沃爾瑪百貨公司新年度經(jīng)營計劃書

1、沃爾瑪沃爾瑪百貨公司百貨公司新年度經(jīng)營計劃書新年度經(jīng)營計劃書沃爾瑪沃爾瑪百貨公司百貨公司新年度經(jīng)營計劃書新年度經(jīng)營計劃書目錄目錄一、企業(yè)背景一、企業(yè)背景二、經(jīng)營理念二、經(jīng)營理念三、三、20112011、20122012年度的銷售回顧及同比增長率年度的銷售回顧及同比增長率四、沃爾瑪在華營銷策略失敗之處四、沃爾瑪在華營銷策略失敗之處五、改進措施五、改進措施 1 1、加強品類管理、加強品類管理加強促銷員管理加強促銷員管理 3 3、增加二點陳列、增加二點陳列 4 4、提高送貨服務(wù)率、提高送貨服務(wù)率 5 5、增加業(yè)務(wù)員拜訪頻率、增加業(yè)務(wù)員拜訪頻率六、營銷策略六、營銷策略 1 1、品牌營銷戰(zhàn)略、品牌營銷戰(zhàn)

2、略 2 2、價格營銷、價格營銷 核心競爭力（低價格）核心競爭力（低價格） 3 3、服務(wù)營銷、服務(wù)營銷 4 4、會員制度營銷、會員制度營銷 5 5、綠色營銷、綠色營銷 6 6、社會責任營銷、社會責任營銷 7 7、廣告營銷、廣告營銷 8 8、商品促銷、商品促銷 9 9、善待員工、善待員工七、總結(jié)七、總結(jié)一、企業(yè)背景一、企業(yè)背景 美國沃爾瑪公司是世界最大的零售業(yè)巨頭。美國沃爾瑪公司是世界最大的零售業(yè)巨頭。 19451945年年, ,創(chuàng)始人山姆沃爾頓經(jīng)過四十幾年的努力奮創(chuàng)始人山姆沃爾頓經(jīng)過四十幾年的努力奮 斗，終于建立起全球最大的零售業(yè)王國。在全球斗，終于建立起全球最大的零售業(yè)王國。在全球擁有擁有21

3、332133家沃爾瑪商店，家沃爾瑪商店，469469家山姆會員商店和家山姆會員商店和248248家沃爾瑪購物廣場，家沃爾瑪購物廣場，40004000多家供應(yīng)商，并向多家供應(yīng)商，并向全球全球20002000多家商場供貨。多家商場供貨。 20122012年的銷售額超過年的銷售額超過44694469億美元億美元, ,利潤達利潤達157157億美元，利潤率約億美元，利潤率約3.513.51。公司已開設(shè)和即將開設(shè)的連鎖店和會員店遍及巴公司已開設(shè)和即將開設(shè)的連鎖店和會員店遍及巴西、加拿大、中國等西、加拿大、中國等1414個國，員工總數(shù)達個國，員工總數(shù)達210210多多萬人，其中國際員工萬人，其中國際員工4

4、040萬多人。萬多人。 二、公司二、公司“三大三大”經(jīng)營理念經(jīng)營理念 天天平價天天平價 物超所值物超所值 卓越品質(zhì)卓越品質(zhì) 三、三、2011年1-5月銷售回顧050100150200250300350400一月二月三月四月五月樂購家樂福沃爾瑪2012年1-5月銷售回顧050100150200250300一月二月三月四月五月樂購家樂福沃爾瑪華潤萬家2011年 VS 2012年 1-5月 同比增長四、沃爾瑪在華營銷策略失敗之處四、沃爾瑪在華營銷策略失敗之處（1 1）價格，）價格，“天天平價天天平價”難以實現(xiàn)。難以實現(xiàn)。 中國相對世界較廉價的勞動力使得中國的市場物價較低，而中國相對世界較廉價的勞動力

5、使得中國的市場物價較低，而沃爾瑪海外采購成本上升，與中國產(chǎn)品的價格形成了一個正面沃爾瑪海外采購成本上升，與中國產(chǎn)品的價格形成了一個正面的沖擊，致使我為嘛實施的沖擊，致使我為嘛實施“天天低價天天低價”戰(zhàn)略的阻力大幅增加。戰(zhàn)略的阻力大幅增加。(2)(2)渠道，高度發(fā)達的物流管理在中國難以實現(xiàn)。渠道，高度發(fā)達的物流管理在中國難以實現(xiàn)。 在中國沒有形成經(jīng)營規(guī)模前采用高科技和高逃入的物流中心在中國沒有形成經(jīng)營規(guī)模前采用高科技和高逃入的物流中心，影響其削減成本。中國的人力資源比較廉價，且中國并不發(fā)，影響其削減成本。中國的人力資源比較廉價，且中國并不發(fā)達的基礎(chǔ)設(shè)施也妨礙了高科技的使用效能。達的基礎(chǔ)設(shè)施也妨礙

6、了高科技的使用效能。（3 3）國情不同使得沃爾瑪需要改變的更多。）國情不同使得沃爾瑪需要改變的更多。 中國有購買力的人口分布與美國十分不同，其選址的指導(dǎo)是中國有購買力的人口分布與美國十分不同，其選址的指導(dǎo)是想不適用。中國人購買生鮮類的產(chǎn)品比重更大，品種要求更多想不適用。中國人購買生鮮類的產(chǎn)品比重更大，品種要求更多。而沃爾瑪經(jīng)營方式上比較講究控制，無法做到快速反應(yīng)；堅。而沃爾瑪經(jīng)營方式上比較講究控制，無法做到快速反應(yīng)；堅持自己的經(jīng)營流程，損害了地方政府的利益，降低了政府的支持自己的經(jīng)營流程，損害了地方政府的利益，降低了政府的支持力度。持力度。五、改進措施五、改進措施 加強促加強促銷員管理銷員管理

7、 增加拜訪增加拜訪頻率頻率 提高送提高送貨服務(wù)率貨服務(wù)率增加二點增加二點陳列陳列加強品類加強品類管理管理銷售增長銷售增長銷量提高五者缺一不可2 2、加強促銷員管理、加強促銷員管理提高促銷員產(chǎn)品知識及促銷說辭提高促銷員產(chǎn)品知識及促銷說辭提高促銷員的積極性提高促銷員的積極性合理的安排上下班排班表合理的安排上下班排班表3 3、增加二點陳列、增加二點陳列生動化陳列生動化陳列基礎(chǔ)陳列基礎(chǔ)陳列無死角陳列無死角陳列根據(jù)品類管理陳列根據(jù)品類管理陳列主貨架裝飾主貨架裝飾POSM的使用的使用形象化陳列形象化陳列掛條、掛架、包柱、掛條、掛架、包柱、側(cè)柜陳列側(cè)柜陳列4 4、提高送貨服務(wù)率、提高送貨服務(wù)率eBizeBi

8、zTotal ServiceTotal Service禁止經(jīng)銷商禁止經(jīng)銷商壓單送貨壓單送貨延長訂單截延長訂單截止收貨日期止收貨日期提前寫好超提前寫好超期產(chǎn)品送貨期產(chǎn)品送貨保證函保證函TOPTOP產(chǎn)品要產(chǎn)品要讓經(jīng)銷為讓經(jīng)銷為NKANKA預(yù)留預(yù)留5 5、增加業(yè)務(wù)員拜訪頻、增加業(yè)務(wù)員拜訪頻率率TPCTPC項目的規(guī)項目的規(guī)范使用范使用牢靠的客情關(guān)牢靠的客情關(guān)系系積極的態(tài)度積極的態(tài)度專業(yè)的銷售理專業(yè)的銷售理念念合理的行程安合理的行程安排排六、營銷策略六、營銷策略 1 1、品牌營銷戰(zhàn)略、品牌營銷戰(zhàn)略 2 2、價格營銷、價格營銷 核心競爭力（低價格）核心競爭力（低價格） 3 3、服務(wù)營銷、服務(wù)營銷 4 4、

9、會員制度營銷、會員制度營銷 5 5、綠色營銷、綠色營銷 6 6、廣告營銷、廣告營銷 7 7、社會責任營銷、社會責任營銷 8 8、商品促銷、商品促銷 9 9、善待員工、善待員工1 1、品牌戰(zhàn)略營銷、品牌戰(zhàn)略營銷 1 1、自有品牌、自有品牌 沃爾瑪不僅僅只是零售商，它也擁有自己的制造基沃爾瑪不僅僅只是零售商，它也擁有自己的制造基地，也有屬于自己旗下的產(chǎn)品。地，也有屬于自己旗下的產(chǎn)品。 積極開發(fā)和推廣沃爾積極開發(fā)和推廣沃爾瑪瑪“自有品牌自有品牌”，推出，推出“質(zhì)優(yōu)價更質(zhì)優(yōu)價更 優(yōu)優(yōu)”的自有品牌商的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋 類等主打品類類等主打品類

10、。 2 2、品牌保護、品牌保護 沃爾瑪是一個極其注重品牌保護的企業(yè)。沃爾瑪是一個極其注重品牌保護的企業(yè)。 20112011年年7 7月沃爾瑪公司向世界知識產(chǎn)權(quán)論壇提交申請，稱月沃爾瑪公司向世界知識產(chǎn)權(quán)論壇提交申請，稱 爭議爭議域名域名OurWalmartOurWalmart點點comcom帶有其標志帶有其標志“Walmart”Walmart”，侵害侵害 其權(quán)益，要求仲裁回該域名。其權(quán)益，要求仲裁回該域名。 2 2、價格營銷、價格營銷“天天平價天天平價”所謂所謂“天天平價天天平價”，就是指零售商總是把，就是指零售商總是把 商品的價格定得低于商品的價格定得低于其他零售商的價格。其他零售商的價格。

11、實施方案：實施方案： 1 1、大量采購。沃爾瑪一般是直接從工廠以最低的、大量采購。沃爾瑪一般是直接從工廠以最低的 進貨價采購進貨價采購 商品。商品。 2 2、靈活、強大的供應(yīng)鏈。運用先進的信息技術(shù)，嚴格管、靈活、強大的供應(yīng)鏈。運用先進的信息技術(shù)，嚴格管 理理 從從采購到銷售各環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈。（擁有自己的專門采購到銷售各環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈。（擁有自己的專門 衛(wèi)星，方便企衛(wèi)星，方便企業(yè)內(nèi)部信息傳遞。）業(yè)內(nèi)部信息傳遞。） 3 3、采取倉儲式中轉(zhuǎn)站管理。、采取倉儲式中轉(zhuǎn)站管理。 4 4、商品多采用大包裝。、商品多采用大包裝。 5 5、超市選址、內(nèi)部裝修簡潔。同時店址絕不會選在租金、超市選址、內(nèi)部裝修簡潔。同時

12、店址絕不會選在租金 昂貴的昂貴的商業(yè)繁華地帶。商業(yè)繁華地帶。 6 6、減少廣告費用。、減少廣告費用。 平價主要依靠是平價主要依靠是想盡一切辦法來降低成本想盡一切辦法來降低成本 3 3、服務(wù)營銷、服務(wù)營銷在沃爾瑪：顧客是上帝！在沃爾瑪：顧客是上帝！服務(wù)策略中最主要的就是服務(wù)策略中最主要的就是 ：顧客滿意戰(zhàn)略。：顧客滿意戰(zhàn)略。 做到以下三點：做到以下三點： 顧客第一，保證顧客滿意顧客第一，保證顧客滿意 以微笑來贏得顧客以微笑來贏得顧客 誠心誠意地處理顧客的抱怨誠心誠意地處理顧客的抱怨 售前：理想的購物環(huán)境售前：理想的購物環(huán)境售中：售中服務(wù)指針對顧客在進行購物之計所提供的服務(wù)，或者說顧售中：售中服務(wù)

13、指針對顧客在進行購物之計所提供的服務(wù)，或者說顧 客在進入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)?？驮谶M入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。 售后：指商品銷售后，為顧客們所提供的服務(wù)。具體而言，它包括顧售后：指商品銷售后，為顧客們所提供的服務(wù)。具體而言，它包括顧 客投訴處理，送貨上門，品質(zhì)保證和寄送賀卡等?？屯对V處理，送貨上門，品質(zhì)保證和寄送賀卡等。 沃爾瑪為沃爾瑪為 顧客提供顧客提供“高品質(zhì)服務(wù)高品質(zhì)服務(wù)”和和“無條件退款無條件退款”的承諾絕不是漂亮的口的承諾絕不是漂亮的口號。號。 4 4、會員制度營銷、會員制度營銷 針對不同的目標消費者，采取不同的零售經(jīng)營形針對不同的目標消費者，采取不同的零售經(jīng)營形

14、式分式分別占領(lǐng)高、低檔市場。別占領(lǐng)高、低檔市場。 1 1、只針對會員提供各項優(yōu)惠及服務(wù)的山姆會員商店以、只針對會員提供各項優(yōu)惠及服務(wù)的山姆會員商店以及深受上層消費者歡迎的沃爾瑪綜合性百貨商店等。及深受上層消費者歡迎的沃爾瑪綜合性百貨商店等。 2 2、針對中層及中下層消費者的沃爾瑪平價購物廣場。、針對中層及中下層消費者的沃爾瑪平價購物廣場。 5 5、綠色營銷、綠色營銷 20082008年年1010月月2222日，沃爾瑪在北京召開沃爾瑪全球可持日，沃爾瑪在北京召開沃爾瑪全球可持續(xù)發(fā)展高峰會議。續(xù)發(fā)展高峰會議。 會議邀請了超過會議邀請了超過900900名的官員和供名的官員和供應(yīng)商代表，探討全球變應(yīng)商

15、代表，探討全球變 暖條件下的節(jié)能減排、減少包暖條件下的節(jié)能減排、減少包裝的環(huán)保新舉措。裝的環(huán)保新舉措。 這次會議在很大程度上得到了人民這次會議在很大程度上得到了人民的認可，提高了沃爾瑪?shù)纳鐣u和社會影響力。的認可，提高了沃爾瑪?shù)纳鐣u和社會影響力。 6 6、廣告營銷、廣告營銷（1 1）極少量的廣告投入）極少量的廣告投入 降低成本占整個營業(yè)額降低成本占整個營業(yè)額的的0.50.5； 而排名在第二的凱瑪特和排名在第三的西爾而排名在第二的凱瑪特和排名在第三的西爾斯公司都投入斯公司都投入 在廣告的宣傳，分別占營業(yè)額的在廣告的宣傳，分別占營業(yè)額的2.52.5和和3.83.8。 （2 2）深入人心的廣告

16、標語如：）深入人心的廣告標語如：a.a.沃爾瑪?shù)膬r格一向沃爾瑪?shù)膬r格一向是采取最低價位的策略，而且將始終如此。是采取最低價位的策略，而且將始終如此。 b.b.沃爾瑪沃爾瑪總是以最低的價格供應(yīng)給你最好的、你最信賴的總是以最低的價格供應(yīng)給你最好的、你最信賴的 品牌品牌一如既往。一如既往。 （3 3）獨特的廣告宣傳打造自己的形象商品，將商品）獨特的廣告宣傳打造自己的形象商品，將商品的價格壓到低于成本價來的價格壓到低于成本價來 銷售，以此來吸引大量的顧銷售，以此來吸引大量的顧客?？?。 7 7、社會責任營銷、社會責任營銷 在中國在中國 自進入中國以來，沃爾瑪在全國范圍內(nèi)累計向各自進入中國以來，沃爾瑪在全

17、國范圍內(nèi)累計向各 種慈善公益事種慈善公益事業(yè)捐獻約業(yè)捐獻約65006500萬元人民幣的資金和萬元人民幣的資金和 物品，沃爾瑪全國員工在社會公益物品，沃爾瑪全國員工在社會公益事業(yè)方面投入累積事業(yè)方面投入累積2020萬萬 個小時。個小時。沃爾瑪中國致力于成為地道的中國企業(yè)公民，沃爾瑪中國致力于成為地道的中國企業(yè)公民， 其企業(yè)社會責任計劃重點其企業(yè)社會責任計劃重點體現(xiàn)在環(huán)境可持續(xù)發(fā)展、體現(xiàn)在環(huán)境可持續(xù)發(fā)展、 回饋社區(qū)、婦女經(jīng)濟自立、營養(yǎng)與健康、支持回饋社區(qū)、婦女經(jīng)濟自立、營養(yǎng)與健康、支持教育及救助教育及救助 災(zāi)區(qū)六個方面。災(zāi)區(qū)六個方面。 8 8、商品促銷、商品促銷 凡是沃爾瑪所促銷的商品總是能被一搶

18、而空。凡是沃爾瑪所促銷的商品總是能被一搶而空。 在促銷方式中，沃爾瑪特在促銷方式中，沃爾瑪特別重視發(fā)揮活動行銷的作用。新穎的促銷方式，而不僅僅是傳統(tǒng)的商品別重視發(fā)揮活動行銷的作用。新穎的促銷方式，而不僅僅是傳統(tǒng)的商品打折銷售。打折銷售。如：每年十月的第二個星期六，沃爾瑪都會在奧尼安塔分店的停如：每年十月的第二個星期六，沃爾瑪都會在奧尼安塔分店的停 車場車場舉行舉行“吃圓月餅吃圓月餅”的競賽活動。這一活動吸引了許多的競賽活動。這一活動吸引了許多 來自其它州的顧客來自其它州的顧客前來參加、觀看。前來參加、觀看。 新聞媒體的采訪報新聞媒體的采訪報 道更提高了該項競賽以及沃爾瑪?shù)栏岣吡嗽擁椄傎愐约拔?/p>

19、爾瑪?shù)闹取榱私o社區(qū)乏味枯燥的生活增添些情趣，制造歡樂氣氛，的知名度。為了給社區(qū)乏味枯燥的生活增添些情趣，制造歡樂氣氛，沃沃 爾瑪會經(jīng)常性開展一系列戶外大拍賣、樂隊和馬戲團表演爾瑪會經(jīng)常性開展一系列戶外大拍賣、樂隊和馬戲團表演 ，以吸引，以吸引顧客前來購物。顧客前來購物。 9 9、善待員工、善待員工 尊重個人，這是沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化。在沃爾瑪，尊重個人，這是沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化。在沃爾瑪，“我們的員工與眾不同我們的員工與眾不同”不僅是一句口號，更是沃爾不僅是一句口號，更是沃爾瑪成功的原因。它真正的含義是每位員工都很重要瑪成功的原因。它真正的含義是每位員工都很重要，無論他在什么崗位都能表現(xiàn)出眾。，

20、無論他在什么崗位都能表現(xiàn)出眾。“我們的員工我們的員工與眾不同與眾不同”這句話就印在沃爾瑪每位員工的工牌上這句話就印在沃爾瑪每位員工的工牌上，每時都在提升員工的自豪感，激勵員工做好自己，每時都在提升員工的自豪感，激勵員工做好自己的工作。的工作。 沃爾瑪注重與員工的溝通，傾聽員工的意見，同仁沃爾瑪注重與員工的溝通，傾聽員工的意見，同仁所提出的想法，始終都能受到高度重視。它不僅是所提出的想法，始終都能受到高度重視。它不僅是發(fā)泄不滿的機會，而且很多最好的主意都來源于此發(fā)泄不滿的機會，而且很多最好的主意都來源于此。 沃爾瑪較少有等級森嚴的氣氛，從創(chuàng)始人山姆沃爾瑪較少有等級森嚴的氣氛，從創(chuàng)始人山姆沃沃爾頓

21、起，他就樂意和員工在一起，談?wù)撘恍﹩栴}或爾頓起，他就樂意和員工在一起，談?wù)撘恍﹩栴}或發(fā)表演講，把自己所倡導(dǎo)的價值觀念傳輸給員工。發(fā)表演講，把自己所倡導(dǎo)的價值觀念傳輸給員工。到今天，沃爾瑪?shù)母骷壒芾砣藛T依然貫徹著企業(yè)傳到今天，沃爾瑪?shù)母骷壒芾砣藛T依然貫徹著企業(yè)傳統(tǒng)文化，經(jīng)理人員被認為是統(tǒng)文化，經(jīng)理人員被認為是“公仆領(lǐng)導(dǎo)公仆領(lǐng)導(dǎo)”。七、總結(jié)七、總結(jié)（一）經(jīng)營或者經(jīng)營戰(zhàn)略只有與財務(wù)管理目標融合起來，形成與企業(yè)經(jīng)營一致（一）經(jīng)營或者經(jīng)營戰(zhàn)略只有與財務(wù)管理目標融合起來，形成與企業(yè)經(jīng)營一致的業(yè)績驅(qū)動能力，才能使企業(yè)獲得可持續(xù)成長的動力，并最終得以實現(xiàn)。將消的業(yè)績驅(qū)動能力，才能使企業(yè)獲得可持續(xù)成長的動力，并最終得以實現(xiàn)。將消費者放在第一位的經(jīng)營戰(zhàn)略往往是最成功的途徑。沒有了消費者，一切經(jīng)營戰(zhàn)費者放在第一位的經(jīng)營戰(zhàn)略往往是最成功的途徑。沒有了消費者，一切經(jīng)營戰(zhàn)略目標皆為零。為顧客著想，替顧客解決困難，在財務(wù)、顧客、流程和學(xué)習(xí)成略目標皆為零。為顧客著想，替顧客解決困難，在財務(wù)、顧客、流程和學(xué)習(xí)成長方面，若都能有效銜接，這樣既成就了財務(wù)管理目標的實現(xiàn)長方面，若都能有效銜接，這樣既成就了財務(wù)管理目標的實現(xiàn), ,也推動