思念食品KA重要客戶導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊

1、鄭州思念食品有限公司導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊鄭州思念食品有限公司市場部編制一、前言部分近幾年，隨著零售業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展， KA （ KEY ACOUNT 即重要客戶）渠道的重要性越來越明顯，各地的地區(qū)性 KA 及國際性 KA 不僅在當(dāng)?shù)負(fù)碛泻艽蟮匿N量，同時也是展示企業(yè)形象和進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的戰(zhàn)略性窗口。為了逐步加強(qiáng)對 KA 的管理和服務(wù)，更好地落實產(chǎn)品生動化陳列、臨時促銷、打擊竟品以及完成階段性目標(biāo)等工作，在重點賣場設(shè)置導(dǎo)購人員就顯得優(yōu)為重要。導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊目的：協(xié)助分支機(jī)構(gòu) /經(jīng)銷商規(guī)范并明確導(dǎo)購員的工作職責(zé)、日常標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及提升專業(yè)實戰(zhàn)技能，提升 KA 售點思念產(chǎn)品的銷量，展示并維護(hù)品牌形象，保持“思

2、念”食品在 KA 系統(tǒng)保持中長期領(lǐng)先優(yōu)勢，并配合各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的終端實施。二、速凍食品行業(yè)及產(chǎn)品常識1、什么是速凍食品？速凍食品是指采用新鮮原材料，經(jīng)過適當(dāng)?shù)那疤幚?，在一定的溫度（零?0 度）和一定的時間內(nèi)（ 25 分鐘以內(nèi)）急速冷凍，再經(jīng)過包裝，在18C 以下的連貫低溫條件下送抵消費點的低溫食品。速凍食品完全以低溫來保持食品原來的品質(zhì)，而不需要借助任何防腐劑或添加物。2、速凍食品有什么特點？速凍食品完全以低溫來保持食品原來的品質(zhì)，而不需要借助任何防腐劑或添加物，所以速凍食品具有味美、新鮮、方便、快捷、健康、衛(wèi)生等特征。3、速凍（ IQF ）與緩凍有什么區(qū)別？速凍食品經(jīng)急速冷凍， 高度保持了食

3、品的原有風(fēng)味，新鮮味美，而緩凍食品冷凍時間長，食品原有的口味被破壞，新鮮降低。速凍食品保持了食品的原有營養(yǎng)價值，因急速冷凍下不破壞食物的組織結(jié)構(gòu)，而緩凍食品的冷凍時間長，食品的組織結(jié)構(gòu)被破壞，營養(yǎng)容易流失。零攝氏度至零下 5 攝氏度是細(xì)菌繁殖最快的溫度區(qū)域， 急速冷凍的食品細(xì)菌不易滋生，保證了食品的衛(wèi)生與食用安全，而緩凍食品在冷凍過程中，細(xì)菌容易滋生，影響身體健康，不易長期食用。4、速凍食品分為幾大類？（一）調(diào)理類速凍食品：是特指用兩種以上的生鮮農(nóng)、水、畜產(chǎn)品為原材料，經(jīng)過前期處理，急速冷凍，再經(jīng)過包裝，于 18C 以下連貫低溫條件下送抵消費點的低溫產(chǎn)品。中式點心類：水餃、湯圓、粽子、包子、炒

4、飯、珍珠丸等火鍋類調(diào)料：菜餃、蛋餃、魚餃、魚丸等裹面油炸類：雞塊、魷魚圈、魷魚排、可樂餅等菜肴料理類：三杯排骨等糕點點心類：煎餃、飛餅、比薩餅、芝麻球、椰蓉煎堆、各式冷凍蛋糕等（二）水產(chǎn)速凍食品：蝦仁、白烤鰻、海蝦、花枝、各式速凍魚片等。（三）農(nóng)產(chǎn)速凍食品：毛豆、豌豆、花生、荔枝、竹筍、板栗、蔬菜等。（四）畜產(chǎn)速凍食品：豬肉、羊肉、牛肉、雞肉等。三、我門的企業(yè)：1、公司簡介鄭州思念食品有限公司是中國最大的專業(yè)速凍食品生產(chǎn)企業(yè)之一，其前身可溯源到 1997 年成立的河南省思念速凍食品有限公司。經(jīng)過近十年的持續(xù)發(fā)展，目前以30萬噸的年生產(chǎn)能力領(lǐng)先于國內(nèi)同行。思念工業(yè)園區(qū)位于鄭州市金水區(qū)，占地近30

5、0 畝，產(chǎn)品超過 200 個花色品種，據(jù)媒體資料顯示，思念產(chǎn)品的國內(nèi)市場占有率達(dá)20%以上。思念食品的品牌影響力、生產(chǎn)能力、銷售總量均位居全國同行業(yè)前列，思念公司湯圓類產(chǎn)品被農(nóng)業(yè)“部綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為“綠色食品”，思念品牌的湯圓、餃子獲得中國名牌”稱號。 2005 年 8 月，“思念”品牌再次被“世界品牌實驗室”評定入選“中國 500 最具價值品牌”，綜合排名第234 名，品牌評估為27.34 億元，為中國速凍食品行業(yè)第一品牌。2005 年 9 月，思念公司被國家農(nóng)業(yè)部、國家發(fā)改委等九部委評為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化優(yōu)秀龍頭企業(yè)”。思念公司成立近10 年來，以高速的成長被譽為行業(yè)黑馬。其核心動力之一就

6、是思念公司以高品質(zhì)的產(chǎn)品、嚴(yán)密的質(zhì)檢手段、嚴(yán)格的管理程序打造出了“思念”這一優(yōu)秀品牌。“思念”在廣大消費者中具有很高的美譽度。在2003 年底，新生代市場調(diào)研機(jī)構(gòu)（ CMMS）通過對全國范圍內(nèi)的消費者進(jìn)行大量調(diào)查，“思念”以遙遙領(lǐng)先的綜合得分被公認(rèn)為中國速凍行業(yè)最具競爭力品牌。公司以“創(chuàng)新生活，奉獻(xiàn)民眾”為核心理念，以“食澤民生，業(yè)潤社會”為經(jīng)營理念，以“冷為中心，同心擴(kuò)張，國際知名企業(yè), 顧客信賴品牌”為發(fā)展目標(biāo)，必將成就更大的輝煌。2、思念公司榮譽2000 年，被省政府命名為“河南省速凍食品重點大型企業(yè)”； 2000 年，公司通過 ISO9002 國際質(zhì)量體系認(rèn)證； 2001 年，被河南省

7、發(fā)展計劃委員會確定為“重點扶持糧食加工轉(zhuǎn)化龍頭企業(yè)”； 2001 年，榮獲“中國綠色食品”稱號； 2001 年，被河南省經(jīng)貿(mào)委確定為“全國食品生產(chǎn)基地” ； 2002 年，被河南省經(jīng)貿(mào)廳、省計委、省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)管理局等確定為“河南省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)出口基地”； 2002 年，被鄭州市人民政府確定為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營優(yōu)秀龍頭企業(yè)” ； 2002 年，被國家九部委聯(lián)合確定為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)” ； 2002 年，被河南省發(fā)展計劃委員會、省對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳、省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、中國建設(shè)銀行河南省分行確定為“河南省出口創(chuàng)匯基地” ； 2002 年，思念公司先后被授予“河南省產(chǎn)品質(zhì)量信得過企業(yè)” 、“深受消費者

8、喜愛的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)”、“河南省速凍食品行業(yè)重點保護(hù)單位”等稱號； 2003 年，思念公司榮獲“鄭州市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營先進(jìn)企業(yè)”稱號； 2003 年，思念牌速凍水餃、湯圓雙雙榮獲“中國名牌產(chǎn)品”的榮譽稱號； 2003 年，思念公司升級到 ISO9001 國際質(zhì)量認(rèn)證； 2003 年，思念食品通過 HACCP 食品安全管理體系認(rèn)證 2003 年底，新生代市場調(diào)研機(jī)構(gòu)通過對全國范圍內(nèi)的消費者進(jìn)行大量調(diào)查， 由“中華工商時報”公布報道， “思念”被評為中國速凍行業(yè)最具競爭力品牌； 2003 年，思念公司對品牌形象、市場形象進(jìn)行整合定位，樹立“速凍食品專家”的市場形象； 2004 年 2 月，思念公司與國

9、際知名餐飲連鎖肯德基簽定合作協(xié)議；2004年 6月，“思念”品牌入選由世界品牌實驗室主辦評選的“中國最具價值 500強(qiáng)”，排名第 260位，為中國速凍食品行業(yè)第一品牌。2005年 1月中共河南省委省政府評為“河南省優(yōu)秀民營企業(yè)”；2005年 1月鄭州市金水區(qū)政府授予“2004年度行業(yè)企業(yè)納稅先進(jìn)單位” 。2005年 4月中華人民共和國農(nóng)業(yè)部授予“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)”稱號2005年 8月河南省企業(yè)聯(lián)合會以及河南省企業(yè)家協(xié)會授予“河南企業(yè)100強(qiáng)”2005年 8月“思念”品牌由世界品牌實驗室主辦評選的“中國最具價值 500強(qiáng)”，排名第234位，為中國速凍食品行業(yè)第一品牌。2006年思念牌湯

10、圓、水餃再次榮獲“中國名牌”及“產(chǎn)品質(zhì)量國家免檢”稱號。2006年 10月思念公司攜手奧運， 成為“北京 2008年奧運會速凍包餡食品獨家供應(yīng)商” 。2006年 12月經(jīng)世界品牌實驗室及其獨立的評選委員會測評， “思念”品牌榮獲 2006 年“中國品牌年度大獎 -速凍食品類第一名”榮譽稱號。2006年中國 500最具價值品牌 排行榜，“思念” 品牌價值評估為 31.72億元人民幣，綜合牌名第 198位，再次確定“思念”為中國速凍行業(yè)第一品牌。榮譽明細(xì)：獲獎頒獎單位時間1997省質(zhì)量管理02協(xié)會2000市康健杯優(yōu)質(zhì)食0622品獎評審委員會2000鄭州市質(zhì)量技12 術(shù)監(jiān)督局2001滿意消費在022

11、0北京編委會2001省名牌戰(zhàn)略推0927進(jìn)委員會2001中共市委宣傳部10 鄭州市晚報社等2001中國品牌管理體1220系指導(dǎo)委員會2002鄭州市質(zhì)量技3 術(shù)監(jiān)督局2002市經(jīng)貿(mào)委0620 市食品工業(yè)協(xié)會2002省工商聯(lián)9 大河報社中國綠色食品20022002 福州博覽會11組委會2002國家農(nóng)業(yè)部等九12部委2003省食品辦1 省食品工業(yè)協(xié)會2003市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)02督局2003中共金水區(qū)委03區(qū)政府2003省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)05督局2003省經(jīng)貿(mào)委7 省食品辦2003國家質(zhì)量監(jiān)督9 檢驗檢疫總局榮譽稱號序號思念系列產(chǎn)品被授予 1997 年“河南省質(zhì)量信得1過產(chǎn)品”榮譽稱號玉珍珠被評為市康健杯優(yōu)質(zhì)食

12、品獎金獎2“思念” 牌速凍水餃、 速凍湯圓為 “放心產(chǎn)品”3滿意消費在北京優(yōu)秀品牌4思念牌速凍餃子獲“河南省名牌產(chǎn)品”稱號5首屆鄭州市青年形象使者大賽優(yōu)秀組織單位獎6思念牌速凍食品被授予中國馳名品牌7“產(chǎn)品質(zhì)量 售后服務(wù)”先進(jìn)單位8思念牌系列產(chǎn)品被評為鄭州市“放心食品”9河南活力私企五十強(qiáng)企業(yè)10中國綠色食品“ 2002 福州博覽會暢銷產(chǎn)品獎 ”11農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)12思念牌系列產(chǎn)品榮獲 2002 年省食品行業(yè)“重質(zhì)13量、守信譽”著名品牌2002 年度鄭州市標(biāo)準(zhǔn)化管理先進(jìn)單位14區(qū)級文明單位15“河南省計量工作先進(jìn)單位”16河南省食品工業(yè)第一品牌證書17思念餃子、湯圓被授予“中國名

13、牌產(chǎn)品”稱號183、企業(yè)文化核心理念：創(chuàng)造生活，奉獻(xiàn)民眾思念公司秉承“創(chuàng)新生活、奉獻(xiàn)民眾”之核心理念，以滿足消費者需求為己任，以永無止境的創(chuàng)新精神研發(fā)新產(chǎn)品，提升經(jīng)營理念，使傳統(tǒng)食品工藝與現(xiàn)代科技得以精美組合，創(chuàng)新出精良、美味、方便、豐富多彩的思念產(chǎn)品，使傳統(tǒng)美食文化與現(xiàn)代先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營理念完美融合，營造出激情飛揚、蓬勃向上的企業(yè)文化。經(jīng)營理念：食澤民生，業(yè)潤社會文化理念：思接千載，念及未來創(chuàng)新宗旨：每天零起點，創(chuàng)新無極限發(fā)展目標(biāo)：冷為中心，同心擴(kuò)張創(chuàng)國際知名企業(yè)，樹顧客信賴品牌思念公司近幾年將以速凍、冷凍產(chǎn)業(yè)為支柱，生產(chǎn)冷凍類食品。將思念公司建成為全國最大的冷凍食品制造企業(yè)，打造思念強(qiáng)勢品牌。

14、隨著思念競爭力的加強(qiáng)，思念將以輸出管理和資金的方式實施低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，通過收購、控股等方式在國內(nèi)部分地區(qū)建立生產(chǎn)基地，并乘中國加入 WTO 之東風(fēng)進(jìn)入國際市場。質(zhì)量口號：品質(zhì)管理，從我做起失誤異物，由我消除營銷人員準(zhǔn)則：勿持功能，勿失忠信莫為失敗找借口，要為成功想辦法人才宗旨：理解個性，啟迪才華事業(yè)同創(chuàng)，成就共享在競爭激烈的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會大潮中，思念企業(yè)將以實業(yè)為依托，走行業(yè)專業(yè)化、品牌多元化的發(fā)展道路。人才將是思念企業(yè)保持競爭優(yōu)勢源泉，思念在經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張的進(jìn)程中不僅注重原始資本之積累，更關(guān)注人才資源之儲備，人力資源管理全面升級，企業(yè)目標(biāo)與個人利益緊密相連。四、關(guān)于導(dǎo)購員1、導(dǎo)購員設(shè)置的前提：區(qū)

15、域內(nèi)重點超市（包括地區(qū)性KA 或者國際性 KA ）月度銷售量不低于1.5 萬，將有必要投入專職導(dǎo)購人員進(jìn)行賣場維護(hù)。所以，為了加強(qiáng)對賣場的管理和服務(wù)，經(jīng)銷商有義務(wù)配合公司進(jìn)行導(dǎo)購員的設(shè)置和管理。2、導(dǎo)購員的角色定位：導(dǎo)購員不是單純的理貨員、 下單員、補(bǔ)貨員和推銷員， 而是以消費者需求為中心，為顧客提供物超所值的服務(wù)和利益，并協(xié)助公司和經(jīng)銷商完成不同階段戰(zhàn)術(shù)目的的關(guān)鍵人物。他們還是：形象代言人促銷員面對面地直接與顧客溝通，促銷員的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著公司（品牌）的形象。、溝通的橋梁促銷員是公司（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意

16、見、建議和希望等信息傳達(dá)給公司，以便公司更好的服務(wù)于消費者。、服務(wù)大使促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功效、價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。3、導(dǎo)購員配置、導(dǎo)購員配置要求：（ 1）、女性，年齡 2045 歲，初中以上畢業(yè)；（2）、持有健康證；售點所在地人或者會當(dāng)?shù)胤窖裕唬?）、要求有一年以上食品工作經(jīng)驗或者導(dǎo)購經(jīng)驗，性格外向、熱情。溝通能力強(qiáng)，勤奮吃苦，責(zé)任心強(qiáng)，具備理解和填寫相關(guān)銷售報表的能力。、導(dǎo)購員配置標(biāo)準(zhǔn) (各地根據(jù)實際情況定 )：（1）、 針對 A 類城市（省會城市）區(qū)域性 KA 和國際性 KA ，

17、每店配置導(dǎo)購員 2名，工資標(biāo)準(zhǔn)為： 700 元底薪 +1%提成；其它小型重點超市，每店配置導(dǎo)購員1 名，工資標(biāo)準(zhǔn)為： 600 元底薪 +1%提成；（2）、針對 B 類城市（地級城市）區(qū)域性 KA 和國際性 KA ，每店配置導(dǎo)購員 2 名，工資標(biāo)準(zhǔn)為： 550 元底薪 +1%提成；其它小型重點超市，每店配置導(dǎo)購員 1 名，工資標(biāo)準(zhǔn)為： 500 元底薪 +1%提成；（3）、針對 C 類城市（縣級城市）區(qū)域性KA ，每店配置導(dǎo)購員1 名，工資標(biāo)準(zhǔn)為： 400 元底薪 +1%提成；（區(qū)域市場根據(jù)實際情況進(jìn)行確定）4、導(dǎo)購員日常管理1、促銷員由各負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)主管考核，并定期進(jìn)行抽查。 抽查主要內(nèi)容為： 儀容

18、儀表、在崗情況、陳列情況、銷售情況等。2、促銷員每日考勤由各負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)主管抽查， 凡遲到、早退 30 分鐘者，罰款 20 元；超出 30 分鐘者，處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資 2 倍的罰款；遲到、早退 60 分鐘以上以及脫崗者，視為曠工，扣除所有應(yīng)得工資并辭退；3、病事假需提前通知公司業(yè)務(wù)主管，經(jīng)同意后方可，并扣除當(dāng)日應(yīng)得工資；沒有請假，每月擅自離開工作崗位超過3 次勸其離職；4、違反超市紀(jì)律、 日常行為規(guī)范及不服從業(yè)務(wù)主管管理者，一次罰款50元；兩次以上及情節(jié)嚴(yán)重者，扣除所有應(yīng)得工資并辭退5、導(dǎo)購員主要工作內(nèi)容產(chǎn)品介紹：消費者進(jìn)入產(chǎn)品銷售區(qū)域，要主動進(jìn)行目光接觸，并打招呼，熱心介紹產(chǎn)品，快速協(xié)助完成購

19、買過程，同時可以帶領(lǐng)消費者到到袋裝區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品陳列：導(dǎo)購員在日常工作中要不斷按照公司要求對產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)陳列。同時產(chǎn)品陳列應(yīng)盡量在售點允許的前提下盡量多的使用海報、或加貼、吊牌等助銷工具，特別是進(jìn)行特特價活動時，更應(yīng)在海報上注明“原價元，現(xiàn)價元，時間從月日到月日” ，因為促銷活動的效果與消費者告知的到達(dá)率由很大關(guān)系。產(chǎn)品陳列的總原則為先進(jìn)先出。訂單收集：導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)售點的時令、產(chǎn)品庫存狀況、促銷前備貨等綜合因素來比較準(zhǔn)確的判斷未來一段時間內(nèi)的銷售走勢，然后提前進(jìn)行合理建議訂單。如管理嚴(yán)格的售點，將建議訂單交給運營部打印成正規(guī)下貨單并確認(rèn)傳真至經(jīng)銷商處。如管理不嚴(yán)格、客情較好的售點，則應(yīng)

20、將建議訂單交給相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后將訂單原件交給巡店的業(yè)務(wù)人員。銷量統(tǒng)計：根據(jù)所進(jìn)售點的思念系列產(chǎn)品情況，堅持每天對散裝和袋裝產(chǎn)品銷售進(jìn)行小計，每月 13 號進(jìn)行上月銷量統(tǒng)計。同時應(yīng)在客戶授權(quán)之下在售點 POS 機(jī)中拷貝銷量數(shù)據(jù)以進(jìn)行統(tǒng)計，此數(shù)據(jù)最為準(zhǔn)確。臨時促銷：配合公司或客戶在售點執(zhí)行的各類特價、 買贈、主題促銷或者路演等，以完成各種戰(zhàn)術(shù)目的。產(chǎn)品調(diào)換貨：及時將臨期產(chǎn)品或者破損產(chǎn)品進(jìn)行盤點，退回經(jīng)銷商處。如果是商場在裝卸過程中出現(xiàn)明顯的失職導(dǎo)致破損，應(yīng)第一時間將破損產(chǎn)品數(shù)量及原因匯報給運營部，以避免日后爭議?？驮V處理：因我方產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、促銷異議等造成的消費者投訴，首先必須耐心傾聽消費者

21、的投訴并分析其真正動機(jī)，然后將消費者的投訴原因、地點、姓名、聯(lián)系電話等詳細(xì)資料記錄并在第一時間上報區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者經(jīng)銷商，并告之消費者將盡快給予回復(fù)。無論過錯在己方或者對方，都不能與消費者進(jìn)行爭論。五、導(dǎo)購員基本技能1、微笑服務(wù)：微笑是發(fā)自內(nèi)心而非面部機(jī)械化的勉強(qiáng)微笑，在與消費者目光接觸時應(yīng)條件反射的抱以職業(yè)的真誠微笑，讓顧客有一種如沐春風(fēng)的舒服的感覺。2、禮貌用語：“您好，請問有什么可以幫您”“請問您需要點什么”“對不起， 請您稍等一下”“我們的產(chǎn)品豐富，請您慢慢挑” “您要的品種暫時沒有貨，要不您選些別的” “謝謝，請慢走，歡迎下次光臨” 。如果家長帶小孩過來，應(yīng)及時的給予友好的贊美“您的

22、小孩真可愛”。3、客接待的禁忌：打呵欠 /吃東西 /聊天 /站姿不端正 /口氣、體味不清新 /哼歌 /表面冷漠、不屑 /看報紙、雜志 / 議論或者評價公司同事、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營狀況/議論或者評價商場內(nèi)部人員的是非/攻擊其它企業(yè)的產(chǎn)品或人員/快下班前迫不急待 /反應(yīng)遲鈍，答非所問/溝通被動型，顧客問一句答一句。4、顧客分類及有效引導(dǎo)購買第一種：已有即定目標(biāo)：此類顧客，進(jìn)店后即直奔產(chǎn)品區(qū)，大多為重復(fù)購買者，故導(dǎo)購員在此時無須進(jìn)行過多的產(chǎn)品介紹，應(yīng)及時進(jìn)行產(chǎn)品的打包，協(xié)助其完成銷售過程。完成購買后可適當(dāng)進(jìn)行其它品項介紹。例：我公司最新出了一種- 。第二種：沒有確定購買對象的消費者：此類消費者有購買意向，但

23、沒有確定購買對象。一般在銷售區(qū)域無目標(biāo)性的做隨意瀏覽，尋找合意的產(chǎn)品。此類消費者才是導(dǎo)購員應(yīng)重點進(jìn)行產(chǎn)品介紹的對象。 對于此類消費者應(yīng)第一時間內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的FAB 介紹，以達(dá)成交易。推薦思念產(chǎn)品的最佳方法是使用FAB 句式。（FAB 為英語特性、優(yōu)點、利益三個詞的第一字母）1、特性（ Feature）特性是描述產(chǎn)品的一些特征，特性是有形的， 它意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到，特性回答的是“它是什么？”2、優(yōu)點（ Advantages）優(yōu)點解釋了特性如何被利用，優(yōu)點是無形的，它意味著它不能看到、嘗到、摸到和聞到。優(yōu)點回答的是“它能作什么？”3、利益（ Benefits）利益的陳述是將優(yōu)點演變

24、成一個或多個的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求。利益是無形的，它回答了“它能為顧客帶來什么好處？”例如：-。第三種：漫無目的隨意逛逛的消費者對于此類消費者不必刻意接待,但當(dāng)其在某種產(chǎn)品前駐足或者拿起產(chǎn)品看時,表示其已產(chǎn)生興趣或關(guān)注,故應(yīng)立即在第一時間內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品介紹。與消費者接觸時應(yīng)注意：（1）、應(yīng)報以適當(dāng)?shù)奈⑿?+良好的語言溝通 +適當(dāng)?shù)闹w語言。（2）、在與消費者目光接觸時，不能將目光移向它處或者面無表情，應(yīng)報以微笑，在與消費者溝通時應(yīng)注意不能當(dāng)在消費者面前，這樣會給消費者產(chǎn)生一種壓抑感，也不能跟在消費者身后，不利于向消費者介紹產(chǎn)品，最佳位置是站在消費者左側(cè)或者右側(cè)稍前位置。5、如何

25、處理消費者投訴或異議首先，投訴并不是一件壞事情。因為： （1）、表示消費者愿意關(guān)注我們的產(chǎn)品，如消費者理都不想理將是極其糟糕的事情。 （ 2）、消費者的任何異議或者投訴都將為我們提供寶貴的產(chǎn)品和市場建議，無疑可以理解為產(chǎn)品市調(diào)的另一個渠道，而且是最真實的。（ 3）、針對消費者的異議或者投訴應(yīng)學(xué)會傾聽，不要輕易作出肯定或否定，即使消費者的誤解也不可針鋒相對的爭辯，這樣只能令消費者火上澆油，不利于解決事情，正確的解決有誤解的消費者異議應(yīng)用先肯定在否定的的溝通技巧。即“先生，您講的很有道理，但是實際情況是這樣的、 、?！保?）、找出投訴的原因以及想要達(dá)到的目的和動機(jī)，不要讓投訴換來明顯的經(jīng)濟(jì)結(jié)果以助

26、長其惡念。（ 5）、對待情緒激動的顧客不論事實的過錯在哪方，都可以通過真誠的道歉，從始至終的微笑，不亢不卑的態(tài)度與消費者達(dá)到理解和體諒，使顧客情緒得到緩解。 （ 6）、接到消費者投訴時，應(yīng)盡量轉(zhuǎn)移至其它地方解決問題，不應(yīng)在營業(yè)場所討論和解決，以免對其他消費者造成不良影響。當(dāng)超出自身權(quán)力解決范圍時，應(yīng)第一時間通知經(jīng)銷商和廠方業(yè)務(wù)主管。 （ 7）、消費者投訴理賠的前提之一是，確實證明是在使用我司產(chǎn)品的前提下造成損失或者傷害。一般情況下，有質(zhì)量問題的產(chǎn)品的處理是更換產(chǎn)品和雙倍賠償，具體處理應(yīng)視投訴情況而定。六、思念公司促銷人員基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練1、促銷人員的工作使命是什么？企業(yè)的代表者企業(yè)信息和文化的傳播

27、溝通者顧客的生活顧問終端服務(wù)大使企業(yè)與消費者之間的橋梁2、促銷員的基本素質(zhì)要求愛心愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開顧客心靈的鑰匙。信心人之所以能，是因為相信自己能。恒心忍耐、一貫、堅持。主動 只有積極主動，才能更好的完成上級給的各項任務(wù)。熱心熱情是推銷才能中最重要的一個因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。3、促銷員應(yīng)掌握的基本知識了解公司了解行業(yè)和常用術(shù)語產(chǎn)品知識競爭品牌情況產(chǎn)品陳列與賣場生動化常識顧客特性與其購買心理促銷技巧工作職責(zé)與工作規(guī)范4、優(yōu)秀促銷員的特點從公司角度看：積極主動的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊精神；從顧客的角度看：外表整

28、潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問，專業(yè)；關(guān)心顧客的利益、意見和要求。除以上的特點外，優(yōu)秀促銷員還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。6、促銷人員應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)？熱情誠懇微笑心胸寬闊對待客戶要一視同仁要站在顧客的立場上考慮問題，要心細(xì)如絲，不要強(qiáng)迫購買4、思念公司促銷人員的行為標(biāo)準(zhǔn)是什么？（一）服飾類穿著的樣式要和諧大方，穿戴要清潔整齊。有制服的應(yīng)著制服，沒有制服的女促銷員不得穿著暴露的服裝，帽子要戴端正。（二）妝飾類妝飾要美觀大方、淡雅、注重自身儀容。促銷員不能留怪異發(fā)型，切忌化濃妝，令人望而生畏，

29、首飾佩戴要適當(dāng)。個人儀容、儀表對照表項目標(biāo)準(zhǔn)服裝著統(tǒng)一服裝，顏色搭配協(xié)調(diào)。襪子夏天高筒連體絲襪，色澤以肉色為宜。鞋子皮鞋要有光澤，其他面料的鞋子鞋邊保持干凈，鞋跟不超過5 厘米。頭發(fā)不油膩，無頭屑；短發(fā)不宜過肩，長發(fā)扎成馬尾。口腔牙齒潔白，無口臭，若有異味，可口香糖祛除。眼睛睡眠充足，不要讓眼睛布滿血絲或眼角留有眼屎。手保持干凈，勤于修剪指甲?；瘖y化淡妝上崗，脫落的妝及早補(bǔ)好，香水不要過濃。飾品盡量不戴，若佩戴則以高潔、雅致不超過3 件為宜。其他（三）舉止類身體無異味，保持口氣清新。站立的姿勢要自然、端正，形態(tài)、風(fēng)度要高雅、禮貌、得體。促銷員在接待顧客時的言談舉止往往最能影響客戶的情緒，促銷員

30、言談清晰文雅、舉止大方、態(tài)度熱情持重，動作干脆利落會給客戶以親切、輕松的感覺，相反，則會使客戶產(chǎn)生厭煩心理。促銷人員工作中不允許的行為： 影響消費者觀看或購買。 （緊靠冰柜站立，擋住POP 等） 在營業(yè)場所手插在口袋里走路。 在售賣現(xiàn)場涂口紅，剪指甲。 推卸責(zé)任，甚至與顧客爭吵。 與其他促銷員或賣場人員三五成群聊天。 從正在瀏覽產(chǎn)品的顧客面前搶路走過。 依靠在貨架上。 無故離崗。 當(dāng)著顧客的面挖鼻孔，剔牙等。 沖著顧客打噴嚏、咳嗽。 在顧客所及的范圍內(nèi)或坐或蹲著休息等。（四）情緒類熱情、飽滿、精力充沛，化不利的情緒為有利的情緒。促銷員上崗前應(yīng)調(diào)整好自己的情緒，可以熱情主動地向同事打招呼，造成一

31、種融洽的工作環(huán)境，使自己心情舒暢，或安靜地獨處一會兒，反復(fù)告戒自己，忘掉不快，振作精神，或者想一兩件愉快的事情。七、促銷人員的工作職責(zé)和工作規(guī)范1、促銷人員的工作職責(zé)是什么？（1）通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳產(chǎn)品和公司形象，提高品牌知名度。（2）作好產(chǎn)品的陳列、 POP 張貼、賣場布置等， 保持產(chǎn)品及促銷品的擺放整齊、清潔、有序。（3）產(chǎn)品的維護(hù)。（清理報廢品、整理破損品） 。（4）競品的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息收集。（5）顧客意見、建議收集，及時妥善地處理顧客抱怨， 并向銷售代表或銷售主管反映。（6）保持在賣場良好的服務(wù)心態(tài)，積極向消費者推薦，幫助其能正確選擇他們需要的商品。（7）

32、利用各種銷售技巧，營造賣場氣氛，提高顧客購買的愿望，增加銷售量。（8）產(chǎn)品日期管理。下定單時，保證合理的安全庫存量，提高產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)率，降低產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)天數(shù)。（9）完成報表的填寫并及時上交。（10）各種促銷活動的執(zhí)行。（11）完成好公司交辦的其他工作。（12）組織好試吃工作，熟練掌握煎餃飛餅加工技巧。3、促銷人員銷售規(guī)范的“5S”原則是什么？“5S”原則就是指微笑 （Smlie）、迅速（Speed）、誠懇（ Sincerity）、靈巧（Smart）、研究（ Study）的開頭的字母組合。（1）微笑。適度的微笑，要對顧客有體貼，關(guān)懷之心，才能發(fā)出真正的微笑，微笑可以體現(xiàn)心與心之間的寬容，微笑可以表現(xiàn)

33、開朗、健康和體貼。（2）迅速。工作盡量要快，不讓顧客久等；誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等的時間長。（3）誠懇。促銷員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定體會得到。（4）靈巧。精明、整潔、利落，以干凈利落的方式來接待顧客，即靈巧服務(wù)。（5）研究。只要平時多研究顧客的購買心理、銷售服務(wù)的技巧，以及學(xué)習(xí)商品的專業(yè)知識，就會不僅在接待客戶的不同層面上找出應(yīng)對的方法，也必定會有更好的業(yè)績。八、終端產(chǎn)品陳列與展示1、什么是終端？終端就是銷售的最末端，即產(chǎn)品從企業(yè)到消費者面前的最后環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品、資金、消費者的交匯點。終端建設(shè)是企業(yè)品牌大廈生存的根基。終端是銷售的靈魂，是營銷

34、人員工作的核心，眾多企業(yè)把終端視為重中之重，并投入大量費用進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2、什么是終端生動化？就是讓產(chǎn)品生動地展現(xiàn)在消費者面前， 提高產(chǎn)品的展示效果， 幫助售點激發(fā)消費者的購買意愿。3、終端生動化有哪些作用？提高產(chǎn)品的終端占有率，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度。刺激沖動性消費，沖動性消費的產(chǎn)品對終端生動化的要求越來越高。在公眾面前保持企業(yè)的商標(biāo)形象起到廣告作用。讓人感覺到產(chǎn)品品質(zhì)及品牌形象。能夠起到品牌傳播的橋梁作用，是一種靜態(tài)的宣傳手段。4、終端生動化的意義是什么？終端排面越多銷售機(jī)會就越大，銷售與排面成正比。終端缺乏生動化，企業(yè)和經(jīng)銷商就會失去銷售機(jī)會，進(jìn)而失去銷量和利潤。終端生動化是銷售人員的天職

35、，是最終實現(xiàn)銷量的地方。終端生動化作的好，說明銷售人員已經(jīng)把基礎(chǔ)工作作好，銷量小不是他們的錯。如果沒有作好終端生動化工作， 即使銷量再大也說明銷售人員沒有挖掘潛力， 這樣將會影響到長遠(yuǎn)的利益。5、思念產(chǎn)品常用的陳列方法是什么？（一）水平陳列把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費者來回左右瀏覽。采用這種陳列方法，應(yīng)該把周轉(zhuǎn)最快的暢銷產(chǎn)品擺在中間，比較滯銷的產(chǎn)品放在兩邊，這樣可以引導(dǎo)消費者在尋找熱門產(chǎn)品的同時，也瀏覽過其他滯銷產(chǎn)品，以增加后者與消費者的見面率，提高消費者的試用機(jī)會，而且分布兩旁的滯銷產(chǎn)品可以防止競爭者在熱門商品偶有缺貨時乘虛而入。（二）端頭陳列賣場人流量比較集中之處， 是商家必爭的陳列要

36、地。 端頭位于每排貨架垂直交叉之處，既醒目又突出，如果能將產(chǎn)品陳列在上面，效果一定非常好，而且可以成為引人注目的“展示區(qū)”，具有極好的廣告作用，這也是為什么端頭陳列逐漸受到營銷人員重視的原因。在各大超級市場里，端頭（尤其是靠近入口或結(jié)帳處）是待價而沽的，如果沒有付出相當(dāng)代價（租金或特殊配合） ，要上端頭很難。6、終端陳列的要領(lǐng)是什么？（一）地點：思念產(chǎn)品要擺放在消費者經(jīng)常走動的主要通道，如醒目位置、出入口區(qū)或容易取得區(qū)。（二）位置：思念產(chǎn)品要擺放在競品之前，周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品應(yīng)放在較佳的位置。（三）空間：思念產(chǎn)品應(yīng)比競品的陳列空間大，切記出現(xiàn)中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免讓競爭者趁虛而入。至于產(chǎn)品品項多

37、少，陳列面積大小，原則上應(yīng)以銷售比例來衡量。（四）品牌：思念產(chǎn)品陳列順序要統(tǒng)一，以方便消費者購買和維持我公司產(chǎn)品的統(tǒng)一賣象，讓消費者在任何賣場看到思念產(chǎn)品陳列都是一致的。（五）集中陳列：按照產(chǎn)品品種采取集中陳列，其目的在于增大廣告效應(yīng)和產(chǎn)品的陳列氣勢，增加產(chǎn)品銷量，而且容易發(fā)現(xiàn)缺貨問題。（六）宣傳物料：在賣場里盡量放置一些 POP 如：主題廣告、商標(biāo)廣告、促銷廣告等物料，提供有利于消費者的廣告訊息，加強(qiáng)企業(yè)與消費者的直接溝通，創(chuàng)造沖動性購買，并可以提高企業(yè)品牌形象。（七）標(biāo)價牌：所有的思念產(chǎn)品在陳列柜上均應(yīng)有清楚的標(biāo)價牌，它不僅可以吸引消費者購買而且可以消除消費者的疑慮誘導(dǎo)其轉(zhuǎn)換品牌。如用插卡

38、打上價格可以比無標(biāo)價牌增加 73%的銷售，打上特價可以比無標(biāo)價牌增加 175%的銷售，打上新品上市可比正常增加 43%的銷售量。（八）包裝面向：思念所有產(chǎn)品的陳列均以正面面向消費者，產(chǎn)品陳列面朝前，以中文面（產(chǎn)品中文名稱）朝前，品牌集中，袋面與容器盡量分開，增加銷售機(jī)會。（九）先進(jìn)先出及產(chǎn)品清潔：這是保證產(chǎn)品品質(zhì)和維護(hù)公司信譽的關(guān)鍵，同時也是建立品牌形象和鼓勵消費者嘗試及重復(fù)購買的重要手段。（十）在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須及時更換售點的損壞品、瑕疵品和到期品；如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。綜言之，就是要讓商品以最好的面貌面對消費者（整齊、清潔、新

39、鮮） ，以維持商品的價值。7、思念產(chǎn)品終端生動化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？價格牌、價格簽擺放整齊、整潔。產(chǎn)品擺放均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品時由下而上，由后而前。品項盡量要齊全。產(chǎn)品要保證外觀整潔、無破損，包裝破損、解凍、變質(zhì)的產(chǎn)品應(yīng)立即清理，并報主管妥善處理，如屬客戶因素造成，應(yīng)立即協(xié)調(diào)妥善解決。產(chǎn)品陳列超過生產(chǎn)日期三個月時，應(yīng)立即分析原因，并盡快制訂改善措施。客戶發(fā)生停電時會使產(chǎn)品品質(zhì)遭受破壞，所以必須事先與客戶商定停電的處理措施，在必要時應(yīng)給予有效的協(xié)助。集中擺放，排面越多銷售機(jī)會越多， 銷售和排面成正比， 產(chǎn)品排面一定要大于主要競品排面。優(yōu)陳優(yōu)售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品。優(yōu)陳優(yōu)售利潤空間最大或競爭度最小

40、的產(chǎn)品。 在有限的售賣空間內(nèi)更注重新品的推出。爭取思念產(chǎn)品在賣場最佳的陳列位置 （爭取位置要重點考慮以下幾個重要因素： 商超入口或出口區(qū)； 消費者習(xí)慣行走的路線， 便于顧客拿取； 顧客人流量大的地方；與知名品牌產(chǎn)品排列在一起； 附近是消費者購買日常消費品頻次較高的產(chǎn)品；島柜端頭）隔板要經(jīng)常保持?jǐn)[放，隔板字面方向應(yīng)一致，以每隔兩列產(chǎn)品擺放為準(zhǔn)。廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)（端頭、專用冰柜、端架）。POP 要常換常新，保持與促銷活動同步。散裝容器要規(guī)范，產(chǎn)品要有顯著的思念品牌標(biāo)識，品名、價格要清晰。島柜內(nèi)產(chǎn)品擺放應(yīng)合理（擺放高度應(yīng)在安全線以下510CM）產(chǎn)品表面不易整理得表面太平整，而應(yīng)錯

41、落有致，造成自然售賣的現(xiàn)象。電視柜、品嘗臺應(yīng)經(jīng)常投入使用。每次巡店時，及時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及軟化、爛袋、過期產(chǎn)品。九、我們的產(chǎn)品思念牌水餃系列品項規(guī)格口味主要工藝銷售區(qū)域1000 克系列1箱 *10袋 *1000 克芹菜、韭菜、三鮮、香純手工制作專 供 麥菇 4種口味德 龍 超市800 克系列1箱 *12袋 *800克芹菜、韭菜、三鮮、香純手工制作全 國 銷菇、大蔥、菜肉、豬肉售青、雞肉青等450 克系列1箱 *20袋 *450克三鮮、香菇、大蔥、等手工灌湯制全 國 銷口味作售2500 克系列1箱 *4袋 *2500克三鮮、香菇、大蔥、素手工灌湯制全 國 銷什錦等 8 種

42、口味作售1350 克系列1箱 *8袋 *1350克芹菜、韭菜、三鮮、香機(jī)制 +手工主 銷 上菇 6種口味海 、 武漢灌湯常識： 是指用動物骨頭加其他配料經(jīng)科學(xué)熬制，去除骨頭等原料成湯（高湯）餃餡是用高湯和其他餡料經(jīng)科學(xué)配比而成，因餡中高湯成分含量較多，思念水餃口感油而不膩，減少了脂肪含量，具有保健作用，有益身體健康。思念水產(chǎn)品特點： 思念水餃用料考究，選用精制面粉，精選天然蔬菜、新鮮豬肉、知名調(diào)料（如李錦記醬油）熬制 4 個小時，經(jīng)特殊工藝灌入水餃，保證了湯汁鮮美，經(jīng)純手工制作而成，在出廠前經(jīng)紅外線探測儀檢查，保障消費者的利益思念水餃具有“皮薄、餡大、味美、肉鮮”等顯著特點，最具有競爭優(yōu)勢的品

43、種是純手工灌湯水餃。思念牌湯圓系列品項規(guī)格口味400克袋裝寧波湯圓系1 箱*24袋 *400克玉珍珠、黑珍珠、黑芝麻、豆沙四個品種7列種口味454克袋裝水磨湯圓系1 箱*20袋 *454克按克重分為 3 克、 10 克、 20 克、 30 克有四個列品種 6 種口味散裝 10 克系列1 箱*4袋 *2500克有玉珍珠、黑珍珠花生、豆沙4 種口味散裝 20 克系列1 箱*4袋 *2500克有黑糯、黑芝麻、豆沙、花生四種口味散裝 30 克系列1 箱*4袋 *2500克有黑芝麻、 黑糯、芝麻花生、 八寶果仁、 桂花、豆沙六種口味300 克小小湯圓系列1 箱*32袋 *300克有小小玉、 小小黑、 小

44、小花生、 小小豆沙四個品種相關(guān)常識：寧波湯圓與水磨湯圓的區(qū)別： 寧波湯圓是從產(chǎn)品和風(fēng)味上來講的， 水磨湯圓是從湯圓制作工藝上來說的。產(chǎn)品特點： 從米粉的加工工藝而言，糯米經(jīng)過充分浸泡，經(jīng)過加工、過濾、沉淀，把水排出后沉淀的米粉經(jīng)過烘干而成粉狀，用此米粉加工的湯圓外表潔白晶瑩、口感細(xì)膩、筋道爽滑。手打天下系列包裝規(guī)格口味1*720*9豬肉水餃1*720*9薺菜水餃720g 精裝手打天下水餃1*720*9韭菜水餃1*720*9冬菇雞肉水餃1*720*9玉米蔬菜水餃1*720*9鮑汁白靈菇水餃720g 軟包裝手打天下水1*720*12豬肉水餃1*720*12白菜豬肉水餃餃1*720*12韭菜豬肉水餃

45、1*960*6豆沙湯圓960g 手打天下湯圓1*960*6豬肉湯圓1*960*6黑芝麻湯圓相關(guān)常識：分割肉與整塊肉的區(qū)別：整塊肉含有一定的肥膘，這樣水餃更香更醇。產(chǎn)品特點：水餃類：1 、選料考究：精選上等整塊冷鮮肉入餡（市場上大部分水餃都是用分割肉加豆制品），面粉用黃河邊生長的北方小麥精加工而成，連調(diào)料都是用的中國名牌。2、皮薄而筋道爽滑，是目前最薄的速凍水餃皮。3、加入特制濃湯，香味醇厚而濃郁，回味無窮。4、餡里的肉和菜都是顆粒狀的，口感清爽，香而不膩金牌系列：品項規(guī)格口味1*880*12金牌系列豬肉香菇水餃1*880*12金牌系列玉米蔬菜水餃1*880*12金牌系列西芹馬蹄水餃金牌水餃1*

46、880*12金牌系列牛肉番茄水餃1*880*12金牌系列豬肉韭菜水餃1*880*12金牌系列豬肉薺菜水餃1*880*12金牌系列三鮮水餃相關(guān)常識：金牌與奧運： 思念是 2008 年北京奧運會的速凍包餡食品獨家供應(yīng)商。 思念的金牌水餃?zhǔn)菍檫\動員設(shè)計的，同時預(yù)征著中國在奧運會上多得金牌。產(chǎn)品特點：專門為2008 北京奧運會運動員設(shè)計的水餃”1、專用原料：面粉、肉、調(diào)料都選用名牌產(chǎn)品，蔬菜是定點蔬菜基地里生產(chǎn)。2、專用營養(yǎng)配方：專門添加植物蛋白；加入骨湯。這都保證了運動員對蛋白質(zhì)和礦物質(zhì)的攝入。3、專用工藝，清脆爽口，吃不膩。針對運動員比較年輕的特點，加大了餡料的顆粒度。4、由奧組委專人監(jiān)制。奧組

47、委會不定期對生產(chǎn)狀況和產(chǎn)品進(jìn)行抽查，保證產(chǎn)品質(zhì)量。早八點名稱品種規(guī)格288g早八點雞蛋饅頭、奶香饅頭1*288*24320g早八點天津鮮肉包1*320*24360g早八點玉米刀切饅頭、蔥油花卷、奶黃包、鴨蛋黃包、豆1*360*24沙包、壽桃包、叉燒包、孜然羊肉包、開花饅頭包420g早八點香菇青菜包、鮮肉雪菜包1*420*20576g早八點雞蛋饅頭、奶香饅頭1*576*12960g早八點雞蛋饅頭、鮮奶饅頭1*960*82000g 早八點鮮奶饅頭、奶黃饅頭、豆沙饅頭、雞蛋饅頭、蔥油1*2000*3花卷、奶黃包210g梅菜扣肉包1*210*30相關(guān)常識產(chǎn)品特點：涮鍋類：列 系品種規(guī)格特點品火包餡大魚丸1*1500g*8有彈性、皮松軟、餡味美鍋散1*1500g*8系包餡小魚丸有彈性、皮松軟、餡味美料裝列產(chǎn)包心貢丸1*1500g*8灌湯、彈性強(qiáng)、口感香脆香菇貢丸1*1500g*8高級香菇鮮豬肉、口感香脆蝦丸1*1500g*8口滑鮮 Q、鮮蝦味貢丸1*1500g*8彈性強(qiáng)、口感香脆墨魚丸1*1500g*8彈性強(qiáng)、帶嚼勁、重原味、有墨魚塊、口