賣場(酒店)的開發(fā)

1、賣場的開發(fā)與維護一、做好賣場的開發(fā)工作 1、賣場在開發(fā)前必須弄清楚的問題： A、 賣場的類型-高檔、中檔、抵檔 生意情況-好、較好、差 結帳情況-送二結一、月結、定期 結帳B、 開發(fā)條件-進店費、專場費、專銷費、店招、品嘗酒、開業(yè)活動、促銷小姐、展示柜等促銷品 C、開發(fā)類別-新開業(yè)賣場、賣場已與其它竟品簽定合同即將到期、賣場已與其它竟品簽定合同未到期、 賣場已進三個以上啤酒品牌而賣場沒與任何啤酒簽定合同、賣場自然主銷及專銷本品而未簽訂合同、賣場有本品（但銷量很?。]有簽訂專場、專銷合同2、賣場開發(fā)原則： -中高檔賣場實行一對一開發(fā)（進場與專場發(fā)生矛盾時優(yōu)先專場；專場與專銷發(fā)生矛盾時優(yōu)先專銷；兩

2、個商家同時都能談成專銷，以報告公司的時間先后確定；） n在新市場，雖然花了費用卻只給進場，就不如集中資源去買專場、專銷；n 買場優(yōu)先順序：專銷專促分促；特殊關系的場另議。-凡已進本公司啤酒的中高檔賣場而沒有簽定專銷、專場合同的公司先限定時間幫助已進店商家將該賣場提升為專場或專銷，過時確定不了的則由公司安排有能力的商家開發(fā)-凡已自然形成主銷或專銷的中高檔賣場必須及時簽訂專銷合同-凡與競品簽訂專場或專銷合同未到期的場，發(fā)現(xiàn)競品在與賣場的合作中產生不愉快或我方有特殊關系幫助者（比如有稅務局的朋友、衛(wèi)生防疫站、工商局的、政府等部門的朋友都可以幫助我們開發(fā)市場），商家、業(yè)務人員必須設法接觸賣場老板，交流

3、感情，為下一步合作打好基礎3、開發(fā)賣場支持原則： 費用廠家全額承擔前期經銷商保本銷量的買場費用；除此之外的進店費、專場費、專銷費原則上由商家（或廠商共同）承擔。 商家在進店前必須確定啤酒的品種、價格，然后按品種的差價和賣場承諾的銷量進行測算，如果差價大于所付費用時合同可簽訂，否則重新調整品種及價格，直到有盈利才能決定物資支持凡需配置展示柜、店招等的賣場，按公司相關規(guī)定辦理。并優(yōu)先考慮店招、展示柜等非現(xiàn)金、酒水類物質；即使需要支付酒水也以中高檔品種為主。促銷員的配備由廠、商共同承擔費用，但促銷員服裝由公司統(tǒng)一提供4、品種與渠道組合策略 1）終端售點的品種定位： A級賣場以高檔酒為主 B級賣場以中

4、檔酒為主 超市以聽裝酒為主 夜店以小支裝為主 排擋、小飯店、零售店以大眾和中擋酒為主 2）渠道組合策略： 縣級以上城市- A、中高檔賣場實行一對一開發(fā)（中、高檔系列啤酒品種放開），最大限度滿足賣場專場、專銷賣場的需要 B、中、低檔賣場實行嚴格區(qū)域管理（中、低檔品種放開），適應專銷的需求 C、組建渠道系統(tǒng)，采用最適宜的方式使商品在最短的時間內進入終端客戶5、做好賣場開發(fā)工作五要素： 1）、建立關系： 我們要比競爭對手建立的關系更深入、更密切，因為取得關系優(yōu)勢即獲得了下一步談判的主動權 2）、爭取權益： 必須知道自己需要什么，自己要向對方爭取什么，什么權益對自己最有利。爭取的最大權益包括專銷、專場

5、、能否上促銷、與競爭品種是否有同樣等促銷權益、產品品種、產品定價、產品展示位置、冰柜位置、費用、其他承諾等方面 3）、合理配置產品： 在賣場需要的產品范圍內，應盡量把不同特點和不同價位的產品配齊，而且讓不同特點的產品處于不同的價位上，避免單一價位產品過多，從而爭取銷售機會的最大化 4）、確定產品零售價： 同檔次的產品必須比競爭對手有價位優(yōu)勢，最起碼不能比競爭對手同檔次產品零售價位高 5）、熟悉內部環(huán)境： 熟悉賣場的管理環(huán)節(jié)、組織機構與關鍵人員二、做好酒店銷售的維護與提高 1、賣場維護的內容： A、價格維護凡簽訂啤酒專銷合同的經銷商都必須嚴格執(zhí)行合同所規(guī)定的各品種的最低限價，違者取消啤酒經銷權

6、B、售點維護凡經本公司同意已簽訂合同的賣場，其他經銷商無權竄點，違者要承擔一切經濟損失 C、信譽維護凡與賣場簽訂的專場或專銷合同中所規(guī)定的條款，我方一定要嚴格執(zhí)行，承諾的物資一定要盡快到位 D、品牌維護專場、專銷賣場必須根據(jù)賣場及消費檔次配置品種，商家不得將差價大而品種形象一般的啤酒配置在高檔賣場內 E、質量維護出現(xiàn)問題必須及時解決，解決不了的在24小時內報告公司負責人解決2、怎樣做好賣場銷售的維護與提高 （1）、明白自身在競爭上存在的弱點，準備好應對的手段。良好的銷售局面有時恰恰表明了面臨最大的競爭 （2）、分析自身在銷售上能夠改進的地方，不斷調整及完善。（包括調整產品組合、產品價格、促銷方法、客情關系、服務水平等） 當賣場向我們提要求的時候，也是我們向賣場提要求的時候。善于利用賣場的要求，就是善于抓住改進的突破口 3、怎樣應對激烈競爭的局面 （1）、對競品有敏銳的認識-用心最重要 （2）、抓住老板的心（特殊愛好、需求等），這是最有效、最經濟，關鍵時候最有力的競爭手段（3）、對質量不