科室會的組織與演講

1、 | 2016| 2016年年2 2月月 | | 主講人：主講人：CSCSl日常拜訪、科內(nèi)會、綜合性大型推廣會，共同構(gòu)成了“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。l其中，日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作。l大型推廣會因耗資耗時，召開次數(shù)和參加人數(shù)有限，不能經(jīng)常舉行。l而成功的科內(nèi)會能彌補二者的不足。l第一步：會前準備l第二步：會中要求l第三步：會后評估l第四步：會后跟進l明確目標l選定科室l拜訪溝通關(guān)鍵人物l確定會議時間、場地l資料和講課準備l主持人、演講者l演講者個人的準備 1.原則上以新開戶醫(yī)院的目標科室為主，新開戶醫(yī)院各目標科室分別召開一次。 2.對已開過科院會的應(yīng)慎重對待，不可出

2、現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會而不上量，仍機械地申請科會的現(xiàn)象。如需要開,每次不可雷同,只需闡述一個主題或觀點就行 . 3.醫(yī)院已開戶進藥，門診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標醫(yī)生按時到會，特殊情況下醫(yī)院負責人同意。 科室狀況：是否單一科室參加？多科室，科室間關(guān)系如何？參加科室是否是推廣的重點科室？該科室的用藥能否帶動其它科室？該科室接受新藥的能力如何？ 要掌握科室負責人信息資料,參加會議科室負責人的學術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力,及負責人接受新藥的能力,能否按期參加會議等。在拜訪溝通關(guān)鍵人物時要做到既要重點拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物,還要重點拜訪擴大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習

3、慣的關(guān)鍵人物;重視科主任、專家的產(chǎn)品知識的溝通,要重視專家的口碑效應(yīng)。 就目前科室用藥水平,用藥價位、劑量、療程量、用藥習慣,一旦有新品介入是否愿意接受新藥,科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護關(guān)系等。在安排科內(nèi)會時,要保證充足的講課時間,不宜在查房前和交班時間,可選擇科室業(yè)務(wù)學習時間、上午或下午比較清閑的時間。在同一時間內(nèi)無其它院內(nèi)活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動,會議一般在25-35分鐘左右。 是否有競爭品種在臨床使用 ；競爭品種在該科室主要的推廣手段 ；競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)。 會后能否達到預(yù)期效果 ；在一個月內(nèi)臨床量有多大變化等。1.已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，會后交流用藥心得； 2.擴

4、大用藥量的關(guān)鍵人物、建立用藥習慣的關(guān)鍵人物；3.科室主任：會議主持、突發(fā)事件處理及疑難問題解答，并且在最后對我們的產(chǎn)品做以總結(jié)和支持。1.時間充分：要保證充足的講課時間，不宜在查房前和交班時間，可選擇科室業(yè)務(wù)學習時間、上午或下午比較清閑的時間。會議一般在25分鐘左右。2.時間安排：在同一時間內(nèi)無其它院內(nèi)活動，避開醫(yī)院大查房。 根據(jù)參加會議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學習探討。 桌椅的擺放桌椅的擺放：演講者易與聽眾交流演講者易與聽眾交流 常見擺放形式：常見擺放形式： -U-U字型座位字型座位 -V-V字型座位字型座位 - -課桌型座位課桌

5、型座位 - -酒吧型座位酒吧型座位 公司最新資料，產(chǎn)品樣宣等準備可以單獨復印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗的文章。講課人會前必須充分準備。講課必須詳細查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的，根據(jù)實際情況調(diào)整講課內(nèi)容。 器材的準備：器材的準備： 筆記本電腦、投影儀、樣宣、禮品、電源插座、投影布、激光筆、膠帶、簽到表、投影布夾子、簽字筆、照相機、激勵片等。 會議7天前準備 會議7天前準備 會議7天前準備八字原則八字原則 會議7天前準備 會議7天前準備 會議7天前準備 - 著裝 - 心理 - 物品會議7天前準備 - 服裝選擇的注意事項- 化妝的注意事項- 配飾少而精l 對講授內(nèi)容的充分準備對講授內(nèi)容的充

6、分準備l 預(yù)演（假設(shè)問題）預(yù)演（假設(shè)問題）l 適宜得體的著裝適宜得體的著裝l 提前到場，保證設(shè)備運轉(zhuǎn)正常提前到場，保證設(shè)備運轉(zhuǎn)正常l 對自己進行積極心理暗示對自己進行積極心理暗示投影儀 - 筆記本電腦 - 激光筆 - U盤 - 插線板 - 電池會議7天前準備l1 提前半小時讓演講者和科主任或?qū)W術(shù)帶頭人有短暫的溝通機會，進一步確認講課的方向； l2 提前十分鐘安排好會場。 l3 提前對陸續(xù)到來的客戶進行簽到和發(fā)放資料。 l4 提前跟陸續(xù)到來的客戶中比較友善者進行簡單交流，縮短距離，減少緊張，獲得支持。l5 提前熟悉環(huán)境，放松心情會議7天前準備 1 演講者可以左右的時空和其他因素 2 演講者可以控

7、制的聽眾背景 3 演講者要了解聽眾常用的專業(yè)術(shù)語 4 演講者對聽眾可能提出問題的準備l 先找主任或客情關(guān)系好的客戶簽到，個人資料盡量填寫完整。 與簽到同時進行 A 開門見山、說明要領(lǐng) B 設(shè)問祈使、引起懸念 C 幽默趣味、笑中開場- -公司的發(fā)展史 -公司業(yè)務(wù)分布 -公司產(chǎn)品的類型 -企業(yè)理念 -公司大事記 以上內(nèi)容可根據(jù)會議的大小、時間的長短加以增以上內(nèi)容可根據(jù)會議的大小、時間的長短加以增減。減。是推廣會的核心內(nèi)容和重頭戲。是推廣會的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時請注意以下幾個方面：在推廣產(chǎn)品時請注意以下幾個方面：l1.根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。2.每次推廣會要有側(cè)重點，對于同一聽眾

8、群的推廣 要有梯度變化。3.根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認真調(diào)查、精心準 備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，是不浪費彼此寶貴時間的最好做法。G要用產(chǎn)品特性去支持（通過資料，報告等）G針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要（針對性要強）G先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要（給醫(yī)生的需要排序）G無須太多：一項藥品推銷研究指出，醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的。 -巧妙地運用提問技巧 -明白自己想要的答案 -解釋聽眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容） -總結(jié)意見 -適當加上自己的觀點 目的是可以隨時分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機會和內(nèi)容，記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時的表現(xiàn)及反應(yīng)。 發(fā)生于每個

9、專題結(jié)束后或做答謝時。方式： -收攏全篇、深化主題 -引申重點、強化記憶 -答謝辭 會議是否達到預(yù)期的效果；準備工作是否完善； 聽眾的反應(yīng)；會后三個月銷量對比(可以繪制每一個醫(yī)生銷量曲線圖)； 制定會后跟進的方法和針對每一個目標醫(yī)生的詳盡措施,盡可能的培養(yǎng)A和B；填寫科會總結(jié)及照片發(fā)回公司，優(yōu)點需保持，缺點需改進。 安排在當天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。 安排在會后的第三天。及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。 安排在會后第二周。爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥安排在會后第二周。爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加，會后一個醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加，會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化。 打電話、發(fā)