國際商務(wù)談判

1、1國際商務(wù)談判項目三 國際談判心理Page 12國際商務(wù)談判任務(wù)四任務(wù)四 談判中的心理挫折談判中的心理挫折一、心理挫折的含義 所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等等的情緒性心理狀態(tài)。二、心理挫折對行為的影響 攻擊：人在遭受挫折時最常見的行為，即將受挫折時產(chǎn)生的生氣、憤怒的情緒向人 或物發(fā)泄。 退化：指人在遭受挫折時所表現(xiàn)出來的與自己年齡不相稱的幼稚行為。 病態(tài)的固執(zhí)：指一個人明知從事某種行為不能取得預期的效果，但仍不斷重復這種行為的行為表現(xiàn)。 畏縮：指人在受挫折后失去

2、自信，消極悲觀，孤僻不合群，盲目順從，易受暗示等行為表現(xiàn)。Page 203國際商務(wù)談判 為了減輕焦慮和困擾，人們首先想到自救的辦法就是通過尋找理由，事實來進行解釋，從而得到安慰。 以補償、抵消等形式來取代遭受的挫折，比如在上筆交易中吃了虧，在下筆交易中就一定要賺回來，這種心理就屬于替代作用。 遇到了挫折，有人會有意控制自己的挫折感，而不表露出來。比如所謂的臨危不亂，寵辱不驚，大將風度，其實都是壓抑作用的結(jié)果。 將注意的中心轉(zhuǎn)移到受挫折事件以外，也能減輕或消除困擾。 適當?shù)霓D(zhuǎn)移注意力也是積極可取的。Page 214國際商務(wù)談判123n 談判者對談判內(nèi)容缺乏應有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理

3、或者不可行的談判目標，這種情況對談判者容易造成心理挫折。IMCn 由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮起來。n 由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實現(xiàn)需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時，容易造成心理挫折。三、商務(wù)談判與心理挫折三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因Page 225國際商務(wù)談判（二）心理挫折對商務(wù)談判的（二）心理挫折對商務(wù)談判的影響影響 在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。談判是人與人之間斗智斗勇的一項交際活動，需要

4、談判者全力以赴，始終保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情緒激動，都必然分散談判人員的注意力，造成反應遲鈍、判斷能力下降，而這一切都會使談判人員不能充分發(fā)揮個人潛能，從而無法取得令人滿意的談判結(jié)果。 要克服心理挫折對商務(wù)談判的不利影響，就必須培養(yǎng)高素質(zhì)的談判人員。Page 236國際商務(wù)談判（三）商務(wù)談判中心理挫折的預防和應對（三）商務(wù)談判中心理挫折的預防和應對Page 24u 要勇于面對挫折 商務(wù)談判人員對于談判所遇到的困難，甚至失敗，都要有清醒的認識及做好相應的心理準備。u 擺脫挫折的情境 相對于勇敢的面對挫折而言，這是一種被動的應對挫折的方法。u 情緒宣泄 情緒宣泄是一種利用

5、適當?shù)耐緩?，手段將挫折的消極情緒排泄出去的方法。 a. 消除引起客觀挫折的原因。b. 提高心理素質(zhì)。c. 為了預防心理挫折的產(chǎn)生，從主觀方面來說，就要盡力提高談判人員的意志品質(zhì)，提高對挫折的容忍力。_【經(jīng)典實例】 林肯制怒7國際商務(wù)談判四、商務(wù)談判者應具備的基本心理素質(zhì)四、商務(wù)談判者應具備的基本心理素質(zhì)崇高的責任心崇高的責任心足夠的耐心足夠的耐心合作的誠心合作的誠心.果斷的決心果斷的決心 果斷是一個優(yōu)秀談判者應具備的良好心理素質(zhì)。必勝的自信心必勝的自信心 信心是談判者從事談判活動的必備心理要素。信心是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)，決定了人的行為活動方式。崇高的責任心是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負責的態(tài)度抱定必勝的信念去進行談判活動。耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實力的比拼，更是一