第四章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理上課

1、第四章第四章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售計(jì)劃管理 銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售計(jì)劃評(píng)估制定實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃分配銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)時(shí)間產(chǎn)品顧客地域推銷(xiāo)員部門(mén)第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃l一、銷(xiāo)售計(jì)劃的含義一、銷(xiāo)售計(jì)劃的含義l含義：含義：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入而進(jìn)行的一系列企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入而進(jìn)行的一系列銷(xiāo)售工作的安排，即在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)銷(xiāo)售工作的安排，即在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，確定銷(xiāo)售目標(biāo)，編制銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)上，確定銷(xiāo)售目標(biāo)，編制銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算。算。l銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售管理的基石銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售管理的基石l中心中心-銷(xiāo)售收入計(jì)劃銷(xiāo)

2、售收入計(jì)劃l二、銷(xiāo)售計(jì)劃包含的內(nèi)容：二、銷(xiāo)售計(jì)劃包含的內(nèi)容：l1 1、商品計(jì)劃、商品計(jì)劃什么產(chǎn)品什么產(chǎn)品? ?l2 2、渠道計(jì)劃、渠道計(jì)劃透過(guò)何種渠道透過(guò)何種渠道? ?l3 3、價(jià)格計(jì)劃、價(jià)格計(jì)劃賣(mài)多少錢(qián)賣(mài)多少錢(qián)? ?l4 4、銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃、銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售? ?l5 5、銷(xiāo)售總額計(jì)劃、銷(xiāo)售總額計(jì)劃銷(xiāo)售到哪里銷(xiāo)售到哪里? ?比重如何比重如何? ?l6 6、促銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃如何銷(xiāo)售如何銷(xiāo)售? ? 三、銷(xiāo)售計(jì)劃的影響因素三、銷(xiāo)售計(jì)劃的影響因素外部環(huán)境因素外部環(huán)境因素l 經(jīng)濟(jì)環(huán)境道德和社會(huì)文化環(huán)境l 政治與法律環(huán)境l 自然環(huán)境l 技術(shù)因素內(nèi)部環(huán)境因素內(nèi)部環(huán)境因素l 目的、目標(biāo)及

3、文化l 個(gè)人l 財(cái)務(wù)資源l 生產(chǎn)能力l 研發(fā)能力 四、制定銷(xiāo)售計(jì)劃市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售配額銷(xiāo)售配額配額分配配額分配銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)間別時(shí)間別部門(mén)別部門(mén)別地區(qū)別地區(qū)別產(chǎn)品別產(chǎn)品別客戶(hù)別客戶(hù)別人員別人員別銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略制定并實(shí)施計(jì)劃制定并實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行控制執(zhí)行控制l 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)；編制每一產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)；編制每一產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 完善的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容：完善的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容：計(jì)劃綜述：概述銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容計(jì)劃綜述：概述銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容企業(yè)現(xiàn)狀：所處環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息企業(yè)現(xiàn)狀：所處環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息SWOTSWOT分析分析組織目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)

4、組織目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)施策略：實(shí)施策略：4p4p具體行動(dòng)計(jì)劃：具體行動(dòng)計(jì)劃：STARSTAR模式，即策略（模式，即策略（StrategyStrategy）、）、具體行動(dòng)（具體行動(dòng)（ActionAction）、時(shí)間表（）、時(shí)間表（TimetableTimetable）、相）、相關(guān)資源（關(guān)資源（ResourceResource）計(jì)劃預(yù)算計(jì)劃預(yù)算跟蹤和控制系統(tǒng)跟蹤和控制系統(tǒng)資料：資料：某公司銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)某公司銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)l （6 6）對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明）對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明 l 行動(dòng)步驟、所需資源行動(dòng)步驟、所需資源l （7 7）執(zhí)行計(jì)劃）執(zhí)行計(jì)劃l （8 8）評(píng)估控制）評(píng)估控制 阿迪達(dá)斯和耐克：不

5、同的現(xiàn)狀阿迪達(dá)斯和耐克：不同的現(xiàn)狀l 世界知名運(yùn)動(dòng)服飾品牌阿迪達(dá)斯世界知名運(yùn)動(dòng)服飾品牌阿迪達(dá)斯20122012年年8 8月月3030日發(fā)布了日發(fā)布了20122012年第二季度財(cái)報(bào)，報(bào)告顯示，阿迪年第二季度財(cái)報(bào)，報(bào)告顯示，阿迪達(dá)斯當(dāng)季凈利潤(rùn)為達(dá)斯當(dāng)季凈利潤(rùn)為1.651.65億歐元（約合億歐元（約合2.032.03億美億美元），同比增長(zhǎng)元），同比增長(zhǎng)18%18%。今年上半年阿迪達(dá)斯銷(xiāo)售額。今年上半年阿迪達(dá)斯銷(xiāo)售額達(dá)到達(dá)到73.4173.41億歐元，同比增長(zhǎng)億歐元，同比增長(zhǎng)11%11%；其中凈利潤(rùn)由；其中凈利潤(rùn)由上年同期的上年同期的3.493.49億歐元增至億歐元增至4.554.55億歐元，同比增億

6、歐元，同比增幅約為幅約為3030。由于。由于20122012年上半年優(yōu)秀的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，年上半年優(yōu)秀的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，阿迪達(dá)斯管理層已經(jīng)決定對(duì)今年全年的阿迪達(dá)斯阿迪達(dá)斯管理層已經(jīng)決定對(duì)今年全年的阿迪達(dá)斯銷(xiāo)售目標(biāo)做出調(diào)整。阿迪達(dá)斯此前預(yù)測(cè)全年凈利銷(xiāo)售目標(biāo)做出調(diào)整。阿迪達(dá)斯此前預(yù)測(cè)全年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)潤(rùn)增長(zhǎng)12-17%12-17%，本次財(cái)報(bào)發(fā)布后上調(diào)為，本次財(cái)報(bào)發(fā)布后上調(diào)為15-17%15-17%。 l 耐克發(fā)布的第四財(cái)季報(bào)告耐克發(fā)布的第四財(cái)季報(bào)告( (截至截至20122012年年5 5月月3131日日) )顯示，在第四財(cái)季，作為耐克第二大市場(chǎng)的大中國(guó)顯示，在第四財(cái)季，作為耐克第二大市場(chǎng)的大中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入出現(xiàn)

7、下跌趨勢(shì)。該季度，耐克大中市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入出現(xiàn)下跌趨勢(shì)。該季度，耐克大中國(guó)區(qū)包括鞋類(lèi)、衣服、配件在內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售總收入國(guó)區(qū)包括鞋類(lèi)、衣服、配件在內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售總收入為為6.676.67億美元，相比第三財(cái)季下降了億美元，相比第三財(cái)季下降了3.89%3.89%。l 該財(cái)報(bào)還顯示，與銷(xiāo)售情況相反的是耐克的庫(kù)該財(cái)報(bào)還顯示，與銷(xiāo)售情況相反的是耐克的庫(kù)存增長(zhǎng)。截至存增長(zhǎng)。截至20122012年年5 5月末，耐克庫(kù)存達(dá)月末，耐克庫(kù)存達(dá)33.5033.50億美億美元，和去年同期的元，和去年同期的27.1527.15億美元相比，增長(zhǎng)幅度達(dá)億美元相比，增長(zhǎng)幅度達(dá)23.39%23.39%。l 摩根斯坦利的研究報(bào)告顯示，摩

8、根斯坦利的研究報(bào)告顯示，20122012年第四財(cái)季，年第四財(cái)季，耐克的全球未來(lái)訂單增長(zhǎng)情況從耐克的全球未來(lái)訂單增長(zhǎng)情況從18%18%減速至減速至12%12%，尤，尤其在中國(guó)的訂單增長(zhǎng)從其在中國(guó)的訂單增長(zhǎng)從20%20%大幅減至大幅減至2%2%有分析指出，有分析指出，此番耐克銷(xiāo)售放緩致庫(kù)存高企，原因之一或是公司此番耐克銷(xiāo)售放緩致庫(kù)存高企，原因之一或是公司對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的錯(cuò)判。之前耐克對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的估計(jì)有對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的錯(cuò)判。之前耐克對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的估計(jì)有一定的錯(cuò)誤。耐克之前的預(yù)期是中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)每一定的錯(cuò)誤。耐克之前的預(yù)期是中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)每年保持在高增長(zhǎng)。年保持在高增長(zhǎng)。 資料：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性資料：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的

9、重要性 20世紀(jì)世紀(jì)80年代中期，一個(gè)氣象學(xué)家曾使年代中期，一個(gè)氣象學(xué)家曾使用當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的技術(shù)預(yù)測(cè)出了陽(yáng)光燦爛的晴用當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的技術(shù)預(yù)測(cè)出了陽(yáng)光燦爛的晴天，然而那幾天卻一直在下雨，且沒(méi)有一個(gè)天，然而那幾天卻一直在下雨，且沒(méi)有一個(gè)天氣高于攝氏天氣高于攝氏20度。度。 但天氣預(yù)報(bào)并沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)特殊的事件但天氣預(yù)報(bào)并沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)特殊的事件而停止，氣象學(xué)家繼續(xù)預(yù)報(bào)天氣，并改進(jìn)天而停止，氣象學(xué)家繼續(xù)預(yù)報(bào)天氣，并改進(jìn)天氣預(yù)報(bào)的方法。氣預(yù)報(bào)的方法。 銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的情況和氣象學(xué)家一樣。商業(yè)環(huán)銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的情況和氣象學(xué)家一樣。商業(yè)環(huán)境是復(fù)雜多變的，盡管有許多現(xiàn)成的預(yù)測(cè)方境是復(fù)雜多變的，盡管有許多現(xiàn)成的預(yù)測(cè)方法可

10、用，預(yù)測(cè)的結(jié)果卻常常是錯(cuò)誤的。法可用，預(yù)測(cè)的結(jié)果卻常常是錯(cuò)誤的。 但盡管如此，銷(xiāo)售經(jīng)理必須繼續(xù)預(yù)測(cè)，但盡管如此，銷(xiāo)售經(jīng)理必須繼續(xù)預(yù)測(cè)，并不斷改進(jìn)。并不斷改進(jìn)。l為什么銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理如此重要？為什么銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理如此重要？ 在某種程度上，銷(xiāo)售經(jīng)理的所有在某種程度上，銷(xiāo)售經(jīng)理的所有決策都要依據(jù)這些預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)為這些決策都要依據(jù)這些預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)為這些管理決策提供了依據(jù)：管理決策提供了依據(jù)： 決定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模決定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 確定銷(xiāo)售區(qū)域確定銷(xiāo)售區(qū)域 確定銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算確定銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算 評(píng)估銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 評(píng)估潛在客戶(hù)評(píng)估潛在客戶(hù)如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？如

11、何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？l 準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)公司意味著什么？準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)公司意味著什么？減少脫貨：抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)！減少脫貨：抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)！以最小成本和風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作，提高盈利能力：庫(kù)存以最小成本和風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作，提高盈利能力：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高！周轉(zhuǎn)率提高！l 準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售人員意味著什么？準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售人員意味著什么？科學(xué)制定每個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且確定達(dá)成這科學(xué)制定每個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且確定達(dá)成這些銷(xiāo)售目標(biāo)的工作計(jì)劃；些銷(xiāo)售目標(biāo)的工作計(jì)劃；只有提前計(jì)劃，充分準(zhǔn)備才有可能樹(shù)立完成銷(xiāo)只有提前計(jì)劃，充分準(zhǔn)備才有可能樹(shù)立完成銷(xiāo)售指標(biāo)的信心！售指標(biāo)的信心！l 每個(gè)月銷(xiāo)售目標(biāo)的制定：每個(gè)月銷(xiāo)售目標(biāo)

12、的制定：看前一到兩年的歷史情況，分析趨勢(shì)和變化原因看前一到兩年的歷史情況，分析趨勢(shì)和變化原因結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)情況，季節(jié)變化，新品上市及推廣結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)情況，季節(jié)變化，新品上市及推廣活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)，新店開(kāi)張數(shù)量，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)，新店開(kāi)張數(shù)量，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，廣告投入等綜合判斷情況，廣告投入等綜合判斷如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)l 銷(xiāo)售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷(xiāo)售預(yù)測(cè).l 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指“根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來(lái)期間的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的估計(jì)”。即銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品

13、的銷(xiāo)售數(shù)量與銷(xiāo)售金額的估計(jì)。l 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)。l 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三要素：產(chǎn)品層次、地理區(qū)域和時(shí)期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三要素：產(chǎn)品層次、地理區(qū)域和時(shí)期二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的影響因素二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的影響因素 1 1、外部因素、外部因素不可控因素不可控因素: :PESTPEST（N N）分析法）分析法（1 1）政策與法律動(dòng)向：對(duì)行業(yè)的影響。）政策與法律動(dòng)向：對(duì)行業(yè)的影響。（2 2）經(jīng)濟(jì)因素，比如居民收入、利率變化、銀根是否收縮）經(jīng)濟(jì)因素，比如居民收入、利率變化、銀根是否收縮（3 3）技術(shù)的發(fā)展，是造成了差異化還是使得生產(chǎn)能力增加？）

14、技術(shù)的發(fā)展，是造成了差異化還是使得生產(chǎn)能力增加？（4 4）資源條件：原材料、能源（電、鋼鐵、石油）資源條件：原材料、能源（電、鋼鐵、石油）、）、上游產(chǎn)品等是否容易獲得？上游產(chǎn)品等是否容易獲得？（5 5）競(jìng)爭(zhēng)者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向。）競(jìng)爭(zhēng)者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向。（6 6）消費(fèi)者偏好、需求動(dòng)向。）消費(fèi)者偏好、需求動(dòng)向。2 2、內(nèi)部因素、內(nèi)部因素可控因素可控因素（1 1）營(yíng)銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)4P4P策略：策略： Product Price Place PromotionProduct Price Place Promotion（2 2）銷(xiāo)售目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策的變化。）銷(xiāo)售目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策的變化。（3 3）銷(xiāo)售人員：

15、動(dòng)態(tài)的因素）銷(xiāo)售人員：動(dòng)態(tài)的因素溝通與激勵(lì)溝通與激勵(lì)（4 4）生產(chǎn)能力：技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能）生產(chǎn)能力：技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能 力、成本控制能力等。力、成本控制能力等。（5 5）各部門(mén)的協(xié)同能力。）各部門(mén)的協(xié)同能力。3 3、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間一般一般3 3個(gè)月至個(gè)月至1 1年年4 4、市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性、市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性5 5、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法 定性分析定性分析 定量分析定量分析l不準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的影響不準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的影響預(yù)測(cè)太高預(yù)測(cè)太高預(yù)測(cè)太低預(yù)測(cè)太低產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品過(guò)剩產(chǎn)品過(guò)剩潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存過(guò)大，占用

16、資金庫(kù)存過(guò)大，占用資金影響及時(shí)供貨影響及時(shí)供貨客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系提高顧客期望，打擊信心提高顧客期望，打擊信心缺貨引起顧客不滿(mǎn)或流失缺貨引起顧客不滿(mǎn)或流失廣告促銷(xiāo)費(fèi)用廣告促銷(xiāo)費(fèi)用 費(fèi)用預(yù)算高，支出增大費(fèi)用預(yù)算高，支出增大沒(méi)有充分的費(fèi)用覆蓋市場(chǎng)沒(méi)有充分的費(fèi)用覆蓋市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高分銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高分銷(xiāo)量不飽滿(mǎn)分銷(xiāo)量不飽滿(mǎn)價(jià)格價(jià)格經(jīng)常會(huì)通過(guò)降價(jià)來(lái)獲取銷(xiāo)量經(jīng)常會(huì)通過(guò)降價(jià)來(lái)獲取銷(xiāo)量?jī)r(jià)格估計(jì)偏低，上調(diào)有難度，價(jià)格估計(jì)偏低，上調(diào)有難度，利潤(rùn)機(jī)會(huì)損失利潤(rùn)機(jī)會(huì)損失銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員人員過(guò)剩，費(fèi)用高，任務(wù)難人員過(guò)剩，費(fèi)用高，任務(wù)難以完成以完成銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)低，挑戰(zhàn)性低銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)低，挑戰(zhàn)性低三、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法三、銷(xiāo)

17、售預(yù)測(cè)的方法定性：調(diào)查法定性：調(diào)查法專(zhuān)家意見(jiàn)法專(zhuān)家意見(jiàn)法購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法意向調(diào)查法銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法綜合意見(jiàn)法移動(dòng)平均法移動(dòng)平均法定量：數(shù)學(xué)法定量：數(shù)學(xué)法訂單制造法訂單制造法指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法平均值法平均值法市場(chǎng)檢驗(yàn)法市場(chǎng)檢驗(yàn)法趨勢(shì)分析法趨勢(shì)分析法回歸法回歸法 常見(jiàn)的幾種預(yù)測(cè)方法常見(jiàn)的幾種預(yù)測(cè)方法數(shù)據(jù)挖掘(Data Mining,DM)l 數(shù)據(jù)挖掘:包括數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、數(shù)據(jù)挖掘和結(jié)果的解釋與評(píng)價(jià)三個(gè)階段.l 目前最成熟的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)挖掘工具主要統(tǒng)計(jì)分析方法:如時(shí)間序列分析、線性回歸模型分析、非線性回歸模型分析、灰色系統(tǒng)模型分析、馬爾可夫分析法等.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)挖掘結(jié)構(gòu)

18、框架 （一）定性預(yù)測(cè)（一）定性預(yù)測(cè)1 1、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法通過(guò)征詢(xún)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。通過(guò)征詢(xún)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。l 優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)客觀性較高優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)客觀性較高l 缺點(diǎn)：操作中限制條件較多缺點(diǎn)：操作中限制條件較多 消費(fèi)者的回答意愿消費(fèi)者的回答意愿 消費(fèi)者的回答能力消費(fèi)者的回答能力消費(fèi)者意向調(diào)查法適用對(duì)象是耐用消費(fèi)品及消費(fèi)者意向調(diào)查法適用對(duì)象是耐用消費(fèi)品及工業(yè)用品工業(yè)用品l 適用對(duì)象：適用對(duì)象：工業(yè)品、耐用消費(fèi)品、沒(méi)有資料可參考工業(yè)品、耐用消費(fèi)品、沒(méi)有資料可參考的新產(chǎn)品等的新產(chǎn)品等適用前提：適用前提： 購(gòu)買(mǎi)者很少；購(gòu)買(mǎi)者很少； 調(diào)查成本很低；調(diào)查成本很低； 購(gòu)

19、買(mǎi)者有明白的意向；購(gòu)買(mǎi)者有明白的意向； 購(gòu)買(mǎi)者愿意吐露他們的意向；購(gòu)買(mǎi)者愿意吐露他們的意向； 購(gòu)買(mǎi)者有能力實(shí)現(xiàn)他們?cè)瓉?lái)的意向。購(gòu)買(mǎi)者有能力實(shí)現(xiàn)他們?cè)瓉?lái)的意向。2、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法l指公司根據(jù)銷(xiāo)售人員對(duì)其推銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售指公司根據(jù)銷(xiāo)售人員對(duì)其推銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售量或顧客未來(lái)需求量的估計(jì)進(jìn)行綜合預(yù)測(cè)一量或顧客未來(lái)需求量的估計(jì)進(jìn)行綜合預(yù)測(cè)一種方法。種方法。l各區(qū)域銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)各區(qū)域銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理總結(jié)修地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理總結(jié)修正正總經(jīng)理匯總修正總經(jīng)理匯總修正l 一家公司出售的鉆井機(jī)械單價(jià)達(dá)一家公司出售的鉆井機(jī)械單價(jià)達(dá)500500，000000美元，公美元，公司無(wú)法保留大量的庫(kù)存。每一名銷(xiāo)

20、售人員上報(bào)各自司無(wú)法保留大量的庫(kù)存。每一名銷(xiāo)售人員上報(bào)各自的預(yù)期銷(xiāo)售額，由區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)估計(jì)值進(jìn)行分析的預(yù)期銷(xiāo)售額，由區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)估計(jì)值進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。地區(qū)經(jīng)理再將預(yù)測(cè)值上報(bào)給大區(qū)經(jīng)理。以和評(píng)價(jià)。地區(qū)經(jīng)理再將預(yù)測(cè)值上報(bào)給大區(qū)經(jīng)理。以此確定第二年應(yīng)生產(chǎn)的鉆井設(shè)備數(shù)量此確定第二年應(yīng)生產(chǎn)的鉆井設(shè)備數(shù)量l優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單明了，容易進(jìn)行簡(jiǎn)單明了，容易進(jìn)行可靠性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)小可靠性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)小適用范圍廣適用范圍廣有助于銷(xiāo)售定額的完成有助于銷(xiāo)售定額的完成l缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：主觀性強(qiáng)，受銷(xiāo)售人員個(gè)人因素影響主觀性強(qiáng)，受銷(xiāo)售人員個(gè)人因素影響l可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及公司的總體規(guī)劃缺可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及公司的總體規(guī)劃缺乏了解乏

21、了解l受知識(shí)、能力或興趣、情緒的影響受知識(shí)、能力或興趣、情緒的影響l銷(xiāo)售人員可能為個(gè)人利益，故意壓低預(yù)測(cè)值銷(xiāo)售人員可能為個(gè)人利益，故意壓低預(yù)測(cè)值。 適用前提：適用前提：u銷(xiāo)售人員對(duì)于情報(bào)來(lái)源最有認(rèn)識(shí)；銷(xiāo)售人員對(duì)于情報(bào)來(lái)源最有認(rèn)識(shí)；u銷(xiāo)售人員很合作；銷(xiāo)售人員很合作；u銷(xiāo)售人員無(wú)偏差，或他們的偏差是可以更銷(xiāo)售人員無(wú)偏差，或他們的偏差是可以更正的；正的；u銷(xiāo)售人員參與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，可以獲得額外的銷(xiāo)售人員參與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，可以獲得額外的利益。利益。l如果企業(yè)對(duì)三位銷(xiāo)售人員意見(jiàn)的信賴(lài)程度如果企業(yè)對(duì)三位銷(xiāo)售人員意見(jiàn)的信賴(lài)程度是一樣的，那么平均預(yù)測(cè)值為：是一樣的，那么平均預(yù)測(cè)值為： =696.7（單位）（單位） 3

22、6206708003 3、經(jīng)理意見(jiàn)法、經(jīng)理意見(jiàn)法優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行缺點(diǎn)：預(yù)測(cè)值可能不易被銷(xiāo)售人員接受缺點(diǎn)：預(yù)測(cè)值可能不易被銷(xiāo)售人員接受對(duì)美國(guó)對(duì)美國(guó)150150個(gè)公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，個(gè)公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，86%86%的公司的公司在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中都采用這種方法。在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中都采用這種方法。4 4、專(zhuān)家意見(jiàn)法、專(zhuān)家意見(jiàn)法優(yōu)點(diǎn)：速度快；能集思廣益；優(yōu)點(diǎn)：速度快；能集思廣益；缺點(diǎn)：成本高；專(zhuān)家不熟悉企業(yè)情況缺點(diǎn)：成本高；專(zhuān)家不熟悉企業(yè)情況適用適用：資料較少的情況：資料較少的情況 困惑：哪種方法更可靠l 一位銷(xiāo)售經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一位銷(xiāo)售經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們使用過(guò)迄今為止我們使用過(guò)迄今為止最為精確的預(yù)測(cè)方法，讓

23、一大群經(jīng)濟(jì)學(xué)家和統(tǒng)計(jì)最為精確的預(yù)測(cè)方法，讓一大群經(jīng)濟(jì)學(xué)家和統(tǒng)計(jì)學(xué)家忙個(gè)不停。但是我們最后卻發(fā)現(xiàn)，在這項(xiàng)工學(xué)家忙個(gè)不停。但是我們最后卻發(fā)現(xiàn)，在這項(xiàng)工作中，只有一樣?xùn)|西作中，只有一樣?xùn)|西銷(xiāo)售專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)銷(xiāo)售專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)是永遠(yuǎn)無(wú)法替代的，他們通過(guò)與分銷(xiāo)商和零售商是永遠(yuǎn)無(wú)法替代的，他們通過(guò)與分銷(xiāo)商和零售商的親身接觸掌握著大量的第一手資料，這種優(yōu)勢(shì)的親身接觸掌握著大量的第一手資料，這種優(yōu)勢(shì)是我們對(duì)通過(guò)各種純理論預(yù)測(cè)獲得的結(jié)論進(jìn)行評(píng)是我們對(duì)通過(guò)各種純理論預(yù)測(cè)獲得的結(jié)論進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。價(jià)的基礎(chǔ)。”（二）（二） 定量預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)1 1、 平均值法平均值法 2 2、 指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法 3 3、 回歸

24、分析法回歸分析法 4 4、 能力基礎(chǔ)預(yù)測(cè)法能力基礎(chǔ)預(yù)測(cè)法市場(chǎng)檢驗(yàn)市場(chǎng)檢驗(yàn)(test market)(test market) 例如，寶潔公司在某城市對(duì)其空氣清新劑進(jìn)行了例如，寶潔公司在某城市對(duì)其空氣清新劑進(jìn)行了測(cè)試。產(chǎn)品經(jīng)理首先在該地區(qū)安排了電視廣告和廣播測(cè)試。產(chǎn)品經(jīng)理首先在該地區(qū)安排了電視廣告和廣播廣告，同時(shí)向零售商提供了大量的促銷(xiāo)材料。在這種廣告，同時(shí)向零售商提供了大量的促銷(xiāo)材料。在這種情況下，消費(fèi)者并沒(méi)有意識(shí)到寶潔公司正在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)情況下，消費(fèi)者并沒(méi)有意識(shí)到寶潔公司正在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試。銷(xiāo)售人員以距離城市中心行測(cè)試。銷(xiāo)售人員以距離城市中心5050公里作為測(cè)試范公里作為測(cè)試范圍，對(duì)測(cè)試范圍內(nèi)所

25、有批發(fā)商和零售商進(jìn)行了擺放。圍，對(duì)測(cè)試范圍內(nèi)所有批發(fā)商和零售商進(jìn)行了擺放。他們親自送貨上門(mén)，并在他們親自送貨上門(mén)，并在6 6個(gè)月之內(nèi)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況個(gè)月之內(nèi)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況進(jìn)行嚴(yán)密的跟蹤。但是，實(shí)際上產(chǎn)品最終并沒(méi)有向全進(jìn)行嚴(yán)密的跟蹤。但是，實(shí)際上產(chǎn)品最終并沒(méi)有向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行投放。因?yàn)楦鶕?jù)市場(chǎng)檢驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行的銷(xiāo)售國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行投放。因?yàn)楦鶕?jù)市場(chǎng)檢驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表明，由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，可能使產(chǎn)品的預(yù)測(cè)表明，由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，可能使產(chǎn)品的銷(xiāo)售量無(wú)法達(dá)到產(chǎn)品的盈虧臨界點(diǎn)。公司可以根據(jù)通銷(xiāo)售量無(wú)法達(dá)到產(chǎn)品的盈虧臨界點(diǎn)。公司可以根據(jù)通過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)得到的結(jié)果對(duì)產(chǎn)品性能和促銷(xiāo)手段進(jìn)行調(diào)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)得到的結(jié)

26、果對(duì)產(chǎn)品性能和促銷(xiāo)手段進(jìn)行調(diào)整。整。四、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序四、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序1 1、確定預(yù)測(cè)目的、確定預(yù)測(cè)目的2 2、初步預(yù)測(cè)、初步預(yù)測(cè)3 3、依據(jù)內(nèi)、外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)、外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)4 4、將銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)進(jìn)行比較、將銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)進(jìn)行比較5 5、檢查和評(píng)價(jià)、檢查和評(píng)價(jià)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)要注意的問(wèn)題：l （1）預(yù)測(cè)方法要適合產(chǎn)品/市場(chǎng)l 選擇最合適的方法直接關(guān)系到預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。l 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：客戶(hù)比較集中，可讓銷(xiāo)售人員廣泛深入地參與產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工作，因他們清楚地了解客戶(hù)方面的所有變化。l 消費(fèi)者市場(chǎng)：由于客戶(hù)多而且分散，銷(xiāo)售人員不可能深入了解所有顧客，企業(yè)主要依靠模型和趨勢(shì)分析來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)

27、。l （2）不斷調(diào)整計(jì)劃l 預(yù)測(cè)的錯(cuò)誤來(lái)自二個(gè)方面。l 預(yù)測(cè)超出實(shí)際需求。預(yù)測(cè)小于實(shí)際需求l （3）預(yù)留部分應(yīng)急能力兩藥廠銷(xiāo)售中的目標(biāo)管理兩藥廠銷(xiāo)售中的目標(biāo)管理l某某A A制藥企業(yè)于制藥企業(yè)于20152015年初一新產(chǎn)品上市，該產(chǎn)品在國(guó)際年初一新產(chǎn)品上市，該產(chǎn)品在國(guó)際上較領(lǐng)先地位，全廠上下都信心十足地定下上較領(lǐng)先地位，全廠上下都信心十足地定下“20152015銷(xiāo)售年銷(xiāo)售年度完成度完成60006000萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo) 。而到。而到20152015年年1212月月3131日才完日才完成了不到成了不到600600萬(wàn)元且回款僅萬(wàn)元且回款僅200200萬(wàn)元，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻以萬(wàn)元，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

28、費(fèi)用卻以60006000萬(wàn)元銷(xiāo)售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差萬(wàn)元銷(xiāo)售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大。巨大。 l 老對(duì)手尚德藥廠在老對(duì)手尚德藥廠在20152015年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下市，年初定下600600萬(wàn)元的銷(xiāo)售指標(biāo)，年底卻完成萬(wàn)元的銷(xiāo)售指標(biāo)，年底卻完成900900萬(wàn)元。萬(wàn)元。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。而從營(yíng)銷(xiāo)管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高鼓舞。而從營(yíng)銷(xiāo)管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。興的事

29、，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。 l 通過(guò)通過(guò) A A和尚德兩家藥廠的情況可以看出和尚德兩家藥廠的情況可以看出 A A藥廠肯定失藥廠肯定失落感十足；落感十足； 尚德欣喜若狂。然而從另一個(gè)角度來(lái)看，尚德欣喜若狂。然而從另一個(gè)角度來(lái)看， 尚尚德藥廠同德藥廠同 A A藥廠一樣沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)訂立藥廠一樣沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。國(guó)際上的大制藥公司及國(guó)內(nèi)的合與管理上是一樣失敗的。國(guó)際上的大制藥公司及國(guó)內(nèi)的合資藥廠如資藥廠如 楊森楊森 、 史克史克 的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)超過(guò)超過(guò)1010。 第三節(jié)第三節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)管理銷(xiāo)售

30、目標(biāo)管理一、銷(xiāo)售目標(biāo)管理含義一、銷(xiāo)售目標(biāo)管理含義l 銷(xiāo)售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。l 建立目標(biāo)責(zé)任感 公司目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售人員目標(biāo)其它部門(mén)目標(biāo)其它營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)與各級(jí)目標(biāo)的關(guān)系銷(xiāo)售目標(biāo)與各級(jí)目標(biāo)的關(guān)系l 1、銷(xiāo)售額目標(biāo)：部門(mén)、地區(qū)、區(qū)域銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售產(chǎn)品部門(mén)、地區(qū)、區(qū)域銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量、銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)份額。的數(shù)量、銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)份額。l 2、銷(xiāo)售利潤(rùn)率目標(biāo)：區(qū)域利潤(rùn)，銷(xiāo)售人員的利潤(rùn)、產(chǎn)區(qū)域利潤(rùn)，銷(xiāo)售人員的利潤(rùn)、產(chǎn)品的利潤(rùn)和顧客的利潤(rùn)等。品的利潤(rùn)和顧客的利潤(rùn)等。l 3、銷(xiāo)售

31、活動(dòng)目標(biāo):訪問(wèn)顧客總數(shù)、訪問(wèn)新顧客數(shù)、商務(wù)訪問(wèn)顧客總數(shù)、訪問(wèn)新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)等。洽談、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)等。l 4、銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo):旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例，各種損失。費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例，各種損失。關(guān)鍵性銷(xiāo)售目標(biāo)關(guān)鍵性銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售額客戶(hù)的數(shù)量銷(xiāo)售人員的數(shù)量銷(xiāo)售成本每人每天的平均訪問(wèn)次數(shù)商品退換率銷(xiāo)售人員接受培訓(xùn)的比例二、制定目標(biāo)的原則l Specific 具體l Measurable 可衡量l Attainable 可達(dá)到l Relevant 相關(guān)l Time-able 以時(shí)間為基礎(chǔ)一、我要成為一名管理者二、我要在2018年12月3

32、1日之前賺很多錢(qián)三、我要在2020年之前成為銷(xiāo)售總監(jiān)四、我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包五、我要賺一百萬(wàn)中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)請(qǐng)指出下面目標(biāo)的錯(cuò)誤我要成為一名管理者l 主要錯(cuò)誤：不具體管理者？CEO?中層經(jīng)理？基層經(jīng)理？財(cái)務(wù)經(jīng)理？銷(xiāo)售經(jīng)理？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)我要在2018年12月31日之前賺很多錢(qián)l 主要錯(cuò)誤：不可衡量很多錢(qián)？1萬(wàn)？10萬(wàn)？100萬(wàn)？1000萬(wàn)？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)我要在2020年之前成為銷(xiāo)售總監(jiān)l 主要錯(cuò)誤：不可達(dá)到？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包l 主要錯(cuò)誤：不相關(guān)這件事情

33、很重要嗎？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)我要賺一百萬(wàn)l 主要錯(cuò)誤：沒(méi)有時(shí)間限制在你30歲時(shí)賺足100萬(wàn)？還是在你80歲時(shí)賺足100萬(wàn)？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)看看李兵的目標(biāo)我要在2018年12月31日之前，通過(guò)銷(xiāo)售賺到100萬(wàn)元。中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)將銷(xiāo)售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售目標(biāo)l 銷(xiāo)售任務(wù)：完成銷(xiāo)售額500萬(wàn)，銷(xiāo)售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款期為一個(gè)月。 銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) 在2017年11月30日前，簽訂500萬(wàn)元的銷(xiāo)售合同，并于2017年12月31日之前收回500萬(wàn)元貨款。中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)三、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解三、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解

34、 銷(xiāo)售目標(biāo)可以按產(chǎn)品、地區(qū)、人員、時(shí)間來(lái)分解為銷(xiāo)售目標(biāo)可以按產(chǎn)品、地區(qū)、人員、時(shí)間來(lái)分解為子目標(biāo)。企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)子目標(biāo)。企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃。如圖。劃。如圖。銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)品部門(mén)地域客戶(hù)時(shí)間人員四四 計(jì)算目標(biāo)銷(xiāo)售值方法計(jì)算目標(biāo)銷(xiāo)售值方法l 根據(jù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率確定l 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定l 根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定l 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定l 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定l 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定l 根據(jù)銷(xiāo)售人員確定1、根據(jù)根據(jù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率確定確定l 今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī) l 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 = 100%l 去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī) l 下一年度銷(xiāo)售收入=今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 2、根據(jù)根據(jù)市場(chǎng)

35、占有率市場(chǎng)占有率確定確定l 本企業(yè)銷(xiāo)售收入l 市場(chǎng)占有率 = 100%l 業(yè)界總銷(xiāo)售收入l下一年度銷(xiāo)售收入=下年度業(yè)界總銷(xiāo)售收入l 市場(chǎng)占有率 3、根據(jù)根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定確定l 今年市場(chǎng)銷(xiāo)售總額 l 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 = 100%l 去年市場(chǎng)銷(xiāo)售總額l下一年度銷(xiāo)售收入= 今年銷(xiāo)售額 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 l 實(shí)例： l 市場(chǎng)擴(kuò)大率=12.5%10%100%=125% l 實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=150%120%100%=125% 市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率的關(guān)系去年今年成長(zhǎng)率公司實(shí)績(jī)100150150%業(yè)界實(shí)績(jī)10001200120%市場(chǎng)占有率10%12.5%4、根據(jù)根據(jù)損益平衡點(diǎn)損益平衡點(diǎn)確定確定損益平衡點(diǎn)固定成

36、本(F) 銷(xiāo)售收入(X)變動(dòng)成本率 () l銷(xiāo)售收入 = 成本 + 利潤(rùn)l銷(xiāo)售收入 = 變動(dòng)成本 + 固定成本 +利潤(rùn)l銷(xiāo)售收入 = 變動(dòng)成本 + 固定成本 （損益為0）l銷(xiāo)售收入 變動(dòng)成本 = 固定成本l變動(dòng)成本率 = 變動(dòng)成本 / 銷(xiāo)售收入 100% l 銷(xiāo)售收入(X)-變動(dòng)成本率 () 銷(xiāo)售收入(X)固定成本(F)、根據(jù)根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算經(jīng)費(fèi)倒算確定確定銷(xiāo)售收入投入銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)期純益目標(biāo)值- 銷(xiāo)售毛利率 變動(dòng)成本率l銷(xiāo)售毛利率= 銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售額 100% l變動(dòng)成本率 = 變動(dòng)成本 / 銷(xiāo)售收入 100% 、根據(jù)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定確定l 估計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力狀況，據(jù)此計(jì)

37、算企業(yè)的銷(xiāo)售額。該方法適用于零售企業(yè)。l 步驟：l (1) 設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍，調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶(hù)數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。l (2) 調(diào)查該范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷(xiāo)售能力，估計(jì)各商店的銷(xiāo)售收入。l 例如，某超市想要確定其銷(xiāo)售目標(biāo)值，以首先利例如，某超市想要確定其銷(xiāo)售目標(biāo)值，以首先利用有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的食品銷(xiāo)售額進(jìn)行估算：用有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的食品銷(xiāo)售額進(jìn)行估算：每戶(hù)居民每年消費(fèi)支出每戶(hù)居民每年消費(fèi)支出30003000元，營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的居元，營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的居戶(hù)數(shù)為戶(hù)數(shù)為50005000戶(hù)，每年的購(gòu)買(mǎi)力為戶(hù)，每年的購(gòu)買(mǎi)力為15001500萬(wàn)元。區(qū)內(nèi)萬(wàn)元。區(qū)內(nèi)區(qū)有超市區(qū)有超市4 4個(gè)，其銷(xiāo)售力為

38、個(gè)，其銷(xiāo)售力為1 1；副食店；副食店8 8個(gè)，其銷(xiāo)售個(gè)，其銷(xiāo)售力為力為0 .50 .5。l 每年購(gòu)買(mǎi)力（每年購(gòu)買(mǎi)力（A AB B）為）為1500000015000000元。元。l 總銷(xiāo)售力總銷(xiāo)售力=4=41+0.51+0.58=88=8l 平均銷(xiāo)售力平均銷(xiāo)售力=1500=1500萬(wàn)萬(wàn)/8= 187.95/8= 187.95萬(wàn)元萬(wàn)元l 估計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)值，超市為估計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)值，超市為187.5187.5萬(wàn)元副食店為萬(wàn)元副食店為93 .7593 .75萬(wàn)元（萬(wàn)元（ 187.5187.50.50.5萬(wàn)元）。萬(wàn)元）。、根據(jù)根據(jù)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員確定確定l 銷(xiāo)售收入每人平均銷(xiāo)售收入 人數(shù)l l 每人平均毛利

39、人數(shù)l 銷(xiāo)售收入=l 毛利率五、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的步驟第四節(jié)第四節(jié) 銷(xiāo)售定額與預(yù)算銷(xiāo)售定額與預(yù)算l一、銷(xiāo)售定額一、銷(xiāo)售定額l（一）含義與作用（一）含義與作用l含義含義 ：分配給銷(xiāo)售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成：分配給銷(xiāo)售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。的銷(xiāo)售任務(wù)。l作用：作用：指導(dǎo)作用指導(dǎo)作用銷(xiāo)售人員努力的方向銷(xiāo)售人員努力的方向控制作用控制作用銷(xiāo)售人員的活動(dòng)內(nèi)容銷(xiāo)售人員的活動(dòng)內(nèi)容激勵(lì)作用激勵(lì)作用鼓舞士氣的手段鼓舞士氣的手段評(píng)價(jià)作用評(píng)價(jià)作用衡量銷(xiāo)售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)衡量銷(xiāo)售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)l（二）設(shè)定銷(xiāo)售定額的原則（二）設(shè)定銷(xiāo)售定額的原則l公平公平l可行可行l(wèi)靈活靈活l可控可控l易于理解易于理解 二、銷(xiāo)售定額的類(lèi)型二

40、、銷(xiāo)售定額的類(lèi)型p121銷(xiāo)售量定額銷(xiāo)售量定額4專(zhuān)業(yè)進(jìn)步定額專(zhuān)業(yè)進(jìn)步定額2財(cái)務(wù)定額財(cái)務(wù)定額3銷(xiāo)售活動(dòng)定額銷(xiāo)售活動(dòng)定額金額金額銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售總費(fèi)用銷(xiāo)售總費(fèi)用訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)次數(shù)數(shù)量數(shù)量銷(xiāo)售態(tài)度銷(xiāo)售態(tài)度每區(qū)（部門(mén)）銷(xiāo)售每區(qū)（部門(mén)）銷(xiāo)售費(fèi)用費(fèi)用新客戶(hù)數(shù)量新客戶(hù)數(shù)量顧客類(lèi)型顧客類(lèi)型銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備總毛利總毛利市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研顧客規(guī)模顧客規(guī)模銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃按消費(fèi)者劃分的毛利按消費(fèi)者劃分的毛利參加會(huì)議參加會(huì)議每種產(chǎn)品銷(xiāo)售量每種產(chǎn)品銷(xiāo)售量產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)按產(chǎn)品劃分的毛利按產(chǎn)品劃分的毛利展示安排展示安排每客戶(hù)平均銷(xiāo)量每客戶(hù)平均銷(xiāo)量消費(fèi)者知識(shí)消費(fèi)者知識(shí)凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)服務(wù)電話服務(wù)電話競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)收集情報(bào)收集情

41、報(bào)銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)匯報(bào)匯報(bào)消費(fèi)者抱怨處理消費(fèi)者抱怨處理利潤(rùn)定額利潤(rùn)定額(profit quota)u兩種類(lèi)型的利潤(rùn)定額兩種類(lèi)型的利潤(rùn)定額 毛利潤(rùn)定額(gross profit quota)=銷(xiāo)售額-產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 凈利潤(rùn)定額(net profit quota)=銷(xiāo)售額-（產(chǎn)品銷(xiāo)售成本+銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售費(fèi)用）海斯麥克尼爾楊福特銷(xiāo)售額5 792 0004 842 0006 046 0004 334 000產(chǎn)品銷(xiāo)售成本4 633 6003 873 6004 836 8003 467 200銷(xiāo)售毛利潤(rùn)1 158 400968 4001 209 200866 800費(fèi)用 工資45 60043 20040

42、80038 400 其他費(fèi)用 22 40028 80023 20049 600費(fèi)用合計(jì)68 00072 00064 00088 000凈利潤(rùn)1 090 400896 4001 145 200778 800銷(xiāo)售額凈利潤(rùn)率18.8%18.5%18.9%18.0%美元中西部銷(xiāo)售地區(qū)的簡(jiǎn)要可比利潤(rùn)表 5.綜合定額綜合定額l是對(duì)銷(xiāo)售量定額、銷(xiāo)售利潤(rùn)定額、銷(xiāo)是對(duì)銷(xiāo)售量定額、銷(xiāo)售利潤(rùn)定額、銷(xiāo)售活動(dòng)定額進(jìn)行綜合而得出的定額。售活動(dòng)定額進(jìn)行綜合而得出的定額。l綜合定額用到綜合定額用到“權(quán)重權(quán)重”的概念的概念活活動(dòng)重要性的量化動(dòng)重要性的量化表表 綜合配額的計(jì)算綜合配額的計(jì)算權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)配額配額實(shí)際完成額實(shí)際完成額完成

43、率完成率%銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額0.5060,00066,000110毛利毛利0.2515,00013,50090新客戶(hù)新客戶(hù)0.15403075服務(wù)服務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)0.106072120合計(jì)合計(jì)1100.75如何選擇？l 下列各個(gè)例子中能否使用配額？如果能，你認(rèn)為應(yīng)該采用哪些配額？l 為糖果廠宣傳或促銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員l 為體育健身器材新產(chǎn)品推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員為體育健身器材新產(chǎn)品推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員l 工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠商的銷(xiāo)售人員l 化妝品入室推銷(xiāo)l 家用空調(diào)、電冰箱廠的銷(xiāo)售人員下列例子中能否使用銷(xiāo)售定額？如果能，你下列例子中能否使用銷(xiāo)售定額？如果能，你認(rèn)為應(yīng)該采用哪種銷(xiāo)售定額？認(rèn)為應(yīng)該采用哪種銷(xiāo)售定額？.為糖果

44、廠宣傳或促銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員 能，應(yīng)該采用銷(xiāo)售量定額。根據(jù)糖果廠過(guò)去的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)能，應(yīng)該采用銷(xiāo)售量定額。根據(jù)糖果廠過(guò)去的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售潛力，市場(chǎng)預(yù)測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等信售潛力，市場(chǎng)預(yù)測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等信息，以銷(xiāo)售成長(zhǎng)率來(lái)確定當(dāng)年的銷(xiāo)售定額。由于糖果屬于息，以銷(xiāo)售成長(zhǎng)率來(lái)確定當(dāng)年的銷(xiāo)售定額。由于糖果屬于散裝或小包裝食品，沒(méi)有大的利潤(rùn)，不需要用財(cái)務(wù)定額，散裝或小包裝食品，沒(méi)有大的利潤(rùn)，不需要用財(cái)務(wù)定額，也不需要銷(xiāo)售活動(dòng)定額。也不需要銷(xiāo)售活動(dòng)定額。.為體育健身器材新產(chǎn)品推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員為體育健身器材新產(chǎn)品推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員 能，應(yīng)該使用銷(xiāo)售活動(dòng)定額，體育健身器材新產(chǎn)品往往需能，應(yīng)該使

45、用銷(xiāo)售活動(dòng)定額，體育健身器材新產(chǎn)品往往需要一些特定的場(chǎng)所或是一些有這方面需求的顧客群，可以要一些特定的場(chǎng)所或是一些有這方面需求的顧客群，可以適當(dāng)?shù)膶?duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品用途以吸引新的顧客適當(dāng)?shù)膶?duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品用途以吸引新的顧客，為顧客提供服務(wù)、幫助和建議。，為顧客提供服務(wù)、幫助和建議。.工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠的銷(xiāo)售人員工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠的銷(xiāo)售人員能，可以采用財(cái)務(wù)定額來(lái)適當(dāng)?shù)奶岣呃麧?rùn)，由于能，可以采用財(cái)務(wù)定額來(lái)適當(dāng)?shù)奶岣呃麧?rùn)，由于是中央供熱和空調(diào)是比較大量的，一般都是大單是中央供熱和空調(diào)是比較大量的，一般都是大單生意，可以適當(dāng)?shù)奶岣咴O(shè)置銷(xiāo)售費(fèi)用，或者將費(fèi)生意，可以適當(dāng)?shù)奶岣?/p>

46、設(shè)置銷(xiāo)售費(fèi)用，或者將費(fèi)用定額與銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售人員的薪酬掛鉤，通過(guò)一用定額與銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售人員的薪酬掛鉤，通過(guò)一定的經(jīng)濟(jì)手段來(lái)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員節(jié)約開(kāi)支。定的經(jīng)濟(jì)手段來(lái)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員節(jié)約開(kāi)支。.化妝品入室推銷(xiāo) 能，化妝品推銷(xiāo)應(yīng)該采用銷(xiāo)售活動(dòng)定額，主動(dòng)入能，化妝品推銷(xiāo)應(yīng)該采用銷(xiāo)售活動(dòng)定額，主動(dòng)入室拜訪，產(chǎn)品體驗(yàn)，宣傳新產(chǎn)品，為顧客提供優(yōu)室拜訪，產(chǎn)品體驗(yàn)，宣傳新產(chǎn)品，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。因?yàn)榛瘖y品是以女性市場(chǎng)為主質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。因?yàn)榛瘖y品是以女性市場(chǎng)為主，而且常常是主打新產(chǎn)品來(lái)吸引女性消費(fèi)者。，而且常常是主打新產(chǎn)品來(lái)吸引女性消費(fèi)者。 .家用空調(diào)、電冰箱廠的銷(xiāo)售人員 能，可以采用綜合定額，根據(jù)家電市場(chǎng)的各

47、種信息（競(jìng)爭(zhēng)能，可以采用綜合定額，根據(jù)家電市場(chǎng)的各種信息（競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)占有率，擁有的客戶(hù)，過(guò)去的業(yè)績(jī)）來(lái)確定銷(xiāo)售者，市場(chǎng)占有率，擁有的客戶(hù)，過(guò)去的業(yè)績(jī)）來(lái)確定銷(xiāo)售定額，也可以用財(cái)務(wù)定額提高利潤(rùn)，讓銷(xiāo)售人員來(lái)提高增定額，也可以用財(cái)務(wù)定額提高利潤(rùn)，讓銷(xiāo)售人員來(lái)提高增加銷(xiāo)售利潤(rùn)，可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，吸引新客戶(hù)，來(lái)增加顧加銷(xiāo)售利潤(rùn)，可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，吸引新客戶(hù)，來(lái)增加顧客群，銷(xiāo)售量，利潤(rùn)等客群，銷(xiāo)售量，利潤(rùn)等選擇？l 銷(xiāo)售量定額：，注重創(chuàng)造銷(xiāo)量，大小企業(yè)都適用l 利潤(rùn)和活動(dòng)定額適合大企業(yè)。l 不適宜使用定額？l -如果銷(xiāo)售任務(wù)需要不同區(qū)域的人合作完成時(shí)，l -銷(xiāo)售走勢(shì)沒(méi)有規(guī)律的。三、確定銷(xiāo)售定額須綜合考

48、慮 l 1、區(qū)域產(chǎn)品的歷史；l 2、區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)；l 3、本企業(yè)各產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)；l 4、本企業(yè)各產(chǎn)品推廣安排；l 5、本企業(yè)各區(qū)域關(guān)鍵客戶(hù)（大客戶(hù)）的收支分析；l 6、本企業(yè)銷(xiāo)售人員及區(qū)域收支分析；l 7、本企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合收入分析。四、銷(xiāo)售定額的確定方法l 區(qū)域市場(chǎng)下一年度定額=某區(qū)域本年度銷(xiāo)售 x 公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)%。l 優(yōu)點(diǎn)：公平合理l 缺點(diǎn)：有可能重復(fù)過(guò)去的錯(cuò)誤。l 市場(chǎng)指數(shù)法：市場(chǎng)指數(shù)法：區(qū)域市場(chǎng)下一年度定額 = 公司總目標(biāo)額 x 該區(qū)域的購(gòu)買(mǎi)潛力指數(shù)。l A區(qū)域市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)=A區(qū)域市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力/整個(gè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力。五、總銷(xiāo)售定額的分解五、總銷(xiāo)售定額的分解 銷(xiāo)售配額銷(xiāo)售配額產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)

49、售單位銷(xiāo)售單位地區(qū)地區(qū)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員客戶(hù)客戶(hù)月份月份銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)：未來(lái)年度實(shí)未來(lái)年度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額現(xiàn)銷(xiāo)售額￥1000萬(wàn)萬(wàn)產(chǎn)品產(chǎn)品地域地域部門(mén)部門(mén)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員A產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥100萬(wàn)萬(wàn)B產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥300萬(wàn)萬(wàn)A地區(qū)￥地區(qū)￥100萬(wàn)萬(wàn)B地區(qū)￥地區(qū)￥300萬(wàn)萬(wàn)A部門(mén)￥部門(mén)￥100萬(wàn)萬(wàn)B部門(mén)￥部門(mén)￥300萬(wàn)萬(wàn)A推銷(xiāo)員￥推銷(xiāo)員￥100萬(wàn)萬(wàn)B推銷(xiāo)員￥推銷(xiāo)員￥300萬(wàn)萬(wàn)客戶(hù)客戶(hù)A客戶(hù)￥客戶(hù)￥100萬(wàn)萬(wàn)B客戶(hù)￥客戶(hù)￥300萬(wàn)萬(wàn)其他其他A月￥月￥100萬(wàn)萬(wàn)B月￥月￥300萬(wàn)萬(wàn)l 某公司有一項(xiàng)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷(xiāo)售量與所指定的銷(xiāo)售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來(lái)給付獎(jiǎng)金。l 銷(xiāo)售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售地區(qū)內(nèi)的客戶(hù)類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)情況，以及前一年公司業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售員個(gè)人業(yè)績(jī)綜合計(jì)算出來(lái)的。l 該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢?/p>