某公司信用管理手冊范本

1、第篇 應(yīng)收賬款 對于制造商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和其他一些服務(wù)型企業(yè)，如果它們的應(yīng)收賬款不能達(dá)到或保持一定的質(zhì)量水平，就不太可能指望來來會有一個(gè)樂觀的增長率使其走向成功。公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃可能已包括了一個(gè)看起來可達(dá)到的應(yīng)收賬款水平，但如果不考慮應(yīng)收賬款的質(zhì)量，流動(dòng)性問題就會變得十分尖銳。對總的應(yīng)收賬款來說，沒有其他的可行和可選擇的方法了，應(yīng)收賬款的性能已清楚地在財(cái)務(wù)報(bào)表上顯示出來了它是一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)。 應(yīng)收賬款賬齡報(bào)告的過多缺陷所帶來的限制性負(fù)擔(dān)是很難承受的。應(yīng)收賬款應(yīng)在營業(yè)周期或周期的幾天之中迅速周轉(zhuǎn)，如果不能的話，公司的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)會越來越重。本篇中，流動(dòng)的應(yīng)收賬款的基本前提是，使為增大自有現(xiàn)金流而借入的

2、銀行借款最小化。但如果應(yīng)收賬款不具流動(dòng)性或流動(dòng)性不足以提供主要的現(xiàn)金流來源的話，流動(dòng)性就陷入賬面?zhèn)鶛?quán)過多而支付過于滯后的泥潭之中了。一旦這種情況發(fā)生，公司將被逼更加經(jīng)常地、嚴(yán)重地依賴于銀行，以達(dá)到必受的現(xiàn)金流水平。 公司應(yīng)著重考慮應(yīng)收賬款的質(zhì)量，但應(yīng)使之達(dá)到與公司的目標(biāo)、雄心與業(yè)務(wù)計(jì)劃相一致的標(biāo)準(zhǔn)。你公司的目標(biāo)可能會與本行業(yè)或企業(yè)集團(tuán)的其他大多數(shù)公司太不一樣。信用計(jì)劃的制定應(yīng)包括有利于本公司快速成長的應(yīng)收賬款的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。那些急于達(dá)到短期巨大成功的信用經(jīng)理常提出此種口標(biāo)。在本書第I篇中，我列舉了三種信用政策(限制性、適度的和自由的)的優(yōu)點(diǎn)和易犯的話語。你公司甚至任何公司應(yīng)收賬款的質(zhì)量，與公司高級

3、管理層向市場部門、銷售部門與信用部所施加的公司成長的壓力直接相美。 一筆因?yàn)樾庞貌块T不授權(quán)賒銷額上度或不發(fā)放一次性定單而不能定下的銷售，并不會減緩對銷售的推動(dòng)。如果最高管理層決定采取一種放任自流表P2-l的信用政策，這將絲毫不能改進(jìn)應(yīng)收賬款的質(zhì)量。應(yīng)收賬款無疑是你公司最大的流動(dòng)資產(chǎn)，而且一個(gè)專業(yè)信用人員會盡其全力，以保證這項(xiàng)資產(chǎn)保持最大的流動(dòng)性。信用經(jīng)理所做努力的自效性可能會受到規(guī)章約束的影響。譬如說，信用經(jīng)理是否被希望通過公司的應(yīng)收賬款實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的最大化？即使你運(yùn)用自己最專業(yè)的判斷，付出最大的努力，從應(yīng)收賬款中產(chǎn)生的現(xiàn)金流也只能與應(yīng)收賬款本身的質(zhì)量成正比。但如果公司與“往的支付記錄中曾出現(xiàn)賣

4、空的話，賬簿會出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？支付會變慢，應(yīng)收賬款的老齡化將是一個(gè)持久的問題，而且賬面支付能力的缺乏會導(dǎo)致所售出產(chǎn)品的凈利潤率下降。公司必須從銀行借款以補(bǔ)償此類與類似的賬面支付能力的缺乏，而且向銀行借款的費(fèi)用會進(jìn)一步降低這些賬戶的銷售凈利潤率。 現(xiàn)金凈流量最大化的需要是任何地方的公司、企業(yè)、商業(yè)實(shí)體的目標(biāo)。它是進(jìn)行經(jīng)銷的制造商的日標(biāo)，是批發(fā)商的目標(biāo)，是任何一個(gè)向客戶提供信用賬戶的服務(wù)企業(yè)的目標(biāo)，也是接受賒銷的零售商的目標(biāo)。除非它們的最大的流動(dòng)資產(chǎn)賬面應(yīng)收賬款可以快速并持續(xù)地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，否則上述兒類企業(yè)都不具備現(xiàn)實(shí)待久成功的呵能性(見表P2-1和表P2-2)。 附發(fā)票復(fù)印件 許多行業(yè)的制造商都

5、有公司所擁有的包括銷售部門與倉庫的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，這些部門和倉庫可能坐落在其總部所在州(或太平洋沿岸各州，或落基山脈等)，或在密西西比西部或東部的大片地區(qū)，或遍布全美(也許還包括加拿大)。這些公司傾向于從工廠到最終用戶或顧客，即對產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售的總過程都加以控制。它們的管理人員很少考慮到底是什么決定著公司的財(cái)富。在它們看來，做生意最有效的辦法即實(shí)施完全的控制。 其他的制造商傾向于混合使用所有經(jīng)銷產(chǎn)品的方法。這些制造商在保留本州或國特定地區(qū)產(chǎn)品經(jīng)銷控制權(quán)的同時(shí)，可能會在本州或國其他地區(qū)選擇一些運(yùn)作良好或承諾為制造商的產(chǎn)品發(fā)展一批活力充沛的成功的產(chǎn)品代表的經(jīng)銷商。 在這種情況下，管理的作用是什么呢，自

6、行經(jīng)銷產(chǎn)品的制造商對其客戶基礎(chǔ)保留了l00的控制權(quán)，其邏輯后果是：在公司信用部門對其賬目進(jìn)行甄別以決定在所要求的購買水平上該客戶的信用狀況是否可以承受之前，制造商是不會向客戶賒銷產(chǎn)品的。 一旦甄別過程完成或并該定單(或信用額度)已被通過或否決，制造商即會發(fā)送貨物，是向客戶解釋為何不能在賒銷條件下發(fā)放訂單。審查客戶并收回應(yīng)收賬款是制造商的信用部門的職貴。如果客戶不符合信用條敞規(guī)定，或支付緩慢問題很嚴(yán)重，則在接受此客戶上信用部門有不可推卸的責(zé)任。 當(dāng)制造商以位于公司所在州的辦公室與倉庫為起點(diǎn)與密西西比河以西的l0或11個(gè)州開展跨州業(yè)務(wù)，但卻只擁有一個(gè)很小的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，情況會發(fā)生什么樣的變化？第一個(gè)

7、不同之處在于制造商對公司的銷售收人不再有如前段所述那樣嚴(yán)格的控制。制造商能否從各種各樣的經(jīng)銷商處與時(shí)地收到所售商晶的款項(xiàng)，這直接取決于信用部門在經(jīng)銷協(xié)議最終達(dá)成且簽署之俯塒潛在的經(jīng)銷商的能力(財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)聲譽(yù)、從業(yè)人員的資歷與經(jīng)驗(yàn)、部門與倉庫的位置與規(guī)模、服務(wù)區(qū)域和從業(yè)時(shí)間等)的甄別。 任何一個(gè)制造商的經(jīng)銷商并不比它的客戶更值得信賴。若要保持持久的發(fā)展勢頭，那些能夠適當(dāng)控制其賬戶狀況的客戶是一個(gè)必備條件。其他一些情況也可能導(dǎo)致一個(gè)經(jīng)銷商喪失其發(fā)艘勢頭。如果經(jīng)銷商在銷售該制造商或其他制造商的產(chǎn)品時(shí)，不能以合理的速度從客戶那里得到支付的話，則它向制造商的支付也將變得越來越慢。 當(dāng)制造商的經(jīng)銷商同

8、時(shí)還經(jīng)營其他無沖突的業(yè)務(wù)時(shí)，則從潛在的經(jīng)銷商處樽到的參考數(shù)據(jù)應(yīng)能夠使制造商的信用部門足以對該經(jīng)銷商處理與其供應(yīng)商賬戶有關(guān)的問題給予與時(shí)的回答。這些數(shù)據(jù)同樣可以表明該經(jīng)銷商對其潛在客戶的態(tài)度，與挑選客戶的標(biāo)準(zhǔn)。如果經(jīng)銷商是在一個(gè)營業(yè)周期或一個(gè)營業(yè)周期快結(jié)束時(shí)實(shí)現(xiàn)對其供應(yīng)商的支付的，表明該經(jīng)銷商的客戶基礎(chǔ)是雄厚的。一旦應(yīng)收賬款的快速周轉(zhuǎn)可為公司提供足夠大的現(xiàn)金服務(wù)型企業(yè)的選擇 在服務(wù)業(yè)(設(shè)備維護(hù)、會計(jì)、物業(yè)管理等)領(lǐng)域經(jīng)營并向其客戶提供信用支持的企業(yè)面對的是另一類截然不同的問題。一種產(chǎn)品可能是其所提供的服務(wù)的一個(gè)必要組成部分(如瓶裝水)，但經(jīng)常是，這種產(chǎn)品一旦被發(fā)送出去，如果客戶不能支付，款項(xiàng)就不

9、可能收回。一旦經(jīng)營失敗，服務(wù)業(yè)的公司常處于必須支付一系列工資清單卻無法收回產(chǎn)品價(jià)款的尷尬境地。 因此，仔細(xì)地甄別潛在客戶的賬戶情況，并小心謹(jǐn)慎地解決關(guān)于客戶履行對服務(wù)提供商支付義務(wù)的問題，對于服務(wù)業(yè)企業(yè)來說是至關(guān)重要的。本書第篇將仔細(xì)分析統(tǒng)一商法典的規(guī)定，與公司無論它在哪個(gè)州，或它與多少個(gè)州有業(yè)務(wù)聯(lián)系如何才能采取適當(dāng)?shù)拇胧ζ鋺?yīng)收賬款給予最大限度的保護(hù)。任何一個(gè)向客戶提供信用的公司或企業(yè)都難以負(fù)擔(dān)采取所有商業(yè)信用提供方可用的保護(hù)措施或計(jì)劃的昂貴負(fù)擔(dān)?？蛻艨赡軙J(rèn)為按照統(tǒng)一商法典規(guī)定進(jìn)行的歸檔管理是公司財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定與否的反映之一。 第1篇的第5章詳細(xì)地列出了銷售條款而非信用條款的清單。無信用條款

10、不能給顧客提供在賒銷條件下購買所能享受到的好處，同樣，制造商、供應(yīng)商或服務(wù)業(yè)的公司有時(shí)也會認(rèn)為，向客戶提供信用并非對公司最為有利。潛在客戶是選擇無信用條款，還是試圖建立信用關(guān)系，應(yīng)對每一個(gè)公司分別做出決定?？赡苡性S多，但沒有一個(gè)能像信用這樣吸引人?？蛻裟芊裣碛行庞觅徺I的特權(quán)，取決于它是否有一個(gè)在可接受的圍與時(shí)對供應(yīng)商進(jìn)行支付的記錄。提供信用服務(wù)的零售商 一些大型的零售商Macys，ss，wa了ds，Myns，The Emp0了了um等通過個(gè)別零售商或其他的諸如維薩(sA)，萬事選卡(Maste了Ca了d)、美國運(yùn)通卡(Amencan Exp了ess)等信用卡組織發(fā)行的信用卡向許多客戶提供信用。

11、在這里，只有用主要的或區(qū)域性的零售商發(fā)行的信用卡進(jìn)行的購買，才是真正的零售商的信用銷售。當(dāng)顧客用VlSA卡或萬事達(dá)卡買東西時(shí)，零售商并不立即處理這些銷售。然而事實(shí)上，與該零售商發(fā)行的卡在同樣類型的購買條件下按月進(jìn)行總支付相比，零售商常常能用更短的時(shí)間來處理這些銷售。 但是必須記住，零售商向顧客提供商店自己發(fā)行的信用卡，或接受其他更長期限(306090天或特別賬戶或12、24、36個(gè)月的特別購買期)的信用賬戶，將使它們的賬面增加融資或服務(wù)收費(fèi)。許多零售商堅(jiān)持認(rèn)為，每月加在未付的信用卡賬戶余額上的融資或服務(wù)收費(fèi)不應(yīng)被看作利潤，每月向未付余額收取的費(fèi)用除了補(bǔ)償成本之外，別無他用。而從銀行借人更多的錢

12、以增大現(xiàn)金流是必要的。 我在零售或信用卡零售領(lǐng)域沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，但我認(rèn)為區(qū)域間主要商店代表的討論結(jié)果確實(shí)具有可信性。認(rèn)為向30天以上的未付余額收取融資(或服務(wù))費(fèi)用并不能給他們賺到多少利潤。今天競爭激烈的零售市場，加之急劇上漲的勞工費(fèi)用、分工計(jì)劃、每平方英尺零售或倉庫場所租金、稅賦、廣告費(fèi)用、銷售成本等，將為這些商店的觀點(diǎn)提供強(qiáng)有力的證明。是要現(xiàn)金，還是要私人支票？它將錢即刻放進(jìn)錢柜之中，這樣在銷售與向商店與維薩卡、萬事達(dá)卡或其他信用卡收費(fèi)之間就沒有了時(shí)滯，商店可以在當(dāng)時(shí)收到所售商品的款項(xiàng)。如果你向客戶提供信用，那你公司最大的流動(dòng)資產(chǎn)就是應(yīng)收賬款。怎樣對應(yīng)收賬款的余額進(jìn)行甄別、監(jiān)督和回收，將對

13、你公司的成功與否起到深遠(yuǎn)的決定性的影響。如果你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，公司的規(guī)模很小，并且你專門從事與信用有關(guān)的工作，那么就盡你所能去學(xué)習(xí)一些信用管理方面的知識，以保護(hù)這項(xiàng)臨界資產(chǎn)。如果你是一個(gè)大公司的雇員，保護(hù)公司的資產(chǎn)并使自有現(xiàn)金流最大化是你的工作，那么就應(yīng)盡你最大的能力并利用你所有的專業(yè)知識做好你的工作。如果你所受的訓(xùn)練與以往的經(jīng)驗(yàn)在某個(gè)領(lǐng)域有所不足，那么你必須以最快的速度、最高的效率提高你的專業(yè)技術(shù)水平。第8章 應(yīng)收賬款管理 我們不能過分強(qiáng)調(diào)認(rèn)真管理賬面應(yīng)收賬款的重要性，但為了使應(yīng)收賬款便于管理，必須使應(yīng)收賬款經(jīng)過嚴(yán)格有效的甄別、挑選過程。一個(gè)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表上可能列出一個(gè)給人以深刻印象的應(yīng)收賬款

14、總額(近似于“速動(dòng)資產(chǎn)”的總額)，但如果總應(yīng)收賬款中個(gè)別賬戶的周轉(zhuǎn)速度過慢，以致于它們不能滿足每月一定比例的現(xiàn)金流的需要，則該“給人以深刻印象”的總額則說明它是商賬財(cái)務(wù)狀況的一個(gè)負(fù)面因素。 前后矛盾是那些信用部門未對應(yīng)收賬款進(jìn)行甄別的公司的應(yīng)收賬款賬齡報(bào)告的一個(gè)特點(diǎn)。應(yīng)收賬款的甄別過程能使公司新增的、不能達(dá)到公司信用賬戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最小。好的應(yīng)收賬款對一個(gè)公司有什么好處？好的應(yīng)收賬款可以是：銀行借款的堅(jiān)實(shí)后盾(安全基礎(chǔ))；自有現(xiàn)金流的基本源泉；導(dǎo)致破產(chǎn)法第11章所述破產(chǎn)或經(jīng)營失敗的非流動(dòng)性基礎(chǔ)；發(fā)展、維持業(yè)務(wù)增長，促進(jìn)經(jīng)營持久的基本動(dòng)力；保持財(cái)務(wù)流動(dòng)性的渠道；為達(dá)到各種外部用途的目的的

15、低成本部資金源泉；信用經(jīng)理表現(xiàn)的最終報(bào)告卡；通過收回應(yīng)收賬款表明其對信用申請人的挑選工作優(yōu)劣程度的記分簿。 這些并非是一個(gè)好的應(yīng)收賬款余額的全部優(yōu)點(diǎn)，或一個(gè)應(yīng)收賬款擁有過多缺陷所產(chǎn)生的不良后果。能夠充分利用應(yīng)收賬款余額優(yōu)點(diǎn)的公司所能得到的潛在利益遠(yuǎn)超過了上述幾點(diǎn)。我只需要說“好的應(yīng)收賬款是自身的尺度”就夠了。如果客戶承諾支付并在應(yīng)收賬款到期時(shí)支付賬款，那么除了應(yīng)它們的要求發(fā)放應(yīng)收賬款之外，再?zèng)]有可接受的辦法。嚴(yán)格的審查程序 當(dāng)信用經(jīng)理在核驗(yàn)一個(gè)信用申請人的資格時(shí)，他或她應(yīng)先仔細(xì)檢查申請人的資歷，然后才考慮金額的問題。這將給信用工作人員以合理的預(yù)期，以便他或她對這個(gè)他或她一無所知的公司業(yè)務(wù)進(jìn)行評

16、價(jià)。由于信用人員經(jīng)常要處理多種公司的產(chǎn)品或服務(wù)，因而有的業(yè)務(wù)對他們來說不是很熟悉。 在做出一項(xiàng)信用決策之前，必須依次經(jīng)過信用規(guī)程中的各個(gè)步驟。在信用規(guī)程中，投有哪種方法是一直有效的。當(dāng)你試圖走捷徑時(shí)，就會犯各種錯(cuò)誤，這在前面的章節(jié)已有所涉與，任何事情都不能靠運(yùn)氣。如果信用經(jīng)理或管理人員在做工作時(shí)保持應(yīng)有的謹(jǐn)慎，則在按順序徹底地檢查、評估賬戶的過程中，省略任何一項(xiàng)或多項(xiàng)必要的步驟都是不應(yīng)該的。 嚴(yán)格的審查程序必不可少，如果該過程的目的在于使通過審查的賬戶質(zhì)量達(dá)到要求時(shí)，無其應(yīng)該如此。從第1篇(第3章)所述的渠道收集到信用經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)時(shí)，信用經(jīng)理對數(shù)據(jù)的評價(jià)，如接受還是拒絕該客戶的申請；客戶的表現(xiàn)是否

17、達(dá)到預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)；并且如果客戶表現(xiàn)未達(dá)到預(yù)期，那么該如何理解，哪里出現(xiàn)了失誤等等，諸如此類的問題都是極其重要的。在客戶評價(jià)過程中，是否丟失了一個(gè)或多個(gè)足以表明信用授予人應(yīng)在將來預(yù)計(jì)到的容的線索？ 從數(shù)據(jù)中尋找該客戶的優(yōu)勢與劣勢所在，不要僅偏重于一方，因?yàn)閮烧叨己苤匾?，而且對太多?shù)客戶而言兩者同時(shí)存在。訣竅在于認(rèn)清有利因素與不利因素的程度，并決定兩者之中何者為重。如果不利因素的影響大于有利因素，或不利因素的存在足以讓人對潛在客戶的發(fā)展方向(與速度)產(chǎn)生懷疑，則僅能對該客戶發(fā)放小額度的信用或根本不向其提供信用。有利因素應(yīng)在重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如財(cái)務(wù)狀況、公司員工素質(zhì)、產(chǎn)品系列、客戶基礎(chǔ)穩(wěn)固程度、競爭力與

18、競爭壓力等方面有所體現(xiàn)；不利因素應(yīng)表現(xiàn)在存在可糾正的問題的領(lǐng)域，如定價(jià)結(jié)構(gòu)變動(dòng)無常、送貨不與時(shí)、信用發(fā)放不當(dāng)或不與時(shí)等。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的信用經(jīng)理可能會找到一個(gè)足以太幅抵消負(fù)面因素影響的優(yōu)勢所在，并向該客戶授予與其公司規(guī)模、質(zhì)量、年增長率、收八與從業(yè)年限相適應(yīng)的信用額度。 已經(jīng)過適當(dāng)?shù)奶暨x與監(jiān)督的信用賬戶能在財(cái)務(wù)方面產(chǎn)生什么好處？或許其最基本的優(yōu)點(diǎn)在于可以加快應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度，應(yīng)收賬款余額的賬齡平均不會超過一個(gè)銷售期幾天。應(yīng)收賬款的快速周轉(zhuǎn)在使公司滿足公司現(xiàn)金流要求的同時(shí)，也對公司自有現(xiàn)金流貢獻(xiàn)最大而使其從銀行借人的款項(xiàng)最小。 前面扼要重述的各項(xiàng)益處有一個(gè)“底線”，它可以直接或間接地影響到公司財(cái)

19、務(wù)狀況的“底線”項(xiàng)。如果信用賬戶質(zhì)量的高水平控制可轉(zhuǎn)化為快速周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款的余額，并在行業(yè)平均回收額中占較高比例則每年向銀行交付的借款利息總額將下降許多。節(jié)約的這筆錢，當(dāng)被允許在公司的“底線”項(xiàng)上取得其合理的位置時(shí)，這將會激勵(lì)能產(chǎn)生較好效果的審查規(guī)程繼續(xù)下去。 嚴(yán)格的審查程序使信用管理的另一問題變得復(fù)雜，那就是偶爾發(fā)生的注銷壞賬的賬戶。當(dāng)注銷的壞賬被減少到最低可能的數(shù)額時(shí)，那些本來會與其他不可回收的應(yīng)收賬款一起滑入陷阱的錢將在公司財(cái)務(wù)狀況的“底線”項(xiàng)找到它們的位置。同樣重要的是：公司可能不再需要借錢以取代所喪失的流動(dòng)資本。流動(dòng)資本(現(xiàn)金流)完整無損；銀行貸款限額并未因?qū)⒘鲃?dòng)資本恢復(fù)刊可接受的水

20、平(如果是重大損失的話)而減少；公司也不需向銀行支付額外的利息費(fèi)用。 對于絕大多數(shù)制造商、經(jīng)銷商、批發(fā)商與某些服務(wù)性零售企業(yè)來說，向客戶提供信用條款是其業(yè)務(wù)中不可或缺的一部分。一個(gè)公司只有具備界定清晰的信用政策與良好的信用規(guī)程，才能從高水平的信用決策中受益。負(fù)責(zé)信用功能或部門的人員必須具備進(jìn)行有效的信用決策的知識和經(jīng)驗(yàn)；他必須清楚挑選新的信用客戶的標(biāo)準(zhǔn)；知道怎樣從現(xiàn)有的客戶中發(fā)現(xiàn)問題；并在一個(gè)客戶開始出現(xiàn)逾期賬款增多的跡象時(shí)，知道如何迅速有效地行動(dòng)。信用經(jīng)理必須知道向誰出售、何時(shí)出售、何時(shí)實(shí)施支付安排、何時(shí)持有定單，以與何時(shí)將一個(gè)曾經(jīng)可接受的信用客戶改為按C.O.D條款進(jìn)行交易的客戶。這是一個(gè)

21、值得提供信用的客戶嗎？ 這個(gè)問題可能會有各種各樣的答案，不同的答案可以反映不同的謹(jǐn)慎程度，應(yīng)依各個(gè)公司制定的規(guī)而定。在做出回答時(shí)，有些公司采用了比其他公司更為寬松的指導(dǎo)原則。例如，你公司可能按照一貫的做法，向那些一向在到期日后幾天付款的客戶提供信用，這可能與那些認(rèn)為它們不能承受客戶過期支付的公司的現(xiàn)金流要求不相符合。與那些不同意客戶在過期幾_滅后才進(jìn)行支付的公司相比，你公司的信用部門對信用申請人的挑選是建立在一套更為寬松的規(guī)則基礎(chǔ)之上的。 按信用銷售商品并非沒有風(fēng)險(xiǎn)。任何提供信用的公司必須具備良好的信用與收款程序，這一程序可以保證應(yīng)收賬款持續(xù)的強(qiáng)度和流動(dòng)性。良好的信用管理是構(gòu)思良好的計(jì)劃與進(jìn)行

22、有力控制的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，信用管理的有效性也是必不可少的。 不管你的公司是一個(gè)進(jìn)行經(jīng)銷的制造商，或經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品的經(jīng)銷商，還是處于服務(wù)業(yè)，與客戶是否值得被授予信用這一問題關(guān)系并不太。如果你公司以信用條件出售產(chǎn)品或服務(wù)，則公司的信用賬戶上會表現(xiàn)出最為復(fù)雜(全面)的資料的匯集與數(shù)據(jù)分析你的經(jīng)驗(yàn)與判斷能力將由此而產(chǎn)生。如果你在評價(jià)客戶(或未來可能的客戶)方面沒有什么經(jīng)驗(yàn)，那么在避免重大的判斷失誤方面的指導(dǎo)原則極為關(guān)鍵。在決定什么是可接受的信用風(fēng)險(xiǎn)而什么不是時(shí)，必須要有一套程序與指導(dǎo)原則。任何東西都不能丟，即便是一美元，因?yàn)樵谠撝笇?dǎo)原則所規(guī)定的一個(gè)或多個(gè)階段中，你會遇到各種暫時(shí)的困難。 下述指導(dǎo)

23、原則將有助于你提出問題并獲得相關(guān)信息。它們可使你能夠判斷一個(gè)客戶是否值得給予信用，有助于你選擇、提煉數(shù)據(jù)和信息。你能通過對客戶的評價(jià)(假定你已具備了必備的經(jīng)驗(yàn)并受過足夠的訓(xùn)練)更為容易地做出正確的、優(yōu)秀的決策。 一個(gè)值得提供信用的客戶應(yīng)提供下列信息： 1好的與供應(yīng)商的交往經(jīng)歷與有力的銀行經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。例如，該公司或企業(yè)是否運(yùn)用銀行信貸額度以擴(kuò)大現(xiàn)金流？它是否每月都使用銀行的信貸額度，或偶爾使用，還是極少甚至根本不使用？ 2財(cái)務(wù)報(bào)表(23年)表明利潤狀況良好并且增長穩(wěn)定。 3按穩(wěn)定增長模式(而不是時(shí)有時(shí)無的或加速的增長)制定營業(yè)計(jì)劃。 4從業(yè)歷史足夠長并已形成了有利的趨勢(或有利的跡象，如果該企業(yè)建

24、立未滿兩年的話)。 5若是個(gè)人獨(dú)資所有或?qū)嵭泻匣镏?，則(各)當(dāng)事人的聲譽(yù)與經(jīng)驗(yàn)。如果該企業(yè)實(shí)行合伙制，則方法和經(jīng)驗(yàn)是否足以保證企業(yè)長期的成功很重要。如果實(shí)行個(gè)人獨(dú)資所有制，則所有人給公司的管理、銷售和其他技術(shù)領(lǐng)域帶來了什么？他(或她)是否有一兩個(gè)足以彌補(bǔ)所有人在經(jīng)驗(yàn)和或技術(shù)方面不足的雇員7而且，對于持久性很重要的一點(diǎn)，這些雇員是否已從事該行業(yè)多年或多月？ 6如果是一個(gè)大公司，與高層領(lǐng)導(dǎo)人員(首席執(zhí)行官、首席運(yùn)營官、財(cái)務(wù)總監(jiān)等)的經(jīng)驗(yàn)與聲譽(yù)有關(guān)的歷史數(shù)據(jù)。 7如果是個(gè)大公司，是否曾上市公開發(fā)行股票？是否正準(zhǔn)備上市？如果曾公開發(fā)行股票，發(fā)行了多少股？現(xiàn)在股價(jià)是高于發(fā)行價(jià)，還是低于發(fā)行價(jià)？ 8，如果

25、公司未曾公開發(fā)行過股票，它現(xiàn)在是否正準(zhǔn)備發(fā)行，管理層是堅(jiān)持良好的經(jīng)營原則，還是以不能快速周轉(zhuǎn)并為現(xiàn)金流做出必要貢獻(xiàn)的 9除非已收集并分析了充足的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，否則不能批準(zhǔn)向任何客戶(除了最高級別的客戶)發(fā)放訂單或分配信用額度。 10，客戶公司對信用的控制是否不力？這可能會危與公司的現(xiàn)金流與客戶的支付能力。 11評估潛在客戶，看它是否符合你公司的可接受的信用風(fēng)險(xiǎn)原則。 12如果它符合原則規(guī)定，你就有了一個(gè)新的信用客戶。如果它不符合原則，試著與它在直接信用之外的其他條件上合作。公司部的條件可能會變好，這可能會使你公司逐漸進(jìn)入信用銷售額很低的階段。 有效運(yùn)用良好的審查程序?qū)楣竟?jié)省時(shí)間和金錢：節(jié)約信用

26、經(jīng)理與其工作部門的時(shí)間，減少信用經(jīng)理所在公司的應(yīng)收賬款的金額。控制新客戶的風(fēng)險(xiǎn)為了使公司持續(xù)成長，并取代那些出于某些原因?qū)⑵錁I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商的客戶，每個(gè)企業(yè)和公司都必須不斷增加新的客戶。公司部的變化也會導(dǎo)致客戶的減少，例如，對產(chǎn)品某一特定系列的忽視或中斷、風(fēng)格的改變、要求或偏好的改變或顧客關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向了市場的其他地方。沒有什么是一成不變的，以上幾個(gè)因素也是如此。如果你公司曾經(jīng)陷入未能積極主動(dòng)地面對市場需要的困境之中，那么在較短的時(shí)間，你的客戶基礎(chǔ)將會被銷蝕到一個(gè)十分危險(xiǎn)的較低水平。 經(jīng)過適當(dāng)?shù)奶暨x而增加的新客戶為信用授予人提供了增長銷售額的機(jī)會。它們還提供了其他兩種可能，而這兩種可能都只有

27、在應(yīng)收賬款余額到期時(shí)才會明確其結(jié)果。當(dāng)信用經(jīng)理向新客戶提供信用時(shí)，他或她想象中的情形應(yīng)該是：新賬戶無需催促即會與時(shí)地支付賬款。而實(shí)際上卻是完全相反的情況：它幾乎從第一筆銷售起就一直是不定期地以一種難以令人滿意的方式進(jìn)行支付。 解決問題的方法在于控制新客戶的風(fēng)險(xiǎn)。這是什么意思呢？就是為客戶設(shè)定信用限額并堅(jiān)持這一額度。不要因?yàn)閴毫椭T如“在過去6個(gè)月或8個(gè)月中，我們向供應(yīng)商的支付有點(diǎn)慢，但我們正在努力解決這個(gè)問題。我并不知道供應(yīng)商將對你怎么說，因?yàn)槲覀冋驗(yàn)榈貐^(qū)性或行業(yè)性的不景氣經(jīng)歷著快速增長之后的急速下降”的話而動(dòng)搖。一個(gè)燦爛的微笑之后，點(diǎn)點(diǎn)頭，然后眨眨眼，他會說：“給我們一個(gè)寬松的信用額度，伙

28、計(jì)，我們將使你公司賺很多錢。” 我希望你在看到或聽到此類話時(shí)，能識破其中的“詭計(jì)”。你剛剛讀到的那段話其實(shí)是在試圖欺騙供應(yīng)商(制造商經(jīng)銷商)，使它向一個(gè)潛在客戶(批發(fā)商)提供事實(shí)表明不應(yīng)提供的信用。供應(yīng)商會怎樣說呢？它們會說支付太慢了，已發(fā)展到了，只有部分或所有的到期余額被付清時(shí)才能發(fā)出訂單的地步。某些供應(yīng)商會說它們在“花2美元銷告1美元的產(chǎn)品”，供應(yīng)商說它們看不到任何客戶所說的“正在努力解決問題”的跡象。對了地區(qū)性和行業(yè)性的衰退之前的“快速增長”又該怎樣理解呢。一些人呼吁信用經(jīng)理等人士收集6個(gè)月之前批發(fā)商在其銷售領(lǐng)域打亂價(jià)格結(jié)構(gòu)，以低得可笑的價(jià)格涌入市場并向每一個(gè)愿意購買的人進(jìn)行賒銷的情況。

29、 從與新客戶打交道時(shí)必須控制公司風(fēng)險(xiǎn)的含義上來說，“別給商店捐錢”的諺語是極其正確的。這個(gè)客戶的財(cái)務(wù)狀況很好嗎？是否有一個(gè)向供應(yīng)商與銀行支付的良好記錄？你應(yīng)在一個(gè)良好的信用限度向其賒貨，但應(yīng)注意防止過快達(dá)到公司許可的最高信用額度。在你提供的信用額度快達(dá)到對該客戶的最高限額之前，你公司應(yīng)首先對客戶的襲現(xiàn)、支付習(xí)慣等感到滿意。但是，要毫不猶豫地主動(dòng)向優(yōu)秀的客戶致函，以表達(dá)你對其操作賬戶的方式的欣賞。信的結(jié)尾要主動(dòng)提出增加信用額度這一優(yōu)惠條件，而這一額度正如你向客戶保證的一樣，實(shí)際，他也已經(jīng)獲得了?？蛻魰芨吲d，而且你的公司可能會收到大額訂單，從而使客戶獲得更高水平的信用授權(quán)。 對于不提供一致的、可

30、接受的參考數(shù)據(jù)的客戶應(yīng)怎么辦呢有些供應(yīng)商似乎收到了令人滿意的支付，然而其他一些供應(yīng)商卻面臨著客戶嚴(yán)重濫用信用而不定期支付的情況。有一批供應(yīng)商的客戶支付情況與其說是時(shí)有時(shí)無，倒不如說是反復(fù)無常、怪異那些支付額忽高忽低的客戶(不持續(xù)、不一致)并不如反復(fù)無常的支付狀況(不定期中斷)來得嚴(yán)重。這個(gè)應(yīng)嚴(yán)加控制你公司風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域是最為重要的。要不間斷地對客戶進(jìn)行監(jiān)督 如果不對其自我實(shí)現(xiàn)做出任何保證就不可能有這個(gè)假定，這個(gè)假定就是：“這是一個(gè)好的客戶，不需要任何關(guān)注?！边@是不對的?！氨O(jiān)督”是信用行業(yè)中“關(guān)注”的同義詞，而且對該活動(dòng)的重要性不能有任何輕視。每位客戶，在你公司授予它信用額度時(shí)，無論它看起來多么穩(wěn)健

31、，都有可能變成問題。上述表達(dá)并不排除通用汽車、福特汽車、IBM、蘋果電腦等諸如此類的公司和其他任何在國際、國市場上都很成功的公司。 產(chǎn)品變革的需求。幾年來使公司取得成功的技術(shù)不可避免地必將被其他公司更為先進(jìn)的技術(shù)所超越。也許這不是“不可避免”的，但下述情況的發(fā)生太過經(jīng)常，即在某一行業(yè)特定領(lǐng)域長期領(lǐng)先的公司或技術(shù)變得復(fù)雜而費(fèi)解。一度使高科技公司成為“領(lǐng)頭羊”的研究與開發(fā)(了&D)不再像以前那樣受到重視，這都是周為存在著“難以長期保持領(lǐng)先”這難題。一旦曾領(lǐng)先的企業(yè)不再進(jìn)行必要的努力，以保持其在某一行業(yè)或領(lǐng)域中出類拔萃的地位，它的一個(gè)主要的供應(yīng)商的信用經(jīng)理將最先獲得公司新出現(xiàn)的支付能力的減弱以與不穩(wěn)

32、定性增加的信息。一日發(fā)生這種情況，除非公司出現(xiàn)經(jīng)營理念與技術(shù)上的轉(zhuǎn)變，否則這個(gè)一度處于領(lǐng)先地位的公司可能不得不掙扎著以保持足夠大的市場份額，從而保證獲利或?qū)p失控制在最低限度。 信用部門是每周一次還是兩次獲得份應(yīng)收賬款報(bào)告，與對應(yīng)收賬款賬戶的持續(xù)監(jiān)督的要求毫不相關(guān)。監(jiān)督應(yīng)每日實(shí)施，最好是在應(yīng)收賬款賬齡報(bào)告中公布這筆支付后立即進(jìn)行監(jiān)督。每次信用經(jīng)理收到一份新的應(yīng)收賬款報(bào)告，他或她應(yīng)逐個(gè)、遂頁檢查客戶，以確定哪個(gè)客戶未能按承諾支付過期的應(yīng)收賬款余額，或未能在通常規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行支付。與通常的支付模式不同的微小偏差也應(yīng)仔細(xì)進(jìn)行監(jiān)督，以確保無法預(yù)料的微小偏差不會突然變成一個(gè)主要的賬面問題。 規(guī)模小且實(shí)力

33、較弱的公司在發(fā)生經(jīng)營損失時(shí)更易受到?jīng)_擊。損失可能是由于顧客的購買習(xí)慣發(fā)生了變化，或是全國性、區(qū)域性或行業(yè)性衰退的結(jié)果，但如果其結(jié)果對一個(gè)或多個(gè)客戶公司的沖擊導(dǎo)致它們公布的損失額越來越大，原因到底是什么就變得無關(guān)緊要了。融資渠道有限的公司不定能夠渡過這種季度性損失的難關(guān)而這正是給公司與其相關(guān)各方造成嚴(yán)重的財(cái)務(wù)后果的先兆。供應(yīng)商無其易受到?jīng)_擊，而且盡管它們能已經(jīng)按統(tǒng)一商法典進(jìn)行了適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)性的文件管理，但這仍無法保證每季度都下跌的資產(chǎn)價(jià)值足以如果存在破產(chǎn)條款的話支付每一美元有擔(dān)保的債權(quán)的一小部分。在此種情形下，授信方的重大損失將不可避免。 分配信用額度僅僅是第一步，隨后就要時(shí)刻保持警惕以確保公司的

34、應(yīng)收賬款資產(chǎn)一因被其他公司所控制而本身帶有一定程度的風(fēng)險(xiǎn)保持盡可能的安全。下述各點(diǎn)可能會對你打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)有所幫助： 1與其3個(gè)月、6個(gè)月或12個(gè)月之前相比，監(jiān)督你的客戶目前的支付習(xí)慣； 2將該客戶現(xiàn)在如何向其他供應(yīng)商進(jìn)行支付的情況與你的檔案中該客戶的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較 3做出當(dāng)前應(yīng)收賬款賬齡報(bào)告，并將其與3個(gè)月或6個(gè)月前的報(bào)告相比較； 4在過去的3個(gè)月、6個(gè)月或12個(gè)月中，支付方式是否發(fā)生了變化？這種變化是細(xì)微的變化，或逐漸變得明顯，還是十分重大的變化？ 5是否有一個(gè)、少許或多個(gè)應(yīng)收賬款賬戶的過期天數(shù)明顯增加？ 6你是否找出了支付緩慢的問題或其原因之所在，并將其視為最先考慮的問題 7，你是否在

35、與那些客戶共同努力，以將發(fā)票日期與支付過期發(fā)票金額日期之間的平均時(shí)間縮短？ 8你是否對于少許、一些或全部未償還余額已過期多日的賬戶的安全狀況感到放心？ 9如果你對某些賬戶余額的安全狀況感到焦慮，你要怎樣做才能減少或消除你公司的風(fēng)險(xiǎn)？ 對公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控是與早發(fā)現(xiàn)問題最為有效的辦法之一(見表8-1)。很明顯，一個(gè)在過去的12個(gè)月中在你公司的支付記錄中表明“突然遲于10天或15天”的客戶，當(dāng)其過去未償還余額過期超過20天或30天時(shí)，一個(gè)新的潛伏著危險(xiǎn)的階段就開始了。在這種情況下公司的現(xiàn)金流會受到?jīng)_擊，而盡快找出原因和收回款項(xiàng)，正是信用經(jīng)理的責(zé)任。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的信用從業(yè)人員將查看最近的應(yīng)收賬

36、款賬齡報(bào)告，并應(yīng)立即注意到賬面余額大小與賬齡上的任何變化。 當(dāng)信用經(jīng)理能發(fā)現(xiàn)并對最初的警戒信號迅速做出反應(yīng)，收回公司的應(yīng)收賬款就大有希望了。同時(shí)還應(yīng)注意到，那些看起來可能像是一個(gè)不利趨勢的開端的狀況可能是一個(gè)有其合乎邏輯解釋的暫時(shí)情形。如果對其解釋合乎邏輯，并且這種形勢看上去的確是暫時(shí)的，則需達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的方法，以渡過這個(gè)暫時(shí)性的難關(guān)，這樣就不會產(chǎn)生問題了。但是，你作為信用經(jīng)理或信用管理人員，必須向自己保證客戶的拖欠沒有發(fā)展到形勢不可扭轉(zhuǎn)的地步。 對你公司的應(yīng)收賬款賬戶持續(xù)地進(jìn)行監(jiān)督。尋找那些不易察覺的支付能力變?nèi)醯男盘?，或與正常的賬齡和支付方式不同的細(xì)微偏差。密切注意同行信用經(jīng)理與公

37、司銷售代表的評論和來自月度信用會議與NACM和鄧白氏這種機(jī)構(gòu)的報(bào)告中的數(shù)據(jù)和信息。無其要重視你在客戶經(jīng)營所在地所看到和聽到的信息，你此時(shí)看到的可能與你在以往的參觀中看到的相差甚表8-l遠(yuǎn)(通常表現(xiàn)在存貨水平很低，而這可能表明客戶已難以從其供應(yīng)商那里以信用條件得到正常數(shù)量的產(chǎn)品了)。 未履行支付賬款備忘錄 對你公司應(yīng)收賬款賬戶進(jìn)行持續(xù)監(jiān)督并在發(fā)現(xiàn)潛在問題的最初信號時(shí)迅速做出反應(yīng)一一的方案之一，是建立起保護(hù)公司應(yīng)收賬款的最優(yōu)的安全網(wǎng)絡(luò)。更新信用檔案 你用來開立新的信用賬戶所用的信息可以比作“一塊剛出爐的面包”。當(dāng)來自供應(yīng)商、銀行家和信用報(bào)告機(jī)構(gòu)的信息能反映當(dāng)前狀況時(shí)，你的信用決策就建立在“一塊”“

38、新鮮”的信息來源“面包”基礎(chǔ)之上。在長達(dá)3個(gè)月或6個(gè)月之久的時(shí)間都依賴于上述信息做出決定(無其當(dāng)賬戶剛剛建立不久，且供應(yīng)商的支付方式不太穩(wěn)定時(shí))，就像在一個(gè)正式晚宴上端出一盤過期的硬如磐石的面包一樣不合時(shí)宜。在你授予它36個(gè)月信用額度的期間，客戶的情況(就如面包的質(zhì)地一樣)可能已發(fā)生了極大的變化，而你現(xiàn)在需要知道的是，接下來的情況到底會怎樣。 你自己的關(guān)于一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)將告訴你，36個(gè)月是否是一個(gè)合理的更新客戶信用檔案的期限。并且也并非所有的客戶都應(yīng)按同一個(gè)指導(dǎo)原則來進(jìn)行操作，某些賬戶應(yīng)每3個(gè)月更新一次，而另一些可能只需在第6個(gè)月末才需更新。在選擇更新客戶資料的時(shí)間安排上沒有固定的準(zhǔn)則，惟一固

39、定的是，必須獲取每個(gè)客戶檔案的即時(shí)可用的信息。客戶信用檔案 當(dāng)你開始設(shè)立或重建公司的信用部門時(shí)，一個(gè)最重要的考慮事項(xiàng)是建立一個(gè)好的客戶檔豢格式。一個(gè)客戶信用檔案應(yīng)包括所有與做出第一決策有關(guān)的信息，加上供應(yīng)商信用見證人提供給公司關(guān)于該客戶的經(jīng)驗(yàn)信息。一個(gè)列有客戶與雜亂無章的備注和報(bào)表的紙夾子并不能稱為一個(gè)信用檔案。要成為一個(gè)信用檔案，其中必須對各種各樣的表格、信用報(bào)告、信函和其他與客戶有關(guān)的實(shí)質(zhì)性資料進(jìn)行系統(tǒng)的排序。當(dāng)一項(xiàng)信用關(guān)系開始建它時(shí)，信息是其中一個(gè)關(guān)鍵的組成部分。漸漸地，隨著供應(yīng)商和信用提供方與客戶公司建立起了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，經(jīng)驗(yàn)連漸變得越來越重要；而如果這些貸料未被制成可供管理用的表格，該經(jīng)

40、驗(yàn)基礎(chǔ)也可能變成一堆無用的、無關(guān)的、零散的資料。 在客戶第一次收到信用額度時(shí)印應(yīng)運(yùn)用下列實(shí)踐中的指導(dǎo)原則，以便將你公司的客戶信用文件容系統(tǒng)化。這是第I篇(第1章)中所述的，而且我想促使你將這一過程與你給新賬戶排序的過程結(jié)合起來。某賬戶文件中可能會在初次披人表格、報(bào)告和信函之后，擴(kuò)展慢于其他文件夾；而其他的些可能會迅速地?cái)U(kuò)展，甚至到了可入選重點(diǎn)觀察對象的地步。應(yīng)記住下面重要的一點(diǎn)：慢慢地并恰當(dāng)?shù)亟n案文件夾，系統(tǒng)地而非隨意地加人文章、信函、報(bào)告，就有關(guān)的討論、會談或?qū)砜赡苡嘘P(guān)的或重要的專題進(jìn)行與時(shí)、清晰、精確的記錄，永遠(yuǎn)不要允許自己去想花費(fèi)在保持一份良好且完整的檔案上的時(shí)間是否是一種浪費(fèi)。我

41、向你保證這絕對不是一種浪費(fèi)。 將第一份(或最上端)文件標(biāo)作“1”，依此排序。檔案文件夾應(yīng)按下列順序排放文件： l再次鋪售卡(銷售稅豁免號)。 2財(cái)務(wù)報(bào)表（將最初的與最新的歸在一起)。 3信用申請表。 4經(jīng)驗(yàn)信息要求(從信用申請表中參考得到)， 5信用調(diào)查表(銀行供應(yīng)商數(shù)據(jù))。 6信用檔案控制簿。 7通知客戶信用額度的信件。 8，鄧白氏報(bào)告(如果有的話)。 9，收到的或發(fā)出的信件(關(guān)于折扣、丟失的發(fā)票等)。 10，客戶需求簿。 上面未列出的文件與信件(破產(chǎn)法第II章的檔案、第三方托收協(xié)議等)可能會變成客戶檔案的一部分。如果檔案文件夾設(shè)立得當(dāng)，你應(yīng)該能夠毫無困難地將一個(gè)新的科目加入到適當(dāng)?shù)奈恢?見

42、表82和表8-3)。衰82 客戶檔案夾 (第一份或最上端的文件標(biāo)為1。當(dāng)你打開一個(gè)客戶的檔案夾時(shí)，最上端的文件應(yīng)是客戶需求簿。) 如果你的公司隸屬于一個(gè)諸如鄧白氏或NACM之類的信用報(bào)告組織，你可能會決定有選擇地每隔6個(gè)月訂閱下占用搬告。你可與其中一家機(jī)構(gòu)安排這類服務(wù)。然而沒有必要每半年訂閱一次(或更為頻繁)與多家公司有關(guān)的報(bào)告。它是一個(gè)值得記住的工具，一個(gè)為更新信用檔案信息和確定特定客戶的現(xiàn)時(shí)狀況的值得利用的工具。折扣已授權(quán)的與未經(jīng)授權(quán)的 對提前支付的發(fā)票金額與或賬款余額提供折扣在某些企業(yè)和行業(yè)中是一種常見的做法，而在其他某些行業(yè)中只有個(gè)別公司選擇這樣做，另有一些企業(yè)則根本不允許這樣做。在提

43、供折扣時(shí)，必須對所有的申請一視，并且必須對折扣政策實(shí)施監(jiān)控。折扣必須以這樣一種方式管理，即可以消除所有有關(guān)歧視性待遇和可能產(chǎn)生的一家公司優(yōu)于另一家公司的競爭性優(yōu)勢的問題。無論什么原因產(chǎn)生了未獲得的折扣都必須詳細(xì)備案(見表84和表8-5)。公平交易法要求折扣不能以一種使客戶獲得高于其他客客戶檔案要點(diǎn)與信用記錄 *因英文版原書中此圖印刷模糊不清，故直接只用原因表示。編者注戶競爭優(yōu)勢的方式提供。如果一個(gè)制造商或供應(yīng)商可以表明它為一定數(shù)量的購買多給的0.5或1的折扣真實(shí)反映了賣方在成本上的節(jié)約，則它沒有違反羅伯遜帕特曼法案(該法案保護(hù)個(gè)人競爭者在交易中免受來自競爭方的不公正或歧視性待遇)的規(guī)定。 促銷

44、折扣是另一種形式的折扣主要用于推出一種新產(chǎn)品，試圖擴(kuò)大現(xiàn)存商品的銷售，減少特定或多種商品的存貨水平，并促使客戶增加訂單或擴(kuò)大一筆訂單的數(shù)量從而得到更多的折扣。許多公司通常在其產(chǎn)品有季節(jié)性高峰或低谷時(shí)采用這種策略。促銷激勵(lì)是另一種經(jīng)過考慮的冒險(xiǎn)行為，它要求那些在以往情況下不常購買的客戶發(fā)出更多的訂單。如果促銷的惟一結(jié)果是促使批發(fā)商在折扣條件下購買更多商品存放在倉庫里，而減少以后的訂單，直至將所有的折扣商品賣完為止，則這種促銷方式并未達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。格式備忘錄：注銷未獲得的折扣 舉例來說，在我為一家供應(yīng)商做顧問時(shí)，該公司曾因促銷而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款上的問題。當(dāng)客戶所付款項(xiàng)到達(dá)時(shí)，信用部門卻無法將付款與

45、相應(yīng)的發(fā)票對應(yīng)起來，問題就出現(xiàn)了。直到辦公室的一個(gè)人記起曾看到市場部寄出去一封信一封關(guān)于某產(chǎn)品90天付款給予3的額外折扣的信。好幾個(gè)賬目都證實(shí)了很多客戶都參與了這項(xiàng)活動(dòng)，很多顧客也加入了這項(xiàng)另加3的打折活動(dòng)，而且許多客戶給我們交來了金額為折扣后的凈額支票。這是件好事嗎？未必。促銷折扣不是這樣發(fā)揮作用的。 問題的難點(diǎn)在于，原來發(fā)給客戶的信中簡略敘述了可獲得促銷折扣的資格要求的潛在客戶。原信沒有述清楚，附加的3的促銷折扣是以90天促銷中賺取的促銷折扣為基礎(chǔ)、以信用形式向客戶提供的?？蛻艚邮茴~外的3的折扣是毋庸置疑的。問題的癥結(jié)所在漸浙清楚了，因?yàn)楣婧瘜⒂?jì)算折扣的空間留給了公司的客戶(見表86、表

46、87和表88)。表87對客戶3折扣的回復(fù)199年8月17日亨利帕爾帕爾公司巴恩哈特大街5631號羅阿諾克市，弗吉尼亞州， 24018親愛的帕爾先生： 您打來。經(jīng)過我們今天下午的談話，我重新考慮了貴公司銷售經(jīng)理愛德華威爾遜的問題。 愛德華在5月8日的信中的確曾說在199年4月1日7月31日之間所有金額在定數(shù)量之上的購買即可享受發(fā)票凈額3的額外促銷信用額度。帕爾公司可享受促銷信用額度的基準(zhǔn)金額為13l 418美元。 遺憾的是，威爾遜先生在5月8日的信中沒有說明我公司將為每一個(gè)交易賬戶準(zhǔn)備信用。上述時(shí)期的銷售量將是決定信用數(shù)額的基礎(chǔ)，而且不應(yīng)給我們的交易方帶來任何計(jì)算或調(diào)停上的問題。 很抱歉造成諸多

47、不便，但我們必須請您繼續(xù)以正常的方式支付發(fā)票金額，只有在收到我們的規(guī)定數(shù)額之后才能申請促銷信用。此致賽西爾邦德信用經(jīng)理附有減去3折扣的支票的客戶來信營銷部門未清晰地界定公司用以計(jì)算促銷折扣原則的失誤使信用部門的案頭工作堆積如山。公司不得不向客戶致信進(jìn)行解釋，寄出信用備忘錄和或客戶發(fā)票，并更改折扣金額。很快又發(fā)出一封信為原信語意不清而道歉，并重述促銷的有關(guān)情況。如此復(fù)雜的情況本不應(yīng)發(fā)生，而這一事實(shí)逐漸在發(fā)信、打以與相關(guān)工作的慌亂之中被淡忘了。而這些_工作又使早已十分繁忙的信用部門的員工的時(shí)間與注意力受到了分散。由于遺漏了關(guān)鍵的支付信息而導(dǎo)致的混亂抵消了促銷的某些有利因素，對于那些認(rèn)為自己遵守了規(guī)

48、則，卻發(fā)現(xiàn)不得不支付更多的錢來調(diào)整支付記錄或等待信用授權(quán)或發(fā)票到達(dá)之后才能調(diào)整支付記錄的客戶來說，無其如此。 大量發(fā)信并導(dǎo)致大圍誤解的銷售要約的直接后果之一就足信用問題，所以要確保所能控制的任意往來信件都經(jīng)過了良好的構(gòu)思。它將為你公司與客戶節(jié)約時(shí)間、金錢，減少煩擾。未經(jīng)授權(quán)的或未被許可的折扣 項(xiàng)未經(jīng)授權(quán)的折扣常被一位明知你公司不給折扣，卻希望你忽略它而自己隨意扣除的客戶獲得。如果你允許它們這樣做，照章行事的人們會用各種辦法來排擠你；如果一個(gè)客戶成功地鉆，你的折扣條款的空了，那么你的公司對其他照章行事的人就形成了歧視。 未經(jīng)允許的折扣是此種事情的男一種類型。典型的例子是客戶直到月中的13日、14

49、日或15口才寄出發(fā)票金額的支票，而這支票本應(yīng)早在1l0日之間就到達(dá)供應(yīng)商的辦公室的。這樣，每一位按你公司的折扣條款進(jìn)行支付或根本未得到折扣的客戶，對你公司的產(chǎn)品和服務(wù)付的錢，都多于那些獲得折扣并試圖將其變?yōu)閷礁偁幒驼\實(shí)交易的嘲弄的客戶所支付的錢。 不向通過濫用折扣條款來使其處于競爭性地位的客戶妥協(xié)，對你公司極其重要。要保護(hù)公司的聲譽(yù)。體公司持續(xù)經(jīng)營的機(jī)會不僅取決于其他因素，還取決于公司的聲譽(yù)(表8-9與表8-l0是關(guān)于未允許的折扣、未經(jīng)授權(quán)的支付減少與發(fā)票丟失的信件的樣本)。 適用的支票與未被許可的折扣應(yīng)收賬款報(bào)告 對于有效的應(yīng)收賬款管理而盲，再?zèng)]有哪一個(gè)文件比經(jīng)適當(dāng)準(zhǔn)備的過期試算余額報(bào)告

50、更為重要的了。在特別的或其他情有可原的情況下，某些余額可能適用于報(bào)告簿，但一個(gè)應(yīng)收賬款過期試算余額報(bào)告(賬齡報(bào)告)將會使你對應(yīng)收賬款發(fā)生了什么、未發(fā)生什么了然于心。每份報(bào)告都應(yīng)能向你提供關(guān)于每一個(gè)賬戶在報(bào)告口之的詳細(xì)數(shù)據(jù)。如果所提供的數(shù)據(jù)不易有效地進(jìn)行處理，則你要盡快采取必要的措施以改變這種情況。 表8-11是一個(gè)電腦中預(yù)留的應(yīng)收賬款報(bào)告的例子。各種電腦程序之間可能會有所不同(見表8-12)，但此例是一個(gè)可接受的程序的令人滿意的結(jié)果。打卡機(jī)操作人員輸入每個(gè)客戶的特定信息(發(fā)票數(shù)據(jù)、信用信息、支付情況等)，運(yùn)行應(yīng)收賬款打印輸出時(shí)，程序就會把數(shù)據(jù)湊到一起。將數(shù)據(jù)輸人到你的應(yīng)收賬款賬戶中的操作人員必

51、須對其所負(fù)責(zé)的工作有一定的經(jīng)驗(yàn)。有錯(cuò)誤的應(yīng)收賬款賬齡報(bào)告會造成令人長期頭痛的問題。日期：1 992年11月26日 弈戶編號名稱 文件日期應(yīng)收賬款過期試算余額 199年11月26日)囂鬈 。一*一e。x。，臻；e，*“t格拉了斯公司82892 12345103192 125221I0492 12345 414 213564 1053格拉德斯通公司 103092 12508 111492 12508金星公司 421歌斐公司格雷斯通公司格雷戈里奧公司93092 j2438101092 12463l1/10192 12541112192 12436 92492 12420111892 12420102

52、792 124931I0792 12,1932161965827103092 12515488，00 1 488，00108，00112 00135 00108 00180 00180 00180，00292，50表8一J2 應(yīng)另一種格式 請注意樣本報(bào)告中左邊帶有三位數(shù)字的那一欄。這些數(shù)字足以分清各種各樣的賬戶而被指定的賬號，如果公司活動(dòng)的賬戶達(dá)到上千個(gè)之多，這個(gè)數(shù)字可增加到4位或5位。列出存總部賬戶之下?lián)碛凶约旱闹Ц恫糠值乃泄痉种C(jī)構(gòu)的賬戶，并分配給它們次緞賬號，如果總部賬號為2655，其分支機(jī)構(gòu)的賬號可能為2655 I或2655.22等。你可以按每個(gè)分支賬戶開出發(fā)票，并分別寄送，從而表

53、達(dá)你對各個(gè)分土機(jī)構(gòu)和下屬單位獨(dú)立性的尊重。 報(bào)告表中各欄列出了客戶、發(fā)票日期、發(fā)票和發(fā)票金額。“日期”指你開始為各個(gè)發(fā)票計(jì)算時(shí)間、開出信用備忘錄、識別信用備忘錄適用的發(fā)票與寄出每個(gè)發(fā)票或信用備忘錄的時(shí)間。直接在“總金額”這一欄個(gè)人發(fā)票和信用備忘錄總額之下，列出如報(bào)告日期所示的個(gè)人來往賬戶的總額。 該應(yīng)收賬款過期試算余額報(bào)告的樣本反映了30天信用條件的賬戶的賬齡。下面的敘述也適用于其他的銷售和信用條款。030天的賬戶 這一欄賬戶既不是“無需擔(dān)心”的一欄，也不是“擔(dān)心得太早”的一欄。此欄中的總金額代表了所有仍在期限之的發(fā)票金額，而且目前，可能只有在它們之后存在過期的余額時(shí)，才需攔你對其予以關(guān)注。目

54、前需要關(guān)注的是所分配的信用額度或限額。如果你公司的訂貨柜臺是分立的，州當(dāng)你將客戶個(gè)人的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)輸入程序以拒絕任何可能把信用限額推到信用額度之外的訂單時(shí)，你口了以簡化本部門的信用授權(quán)程序。除非你或你的成員允許訂單超過信用限額，否則訂貨柜臺的員工不能接受該訂單。這個(gè)簡單、自動(dòng)的保護(hù)措施消除了各種不愉快的突發(fā)事件、不友好和相互之間的傷害。你應(yīng)該關(guān)注030天的賬戶中止向3160天的賬戶那一欄轉(zhuǎn)化的各種跡象(這種轉(zhuǎn)化經(jīng)常出現(xiàn))，一個(gè)正在發(fā)展的延期支付的模式可能是一個(gè)潛在的危險(xiǎn)的信號。3l60天的賬戶 不要低估這一類賬戶潛在的問題。很可能該欄一個(gè)賬戶的項(xiàng)月或余額將被移到6190天的賬戶之中。僅超過30

55、天期限兒天的賬戶可能不代表什么問題，無其是當(dāng)賬戶余額經(jīng)常在遺一時(shí)間區(qū)域之時(shí)，下H拖延壘5055天賬戶余額就是另外回事了。!目一個(gè)賬戶撲始倒向過期6卜一90天這一欄時(shí)，事情就不太妙了。 給賬上有40天或50天未付款余額的客戶打個(gè)是必要的。如果該余額僅超過通常付款時(shí)間幾天，你要促使付款人為延遲付款做出解釋，如果出于外在或在原因而使公司的現(xiàn)金流受到了并非暫時(shí)性的沖擊，你應(yīng)該現(xiàn)在就想知道原因何在。打幾個(gè)并來帶來承諾，或雖有承諾但沒有支票，而且賬齡漸漸達(dá)到令人不快的5055天，可能你要考慮直到客戶付清全部(或最早的)過期余額再發(fā)出訂單。再者，你與此客戶過去交往經(jīng)驗(yàn)將會給你的行為以一定的支持。6l90天的

56、賬戶 這一類賬戶余額意味著賬戶已過期3060天，而且這是不可接受的。除非你已預(yù)先達(dá)成協(xié)議允許賬齡一次達(dá)到6090天 可能因?yàn)槟承簳r(shí)的現(xiàn)金流問題，而且其原因非常清楚一否則你不會在任何條件下再賣出商品，直到你已收到了令人滿意的金額付款，或以C.O.D條件收到你發(fā)出的每1美元商品的2美元或3美元的支付貨款。如果客戶急需你的產(chǎn)品，而你有足夠的理由認(rèn)為它存在嚴(yán)重的問題，那么一定要堅(jiān)持要求公司定期收到全額支付，并要加上前面所述的C.O.D.條件。當(dāng)它對所有供應(yīng)商的支付明顯變慢時(shí)，長期的客戶關(guān)系就不再是你首先要考慮的問題了。你主要的考慮_-一旦你已斷定該客戶走下坡路的趨勢不可扭轉(zhuǎn)，就是盡快收回公司的錢。9

57、1天或以上的賬戶 當(dāng)你的公司未收到這一欄賬戶余額的任何支付時(shí)，不要再拖延時(shí)間了，發(fā)出你要求支付的最后通牒一如果你以前未曾這樣做過的話。如果到了信中指定的最后期限，而你仍來收到任何支付款項(xiàng)，那么就把這個(gè)賬戶交給你的收款代理人來處理。此時(shí)你不應(yīng)再浪費(fèi)精力親自去收回賬款了。這些賬戶需要以一種強(qiáng)硬的態(tài)度來對待，而且不排除請律師來做出裁決的可能性。你在其他賬戶上的工作不可能允許你投入大量的、不成比例的時(shí)間來解決存在此類麻煩的賬戶的問題。 你是否應(yīng)該向一個(gè)已被交給收款代理機(jī)構(gòu)的客戶銷售產(chǎn)品，不。在它付清所有指定余額和其他余額，并已向你公司償付任何訴訟和/或收款費(fèi)用之前，不要再賣給它任何東西?；蛟S此時(shí)有十分