)，實(shí)行全員、全過程的成本預(yù)算管理?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢” ，在現(xiàn)代管理實(shí)踐中莫不如此。新經(jīng)濟(jì)時代瞬息萬變，一家企業(yè)的管理者如果未能充分認(rèn)識到預(yù)算的意義，不懂得如何進(jìn)行預(yù)算控制，或者空有預(yù)算而不善加利用，勢必會對企業(yè)的發(fā)展造成阻礙。9 / 232三三. .把握企業(yè)預(yù)算控制的關(guān)鍵點(diǎn)把握企業(yè)預(yù)算控制的關(guān)鍵點(diǎn)責(zé)權(quán)控制：責(zé)權(quán)控制：風(fēng)險風(fēng)險預(yù)算無人負(fù)責(zé)的風(fēng)險預(yù)算無人負(fù)責(zé)

14、的風(fēng)險原因原因責(zé)權(quán)不清責(zé)權(quán)不清控制底線控制底線預(yù)算管理應(yīng)由誰負(fù)責(zé)？預(yù)算管理應(yīng)由誰負(fù)責(zé)？ 他們都負(fù)責(zé)什么？他們都負(fù)責(zé)什么？如何保證各部門各司其職，做好預(yù)算管理工作？如何保證各部門各司其職，做好預(yù)算管理工作？1. 預(yù)算決策機(jī)構(gòu)：預(yù)算決策機(jī)構(gòu)：預(yù)算決策機(jī)構(gòu)的權(quán)力中心是股東大會與董事會，直接體現(xiàn)公司股東的戰(zhàn)略意圖，確定公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。為保證公司預(yù)算管理實(shí)施的權(quán)威性、科學(xué)性、規(guī)化，設(shè)立預(yù)算管理委員會。預(yù)算管理委員會在董事會授權(quán)下處理全面預(yù)算管理中的相關(guān)事宜；2. 預(yù)算組織機(jī)構(gòu)：預(yù)算組織機(jī)構(gòu)：預(yù)算管理委員會下設(shè)預(yù)算分析辦公室，負(fù)責(zé)組織各責(zé)任部門編制預(yù)算，溝通預(yù)算編制信息，匯總各部門預(yù)算并負(fù)責(zé)公司財務(wù)預(yù)算

15、的組織編制工作，并對預(yù)算的實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督與控制；3. 預(yù)算編制執(zhí)行機(jī)構(gòu)：預(yù)算編制執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司各部門與各全資、控股與參股企業(yè)，分別編制部門預(yù)算，是預(yù)算的具體編制機(jī)構(gòu)和執(zhí)行機(jī)構(gòu)；4. 預(yù)算監(jiān)控機(jī)構(gòu)：預(yù)算監(jiān)控機(jī)構(gòu)：預(yù)算監(jiān)控包括執(zhí)行狀況監(jiān)控、會計信息監(jiān)察等不同職能，由不同部門來負(fù)責(zé)；預(yù)算分析辦公室負(fù)責(zé)經(jīng)營預(yù)算執(zhí)行狀況的監(jiān)控，提供預(yù)算執(zhí)行情況報告；10 / 232部審計部負(fù)責(zé)預(yù)算實(shí)施過程中的常規(guī)和特定事項的審查；5. 預(yù)算考評機(jī)構(gòu)：預(yù)算考評機(jī)構(gòu)：預(yù)算執(zhí)行情況考核由預(yù)算管理委員會作為主體，勞動人事部負(fù)責(zé)具體考核標(biāo)準(zhǔn)的制定與考核措施的實(shí)施；證據(jù)控制：證據(jù)控制： 風(fēng)險風(fēng)險預(yù)算不準(zhǔn)確，主觀判斷的風(fēng)險預(yù)算

16、不準(zhǔn)確，主觀判斷的風(fēng)險原因原因證明不全，記錄不完備證明不全，記錄不完備控制底線控制底線預(yù)算管理的依據(jù)是什么？預(yù)算管理的依據(jù)是什么？預(yù)算管理是否有完備的證明和記錄？預(yù)算管理是否有完備的證明和記錄？預(yù)算管理的證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)行了充分的審查？預(yù)算管理的證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)行了充分的審查？6. 預(yù)算管理必須依據(jù)預(yù)算管理必須依據(jù)公司的戰(zhàn)略和年度經(jīng)營計劃。7. 董事長與總裁簽訂集團(tuán)的總體預(yù)算總體預(yù)算；總裁與其直接下級預(yù)算單位的負(fù)責(zé)人簽訂各單位的預(yù)算責(zé)任合同書預(yù)算責(zé)任合同書；各基本預(yù)算單位的負(fù)責(zé)人應(yīng)與有關(guān)管理人員簽訂責(zé)任合同書責(zé)任合同書。8. 預(yù)算責(zé)任合同預(yù)算責(zé)任合同包括主要的預(yù)算指標(biāo)、完成

17、要求、獎懲措施，合同附件應(yīng)包括經(jīng)批準(zhǔn)的預(yù)算文件、完成預(yù)算的具體措施。11 / 232規(guī)則控制規(guī)則控制風(fēng)險風(fēng)險預(yù)算管理程序混亂的風(fēng)險預(yù)算管理程序混亂的風(fēng)險原因原因規(guī)則不健全規(guī)則不健全控制底線控制底線預(yù)算管理依據(jù)的原則是什么？預(yù)算管理依據(jù)的原則是什么？預(yù)算管理是否遵循了規(guī)定的流程和方法？預(yù)算管理是否遵循了規(guī)定的流程和方法？預(yù)算管理的流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？預(yù)算管理的流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？預(yù)算編制規(guī)則：預(yù)算編制規(guī)則：1. 預(yù)算管理委員會根據(jù)董事會制定的下年度經(jīng)營總目標(biāo)制定公司下年度經(jīng)營預(yù)算目標(biāo)；2. 財務(wù)部將年度經(jīng)營預(yù)算目標(biāo)先行分解到各部門，制定部門預(yù)算目標(biāo)綱要 ，各部門按部門預(yù)算

18、目標(biāo)要求與實(shí)際情況制定部門預(yù)算；3. 財務(wù)部將各部門預(yù)算草案進(jìn)行匯總并編制整體預(yù)算，由預(yù)算管理委員會、董事會與股東大會逐級審批；4. 各部門在年度預(yù)算基礎(chǔ)上，每季度第二個月完成下季度分月預(yù)算與后續(xù)第四個季度預(yù)算，由財務(wù)部匯總并由預(yù)算管理委員會審批；5. 財務(wù)部與相關(guān)部門制定預(yù)算執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)，由預(yù)算管理委員會審批后下發(fā)給各部門；6. 各部門若有超出預(yù)算支出項目，須報預(yù)算管理委員會進(jìn)行審批后執(zhí)行；12 / 2327. 財務(wù)部負(fù)責(zé)匯總各部門實(shí)際發(fā)生數(shù)據(jù)，并編制月度預(yù)算執(zhí)行情況分析表 ，報財務(wù)總監(jiān)審核并提出處理意見；8. 預(yù)算管理委員會每月組織召開月度預(yù)算分析會議，決定考核、處理或修正月度預(yù)算意見；9

19、. 財務(wù)部匯總年度預(yù)算的執(zhí)行情況，在財務(wù)總監(jiān)審核后報預(yù)算管理委員會，再上報董事會與股東大會審議。10.10. 臺帳臺帳規(guī)則規(guī)則各公司與下設(shè)各部門均要建立預(yù)算執(zhí)行統(tǒng)計臺帳，要有專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計，與時登記，每日總結(jié)，并主動與財務(wù)對帳，做到日清日結(jié)。要求按預(yù)算的具體項目詳細(xì)紀(jì)錄預(yù)算數(shù)量、金額、實(shí)際發(fā)現(xiàn)數(shù)、差異數(shù)、累計預(yù)算數(shù)、累計實(shí)際發(fā)生數(shù)、累計差異、差異說明等。檢查控制檢查控制風(fēng)險風(fēng)險預(yù)算管理缺乏檢查的風(fēng)險預(yù)算管理缺乏檢查的風(fēng)險原因原因缺乏預(yù)算管理的檢查、改進(jìn)措施缺乏預(yù)算管理的檢查、改進(jìn)措施控制底線控制底線每次預(yù)算周期之后有沒有進(jìn)行跟蹤評估、問題反饋？每次預(yù)算周期之后有沒有進(jìn)行跟蹤評估、問題反饋？當(dāng)我們

20、知道有問題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？當(dāng)我們知道有問題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？1.1. 月度預(yù)算分析會檢查月度預(yù)算分析會檢查13 / 232月度預(yù)算分析會用于檢查每月預(yù)算報告情況。每月結(jié)束后，由財務(wù)部匯總并分析上月各部門預(yù)算執(zhí)行情況，各部門對于本部門執(zhí)行狀況進(jìn)行總結(jié)，公司預(yù)算管理委員會召集月度預(yù)算分析會，就預(yù)算執(zhí)行狀況進(jìn)行全面總結(jié)，并且根據(jù)考核辦法做出處理決定，對由于特殊事項而出現(xiàn)的超出預(yù)算情況進(jìn)行分析，并對分月預(yù)算與季度滾動預(yù)算做出局部調(diào)整或時間調(diào)整的決定。2.2. 季度季度/ /年度預(yù)算分析會檢查年度預(yù)算分析會檢查每季/年度結(jié)束后，月度預(yù)算分析會除對上月預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析外，還要對上

21、季/年度全年情況進(jìn)行總結(jié)，并將全季度/全年預(yù)算執(zhí)行情況報董事會審議。3.3. 預(yù)算調(diào)整預(yù)算調(diào)整月度預(yù)算與季度滾動預(yù)算因特殊事項進(jìn)行局部調(diào)整或時間調(diào)整，主要指由于市場出現(xiàn)預(yù)測外大幅波動、因家宏觀政策突然調(diào)整以與其他造成預(yù)算與實(shí)際嚴(yán)重不符的突發(fā)意外事件等。4.4. 預(yù)算績效考核預(yù)算績效考核預(yù)算有關(guān)數(shù)據(jù)是關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)計算的數(shù)據(jù)來源，預(yù)算的執(zhí)行情況應(yīng)納入績效考核管理體系，作為相關(guān)部門和責(zé)任人的主要業(yè)績指標(biāo)。14 / 232第二章第二章 “現(xiàn)金至上現(xiàn)金至上”現(xiàn)金控制現(xiàn)金控制在企業(yè)經(jīng)營管理中，從產(chǎn)品的市場調(diào)研、研發(fā)、設(shè)計、采購、生產(chǎn)、庫存、銷售到售后服務(wù)的整個工作流程，任何環(huán)節(jié)都與企業(yè)的現(xiàn)金流交織在一

22、起，需要以現(xiàn)金作為支付和結(jié)算手段。如果一個企業(yè)長期不能實(shí)現(xiàn)盈利，那么她必將倒閉；但是，如果一家企業(yè)在一定時期不能獲取適當(dāng)現(xiàn)金流，以償還到期債務(wù)，那么，她就面臨破產(chǎn)的威脅。如何加強(qiáng)現(xiàn)金流的管理和控制也就成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。一一. .盈利企業(yè)為什么也會破產(chǎn)？盈利企業(yè)為什么也會破產(chǎn)？美聯(lián)航的困惑美國航空業(yè)有史以來最大的一宗破產(chǎn)案美國航空業(yè)有史以來最大的一宗破產(chǎn)案2002 年 12 月 9 日，美國的第二大航空公司，美國聯(lián)合航空公司，于 9日向芝加哥聯(lián)邦破產(chǎn)法院申請破產(chǎn)保護(hù)。美聯(lián)航在過去 29 年一直是保持盈利。由于此前美聯(lián)航與工會的減薪談判破裂，美國政府拒絕為美聯(lián)航提供貸款擔(dān)保，導(dǎo)致美聯(lián)航耗盡，日常

23、運(yùn)營難以為繼，不得不申請破產(chǎn)保護(hù)。為什么盈利的企業(yè)也會破產(chǎn)？美聯(lián)航不是因?yàn)殚L期虧損，資不抵債，而是因?yàn)楦哌_(dá)近因?yàn)楦哌_(dá)近 1010 億美元的債務(wù)將耗盡其所有的現(xiàn)金，億美元的債務(wù)將耗盡其所有的現(xiàn)金，致使其“缺血性”休克。由此可見，現(xiàn)金對一個企業(yè)的生存是多么重要。15 / 232二二. .“現(xiàn)金第一、利潤第二現(xiàn)金第一、利潤第二”現(xiàn)金控制總則現(xiàn)金控制總則“現(xiàn)金第一、利潤第二”應(yīng)當(dāng)是所有企業(yè)經(jīng)營者，特別是中小企業(yè)經(jīng)營者的最高財務(wù)行為準(zhǔn)則?，F(xiàn)金直接反映了企業(yè)是否健康、盈利質(zhì)量是否高。中小企業(yè)規(guī)模小，融資能力差，抗御市場風(fēng)險和沖擊的能力就更差，一旦出現(xiàn)現(xiàn)金短缺，就只有死路一條。現(xiàn)金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動性最強(qiáng)

24、的資產(chǎn)，企業(yè)必須持有一定量的現(xiàn)金以確保日?，F(xiàn)金最起碼的支付性需要、預(yù)防性需要與一定程度上的短期投資(機(jī))需要。但現(xiàn)金更是一種非盈利性資產(chǎn)，不必要地持有現(xiàn)金或長久地讓資產(chǎn)滯留于不盈利的貨幣資金狀態(tài)，必然影響企業(yè)的效益?？梢娏己玫默F(xiàn)金管理應(yīng)實(shí)現(xiàn)流動性與效益性的最大統(tǒng)一。因此，現(xiàn)金日常管理的主要任務(wù)，就是要在確?，F(xiàn)金流動性的前提下，力爭將現(xiàn)金的持有水平控制在盡可能低的水平之上。三三. .建立規(guī)的現(xiàn)金控制流程，保障企業(yè)生命線建立規(guī)的現(xiàn)金控制流程，保障企業(yè)生命線規(guī)的現(xiàn)金控制流程：16 / 232授予權(quán)限制取憑證審核憑證簽審憑證收付現(xiàn)金登記日記賬登記明細(xì)賬登記總賬盤點(diǎn)現(xiàn)金清查庫存復(fù)核憑證送存銀行編制憑證核

25、對賬簿在上述控制流程中，主要應(yīng)設(shè)置下列控制點(diǎn)與其控制措施：責(zé)權(quán)控制：責(zé)權(quán)控制：風(fēng)險風(fēng)險現(xiàn)金管理無人負(fù)責(zé)的風(fēng)險現(xiàn)金管理無人負(fù)責(zé)的風(fēng)險原因原因責(zé)權(quán)不清，權(quán)力混亂責(zé)權(quán)不清，權(quán)力混亂控制底線控制底線現(xiàn)金管理應(yīng)由誰負(fù)責(zé)？現(xiàn)金管理應(yīng)由誰負(fù)責(zé)？ 他們都負(fù)責(zé)什么？他們都負(fù)責(zé)什么？如何保證各部門各司其職，做好現(xiàn)金管理工作？如何保證各部門各司其職，做好現(xiàn)金管理工作？1.1.審批審批業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員辦理現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)，須得到一般授權(quán)或特殊授權(quán)。經(jīng)辦人員須在反映經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的原始憑證上簽章;經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人審核原始憑證，并簽字蓋章。審查原始憑證，可以保證現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)按照授權(quán)進(jìn)行，增17 / 232強(qiáng)經(jīng)辦人員和負(fù)責(zé)人員的責(zé)任感，保

26、證現(xiàn)金收付的真實(shí)性和合法性，避免亂收亂支、假收假支與現(xiàn)金舞弊等問題的發(fā)生。2.2. 審核審核會計主管人員或其指定人員審查現(xiàn)金收支原始憑證。主要審核原始憑證反映的現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)是否真實(shí)合法，原始憑證的填制是否符合規(guī)定要求;審核無誤后，簽章批準(zhǔn)方可辦理現(xiàn)金收付記賬憑證。審核原始憑證，可以保證現(xiàn)金收支憑證真實(shí)合法，提供正確的現(xiàn)金支付和核算依據(jù)，保證出納人員支付現(xiàn)金正確、合法。證據(jù)控制：證據(jù)控制：風(fēng)險風(fēng)險現(xiàn)金管理無據(jù)可查的風(fēng)險現(xiàn)金管理無據(jù)可查的風(fēng)險原因原因記錄不全，不可追查。記錄不全，不可追查。3.3. 收付證據(jù)收付證據(jù)出納員復(fù)核現(xiàn)金收支記賬憑證與所附原始憑證;按照憑證所列數(shù)額，收付現(xiàn)金;并在憑證上加蓋

27、收訖或付訖戳記與私章; 為了加強(qiáng)現(xiàn)金收付控制，必須建立嚴(yán)格的出納責(zé)任制，對不相容職務(wù)進(jìn)行分離，主要是:出納員必須根據(jù)經(jīng)過審簽的記賬憑證收支現(xiàn)金，而不能直接根據(jù)原始憑證辦理現(xiàn)金結(jié)算;出納員不能編制收付記賬憑證，不能兼管收入、費(fèi)用、控制底線控制底線現(xiàn)金管理的依據(jù)是什么？現(xiàn)金管理的依據(jù)是什么？現(xiàn)金管理是否有完備的證明和記錄？現(xiàn)金管理是否有完備的證明和記錄？現(xiàn)金管理的證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)行了充分的審查？現(xiàn)金管理的證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)行了充分的審查？18 / 232債權(quán)、債務(wù)賬簿的登記工作與稽核工作和會計檔案保管工作;現(xiàn)金支票、印鑒不能全部由出納人員保管;非出納人員不能兼職現(xiàn)金管理工作等。加

28、強(qiáng)現(xiàn)金收付控制，是保證現(xiàn)金實(shí)物安全完整的主要環(huán)節(jié)，對于明確現(xiàn)金收付責(zé)任，防止貪污、挪用、私存現(xiàn)金，以與重付、漏收現(xiàn)金等都具有重要作用。4.4. 復(fù)核證據(jù)復(fù)核證據(jù)稽核員審核現(xiàn)金收支記賬憑證與所附原始憑證，并簽字蓋章。復(fù)核記賬憑證，可以保證現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)的正確性和會計核算的真實(shí)性，防止記賬失實(shí)與與時糾正收付錯誤。5.5. 記賬證據(jù)記賬證據(jù)出納員根據(jù)現(xiàn)金收付記賬憑證登記現(xiàn)金日記賬;分管會計人員根據(jù)收付憑證登記現(xiàn)金對應(yīng)科目相關(guān)明細(xì)賬;總賬會計登記總分類賬。分工登記現(xiàn)金賬簿，可以保證現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)有據(jù)可查，并保證各賬之間相互制約，與時提供準(zhǔn)確的現(xiàn)金核算會計信息。規(guī)則控制規(guī)則控制風(fēng)險風(fēng)險現(xiàn)金管理程序混亂的風(fēng)險

29、現(xiàn)金管理程序混亂的風(fēng)險原因原因沒有明確的現(xiàn)金管理方法和規(guī)則沒有明確的現(xiàn)金管理方法和規(guī)則控制底線控制底線業(yè)績改進(jìn)依據(jù)的原則是什么？業(yè)績改進(jìn)依據(jù)的原則是什么？業(yè)績改進(jìn)是否遵循了規(guī)定的流程和方法？業(yè)績改進(jìn)是否遵循了規(guī)定的流程和方法？業(yè)績改進(jìn)的流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？業(yè)績改進(jìn)的流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？19 / 2326.6. 核對核對稽核員或其他非記賬人員核對現(xiàn)金日記賬和有關(guān)明細(xì)賬、總分類賬;如有誤差報批準(zhǔn)后，予以處理;稽核人員簽宇蓋章。核對現(xiàn)金記錄，可以保證賬賬相符，現(xiàn)金核算信息正確和現(xiàn)金實(shí)物安全完整。7.7. 清點(diǎn)清點(diǎn)出納員每日清點(diǎn)庫存現(xiàn)金，并與日記賬余額進(jìn)行核批發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金短缺或溢余

30、，應(yīng)與時查明原因，報經(jīng)審批后予以處理。每天清點(diǎn)現(xiàn)金，能夠防止現(xiàn)金丟失和收支、記賬發(fā)生差錯，經(jīng)常保持賬實(shí)相符。檢查控制檢查控制風(fēng)險風(fēng)險現(xiàn)金管理無人審核的風(fēng)險現(xiàn)金管理無人審核的風(fēng)險原因原因缺乏有效的現(xiàn)金核查措施缺乏有效的現(xiàn)金核查措施控制底線控制底線是否對現(xiàn)金管理進(jìn)行定期或不定期的進(jìn)行跟蹤評估、問題反饋？是否對現(xiàn)金管理進(jìn)行定期或不定期的進(jìn)行跟蹤評估、問題反饋？當(dāng)我們知道有問題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？當(dāng)我們知道有問題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？8.8. 清查清查由財務(wù)部門主管、審計人員和稽核人員組成清查小組，定期或不定期清查庫存現(xiàn)金，核對現(xiàn)金日記賬。清查時，需有出納人員在場，核對賬實(shí);根據(jù)清查結(jié)果

31、編制現(xiàn)金盤點(diǎn)報告單，填制賬存與實(shí)存的符合情況;如有誤20 / 232差須報批準(zhǔn)后予以調(diào)整處理。通過清查，有利于加強(qiáng)對出納工作的監(jiān)督，防止貪污盜竊和挪用現(xiàn)金等非法問題的發(fā)生。 21 / 232第三章第三章 “有去有回有去有回”應(yīng)收賬款控制應(yīng)收賬款控制一、面對逐年增多的應(yīng)收賬款，企業(yè)將一、面對逐年增多的應(yīng)收賬款，企業(yè)將承擔(dān)巨大的壞賬風(fēng)險；不但不會增值，而且喪失一定的投資、獲利機(jī)會；大量占用資金，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至破產(chǎn)；增加催收費(fèi)用；損失利息費(fèi)用；二、典型病例二、典型病例應(yīng)收賬款帶來的破產(chǎn)壓力應(yīng)收賬款帶來的破產(chǎn)壓力對分銷商來說，物流和資金流是其在供應(yīng)鏈中承擔(dān)的主要職能。然而這兩方面都存在巨大

32、的風(fēng)險。對于某國分銷企業(yè)來說，資金流方面的風(fēng)險更大，這主要表現(xiàn)在數(shù)目龐大的應(yīng)收賬款上。目前，該公司的應(yīng)收賬款總數(shù)已經(jīng)達(dá)到數(shù)千萬元，有逼近公司凈資產(chǎn)的趨勢。也就是說，如也就是說，如果這些錢都收不回來，公司就有破產(chǎn)的危險。果這些錢都收不回來，公司就有破產(chǎn)的危險。其實(shí)，該公司早已意識到了這個問題，卻總拿不出切實(shí)有效的解決方案。尤其是近兩年，應(yīng)收的壓力似乎越來越大，但為下游渠道商提供信用期，畢竟是自己應(yīng)該承擔(dān)的職責(zé)，也是整個行業(yè)的共性。因此，一旦自己收緊了信用額度，就會引起下游渠道商的反彈，影響產(chǎn)品銷量，上游廠商也有意見?？墒?，為了增加出貨量，有時又難免對下游渠道的審查有所放松，應(yīng)收的負(fù)擔(dān)就會更加沉重

33、。另外，最近這兩年該公司多22 / 232少涉足一些行業(yè)大項目，占用資金也很多。因此，這筆應(yīng)收賬款的數(shù)目也在急劇增長，公司也采取了財務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員共同催賬，對超期賬款加強(qiáng)催繳力度等措施，然而該公司老總的心里總是不踏實(shí)，雖然目前這些應(yīng)收款的賬期都不太長，然而誰也不知道到底哪些賬能收回來，哪些收不回來，如果真的有很多最終變成壞賬，那可就三、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，三、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，確保企業(yè)收入的真實(shí)有效確保企業(yè)收入的真實(shí)有效責(zé)權(quán)控制：責(zé)權(quán)控制：風(fēng)險風(fēng)險巨額應(yīng)收賬款的產(chǎn)生無人負(fù)責(zé)的風(fēng)險巨額應(yīng)收賬款的產(chǎn)生無人負(fù)責(zé)的風(fēng)險原因原因有人賒賬，無人負(fù)責(zé)有人賒賬，無人負(fù)責(zé)控制底線控制底線應(yīng)收賬款應(yīng)由誰負(fù)責(zé)？應(yīng)收

34、賬款應(yīng)由誰負(fù)責(zé)？ 他們都負(fù)責(zé)什么？他們都負(fù)責(zé)什么？如何保證各部門各司其職，做好應(yīng)收賬款工作？如何保證各部門各司其職，做好應(yīng)收賬款工作？1. 應(yīng)收賬款的責(zé)任應(yīng)主要由銷售部門負(fù)責(zé)，由財務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)督。2. 負(fù)責(zé)應(yīng)收款賬目的人員不得兼負(fù)賬單處理或匯款責(zé)任。證據(jù)控制：證據(jù)控制：風(fēng)險風(fēng)險應(yīng)收賬款無據(jù)可查的風(fēng)險應(yīng)收賬款無據(jù)可查的風(fēng)險原原因因記錄管理不當(dāng)，缺失短損記錄管理不當(dāng)，缺失短損控制底線控制底線應(yīng)收賬款管理的依據(jù)是什么？應(yīng)收賬款管理的依據(jù)是什么？應(yīng)收賬款管理是否有完備的證明和記錄？應(yīng)收賬款管理是否有完備的證明和記錄？應(yīng)收賬款管理的證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)行了充分的應(yīng)收賬款管理的證明和記錄是否準(zhǔn)確？是

35、否進(jìn)行了充分的審查？審查？23 / 2323. 應(yīng)收賬款明細(xì)賬必須根據(jù)經(jīng)核對的給客戶的賬單和匯款為依據(jù)予以記錄。必須制定程序以保證準(zhǔn)確和與時地記錄發(fā)出賬單和客戶付款。4. 應(yīng)收賬款明細(xì)賬必須按月與總分類賬調(diào)節(jié)。應(yīng)妥善處理任何差額。該項調(diào)節(jié)應(yīng)經(jīng)上一級會計主管人員批準(zhǔn)。規(guī)則控制規(guī)則控制風(fēng)險風(fēng)險應(yīng)收賬款管理程序混亂的風(fēng)險應(yīng)收賬款管理程序混亂的風(fēng)險原因原因無法可依，有法不依無法可依，有法不依5. 應(yīng)收款賬齡分析應(yīng)收款賬齡分析必須由財務(wù)部門審查，以查清有無異常或嚴(yán)重的拖欠賬款項目。賬齡分析必須準(zhǔn)確無誤，不得歪曲客戶債務(wù)種類（例如，訂金，預(yù)付款，或未分配的現(xiàn)金或資信額度） 。6. 編制帳齡分析表規(guī)則。編制

36、帳齡分析表規(guī)則。目前各企業(yè)在對客戶進(jìn)行帳齡分析時用得較多的一般是采取編制帳齡分析表。在編制帳齡分析表時，應(yīng)將所有的從債權(quán)確定之日起逾期的應(yīng)收賬款編入表中，同時應(yīng)根據(jù)企業(yè)預(yù)期的資金周轉(zhuǎn)率按月來確定帳齡計算單位。7. 在確定逾期金額確定逾期金額時，如果每一筆業(yè)務(wù)都是相互獨(dú)立的并可逐筆認(rèn)定，確認(rèn)控制底線控制底線應(yīng)收賬款管理依據(jù)的原則是什么？應(yīng)收賬款管理依據(jù)的原則是什么？應(yīng)收賬款管理是否遵循了規(guī)定的流程和方法？應(yīng)收賬款管理是否遵循了規(guī)定的流程和方法？應(yīng)收賬款管理的流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？應(yīng)收賬款管理的流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？24 / 232起來就較為容易；當(dāng)一個客戶長期有業(yè)務(wù)往來而且并

37、未間斷時，雖然始終保持一定的欠款，只有當(dāng)客戶在最后一筆交易款逾期時，才將其所有發(fā)生的欠款轉(zhuǎn)入到逾期的應(yīng)收賬款來進(jìn)行管理。8.8. ABCABC 分類進(jìn)行跟蹤管理分類進(jìn)行跟蹤管理結(jié)合應(yīng)收賬款帳齡分析表,跟蹤起來，進(jìn)一步將企業(yè)逾期欠款按風(fēng)險程度進(jìn)行 ABC 分類處理，詳見下表：9. 必須采用應(yīng)收款賬部管理報告制度應(yīng)收款賬部管理報告制度。部報告或檔案包括，應(yīng)收款收賬周期，賬齡分析，拖欠賬款清單，潛在核銷賬項，以與收賬工作是否健全等等。10.10. 合理的產(chǎn)品鋪貨率規(guī)則合理的產(chǎn)品鋪貨率規(guī)則如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機(jī)會(提高了消費(fèi)者的購買便利性)，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營風(fēng)險也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)

38、營風(fēng)險雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應(yīng)收賬款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此在產(chǎn)品不同類別拖欠原因處理方法A惡意行為欠債不還的應(yīng)收賬款與時采取包括法律手段等措施加大力度進(jìn)行催收B因客戶經(jīng)營不善或資金被挪作他用等臨時性經(jīng)營困難而不能與時償還的逾期應(yīng)收賬款可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施，如重新與客戶簽訂協(xié)議適當(dāng)延長其付款時間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)菴因不可抗因素（自然災(zāi)害或國家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因素）引起經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應(yīng)收賬款1、 延緩信用期；2、 讓利一部分給對方、了結(jié)該筆拖欠；具體要反復(fù)加以權(quán)衡后按企業(yè)制度規(guī)定上報進(jìn)行處理25 / 2

39、32銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強(qiáng)弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。11. 所有對應(yīng)收賬款余額的調(diào)整應(yīng)收賬款余額的調(diào)整（例如：貸記通知，銷售退回，折讓，應(yīng)收款賬的核銷，借記通知）必須根據(jù)有關(guān)事業(yè)總部集團(tuán)的政策經(jīng)批準(zhǔn)后予以調(diào)整，并于確定調(diào)整時記入當(dāng)期賬目。已確認(rèn)的賬款調(diào)查不得耽擱或推延。12. 應(yīng)收賬款估價準(zhǔn)備規(guī)則。應(yīng)收賬款估價準(zhǔn)備規(guī)則。各事業(yè)總部集團(tuán)財務(wù)總監(jiān)必須制定一套應(yīng)收款（如果適當(dāng)?shù)脑挘瑧?yīng)包括長期租賃應(yīng)收賬款）估價準(zhǔn)備政策，以便反映應(yīng)收款可變現(xiàn)凈值。該政策必須包括壞賬準(zhǔn)備，以與，如果適當(dāng)?shù)脑?，賬單調(diào)整準(zhǔn)備的計提規(guī)定。13. 必須至少按季度審查估價準(zhǔn)備，以查明是否充分合理

40、，并按照要求做出調(diào)整。14.14. 賒銷、代銷運(yùn)作規(guī)則賒銷、代銷運(yùn)作規(guī)則銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式減少賒銷、代銷的方式。檢查控制檢查控制風(fēng)險風(fēng)險應(yīng)收賬款沒有審核檢查的風(fēng)險應(yīng)收賬款沒有審核檢查的風(fēng)險原因原因沒有檢查，或檢查措施不恰當(dāng)沒有檢查，或檢查措施不恰當(dāng)26 / 232控制底線控制底線對應(yīng)收賬款有沒有進(jìn)行跟蹤評估、問題反饋？對應(yīng)收賬款有沒有進(jìn)行跟蹤評估、問題反饋？當(dāng)我們知道有問題之后，實(shí)施

41、有效改進(jìn)措施了嗎？當(dāng)我們知道有問題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？15.15. 定期的財務(wù)對帳措施：定期的財務(wù)對帳措施：財務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次賬目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等） ；16.16. 應(yīng)收賬款管理納入激勵考核制度應(yīng)收賬款管理納入激勵考核制度在制定營銷政策時，要將應(yīng)收賬款的管理納

42、入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的圍之。17.17. 信用評定、審核制度信用評定、審核制度在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年） 。27 / 232對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。18.18. 銷售人員的職業(yè)化建設(shè)措

43、施：銷售人員的職業(yè)化建設(shè)措施：在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏” ，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收賬款管理） 。19.19. 銷售人員的回款保障措施：銷售人員的回款保障措施：（1）銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知

44、對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時前往拜訪。（2）時間是欠款者的保護(hù)傘，時間越長，追收成功率越低時間是欠款者的保護(hù)傘，時間越長，追收成功率越低：拖欠時間（月）12 3691224成功率（）93857357422513（3）最后收款期限客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的 1/3；如超過，應(yīng)馬上采取28 / 232行動追討；如期限是 30 天，最后收款期限不能超過 40 天；如期限是 60 天，最后收款期限不能超過 80 天；如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會讓給別的公司，同時本公司如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會讓給別的公司，同時本公司

45、的經(jīng)營風(fēng)險就相應(yīng)的提高的經(jīng)營風(fēng)險就相應(yīng)的提高。20.20. 銷售人員終端管理措施：銷售人員終端管理措施：建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對與時清欠應(yīng)收賬款都是有益的。要確保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。檢查控制檢查控制風(fēng)險風(fēng)險應(yīng)收賬款缺乏檢查的風(fēng)險應(yīng)收賬款缺乏檢查的風(fēng)險原因原因沒有檢查措施；檢查措施不到位沒有檢查措施；檢查措施不到位控制底線控制底線對應(yīng)收賬款有沒有進(jìn)行跟蹤評估、問題反饋？對應(yīng)收賬款有沒有進(jìn)行跟蹤評估、問題反

46、饋？當(dāng)我們知道有問題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？當(dāng)我們知道有問題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？工具模板工具模板29 / 2321.1. 應(yīng)收賬款的處理方法應(yīng)收賬款的處理方法1) 銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？容是否準(zhǔn)確無誤？2) 準(zhǔn)時給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認(rèn)經(jīng)銷商收到發(fā)票；3) 完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會越低；4) 定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時上門收款，或催收；即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理；5) 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：

47、我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的；6) 服務(wù)精神：認(rèn)同與理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難；7) 技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：技巧、上門拜訪技巧；同時應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等資料；2.2. 已被拖欠款項的處理方法已被拖欠款項的處理方法1) 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備2) 收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；3) 追討文件：建立賬款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程30 / 232度的追討文件預(yù)告、警告、律師信，按情況與時發(fā)出；4) 最后期限：要求客戶了解最后的期限以與其后果，

48、讓客戶了解最后期限的含義；5) 行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；6) 假起訴：成立公司部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；7) 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；8) 要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。3.3. 對于呆對于呆/ /死帳的處理方法：死帳的處理方法：折讓；收回貨物；處理抵押品；尋求法律協(xié)助；訴訟保全；第四章第四章 “政從正出政從正出”企業(yè)部審計企業(yè)部審計一一. .企業(yè)的財務(wù)企業(yè)的財務(wù)“雷區(qū)雷區(qū)”從企業(yè)近幾年發(fā)生的涉與會計違紀(jì)案件和各有關(guān)部門對企業(yè)審計檢查的結(jié)果看，企業(yè)部控制失效主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1.1. 會

49、計信息失真會計信息失真近年來，企業(yè)由于會計工作秩序混亂、核算不實(shí)而造成的信息失真現(xiàn)象較31 / 232為嚴(yán)重。如常規(guī)性的印單(票)分管制度、重要空白憑證保管使用制度與會計人員分工中的“部牽制”原則等得不到真正的落實(shí)；會計憑證的填制缺乏合理有效的原始憑證支持；人為捏造會計事實(shí)、篡改會計數(shù)據(jù)、設(shè)置賬外賬、亂擠亂攤成本、隱瞞或虛報收入和利潤；資產(chǎn)不清、債務(wù)不實(shí)等等。2.2. 費(fèi)用支出失控，潛在虧損增加費(fèi)用支出失控，潛在虧損增加如某些企業(yè)為了搞活經(jīng)濟(jì)，允許部門經(jīng)理開支一定比例的業(yè)務(wù)費(fèi)用，但對這部分費(fèi)用的適用圍無明確規(guī)定，更無約束監(jiān)督機(jī)制，導(dǎo)致部門經(jīng)理大手大腳，揮霍浪費(fèi)，使本來微利的企業(yè)出現(xiàn)虧損，本來虧

50、損的企業(yè)雪上加霜；有的企業(yè)由于財產(chǎn)物資控管理薄弱，物資購銷制度松弛，存貨采購、驗(yàn)收、保管、運(yùn)輸、付款等職責(zé)未嚴(yán)格分離，存貨的發(fā)出未按規(guī)定手續(xù)辦理，也未與時與會計記錄相核對，對多年來的毀損、報廢、短缺、積壓、滯銷等不作處理，致使巨額潛虧隱藏在庫存中，再加上經(jīng)濟(jì)往來中審查制度不健全等，造成國有資產(chǎn)大量流失。3.3. 違紀(jì)現(xiàn)象時常發(fā)生違紀(jì)現(xiàn)象時常發(fā)生如有的企業(yè)主管財務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員、財會人員利用控不嚴(yán)的漏洞大量收受賄賂、貪污公款，挪用、盜竊資金，或與企業(yè)外部不法商人相勾結(jié)，利用虛假發(fā)票，非法侵占企業(yè)資金等。二二. .加強(qiáng)部審計，控制財務(wù)風(fēng)險加強(qiáng)部審計，控制財務(wù)風(fēng)險1.1. 通過委派財務(wù)總監(jiān)來實(shí)

51、現(xiàn)日常的財務(wù)監(jiān)控通過委派財務(wù)總監(jiān)來實(shí)現(xiàn)日常的財務(wù)監(jiān)控32 / 232集團(tuán)公司委派的財務(wù)總監(jiān)，其人事關(guān)系、工資關(guān)系、福利待遇等均在母公司，費(fèi)用由子公司列支。被委派的財務(wù)總監(jiān)，應(yīng)組織和監(jiān)控子公司日常的財務(wù)會計活動，參與子公司的重大經(jīng)營決策：把母公司關(guān)于結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源配置、重大投資、技術(shù)發(fā)展等重大決策貫徹到子公司的預(yù)算中去，對子公司各類預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān) 督控制；審核子公司的財務(wù)報告，負(fù)責(zé)對子公司所屬財務(wù)會計人員的業(yè)務(wù)管理，定期向集團(tuán)公司報告子公司的資產(chǎn)運(yùn)行和財務(wù)情況。集團(tuán)公司通過委派財務(wù)總監(jiān)來監(jiān)督、控制子公司的重大財務(wù)會計活動和全部財務(wù)收支過程，不但使集團(tuán)公司的總體經(jīng)營方針和目標(biāo)可以在子公司得到較

52、完全的貫徹和實(shí)現(xiàn)，而且能監(jiān)督子公司財務(wù)會計信息的真實(shí)性和客觀性，切實(shí)維護(hù)集團(tuán)公司的權(quán)益。2.2. 加強(qiáng)定期或不定期審計，實(shí)現(xiàn)對子公司的財務(wù)監(jiān)督。加強(qiáng)定期或不定期審計，實(shí)現(xiàn)對子公司的財務(wù)監(jiān)督。審計在集團(tuán)公司治理結(jié)構(gòu)中有著不可替代的作用。從監(jiān)督子公司經(jīng)營規(guī)化和保證財務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)、可靠性方面考慮，集團(tuán)公司還必須對子公司開展定期或不定期的財務(wù)收支審計工作。對子公司的審計有外部審計和集團(tuán)部審計。目前會計師事務(wù)所對子公司年度報表的審計屬于外部審計。集團(tuán)部審計則主要應(yīng)由集團(tuán)公司的審計部門負(fù)責(zé)進(jìn) 行。審部門的作用不僅在于監(jiān)督子公司財務(wù)工作，也包括稽查、評價部控制制度是否完善和企業(yè)各組織機(jī)構(gòu)執(zhí)行指定職能的效率，也

53、是監(jiān)督、控制部其他環(huán) 節(jié)的主要力量。集團(tuán)公司對子公司進(jìn)行審的主要方法是：（1）以強(qiáng)化集團(tuán)資產(chǎn)控制為主線，建立審計網(wǎng)絡(luò)，堅持下審一級，各審計33 / 232部門負(fù)責(zé)對下屬公司的審。（2）設(shè)立 集團(tuán)公司審計委員會，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下由相關(guān)人員和職能部門組成。委員會的作用在于保證子公司的財務(wù)信息和業(yè)務(wù)信息的充分可靠性。（3）對子公司的一些工 程項目、經(jīng)濟(jì)合同、對外合作項目、聯(lián)營合同等進(jìn)行單項審計；實(shí)行離任審計制度，審查和評價子公司責(zé)任主體的經(jīng)濟(jì)責(zé)任履行情況。（4）定期或不定期地對子公 司的部控制機(jī)制的有效性進(jìn)行評估，監(jiān)督和完善子公司的部控制制度。（5）集團(tuán)公司實(shí)行總審計師制度，加強(qiáng)集團(tuán)公司整體的審計規(guī)

54、章制度的建設(shè)，重點(diǎn)是從 管理者角度對下屬企業(yè)進(jìn)行控制。集團(tuán)公司通過對子公司的審計，可以與時發(fā)現(xiàn)和糾正所存在的問題，增強(qiáng)部控制意識，發(fā)揮部管理強(qiáng)有力的控制機(jī)制作用。34 / 232第二部分第二部分 中高層管理人員的控制中高層管理人員的控制35 / 232中高層管理人員的管理控制一般可從以下三個環(huán)節(jié)進(jìn)行把握：事前控制中高層管理人員的規(guī)劃和選用事中控制中高層管理人員的業(yè)績檢查、評價和激勵事后控制中高層管理人員的離任審計第一章第一章 “伯樂相馬伯樂相馬”中高層管理人員的規(guī)劃與選用中高層管理人員的規(guī)劃與選用如果你覺得一個人才很重要，離開他你的企業(yè)會出現(xiàn)大的問題，那么責(zé)任在你。也就是說，這時候你在心態(tài)上首

55、先就輸了。所有的人才都屬于社會，不屬于你。所以我們講，在人才思維上，一定事前控制中高層崗位規(guī)劃與聘用事中控制中高層業(yè)績檢查事后控制中高層的考核激勵中高層人員的管控中高層人員的管控36 / 232要限定社會的概念，而不是將他私有化。因此，你就要在他離開公司之前做出打算，如果你這樣做了，心態(tài)就會很平和。博士一一. .你的企業(yè)是否也有這樣的問題？你的企業(yè)是否也有這樣的問題？對身體健康而言，俗話說：病從口入。同樣，對于企業(yè)健康而言，企業(yè)的毛病，往往是從招聘了某某人開始的。在企業(yè)人力資源管理的諸多方面，管理者們（尤其是人力資源管理工作人員）往往很重視績效考評、薪酬福利等技術(shù)性較強(qiáng)的方面的工作，相對而言對

56、員工招聘工作重視不夠。其實(shí)，員工招聘，特別中高層管理人員招聘選用的工作質(zhì)量如何，對企業(yè)的影響往往是根本性的、長期的、甚至有時是決定性的。例如，成功地招聘到一個優(yōu)秀的部門的經(jīng)理，成功地招聘到一個優(yōu)秀的部門的經(jīng)理，其結(jié)果是很可能是整個其結(jié)果是很可能是整個 部門的脫胎換骨的改善。部門的脫胎換骨的改善。再例如，招聘一個有問題的產(chǎn)招聘一個有問題的產(chǎn)品開發(fā)工程師可能會喪失一個重要產(chǎn)品的市場機(jī)會。品開發(fā)工程師可能會喪失一個重要產(chǎn)品的市場機(jī)會。并且，員工招聘工作包含的容非常廣泛的，有些方面的 技術(shù)性、專業(yè)性也很強(qiáng)。所以，企業(yè)應(yīng)該充分重視中高層管理人員的招聘和選用工作。二二. .把好中高層人員入口關(guān)把好中高層人

57、員入口關(guān)找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源和權(quán)力，讓他們?nèi)コ浞值陌l(fā)揮！杰克韋爾奇37 / 232用人雷區(qū)用人雷區(qū)“啤酒花啤酒花” “誠成文化誠成文化”董事長人間神秘蒸發(fā)，股價大幅縮水。董事長人間神秘蒸發(fā)，股價大幅縮水。企業(yè)怎么才能預(yù)防這些高層高理人員的出走風(fēng)險嗎？重金聘請的銷售總監(jiān)，一年之間銷售收入大幅下滑。重金聘請的銷售總監(jiān)，一年之間銷售收入大幅下滑。怎樣才能防止金玉其外、敗絮其內(nèi)的庸才混入企業(yè)造成的損失？責(zé)權(quán)控制：責(zé)權(quán)控制：風(fēng)險風(fēng)險選聘人員無人負(fù)責(zé)風(fēng)險選聘人員無人負(fù)責(zé)風(fēng)險原因原因責(zé)權(quán)不清，無人最終為選人負(fù)責(zé)責(zé)權(quán)不清，無人最終為選人負(fù)責(zé)控制底線控制底線中高層管理人員的選用有人負(fù)責(zé)嗎？中高層

58、管理人員的選用有人負(fù)責(zé)嗎？有人為用人的職業(yè)道德風(fēng)險，業(yè)務(wù)水平風(fēng)險負(fù)責(zé)嗎？有人為用人的職業(yè)道德風(fēng)險，業(yè)務(wù)水平風(fēng)險負(fù)責(zé)嗎？有措施能保證他們負(fù)責(zé)嗎？有措施能保證他們負(fù)責(zé)嗎？1) 招聘委員會的職責(zé)：招聘委員會的職責(zé)：公司應(yīng)成立專業(yè)評估委員會（或招聘委員會）負(fù)責(zé)對中高層管理人員進(jìn)行篩選、測試、評估與最終決策。2) 招聘委員會招聘委員會的構(gòu)成：的構(gòu)成：招聘委員會的構(gòu)成應(yīng)包括：總經(jīng)理，人力資源部，其他各職能部門負(fù)責(zé)人，相關(guān)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，與外部的人力資源專家。3) 人力資源部的責(zé)任：人力資源部的責(zé)任：人力資源部負(fù)責(zé)選用人員的職業(yè)道德風(fēng)險。4) 業(yè)務(wù)主管部門的責(zé)任：業(yè)務(wù)主管部門的責(zé)任：負(fù)責(zé)選用人員的業(yè)務(wù)水平風(fēng)險

59、。5) 如選用人員出現(xiàn)職業(yè)道德問題，人力資源部應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的現(xiàn)任，并計入38 / 232人力資源部的考核。6) 如選用人員出現(xiàn)業(yè)務(wù)水平問題，業(yè)務(wù)主管部門應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，并計入業(yè)務(wù)主管部門的考核。用人雷區(qū)用人雷區(qū)“惠普大將李漢生在方正數(shù)碼黯然出局惠普大將李漢生在方正數(shù)碼黯然出局” ；“吳士宏敗走吳士宏敗走 TCL 通訊通訊” ；“空降兵敗走”現(xiàn)象屢見不鮮，怎么樣防止“空降兵敗走”現(xiàn)象在本公司出現(xiàn)？證據(jù)控制：證據(jù)控制：風(fēng)險風(fēng)險選聘人員無人負(fù)責(zé)風(fēng)險選聘人員無人負(fù)責(zé)風(fēng)險原因原因責(zé)權(quán)不清，無人最終為選人負(fù)責(zé)責(zé)權(quán)不清，無人最終為選人負(fù)責(zé)控制底線控制底線憑什么決定中高層管理人員的選用？憑什么決定中高層管理人員

60、的選用？靠什么確定備選人員的能力和水平？靠什么確定備選人員的能力和水平？是否充分審查了這些證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否充分審查了這些證明和記錄是否準(zhǔn)確？7) 人力資源需求的依據(jù)：人力資源需求的依據(jù)：中高層人力資源需求規(guī)劃和具體崗位說明書的設(shè)計應(yīng)依據(jù)公司戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃等確定。8) 備選人員必須提供業(yè)著名人士或前任雇主的推薦信。9) 備選人員必須提供能夠證明其資歷、能力的書面證明。10) 備選人員提供的書面證明必須真實(shí)有效。如錄用后被發(fā)現(xiàn)有任何錯誤或偽造，一律無條件開除。39 / 23211) 人力資源部應(yīng)保留選用人員的申請表、筆試成績、面試結(jié)果、各項評測結(jié)果、各項證明材料等以備檢查。規(guī)則控制