抓單能力培訓(xùn)1

1、12銷售理念銷售理念條件34、隨著新車越來(lái)越多，更新?lián)Q代越來(lái)越快，消費(fèi)者越來(lái)越成熟，汽車業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈 以上得出的結(jié)論：及時(shí)推銷出去才是關(guān)鍵！以上得出的結(jié)論：及時(shí)推銷出去才是關(guān)鍵！5、顧客不是需要汽車，而是需要汽車帶來(lái)的功能、滿足和結(jié)果 此外，還需要一個(gè)自覺(jué)公平、劃算、感覺(jué)良好的買車過(guò)程 及體驗(yàn)！ 推銷汽車的實(shí)質(zhì)就是推銷自己、推銷結(jié)果、推銷情境與感覺(jué)推銷汽車的實(shí)質(zhì)就是推銷自己、推銷結(jié)果、推銷情境與感覺(jué)6、世界上沒(méi)有什么商品可以滿足所有人，也沒(méi)有什么商品不能滿足任何人。真正汽車銷售要做的是：真正汽車銷售要做的是： 用不同的產(chǎn)品與服務(wù)、方式與方法去對(duì)待顧客吧！用不同的產(chǎn)品與服務(wù)、方式與方

2、法去對(duì)待顧客吧！47、汽車銷售十個(gè)必備關(guān)鍵詞：汽車銷售十個(gè)必備關(guān)鍵詞： 品牌、價(jià)格、品質(zhì)、品牌、價(jià)格、品質(zhì)、個(gè)性、設(shè)計(jì)、配置、操控性、動(dòng)個(gè)性、設(shè)計(jì)、配置、操控性、動(dòng)力速度、通過(guò)能力。力速度、通過(guò)能力。 9、一個(gè)好的汽車銷售員，應(yīng)是消費(fèi)者的良師、益友、服務(wù)員和誠(chéng)實(shí)可信之人，他會(huì)給予消費(fèi)者誠(chéng)懇、踏實(shí)之感覺(jué)，并達(dá)成交易。56 71、你是汽車推銷員？銷售經(jīng)理？、你是汽車推銷員？銷售經(jīng)理？ 重要的是你一定要學(xué)會(huì)并成功達(dá)成汽車銷重要的是你一定要學(xué)會(huì)并成功達(dá)成汽車銷售與服務(wù)的目標(biāo)，并拿到高工資！售與服務(wù)的目標(biāo)，并拿到高工資！ 82 2、交叉營(yíng)銷、持續(xù)銷售：交叉營(yíng)銷、持續(xù)銷售：賣了新車賣配置、賣了配置賣顧客的

3、轉(zhuǎn)介紹、賣了新車賣配置、賣了配置賣顧客的轉(zhuǎn)介紹、 賣了轉(zhuǎn)介紹再幫顧客賣舊買新賣了轉(zhuǎn)介紹再幫顧客賣舊買新3、像顧問(wèn)那樣去思考，像專家一般去解答！像顧問(wèn)那樣去思考，像專家一般去解答！4、你很難自己方方面面都成專家，但你要能找你很難自己方方面面都成專家，但你要能找到方方面面的專家和資訊到方方面面的專家和資訊 ，這樣才能周全地服務(wù)，這樣才能周全地服務(wù)并滿足你的顧客及其無(wú)窮無(wú)盡的需求！做顧客并滿足你的顧客及其無(wú)窮無(wú)盡的需求！做顧客 顧問(wèn)、貼身導(dǎo)購(gòu)！顧問(wèn)、貼身導(dǎo)購(gòu)！ 91、理念統(tǒng)率行為。、理念統(tǒng)率行為。2、熱情與持續(xù)、熱情與持續(xù)3、堅(jiān)持銷售、銷售、再銷售！學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)！、堅(jiān)持銷售、銷售、再銷售！學(xué)習(xí)

4、、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)！ 堅(jiān)持每天自我激勵(lì)，并保持熱情與自信！堅(jiān)持每天自我激勵(lì)，并保持熱情與自信！ 堅(jiān)持每天做記錄，做改善，堅(jiān)持每天進(jìn)步堅(jiān)持每天做記錄，做改善，堅(jiān)持每天進(jìn)步1%！ 堅(jiān)持思考與行動(dòng)，在思想中進(jìn)步，在行動(dòng)中兌現(xiàn)！堅(jiān)持思考與行動(dòng)，在思想中進(jìn)步，在行動(dòng)中兌現(xiàn)！ 10 推銷自己 與客戶建立共識(shí)，推銷自己 成功地陳述自己的意愿 讓每個(gè)客戶了解你說(shuō)的一切步驟步驟3 3 提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題 給病人看病，診斷、開(kāi)方、解決，包括價(jià)格的討論 步驟步驟4 4 核實(shí)并初步得出結(jié)論 確定你得到了所有信息 步驟步驟5 5 聯(lián)姻 若客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，則停止推銷，立刻導(dǎo)向簽約成交。 80%的過(guò)分推銷會(huì)跑單！ 步驟步驟6 6

5、 最后核實(shí) 使客戶感到放心。如溫和地問(wèn)：這樣您滿意嗎？步驟步驟7 7 成交 這一步非常重要。 11 使自己在銷售領(lǐng)域成為被認(rèn)可的專家。建立個(gè)人品牌認(rèn)知需要艱苦的、一貫的和持續(xù)的工作。商家投資數(shù)百萬(wàn)美元去建立品牌認(rèn)知和品牌忠誠(chéng)。 銷售人員可以通過(guò)日常的營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售努力推動(dòng)個(gè)人品牌認(rèn)識(shí)，并且不停地向各自的市場(chǎng)傳遞信息。 喬.吉拉德（世界頭號(hào)汽車銷售員）曾創(chuàng)下一天發(fā)送上萬(wàn)張名片的紀(jì)錄！對(duì)于一個(gè)專業(yè)銷售人員而言名片無(wú)疑是高速公路上指引的路標(biāo)。它告訴我們你是誰(shuí)、如何與你取得聯(lián)系。建 議12 克服自卑心態(tài)的克服自卑心態(tài)的“百分比定律百分比定律”。 13141516（1）看著對(duì)方說(shuō)話）看著對(duì)方說(shuō)話（2）經(jīng)

6、常面帶笑容）經(jīng)常面帶笑容（3）用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話）用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話（4）說(shuō)話時(shí)要有變化）說(shuō)話時(shí)要有變化顧客購(gòu)買信號(hào)顧客購(gòu)買信號(hào)口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用表情語(yǔ)信號(hào)表情語(yǔ)信號(hào)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)1718 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。 切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意： 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心； 你不可能將客戶的生意全包了； 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買

7、與不買的權(quán)利。19如果沒(méi)有贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中會(huì)遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。 要求要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。 站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。20 最佳接近時(shí)機(jī)最佳接近時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視展覽車時(shí)。 當(dāng)顧客注視展覽車一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 當(dāng)顧客與汽車銷售員目光相碰時(shí)。 當(dāng)顧客尋求汽車銷售員幫助時(shí)。2122 你對(duì)這款汽車感覺(jué)如何？ 你喜歡哪種顏色呢？ 你要求哪種配置的汽車呢？

8、注意注意 切忌以貌取人。 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。 不要打斷顧客的談話。 不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 23 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的汽車。 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)汽車感興趣。 詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答 的問(wèn)題。 精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。 對(duì)顧客的談話作出積極的回答。24這是最佳的手段。因?yàn)檩^少或沒(méi)有拒絕的銷售是每一位汽車銷售員都?jí)裘乱郧蟮摹?對(duì)于客戶有充分的了解，使我們能預(yù)計(jì)拒絕發(fā)生的可能性。因此，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，銷售員

9、應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來(lái)剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容。買賣雙方本來(lái)就是站在不同的立場(chǎng)，發(fā)生爭(zhēng)議是很正常的。你要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說(shuō)法，這里需要的是“理解”。我們只有巧妙地回答并有效地處理買主提出的意見(jiàn)，妥善地消除顧客的異議，才能改變他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目所持有的看法和態(tài)度，進(jìn)行理性銷售。 25262728 成交是指客戶接收銷售人員的銷售建議及演示，并且立即購(gòu)買推銷產(chǎn)品的行動(dòng)過(guò)程。也就是客戶與銷售員就銷售產(chǎn)品的買賣商定具體交易。只有成功的達(dá)成交易，才是真正成功的推銷。一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該具有明確的推銷目標(biāo)，千方百計(jì)地促成交易。 促成交易：1、簽訂合同； 2、收取定金。一個(gè)優(yōu)

10、秀的推銷人員應(yīng)該具有明確的推銷目標(biāo)，千方百計(jì)地促成交易。 29a、害怕被拒絕、害怕被拒絕這確實(shí)是任何一個(gè)銷售員都必須經(jīng)歷的階段，但這同時(shí)代表著是否進(jìn)入門檻的階段。解決的方法也只有一個(gè)，堅(jiān)強(qiáng)自己的信心，對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品充滿熱情，令客戶覺(jué)得這樣產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有所幫助。 b、等客戶先開(kāi)口、等客戶先開(kāi)口客戶絕對(duì)不會(huì)說(shuō)“我要買”，你要用什么樣的方式讓顧客開(kāi)口，如何去觀察應(yīng)變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問(wèn)題。 c、放棄繼續(xù)努力、放棄繼續(xù)努力客戶說(shuō)，“我考慮一下”，你就放棄了，那就會(huì)前功盡棄。 30a、經(jīng)常性準(zhǔn)則、經(jīng)常性準(zhǔn)則銷售高手一開(kāi)始就在做成交締結(jié)了，而不是按照一步步做的。銷售人員要掌握每個(gè)步

11、驟都有機(jī)會(huì)做締結(jié)動(dòng)作，這是個(gè)經(jīng)常性的準(zhǔn)則。 b、銷售重點(diǎn)準(zhǔn)則、銷售重點(diǎn)準(zhǔn)則客戶突然間會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，“你們的售后服務(wù)一般都是幾年？”這是客戶關(guān)心的問(wèn)題，你回答可做交易促成。 c、解決重大異議準(zhǔn)則、解決重大異議準(zhǔn)則如客戶問(wèn)：“如果我們用這個(gè)機(jī)器的話，出了故障怎么辦？你解答證明會(huì)有好辦法。重大問(wèn)題解決后，你就可以做締結(jié)了。 d、積極準(zhǔn)備、積極準(zhǔn)備假設(shè)生意已有希望，請(qǐng)求對(duì)方下訂單。還要提醒你們的是銷售首先是銷售你自己，然后是銷售產(chǎn)品的價(jià)值，第三部分才是銷售產(chǎn)品，第四部分是銷售的售后服務(wù)。 31“多少錢，你們什么時(shí)候有車，你們那兒有沒(méi)有白色的”，這些都是你要掌握的客戶購(gòu)買信號(hào)。他會(huì)突然間點(diǎn)根煙，深呼吸一

12、下，他在做考慮；或者客戶突然間幫你倒水，會(huì)不會(huì)有這種情形？還有客戶突然會(huì)跟你談他的時(shí)候，他會(huì)拿出計(jì)算器來(lái)計(jì)算，這些都是客戶動(dòng)作上的購(gòu)買信號(hào)。他突然間會(huì)笑得很開(kāi)心，他突然間會(huì)跟你開(kāi)玩笑，因?yàn)樗X(jué)得，你跟他談話他覺(jué)得很舒服。這是客戶表情上的購(gòu)買信號(hào)。32b、把握以下的成交時(shí)機(jī)：、把握以下的成交時(shí)機(jī)： 客戶開(kāi)始注意或感興趣時(shí)，或顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同 意時(shí)。 客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r，或左右相顧突然雙眼直視你時(shí)。 客戶堅(jiān)持要談主要問(wèn)題時(shí)，或?qū)Ｐ鸟雎?tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn) 有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)。 談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)，或顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 詢問(wèn)和約內(nèi)容時(shí) 談到有人買過(guò)此產(chǎn)品時(shí)，或顧客與

13、朋友商議時(shí)。 抱怨其它品牌時(shí) 顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。 話題集中在某車型時(shí)。3334 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：可以肯定地知道客戶的想法。 XX先生，既然您已找到了最合適自己的汽車，那么您希望我們何時(shí)幫你辦理 好其他的手續(xù)呢？在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”與“否”的問(wèn)題。 我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？ 我希望與您達(dá)成協(xié)議，你看還有什么你覺(jué)得不夠合適的？ 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多異議，這種方法可幫助汽車銷售員明確客戶主要異議。 促銷期只剩一天，今天不能下定決心購(gòu)買，汽車沒(méi)貨將給您帶來(lái)很大損失。 35接箭返還術(shù)接箭返還術(shù) 接箭返還，

14、是說(shuō)你在被別人指出錯(cuò)誤時(shí)，最好是馬上贊同他的意見(jiàn)以避其銳利，再把對(duì)方射你的箭巧妙地投還給他 。案案 例：例： 你推銷某款汽車時(shí)，如果對(duì)方說(shuō)：“你的汽車真貴?！贝藭r(shí)你不妨同意地說(shuō)：“你說(shuō)得很有道理?！毕嚷?tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)，然后移開(kāi)對(duì)方的攻擊目標(biāo)，接著再說(shuō)；“我們生產(chǎn)的汽車不但省油、少出故障、性能優(yōu)良，而且售后服務(wù)是行業(yè)里面公認(rèn)數(shù)一數(shù)二的，您知道，汽車是一種更講究售后服務(wù)的商品，因此您只需要投資一次，就能獲取讓您滿意的服務(wù)” 對(duì)方權(quán)衡結(jié)果，通常會(huì)使你滿意。 36啟發(fā)自悟術(shù)啟發(fā)自悟術(shù) 暗示他人，使其接受你想灌輸?shù)挠^點(diǎn)。要使他人明白一個(gè)道理，最有效的方法是啟發(fā)他自己下結(jié)論，因?yàn)樽约何虺龅牡览肀葎e人強(qiáng)迫灌輸

15、的要更珍貴，更有效。案案 例：例： 某公司欲撥款購(gòu)買5輛大巴，客車公司得知紛紛上門，希望該公司負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的瑞德經(jīng)理購(gòu)買他們的產(chǎn)品，有的一個(gè)勁地介紹他們的客車如何好；有的還暗示，如購(gòu)買他們客車，可從中得到一筆可觀收入等。 A客車銷售公司營(yíng)銷主管托馬斯，與眾不同：他給瑞德經(jīng)理寫封信，內(nèi)容：尊敬的瑞德經(jīng)理，我們知道您是人力資源管理方面專家，今天寫信打擾，是因有件事，希望您能幫點(diǎn)忙，我們新招募一批年輕有活力的年輕人，在他們上崗前，想請(qǐng)您指導(dǎo)一下他們，看看哪些地方尚需改進(jìn)。我們知道您的工作很忙，因此很樂(lè)意在您指定的任何時(shí)間，派車前往迎接。接信后，瑞德經(jīng)理感到十分榮幸，感到了自己的重要價(jià)值。他立即給托馬斯

16、回信：本周末愿意前往。 托馬斯親駕，一班年輕銷售員簇?fù)砣鸬陆?jīng)理，并讓其了解到該客車的舒適與穩(wěn)健性。三天后，A客車銷售公司接到瑞德經(jīng)理的電話：“經(jīng)董事會(huì)決定，我們購(gòu)買貴公司的客車共5輛” 托馬斯運(yùn)用“軟推銷”，讓瑞德經(jīng)理自覺(jué)自愿選購(gòu)，并讓他覺(jué)得這完全是他自己的主意，從而獲得推銷的成功。37示小瞞大術(shù)示小瞞大術(shù) 所謂示小瞞大，是故意把某一缺點(diǎn)強(qiáng)調(diào)出來(lái)，別人就不會(huì)注意其它大一些的缺點(diǎn)。案案 例：例： 一般資深的汽車推銷員絕不會(huì)一開(kāi)始就長(zhǎng)篇大論地先夸一通所推銷的汽車，而是先提出一兩個(gè)無(wú)傷大雅的缺點(diǎn)。 如一位汽車推銷員向買主介紹時(shí)說(shuō)有底盤較硬的問(wèn)題，結(jié)果買主親自駕駛一看，覺(jué)得并沒(méi)有想象的嚴(yán)重，馬上就買了

17、下來(lái)，反而其他車身設(shè)計(jì)比較落后，耗油等缺點(diǎn)反倒不注意了。 38 訂單締結(jié)法訂單締結(jié)法 訂單締結(jié)法是當(dāng)你對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你先拿出一張預(yù)先設(shè)計(jì)好的訂單或購(gòu)買合同，這張訂單或合同上你依照假設(shè)成交法的問(wèn)句形式設(shè)計(jì)一系列的從淺到深的問(wèn)題，并在這張訂單上寫上日期或客戶姓名等基本資料。通常有可能當(dāng)你拿出這張訂單的時(shí)候，客戶會(huì)緊張地說(shuō)：“等一下，我還沒(méi)有決定購(gòu)買你的東西呢！”這時(shí)候你可以非常輕松地對(duì)他說(shuō)：“不要緊張，這張單子并不是要讓您買東西，只是因?yàn)槲遗掳盐覀兊葧?huì)兒所討論的內(nèi)容忘了，所以我想將一些細(xì)節(jié)記錄在這上頭，等我們說(shuō)完后，如果您不想買，我們就把它扔到垃圾筒里?！?當(dāng)正式與客戶談話時(shí)，你應(yīng)不經(jīng)

18、意地發(fā)問(wèn)客戶，如“這種產(chǎn)品您比較喜歡紅色還是蘭色呢？”每當(dāng)客戶回答后，你就立即填寫到訂單上，如果碰到客戶對(duì)介紹的汽車有所抗拒的時(shí)候，就應(yīng)講一個(gè)相關(guān)的事例給客戶聽(tīng)。利用事例來(lái)誘發(fā)了這個(gè)客戶的購(gòu)買意愿。39 門把締結(jié)法門把締結(jié)法 門把締結(jié)法也稱為“反敗為勝法”。這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，發(fā)現(xiàn)客戶仍然不配合，你完全不能夠說(shuō)服他，同時(shí)客戶也不愿意告訴你他背后真正的抗拒是什么時(shí)，這種方式能夠起到起死回生的效果。 你對(duì)客戶：“好了，先生小姐，很感謝您剛才給我時(shí)間，讓我向您解說(shuō)這些產(chǎn)品，希望我下次還能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)?！蹦氵呎f(shuō)，邊收拾你的手提箱，讓其感覺(jué)你要離開(kāi)。你開(kāi)始站起來(lái)，走向大門，而此時(shí)，

19、把手放在門把上，正要離去時(shí)候，突然轉(zhuǎn)過(guò)頭問(wèn)客戶：“先生/小姐，在我最后離開(kāi)之前，可不可以再請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙呢？”這時(shí)候客戶大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求。你可以接著說(shuō)：“先生/小姐，因我從事這行業(yè)的時(shí)間并不久，可能我的經(jīng)驗(yàn)也并不豐富，在我走之前，有個(gè)忙要請(qǐng)您幫助我，我非常想知道，我拜訪您的過(guò)程中到底是什么原因讓您覺(jué)得不愿意購(gòu)買我們的汽車，您可否告之，讓我能學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)，有一些成長(zhǎng)呢？” 十之八九的客戶都會(huì)開(kāi)始告訴你他不購(gòu)買的主要原因。這時(shí)你告訴客戶：“哎呀，原來(lái)是你這個(gè)原因讓你不愿意買我們的產(chǎn)品，這是我的錯(cuò)誤，我想我剛才一定是疏忽了向你解釋這件事?！边@時(shí)，你帶著你的公事包再走回客戶的辦公室，坐下來(lái)，然

20、后告訴客戶：“我只要再占用您一兩分鐘的時(shí)間，來(lái)向您解釋這件事，如果當(dāng)我解釋完之后，您仍然覺(jué)得不合適，那我再也不會(huì)打攪您了?！?0 對(duì)比締結(jié)法對(duì)比締結(jié)法 對(duì)比原理是一種人類的知覺(jué)原理，它影響著人們看待依次出現(xiàn)在面前的兩種事物的區(qū)別上。簡(jiǎn)單地說(shuō)，對(duì)比原理被使用時(shí)，我們往往會(huì)以為兩種事物之間的區(qū)別比它們之間的實(shí)際區(qū)別還要大。案案 例：例：曾經(jīng)有一家汽車銷售店運(yùn)用這種策略來(lái)提高他們的平均銷售額。當(dāng)時(shí)，店里想促銷汽車，這種汽車的價(jià)位從13290-20000元不等。如果你是商店經(jīng)理，你會(huì)先促銷哪種產(chǎn)品？是低價(jià)位的還是高價(jià)位的？許多人會(huì)認(rèn)為要先靠?jī)r(jià)位低的產(chǎn)品吸引客戶。但是，結(jié)果顯示：在第一周，店員先向客戶介紹低價(jià)位的產(chǎn)品，然后再慢慢鼓勵(lì)他們選購(gòu)一些價(jià)位較高的產(chǎn)品，那一周低價(jià)車出得多。然而，第二周，店員首先向客戶介紹的是價(jià)值20000元的汽車，然后店員再慢慢地領(lǐng)他們參觀一些價(jià)格較低的汽車，結(jié)果，那一周的高價(jià)車買得多。 41 三個(gè)問(wèn)題成交法（針對(duì)拉客拉貨等用途）三個(gè)問(wèn)題成交法（針對(duì)拉客拉貨等用途） 這是最簡(jiǎn)單而行之有效的推銷法，推銷員在說(shuō)服顧客相信他的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)為他省錢、省時(shí)、省事等等之后使用。 推銷人員對(duì)客戶提出三個(gè)問(wèn)題： （1）你了解這款車在哪里替你賺錢嗎？ （2）