團(tuán)隊(duì)機(jī)制篇-高進(jìn)

1、高進(jìn)10+1 團(tuán)隊(duì)機(jī)制篇u 代理商需要我們做什么？代理商需要我們做什么？提高利潤(rùn)提高利潤(rùn)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)解決總部問(wèn)題解決總部問(wèn)題u 我們能為代理商做什么？我們能為代理商做什么？開(kāi)店、樣柜、大禮包開(kāi)店、樣柜、大禮包指導(dǎo)、服務(wù)、規(guī)范監(jiān)管指導(dǎo)、服務(wù)、規(guī)范監(jiān)管總經(jīng)理營(yíng)銷體系店面管理店面A店面B店面C店面N主動(dòng)營(yíng)銷小區(qū)部網(wǎng)絡(luò)部家裝部服務(wù)體系安裝部安裝一組安裝二組安裝N組支持部門客服部售后部倉(cāng)管司機(jī)行政體系行政部人力資源銷售支持內(nèi)務(wù)部裝修整改采購(gòu)財(cái)務(wù)部目標(biāo)設(shè)定團(tuán)隊(duì)建設(shè)機(jī)制設(shè)定u 老板個(gè)人拍腦袋u 公司強(qiáng)壓指標(biāo)u 過(guò)分民主，沒(méi)有壓力，或不敢施加壓力u 目標(biāo)單一：只有銷售目標(biāo)，沒(méi)有其它目標(biāo)1 1、目標(biāo)設(shè)定的現(xiàn)

2、狀：、目標(biāo)設(shè)定的現(xiàn)狀： 2 2、目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定的要素：的要素： u 銷售指標(biāo) 利潤(rùn)指標(biāo) 服務(wù)指標(biāo) 管理指標(biāo) 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)指標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)u經(jīng)濟(jì)收入晉升平臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)工作環(huán)境指標(biāo)個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)u 目標(biāo)超出自身能力，無(wú)法實(shí)現(xiàn)u 目標(biāo)沒(méi)有充分分解u 小團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)背離u 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)扼殺了個(gè)體目標(biāo)u 個(gè)體目標(biāo)游離于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之外，甚至相悖3 3、目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定的誤區(qū)：的誤區(qū)： u 結(jié)合：自上而下與由下而上相結(jié)合u 溝通：充分溝通，全員認(rèn)可u 分解：初步分解，深度分解u 相融：個(gè)體目標(biāo)融于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，相輔相成4 4、目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定的方法：的方法： 5 5、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解：、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解： 時(shí)間分

3、解 成員分解初步分解訂單量戶均值成交率客流量配套率深度分解n 強(qiáng)行攤派，一言堂沒(méi)有溝通n 只要結(jié)果，不給方法目標(biāo)沒(méi)有深度分解n 目標(biāo)唯一、自行其是沒(méi)有領(lǐng)會(huì)公司戰(zhàn)略n 個(gè)體目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)沒(méi)有士氣6 6、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的四忌：、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的四忌： 分解：初步分解、深度分解資源：人力資源、財(cái)力資源培訓(xùn)：技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)總結(jié)：階段總結(jié)、及時(shí)糾偏考核：精準(zhǔn)公正、獎(jiǎng)罰分明7 7、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法： 目標(biāo)完成有很大壓力目標(biāo)完成有方法目標(biāo)完成有資源匹配全員對(duì)目標(biāo)非常清晰完成目標(biāo)皆大歡喜u好的目標(biāo)設(shè)定是成功的開(kāi)始u找到完成目標(biāo)的方法是重中之重員工無(wú)法達(dá)到要求老員工沒(méi)有激情，不敢承受壓力，無(wú)法調(diào)整

4、新鮮血液會(huì)被老員工打壓，無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)招人難，留人難提拔難，無(wú)人提拔團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀：團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀： 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何打造一支有激情、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？老員工要不要留？為什么會(huì)被他們綁架？ 如何引進(jìn)新鮮血液？如何使他們成長(zhǎng)？如何招一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人？如何評(píng)價(jià)職業(yè)經(jīng)理人的工作？ 老板困惑：老板困惑： 不知道干什么？不知道怎么干？不知道干好了有什么好處？ 知道干不好沒(méi)什么壞處！團(tuán)隊(duì)困惑：團(tuán)隊(duì)困惑： u 最小經(jīng)營(yíng)單元u 最接近客戶u 完成目標(biāo)的最大能量攻擊性抗壓性自律性包容性條理性1 1、店長(zhǎng)五大素質(zhì)：、店長(zhǎng)五大素質(zhì)： 目標(biāo)規(guī)劃能力團(tuán)隊(duì)組建能力溝通協(xié)調(diào)能力自我反省能力資源整合能力學(xué)習(xí)提升能力2 2、店長(zhǎng)

5、六大能力：、店長(zhǎng)六大能力： 店面任務(wù)的完成店面日常管理店面員工招聘與培訓(xùn)市場(chǎng)關(guān)系維護(hù)客戶投訴處理參與公司政策制定，并上傳下達(dá)3 3、店長(zhǎng)六大職責(zé)：、店長(zhǎng)六大職責(zé)： 業(yè)績(jī)指標(biāo)未達(dá)成缺乏職業(yè)道德，損害品牌形象破壞游戲規(guī)則，擾亂市場(chǎng)折扣團(tuán)隊(duì)管理混亂，嚴(yán)重違背民意u結(jié)果第一理由第二，不要找客觀因素4 4、店長(zhǎng)下崗條件：、店長(zhǎng)下崗條件： 績(jī)效考核優(yōu)異者愿意全身心付出，并追求高額回報(bào)者愿意為他人付出，以團(tuán)隊(duì)利益為重有大局觀，以公司利益為重4 4、店長(zhǎng)上崗條件：、店長(zhǎng)上崗條件： 企業(yè)發(fā)展的需要 員工自身發(fā)展的需要 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的前提條件 狼性團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)條件一：現(xiàn)有員工的收入是否有競(jìng)爭(zhēng)力；條件二：管理者的個(gè)人

6、魅力；條件三：團(tuán)隊(duì)是開(kāi)放式的團(tuán)隊(duì)；條件四：公司有非常清晰的遠(yuǎn)景規(guī)劃；引進(jìn)新鮮血液的條件方法一：直接上級(jí)責(zé)任制方法二：全員招聘方法三：完善的培訓(xùn)體系方法四：盡快提供上升空間引進(jìn)新鮮血液的方法忌諱一：公司沒(méi)有發(fā)展，員工沒(méi)有目標(biāo)忌諱二：親屬把持重要崗位，員工沒(méi)有上升空間忌諱三：晉升標(biāo)準(zhǔn)，資歷大于能力忌諱四：追求完美引進(jìn)新鮮血液的四忌u 核心問(wèn)題：被老員工打壓，有了徒弟，餓死師傅u 機(jī)制建設(shè)：新人是一起做蛋糕的，不是分蛋糕的u 團(tuán)隊(duì)文化：鍋里有了，碗里才能有u 老板關(guān)注：?jiǎn)T工得到認(rèn)可,有歸屬感新鮮血液如何融入團(tuán)隊(duì)以店長(zhǎng)為核心，以目標(biāo)為導(dǎo)向圍繞店長(zhǎng)組建支持部門引進(jìn)新鮮血液，注重梯隊(duì)建設(shè)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)有激情，有

7、戰(zhàn)斗力為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)保駕護(hù)航多數(shù)員工為家庭的主要收入者行業(yè)領(lǐng)先水平業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才自愿加盟（吸引力法則）有效機(jī)制的特點(diǎn)假設(shè)任務(wù)600萬(wàn)店面，店長(zhǎng)年薪設(shè)定10萬(wàn)基礎(chǔ)部分：2500/月年終獎(jiǎng)金：10000元（完成任務(wù)獎(jiǎng)，超額30%獎(jiǎng)勵(lì)20000）提成部分：60000/600萬(wàn)=1%超額部分：1.2倍，1.2%提成未完成任務(wù)按比例計(jì)提1 1、店長(zhǎng)薪酬設(shè)定：高于最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)薪酬設(shè)定：高于最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)50%50% 假定店面任務(wù)300萬(wàn)，店長(zhǎng)年薪設(shè)定7.36萬(wàn)基礎(chǔ)部分略低：2300/月*12=27600（未完成任務(wù)扣發(fā)崗位工資？）年終獎(jiǎng)金相同：10000元（完成任務(wù)獎(jiǎng)，超額30%獎(jiǎng)勵(lì)20000）提成部分略

8、高：1.2%*300萬(wàn)=36000元超額部分：1.2倍，1.44%提成未完成任務(wù)按比例計(jì)提1.11.1、弱店店長(zhǎng)薪酬設(shè)定：高于最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、弱店店長(zhǎng)薪酬設(shè)定：高于最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)50%50% n1000萬(wàn)任務(wù)1012萬(wàn)n800萬(wàn)任務(wù)911萬(wàn)n600萬(wàn)任務(wù)810萬(wàn)n400萬(wàn)任務(wù)68萬(wàn)四級(jí)以上市場(chǎng)，主力店面店長(zhǎng)年薪應(yīng)不低于80000；每年可根據(jù)任務(wù)指標(biāo)調(diào)整設(shè)定年薪；1.21.2、店長(zhǎng)年薪設(shè)定比例、店長(zhǎng)年薪設(shè)定比例假定店面任務(wù)600萬(wàn)，店長(zhǎng)年薪設(shè)定10萬(wàn)基礎(chǔ)部分：2500/月*12=30000元（未完成任務(wù)扣發(fā)崗位工資？）年終獎(jiǎng)金：10000元（完成任務(wù)獎(jiǎng)）銷售提成部分：0.5%*600萬(wàn)=30000元（原

9、來(lái)的50%） 銷售超額部分：1.2倍，0.6%提成，未完成任務(wù)按比例計(jì)提利潤(rùn)提成部分： 2%*150萬(wàn)（25%利潤(rùn)指標(biāo)）=30000元利潤(rùn)超額部分：15%（設(shè)定封頂獎(jiǎng)金：不超過(guò)利潤(rùn)提成的2倍）1.31.3、利潤(rùn)考核機(jī)制、利潤(rùn)考核機(jī)制u未成熟市場(chǎng)不建議使用u人力資源不足不建議使用u財(cái)務(wù)核算不清晰不建議使用n薪酬設(shè)定的方向：有利于成本控制、費(fèi)用控制、折扣控制1.41.4、店長(zhǎng)利潤(rùn)考核機(jī)制、店長(zhǎng)利潤(rùn)考核機(jī)制u銷售業(yè)績(jī)（55分）任務(wù)完成率（25分）：冠軍20分，亞軍15分，之后每差一名次降3分 完成基礎(chǔ)任務(wù)+5分衣柜完成率（15分）：冠軍12分，亞軍10分，之后每差一名次減2分 完成基礎(chǔ)任務(wù)+3分電器

10、配套率（15分）：冠軍10分，亞軍7分，之后每差一名次減1分。 達(dá)到50%以上加5分，達(dá)到45%加2分u服務(wù)質(zhì)量（25分）：退單率、客戶投訴、違規(guī)訂單、遺留單率u日常管理（20分）：儀容儀表、樣品管理、環(huán)境衛(wèi)生、日常管理1.51.5、店長(zhǎng)、店長(zhǎng)KPIKPI考核考核u考核的目的要明確階段性使用：公司發(fā)展不成熟勿用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，勿用項(xiàng)目不易過(guò)多，重點(diǎn)突出考核項(xiàng)目明確具體，可量化，有時(shí)效性精髓是相互PK，三人以上使用，五人以上效果更佳1.61.6、KPIKPI考核的有效運(yùn)用考核的有效運(yùn)用600萬(wàn)店面（店長(zhǎng)10萬(wàn)），銷售5.64萬(wàn)（三名銷售）基礎(chǔ)部分：1200/月年終獎(jiǎng)金：2000元（完成任務(wù)才有）提

11、成部分：40000/200萬(wàn)=2%超額部分：1.2倍計(jì)提（2.4%）未完成任務(wù)按比例計(jì)提（可設(shè)定下限，如50%）2 2、銷售人員年薪設(shè)定、銷售人員年薪設(shè)定300萬(wàn)店面，銷售5.24萬(wàn)（二名銷售）基礎(chǔ)部分：1200/月年終獎(jiǎng)金：2000元（完成任務(wù)才有）提成部分：36000/150萬(wàn)=2.4%超額部分：1.2倍計(jì)提（2.88%）未完成任務(wù)按比例計(jì)提（可設(shè)定下限，如50%）2.12.1、弱店銷售人員年薪設(shè)定、弱店銷售人員年薪設(shè)定n優(yōu)點(diǎn)：有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，一榮俱榮，一損俱損 有利于培養(yǎng)新人，做蛋糕與分蛋糕n缺點(diǎn)：管理不善，有大鍋飯嫌疑 業(yè)績(jī)突出者心理不平衡彌補(bǔ)方案一：設(shè)定提成分配方案，40%+33%+

12、27%n店面人員5人以上不建議使用（可考慮分組使用）2.22.2、銷售人員合提制、銷售人員合提制優(yōu)點(diǎn)：有利于激發(fā)個(gè)體潛力，獎(jiǎng)勤罰懶明顯缺點(diǎn)：不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，客訴、退單、訂單跟蹤無(wú)人解決 不利于新人成長(zhǎng)彌補(bǔ)方案一：充分發(fā)揮店長(zhǎng)的作用，協(xié)助店員解決問(wèn)題彌補(bǔ)方案二：根據(jù)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)率計(jì)提成（階梯式）2.32.3、銷售人員分提制、銷售人員分提制一定要與店面任務(wù)完成率掛鉤基礎(chǔ)部分：1500/月（高于銷售人員）年終獎(jiǎng)金：2000元（完成個(gè)人任務(wù)200萬(wàn)計(jì)發(fā)，300萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)3000）提成部分：2%（銷售提成0.6，設(shè)計(jì)提成1.0，店面完成任務(wù)0.4）n階梯式提成：60萬(wàn)內(nèi)0.8，60120萬(wàn)1.2，12018

13、0萬(wàn)1.6， 180240萬(wàn)2.4，240萬(wàn)以上3.23 3、設(shè)計(jì)師薪酬設(shè)定、設(shè)計(jì)師薪酬設(shè)定薪酬體系是機(jī)制建設(shè)的核心：比重大于70分占銷售總比10%簡(jiǎn)單易操作，可執(zhí)行（普通員工可算得清）u高于同行30%以上u重獎(jiǎng)超額部分u體系內(nèi)部要均衡u負(fù)激勵(lì)效果大于正激勵(lì)目標(biāo)制定團(tuán)隊(duì)組建機(jī)制設(shè)定完成單量客戶滿意率遺留單率費(fèi)用率安裝工人數(shù)量決定完成訂單量考核客服中心的工作效率及工作質(zhì)量責(zé)任判定u客服中心的有效運(yùn)作分擔(dān)了老板的工作壓力！ （追單、客戶賠償）管理人員、服務(wù)人員基礎(chǔ)部分比例50%提成采用完成單量倒推法超額部分提成是基礎(chǔ)部分的1.21.5倍服務(wù)體系薪酬設(shè)定原則服務(wù)體系薪酬設(shè)定原則假定公司任務(wù)1800萬(wàn)

14、（約900單），安裝主管年薪設(shè)定6.54萬(wàn)基礎(chǔ)部分：2200/月（低于最高店長(zhǎng)）年終獎(jiǎng)金：3000元（完成訂單獎(jiǎng)，超額20%獎(jiǎng)勵(lì)5000）提成部分：36000/900單=40元/單超額部分：50元/單提成1 1、安裝主管薪酬設(shè)定、安裝主管薪酬設(shè)定假定公司任務(wù)1800萬(wàn)（約900單），6%計(jì)提費(fèi)用，目標(biāo)4%，利潤(rùn)指標(biāo)36萬(wàn)，安裝主管年薪設(shè)定6.54萬(wàn)基礎(chǔ)部分不變：2200/月（低于店長(zhǎng)）年終獎(jiǎng)金：3000元（完成訂單獎(jiǎng)）提成部分：18000/900單=20元/單，18000/36萬(wàn)=5%超額部分：25元/單提成，利潤(rùn)超額20%費(fèi)用包括：倉(cāng)庫(kù)租金、工資、運(yùn)費(fèi)、遺留單、客戶賠款、輔料等2 2、安裝主

15、管費(fèi)用考核制、安裝主管費(fèi)用考核制基礎(chǔ)部分：1200/月年終獎(jiǎng)金：2000元（完成訂單200單獎(jiǎng)勵(lì)，300單獎(jiǎng)勵(lì)3000）延米提成制：地柜30，吊柜20，臺(tái)面50，煙機(jī)15，灶具5 水盆20元，普通拉籃10元，大型拉籃20元， 含有頂線、燈線、裝飾板，50元/單金額提成制：1.2%（非常滿意1.5%）分配比例：按組提成，師傅徒弟7：33 3、安裝工薪酬設(shè)定、安裝工薪酬設(shè)定年薪設(shè)定3500040000元基礎(chǔ)部分：1800/月年終獎(jiǎng)金：2000元（完成訂單900單獎(jiǎng)，超額20%獎(jiǎng)勵(lì)3000）公里提成制：0.15元/公里，月超過(guò)2500公里0.18元訂單提成制：40元/單提成加班費(fèi)用：每月出勤超過(guò)24

16、天，每天60元4 4、司機(jī)薪酬設(shè)定、司機(jī)薪酬設(shè)定假定公司任務(wù)1800萬(wàn)（約900單），倉(cāng)管年薪設(shè)定3.35萬(wàn)基礎(chǔ)部分：1500/月年終獎(jiǎng)金：2000元（完成900單獎(jiǎng)，超額20%獎(jiǎng)勵(lì)3000）提成部分：13500/900單=15元/單超額部分：18元/單提成5 5、倉(cāng)管薪酬設(shè)定、倉(cāng)管薪酬設(shè)定目標(biāo)制定團(tuán)隊(duì)組建機(jī)制設(shè)定公司總目標(biāo)達(dá)成日常工作完成狀況內(nèi)部客戶滿意率費(fèi)用控制u崗位設(shè)置健全人力資源：招聘、員工關(guān)系、培訓(xùn)、考核銷售支持：報(bào)表統(tǒng)計(jì)分析u各部門人員數(shù)量明確u崗位職責(zé)明確千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)（管理指標(biāo)）公司化運(yùn)作，企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)老板從瑣碎的雜事中脫身，集中精力規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析是制定目標(biāo)及考核的基礎(chǔ)假定公司任務(wù)1800萬(wàn)，主管年薪設(shè)定7.4萬(wàn)基礎(chǔ)部分：3500/月（經(jīng)理級(jí)