經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)課件門(mén)店管理

1、門(mén)店管理指導(dǎo)門(mén)店管理指導(dǎo)（一）員工管理（一）員工管理（二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（四）培訓(xùn)管理（四）培訓(xùn)管理（五）銷(xiāo)售管理（五）銷(xiāo)售管理（六）商品管理（六）商品管理（七）促銷(xiāo)管理（七）促銷(xiāo)管理（八）商圈調(diào)查（八）商圈調(diào)查（九）信息管理（九）信息管理 目目 錄錄（一）員工管理（一）員工管理1、組織架構(gòu)、組織架構(gòu)店長(zhǎng)店長(zhǎng)收銀員送貨員導(dǎo)購(gòu)員倉(cāng)管員導(dǎo)購(gòu)員備注：（1）店長(zhǎng)可以由店主擔(dān)任，或者由店主委派別人擔(dān)任（2）門(mén)店可以根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模確定是否需要獨(dú)立的導(dǎo)購(gòu)員、收銀員、送貨員（一）員工管理（一）員工管理 2、崗位職責(zé)、崗位職責(zé)（1）、店長(zhǎng)職責(zé) 店長(zhǎng)要對(duì)門(mén)店的人事、銷(xiāo)售、

2、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)等工作全面負(fù)責(zé)并定期向店主匯報(bào)，并審核店鋪交給店主的各項(xiàng)報(bào)表，簽字以示負(fù)責(zé)。 合理制定日、周、月工作目標(biāo)，并帶領(lǐng)全體導(dǎo)購(gòu)員努力完成目標(biāo)，在工作總結(jié)中明確完成工作情況，并分析其成敗的原因，并及時(shí)的分析總結(jié)店鋪的銷(xiāo)售補(bǔ)充貨品。n 及時(shí)把握店堂的商品銷(xiāo)售及庫(kù)存情況：對(duì)每日的銷(xiāo)售進(jìn)行分析做出每天的最銷(xiāo)售時(shí)間，做出最暢銷(xiāo)款式，以此來(lái)控制庫(kù)存。n 每星期一對(duì)班次進(jìn)行安排，注意合理安排導(dǎo)購(gòu)員的休息時(shí)間，保證導(dǎo)購(gòu)員工作的良好狀態(tài)和工作風(fēng)貌。n 每周五帶領(lǐng)全體導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行場(chǎng)景調(diào)整，使店堂以全新的面貌迎來(lái)本周的黃金銷(xiāo)售時(shí)間n 制定每月的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)計(jì)劃，組織導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行團(tuán)體活動(dòng)，促進(jìn)員工的團(tuán)結(jié)友愛(ài)，相互促進(jìn)

3、的良好氣氛（一）員工管理（一）員工管理建設(shè)和完善例會(huì)工作，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的工作積極性，使她們以最佳的精神狀態(tài)投入工作公平、合理的進(jìn)行人事調(diào)動(dòng)，不得將個(gè)人私情帶到工作當(dāng)中，新生各導(dǎo)購(gòu)員的正確建議，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)認(rèn)真執(zhí)行門(mén)店的各項(xiàng)制度及工作流程，并認(rèn)真督導(dǎo)各導(dǎo)購(gòu)員的執(zhí)行情況，同時(shí)配合公司營(yíng)銷(xiāo)人員的指導(dǎo)工作。店長(zhǎng)要認(rèn)真的組織每月一次的倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)和每日一次的店堂盤(pán)點(diǎn)工作，做到帳、物、款相符主動(dòng)與顧客溝通，吸取顧客意見(jiàn)，建立和完善客戶服務(wù)工作認(rèn)真督導(dǎo)每班的交接班工作及財(cái)務(wù)交接工作收集銷(xiāo)售動(dòng)向，競(jìng)爭(zhēng)店的情報(bào)，旺銷(xiāo)商品信息，分析并反饋給店主或者廠家人員。積極配合廠家人員在店面的展示陳列工作（一）員工管理（一）

4、員工管理（2）、導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)顧客的接待和產(chǎn)品介紹，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭(zhēng)達(dá)到100%的顧客滿意度；完成銷(xiāo)售指標(biāo)。認(rèn)真參加專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)；熱情主動(dòng)，負(fù)責(zé)對(duì)顧客的接待和產(chǎn)品介紹、操作演示，解答顧客疑問(wèn)。對(duì)顧客的消費(fèi)欲望的挖掘和整理，做好顧客的銷(xiāo)售顧問(wèn)；以自己專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，留給每一位光顧門(mén)店的顧客美好形象。解說(shuō)清晰、全面，透徹了解各產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)，更注意到功能可以帶給消費(fèi)者的好處。（一）員工管理（一）員工管理做好每一位顧客資料的保留工作，并定期做好對(duì)顧客的回訪、問(wèn)候。負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)陳列及維護(hù)，確保樣機(jī)、模型機(jī)、海報(bào)、POP等宣傳資料的醒目陳列，宣傳產(chǎn)品品牌、維護(hù)品牌形象。負(fù)責(zé)解釋產(chǎn)品售后

5、服務(wù)政策，售后網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一負(fù)責(zé)售后；對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障能及時(shí)解決。收集競(jìng)爭(zhēng)品牌、門(mén)店、消費(fèi)者的信息，以及對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)反饋。按時(shí)參加導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)和培訓(xùn)，協(xié)助公司和門(mén)店其他的促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌推廣工作。（一）員工管理（一）員工管理（3）收銀員收銀員保持禮儀站姿，禮儀用語(yǔ)，維護(hù)品牌形象，協(xié)助導(dǎo)購(gòu)員完成“微笑服務(wù)”。在接收銀時(shí)注意分別其假幣，以防收假幣，并詳細(xì)加以統(tǒng)計(jì)，以防少找、少收、多收、多找錢(qián)的現(xiàn)象接受店長(zhǎng)的督導(dǎo)，協(xié)助導(dǎo)購(gòu)員完成一切店務(wù)工作接聽(tīng)店內(nèi)電話，認(rèn)真做好當(dāng)班的銷(xiāo)售記錄、并匯總，便于班后核對(duì)，交接工作。（一）員工管理（一）員工管理（4）、倉(cāng)管員忠于職守，無(wú)條件接受店主督導(dǎo)。根據(jù)銷(xiāo)售情況控制庫(kù)

6、存，降低庫(kù)存成本，根據(jù)捕捉的商品信息及時(shí)調(diào)整庫(kù)存和樣式。認(rèn)真記錄日出倉(cāng)單、日入倉(cāng)單，以便核對(duì)。定期對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，確保帳物相符。在沒(méi)有出入倉(cāng)工作時(shí)，倉(cāng)管員到賣(mài)場(chǎng)協(xié)助銷(xiāo)售。下班后及時(shí)與賣(mài)場(chǎng)核對(duì)出倉(cāng)數(shù)。在財(cái)務(wù)的要求下，用合法的單據(jù)支帳。（一）員工管理（一）員工管理（5）送貨員熟練掌握門(mén)店有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、操作要領(lǐng)，能夠解決基本的問(wèn)題。全面掌握本轄區(qū)各條送貨線路和客戶位置，主動(dòng)與門(mén)店人員做好銜接工作，根據(jù)銷(xiāo)貨發(fā)票及時(shí)做好送貨準(zhǔn)備。檢查送貨單等相關(guān)手續(xù)是否齊全；出貨前根據(jù)送貨單進(jìn)行理貨、驗(yàn)貨、點(diǎn)數(shù)和分類(lèi)。送貨途中應(yīng)保證自身與貨品安全；送貨到戶后，主動(dòng)與用戶協(xié)作對(duì)貨物的驗(yàn)收、調(diào)試工作，并要求顧客在驗(yàn)收單上簽

7、收，辦好相關(guān)手續(xù)。收集客戶對(duì)所供貨品質(zhì)量和品種的反饋意見(jiàn)，送貨回店后，應(yīng)立即交回貨款款項(xiàng)及相關(guān)單據(jù)，向店長(zhǎng)匯報(bào)相關(guān)意見(jiàn)。（一）員工管理（一）員工管理3、儀容儀表與禮儀規(guī)范基本著裝要求：基本著裝要求：n 整體：大方得體，自然自信，充滿活力，整齊潔凈。n 服裝：統(tǒng)一著裝。n 飾物：上班時(shí)間不能佩戴手飾。n 頭發(fā)：無(wú)頭皮屑，組織健康，不能留披發(fā)，不得梳染新潮怪異的發(fā)型。n 面容：門(mén)店人員職能涂擦淺色的口紅，不宜太紅；口腔潔凈無(wú)異 味。n 身體：無(wú)異味，可灑清淡香水n 手：杜絕留長(zhǎng)指甲和涂指甲油。 （一）員工管理（一）員工管理動(dòng)作要求：動(dòng)作要求：站姿：雙腳呈V字型，雙腳張開(kāi)，兩腳尖距離約為兩拳，身體挺

8、直，頭部端正，雙眼平視，目光自然，張開(kāi)雙肩，雙手交搭放在身前自然下垂。站立服務(wù)時(shí)的姿態(tài)應(yīng)面對(duì)客人而不是背向客人。走姿：頭部端正，不宜抬得太高，目光平和，直視前方，上身自然挺直收腹。手前后擺動(dòng)的幅度要小，以含蓄為美，兩腿并攏，碎步行走成直線，步態(tài)勻稱(chēng)輕柔，兩腳所踩的應(yīng)是兩條平行線，兩步之間橫向距離大約3厘米左右，切忌奔跑，走路搖擺，雙手亂放與人同行不要走成一排。（一）員工管理（一）員工管理語(yǔ)言要求：n 迎接顧客時(shí) n 寒喧語(yǔ) n 表示感謝的語(yǔ)言n 回答顧客 n 有事要離開(kāi)顧客時(shí) n 被顧客催促時(shí) n 詢(xún)問(wèn)顧客時(shí) n 向顧客道歉時(shí) n 使顧客為難的時(shí)候 n 說(shuō)完全懂了的時(shí)候 n 被顧客問(wèn)住了時(shí) n

9、 收錢(qián)的時(shí)候 n 聽(tīng)顧客說(shuō)不滿時(shí) n 送顧客時(shí)（一）員工管理（一）員工管理4、員工考評(píng)、員工考評(píng) 員工考評(píng)內(nèi)容包括：?jiǎn)T工績(jī)效考評(píng)和工作表現(xiàn)考評(píng)；員工最后考評(píng)分?jǐn)?shù)與獎(jiǎng)金掛鉤。1）、績(jī)效考評(píng)內(nèi)容n 銷(xiāo)售、任務(wù)完成情況n 銷(xiāo)售量n 顧客投訴 2）、工作表現(xiàn)（按照10100分分級(jí)） n 個(gè)人出勤情況 n 個(gè)人違紀(jì)情況 n 服務(wù)規(guī)范 n 儀容儀表（二）顧客服務(wù)管理二）顧客服務(wù)管理1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：顧客的需求永遠(yuǎn)是正確的禮儀+專(zhuān)業(yè)+激情（二）顧客服務(wù)管理二）顧客服務(wù)管理2、顧客服務(wù)分類(lèi) 售前服務(wù)售前服務(wù)：目的是向消費(fèi)者傳遞商品信息引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。n 提供商品信息n 商品整理編配n 商品陳列n

10、 貨位布局購(gòu)物氣氛創(chuàng)造等 與顧客交易的過(guò)程中提供的各種服務(wù)。n 接待顧客n 商品介紹n 幫助選購(gòu)n 辦理成交手續(xù)。這類(lèi)服務(wù)的目的是使顧客對(duì)商店感到滿意，成為商店的回頭客。n 退換商品n 送貨n 維修n 安裝n 解決抱怨及賠償n 客戶回訪等 （二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理2）、按顧客需要分類(lèi) 對(duì)顧客瀏覽選購(gòu)商品提供便利n 提供方便的營(yíng)業(yè)時(shí)間n 商品貨位有指示說(shuō)明標(biāo)志n 商品陳列井然有序，搭配協(xié)調(diào)n 導(dǎo)購(gòu)員具備基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)提供給顧客伴隨性服務(wù)n 導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)、演示n 現(xiàn)場(chǎng)制作n 成為顧客購(gòu)物的顧問(wèn)n 送貨、安裝、包裝等服務(wù)補(bǔ)充性服務(wù)讓顧客情感體驗(yàn)；有效的吸引顧客，留住顧客。n 休息場(chǎng)所

11、n 發(fā)放免費(fèi)小禮品n 寄存物品n 電話咨詢(xún)、訂貨停車(chē)等 （二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理3、顧客溝通、顧客溝通1）、顧客溝通的意義通過(guò)顧客了解產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量，不斷的完善經(jīng)營(yíng)方法。能盡快知道顧客的建議和需要，以盡快的補(bǔ)充工作上的不足。通過(guò)顧客溝通建立起伙伴關(guān)系和真摯的友誼，使其成為我們的口碑宣傳者。（二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理2）、溝通的方法設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷讓顧客填寫(xiě)隨時(shí)與光顧的顧客交流帶著問(wèn)題進(jìn)行走訪對(duì)老顧客的電話問(wèn)訪（二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理3）、顧客溝通的內(nèi)容產(chǎn)品：有什么建議？?jī)r(jià)格、款型、顏色、材質(zhì)或特殊需求等。新品推介：告訴顧客最近推出了什么新品，特點(diǎn)是什么，能帶

12、給顧客什么好處。服務(wù)質(zhì)量：顧客是否滿意，還有什么建議。廣告宣傳：是否能吸引顧客消費(fèi)、店面推廣。衛(wèi)生情況：店外衛(wèi)生、店面衛(wèi)生、人員衛(wèi)生等。店面風(fēng)格：裝修格調(diào)是否能夠接受，是否有吸引力價(jià)格狀況；各種產(chǎn)品價(jià)格是否合理。促銷(xiāo)活動(dòng)：最關(guān)心的是什么。其它方面。如老顧客對(duì)產(chǎn)品使用的體驗(yàn)，需要有什么改進(jìn)的。（二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理4、客怨處理、客怨處理1）、兩大原則：）、兩大原則：一是顧客至上，永遠(yuǎn)把顧客的利益放在第一位；二是迅速補(bǔ)救，改善管理。（二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理2）、顧客糾紛的處理過(guò)程）、顧客糾紛的處理過(guò)程商場(chǎng)在處理顧客糾紛時(shí)，一般分四個(gè)階段來(lái)進(jìn)行：詳細(xì)傾聽(tīng)顧客的抱怨向顧客道歉

13、，并弄清原因提出解決問(wèn)題辦法并盡快行動(dòng)吸取經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工作（二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理5、客戶檔案的建立與應(yīng)用、客戶檔案的建立與應(yīng)用顧客檔案的建立在顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)應(yīng)詳細(xì)記錄顧客的信息，填寫(xiě)顧客信息表；顧客的聯(lián)系方式、地址。讓顧客心甘情愿的留下消息：“您能留下聯(lián)系方式嗎？我們可以及時(shí)通知您有關(guān)公司促銷(xiāo)消息”，“留下您的信息，您就能獲得*的折扣（或贈(zèng)品）”。（二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理顧客檔案的應(yīng)用顧客檔案的應(yīng)用：填寫(xiě)表格后，裝訂成冊(cè)；有條件的應(yīng)該輸入電腦，制成顧客數(shù)據(jù)庫(kù)新品信息通知：以電話、電子郵件、短信等方式通知顧客新產(chǎn)品的信息。促銷(xiāo)信息：以電話、短信等方式通知顧客促銷(xiāo)活動(dòng)的信息。關(guān)

14、懷信息：在顧客生日、特殊紀(jì)念日、購(gòu)買(mǎi)門(mén)店產(chǎn)品日、節(jié)假日以電話、短信方式問(wèn)候顧客，或贈(zèng)送禮物。充分發(fā)揮其口碑資源作用。市場(chǎng)消息的收集、反饋。（二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理6、服務(wù)效果評(píng)估、服務(wù)效果評(píng)估顧客的期望是評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的最真實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，有效地掌握顧客的期望，設(shè)置目標(biāo)并超越它，就能培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。是否努力真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，關(guān)心顧客？對(duì)顧客所作的承諾是否能被執(zhí)行者全部理解？是否評(píng)估過(guò)價(jià)格等因素的變化對(duì)顧客期望的影響？為顧客提供服務(wù)，否是至高無(wú)上的執(zhí)行？是否經(jīng)常強(qiáng)調(diào)為顧客提供可靠的服務(wù)是有效管理顧客期望的最佳方式？員工是否接受過(guò)專(zhuān)們的訓(xùn)練？提供的準(zhǔn)確無(wú)誤的服務(wù)是否獲得了應(yīng)有的報(bào)酬？是否經(jīng)常評(píng)估

15、自己的服務(wù)，改進(jìn)自己潛在的不足？是否和顧客進(jìn)行有效的溝通？是否定期與顧客進(jìn)行溝通并確定他們的需要，使其對(duì)我們的服務(wù)滿意？（二）顧客服務(wù)管理（二）顧客服務(wù)管理在提供服務(wù)過(guò)程中是否給過(guò)顧客驚喜？是否意識(shí)到提供服務(wù)的過(guò)程是超出顧客期望的最佳機(jī)會(huì)？利用機(jī)會(huì)來(lái)超越所期望的服務(wù)水平？是否不斷的評(píng)估并改進(jìn)我們的服務(wù)以超越顧客的期望？是否采取過(guò)措施鼓勵(lì)我們的員工向顧客提供出色的服務(wù)？把服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題看作是機(jī)會(huì)還是煩惱？是否能始終如一的堅(jiān)持適當(dāng)?shù)姆?wù)水平？我們是否進(jìn)行了有效的回訪制度？ （三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理 清潔/明亮/舒適的環(huán)境+友善/準(zhǔn)確/熱情的服務(wù) =顧客滿意+銷(xiāo)量提升（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)

16、場(chǎng)管理1、整潔的環(huán)境，友善的服務(wù)、整潔的環(huán)境，友善的服務(wù)1）、在顧客來(lái)店面之前，會(huì)憑著自己的眼睛來(lái)觀察：店面的店容、店貌清潔衛(wèi)生員工的紀(jì)律員工的儀容儀表店面的各種擺設(shè) 員工的形象n 店面的經(jīng)營(yíng) （合適的背景音樂(lè) ）（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理2）服務(wù)水平迎客氣氛熱情、禮貌特別表現(xiàn)出來(lái)的真誠(chéng)（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理3）、在購(gòu)物過(guò)程中關(guān)心顧客：?jiǎn)T工的熱情問(wèn)候顧客，熱心的提示添加開(kāi)水等服務(wù)合適的廣告宣傳材料（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理4）、營(yíng)運(yùn)高峰期間的顧客關(guān)系處理：安排一名人員通過(guò)顧客的眼睛觀察店面的情況，協(xié)助處理顧客關(guān)系。如果沒(méi)有合適的人選取完成這項(xiàng)工作，由店長(zhǎng)問(wèn)候、安排顧客。 （三）現(xiàn)場(chǎng)管

17、理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理2、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)整體的感覺(jué)是整潔清新、積極向上和溫馨友善；注意每個(gè)細(xì)節(jié)，凸現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。1）、店外環(huán)境）、店外環(huán)境地面保持干凈無(wú)雜物，走廊通暢，地毯干凈玻璃保持清潔光亮，無(wú)灰塵、水漬POP廣告及海報(bào)張貼要突出、美觀，過(guò)期廣告、海報(bào)及時(shí)撕下。墻壁、門(mén)柜、窗框保持干凈無(wú)污點(diǎn)、積塵。招牌、招牌燈及招牌天花保持原有顏色，無(wú)黑點(diǎn)、灰塵和蜘蛛網(wǎng)門(mén)頭：無(wú)污垢、灰塵；鮮亮；（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理2）、店內(nèi)環(huán)境）、店內(nèi)環(huán)境大門(mén)：玻璃清潔，無(wú)手印；不隨意張貼宣傳品，門(mén)框光亮；玻璃：清潔無(wú)手印；無(wú)裂痕、缺口；氣味：通風(fēng)無(wú)異味。展臺(tái)（貨架）：柜臺(tái)清潔、無(wú)損；柜臺(tái)下無(wú)物品；生動(dòng)、美化；墻壁：無(wú)破損

18、、無(wú)油污，清潔鮮亮；地板保持干凈、光亮，無(wú)垃圾，紙屑、腳印、和水漬。宣傳道具：按照規(guī)定張貼價(jià)簽、POP等宣傳品，無(wú)破損，位置擺放正確。（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理3、一天營(yíng)業(yè)程序、一天營(yíng)業(yè)程序（1）、營(yíng)業(yè)前開(kāi)店門(mén)，換工裝，營(yíng)業(yè)前設(shè)備檢查。督導(dǎo)員工上下班秩序、檢查出勤情況晨會(huì)：檢查儀容儀表對(duì)前一天銷(xiāo)售/紀(jì)律/服務(wù)的點(diǎn)評(píng)，指出不足之處對(duì)前一天工作中表現(xiàn)突出員工提出表?yè)P(yáng)傳達(dá)上級(jí)公司政策指示本日重點(diǎn)工作安排；以及要注意的事項(xiàng)宣布開(kāi)始營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，散會(huì) （三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備： 督導(dǎo)員工店內(nèi)外衛(wèi)生清潔 檢查商品陳列、樣品展示、商品豐滿度、是否齊全等 檢查各崗位工作用具、POP等促銷(xiāo)用品到位

19、情況 檢查員工精神面貌及著裝、工牌佩戴情況 督導(dǎo)收銀臺(tái)及輔助品、備用金的準(zhǔn)備情況 照明設(shè)備、音響設(shè)備、空調(diào)設(shè)備等情況檢查和處理 檢查各員工到崗位置和站姿站位；（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（2）營(yíng)業(yè)中）營(yíng)業(yè)中商品檢查：店內(nèi)陳列做到新、潔、美、全、足價(jià)簽是否正確，是否一貨一簽促銷(xiāo)品是否到位、擺放是否醒目店內(nèi)即時(shí)銷(xiāo)售情況發(fā)現(xiàn)缺貨，即時(shí)聯(lián)系、處理員工紀(jì)律：有無(wú)脫崗、聊天、私收現(xiàn)金等違紀(jì)情況。店內(nèi)衛(wèi)生：地面、通道、樣品、展架等。顧客服務(wù)：注意營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度、禮貌用語(yǔ)、服務(wù)技巧、產(chǎn)品知識(shí)等。處理顧客投訴，做好售后服務(wù)工作；督導(dǎo)各種信息表格的填寫(xiě)及整理；（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理員工若發(fā)現(xiàn)任何不安全設(shè)施或

20、異味、治安事件等，應(yīng)立即通知店長(zhǎng)或保安處理。消防安全員工應(yīng)熟記火警信號(hào)、緊急通道與出口位置及滅火器材之使用方法。絕不能將易燃物體放置在高溫區(qū)保持鎮(zhèn)靜，因油引起的火災(zāi)絕不能用水來(lái)滅。呼喚店長(zhǎng)及保安。在安全的情況下，使用滅火設(shè)備將火撲滅。疏散顧客。關(guān)閉一切電器及電腦用具。緊急事故：在緊急情況下,員工必須聽(tīng)從店長(zhǎng)指示（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（三）現(xiàn)場(chǎng)管理（3）結(jié)束營(yíng)業(yè)）結(jié)束營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)結(jié)束前半小時(shí)提醒顧客營(yíng)業(yè)時(shí)間將結(jié)束閉店之前，應(yīng)該：監(jiān)督收銀員整理貨款、票據(jù)、并將現(xiàn)金放入保險(xiǎn)箱等督導(dǎo)營(yíng)業(yè)員清理賣(mài)場(chǎng)、清點(diǎn)商品，確保無(wú)誤督導(dǎo)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售票據(jù)整理、店內(nèi)報(bào)表制作與上報(bào)其它按照要求必須完成的工作進(jìn)行安全檢查，確保無(wú)安全隱患

21、、無(wú)人逗留；參加班后會(huì)議，總結(jié)一天的工作；關(guān)門(mén)上鎖，結(jié)束營(yíng)業(yè)。 1、培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)體系的建立 1）培訓(xùn)的目標(biāo)：）培訓(xùn)的目標(biāo)： 使每個(gè)員工達(dá)到自我成長(zhǎng)和發(fā)展，提供顧客高水準(zhǔn)的服務(wù)，使?fàn)I業(yè)額和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，協(xié)同完成銷(xiāo)售任務(wù)。 2） 培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系n 公司年度集中培訓(xùn)n 培訓(xùn)經(jīng)理定期安排的 培訓(xùn)門(mén)店日常訓(xùn)練系統(tǒng) 2、員工上崗前培訓(xùn)與考核、員工上崗前培訓(xùn)與考核管理技能及商業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。電器行業(yè)及市場(chǎng)信息。銷(xiāo)售及導(dǎo)購(gòu)技巧。相關(guān)禮儀和流程。3、定期培訓(xùn)與考核、定期培訓(xùn)與考核培訓(xùn)經(jīng)理每半年對(duì)在職門(mén)店員工進(jìn)行一次培訓(xùn)和考核，培訓(xùn)內(nèi)容包括：終端培訓(xùn)電器市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)服務(wù)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧對(duì)顧客心理把握建

22、議銷(xiāo)售4、門(mén)店日常的訓(xùn)練、門(mén)店日常的訓(xùn)練員工訓(xùn)練系統(tǒng)運(yùn)用一套系統(tǒng)性的、四步驟方式對(duì)員工進(jìn)行訓(xùn)練。此四步驟包括：1)準(zhǔn)備2)呈現(xiàn)3)試做4)追蹤準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備意味著店面必須具有經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備訓(xùn)練計(jì)劃、訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練人員和受訓(xùn)員工。解釋工作的重要性。激發(fā)受訓(xùn)人的興趣。進(jìn)行崗位簡(jiǎn)介，概述程序和導(dǎo)購(gòu)技巧。呈現(xiàn)呈現(xiàn)此步驟涉及到向員工解釋和示范崗位的工作程序。采用系統(tǒng)性的方法解釋每一程序是如何完成的，原因是什么。包括課堂訓(xùn)練和店面進(jìn)行的崗位程序示范。 試做試做 員工已準(zhǔn)備就緒可以試做每一步驟。 員工在試做每一步驟時(shí)，訓(xùn)練員（店長(zhǎng)）解釋如何完成每一步驟和有關(guān)原因，這將有助于增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。 任何錯(cuò)誤都必須通過(guò)積極

23、的方式立即加以解決，對(duì)于良好的工作表現(xiàn)應(yīng)給與正面認(rèn)知。 不斷的練習(xí)和重復(fù)可以增強(qiáng)員工的技巧和心。追蹤追蹤追蹤對(duì)于鑒定和評(píng)估培訓(xùn)工作來(lái)說(shuō)是非常重要。店長(zhǎng)要對(duì)訓(xùn)練效果進(jìn)行追蹤，以確保受訓(xùn)人掌握新的技巧并且能夠運(yùn)用自如。崗位培訓(xùn)考核表。（五）銷(xiāo)售管理（五）銷(xiāo)售管理1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理、銷(xiāo)售目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)制定：以去年銷(xiāo)售為參照，考慮到本年度的增長(zhǎng)率，制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)分解：店長(zhǎng)按公司年度、季度、月度目標(biāo)下達(dá)、執(zhí)行；根據(jù)月度銷(xiāo)售目標(biāo)分解周、日銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行與監(jiān)控：店長(zhǎng)要對(duì)每天銷(xiāo)售實(shí)時(shí)跟蹤，如遇實(shí)際完成額度低于或遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于計(jì)劃，要分析原因并制定應(yīng)急措施，確保目標(biāo)完成。銷(xiāo)售目標(biāo)調(diào)整：每月銷(xiāo)售工

24、作完成后，要求檢查、分析目標(biāo)完成情況。并據(jù)此與店主、區(qū)域經(jīng)理討論并決定下月計(jì)劃的調(diào)整與分解。（五）銷(xiāo)售管理（五）銷(xiāo)售管理2、銷(xiāo)售過(guò)程管理 經(jīng)營(yíng)情況統(tǒng)計(jì)經(jīng)營(yíng)情況統(tǒng)計(jì)每天營(yíng)業(yè)結(jié)束前，填制商品銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)明細(xì)表和每日銷(xiāo)售評(píng)估表，將商品動(dòng)銷(xiāo)詳細(xì)情況、日銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況提交給店主、區(qū)域經(jīng)理。每月28日前，填制銷(xiāo)售月報(bào)表、庫(kù)存月報(bào)表?yè)p益表；將門(mén)店本月各項(xiàng)指標(biāo)及任務(wù)完成情況提交給店主、區(qū)域經(jīng)理。每次促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，填制促銷(xiāo)效果總結(jié)表。 經(jīng)營(yíng)情況分析經(jīng)營(yíng)情況分析每月28日前，對(duì)當(dāng)月門(mén)店各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，填制月銷(xiāo)售評(píng)估報(bào)告，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，包括庫(kù)存問(wèn)題、銷(xiāo)售問(wèn)題、目標(biāo)任務(wù)達(dá)成問(wèn)題等，并查找原因。 針對(duì)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題，

25、提出具體解決辦法。針對(duì)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題，提出具體解決辦法。（五）銷(xiāo)售管理（五）銷(xiāo)售管理3、銷(xiāo)售診斷 1）、增加營(yíng)業(yè)額的三種途徑：）、增加營(yíng)業(yè)額的三種途徑：增加每次成交的平均消費(fèi)額。增加顧客光臨次數(shù)。吸引新的顧客進(jìn)入店面。（五）銷(xiāo)售管理（五）銷(xiāo)售管理2）、提高店面的可見(jiàn)度吸引商圈中更多的顧客來(lái)消費(fèi)，就應(yīng)提高店面的可見(jiàn)度。l提高可見(jiàn)度的活動(dòng)包括：A、調(diào)整標(biāo)識(shí)的高度。B、整理外圍，使現(xiàn)有店面標(biāo)識(shí)具有更高的可見(jiàn)度。l采用以下策略提高店面的可見(jiàn)度：A、適當(dāng)?shù)男麄鲝V告工具：旗幟-海報(bào)-房頂告體音響-過(guò)街橫幅-車(chē)體廣告 聯(lián)合廠家或社區(qū)開(kāi)展戶外活動(dòng)，提高店面形象。n 派送宣傳單頁(yè)。（五）銷(xiāo)售管理（五）銷(xiāo)售管理

26、3）、在銷(xiāo)售出現(xiàn)異常下滑、無(wú)法按時(shí)完成銷(xiāo)售）、在銷(xiāo)售出現(xiàn)異常下滑、無(wú)法按時(shí)完成銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)立即分析：目標(biāo)時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)立即分析：貨品原因貨品原因：貨品結(jié)構(gòu)（暢銷(xiāo)品比例過(guò)低）？缺碼斷貨？貨品質(zhì)量？新品上市速度和反應(yīng)？?jī)r(jià)格原因價(jià)格原因：是否根據(jù)季節(jié)需要、競(jìng)爭(zhēng)需要、促銷(xiāo)需要及時(shí)調(diào)價(jià)？人員原因人員原因：銷(xiāo)售技巧？產(chǎn)品知識(shí)？服務(wù)水平？人員數(shù)量？激勵(lì)不夠？售后支持售后支持：不能及時(shí)送貨、安裝到位？競(jìng)爭(zhēng)原因競(jìng)爭(zhēng)原因：競(jìng)爭(zhēng)店正在開(kāi)展什么樣的促銷(xiāo)？我們的差距在哪里？促銷(xiāo)原因促銷(xiāo)原因：是否根據(jù)季節(jié)、市場(chǎng)、顧客需求變化開(kāi)展及時(shí)、有效的市場(chǎng)推廣？現(xiàn)有的市場(chǎng)推廣效果如何？（五）銷(xiāo)售管理（五）銷(xiāo)售管理4、產(chǎn)品的分類(lèi)與銷(xiāo)

27、售策略、產(chǎn)品的分類(lèi)與銷(xiāo)售策略（）新品：嚴(yán)格實(shí)施公司新品推廣計(jì)劃。確保新品在專(zhuān)門(mén)陳列區(qū)或者其它黃金位置陳列。組織店員培訓(xùn)，營(yíng)業(yè)員、送貨員等必須熟知新品特征、推廣要點(diǎn)。主動(dòng)向顧客推薦新品，主動(dòng)搜集顧客對(duì)新品的意見(jiàn)與反饋。在不降價(jià)前提下，開(kāi)展贈(zèng)品促銷(xiāo)，加速推廣。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，吸引顧客體驗(yàn)新品。（五）銷(xiāo)售管理（五）銷(xiāo)售管理（）主銷(xiāo)產(chǎn)品：密切關(guān)注主力暢銷(xiāo)產(chǎn)品的進(jìn)、銷(xiāo)、存情況，保證貨源充足。在產(chǎn)品陳列中突出主力暢銷(xiāo)產(chǎn)品。密切注意顧客需求變化與季節(jié)、主題的變化，提前判斷主力暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，制定相應(yīng)保證措施（包括要貨、補(bǔ)貨、促銷(xiāo)等）。（）高利潤(rùn)產(chǎn)品（）高利潤(rùn)產(chǎn)品在產(chǎn)品陳列中擺放在醒目的位置。提高銷(xiāo)售提成比例，

28、刺激導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)推銷(xiāo)。采取促銷(xiāo)組合，搭配其它產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售。（五）銷(xiāo)售管理（五）銷(xiāo)售管理 （）滯銷(xiāo)品（）滯銷(xiāo)品n采取捆綁銷(xiāo)售盡快消化庫(kù)存。n特價(jià)促銷(xiāo)，清理庫(kù)存。n改變陳列位置，突出陳列。n與區(qū)域經(jīng)理協(xié)調(diào)。（5）樣機(jī)處理）樣機(jī)處理n保持樣機(jī)及時(shí)處理，加速新品上柜。n降價(jià)n加送贈(zèng)品（6）促銷(xiāo)品）促銷(xiāo)品n所有促銷(xiāo)品必須按規(guī)定擺放，吸引顧客。n促銷(xiāo)時(shí)間到期后立即收回。（六）商品管理（六）商品管理1、庫(kù)存管理正確的出入貨記錄，正確的庫(kù)存數(shù)據(jù)。（）保證按照標(biāo)準(zhǔn)工作流程訂貨、驗(yàn)收、上貨、補(bǔ)貨。（）保證存貨臺(tái)帳正確無(wú)誤：n開(kāi)帳，用一次實(shí)盤(pán)數(shù)作為存貨帳的起始數(shù)據(jù)。n將進(jìn)貨記入收貨欄，將銷(xiāo)售記入發(fā)出欄，將非銷(xiāo)售出貨記

29、入收貨欄（用紅筆寫(xiě)）n記帳，使用三欄式帳頁(yè)。n充分使用摘要，注明每一筆數(shù)據(jù)來(lái)龍去脈。n收集并整理好所有單據(jù)（公司出貨單、轉(zhuǎn)貨憑證、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、盤(pán)點(diǎn)表等）。（3）、有條件的門(mén)店，使用微機(jī)系統(tǒng)。（六）商品管理（六）商品管理 2、訂貨 （）訂貨注意事項(xiàng) 所訂貨品應(yīng)注意配送周期和公司的庫(kù)存。 注意售公司訂單處理、配送部門(mén)作息時(shí)間及責(zé)任人變動(dòng)。 訂貨時(shí)要核算準(zhǔn)確時(shí)間，及時(shí)與區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。 （2）、健全請(qǐng)購(gòu)制度：按照保證業(yè)務(wù)需要又不過(guò)多占用流動(dòng)資金的原則。（六）商品管理（六）商品管理（3）、訂貨程序營(yíng)業(yè)員或者店長(zhǎng)提出提出要貨申請(qǐng)盤(pán)存庫(kù)，統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)量、型號(hào)報(bào)店主店主準(zhǔn)備貨款打款，發(fā)訂單接貨并驗(yàn)收入庫(kù)（六）

30、商品管理（六）商品管理3、驗(yàn)收、驗(yàn)收（）數(shù)量驗(yàn)收（）質(zhì)量驗(yàn)收驗(yàn)收方法：根據(jù)進(jìn)貨發(fā)票，逐項(xiàng)驗(yàn)收商品品種、規(guī)格、型號(hào)等，檢查是否有單貨不符點(diǎn)驗(yàn)數(shù)量：按進(jìn)貨單點(diǎn)收數(shù)量，檢查商品包裝及其標(biāo)識(shí)是否與單相符；對(duì)外包裝有破損的貨品，根據(jù)情況，立即與運(yùn)輸公司或發(fā)貨單位聯(lián)系；嚴(yán)重的可以拒收。（六）商品管理（六）商品管理（3）、價(jià)格控制）、價(jià)格控制檢查購(gòu)物發(fā)票上的價(jià)格是否與供貨商的報(bào)價(jià)相一致，價(jià)格是否與采購(gòu)訂貨單上所列價(jià)格相同。驗(yàn)收人員應(yīng)時(shí)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)行情。（4）、商品驗(yàn)收后應(yīng)做工作：）、商品驗(yàn)收后應(yīng)做工作：對(duì)于質(zhì)量完好、數(shù)量準(zhǔn)確的商品，要及時(shí)登記入庫(kù)，同時(shí)組織商品上柜。對(duì)于在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的，應(yīng)當(dāng)

31、場(chǎng)聯(lián)系店主，并向區(qū)域業(yè)務(wù)聯(lián)系解決。（六）商品管理（六）商品管理4、庫(kù)存控制、庫(kù)存控制（）每周、每月根據(jù)銷(xiāo)售分析報(bào)告與盤(pán)點(diǎn)結(jié)果，對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。（）根據(jù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析結(jié)果，列出滯銷(xiāo)品，與業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系，并采取店內(nèi)促銷(xiāo)等方式盡快消化。（六）商品管理（六）商品管理5、盤(pán)點(diǎn)、盤(pán)點(diǎn)1)日盤(pán)每日營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，店長(zhǎng)督促員工對(duì)所負(fù)責(zé)的店內(nèi)貨物進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。2)月盤(pán)每月30日為門(mén)店盤(pán)點(diǎn)日。由店主和店長(zhǎng)一起對(duì)全場(chǎng)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。3)盤(pán)點(diǎn)總結(jié)：對(duì)盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)與電腦庫(kù)存或庫(kù)存記錄進(jìn)行對(duì)比，計(jì)算出本月的差異，并查找差異原因，進(jìn)行分析總結(jié)，并提出管理改善方案。七）促銷(xiāo)管理七）促銷(xiāo)管理1、促銷(xiāo)類(lèi)型：、促銷(xiāo)類(lèi)型：1）、由廠家統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性

32、促銷(xiāo)。）、由廠家統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性促銷(xiāo)。配合廠家對(duì)品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域負(fù)責(zé)組織門(mén)店實(shí)施。（七）促銷(xiāo)管理（七）促銷(xiāo)管理2）、區(qū)域性或者門(mén)店小型促銷(xiāo)）、區(qū)域性或者門(mén)店小型促銷(xiāo)拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常促銷(xiāo)。由區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由門(mén)店安排實(shí)施。區(qū)域經(jīng)理協(xié)助門(mén)店開(kāi)展日常的促銷(xiāo)活動(dòng)。公司提供相關(guān)的資源支持。（七）促銷(xiāo)管理（七）促銷(xiāo)管理2、典型的促銷(xiāo)形式：優(yōu)惠券：通常為一張印刷的票券，在特定的時(shí)間內(nèi)提供優(yōu)惠。打折：對(duì)一種產(chǎn)品折價(jià)銷(xiāo)售。折扣可增加顧客的惠顧次數(shù)，但折價(jià)時(shí)應(yīng)特別注意：采用折價(jià)方法會(huì)使顧客對(duì)店內(nèi)真正

33、價(jià)格產(chǎn)生懷疑。特價(jià)機(jī)：活動(dòng)期內(nèi)，特定機(jī)型、限量銷(xiāo)售。募款：在特定時(shí)間內(nèi)為特定慈善機(jī)構(gòu)籌措基金。游戲：顧客通過(guò)收集門(mén)店發(fā)票，兌換獎(jiǎng)卷，有機(jī)會(huì)贏得獎(jiǎng)勵(lì)。組合餐：組合多項(xiàng)店面產(chǎn)品，以套餐形式進(jìn)行促銷(xiāo)。小贈(zèng)品：通常以免費(fèi)贈(zèng)品（例如：汽球、圓珠筆等）鼓勵(lì)顧客光臨店面，增加顧客光臨的次數(shù)。（七）促銷(xiāo)管理（七）促銷(xiāo)管理聯(lián)合促銷(xiāo)：把自己的產(chǎn)品和其他人的產(chǎn)品一同促銷(xiāo)。例如：門(mén)店與當(dāng)?shù)氐碾娪霸航⒙?lián)系。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：讓顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品的功效，達(dá)成銷(xiāo)售的結(jié)果。以成本價(jià)銷(xiāo)售：以接近產(chǎn)品成本的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，打壓對(duì)手。建議營(yíng)銷(xiāo)：在接待顧客時(shí)，建議顧客購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品或價(jià)格高的產(chǎn)品。抽獎(jiǎng)活動(dòng)：顧客參加抽獎(jiǎng)，就有贏得獎(jiǎng)品的機(jī)會(huì)。戶

34、外促銷(xiāo)：靜態(tài)展示、露演等。行為促銷(xiāo)：組織人員行走、行為表演等形式。事件促銷(xiāo)：抓住新聞事件，搭乘銷(xiāo)售。（七）促銷(xiāo)管理（七）促銷(xiāo)管理3、促銷(xiāo)策劃前的準(zhǔn)備：、促銷(xiāo)策劃前的準(zhǔn)備： 1）、資料的分析周營(yíng)業(yè)額、來(lái)客數(shù)、平均消費(fèi)日營(yíng)業(yè)額、來(lái)客數(shù)、平均消費(fèi)過(guò)去所做促銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)的記錄、促銷(xiāo)效果的分析產(chǎn)品類(lèi)別的分析 2）、主要消費(fèi)群的分析）、主要消費(fèi)群的分析n 平常和假日的消費(fèi)層有何不同n 顧客對(duì)各種促銷(xiāo)的觀感n 本地顧客消費(fèi)習(xí)慣是什么（七）促銷(xiāo)管理（七）促銷(xiāo)管理3）、顧客調(diào)查內(nèi)容：品牌形象調(diào)查，聽(tīng)過(guò)我們的店面，多久光臨一次？對(duì)產(chǎn)品、環(huán)境、價(jià)格調(diào)查，認(rèn)為哪些產(chǎn)品是顧客感興趣的、可接受的價(jià)格、需要什么樣服務(wù)？顧客調(diào)查

35、方法：?jiǎn)柧碜咴L電話回訪（七）促銷(xiāo)管理（七）促銷(xiāo)管理4）、競(jìng)爭(zhēng)者的分析：）、競(jìng)爭(zhēng)者的分析：主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者的主要的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)？競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常舉辦何種促銷(xiāo)活動(dòng)？（七）促銷(xiāo)管理（七）促銷(xiāo)管理 4、活動(dòng)成功的要素：溝通、激勵(lì)與執(zhí)行 1）、溝通：）、溝通： 同員工進(jìn)行良好的溝通，在活動(dòng)開(kāi)始前應(yīng)就活動(dòng)內(nèi)容、方式達(dá)成一致的認(rèn)識(shí)。 讓消費(fèi)者清楚的了解活動(dòng)的消息。2）、激勵(lì)：）、激勵(lì)： 以適當(dāng)?shù)募?lì)手段吸引消費(fèi)者鼓勵(lì)消費(fèi)。 設(shè)定員工工作目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)辦法，讓員工有更強(qiáng)烈的參與感與熱心。 3）、執(zhí)行：）、執(zhí)行： n好的過(guò)程才能達(dá)到完美的結(jié)果。 n督促、檢查與糾正。（七）促銷(xiāo)管理（七）促銷(xiāo)管理5、制定完整的促銷(xiāo)方案：、制定完整的促銷(xiāo)方案：一份好的企劃案，活動(dòng)內(nèi)容的構(gòu)想一定要符合實(shí)際需求，其他各方面也不可不可缺少：促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)主題本次活動(dòng)的主題是什么，有什么特別之處？促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)提高營(yíng)業(yè)額提高來(lái)客數(shù)提升品牌形象活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容具體方案是什