住宅銷售經(jīng)典蓄客方案

1、住宅蓄客方案例：鼎合顧問萬科緹香郡項目組2010年4月7日目錄*p項目一組團推盤情況p一組團產品簡介p推售時機及優(yōu)劣勢分析p一組團銷售目標p蓄客目標p蓄客計劃p階段劃分及工作重點p工作排期項目一組團推盤情況 一組團由3棟9+1洋房和5棟7層洋房圍合而成，共計119套。其中，9+1洋房54套，7層洋房65套。2010年5月31日領取預售許可證。 第一批次預計在2010年6月5日推出1個單元9+1洋房和3個單元7層洋房，共計57套；第二批次預計在2010年6月19日推出2個單元9+1洋房和2個單元7層洋房，共計62套。1組團9+1層洋房7層洋房第二批次第二批次第一批次第一批次推售時機及優(yōu)劣勢分析有

2、利因素不利因素搶占市場先機，三北區(qū)域內同物業(yè)項目尚未推出，產品競爭力較小；龍湖磨盤山、中渝山頂?shù)?號等項目預計也即將面市，將與本項目形成非常強烈的直接競爭；分批次推案減小銷售壓力，提高成交率和知名度；受工程進度影響，首次開盤的營銷環(huán)境支撐不足；平開高走的價格策略，多批次推盤利于擠壓客戶、加快溢價速度和引爆銷售；銀行調整提高第二套房政策，再改房源去化會受影響后期市場競爭將更加激烈，大量出貨搶占先機物業(yè)稅可能在重慶試行，有可能造成市場觀望 據(jù)了解，2010年三北區(qū)域洋房產品將有較大放量，多數(shù)為品牌開發(fā)商，且主要集中在下半年銷售；本項目必須采取小步快跑的的營銷方針，確保在6月份前后首先搶占洋房市場，

3、分批次加推，提高成交率，擴大知名度，同時完成萬科集團上半年銷售任務，快速現(xiàn)金流回籠；但是由于時間工程進度的影響，對開盤的營銷環(huán)境支撐不足，導致客戶對產品的直觀了解較少。一組團銷售目標一組團1、4、5、6單元6.5日計劃推出量（套）57套/開盤銷售目標當月銷售目標目標銷售率（%）90%100%目標銷售量（套）516一組團2、3、7、8單元6.19日計劃推出量（套）62套/開盤銷售目標當月銷售目標目標銷售率（%）90%100%目標銷售量（套）566A、4月3日進入外展場，開始第一波蓄客， 4月8日全城引爆；B、4月15-18日參加春季房交會，同時萬客會開始招募會員，開始一系列蓄客活動；C、5月初進

4、行產品說明會，客戶升級維護；D、6月5日第一批次開盤，蓄客時間約8周，達到90%以上銷售率；E、6月12日進入項目銷售中心，去化一批次剩余房源F、6月19日樣板房開放及第二批次加推一組團剩余房源，達到90%以上銷售率；蓄客目標 根據(jù)重慶地產市場中高端物業(yè)產品成交情況分析，同時考慮到外展場來訪客戶準確度不高。因此，預計客戶轉換率在8%-12%，我司將假設高、中、低三個轉化率來推算所需來訪量。轉化率8%10%12%一組團開盤銷售量108108108需要來訪客戶照最低轉換率計算，8周蓄客時間來訪登記客戶量需達到1350組，平均每周170組左右，每天約5-6組；蓄客目標拆分為

5、一組團銷售蓄客同時，我們希望能夠為下半年的銷售儲備一定客戶。因此，目標設定預計總來訪量為2100組左右，除去20%左右復合性來訪，預計實際到訪量在1700組左右。蓄客計劃4月6月4月3日外展場開放4月15-18日春季房交會5月31日收取誠意金6月5日第一批次開盤4月8日全城引爆、亮相進入外展場，第一波蓄客準備線上：戶外、報媒、網(wǎng)絡、媒體軟文、新聞炒作、銷售物料、項目現(xiàn)場更新、廣播、移動電視、貼片廣告線下：陌生拜訪、電話營銷、短信營銷、商圈巡展、春季房交會、萬客會、優(yōu)惠活動、銀行VIP聯(lián)動、企事業(yè)單位團購5月8日產品說明會酒店及相關物料準備參展及相關物料準備領取批準預售證，客戶升級，收取誠意金開

6、盤地點及物料準備強勢蓄積 誠意轉化 亮相階段1、意向客戶積累-萬客會會員辦理方法：持有效身份證及相關證明，免費辦萬客會藍卡發(fā)放時間: 2010年4月15日發(fā)放地點:項目現(xiàn)場、房交會現(xiàn)場、巡展現(xiàn)場客戶優(yōu)惠：可獲得0.2%總房款優(yōu)惠2、準客戶積累-VIP卡客戶辦理辦理方法：憑身份證及5萬元資產證明，免費辦理緹香郡VIP客戶目的：篩選準客戶發(fā)放地點：產品說明會、外展場、巡展現(xiàn)場客戶優(yōu)惠：可享受開盤當天1%總房款優(yōu)惠（包含萬客會藍卡0.2%優(yōu)惠）發(fā)放時間：5月8日-5月30日（23天）3、準客戶積累-VIP卡客戶升級前提條件：項目開盤提前1周取得預售許可證目的：鎖定準客戶辦理方法：憑VIP卡，客戶交納

7、5萬元誠意金，篩選出準客戶客戶優(yōu)惠：可享受開盤當天1%的總房款優(yōu)惠，并參與一批次推售房源選房資格（包含萬客會藍卡0.2%優(yōu)惠）升級辦理時間：5月31日6月5日（6天）3、開盤選房選房方式：提前采用搖號方式排列出客戶順序，邀請公證處人員監(jiān)督開盤當天優(yōu)惠：開盤當天選房可享受一次性付款2%優(yōu)惠，按揭1%優(yōu)惠，團購客戶統(tǒng)一優(yōu)惠2%措施：提前3天公布價格、開盤優(yōu)惠客戶維護計劃：4個步驟亮相階段4.3-4.14日蓄客執(zhí)行第一階段階段蓄客目標500組營銷節(jié)點外展場開放；推廣活動全面亮相推廣主題：因繁華而生具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作整改動作案場展板（4月8日前）沙盤模型（4月3日前）項目DM折頁（4

8、月3日前）區(qū)域沙盤模型（4月3日前）戶型單頁（ 4月3日前）互動投影設備（4月3日前）3D影片（4月15日前）海報制作（4月8日前）電子樓書（4月8日前）禮品準備（4月14日前）房交會物料準備（ 4月14日前）一、活動步行街活動二、媒體組合戶外廣告出街（4月8日啟動）工地圍擋（3月20日）主力網(wǎng)絡媒體（4月8日啟動）報媒新聞報道(4月8日啟動)網(wǎng)絡消息發(fā)布（4月3日啟動）短信/電話（4月3日啟動）行銷（4月8日啟動）互動投影設備調整（4月8日前）區(qū)域沙盤調整（4月8日前）外展場物料補充（4月8日前）工地圍擋更換（4月14日前）第一階段重要節(jié)點時間內容4月3日銷售人員進場、熟悉案場、銷售道具、銷

9、講流程及案場制度4月9-11日觀音橋步行街渠道行銷、派發(fā)氣球活動引導客戶到訪外展場4月12-14日北部新區(qū)寫字樓和銀行進行陌生拜訪p銷售人員需對現(xiàn)場銷售道具與流程熟悉，經(jīng)我司銷售主管、經(jīng)理和甲方負責人考核上崗；p邀請活動公司4-6名工作人員裝扮歐洲人在觀音橋步行街和主要渠道點（如新世紀超市停車庫，金源停車庫等地點）手持氣球游走，主要針對有小孩的家庭發(fā)放印有萬科緹香郡LOGO和地址的氣球，引導客戶到訪外展場（每天每人派發(fā)200個）；p陌生拜訪區(qū)域內中國銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、水晶國際、財富中心、佳樂紫光強勢蓄客階段4.15-5.7日蓄客執(zhí)行第二階段階段蓄客目標900組營銷節(jié)點辦理VIP客戶推廣

10、主題：極質洋房，于繁華處具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作整改動作案場展板更新巡展易拉寶等物料準備產品說明會物料準備戶型單頁補充一、活動4月15日-18日 春季房交會4月24-25日 觀音橋巡展二、媒體組合戶外廣告更換：開盤信息（5月15日）報媒： 產品核心價值、開盤信息（新聞預計3-5篇，硬廣預計3-4篇）網(wǎng)絡更新: （4月6-5月21日）搜房、大渝網(wǎng)等主流網(wǎng)絡首頁短信: （4月6-5月21日期間預計發(fā)布5-6次，預計10萬/次）互動投影設備調整（4月8日前）區(qū)域沙盤調整（4月8日前）外展場物料補充（4月8日前）工地圍擋更換（4月14日前）第二階段重要節(jié)點時間內容4月15-18日春季房交會

11、參展、萬客會藍卡發(fā)放啟動4月24-25日觀音橋商圈巡展4月26日貼片廣告發(fā)布營銷動作：p4月15-18日參加春季房交會，同時外展場和房交會展場開始辦理萬客會藍卡，客戶可享受開盤0.2個點的優(yōu)惠政策，辦理需填表登記；p4月24-25日觀音橋步行街（茂業(yè)商場附近）巡展活動；p4月26日電影貼片廣告啟動，在江北UME電影院或君豪盧米埃電影院的電影開始之前播放項目宣傳短片，持續(xù)1周；誠意轉換階段5.8-6.4日蓄客執(zhí)行第三階段階段蓄客目標700組營銷節(jié)點客戶升級及開盤準備推廣主題：開盤在即，VIP客戶全城征集具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作工程及硬件支持案場展板更新巡展易拉寶等物料準備直投海報一、

12、活動5月8日 產品說明會及VIP客戶升級5月22-23日 解放碑商圈巡展5月31日 開始收取客戶誠意金二、媒體組合戶外、站牌、機場廣告更新報媒： 產品核心價值、開盤信息（新聞預計3-5篇，硬廣預計3-6篇）網(wǎng)絡更新: （5月8日-6月4日）搜房、大渝網(wǎng)等主流網(wǎng)絡首頁短信: （5月8日-6月4日期間預計發(fā)布4-5次，預計10萬/次）直投廣告（ 5月8日-6月4日期間預計發(fā)布2次藍籌地產：5月30日預計發(fā)布一次開盤酒店確定（5月20日前）雜志廣告定版（5月24日前）直投海報（ 5月20日前）外展場展板更新及物料補充（5月11日前）工地圍擋更新（5月31日前）第三階段重要節(jié)點時間內容5月8日產品說明

13、會及萬客會員升級5月22-23日解放碑步行街巡展活動5月31日收取客戶誠意金6月4日開盤前準備及優(yōu)惠政策告知p5月8日產品說明會同時開展萬客會員升級活動，憑借10萬元個人資產證明為緹香郡VIP會員，開盤當天享受總價1%的優(yōu)惠。p5月31日取得預售許可證當天開始收取客戶誠意金，緹香郡VIP會員繳納5萬元誠意金，開盤當天享受總價1%的優(yōu)惠。p6月5日開盤當天，一次性付款享受總價2%的優(yōu)惠，按揭享受總價1%的優(yōu)惠。營銷推廣排期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日4.84.94.104.11商報、晚報、晨報、時報整版、搜房網(wǎng)站廣告發(fā)布周邊寫字樓直投渠道客戶電話行銷渠道客戶電話行銷4.124.13

14、4.144.154.164.174.18企事業(yè)單位陌生拜訪企事業(yè)單位陌生拜訪企事業(yè)單位陌生拜訪晨報整版、春季房交會萬客會”活動啟動春季房交會春季房交會春季房交會4.194.204.214.224.234.244.25晨報軟文、搜房網(wǎng)站廣告房交會登記客戶短信發(fā)布渠道客戶資料電話營銷渠道客戶資料電話營銷搜房網(wǎng)網(wǎng)站、商報、軟文、戶外廣告發(fā)布觀音橋商圈巡展項目官網(wǎng)上線觀音橋商圈巡展4.264.274.284.294.305.15.2貼片廣告發(fā)布銀行VIP客戶營銷啟動機場宣傳廣告發(fā)布晨報、商報、時報整版搜房網(wǎng)站宣傳廣告信息更新-5.35.45.55.65.75.85.9周邊寫字樓直投外展場展板更新產品說

15、明會告知移動電視廣告發(fā)布、晨報軟文產品說明會電話告知、短信發(fā)布晚報、晨報整版產品說明會（酒店）大渝網(wǎng)、晨報軟文發(fā)布5.105.115.125.135.145.155.16戶外、站牌廣告更新外展場信息更新企事業(yè)單位陌生拜訪企事業(yè)單位陌生拜訪企事業(yè)單位陌拜梳理-5.175.185.195.205.215.225.23網(wǎng)絡宣傳廣告信息更新企事業(yè)單位意向客戶跟蹤渠道客戶資料電話營銷渠道客戶資料電話營銷時報、商報整版解放碑商圈巡展解放碑商圈巡展營銷推廣排期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日5.245.255.265.275.285.295.30-直投廣告發(fā)布機場宣傳廣告發(fā)布階段客戶梳理短信及電話告知萬客會客戶升級信息VIP客戶升級，收取誠意金及開盤優(yōu)惠活動啟動搜房網(wǎng)宣傳廣告信息更新藍籌地產軟文發(fā)布5.316.16.26.36.46.56.6交通電臺廣