維也納連鎖酒店集團(tuán)項(xiàng)目拓展方案思路(原創(chuàng))

1、維也納集團(tuán)拓展思路2009年10月24日1集團(tuán)拓展思路楊東歌戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)2集團(tuán)拓展思路楊東歌集中優(yōu)勢兵力側(cè)重廣東省，繼而占領(lǐng)華東，攻下華北，最終占領(lǐng)全國市場。戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)3集團(tuán)拓展思路楊東歌連鎖酒店成功拓展的5個(gè)重要因素：戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)4集團(tuán)拓展思路楊東歌連鎖酒店的核心是品牌影響力，品牌代表著成功，代表著信譽(yù)，代表著可復(fù)制；廣東是維也納品牌影響力的核心區(qū)域和最有利市場（電話咨詢客戶也是最多的）；廣東也是維也納品牌會(huì)員量最集中的區(qū)域；品牌影響力的大小直接影響拓展的成功率和成交時(shí)間； 品牌影響品牌影響力力戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)5集團(tuán)拓展思路楊東歌廣告費(fèi)用：在沒有

2、品牌影響力（或沒有店）的區(qū)域打廣告，效果甚微，幾乎是徒勞。出了廣東省，知道維也納的客戶少之又少。則不如花同樣的錢在品牌影響力大的區(qū)域，支出一樣，產(chǎn)出翻倍！差旅費(fèi)用：廣東全境大巴和火車均可到達(dá)，差旅費(fèi)用是廣東外省的30%。時(shí)間成本：每個(gè)人每天的時(shí)間都是公司承擔(dān)的成本，廣東本地交通便利，將大大節(jié)約時(shí)間成本。溝通成本； 開發(fā)成本開發(fā)成本戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)6集團(tuán)拓展思路楊東歌集團(tuán)非廣東區(qū)域酒店要比廣東區(qū)域酒店整體租金成本占ADR比例要高出近10%；集團(tuán)管理成本非廣東區(qū)域酒店要比廣東區(qū)域酒店整體租金成本占ADR比例要高出近5%；會(huì)員量：廣東區(qū)域酒店要比非廣東區(qū)域酒店會(huì)員比例高出18%；入住率：廣東

3、區(qū)域酒店開業(yè)后6個(gè)月后入住率要比非廣大區(qū)域酒店高出20%以上；上海、北京店拖慢了集團(tuán)發(fā)展速度，間接的影響承包店和加盟店客戶的信心；極大增加了集團(tuán)本部管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)間和精力，同時(shí)推高了酒店客源推廣的成本； 運(yùn)營成本運(yùn)營成本戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)7集團(tuán)拓展思路楊東歌深圳人口900萬，廣東人口9500萬，是深圳的10倍；深圳的國民生產(chǎn)總值7510億，廣東省35700億，是深圳的4.8倍；深圳目前擁有14家店，按最低倍數(shù)估算，廣東全省至少可以發(fā)展60家承包（直營）店；可以再發(fā)展30家加盟店；品牌影響擴(kuò)大至廣西、湖南、江西、福建四省，至少可以發(fā)展加盟店20家；結(jié)論：廣東的市場至少還有100家店的市場空間

4、，我們利用1年的時(shí)間集中力量全力出擊以廣東為重點(diǎn)拓展區(qū)域，至少可以開發(fā)出30家店。 拓展空間拓展空間戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)8集團(tuán)拓展思路楊東歌如家上市時(shí)：華東地區(qū)酒店數(shù)量占總量的33%，京津地區(qū)29%，廣東地區(qū)占9%；錦江上市時(shí)：華東占54%，京津占8%，廣東占3%；7天目前：廣東占24%，華東占14%，京津占15%；總結(jié)：在最有利的市場開拓，成功率和效益都是明顯占據(jù)優(yōu)勢，我們的方向就是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，鞏固根據(jù)地，逐個(gè)突破，最終達(dá)到目標(biāo)。 成功率成功率戰(zhàn)術(shù)以點(diǎn)示范以點(diǎn)帶線以線連片9集團(tuán)拓展思路楊東歌1、集中開發(fā)力量和資金，在廣州開發(fā)出2-3家有代表性的維也納酒店，突出維也納的定位。以此

5、點(diǎn)為示范，帶動(dòng)廣東地市及贛、湘、閩、桂市場；2、指揮部前移廣州，將開發(fā)部、加盟服務(wù)部、營銷部等部門移師廣州，建立廣州分公司，陣線前移（重點(diǎn)開發(fā)華東市場時(shí)陣線前移至上海），至少縮減成本30%以上；3、在廣州周邊及廣東全境地市重點(diǎn)開發(fā)承包店及加盟店，以此為線，以點(diǎn)帶線；4、以點(diǎn)示范，以點(diǎn)帶線，以線連片，整個(gè)廣東區(qū)域?qū)⑦B成一片，至此，全面占領(lǐng)華南市場。整編10集團(tuán)拓展思路楊東歌游擊隊(duì)成就不了大公司游擊戰(zhàn)是迫不得已而為之的戰(zhàn)術(shù)，我們集團(tuán)已經(jīng)可以進(jìn)行有組織的正規(guī)戰(zhàn)，奪取勝利依然要靠三大戰(zhàn)役！l集團(tuán)本部設(shè)2人負(fù)責(zé)深圳周邊市場（同時(shí)肩負(fù)管理職能）；l設(shè)廣州組2人、粵西組2人、粵東組2人。劃定各自的分工區(qū)域。

6、以組為單位進(jìn)行績效考核。l設(shè)機(jī)動(dòng)3人分別常駐上海、北京和西安，主要負(fù)責(zé)廣東外市場，重點(diǎn)為華東和華北。機(jī)動(dòng)3人為一組，以組為單位進(jìn)行績效考核（半年）。任務(wù)11集團(tuán)拓展思路楊東歌以結(jié)果為導(dǎo)向廣州組、粵東組、粵西組、深圳本部量化目標(biāo)到季度，總共完成23家店的任務(wù)；廣州組延伸負(fù)責(zé)湖南、江西，粵東組延伸負(fù)責(zé)福建；粵西組延伸負(fù)責(zé)廣西、海南；機(jī)動(dòng)組3人完成承包和加盟店任務(wù)6家；深圳本部2人需要完成加盟店或承包店任務(wù)為5家；時(shí)間為9個(gè)月；任務(wù)32家店； 3家承包店 2家加盟店 5家承包店 4家加盟店打法找到精準(zhǔn)客戶12集團(tuán)拓展思路楊東歌打法找到精準(zhǔn)客戶13集團(tuán)拓展思路楊東歌打法借力發(fā)力14集團(tuán)拓展思路楊東歌每

7、個(gè)地市級(jí)城市標(biāo)準(zhǔn)工作是為6天2天拜訪現(xiàn)有酒店和物業(yè)（掃樓）2天拜訪中介、旅行社半天會(huì)議準(zhǔn)備（邀約確定參會(huì)人數(shù)）半天開招商會(huì)1天邀見客戶最大限度進(jìn)行有效拜訪，進(jìn)行造勢宣傳，在整個(gè)廣東酒店業(yè)掀起“維也納現(xiàn)象”；進(jìn)行每個(gè)城市僅限一家店（除廣深外）限額發(fā)展計(jì)劃，把握主動(dòng)權(quán)；最終目的簽單！打法廣告15集團(tuán)拓展思路楊東歌一次報(bào)紙廣告，同時(shí)刊登三場招商會(huì)信息；廣深高速的路牌廣告；和諧號(hào)動(dòng)車組；廣州、深圳航空雜志廣告；翡翠臺(tái)（香港）廣告費(fèi)用16集團(tuán)拓展思路楊東歌在廣東市場如果以掃樓招商會(huì)的形式開拓市場大約每月花費(fèi)7萬元費(fèi)用；半年需要40-50元的費(fèi)用；產(chǎn)出：若以10家加盟店產(chǎn)出計(jì)算，僅加盟費(fèi)收入每家30萬元計(jì)

8、，30萬*10=300萬元，扣除人員工資及提成100萬元仍然有200萬。承包店產(chǎn)出更高。若多投入一些廣告宣傳，僅加盟費(fèi)一項(xiàng)就能夠支撐市場的開拓支出，是值得去嘗試的！支出打法時(shí)間安排17集團(tuán)拓展思路楊東歌廣東省21個(gè)地市級(jí)以上城市；每個(gè)月每個(gè)小組一場招商會(huì)；至少準(zhǔn)備6個(gè)月完成廣東的掃樓招商會(huì)工作；機(jī)動(dòng)小組（華東和華北市場）每1個(gè)月一場招商會(huì)；華東市場依次進(jìn)行1年半時(shí)間，完成基礎(chǔ)工作；在廣東市場用最多7個(gè)月時(shí)間掃樓招商會(huì)工作后移師上海華北和西北用1年至1年半時(shí)間完成基礎(chǔ)工作；關(guān)于個(gè)人的幾點(diǎn)想法18集團(tuán)拓展思路楊東歌l來公司有3個(gè)月了，我在開會(huì)的時(shí)候說，現(xiàn)在開始崇拜維也納，佩服董事長您，并不是說給您

9、聽的，也不是說給新來的同事聽的，而是說給我自己聽的！l有一些個(gè)人的想法，不管對(duì)與錯(cuò)，都應(yīng)該也必須如實(shí)向您陳述，否則，便是尸位素餐，有悖于我做事和做人的道德準(zhǔn)則。l成功的方法有很多種，但是失敗的原因就只有那么幾種，拜訪現(xiàn)有酒店加招商會(huì)的模式未必是一個(gè)成功的方法，但是不結(jié)束目前沒有方向，沒有章法，各自為政，游擊隊(duì)?wèi)?zhàn)法的狀態(tài)，失敗的可能就會(huì)增加。l如果您不認(rèn)同，我依然會(huì)按照定好的計(jì)劃奔赴北京開展工作（雖然我兒子才剛剛一歲，我老婆一個(gè)人帶他，連做飯的時(shí)間都沒有，每次都是我下班后回家做飯）仍然不會(huì)有半點(diǎn)怨言，哪怕就做業(yè)務(wù)員，三個(gè)月沒有業(yè)績我自動(dòng)淘汰。 以下幾點(diǎn)是我個(gè)人對(duì)公司的幾點(diǎn)建議：關(guān)于公司定位19集

10、團(tuán)拓展思路楊東歌l中國的酒店業(yè)有四個(gè)業(yè)態(tài)5星級(jí)以上高端品牌，被外國品牌占據(jù)；3-4星的中檔商務(wù)酒店；經(jīng)濟(jì)型酒店；低端客棧。其中3-4星的中檔商務(wù)酒店和低端客棧是國內(nèi)市場的空白，而維也納定位為中檔商務(wù)酒店無疑是正確的決策，這一點(diǎn)是非常值得佩服的！l而維也納的使命也是要做中國中檔商務(wù)酒店領(lǐng)袖品牌，也正是有了這個(gè)也正是有了這個(gè)使命，維也納吸引了很多行業(yè)里的精英來到維也納使命，維也納吸引了很多行業(yè)里的精英來到維也納，比如說吳偉副總裁。這正如當(dāng)年，共產(chǎn)黨從江西長征到延安后定出一致抗日的決策一樣，吸引了大批城市青年來到延安參加革命。l但是，既然有了明確的定位是使命，為什么有的明顯是違背我們的方向?yàn)槭裁从械?/p>

11、明顯是違背我們的方向的項(xiàng)目（比如說三好）也同樣要做呢？的項(xiàng)目（比如說三好）也同樣要做呢？同時(shí)，我非常相信老板您的眼光，不會(huì)為了短期利益而犧牲維也納的偉大夢想，所以我很難理解！l三好屬于經(jīng)濟(jì)型酒店，在這個(gè)領(lǐng)域我們沒有辦法做第一，那就專注做我們的中檔商務(wù)酒店的NO.1，我們所有的辛苦和關(guān)注都朝這個(gè)方向努力，這才是維也納的魅力和偉大之處。l我記得您說過，您這輩子只做酒店這一件事情，您這輩子只做酒店這一件事情，讓我從心里感到敬佩，我也希望維也納實(shí)現(xiàn)我們的使命，做中國中檔商務(wù)酒店領(lǐng)袖品牌。關(guān)于品牌危機(jī)20集團(tuán)拓展思路楊東歌前面講過，品牌是連鎖酒店的核心競爭力，那么，反過來，沒有品牌則沒有品牌則是公司未來

12、的定時(shí)炸彈。是公司未來的定時(shí)炸彈。我是經(jīng)歷過速8加盟商聯(lián)合起來逼宮總部的，那個(gè)時(shí)候危在旦夕，整整一年后才緩過來。維也納很多加盟商還沒有正式開業(yè)，加盟商和總部之前肯定是矛盾常有的，那么，品牌沒有注冊(cè)則是個(gè)巨大隱患，必須想辦法解決。怎么解決呢？除了繼續(xù)在國內(nèi)努力外，是否可以“曲線救國曲線救國”呢？1、我們自己在歐洲注冊(cè)一個(gè)酒店品牌，然后和這個(gè)酒店品牌簽一個(gè)合作協(xié)議，和這個(gè)品牌合作成立一個(gè)新的酒店管理公司，我們目前的酒店先以雙品牌運(yùn)作雙品牌運(yùn)作，慢慢突出在歐洲注冊(cè)的品牌，過2年左右就完全用這個(gè)歐洲品牌，那么我們公司則成了一個(gè)歐洲品牌酒店管理公司。也是一個(gè)外國品牌酒店，我們?cè)侔l(fā)展金色5星級(jí)酒店則更有優(yōu)

13、勢；2、如果第一個(gè)方法有些風(fēng)險(xiǎn)，那么我們可以再歐洲找一個(gè)現(xiàn)實(shí)存在的酒店，和他簽一個(gè)真實(shí)的合作協(xié)議（可以合資也可以拿中國的代理權(quán)拿中國的代理權(quán)），那么我們可以在國內(nèi)高調(diào)宣傳我們的合作，我們就名正言順的解決了品牌的問題，連鎖行業(yè)里的伊爾薩（榮昌洗染）就是這樣的情況。關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)21集團(tuán)拓展思路楊東歌您求賢若渴，識(shí)人用人讓我感動(dòng)。但是，您一定也經(jīng)?？鄲溃@么好的平臺(tái)，也給與了充分信任，為何招聘的管理層都不能夠達(dá)到預(yù)期的效果為何招聘的管理層都不能夠達(dá)到預(yù)期的效果呢？呢？我認(rèn)為公司在創(chuàng)業(yè)期，不僅需要公司英雄，更需要團(tuán)隊(duì)英雄不僅需要公司英雄，更需要團(tuán)隊(duì)英雄！ l重視英雄沒有錯(cuò)，是否您對(duì)團(tuán)隊(duì)缺少了一些關(guān)注？

14、l維也納現(xiàn)在仍然是創(chuàng)業(yè)型公司，創(chuàng)業(yè)型的公司不可避免的會(huì)出現(xiàn)低潮和困難，要想度過殘酷的低潮期，就要依靠團(tuán)隊(duì)的力量。一個(gè)人在黑暗里走時(shí)很恐怖的，但是如果是十幾人，200多人一起在黑暗中手拉手往前沖就什么都不怕了。一個(gè)唐僧加一個(gè)悟空、一個(gè)豬八戒、一個(gè)沙和尚的團(tuán)隊(duì)要“一個(gè)唐僧加三個(gè)孫悟空”的團(tuán)隊(duì)更能夠精誠合作、同舟共濟(jì)！l有了團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為就像是有了鐵打的營盤，不管誰來誰走，目標(biāo)不變，使命不變，公司會(huì)一直會(huì)前進(jìn)。l團(tuán)隊(duì)（部門）領(lǐng)導(dǎo)需要做的事情就是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，鼓舞士氣，堅(jiān)定目團(tuán)隊(duì)（部門）領(lǐng)導(dǎo)需要做的事情就是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，鼓舞士氣，堅(jiān)定目標(biāo)，完成使命。標(biāo)，完成使命。他的作用遠(yuǎn)比一個(gè)英雄要大。關(guān)于公司未來發(fā)展22集團(tuán)拓展思路楊東歌l在中檔商務(wù)酒店領(lǐng)域，競爭目前還不激烈，我們也基本上保持著行業(yè)的領(lǐng)先，但是猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，發(fā)展依然是維也納目前第一要?jiǎng)?wù)！l維也納需要您這樣的掌舵人，我們?cè)谇斑M(jìn)過程中不能夠出現(xiàn)絲毫決策的偏差失誤，特