產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)推廣

1、第一講第一講 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的概念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的概念二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的步驟三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的步驟四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值五、企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成功案例五、企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成功案例1一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念是什么產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念是什么 所謂產(chǎn)品設(shè)計(jì)，指的是把一種方案、規(guī)劃設(shè)想、問(wèn)題解決方法，通過(guò)真實(shí)的載體一種美好的形態(tài)表達(dá)出來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。2二、二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求 產(chǎn)品與人、產(chǎn)品與環(huán)境、環(huán)境與人之間相互影響，有著不可分割的內(nèi)在聯(lián)系。產(chǎn)品設(shè)計(jì)所包含的內(nèi)容范圍很廣，但歸納起來(lái)，構(gòu)成產(chǎn)品的三大要素：產(chǎn)品功能、物質(zhì)技術(shù)條件和美的形態(tài)。3三、三、產(chǎn)品設(shè)

2、計(jì)步驟產(chǎn)品設(shè)計(jì)步驟1.1. 工程前期溝通工程前期溝通2.2. 前期溝通是工程立項(xiàng)的前提和資料輸入來(lái)源，必須就前期溝通是工程立項(xiàng)的前提和資料輸入來(lái)源，必須就設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)3.3. 方向、設(shè)計(jì)內(nèi)容、設(shè)計(jì)風(fēng)格等進(jìn)行深入地探討和溝通。方向、設(shè)計(jì)內(nèi)容、設(shè)計(jì)風(fēng)格等進(jìn)行深入地探討和溝通。4.4. 2. 2. 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查5.5. 市場(chǎng)調(diào)查是產(chǎn)品日后能與市場(chǎng)相融合的必不可少的一市場(chǎng)調(diào)查是產(chǎn)品日后能與市場(chǎng)相融合的必不可少的一環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)6.6. 3. 3. 產(chǎn)品籌劃產(chǎn)品籌劃7.7. 產(chǎn)品分析，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品決策，產(chǎn)品籌劃是產(chǎn)品實(shí)產(chǎn)品分析，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品決策，產(chǎn)品籌劃是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的核心。現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的核心。4產(chǎn)品設(shè)計(jì)步

3、驟產(chǎn)品設(shè)計(jì)步驟4. 4. 產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)5. 5. 試產(chǎn)跟蹤試產(chǎn)跟蹤跟產(chǎn)的目的是能更快速、更全面的發(fā)現(xiàn)并解決出題，從跟產(chǎn)的目的是能更快速、更全面的發(fā)現(xiàn)并解決出題，從而加快整個(gè)工程運(yùn)行的速度而加快整個(gè)工程運(yùn)行的速度6. 6. 市場(chǎng)反響市場(chǎng)反響反響可以通過(guò)客戶(hù)的銷(xiāo)售部門(mén)和售后部門(mén)來(lái)獲取，也可反響可以通過(guò)客戶(hù)的銷(xiāo)售部門(mén)和售后部門(mén)來(lái)獲取，也可以通過(guò)小范圍的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)獲取。以通過(guò)小范圍的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)獲取。無(wú)論做什么樣的工作，總結(jié)和分析永遠(yuǎn)是有效而必須的。無(wú)論做什么樣的工作，總結(jié)和分析永遠(yuǎn)是有效而必須的。5設(shè)計(jì)出一個(gè)好的產(chǎn)品的所具設(shè)計(jì)出一個(gè)好的產(chǎn)品的所具備備的條件的條件1. 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求2. 需要把我們

4、的產(chǎn)品推廣給我們的客戶(hù)6 四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值世界經(jīng)濟(jì)自工業(yè)革命開(kāi)展至今，尤其是當(dāng)代電子信息技術(shù)創(chuàng)新對(duì)于工業(yè)增長(zhǎng)的作用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了資本和勞動(dòng)投入的影響，設(shè)計(jì)創(chuàng)新已經(jīng)成為人類(lèi)文明進(jìn)步與開(kāi)展的決定力量。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)扮演者重要的角色，各國(guó)政府采取的產(chǎn)品設(shè)計(jì)戰(zhàn)略成為工業(yè)與經(jīng)濟(jì)起飛的助推器。 7 7五、企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)戰(zhàn)略成功案例五、企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)戰(zhàn)略成功案例 案例一：案例一：20世紀(jì)世紀(jì)90年代，韓國(guó)三星施行品牌重塑策略，開(kāi)始年代，韓國(guó)三星施行品牌重塑策略，開(kāi)始重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)革新的重要性，重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)革新的重要性，1996年創(chuàng)立了創(chuàng)新年創(chuàng)立了創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室I

5、DS。自。自2000年以來(lái)，每年花在設(shè)計(jì)部門(mén)的經(jīng)年以來(lái)，每年花在設(shè)計(jì)部門(mén)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算一直以每年費(fèi)預(yù)算一直以每年2030%的速度增長(zhǎng)，還在倫敦、洛杉磯、的速度增長(zhǎng)，還在倫敦、洛杉磯、舊金山和東京、上海設(shè)立了設(shè)計(jì)中心。舊金山和東京、上海設(shè)立了設(shè)計(jì)中心。 三星在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的巨額投資很快取得了回報(bào)，截止到三星在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的巨額投資很快取得了回報(bào)，截止到2004年過(guò)去的年過(guò)去的7年間，三星共獲得了年間，三星共獲得了18個(gè)個(gè)IDEA獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)項(xiàng)、26個(gè)個(gè)IF獎(jiǎng)、獎(jiǎng)、27個(gè)個(gè)G-Mark獎(jiǎng)。最終確立了自身在數(shù)字電子領(lǐng)域引領(lǐng)世界潮流獎(jiǎng)。最終確立了自身在數(shù)字電子領(lǐng)域引領(lǐng)世界潮流的高端品牌形象。的高端品牌形象。8 案

6、例二：案例二：蘋(píng)果公司對(duì)其品牌的塑造是成功的，它甚至形成一種文化，使其用戶(hù)產(chǎn)生一種使用偏好。這樣不單使蘋(píng)果擁有大量穩(wěn)定的用戶(hù)，而且擴(kuò)大了品牌的傳播，在同類(lèi)產(chǎn)品中有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，形成對(duì)設(shè)計(jì)潮流時(shí)尚的主宰與引導(dǎo)。9第二講第二講 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研10一、市場(chǎng)調(diào)研成功案例、市場(chǎng)調(diào)研成功案例二、市場(chǎng)調(diào)研定義二、市場(chǎng)調(diào)研定義 三、市場(chǎng)調(diào)研分類(lèi)三、市場(chǎng)調(diào)研分類(lèi)四、市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程四、市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程11 一名逛街買(mǎi)衣服的女孩的煩惱又熱又渴 ，買(mǎi)了一個(gè)紙包裝的甜筒冰激凌。 猶豫應(yīng)該把冰激凌上的紙全部撕掉，還是應(yīng)該先撕一半。 如果把包裝紙全部撕掉，手指難免弄臟，逛服裝店的時(shí)候就不能用手去觸摸衣服了，而且逛街時(shí)洗手不方便

7、，顯然不大衛(wèi)生。不全部撕掉，待會(huì)兒假設(shè)一時(shí)找不到果皮箱，還得把粘乎乎的包裝紙拿在手里，想想都難受。 她開(kāi)始懊悔買(mǎi)了甜筒冰激凌?！耙苍S，我該買(mǎi)瓶飲料的。 12 意大利一家冰激凌公司的市場(chǎng)調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并記下來(lái)。認(rèn)為商家是有責(zé)任的。商家沒(méi)有設(shè)身處地地考慮消費(fèi)者能遇到的困難，沒(méi)有為消費(fèi)者提供更貼心的設(shè)計(jì)。這名女孩以后大概會(huì)慎買(mǎi)甜筒冰激凌，到頭來(lái)受損失的還是商家。 于是，這家公司重新設(shè)計(jì)了一種新的包裝方法，可以像擠牙膏一樣一點(diǎn)一點(diǎn)地?cái)D出來(lái)，吃多少，擠多少，既不會(huì)讓手指接觸到冰激凌，也不再需要沒(méi)完沒(méi)了地撕包裝紙然后考慮找地方扔垃圾的問(wèn)題。結(jié)果新產(chǎn)品提價(jià)30%依然暢銷(xiāo)。13 美國(guó)旅行社廣告20世紀(jì)60

8、年代初，奧格威的奧美廣告公司在137家競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)旅行社廣告業(yè)務(wù)的廣告公司中脫穎而出，成為競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝者，被美國(guó)商務(wù)部聘用，負(fù)責(zé)在英、法、德三國(guó)為美國(guó)旅游業(yè)制作“請(qǐng)君蒞臨美國(guó)觀(guān)光的旅游廣告。取得該業(yè)務(wù)后，奧格威便著手對(duì)歐洲進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查。 調(diào)查結(jié)果顯示，60年代初的歐洲，其經(jīng)濟(jì)遠(yuǎn)不如戰(zhàn)后美國(guó)開(kāi)展迅速，人們的生活水平也不像美國(guó)人那樣高。 當(dāng)時(shí)，美國(guó)有半數(shù)以上家庭的年收入在5000美元以上，而英國(guó)那么只有3的家庭到達(dá)這一水平。14 此前，到美國(guó)旅游的歐洲人主要是商人和少數(shù)“大款，絕大多數(shù)歐洲人那么誤以為到美國(guó)旅游花費(fèi)太高而不敢問(wèn)津。 經(jīng)過(guò)細(xì)致的調(diào)查后，奧格威發(fā)現(xiàn)，到美國(guó)旅游的花費(fèi)，并不像人們想象的那

9、么高，歐洲人之所以會(huì)發(fā)生上述誤會(huì)和產(chǎn)生種種擔(dān)憂(yōu)，是由于不了解情況所致。 因此，奧格威認(rèn)為，在廣告中直接將到美國(guó)旅游的花費(fèi)的真實(shí)情況如實(shí)地告訴歐洲旅游者，是消除種種誤會(huì)和擔(dān)憂(yōu)的關(guān)鍵所在。 通過(guò)對(duì)美國(guó)各地住宿、飲食、交通等方面情況的詳細(xì)實(shí)地考察和各項(xiàng)花費(fèi)的反復(fù)核實(shí)，奧格威才將最后的費(fèi)用寫(xiě)進(jìn)廣告之中 去美國(guó)旅游，一周只需35英鎊！15 這一廣告出現(xiàn)在歐洲主要報(bào)紙上后，立即引起巨大轟動(dòng)，無(wú)數(shù)個(gè) 打到美國(guó)旅行社設(shè)在倫敦、巴黎、法蘭克福的辦事處，詢(xún)問(wèn)到美國(guó)旅游的各種具體問(wèn)題，結(jié)果各辦事處不得不加班加點(diǎn)，一直工作到深夜。 歐洲的各家大報(bào)也根據(jù)這一廣告提供的信息，派出記者到美國(guó)采訪(fǎng)，發(fā)回大量專(zhuān)稿特寫(xiě)，介紹美國(guó)

10、的旅游業(yè)情況。 奧格威精心籌劃的這一廣告活動(dòng)在歐洲獲得巨大成功。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，在該廣告宣傳開(kāi)始8個(gè)月后，從法國(guó)到美國(guó)旅游的人數(shù)增長(zhǎng)了27，英國(guó)為24，德國(guó)為18。16 由以上兩個(gè)案例，我們可以很明確的看出意大利冰激凌和美國(guó)的廣告公司取得成功的關(guān)鍵在哪里？那就是他們?cè)诋a(chǎn)品推廣前做了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研。17一、什么是市場(chǎng)調(diào)研？什么是市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研的定義市場(chǎng)調(diào)研的定義市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析有關(guān)供求和資源的各劃地收集、整理和分析有關(guān)供求和資源的各種情報(bào)，信息和資料。把握供求現(xiàn)狀和開(kāi)展種情報(bào)，信息和資料。把握供求現(xiàn)狀和開(kāi)

11、展趨勢(shì)，為營(yíng)銷(xiāo)策略制定和企業(yè)決策提供正確趨勢(shì)，為營(yíng)銷(xiāo)策略制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)。依據(jù)的信息管理活動(dòng)。18二、市場(chǎng)調(diào)研的分類(lèi)、市場(chǎng)調(diào)研的分類(lèi) 研究客戶(hù)需求研究客戶(hù)需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效勞分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效勞分析19研究客戶(hù)需求研究客戶(hù)需求 顧客不同的需求變化，制約著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策和效勞能力 客戶(hù)是企業(yè)效勞的對(duì)象，是企業(yè)一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和最終歸宿。20如何去研究客戶(hù)需求如何去研究客戶(hù)需求 1、首先要圈和定明確客戶(hù)群 2、學(xué)會(huì)用客戶(hù)的語(yǔ)言來(lái)描繪產(chǎn)品 3、學(xué)會(huì)理解客戶(hù)的多重身份 4、了解客戶(hù)的價(jià)值觀(guān) 5、理解客戶(hù)需求背后的深層次心理需求21如何去研究客戶(hù)需求如何去研究客戶(hù)需求6、像客戶(hù)一樣體

12、驗(yàn)，像客戶(hù)一樣感知他們 的生活世界 1像客戶(hù)一樣看 2像客戶(hù)一樣用 3像客戶(hù)一樣想 去體驗(yàn)客戶(hù)的生活世界，而不是客觀(guān)世 界。22競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 所有與本企業(yè)爭(zhēng)奪同一目標(biāo)客戶(hù)群的企業(yè)都可視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。事實(shí)上只有那些有能力與本企業(yè)相抗衡的才是我們的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析是指利用待定的分析方法和工具對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)進(jìn)行有目標(biāo)的調(diào)查分析，在產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃過(guò)程中對(duì)現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所進(jìn)行的分析。 23競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的方法和步驟如下：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，判斷競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的反響模式。做出競(jìng)爭(zhēng)決策。24四、

13、四、市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程提出任務(wù)提出任務(wù)確定問(wèn)題確定問(wèn)題確定標(biāo)的確定標(biāo)的選擇方法選擇方法實(shí)施實(shí)施調(diào)查調(diào)查匯總分析匯總分析整理報(bào)告整理報(bào)告追蹤調(diào)查追蹤調(diào)查25 通過(guò)做市場(chǎng)調(diào)研分析，進(jìn)而設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品，下一步是生產(chǎn)投放到我們的區(qū)域市場(chǎng)，接下來(lái)我們需要做什么了呢。市場(chǎng)的推廣工作。市場(chǎng)的推廣工作。26第三講第三講 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣一、市場(chǎng)推廣的目的、市場(chǎng)推廣的目的二、市場(chǎng)推廣的概念二、市場(chǎng)推廣的概念三、市場(chǎng)推廣的意義市場(chǎng)推廣的意義四、四、決定有效市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵因素決定有效市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵因素五、五、市場(chǎng)推廣成功案例市場(chǎng)推廣成功案例27一一、為什么要做為什么要做市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣目的：目的： 擴(kuò)大產(chǎn)品市

14、場(chǎng)份額 提高產(chǎn)品銷(xiāo)量 提高知名度28二、市場(chǎng)推廣的定義二、市場(chǎng)推廣的定義 所謂市場(chǎng)推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和知名度，進(jìn)而將有關(guān)產(chǎn)品或效勞的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)置動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)置動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)置行為而采取的一系列措施。29三、三、市場(chǎng)推廣的意義市場(chǎng)推廣的意義 市場(chǎng)推廣的作用顯而易見(jiàn)：迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場(chǎng)根底。 最快速反響市場(chǎng)信息。 控制市場(chǎng)，打擊對(duì)手，抵御競(jìng)爭(zhēng)。 營(yíng)造氣氛，煽動(dòng)消費(fèi)者。對(duì)于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣對(duì)翻開(kāi)銷(xiāo)路會(huì)起到事半功倍的效果。30四、四、決定有效市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵因素決定有效市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵因素第一、市場(chǎng)調(diào)查與分析第二、有效

15、的產(chǎn)品規(guī)劃與管理 第三、終端建設(shè)與人員管理 第四、促銷(xiāo)活動(dòng)籌劃與宣傳 31第一、市場(chǎng)調(diào)查與分析第一、市場(chǎng)調(diào)查與分析 如何進(jìn)行信息的收集與整理？ 在市場(chǎng)推廣中就表達(dá)在市場(chǎng)調(diào)查的重要性。重視市場(chǎng)調(diào)查與分析，不能不去調(diào)查和了解，就采取閉門(mén)造車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓(xùn)。 32 為什么許多看起來(lái)創(chuàng)意很好的廣告沒(méi)有銷(xiāo)售力？ 為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力？ 這都是企業(yè)早期缺乏市場(chǎng)調(diào)研，憑自己主觀(guān)的判斷，對(duì)消費(fèi)者需求理解偏差造成的。33第二、有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理第二、有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理 有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略組合即產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)計(jì)，能夠有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高企業(yè)贏(yíng)利能力的有效武器。

16、產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括： 如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用？ 如何進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉與包裝？ 如何調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與組合？34 企業(yè)生存的目的是贏(yíng)利。 提高企業(yè)贏(yíng)利的方法： 一是產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)的比對(duì)手高 二是企業(yè)效率比對(duì)手高，本錢(qián)控制比對(duì)手要好 三是產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)組合要好。 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的根本區(qū)別是：銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)出去。營(yíng)銷(xiāo)是持續(xù)的把價(jià)格賣(mài)上去。如何把自己產(chǎn)品的價(jià)格賣(mài)的比對(duì)手高，就需要有效的市場(chǎng)推廣，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。35第三、終端建設(shè)與人員管理第三、終端建設(shè)與人員管理 在戰(zhàn)爭(zhēng)中，曾有天時(shí)、地利、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說(shuō)：天時(shí)不如地利、地利不如人和。 選擇作戰(zhàn)的時(shí)機(jī)很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更

17、重要。在市場(chǎng)推廣中，終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形，位置。36 表達(dá)在終端就是要比對(duì)手賣(mài)的多。多進(jìn)一個(gè)球，對(duì)手就會(huì)少進(jìn)一個(gè)球。人員管理表達(dá)在市場(chǎng)推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)上下、技能、領(lǐng)導(dǎo)、士氣、團(tuán)隊(duì)精神等。兵法原理：要想保持領(lǐng)先對(duì)手，必須大于對(duì)手1.7倍兵力，才能取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。37第四、促銷(xiāo)活動(dòng)籌劃與宣傳第四、促銷(xiāo)活動(dòng)籌劃與宣傳 戰(zhàn)爭(zhēng)講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。 營(yíng)銷(xiāo)4P中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。前三個(gè)方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過(guò)促銷(xiāo)手段，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施與執(zhí)行。 促銷(xiāo)涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾方面。 38促銷(xiāo)活動(dòng)就如同戰(zhàn)爭(zhēng)打仗。促銷(xiāo)活動(dòng)就

18、如同戰(zhàn)爭(zhēng)打仗。首先、要制定作戰(zhàn)口號(hào)。師出有名，要有統(tǒng)一的主題。第二 、 要占據(jù)有利地形，選擇最好的區(qū)域，搶占最好的位置。第三、集中兵力，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手。第四、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。39 下面我們來(lái)看一個(gè)關(guān)于下面我們來(lái)看一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)推廣的成功案例市場(chǎng)推廣的成功案例40 對(duì)IT制造業(yè)而言，2002年可以說(shuō)是霜凍期。而品牌機(jī)新秀神舟電腦逆流而上，取得了意想不到的成功。計(jì)世資訊(CCW)?2002年上半年中國(guó)家用臺(tái)式機(jī)報(bào)告?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：神舟電腦一躍進(jìn)入家用臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)前五名。 ?電腦報(bào)?的讀者調(diào)查也顯示，神舟電腦以5.8%的占有率，緊

19、隨聯(lián)想和戴爾之后獲得讀者首選的家用品牌電腦第三名。 神舟電腦的成功，營(yíng)銷(xiāo)上主要?dú)w功于2002年價(jià)格策略和渠道建設(shè)的勝人一籌。41 1月初，誕生才4個(gè)月的神舟電腦在中央電視臺(tái)打出“四千八百八，奔四扛回家的口號(hào)；10月，神舟“家和800V液晶電腦售價(jià)也跌破5000元價(jià)格線(xiàn)，創(chuàng)造液晶電腦的歷史新低。通過(guò)整合母公司新天下集團(tuán)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)和總本錢(qián)領(lǐng)先戰(zhàn)略，神舟電腦定位“平民化市場(chǎng)，憑借價(jià)格這個(gè)杠桿撬開(kāi)了市場(chǎng)的大門(mén)。這一策略符合中國(guó)家用電腦的現(xiàn)狀：一級(jí)市場(chǎng)保有量已接近50%，需求增長(zhǎng)減緩；而三、四級(jí)市場(chǎng)保有量還非常低，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的“平民電腦有很大的需求。 42 在渠道上，神舟電腦首創(chuàng)IT業(yè)的麥當(dāng)勞式銷(xiāo)售模式：

20、通過(guò)在各地設(shè)立特約加盟店，采取“特約加盟，連鎖經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售方式，使產(chǎn)品的價(jià)格能夠反映出合理的利潤(rùn)。 作為市場(chǎng)的后來(lái)者，神舟電腦沒(méi)有克隆傳統(tǒng)PC品牌龐大的銷(xiāo)售體系，而是建立盡量扁平化、簡(jiǎn)潔高效的新渠道體系。這一創(chuàng)舉適應(yīng)PC業(yè)“快魚(yú)吃慢魚(yú)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，也幫助神舟電腦取得了營(yíng)銷(xiāo)的成功，在不景氣的行業(yè)中成為市場(chǎng)上璀璨的明珠。43謝 謝 !Thank you!44謝謝 謝謝22.6.2710:01:4410:0110:0122.6.2722.6.2710:0110:0110:01:4422.6.2722.6.2710:01:442022年6月27日星期一10時(shí)01分44秒9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-2

21、24月-22Sunday, April 24, 202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。22:45:0122:45:0122:454/24/2022 10:45:01 PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。4月-2222:45:0122:45Apr-2224-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。22:45:0122:45:0122:45Sunday, April 24, 202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。4月-224月-2222:45:0122:45:01April 24, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。24 四月 202210:45:01 下午22:45:014月-2215、比不

22、了得就不比，得不到的就不要。四月 2210:45 下午4月-2222:45April 24, 202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/4/24 22:45:0122:45:0124 April 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。10:45:01 下午10:45 下午22:45:014月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。22:45:0122:45:0122:454/24/2022 10:45:01 PM11、成功就

23、是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。4月-2222:45:0122:45Apr-2224-Apr-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份缺乏，可得無(wú)限完美。22:45:0122:45:0122:45Sunday, April 24, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。4月-224月-2222:45:0122:45:01April 24, 202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24 四月 202210:45:01 下午22:45:014月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。四月 2210:45 下午4月-2222:45April 24, 202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/4/24 22:45:0122:45:0124 April 2