(極重要包含時間節(jié)點)教育咨詢師的5W1H-李先鵬-2015.8.17

1、教育咨詢師的 道真教育 明湖校區(qū) 李先鵬 一、Who？ -解析教育咨詢師的定義？專家 - 是我們的身份服務 - 是我們的本質(zhì)顧問 - 是我們的形式銷售 - 是我們的目的教育咨詢師 - 集專家與服務于一身的顧問式銷售人員披著專家的身份，打著服務的旗號，用顧問的方式向客戶銷售我們的課程！ 二、What？ -成為教育咨詢師的條件？一名合格的教育咨詢師應該具備的要素：1、強大的自我管理意識2、高超的人際溝通技巧3、豐富的行業(yè)專業(yè)知識1、形象管理2、心態(tài)管理3、時間管理4、行為管理5、目標管理自我管理意識一名合格的教育咨詢師應該具備的要素：1、強大的自我管理意識2、高超的人際溝通技巧3、豐富的行業(yè)專業(yè)知

2、識 三、Where？ -樹立教育咨詢師的定位？ 四、Why？ -選擇教育咨詢師的理由？喜愛教育咨詢師的六大理由：1、彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定；2、彈性的時間：相對自由的工作安排；3、廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機器；4、幫助人：可以籍我的規(guī)劃、我的服務、我的能力，幫助家庭解決學習和生活中的問題；5、挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長；6、可以學習人最重要的技能，最有機會成就輝煌的人生； 五、When？ -教育咨詢師的時間概念1月份 January 市場節(jié)點分析& 濟南市各中小學的期末考試時間集中在1月中下旬，考前的補習需求會大量增加；月底陸續(xù)放寒假，寒假輔導進入高峰期；&

3、amp; 藝術類學生的校考1月底開始考試；& 畢業(yè)班學生補習需求增強；& 學生需求點逐漸增加，例如會考、中高考、自主招生、軍考等。 本月注意事項& 把握各年級同步輔導進度、期末考試時間以及期末考試重難點，轉(zhuǎn)化考前沖刺類資源和儲備寒假輔導類資源；& 了解藝考專業(yè)課，以及相應的文化課分數(shù)要求和院校概況，大量儲備藝考生資源； & 提前為藝術類考生的全托輔導做好準備。2月份 February市場節(jié)點分析& 寒假輔導高峰期；2月下旬各中小學陸續(xù)開學，非畢業(yè)班的開學考試，濟南外國語高中的高二、高三學生的保送考試；& 非畢業(yè)年級學生的新學期銜接輔導；&

4、amp; 藝術類考生?？冀Y(jié)束，文化課輔導需求猛烈增加，全托生增多；& 畢業(yè)班學生利用寒假全面復習，鞏固一輪內(nèi)容，沖刺一?？荚?。 本月注意事項& 關注和儲備小升初意向資源，及時跟進轉(zhuǎn)化；& 把握各年級下學期學科重難點，引導寒假和下半學年長期輔導方法與技巧；& 制定應對藝考生專輔全托課時計劃的技巧； & 初三學生備戰(zhàn)中考復習內(nèi)容規(guī)劃，高三學生應對年后?？紡土曇?guī)劃。 3月份 March市場節(jié)點分析& 開學之初，家長更關注開學之后月考或階段考試成績；& 藝考生、初高三學生成績較差的將陸續(xù)全托或半托；& 3月中下旬將進行春季高考“技能”部分

5、的考試；& 自主招生考試網(wǎng)上報名；& 華羅庚杯數(shù)學競賽初賽，希望杯數(shù)學競賽一試；& 3月11日至29日之間進行初三學生中考物理、化學實驗操作考試。 本月注意事項& 把握各年級下學期第一個月知識重難點，引導長期輔導的課時計劃；& 初高中畢業(yè)生進入中考高倒計時沖刺，模擬考試沖刺；& 重點關注藝考生、初高三學生成績較差的引導和轉(zhuǎn)化；& 關注自主招生類考生的儲備與引導。4月份 April市場節(jié)點分析& 4月中旬各中小學非畢業(yè)班陸續(xù)期中考試，學生期中考試前沖刺、同步輔導成為輔導需求點；& 4月中上旬為高中畢業(yè)班學生第一次?？?，第一次

6、中高考?？冀y(tǒng)一測試，分數(shù)的參考價值較大，極大提升輔導需求，全托或半托學生增多； & 體育單招類考生將進行文化課考試；& 4月份將進行初三學生中考體育測試；& 華羅庚杯數(shù)學競賽決賽，希望杯數(shù)學競賽二試。本月注意事項& 了解畢業(yè)班模擬考試重難點，高三二輪專項復習課時計劃，初三考生的目標規(guī)劃和輔導方案，提高招生動作頻率，大力轉(zhuǎn)化全托和半托學生；& 非畢業(yè)班各年級下學期期中考試重難點，抓準需求，樹立危機意識。5月份 May市場節(jié)點分析& 期中考試之后非畢業(yè)班學生家長重新挑選輔導機構的契機；& 五月中上旬為高中畢業(yè)班學生第二次?？己统踔挟厴I(yè)班學生第

7、二次?？嫉臅r間，本次為估分類考試，部分家長會提升沖刺輔導需求；& 中高考最后1個月沖刺，畢業(yè)班學生進入倒計時狀態(tài)，全托生增加；& 5月中旬將進行春季高考“知識”部分的考試；& 5月下旬將進行初二學生的生物和地理會考。本月注意事項& 畢業(yè)班學生進入倒計時狀態(tài)，為各個學習水平的學生中高考沖刺分別準備計劃& 非畢業(yè)班各年級下半學期重難點以及暑假銜接輔導引導和儲備；& 各類全托生會大量增加。 6月份 June市場節(jié)點分析& 6月7、8號高考、軍考，6月11、12、13號中考；& 6月14號左右將開始自主招生考試；& 非畢業(yè)年級中高

8、考期間的小假期，輔導重點為學期知識的查缺補漏，沖刺期末考試；& 6月底將進行小學的期末考試，小升初學生定向輔導強烈；& 6月中下旬將進行高二的物、化、生、政、史、地和信息技術的會考。本月注意事項& 各年級全年重難點整理，進行引導，相關知識點延伸到下半年；& 準畢業(yè)班學生重點引導到初三、高三的中高考備考輔導；& 期末考前1個月時間各年級沖刺；& 暑期輔導意向?qū)W生的儲備和溫養(yǎng)。7月份 July市場節(jié)點分析& 7月上旬各中學將進行期末考試，期末考試成績不理想的學生有較強的輔導需求；& 小升初考試的報名、考試；& 7月中旬開始暑假

9、旺季，各年級段輔導需求均比較強；& 初二、高二學生成為新的畢業(yè)班年級學生，沖刺中高考的輔導鋪墊；& 跨年級的銜接需求較大。本月注意事項& 詳細了解各年級期末考試重難點，做好試卷分析的同時引導暑期的查漏補缺和銜接；& 滲透假期輔導和開學后輔導的整體性、必要性和關聯(lián)性，；& 重點關注中考成績的發(fā)布和錄取情況，引導新高一銜接和資源儲備。8月份 August市場節(jié)點分析& 暑假已經(jīng)過完一半，部分暑期頭一個月休息的學生開始考慮開學前的輔導； & 濟南一中在下旬有新高一學生的分班考試；& 學生輔導需求相對7月份有所下降，但部分在7月份報名其他

10、機構的學生有可能面臨重新選擇；& 部分學校有返校要求，學生輔導更看重下學期的銜接。本月注意事項& 詳細了解各年級段下學期學科重難點，做好資源的提前鋪墊；& 詳細了解下學期對各年級段學生的重要性和關鍵點，特別是新高一學生的引導和轉(zhuǎn)化。9月份 September 市場節(jié)點分析& 各個中小學9月1號開學，全天的集中輔導告一段落；& 開學初的摸底考試會使部分學生暴漏大量問題；濟南外國語高中高二、高三學生將進行保送考試；& 新初一、高一學生逐漸出現(xiàn)不適應情況；& 畢業(yè)班學生沖刺的一年，開始感到壓力大增。本月注意事項& 及時了解各學校開學后教

11、學安排的動態(tài)情況；& 及時了解各年級開學新知識學習的難點及學生的反饋；& 儲備“十一”黃金周的輔導意向資源。10月份 October市場節(jié)點分析& 10月中旬高水品運動員考試；& 各年級開學后進行第一次月考，刺激輔導需求，針對期中考試的輔導需求增加；& 高三藝術類學生開始考慮專業(yè)課的集中補習，儲備資源；& 高三畢業(yè)班學生一輪復習開始進入“高原反應”期。本月注意事項& 收集期中考試的時間和整理各年級各科目的考試范圍、重難點；& 關注高三畢業(yè)班學生一輪復習進度和部分學校月考情況；& 儲備高三體育類考生資源，跟進轉(zhuǎn)化的步伐要緊密

12、。11月份 November市場節(jié)點分析& 11月中上旬有期中考試+家長會，輔導需求明顯增加；& 高二學生沖刺語、數(shù)、英會考，部分學生開始考慮能否成功通過會考的問題，按類別分析會考成績的影響。& 春、夏季高考學生進行網(wǎng)上報名；& 11月中旬華羅庚杯數(shù)學競賽報名，希望杯數(shù)學競賽開始報名。本月注意事項& 關注各年級各科目期中考試重難點，分類引導針對期末和全學年的輔導意向；& 關注各學校家長會時間，加大市場宣傳力度和手段；& 小升初意向?qū)W員的挖掘和儲備，有目的性的引導專項輔導。12月份 December市場節(jié)點分析&部分高三學生進行聯(lián)考

13、，摸底一輪復習效果，學生逐漸了解自己的升學成績，開始焦慮并尋求幫助；& 各年級學生開始為期末考試沖刺尋找輔導；& 12月中旬將進行美術類考生的聯(lián)考；& 圣誕節(jié)前后將進行高二學生的語、數(shù)、英會考。本月注意事項& 關注高三學生聯(lián)考情況，分類跟蹤轉(zhuǎn)化，“剛性需求”逐漸顯現(xiàn)；& 關注各年級學生期末考試時間，制定針對性的輔導方案以應對不同需求的客戶人群；& 通過市場活動收集美術類考生資源，儲備明年的藝考生簽約資源。 一、How？ -如何成為一名優(yōu)秀的教育咨詢師解密課程銷售的五大秘訣解密課程銷售的五大秘訣 課程銷售的完善準備課程銷售的完善準備課程銷售的合適接

14、近課程銷售的合適接近課程銷售的顧問建議課程銷售的顧問建議課程銷售的及時成交課程銷售的及時成交一一課程銷售的售后服務課程銷售的售后服務1 1、心態(tài)素質(zhì)：、心態(tài)素質(zhì)：要瘋狂的對待自己的產(chǎn)品；要瘋狂的對待自己的產(chǎn)品；要瘋狂的對待自己；要瘋狂的對待自己；堅定的對待拒絕；堅定的對待拒絕；要提高自己對自己的期望值；要提高自己對自己的期望值；要想得到自己的回報，就要忘記自己的付出。要想得到自己的回報，就要忘記自己的付出。 一、課程銷售的完善準備一、課程銷售的完善準備2 2、禮儀素質(zhì)：、禮儀素質(zhì)：良好的形象儀表良好的形象儀表優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度3 3、業(yè)務素質(zhì)：、業(yè)務素質(zhì)：具備豐富的專業(yè)知識具備豐富的

15、專業(yè)知識具有出色的口才具有出色的口才具有靈活的應變能力具有靈活的應變能力沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃失敗。就是要計劃失敗。分享觀點分享觀點1 1、了解客戶、建立信任：、了解客戶、建立信任： 第一，要做一個善于傾聽的人；第一，要做一個善于傾聽的人；第二，要贊美；第二，要贊美；第三，不斷認同他；第三，不斷認同他； 第四，模仿客戶；第四，模仿客戶；第五，對課程的專業(yè)知識的了解；第五，對課程的專業(yè)知識的了解；第六，職業(yè)的穿著、專業(yè)的談吐；第六，職業(yè)的穿著、專業(yè)的談吐；第七，徹底地準備了解客戶的背景；第七，徹底地準備了解客戶的背景；第八，使用證據(jù)；第八，使用

16、證據(jù)；二、課程銷售的合適接近二、課程銷售的合適接近2 2、確立合適的賣點、確立合適的賣點: : 賣點簡單說就是讓客戶感興趣的好賣點簡單說就是讓客戶感興趣的好處，它包括特性、優(yōu)點、利益、證據(jù)。處，它包括特性、優(yōu)點、利益、證據(jù)。3 3、注意事項：、注意事項：我們的目標始終是成交；我們的目標始終是成交；不要不要“一視同仁一視同仁”，要將客戶分類。，要將客戶分類。給客戶安全感是合適接近的最終目的給客戶安全感是合適接近的最終目的。分享觀點分享觀點1 1、進一步放大客戶的痛苦；、進一步放大客戶的痛苦；2 2、進一步塑造產(chǎn)品的價值；、進一步塑造產(chǎn)品的價值；3 3、分析競爭對手；、分析競爭對手；4 4、解除客

17、戶抗拒點。、解除客戶抗拒點。 三、課程銷售的顧問建議三、課程銷售的顧問建議讓客戶心甘情愿的成交是顧問建議階段讓客戶心甘情愿的成交是顧問建議階段的終極目的。的終極目的。分享觀點分享觀點（一）成交的（一）成交的4 4大前提：大前提： 明晰決策者明晰決策者 達成信任達成信任 價值和利益闡述到位價值和利益闡述到位 讓學生及家長產(chǎn)生濃厚的興趣讓學生及家長產(chǎn)生濃厚的興趣四、課程銷售的及時成交四、課程銷售的及時成交（二）促成成交的（二）促成成交的1818種方法種方法-敢于成交是前提敢于成交是前提 1 1）步步肯定成交法：步步肯定成交法：您肯定希望孩子成才對不對？您肯定希望孩子現(xiàn)在有您肯定希望孩子成才對不對？

18、您肯定希望孩子現(xiàn)在有個好成績對不對？您肯定孩子能有一個好的習慣對不對？您肯定希望孩子個好成績對不對？您肯定孩子能有一個好的習慣對不對？您肯定希望孩子像我們那些取得優(yōu)異成績的孩子一樣對不對？那我們學校能不能給您達成像我們那些取得優(yōu)異成績的孩子一樣對不對？那我們學校能不能給您達成這些愿望。這些愿望。2 2） 下定決心成交法：下定決心成交法：來與不來都給校方一個肯定的答復。一般家長說要考來與不來都給校方一個肯定的答復。一般家長說要考慮，那問家長考慮哪些內(nèi)容，對他考慮的問題分析，如果問題是敷衍的，慮，那問家長考慮哪些內(nèi)容，對他考慮的問題分析，如果問題是敷衍的，我們說：孩子的教育是不能耽誤的，因為孩子的

19、思維成熟很快，我們要在我們說：孩子的教育是不能耽誤的，因為孩子的思維成熟很快，我們要在孩子的思維成熟之前給他養(yǎng)成一個好習慣。孩子的思維成熟之前給他養(yǎng)成一個好習慣。3 3）當下解決不信任成交法：）當下解決不信任成交法：你是不好意思拒絕我呢還是不夠信任你是不好意思拒絕我呢還是不夠信任 我們學校的辦學實力？這些主要處理那些不表露觀點的家長。我們學校的辦學實力？這些主要處理那些不表露觀點的家長。4 4）故事成交法：故事成交法：講關于自己或自己熟悉的人孩子在小時候由于一些條講關于自己或自己熟悉的人孩子在小時候由于一些條件限制沒有把根基打好，導致最終的不良后果或者優(yōu)秀的方面。件限制沒有把根基打好，導致最終

20、的不良后果或者優(yōu)秀的方面。5) 5) 對比成交法：對比成交法：孩子與孩子、家長與家長、學校與學校、大班與孩子與孩子、家長與家長、學校與學校、大班與1 1對對1 1、現(xiàn)在與過去?，F(xiàn)在與過去。6) 6) 直接促成法（時機成交法）：直接促成法（時機成交法）：談到興奮點的時候開始成交。談到興奮點的時候開始成交。7 7）假設成交法：）假設成交法：假設您的孩子今天來學習，他將馬上有最好的老師教他假設您的孩子今天來學習，他將馬上有最好的老師教他學習，馬上有新的思維方式去學習，馬上能夠與那些優(yōu)秀的孩子成為伙學習，馬上有新的思維方式去學習，馬上能夠與那些優(yōu)秀的孩子成為伙伴，馬上開始培養(yǎng)自己的好好學習的態(tài)度，馬上

21、讓家長放心工作，您覺伴，馬上開始培養(yǎng)自己的好好學習的態(tài)度，馬上讓家長放心工作，您覺得這樣還不好嗎？得這樣還不好嗎？8 8） 二選一成交法：二選一成交法：您是選擇您是選擇10100 0小時還是選擇小時還是選擇20200 0小時？您是交現(xiàn)金小時？您是交現(xiàn)金還是刷卡？還是刷卡？9 9） 危機成交法：危機成交法：對孩子的教育不可以耽誤，孩子的思維成熟的很快對孩子的教育不可以耽誤，孩子的思維成熟的很快，意識到了一定要及時，否則您會后悔的。，意識到了一定要及時，否則您會后悔的。1010）替客戶拿注意成交法：）替客戶拿注意成交法：主要針對那些沒有主見的家長、文化水主要針對那些沒有主見的家長、文化水平不高的家

22、長。平不高的家長。1111）最后期限成交法：最后期限成交法：優(yōu)惠期限、報名期限、孩子的學習期限。優(yōu)惠期限、報名期限、孩子的學習期限。1212）手續(xù)簡單成交法：）手續(xù)簡單成交法：讓客戶的決定在最短的時間里面變成現(xiàn)實。讓客戶的決定在最短的時間里面變成現(xiàn)實。1313）展望未來成交法：）展望未來成交法：通過描繪孩子在我們學校學習后的未來，讓客通過描繪孩子在我們學校學習后的未來，讓客戶看到美好未來。戶看到美好未來。14) 14) 少量試用成交法少量試用成交法 ：試聽課、公開課、座談會。試聽課、公開課、座談會。1515）坦誠成交法：）坦誠成交法：第一，學習條件差點，但是學費都用于請好的老師。第一，學習條件

23、差點，但是學費都用于請好的老師。 第二，學費貴也是老師的教學質(zhì)量決定的。第二，學費貴也是老師的教學質(zhì)量決定的。 1616）最后一個問題成交法：）最后一個問題成交法：如果解決這個問題家長是否沒有其他疑如果解決這個問題家長是否沒有其他疑問了？也就可以報名學習了？問了？也就可以報名學習了？1717）強化信心成交法：）強化信心成交法：對學生本身沒有信心，擔心錢白花、對學校沒對學生本身沒有信心，擔心錢白花、對學校沒有信心，擔心錢和孩子的時間白花、對自己的選擇沒有信心。有信心，擔心錢和孩子的時間白花、對自己的選擇沒有信心。反問反問或者壓迫，把家長的退路或疑慮直接堵死?；蛘邏浩?，把家長的退路或疑慮直接堵死。

24、1818）絕對反擊成交法：）絕對反擊成交法：敢于反問家長，您難道不想讓孩子的成績再好敢于反問家長，您難道不想讓孩子的成績再好一些嗎？不想讓孩子生活在輕松學習愉快生活的環(huán)境中嗎？您難道一些嗎？不想讓孩子生活在輕松學習愉快生活的環(huán)境中嗎？您難道對我們道真學校不滿意嗎？您今天不想確定要來道真學習嗎？對我們道真學校不滿意嗎？您今天不想確定要來道真學習嗎？（四）（四）1212類典型客戶與成交的關系類典型客戶與成交的關系（按照客戶購買行為分類）（按照客戶購買行為分類） 理智型理智型要用大量數(shù)據(jù)、圖片、獎項、成績、周邊鄰居或者同一個要用大量數(shù)據(jù)、圖片、獎項、成績、周邊鄰居或者同一個 學校的同學取得的進展來說

25、服。學校的同學取得的進展來說服。 情感型情感型容易被老師的真誠所感動，塑造自己學校的人文關懷、辦容易被老師的真誠所感動，塑造自己學校的人文關懷、辦 學先進思想、學校榮譽、感恩活動等。學先進思想、學校榮譽、感恩活動等。 從眾型從眾型講出大量其他學生的求學心態(tài)（和他一樣的）都來我們學講出大量其他學生的求學心態(tài)（和他一樣的）都來我們學 校就讀，同小區(qū)的，同學校的，同分數(shù)段的，同性格的校就讀，同小區(qū)的，同學校的，同分數(shù)段的，同性格的 ，同性別的，同樣家庭文化教育背景的。放大已經(jīng)來就，同性別的，同樣家庭文化教育背景的。放大已經(jīng)來就 讀的孩子的快樂，放大不來的痛苦。讀的孩子的快樂，放大不來的痛苦。沖動型沖

26、動型制造大量的學生就讀和別的學生取得的成績，只要制造大量的學生就讀和別的學生取得的成績，只要 您的孩子讀了就和其他孩子一樣的優(yōu)秀。您的孩子讀了就和其他孩子一樣的優(yōu)秀。 攀比型攀比型看到別人家孩子取得的成績、拿到榮譽、有了光彩看到別人家孩子取得的成績、拿到榮譽、有了光彩 的一面，他也要這樣。我們就給這樣的家長在不同的一面，他也要這樣。我們就給這樣的家長在不同 的方面塑立成功的榜樣。的方面塑立成功的榜樣。炫耀型炫耀型孩子永遠是自己的好，我們需要不停的贊同他的說孩子永遠是自己的好，我們需要不停的贊同他的說 法。最后說這么好的放在我們這里培養(yǎng)肯定可以成法。最后說這么好的放在我們這里培養(yǎng)肯定可以成 才，

27、再舉例和他孩子類似的其他在讀的學生的情才，再舉例和他孩子類似的其他在讀的學生的情 況。況。猶豫型猶豫型父母或者爺爺?shù)囊庖姴唤y(tǒng)一，我們要巧妙的站在和父母或者爺爺?shù)囊庖姴唤y(tǒng)一，我們要巧妙的站在和 我們學校意見統(tǒng)一的這方，鼓勵他多說，贊成他的我們學校意見統(tǒng)一的這方，鼓勵他多說，贊成他的 觀點是正確的，是先進的，我們學校的好家長都觀點是正確的，是先進的，我們學校的好家長都 是這個觀點是這個觀點 。挑剔型挑剔型對學校的各方面都很挑剔，一種解決辦法是冷處理，對學校的各方面都很挑剔，一種解決辦法是冷處理， 二種是告訴他如果這么選擇學校是不會找到好的學校二種是告訴他如果這么選擇學校是不會找到好的學校 的，三種

28、挑剔什么就滿足他什么，但是是否真正能滿的，三種挑剔什么就滿足他什么，但是是否真正能滿 足家長只有我們自己知道。足家長只有我們自己知道。占便宜型占便宜型凡事都愛占點小便宜，砍點價（甚至很少一點都可凡事都愛占點小便宜，砍點價（甚至很少一點都可 以）。要給予一點甜頭。以）。要給予一點甜頭。偏見型偏見型認為這個學校如何如何？（只是廣告打的響）我們一認為這個學校如何如何？（只是廣告打的響）我們一 定要講出自己學校的不同點和特色。定要講出自己學校的不同點和特色。自以為是型自以為是型自認為自己比較牛，（政府部門的領導）。建議自認為自己比較牛，（政府部門的領導）。建議 用直接的觀點和現(xiàn)狀進行回擊，而不是一味的

29、退讓。用直接的觀點和現(xiàn)狀進行回擊，而不是一味的退讓。溺愛型溺愛型這類家長對于孩子很溺愛。我們要提出更多的孩子在這類家長對于孩子很溺愛。我們要提出更多的孩子在 學習以外可以最大化滿足孩子的生活或物質(zhì)需求的服學習以外可以最大化滿足孩子的生活或物質(zhì)需求的服 務。務。（五）成交的好時機（五）成交的好時機1 1、向?qū)W生家長及孩子介紹學習后可以帶來最大利益時、向?qū)W生家長及孩子介紹學習后可以帶來最大利益時。 （如：可以很快提高孩子的分數(shù)）（如：可以很快提高孩子的分數(shù)）2 2、圓滿的解決了學生家長及孩子的一個異議時、圓滿的解決了學生家長及孩子的一個異議時。3 3、家長和孩子都沒有其它問題要問，想等待你的下一個話題、家長和孩子都沒有其