創(chuàng)業(yè)咨詢二級實操全書復習材料

1、第一章 接待咨詢1. 與客戶溝通的方法：客戶溝通風格的常見類型（分析型、和藹型、表達型、支配型）、特點及溝通方法（P2）。分析型特點：a在決策過程中果斷性非常弱，b感情交流非常少，c說話非常啰嗦，d問了許多細節(jié)仍不做決定；分析性溝通方法：a注重細節(jié)，b遵守時間，c盡快切入主題，d要一邊說一邊拿紙和筆記錄，e不要和客戶有太多的眼神交流，更要避免有身體接觸，f使用準確地專業(yè)術(shù)語，g要多列舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做計劃，多使用圖表2. 界定客戶溝通目標遵循SMART原則：明確性、衡量性、接受性、實際性、時限性A、目標的明確性：是指要用明確具體的語言清楚地說明溝通要達成的標準。B、目標的衡量性：是指溝通中

2、定量的目標應該有一組明確的數(shù)據(jù)，定性的目標應該有一個可以識別的行為，作為衡量目標是否達成的依據(jù)。C、目標的接受性：是指設定的溝通目標能夠被客戶主觀接受。D、目標的實際性：是指溝通目標在現(xiàn)實條件下是否可行、可操作。E、目標的時限性：是指目標有時間限制。3. 引導客戶描述創(chuàng)業(yè)難題的步驟與方法：a收集并分析背景，b引發(fā)并探測問題（注意：應多運用中性化、開放化的困難性提問；應對背景復雜的客戶時，困難性提問要精練；創(chuàng)業(yè)咨詢師的提問應給客戶提供充分傾訴的機會），c過渡并加強信任，d擴展并增強影響，e聚焦問題點與放大興奮點，f提出假設解決型問題4. 與客戶溝通過程中的記錄：a準確寫明溝通名稱（寫全稱）、時間

3、、地點、溝通性質(zhì)，b詳細記錄下溝通人數(shù)及姓名、職務，記錄者姓名，c忠實記錄溝通過程中的發(fā)言和有關(guān)動態(tài)，d記錄溝通結(jié)果，e溝通結(jié)束，記錄完畢，要另起一行寫“溝通結(jié)束”四字，如中途休會，要寫明“休會”字樣。5. 客戶服務需求信息的鑒別內(nèi)容：鑒別真?zhèn)巍㈣b別程度6. 客戶服務需求信息的鑒別方法：比較法、專注法7. 客戶服務需求信息的整理步驟：第一步，根據(jù)客戶服務需求信息資料的性質(zhì)、內(nèi)容或特征進行分類；第二步進行客戶服務需求信息匯編（三項要求：客戶服務需求信息必須真實、準確和全面；根據(jù)創(chuàng)業(yè)咨詢項目的要求和客觀情況，確定合理地邏輯結(jié)構(gòu)，對信息進行初次加工；匯編好的客戶服務需求信息資料要井井有條、層次分明，

4、能系統(tǒng)完整的反映客戶服務需求的全貌）；第三步，進行資料分析。8. 客戶服務需求信息的整理方法：簡化法（工具：剔除、合并、重排、簡化）、列舉法、輻射法（發(fā)散性分析法）、直覺法。9. 客戶需求書面表述的一般原則：a表意精確，解釋單一；b文字精煉，言簡意賅；c文風樸實，格調(diào)莊重；d語言規(guī)范，語句規(guī)整；e語言諸忌，竭力避免。10. 客戶需求書面表述分為：標題、導語、主體、結(jié)尾。11. 信息采集方案包括：信息采集的目的要求、信息采集對象、信息采集內(nèi)容、設計信息采集問卷、信息采集地區(qū)范圍、樣本的抽取、信息的收集和整理方法。12. 信息采集問卷的常見類型：A根據(jù)信息采集方法不同分類：自填式問卷、訪問式問卷。

5、B根據(jù)問卷發(fā)放方式不同分類：送發(fā)式、郵寄式、報刊式（自填式）、人員訪問式、電話訪問式、網(wǎng)上訪問式（訪問式）問卷。13. 信息采集問卷的設計方法：A開放式設計法：調(diào)查者請被調(diào)查者自有寫出咨詢項目應涉及的范疇，當被調(diào)查者寫完以后，調(diào)查人員再將這些材料分類，從而確定出問卷的測查內(nèi)容和題目。B封閉式設計法（專家模型法）：調(diào)查者根據(jù)所掌握的材料自行確定問卷的項目和題目。通過測試并進行修改后制定成正式問卷。在信息采集過程中也可將兩者結(jié)合進行。14. 信息采集問卷中問題的類型：二項式、多項式、序列式、對比式、等級式、尺格式、表格式、填入式、自由式（9種）。15. 設計信息采集問卷的8個基本步驟：確定所需信息

6、，確定問卷的類型，確定問題的內(nèi)容，確定問題的類型，確定問題的順序，問卷的排版和布局，問卷的測試，問卷的定稿。16. 典型的創(chuàng)業(yè)個性疑難問題A大學生創(chuàng)業(yè)常見問題：心理準備不足，資本籌措困難，企業(yè)管理經(jīng)驗缺乏。B海外留學歸國人員創(chuàng)業(yè)常見問題：留學歸國創(chuàng)業(yè)者長期生活在國外，對國內(nèi)的社會環(huán)境和市場運作缺乏了解，對相關(guān)服務機構(gòu)的辦事流程不熟悉；留學歸國創(chuàng)業(yè)者對國家和地方政府的創(chuàng)業(yè)政策不了解；留學歸國創(chuàng)業(yè)者對回國創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的個人所得稅問題不清楚，不了解國家的個人所得稅政策法律；留學歸國創(chuàng)業(yè)者在進行創(chuàng)業(yè)融資時缺乏條件。C下失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)常見問題：創(chuàng)業(yè)目的和創(chuàng)業(yè)行為有時比較盲目，選擇創(chuàng)業(yè)項目跟風；視野有一定局限

7、性；選擇加盟往往不夠慎重；不理解政府的相關(guān)政策。D退伍、復轉(zhuǎn)軍人創(chuàng)業(yè)常見問題：創(chuàng)業(yè)前的學習問題；社會資源掌握不多；軍隊生活相對單純，從軍隊到地方需要一個適應過程，需要向老戰(zhàn)友學習。E農(nóng)民創(chuàng)業(yè)常見問題：創(chuàng)業(yè)資金不足；創(chuàng)業(yè)層次較低；文化水平較低，創(chuàng)業(yè)技能不足；抗風險能力弱。F兼職創(chuàng)業(yè)常見問題：市場調(diào)研不夠充分；過分估算市場規(guī)模及銷售額；關(guān)注片面，不能均衡發(fā)展；缺乏止損計劃及轉(zhuǎn)讓政策；不能很好地兼顧本職工作和創(chuàng)業(yè)G合伙創(chuàng)業(yè)常見問題：合作意識和心態(tài)問題；合伙創(chuàng)業(yè)中的制度化管理問題。17. 解答創(chuàng)業(yè)個性疑難問題的原則和方法：a創(chuàng)業(yè)咨詢師解答創(chuàng)業(yè)咨詢應以事實為依據(jù)，充分考慮客戶的個性；b創(chuàng)業(yè)咨詢師解答創(chuàng)業(yè)

8、咨詢應最大限度地維護客戶權(quán)益；c創(chuàng)業(yè)咨詢師解答創(chuàng)業(yè)咨詢應緩和矛盾、減少彎路；d創(chuàng)業(yè)咨詢師解答創(chuàng)業(yè)咨詢應謹慎小心；e創(chuàng)業(yè)咨詢師解答創(chuàng)業(yè)咨詢應高標準、嚴要求、精益求精。18. 初步解答創(chuàng)業(yè)個性疑難問題的步驟：識別和確認客戶問題聯(lián)系，診斷客戶問題的具體癥結(jié)，提供分析意見和初步解決辦法。19. 咨詢建議書：是創(chuàng)業(yè)咨詢師為了幫助客戶解決創(chuàng)業(yè)問題完成某項任務或進行某種活動而倡議客戶做什么事情，或提出合理化的意見、建議時使用的一種文體，也叫倡議書、意見書。20. 撰寫咨詢建議書應注意:a從實際出發(fā)，實事求是；b措辭得體，有分寸；c內(nèi)容具體、清楚、實在；d語言準確、精煉。21. 咨詢建議書的基本內(nèi)容要素：標題

9、、稱呼、正文、結(jié)尾、落款。22. 咨詢建議溝通的意義：不僅有利于有效和真實的信息，而且對于創(chuàng)業(yè)咨詢項目的順利開展和方案的成功實施有著決定性作用。23. 咨詢建議的溝通方法：面談法、會議法、電話溝通法、書面法。24. 提出初步咨詢建議的步驟：判斷客戶基本情況，確認客戶創(chuàng)業(yè)目標，建議客戶應做的準備工作。25. 咨詢預案：是指當咨詢項目發(fā)生時，根據(jù)預先設計的咨詢處理方案協(xié)調(diào)和處理，避免內(nèi)耗，以期在短時間內(nèi)以最快的速度為客戶提供咨詢，解決客戶創(chuàng)業(yè)問題的系統(tǒng)化思路。26. 咨詢預案的基本內(nèi)容要素：開篇、背景、任務目標、任務范圍、研究方法、日程安排、人員安排、資格、經(jīng)費預算、結(jié)尾27. 咨詢預案的常見類型

10、（按預案的適用對象范圍）：綜合預案、專項預案、現(xiàn)場預案28. 咨詢預案的準備要領(lǐng)：（1）搜尋和積累預案；（2）事先擬定事后評估；（3）準備咨詢預案的原則要考慮客戶及其相關(guān)人員的閱歷和經(jīng)驗；避免復雜的句子，而且要精心選用長短詞語；選擇常用的文字，避免使用冷僻或繞彎子的文字；要使咨詢預案的每一件事情都要貼近預案目標，包括預案目標所需要的所有觀點，同時保持文體勻稱要根據(jù)每項事情的重要性分配篇幅；在使用數(shù)字是要仔細斟酌何時采用絕對值比百分比更重要，何時百分比更有意義，引用數(shù)字要正確，估算時考慮可靠度；如果引用其他文獻，要列出確切和完整的出處。29. 準備咨詢預案的步驟:確認項目背景，明確工作原則，設定

11、咨詢價值觀，制定咨詢項目總體思路，擬定工作計劃，項目組織安排。第二章 提供解決方案第一節(jié) 分析診斷 1）了解常見創(chuàng)業(yè)問題2）分析確定客戶的創(chuàng)業(yè)問題第二節(jié) 制定方案1）編寫客戶服務方案2)制定客戶問題解決方案3）制定解決方案時的人 員分工與時間安排1、 餐飲業(yè)的典型創(chuàng)業(yè)問題：1）地理位置選擇問題2）餐飲特色問題3）人員費用較高問題4）對創(chuàng)業(yè)者經(jīng)驗要求較高問題5）競爭比較激烈問題2、 廣告業(yè)的典型創(chuàng)業(yè)問題：1）對創(chuàng)業(yè)者的藝術(shù)素質(zhì)和技能要求較高問題2）對員工的專業(yè)創(chuàng)作技術(shù)和能力要求較高問題3）專業(yè)設備投入較大問題3、 零售業(yè)的典型創(chuàng)業(yè)問題：1）高效有力的供應鏈和分銷體系選擇問題2）員工流動率和人力資

12、源管理成本問題3）店址的地理位置及商圈內(nèi)的購買力問題4)經(jīng)營產(chǎn)品的準確選擇和市場定位問題5）競爭激烈問題4、 美容美發(fā)業(yè)的典型創(chuàng)業(yè)問題：1）店址選擇問題2）美容美發(fā)師選擇問題3）服務質(zhì)量高低問題5、 保健業(yè)的典型創(chuàng)業(yè)問題：1）保健種類的選擇問題2）保健服務質(zhì)量高低問題3）員工雇傭成本高低問題6、 農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)問題：1）農(nóng)產(chǎn)品交通 運輸?shù)谋憬菪詥栴}2）農(nóng)產(chǎn)品的科技創(chuàng)新問題3）農(nóng)產(chǎn)品的終端銷售問題7、 特色工藝品的創(chuàng)業(yè)問題：1）資金的初始投資問題2）原材料的選擇問題3）搞好特色工藝品的宣傳問題8、 小食品的創(chuàng)業(yè)問題：1）地理位置的選擇問題2）小食品的特色問題3）小食品的衛(wèi)生問題9、 分工協(xié)作經(jīng)營模

13、式注意問題：1）解決配套問題2）如何協(xié)調(diào)號與分工企業(yè)之間的關(guān)系進而謀求長遠的分工協(xié)作10、 利基經(jīng)營模式注意問題：1）怎樣對某個市場進行合理的細分2）如何選擇適合創(chuàng)業(yè)的市場空白點3）怎樣實現(xiàn)薄利多銷11、 特許權(quán)經(jīng)營模式注意問題：1）是否有一套可復制的有效工作程序和經(jīng)營模式2）加盟者能否通過培訓，比較容易地掌握工作程序3）在不同地區(qū)和不同的店鋪經(jīng)營管理下，這一程序是否能被嚴格執(zhí)行4）產(chǎn)品或經(jīng)營方式能否得到市場的認可與支持5）中間商本身是否擁有特許經(jīng)營所必需的專業(yè)人員12、 虛擬經(jīng)營模式注意問題：1）產(chǎn)品或者服務能否能夠滿足客戶的需求2）經(jīng)營品種的選擇問題3）產(chǎn)品或服務的質(zhì)量問題4）特色品牌問題

14、5）經(jīng)營過程中誠信問題13、 分析確定創(chuàng)業(yè)問題的原則：1）客觀性2）明確性3）針對性4）科學性14、 創(chuàng)業(yè)方法問題成因分析：1）創(chuàng)業(yè)必備條件不足2）有技術(shù)沒市場3）不明確創(chuàng)業(yè)的組織形式4）創(chuàng)業(yè)微利或虧損15、 創(chuàng)業(yè)團隊問題的成因分析：1）初創(chuàng)合伙人沖突2)內(nèi)部人員不協(xié)調(diào)16、 創(chuàng)業(yè)者心理問題的成因分析：1）創(chuàng)業(yè)觀念不強2）準備不足3）期望過高4）為小事所困擾17、 創(chuàng)業(yè)問題的常見后果：1）人員流失2）客戶流失3）財務困境4）破產(chǎn)18、 分析確定客戶創(chuàng)業(yè)問題的流程：1）了解客戶的創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀2）明確客戶的創(chuàng)業(yè)問題3）分析創(chuàng)業(yè)問題的成因4）去評估創(chuàng)業(yè)問題的后果19、 客戶服務方案的概念：是創(chuàng)業(yè)咨詢師為

15、客戶提供創(chuàng)業(yè)咨詢服務的流程、服務內(nèi)容以及質(zhì)量控制等的一整套規(guī)范20、 客戶服務方案的作用：1）使得公司相關(guān)人員有章可循2）可以帶來良好的聲譽3）能為創(chuàng)業(yè)者提供全面有效的咨詢服務21、 客戶服務方案的主要內(nèi)容：1）導言2）服務方案3）服務流程安排4）服務部門及人員安排5）服務質(zhì)量控制方案6）附錄22、 客戶服務方案的表述要求：1）應該符合國家有關(guān)規(guī)定2）要符合公司的各項規(guī)定，不能有違規(guī)行為3）不能有違反咨詢師職業(yè)道德的行為4）要按照每個客戶的特殊要求進行設計23、 制定客戶問題解決方案的要求：1）因人因事制宜2）效率最高3）有效利用資源4）誠實5）一致性24、 解決方案的調(diào)研內(nèi)容：1）創(chuàng)意行業(yè)的

16、相關(guān)市場信息2）客戶自身的資源情況3）項目執(zhí)行后的運行情況25、 解決方案的調(diào)研方法：1）查閱報告文件法2）訪談法3）問卷調(diào)查法4）實地觀察法26、 在評估初步解決方案時需要考慮的因素：1）需要考慮客戶的以下特征：客戶的近期需求，客戶的長遠要求，客戶的技能和能力，客戶的財務資源和財務要求，客戶的社會資源2）需要了解當時的創(chuàng)業(yè)外部環(huán)境變化因素，以及由此給解決方案帶來的不利影響27、 在選擇解決方案時需要考慮的基本因素：1）按需選擇2）業(yè)務涵蓋范圍3）彈性4）發(fā)展的可能性28、 客戶問題解決方案的主要內(nèi)容：1）客戶情況的分析2）對相關(guān)行業(yè)的調(diào)研分析3）針對客戶問題提出的解決方案4）項目實施過程中需

17、要注意的問題以及人員、時間的安排5）項目實施后，對項目實施結(jié)果的跟蹤、信息的收集、相關(guān)技術(shù)人員的支持等6）在解決方案中還需要附上項目各個環(huán)節(jié)相關(guān)責任人的職責和聯(lián)系方式等29、 客戶問題解決方案的撰寫步驟：1）突出陳述初步的問題和推薦建議2）總結(jié)所收集的數(shù)據(jù)3）陳述研究結(jié)果，解釋對收集的數(shù)據(jù)信息的被判斷和評價4）清晰陳述解決方案5）列出附錄30、 制定解決方案時的合理人員分工的作用：1）可以使得解決方案時團隊成員工作有條不紊，從而提高每個人的工作效率2）人員分工明確，使得解決方案全面具體3）可以使得創(chuàng)業(yè)咨詢團隊的力量遠遠超過每個人的力量綜合4）使得每個創(chuàng)業(yè)咨詢?nèi)藛T各盡所能，充分發(fā)揮各自的能力5）

18、可以起到促進創(chuàng)業(yè)咨詢?nèi)藛T之間關(guān)系的作用31、 制定解決方案時合理時間安排的作用：可以提高工作效率，讓工作事半功倍32、 制定解決方案時人員分工的原則：1）要做到充分發(fā)揮每個人的長處2）要將個人能力發(fā)揮到最大，做到高效3）要定時進行線管的反饋與調(diào)整4）要充分考慮各方面的因素5）要有備選方案33、 制定解決方案時時間安排的原則：1）要有重有輕2）有先有后3）要通過與客戶溝通，了解客戶亟待解決的問題之后作出4）要有機動時間，以適應意外情況的發(fā)生34、 制定解決方式時人員分工的原則：1）要做到充分發(fā)揮每個人的長處2）將個人能力發(fā)揮到最大，做到高效3）定時進行相關(guān)的反饋與調(diào)整4）充分考慮各方面的因素5）

19、要有備選方案，如某些人因為特殊原因無法完成工作，那么一定要及時有人員來補充35、 制定解決方案時時間安排的原則：1）要有重有輕2）有先有后3）要通過與客戶溝通，了解客戶亟待結(jié)局的問題之后作出4）要有機動時間，以適應意外情況的發(fā)生36、 制定解決方案時的人員分工方法和技巧：1）界定參與人員職責2）進行參與人員分工創(chuàng)業(yè)咨詢資料的收集、保管創(chuàng)業(yè)咨詢中咨詢報告的設計與制作創(chuàng)業(yè)咨詢中硬件、軟件、網(wǎng)絡等環(huán)境的正常運行保障結(jié)局方案的撰寫創(chuàng)業(yè)咨詢過程中人力資源問題的保障3）人員分工的步驟確定每個人的專長按照客戶的相關(guān)問題的要求，選擇專業(yè)的人員負責，并指定主要負責人為每個人制定詳細的工作安排37、 制定解決方案

20、時時間安排方法和技巧：1）按照事務類型安排時間2）盡量留出空閑時間，以防發(fā)生突發(fā)時間3）制定時間安排的步驟：了解咨詢項目對咨詢項目的各個環(huán)節(jié)的輕重做好安排對工作進行排序第3章 實施選項服務第3章_第1節(jié)_創(chuàng)業(yè)測評分析與評價客戶創(chuàng)業(yè)條件與能力一、客戶創(chuàng)業(yè)條件和能力的表述原則：1實事求是原則2全面原則3系統(tǒng)原則二、判斷客戶創(chuàng)業(yè)條件和能力時應考慮的因素：1結(jié)合客戶擬創(chuàng)業(yè)項目來判斷客戶的創(chuàng)業(yè)條件和能力2不應僅考慮客戶自己的條件和能力，還應考慮創(chuàng)業(yè)團隊成員的條件和能力3應當從動態(tài)發(fā)展的觀點來判斷客戶的創(chuàng)業(yè)條件和能力三、創(chuàng)業(yè)測評的常用方法1專家意見法:(1)專家意見法的實施步驟：1)組成專家小組。專家人數(shù)

21、一般不超過20人。2)向?qū)＜倚〗M提供客戶創(chuàng)業(yè)條件的相關(guān)信息，由專家分別單獨提出個人意見。3)將各位專家第一次判斷意見匯總，列成圖表，進行對比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較自己同他人的不同意見，修改自己的意見和判斷。4)將所有專家的修改意見收集起來、匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。5)對專家的意見進行綜合處理，得出測評結(jié)論。(2)在創(chuàng)業(yè)測評過程中，專家意見法主要適用于對客戶的技術(shù)、資金、創(chuàng)意等客觀性較強的創(chuàng)業(yè)條件進行測評。2情境模擬法:(1)情境模擬法的實施步驟包括：1)準備工作。2)實施評估。主要包括：觀察行為、為行為打分、主試討論、總體評分等程序。(2)情境模擬法主要適用于對客戶

22、的創(chuàng)業(yè)能力進行測評，這主要包括客戶的組織、計劃和協(xié)調(diào)能力，領(lǐng)導能力和問題解決能力等。3評價中心法:(1)評價中心法的實施步驟與情境模擬法相似。評價中心法由于綜合運用了多種人才測評技術(shù)，使得各種測評技術(shù)之間互相彌補，揚長避短，從而使得測評結(jié)果比較客觀有效。(2)在適用范圍方面，評價中心法與情境模擬法一樣，主要適用于對客戶的創(chuàng)業(yè)能力進行測評。四、測評信息的解讀和采用：解讀測評信息以下四步：即去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里。第3章_第2節(jié)_實施選項服務市場調(diào)研第3章_第2節(jié)_單元1_設計調(diào)查問卷一、調(diào)查問卷的功能:1方便信息收集，提高精度2，便于對資料進行統(tǒng)計處理和定量分析3節(jié)省調(diào)研時間，提

23、高調(diào)研效率二、調(diào)查問卷的設計原則：1.相關(guān)原則2.簡潔原則3.禮貌原則4.方便原則5.定量準確原則6.選項窮盡原則7.易理解原則8.適合調(diào)查對象原則9.非導向性原則10.必要性原則三、調(diào)查問卷基本結(jié)構(gòu)四部分：說明信,調(diào)查內(nèi)容,編碼和結(jié)束語。調(diào)查內(nèi)容是問卷核心部分.四、設計調(diào)查問卷1調(diào)查問卷設計基本要求:形式上，要求版面整齊、美觀、便于閱讀和作答。內(nèi)容上，滿足以下幾方面的要求：(1)問題具體、表述清楚、重點突出、整體結(jié)構(gòu)好(2)確保問卷能完成調(diào)查任務與目的(3)調(diào)查問卷應該明確正確的政治方向，把握正確的輿論導向，注意對群眾可能造成的影響(4)便于統(tǒng)計整理。2調(diào)查問卷設計的步驟：1確定調(diào)研目的、調(diào)

24、研對象2確定數(shù)據(jù)收集方法3確定問題提問形式4提問和答案的設計5優(yōu)化問卷編排6預調(diào)查并修改7準備好最后的問卷第3章_第2節(jié)_單元2_策劃市場調(diào)研一、市場調(diào)研_方法:文案調(diào)研、實地調(diào)研、特殊調(diào)研三種。文案調(diào)研主要是二手資料的收集、整理和分析;實地調(diào)研可分為詢問法、觀察法和實驗法三種。_應用原則:(1)實事求是原則(2)與研究性質(zhì)匹配原則(3)與研究目的和內(nèi)容匹配的原則(4)與研究經(jīng)費預算匹配原則(5)調(diào)研方式的互補原則二、市場調(diào)研的步驟:1明確市場調(diào)研目標。 2設計調(diào)研方案:(1)規(guī)定調(diào)研目的和調(diào)研內(nèi)容(2)確定調(diào)研對象和調(diào)研范圍。(3)選擇總的研究方法。(4)選擇數(shù)據(jù)收集的具體方法。(5)設計抽

25、樣方法和樣本量。(6)制定調(diào)研實施的具體計劃和質(zhì)量控制方法（訪問、復核）。(7)制定數(shù)據(jù)分析方案：編碼、錄入、查錯、編輯、統(tǒng)計分析等。(8)安徘調(diào)研進度：制定調(diào)研進度時間表。(9)預算調(diào)研經(jīng)費：合理控制經(jīng)費，減少不必要的開支。(10)設計調(diào)研問卷和測試調(diào)研問卷。(11)形成調(diào)研策劃書。 3收集數(shù)據(jù):(1)挑選和培訓調(diào)研員。(2)進行調(diào)研工作的質(zhì)量監(jiān)控。(3)查收和評價調(diào)研員的工作。 4整理和分析數(shù)據(jù)(1)查收和校對資料。(2)編碼。(3)錄人數(shù)據(jù)，建立原始數(shù)據(jù)庫。(4)查錯和數(shù)據(jù)凈化，處理缺失數(shù)據(jù)。(5)數(shù)據(jù)處理、制表作圖和統(tǒng)計分析。 5撰寫調(diào)研報告:(1)報告的摘要，包括主要發(fā)現(xiàn)、主要結(jié)論。

26、(2)報告的詳細目錄。(3)報告正文，包括調(diào)研的基本情況、主要發(fā)現(xiàn)、小結(jié)和建議。(4)報告附錄，包括此次調(diào)研所用的調(diào)查問卷、收集的原始數(shù)據(jù)以及將數(shù)據(jù)形象化的圖表等。三、市場調(diào)研人員與時間安排原則：1調(diào)研人員能力素質(zhì)匹配原則2時效性原則3成本效益原則第3章_第3節(jié) 項目精選第3章_第3節(jié)_單元1_建立項目精選評估體系一、項目精選的內(nèi)涵二、創(chuàng)業(yè)項目評估常用方法主要三種：以凈現(xiàn)值為代表的折現(xiàn)現(xiàn)金流量法、層次分析法和決策樹法。三、建立項目精選評價指標體系:1.要求(l)客觀性(2)可操作性(3)動態(tài)性(4)前瞻性2創(chuàng)業(yè)項目評估指標體系包括：(l)市場評估(2)產(chǎn)品與技術(shù)評估(3)投資項目規(guī)模評估(4)

27、項目管理評估(5)財務評估(6)風險及退出方式評估 評估內(nèi)容 評估指標 - 市場需求量預測 市場評估 目標客戶收入水平 市場接受時間 市場競爭激烈程度 - 替代品 產(chǎn)品與技術(shù)評估 技術(shù)的先進性 技術(shù)的發(fā)展前景 專利和知識產(chǎn)權(quán)保護- 投資總額 投資項目規(guī)模評估 原材料供應 生產(chǎn)能力 規(guī)模經(jīng)濟 - 商業(yè)模式 項目管理評估 創(chuàng)業(yè)團隊能力素質(zhì) 員工技能水平 - 動態(tài)投資回收期 凈現(xiàn)值 財務評估 內(nèi)部收益率 凈利潤增長率 銷售收入增長率 財務風險 - 風險及退出方式評估 行業(yè)鳳險 退出壁壘 - 17第3章_第3節(jié)_單元2_選擇與客戶條件最匹配的創(chuàng)業(yè)項目一、創(chuàng)業(yè)項目與創(chuàng)業(yè)條件的匹配原則：(l)地域匹配原則

28、(2)資金匹配原則(3)人群匹配原則二、項目精選時與客戶溝通的要求：1確認客戶需求，合理管理客戶的預期2溝通過程中處理好客戶與顧問的關(guān)系3做到正式溝通與非正式溝通相結(jié)合4注意溝通方式的專業(yè)性和現(xiàn)實性5做好項目精選后的后續(xù)溝通三、項目精選中常見的問題和解決辦法：1缺乏整體戰(zhàn)略和項目經(jīng)營的長期指導戰(zhàn)略2創(chuàng)業(yè)項目精選時盲目求大求全3選擇創(chuàng)業(yè)項目時過度求新4個人眼光代替商業(yè)眼光第3章_第4節(jié) 項目論證評估第3章_第4節(jié)_單元1_評估項目可行性一、項目可行性分析基本原則:1科學性原則2客觀性原則3系統(tǒng)性原則4時效性原則5資金時間價值原則二、項目可行性分析的方法:在進行項目可行性分析時，依據(jù)可行性分析的內(nèi)

29、容不同，有不同的分析方法，見表3-2。項目可行性分析方法 分析內(nèi)容 分析方法 產(chǎn)品或服務可行性分析 電話訪談、個人訪談、焦點小組 市場可行性分析 五力分析模型 組織可行性分析 專家意見法 技術(shù)可行性分析 調(diào)查研究 財務可行性分析 動態(tài)分析法、比率分析法 個人訪談的具體操作步驟包括：1)設計訪談提綱2)恰當進行提問3)準確捕捉信息4)適當作出回應5)及時做好訪談記錄。三、1.項目可行性分析的內(nèi)容：產(chǎn)品或服務可行性分析、行業(yè)或市場可行性分析、組織可行性分析和財務可行性分析。2.行業(yè)或市場可行性分析(1)行業(yè)吸引力:特征1發(fā)展空間廣闊并呈現(xiàn)持續(xù)成長的態(tài)勢。2行業(yè)提供的產(chǎn)品通常是消費者的必需品而不是可

30、有可無的產(chǎn)品。3能夠賺取較高的利潤。4競爭對手相對較少。(2)市場進入時機：首先，應考慮創(chuàng)業(yè)企業(yè)所處行業(yè)是否能夠進入；其次，應考慮進入該行業(yè)從長遠來看是否仍然有利；再次，在確定具體市場進入時機時，可能產(chǎn)坐先發(fā)優(yōu)勢和后發(fā)優(yōu)勢的問題。創(chuàng)業(yè)咨詢師應當根據(jù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)擬推出產(chǎn)品或服務的特點、行業(yè)或市場具體情況并結(jié)合創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身實力來從這兩個策略中作出選擇。(3)利基市場識別：行業(yè)或市場可行性分析最后一步是識別創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠參與其中的利基市場。利基市場是指在較大的細分市場中具有相似興趣的一小群顧客所構(gòu)成的市場空間。識別利基市場對創(chuàng)業(yè)企業(yè)具有重要意義：一，識別利基市場有利于創(chuàng)業(yè)企業(yè)自己創(chuàng)建一個行業(yè)，從而避免了與

31、競爭對手正面競爭；二，利基市場戰(zhàn)略有利于創(chuàng)業(yè)企業(yè)將有限的資源集中到特定市場上，而不是將有限的資源分散到大市場中的眾多小市場中以滿足差異化的需求。利基市場的識別對創(chuàng)業(yè)成功具有至關(guān)重要作用，如不能清晰識別，很難保證創(chuàng)業(yè)項目具有行業(yè)或市場可行性。3.組織可行性分析：(1)創(chuàng)業(yè)者的管理能力(2)創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)項目的激情(3)創(chuàng)業(yè)者的社會關(guān)系4技術(shù)可行性分析:(1)技術(shù)本身的可靠性(2)技術(shù)對產(chǎn)品質(zhì)量的保證程度(3)技術(shù)的經(jīng)濟性(4)技術(shù)與原材料的適應性5財務可行性分析:重點考慮三個方面:資金需求能否得到及時的滿足、財務收益是否達到創(chuàng)業(yè)者的預期和投資的總體吸引力怎樣。四、項目可行性分析報告的基本格式:第一

32、部分項目概況第二部分產(chǎn)品或服務可行性分析第三部分行業(yè)或市場可行性分析第四部分組織可行性分析第五部分技術(shù)可行性分析第六部分財務可行性分析第七部分可行性分析結(jié)論與建議第八部分附件第3章_第4節(jié)_單元2_進行創(chuàng)業(yè)項目評估一、創(chuàng)業(yè)項目贏利模式:(1)客戶解決方案贏利模式(2)模仿創(chuàng)新贏利模式(3)連鎖與加盟贏利模式(4)渠道領(lǐng)先贏利模式(5)星火燎原贏利模式(6)利潤乘數(shù)模式(7)壟斷資源模式(8)基礎(chǔ)產(chǎn)品模式(9)配電盤模式(10)薄利多銷模式 創(chuàng)業(yè)企業(yè)打造贏利模式的方法:創(chuàng)新；模仿。二、創(chuàng)業(yè)項目評估內(nèi)容:1創(chuàng)業(yè)項目是否必要，規(guī)模是否適當2創(chuàng)業(yè)項目的建設與生產(chǎn)條件是否具備3創(chuàng)業(yè)項目是否先進、經(jīng)濟合理

33、，相關(guān)配套項目是否有同步建設方案4創(chuàng)業(yè)項目是否具有良好的財務效益5籌資方案是否經(jīng)濟合理，資金來源有無保證6項目投資風險的大小7創(chuàng)業(yè)項目存在的問題及建議三、創(chuàng)業(yè)項目評估的依據(jù):1.重要的市場調(diào)查報告。2.有關(guān)部門頒布的項目評估方法，如原國家計委和建設部發(fā)布的建設項目經(jīng)濟評價方法和參數(shù)。3.投資協(xié)議、合同、章程等。4.有關(guān)的方針、政策、法律、法規(guī)、規(guī)定等。5.其他有關(guān)資料，如同類型項目的國內(nèi)外資料。四、創(chuàng)業(yè)項目評估的程序：1制定創(chuàng)業(yè)項目評估計劃:(1)根據(jù)創(chuàng)業(yè)項目的性質(zhì)和特點，確定評估任務和目標。(2)根據(jù)創(chuàng)業(yè)項目的繁簡程度，確定評估人員的數(shù)量，成立評估小組并對小組成員進行分工，以保證項目評估工作

34、保質(zhì)保量按時完成。(3)根據(jù)創(chuàng)業(yè)項目特點和評估任務制定項目評估計劃。2收集與整理評估所需資料:(1)根據(jù)計劃階段擬訂的資料目錄收集評估所需的資料。(2)對可行性研究報告中的各項數(shù)據(jù)進行核實，明確基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和參數(shù)取得的途徑并核實其可靠性，明確可行性研究報告中的計算方法和過程，核對表與表之間、數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系，盡可能找出可行性研究報告中的錯誤。(3)分類整理收集到的資料和數(shù)據(jù)，使其具有系統(tǒng)完整性，為下一步評估工作奠定基礎(chǔ)。3分項評估:(1)創(chuàng)業(yè)項目建設必要性評估(2)市場分析(3)創(chuàng)業(yè)項目技術(shù)評估(4)創(chuàng)業(yè)項目投資估算與資金籌措 (5)創(chuàng)業(yè)項目財務效益評估4總評估第3章_第5節(jié) 提供項目報告

35、第3章_第5節(jié)_單元1_編寫創(chuàng)業(yè)項目評估報告一、創(chuàng)業(yè)項目評估報告:是創(chuàng)業(yè)咨詢師根據(jù)評估的目的與要求，在評估工作完成后，向有關(guān)決策方提供項目主要情況和評估結(jié)果的報告文件。它是項目評估的最終成果，是項目審批以及項目貸款的重要依據(jù)。內(nèi)容構(gòu)成:形式上，在創(chuàng)業(yè)項目評估報告的封面上都要有“某某創(chuàng)業(yè)項目評估報告”字樣，并注明評估單位名稱、評估報告完成日期；在評估報告第一頁和第二頁上分別寫明評估小組人員名單及其分工以及評估報告目錄；接下來是評估報告的正文。評估報告正文一般包括以下內(nèi)容：第1章創(chuàng)業(yè)項目概況:1.1 創(chuàng)業(yè)項目背景分析1.2 創(chuàng)業(yè)項目基本概況第2章創(chuàng)業(yè)項目建設必要性評估:2.1 宏觀必要性評估2.2

36、 微觀必要性評估第3章創(chuàng)業(yè)項目市場分析:3.1 市場需求分析3.2 市場供給分析3.3 價格預測第4章創(chuàng)業(yè)項目技術(shù)評估:4.1 工藝技術(shù)方案評估4.2 設備選擇方案評估4.3 設備采購方案評估第5章創(chuàng)業(yè)項目授資估算與資金籌集評估:5.1 投資估算5.2 資金籌集評估第6章創(chuàng)業(yè)項目財務效益評估:6.1 收入估算6.2 成本費用估算6.3 營利能力分析第7章創(chuàng)業(yè)項目總評估二、編寫創(chuàng)業(yè)項目評估報告的要求:1創(chuàng)業(yè)項目評估報告應如實反映情況2創(chuàng)業(yè)項目評估報告的結(jié)論應科學可靠3創(chuàng)業(yè)項目評估報告中提到的建議要切實可行4對關(guān)鍵問題要重點分析5進行必要的對比分析6層次清晰、分析透徹、語言簡練7責任明確第3章_第

37、5節(jié)_單元2_編寫商業(yè)計劃書一、商業(yè)計劃書的內(nèi)容包括：摘要、公司及其未來、管理層、融資需求及相關(guān)描述、風險因素、投資回報與投資退出、營運分析預測、財務報表、財務預測以及有關(guān)驗證資料。商業(yè)計劃書的主要框架：1摘要:摘要是對整個計劃書的最高度概括。2主體部分:主體部分包括公司（項目）介紹、產(chǎn)業(yè)分析、競爭分析、市場營銷、企業(yè)經(jīng)營、管理團隊、財務規(guī)劃、企業(yè)發(fā)展計劃、技術(shù)來源和風險分析。3附錄:附錄主要是對主體部分的補充。二、商業(yè)計劃書的內(nèi)容要求:1總體要求:摘要部分是對整個商業(yè)計劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精練的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出創(chuàng)業(yè)項目的重點和亮點所在。主體部分是整個商業(yè)計

38、劃書的核心。在主體部分，要詳細地展示創(chuàng)業(yè)項目的相關(guān)信息。主體的功能是最終說服投資者和創(chuàng)業(yè)者，使他們充分相信這是一個有價值的好項目，以及項目的管理團隊有能為產(chǎn)生最佳的投資回報。附錄部分是對主體的補充，完成主體部分言猶未盡的內(nèi)容。2主體部分內(nèi)容的具體要求:(1)公司（項目）介紹:明確說明這個公司要做什么；一個什么樣的公司，未來會成為什么樣的公司。(2)產(chǎn)品或服務:說明創(chuàng)業(yè)的想法是什么？產(chǎn)品和服務是什么？解決用戶的什么問題？站在客戶的角度來看，產(chǎn)品的獨特性、創(chuàng)新性體現(xiàn)在什么地方？公司的典型客戶有哪些？另外，商業(yè)模式的選擇也很重要，那如何實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的價值，比如從什么途徑獲得收入？很多互聯(lián)網(wǎng)公司在這

39、個問題上會受到投資人的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。(3)行業(yè)或市場競爭分析:即要了解目標市場，包括市場規(guī)模及成長性，市場分析預測要客觀可行；要敢于競爭，要明白只有太細分且沒有成長空間的市場才會缺少競爭者。(4)戰(zhàn)略規(guī)劃:包括產(chǎn)品、人員等規(guī)劃，對外合作戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略等。投資人需要看到公司在哪些方面有想法，企業(yè)未來的走向和目標，(5)財務預測:從量化的角度來看企業(yè)過去及未來的經(jīng)營。注意：歷史財務數(shù)據(jù)力求真實，預測力求合理，包括假設條件、收入結(jié)構(gòu)、費用結(jié)構(gòu)等；通常準備一份簡單的損益表即可。(6)融資計劃:即公司需要多少資金，公司估值如何，公司在什么時候需要這些資金，資金的具體用途等。(7)管理團隊:公司目前由哪

40、些人在負責運營管理，要重點突出管理團隊的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗，明星團隊和優(yōu)勢互補配合會增加項目的吸引力。三、商業(yè)計劃書撰寫總原則：簡明扼要，條理清晰，內(nèi)容完整，語言通暢易懂，意思表述精確。1具體的注意事項(1)言簡意賅(2)實事求是(3)篇幅適度(4)注意包裝(5)針對性強2必須避免的問題:(1)對產(chǎn)品或服務的前景過分樂觀，令人產(chǎn)生不信任感。(2)數(shù)據(jù)沒有說服為，比如拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相距甚遠的數(shù)據(jù)。(3)導向是產(chǎn)品或服務，而不是市場。(4)對競爭沒有清醒的認識，忽視競爭威脅。(5)商業(yè)計劃顯得非常不專業(yè)，比如缺乏應有的數(shù)據(jù)、過分簡單或冗長。(6)不是仔細尋求最有可能的投資者，而是亂發(fā)材料。第4章

41、 實施培訓服務第4章_第1節(jié) 培訓需求分析第4章_第1節(jié)_單元1 設計培訓需求問卷一、培訓需求問卷是指為獲得有關(guān)的培訓信息，將一系列的問題編制在一起的問卷工具。培訓需求分析是創(chuàng)業(yè)培訓周期的第一步。二、編寫培訓需求問卷原則：1問卷的目的性和針對性要強。2在問卷的具體問題前面要設計標準話的指導語，清楚地說明調(diào)查的目的、意義和答題方式。3問卷要簡練，容易回答和填寫。一般情況下，一張問卷的問題數(shù)量不要超過25個。4應該按照先簡單后困難，先熟悉后生疏的順序編排問卷。5問卷的問題最好是開放和封閉式問題相結(jié)合，并要控制開放式問題的數(shù)量，不宜過多。6同一類問題應該安排在一起，既便于答題者回答，又利于調(diào)查數(shù)據(jù)的

42、統(tǒng)計。三、編寫培訓需求問卷的步驟：1.寫一份信息項目清單。2.把列出的信息項目轉(zhuǎn)化成具體的問題。3.設計問卷。4.對問卷進行編輯，形成文稿。5.請其他人檢查問卷，并提意見。6.在小范圍內(nèi)進行問卷模擬測試。7.根據(jù)測試結(jié)果，對問卷進行必要修改，形成最終文稿。第4章_第1節(jié)_單元2 編寫培訓需求分祈報告一、培訓需求分析報告是培訓需求分析工作成果的展現(xiàn)和總結(jié)。培訓需求分析報告將匯總各種培訓需求信息以及對信息分析處理的結(jié)果，并且提供評價的結(jié)論，以最終確定是否需要培訓以及如何培訓。二、培訓需求分析報告的構(gòu)成要素見下表4-1 項目 內(nèi)容 報告提要 ·簡明扼要地概括報告的要點 培訓需求分析的背景

43、·說明實施培訓的原因 ·指明培訓需求分析的目的 培訓需求分析的 ·說明本次分析前是否有過類似的培訓需求分析 目的和性質(zhì) 活動.如果有的話，總結(jié)以前需求分析活動的經(jīng) 驗，說明曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)的缺陷或失誤 培訓需求分析的 ·說明培訓需求調(diào)查和分析使用的方法 實施方法和過程 ·介紹培訓需求調(diào)查和分析的實施過程 培訓需求分析的結(jié)果 ·說明培訓需求分析得出的結(jié)論 對培訓需求分析結(jié)果 ·闡述培訓的理由 進行解析和評價 ·培訓參與者需求的滿足程度 ·改進培訓的措施 附錄 ·培訓需求調(diào)查和分析使用的圖表等資料 

44、3;有必要的話,要包括問卷,訪談記錄等原始資料 三、培訓需求分析報告表述要求：1報告表述條理清晰、邏輯嚴謹。2報告表述主次分明、詳略得當。第4章_第1節(jié)_單元3 制定培訓方案一、培訓方案的概念培訓方案是指創(chuàng)業(yè)咨詢師在完成培訓需求分析的基礎(chǔ)上，提供給客戶的書面化的培訓建議。二、培訓方案的作用培訓方案和培訓計劃是有區(qū)別的。培訓計劃是一個大的概念，培訓打算、培訓安排、培訓設想、培訓方案、培訓要點等都屬于計劃的范疇。而培訓方案屬于培訓計劃的一種。培訓方案作為對近期具體墻訓工作的預測性安排，具有明顯的針對性、即時性、具體性。培訓方案具有可選擇性，這是培訓方案與培訓計劃的最大不同之處。創(chuàng)業(yè)咨詢師所做的培訓

45、方案最大的作用就是為客戶提供若干個可供選擇的培訓建議。三、培訓方案的主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)咨詢師要想策劃出理想的培訓方案，最為核心的方法就是始終以客戶的培訓需求為出發(fā)點，圍繞著咨詢服務內(nèi)容和流程，采取最為高效的培訓方式。首先，要清晰地向客戶闡述培訓的必要性和重要意義。其次，在培訓建議里創(chuàng)業(yè)咨詢師不僅要指明需要培訓的對象，還要向客戶展示培訓對象目前和理想狀態(tài)的差距。再次，能夠向客戶說明進行某項培訓的成本效益比，這是重要的環(huán)節(jié)。第4章_第2節(jié) 制定培訓計劃第4章_第2節(jié)_單元1 培訓計劃的格式與內(nèi)容一、培訓計劃:是對一定時間內(nèi)的培訓目標，完成培訓任務的措施、辦法和實施步驟等按照一定邏輯順序作出的先導性記錄。

46、它是在全面、客觀的培訓需求分析基礎(chǔ)上作出的對培訓時間、培訓地點、培訓者、培訓對象、培訓方式以及培訓內(nèi)容等的預先系統(tǒng)設定。二、培訓計劃主要包括：培訓的目的、目標、時間、地點和場所、材料和設備、組織和管理者、培訓者、培訓對象、培訓內(nèi)容、培訓方式和方法、監(jiān)督和評估以及所需經(jīng)費等。第4章_第2節(jié)_單元2制定培訓目標一、培訓目標的概念和構(gòu)成要素1培訓目標的概念培訓目標就是指通過培訓希望達到的標準和結(jié)果。培訓其實就是要實現(xiàn)知識的獲得，態(tài)度的改變或加強，技術(shù)的獲得，工作行為的改進，企業(yè)、部門或人員績效的提高。2培訓目標的構(gòu)成要素：A: Actor，接受培訓的對象；B：Behavior/Performance

47、，行為、行動；C: Condition，作出行為所需的條件；D：Degree，要求達到的標準和程度。二、制定培訓目標的原則:SMART原則。specific 明確的 目標能夠用具體的語言清楚地說明measurable 可衡量的 目標能夠比較、測量achievable 可以達到的 目標通過努力行動可以達到realistic 現(xiàn)實的 目標不能高不可攀，要符合現(xiàn)實情況和實際工作；目標符合組織和個人投入產(chǎn)出的期望值time-limited有時間限定的 目標一定要有明確的時間限定，沒有時間限定的目標是沒有辦考核的，或者考核的結(jié)果是不公正的三、制定培訓目標的步驟：1提出目標的初步構(gòu)想2確定目標層次3檢查目

48、標的可行性第4章_第2節(jié)_單元3設計培訓課程一、培訓課程設計：是指規(guī)劃和預先制定培訓課程的結(jié)構(gòu)、基本要素，以及要素的組織形式或安排。這些基本要素包括目標、內(nèi)容、學習活動及評價過程。二、培訓課程的構(gòu)成要素： 要素 內(nèi)容 課程目標指明了學習的方向和學習過程中各個階段所要達到的標準。課程 目標 目標應該是培訓目標的子目標，是將培訓目標分解并具體化，所以課程 目標同樣遵循培訓目標的制定原則，需要表述規(guī)范準確 內(nèi)容 課程內(nèi)容的組織主要從培訓的知識、技能等內(nèi)容的范圍和順序兩個方面考慮 教材 教材是將學習的內(nèi)容有機地組合后呈現(xiàn)給學員。教材的來源主要是選擇 現(xiàn)有成型的、組合改編或自行開發(fā) 模式 課程的模式就是指學習活動的安排和教學方法的選擇 策略 課程的基本策略是指